談判技巧、銷售技巧與管理技巧教程

1、當(dāng)前文檔修改密碼：8362839 HYPERLINK ./ 當(dāng)前文檔修改密碼：8362839 HYPERLINK ./ t _parent 更多資料請訪問.HYPERLINK E:還未拷貝企業(yè)管理商務(wù)談判(http:.)(.) HYPERLINK ./ 超越MBA商務(wù)全書全美企業(yè)家職業(yè)經(jīng)理教程（上）談判技巧銷售技巧管理技巧 談判策略和技巧（A） 談判者應(yīng)具備的素質(zhì)及能力做一個好的談判者，要具備什么素質(zhì)呢？美國國際管理集團(tuán)（G）總裁麥考梅克認(rèn)為，在談判之前他們至少應(yīng)該知道：（1）為什么而談判；（2）這個協(xié)議將維持多久；（3）什么人將被牽扯進(jìn)來；（4）什么問題將被包括進(jìn)來；（5）將交易的金額有多大

2、。這些是談判的基礎(chǔ)。記住了這些基礎(chǔ)，即使在長時間的緊張談判中，你也能夠與對方抗衡。但是參加談判遠(yuǎn)不是記住什么東西、什么人、多長時間、多大金額這幾點(diǎn)就足夠了。在告訴你這幾個基本點(diǎn)之后，還要再詳細(xì)介紹做一個世界級談判高手，應(yīng)具備的索質(zhì)及直覺。具備了這些素質(zhì)的談判高手無需使自己做出讓步，并且在對方意識不到自己做出了讓步的情況下獲取成功。1把容易引起沖突的問題留在后面很多人誤以為堅韌的談判好手就是咄咄逼人地進(jìn)攻。這是不對的。雙方的爭執(zhí)在談判中是一個必要的部分，但這一部分被濫用得太多了。爭論與堅韌或男子氣概毫無關(guān)系，倒是更多地與時間安排有聯(lián)系。在每次談判中，人們總是將可能引起沖突的討論留到最后。一旦有什

3、么問題使人覺得可能會引起爭論，他就將其擱置一邊，待協(xié)議中所有其它條款全都通過以后再來解決。這樣安排有兩點(diǎn)好處。第一、使你在談判的開始階段保持一個良好的姿態(tài)。不管怎么說，如果談判伊始，你就在一個問題上堅持不讓，那么在隨后的談判中就很難指望對方做出較多的讓步。第二、使談判臨近結(jié)束的時對自己有利。在艱苦工作了數(shù)周甚至數(shù)月之后，人們往往變得較為容易讓步。對談判桌上遺留的最后一個問題，不管這個問題是多么棘手，他們總是希望盡快解決它。2故意安排缺席談判高手們在決定本公司參加談判的人員名單時總是非常仔細(xì)。例如，在很多談判中，麥考梅克有意識地缺席。當(dāng)對方在某個微妙的問題上強(qiáng)迫他的代表表態(tài)時，他的代表可以很自然

4、地說：“我覺得很不錯，這個想法對我來說是可取的，不過我還得和麥克商量商量?！边@種拖延的手段可能會激怒對方，但是，這樣能夠制造在晚些時候私下討論這個問題的機(jī)會，并能改善己方的處境。同樣的，如果組織本公司所有與談判有關(guān)的人員坐在談判桌旁，等于就是放棄了一個可以和不在場的某某人進(jìn)行討論的機(jī)會。根據(jù)麥考梅克的經(jīng)驗(yàn)，不讓全部有關(guān)人員進(jìn)入談判室就是給自己創(chuàng)造了一個極好的有利條件。3檢查自己的“包袱”坐在談判桌前，幾乎人人都背著某種“包袱”。比如，過去的經(jīng)驗(yàn)、個性上的缺陷、老板審視的目光等等。一個世界級談判高手總是事先確認(rèn)自己所背的包袱，是否恰恰是對方愿意背過去的。有一次談判之前，麥考梅克的助手建議他不要參

5、加這次談判。理由就是因?yàn)辂溈济房耸莻€遠(yuǎn)近聞名的談判強(qiáng)手，對方會因此而采取過度補(bǔ)償?shù)淖龇?，因而他們會變得非常頑固，并提出很多要求。雖然這段話聽起來很舒服，但麥考梅克還是謝絕了他的建議。僅僅因?yàn)檎勁校瑢Ψ胶茏鹁此⑹棺约汉芘Φ毓ぷ?，這并不能成為麥考梅克這塊陣地的理由。這件事還使麥考梅克想起伯格有一次在談到，自己作為溫布爾頓一號種子選手時說的話。麥考梅克問他：“對抽簽結(jié)果感覺如何？”他說：“這有什么區(qū)別呢？”緊接著又說，“我是世界第一，我一定會打敗所有對手。”世界級談判高手往往能利用對方的競爭心理和談判中的緊張氣氛采取直言相告的方法，擺脫僵局或挽回敗局。4利用對方的競爭心理談判對手的競爭心理是影

6、響任何一次談判的無形因素（往往也是不受重視的因素）。任何一個公司總是擔(dān)心其競爭對手做了些什么、正在做什么、或者將要做什么。這些憂慮刺激著他們，耗費(fèi)他們的精力，并往往促使他們意氣用事，做出一些反常的決定。如果你看出對方的競爭心理，在談判中往往可以爭取到一些你連做夢都不敢想的有利條件。記得幾年前，美國藝術(shù)家電影制片廠的高級管理班子在同一天里集體辭職。此時這家制片廠新組建的管理班子面對的問題很明顯：向電影界顯示美國藝術(shù)家電影制片廠仍然活躍在舞臺上。顯示的方法就是盡快地拿出成果，而拿出成果在好萊塢就是“花費(fèi)大量金錢”的代名詞。這種狀況的受益者是報紙撰稿人蓋泰勒斯。他當(dāng)時正在出售自己的一本書鄰人之妻的電

7、影版權(quán)。這是一本暢銷書，但它不是小說，而且有黃色內(nèi)容。按照很多人的觀點(diǎn)，它完全不適合改編成電影。泰勒斯的代理人馬丁鮑威爾注意到美國藝術(shù)家電影制片廠的急切心情，他們急于讓別人知道自己的魅力并且將這種情緒帶到了談判桌上。最后，電影廠付出了創(chuàng)記錄的0萬美元購買鄰人之妻的電影版權(quán)，因?yàn)樗麄冃枰蛲袀冏饕粋€表示，而泰勒斯的代理人則充分利用了這個需要。但這本書并未搬上銀幕。雖然好萊塢有其獨(dú)特的規(guī)律，不過同樣的競爭意識造成的沖動在任何一個行業(yè)中都存在。不論在福特與通用汽車之間，在百事可樂與可口可樂之間，還是在一個街區(qū)里的兩家雜貨店之間，都能看到這種現(xiàn)象。一個世界級談判高手應(yīng)該敏感地注意到這一點(diǎn)，并使自己從

8、中獲利。5直言相告是一種好的解決辦法一個世界級談判高手的個性應(yīng)該是直率多于含蓄。這種素質(zhì)非常難得，對消除對方的疑慮、怒氣等很有好處。當(dāng)談判趨于緊張或幾近破裂時，直率顯得特別有效。簡單說一句：“我非常希望這次談判能夠成功”，或者“這個對我非常重要”。一句坦率的表白可能奇妙地結(jié)束談判桌上的僵局，改善氣氛，并使對方知道你們的意圖所在。至于在談判中，在什么問題上采取直言相告的策略效果最好，麥考梅克發(fā)現(xiàn)恰恰是人們常常感到難以開口的價格問題。絕大多數(shù)人害怕報出“巨額數(shù)字”。也許是因?yàn)閾?dān)心別人會以為他們要賺取太高的利潤。麥考梅克則沒有這份心理負(fù)擔(dān)。他敢于報價是因?yàn)樗敢庀驅(qū)Ψ教峁┍竟镜某杀竞屠麧檾?shù)據(jù)以便參

9、考。麥考梅克的公司曾為一個項(xiàng)目向一家電視網(wǎng)報價 萬美元。他們對這個方案感到很滿意。但是談判卻總是沒有進(jìn)展。終于麥考梅克弄明白了，他們誤以為他在這個項(xiàng)目上能賺0萬美元，而這簡直太沒有道理了。很多項(xiàng)目常常在這個時候遭到失敗。一方希望知道對方能賺多少錢，而另一方則被激怒，開始防范起來，扔出一句：“我的利潤關(guān)你什么事？”其實(shí)，這個時候直言相告是最好的解決方法。麥考梅克一步一步地向這家電視網(wǎng)介紹公司的預(yù)算，并使他們承認(rèn) 的利潤并不算高，而麥考梅克的公司也許應(yīng)該獲得更高的報酬。對方很明智地不再繼續(xù)追問究竟他們的利潤是多少，但是談判卻從此順利地進(jìn)行下去了。商務(wù)洽談要領(lǐng)商務(wù)洽談是經(jīng)商者十分重要的商務(wù)活動，要取

10、得談判的成功，任何一名參加者都應(yīng)保持旺盛的精力，以保持頭腦及身體的最佳狀態(tài)，談判中時機(jī)稍縱即逝，僅背誦幾條規(guī)則并不能成為高手，還需不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，充分體會、應(yīng)用以下要領(lǐng)：1沉默是金不少久經(jīng)談判考驗(yàn)的專家深諳此道，并且總是不厭其煩地告訴后生恪守此道。這并非是說人天生就應(yīng)如此。其實(shí)，談判中的冷場氣氛，是任何人都難以忍受的，但卻是十分重要的一幕。為此，精明的前輩面對這種難堪的局面，誰也不去最先打破沉默。2要善于等待歲月如神奇的圣誕老人常常能使形勢發(fā)生老化。古人云：無為而治。在等待中，讓客戶平靜，使問題自然解決，使新的方案再現(xiàn)，讓不盡人意的業(yè)務(wù)自然結(jié)束。但作為具有開拓創(chuàng)新精神的企業(yè)家，總是習(xí)慣于果斷明

11、確地處理問題。但是在不少時候，稍等片刻，讓事物的真面目充分展現(xiàn)，決策將會更正確，方案也會更成熟?？梢哉f，不少的成功應(yīng)歸功于企業(yè)家的沉著耐心，而許多生意的失敗恰恰是缺乏耐心所致。3注意觀察聰明的商人總是十分注意對各種場合下的形形色色的人進(jìn)行觀察，以便結(jié)識了解他人。如邀請客戶、朋友甚至競爭對手外出野餐，參加體育活動，都是接觸的最好機(jī)會。因?yàn)榇藭r氣氛寬松，更能顯露出人們的真實(shí)面目和心中的想法。這些常識在人們的生活中都可以應(yīng)用。馬麗女士是一位非常成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在談到她的秘訣時，她說：“你從客戶夫婦乘坐車的姿式就可以判定誰當(dāng)家以及生意進(jìn)展勢態(tài)如何，如果先生不為太太開車門，只顧自己上車，那么在家里決

12、定權(quán)一定在丈夫手里。”這些雖然都是一些生活中的常識，但仔細(xì)觀察，打開生意死結(jié)的線索則比比皆是。如何擬定談判計劃一般來說，談判的準(zhǔn)備工作就是要研訂一個簡明、具體而又有彈性的談判計劃。談判計劃應(yīng)盡可能簡潔，以便洽談人員記住其主要內(nèi)容，使計劃的主要內(nèi)容與基本原則能夠清晰地印在他們的大腦里，進(jìn)而使他們能夠得心應(yīng)手地與對方周旋，而且能隨時與計劃進(jìn)行對比應(yīng)用。計劃必須具體，不能只求簡潔而忽略具體。既不要有所保留也不要過分細(xì)致。此外，計劃還必須有彈性。談判人員必須善加領(lǐng)會對方的談判，判斷對方的想法與自己計劃的出入所在，進(jìn)而靈活地對計劃加以調(diào)整。以上說明了為什么要制定一個簡潔、具體而又有彈性的談判計劃。這些當(dāng)

13、然都是紙上談兵，實(shí)際情況往往不同。在實(shí)際工作中，談判人員要收集許多情況、閱讀檔案中相關(guān)的大量文件，同時與這次談判的有關(guān)人員交換意見，他們的見解往往會各不相同。當(dāng)你乘汽車或飛機(jī)前往談判的路上，要利用這有限的時間，把雜亂如麻的情況，抽絲剝繭理出頭緒。1集中思考集中思考的目的是迅速地歸納有關(guān)問題。同時理出自己的思路。集中思考階段要分兩個步驟。第一步把與談判有關(guān)的想法，事無巨細(xì)地寫在紙上，第二步是用另一張紙記下自己對對方的判斷和了解，包括他們在干什么？他們在哪里？他們的外貌如何？我們了解了哪些有關(guān)他們個人的情形？知道他們目前在談判中期望的是什么？以及我們還需要掌握什么情況等。同樣地，把這些有關(guān)對方的一

14、些問題的想法及時記載下來。在集中思考階段，如果我們把上述有關(guān)談判的臨時意圖和有關(guān)對方情況的估計與猜測，列成兩張表寫在紙上，我們的頭腦就清楚了。把它們放在一邊，會對談判產(chǎn)生重要作用，為以后的談判準(zhǔn)備工作提供參考。2確立談判方向“談判方向”是指我們希望通過談判所要表達(dá)的“方向目標(biāo)”。它是談判的主導(dǎo)思想。但它有時會與經(jīng)過雙方共同協(xié)商制定的洽談目標(biāo)略有出入。談判方面的備忘摘要文字要力求簡潔，最多 至 個字，要是太冗長，就證明洽談人員的腦子里對于為什么來進(jìn)行談判，沒有一個很清晰的概念。因此，此時談判人員的頭腦要清楚。如果用了 個字都難以表達(dá)清楚，那他就必須整理一下思緒了，要對原來的談判方向進(jìn)行刪減和修改

15、，直到最多用 個字就能完全表達(dá)出來為止。3談判的本質(zhì)目標(biāo)談判的“目標(biāo)”通?？梢杂靡痪湓挶磉_(dá)。比如“我們認(rèn)為談判目標(biāo)是”或者說：“我們聲明談判目標(biāo)是”有時候，談判目標(biāo)不見得要和談判方向完全一致。而準(zhǔn)備工作的實(shí)際程序是：首先，經(jīng)過開拓思路階段想出各種應(yīng)付辦法，然后逐步地制定出我方的談判方向，最后制定談判議程表。值得注意的是，談判議程表最多不要超過四個。如有必要，可把其它問題做為附屬列在主題之下。準(zhǔn)備階段的最大目的是為談判人員提供一份在談判大廳里放在他們面前的文件。因此，要求文字簡潔、易記，能對談判人員起揭示的作用，使他們在全部精力投入談判的同時，能夠把握住談判進(jìn)程。談判的開場方式開場進(jìn)行的一切活動

16、，一方面能夠?yàn)殡p方建立良好關(guān)系鋪路，另一方面又能夠了解對方的特點(diǎn)、態(tài)度和意圖。因此，在這個階段，必須十分謹(jǐn)慎地對所獲得的對方印象加以分析。不僅如此，還要立刻采取一些重大措施，用我們的方式對他們施加影響，并使這些影響貫穿談判的始末。最好把準(zhǔn)備工作做得既周密又靈活。當(dāng)坐下來轉(zhuǎn)入正式談判前，應(yīng)該充分利用開場階段從對方的言行中獲得信息。在這個階段中，能夠很快地掌握對方洽談人員兩個方面的信息，既代表他有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和技巧，又可以順利地施展他的談判作風(fēng)。對方的談判經(jīng)驗(yàn)和技巧無須語言就可以反映出來。比方說：他的姿勢、表情以及他“入題”的能力。如果他在寒暄時不能應(yīng)付自如，或者突然單刀直入地談起生意來，那么可

17、能斷定，他是談判生手。談判高手總是留心觀察對方這些微妙之處。對方的談判作風(fēng)，同樣的可以在開場階段的發(fā)言中反映出來。一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員，為了謀求雙方的合作，總是在開始時討論一般性的題目。另一種具有不同洽談作風(fēng)的人員，雖然他的經(jīng)驗(yàn)同樣豐富，但其目的是為了對談判產(chǎn)生影響，他顯然會采取不同的措施。一進(jìn)入談判，他就極力探求雙方的優(yōu)勢和劣勢，探聽哪些是自己必須堅持的原則，以及在哪些問題上可以讓步。他不僅要了解“自己”的情況，甚至對每一個己方人員的背景和價值觀，以及每一個人有把握的和擔(dān)心的事，以及是否可以加以利用等問題，都要搞得一清二楚。以上這些信息，對于那些玩弄花招的，以犧牲對方利益而謀取自己利益的人

18、來說，是至關(guān)重要的。這些信息能成為他在以后的談判中使用的武器。如果把談判比作游戲，而且彼此商定，游戲以一方的勝利而告終，那么他的舉動是無可非議的。當(dāng)我們一旦察覺到談判中間將會發(fā)生沖突，就必須萬分小心。雖然，我們還無法判定談判將會怎樣展開，但是已經(jīng)看見了“黃燈”。雖然，這并不等于表示“進(jìn)攻”的“紅燈”，但起碼已顯示出對方有些神經(jīng)質(zhì)或是經(jīng)驗(yàn)不足，或是對談判有些不耐煩了。也許對方十分好戰(zhàn)“黃燈”真正轉(zhuǎn)成“紅燈”，但對我們來講，這就極易做出相對的反應(yīng)了，披上我們的戰(zhàn)袍，投入戰(zhàn)斗。如果在這個階段，我們還不清楚對方這些行動的意思，而我們在開始時，所采取的是與對方“謀求一致”的方針，這時就應(yīng)該引導(dǎo)對方與我們

19、協(xié)調(diào)合作，并進(jìn)一步給對方機(jī)會，使他們能夠回應(yīng)我們的方針，同時，我們自己也應(yīng)該有更充裕的時間和機(jī)會，把對方的反應(yīng)和判斷弄清楚。這里，我們施展技巧的目的是努力避開鋒芒，使雙方趨向合作。我們應(yīng)不間斷地討論一些非業(yè)務(wù)性話題，并更加關(guān)注對方的利益?？匆豢聪旅孢@段開場對話：“歡迎你，見到你真高興！”“我也十分高興能來這里。近來生意如何？”“這筆買賣對你我都很重要。但首先我對你的平安抵達(dá)表示祝賀。旅途愉快嗎？”“這個問題也是我們這次要討論的。在途中飲食怎么樣？來點(diǎn)咖啡好嗎？”這并不是一個漫無邊際的閑扯，雖然表面上它與將要談判的問題不相干。但是，如果對方在這段談話之后，仍堅持提出他的問題，我們就可以認(rèn)為“黃燈

20、”有變?yōu)椤奔t燈”的危險。如果他能夠接受這種輕松的聊天，雖然這并不能改變“黃燈”仍然亮著的事實(shí)，但它告訴我們它有轉(zhuǎn)為“綠燈”的可能。在這個階段，我們最容易犯的錯誤，是過早設(shè)定對方的意圖。因?yàn)闊o論如何我們已經(jīng)掌握了一些信息。對于這些信息，我們還要隨著洽談及實(shí)質(zhì)性談判的過程，作更深入的分析。商業(yè)機(jī)密不可泄漏在談判尚未結(jié)束時，嚴(yán)守秘密將為你減少麻煩，節(jié)省開支。最成功的生意總是談判桌下成交的，尚未成熟的方案不能輕易對外公布，一旦落入新聞記者之手成為商業(yè)新聞，那會讓你格外被動。如果新聞界知道了你的方案，必然會去挖對方的策略。第二天見報后，商界上的人士都知道你們的打算，如此這般，雙方的談判將無法進(jìn)行，到最后

21、只會是不歡而散，生意飛了，還傷了和氣。無論進(jìn)行哪一種談判，不管是與國際奧委會，還是工會，或是簽訂什么涉及公眾利益的項(xiàng)目，都必須嚴(yán)守秘密。養(yǎng)成這種好習(xí)慣，會加重你在談判中的份量，多話的嘴恰恰會成為你的競爭對手的無形幫手。容易誤導(dǎo)你的假象麥考梅克如是說：“很多經(jīng)理、董事們處理大部分日常事物都是干凈利索，但有時也對某些項(xiàng)目猶豫不決，甚至思考幾年的時間。”“人們應(yīng)具備，尤其是經(jīng)理們更應(yīng)具備不輕易許諾，一旦答應(yīng)就應(yīng)毫不猶豫地承諾的美德。”但并非做任何事，作任何決定，都能保證我們沒有一點(diǎn)失誤，而絕對正確，每個人都一樣，常常在情況不明之中作出錯誤的決策。容易使人產(chǎn)生錯誤而被誤導(dǎo)的情形主要有以下幾種：1情況不

22、明有位經(jīng)理從不認(rèn)為與之打過交道的人都要記住自己的名字。每當(dāng)?shù)诙我娒鏁r，如發(fā)現(xiàn)對方已記不起自己時，總是主動上前自我介紹，以避免重提過去的事使人感到難堪。類似情況時常在商務(wù)談判中出現(xiàn)，有人因?yàn)槌醮我娒娴木兄?jǐn)而不好意思將自己不清楚的地方提出來，就參加談判，甚至不認(rèn)真思考就匆忙決策，而沒有仔細(xì)反省一下“這樣妥當(dāng)嗎？”2真理并非在多數(shù)人手中靠團(tuán)體的意見來決策并不能保證完全正確。在討論中，坐在會議室的人都講同樣的話并不是件好事。這里面必然有其它因素作怪。當(dāng)老板講完或同仁發(fā)言時，迫于老板的威嚴(yán)，不愿與同仁爭執(zhí)而傷和氣，不少人總是予以附和，講出雷同或不痛不癢的意見。這往往會使會議主持者和決策人難以了解真實(shí)情

23、況，靠此作決定自然會脫離實(shí)際。這種隨大流的思想，不過是犯了多數(shù)人的想法不會錯這種認(rèn)識上的錯誤。正確地作法是，認(rèn)真聽取大家的意見后，經(jīng)過論證和思考，等人都走后，自己再作決定。3別為美妙的飾言迷惑有兩個投資合作項(xiàng)目，一個成功的機(jī)會是 ，另一個有 失敗的可能，你選哪一個呢？實(shí)際上這兩個項(xiàng)目成功與失敗的機(jī)遇對等，只不過前者只提成功，后者強(qiáng)調(diào)了失敗。但常理中，多數(shù)人總會選中前者，原因很簡單，成功的字眼順耳，使人興奮。精明的銷售員會用自己口才去向顧客描述產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，齊備的功能，以講“好”來推銷。但聰明的顧客將不會為這表面現(xiàn)象和技巧所誘惑，他會根據(jù)多方面的觀察作出自己買與不買的決定。4不過分迷信經(jīng)驗(yàn)許多商人

24、總愛用老辦法來處理新問題。實(shí)際過去的輝煌已變?yōu)闅v史，不一定就適合當(dāng)前已經(jīng)變化了的世界，何況從來就沒有常勝的將軍。如果你仍用以前的框框來指導(dǎo)目前的生意，期望從中找到共同之處，那只會使你失去更多認(rèn)識新事物，把握其特殊性的機(jī)會。因此，正確的原則是：過去的經(jīng)驗(yàn)是成功的總結(jié)，但并不一定就是包治百病的靈丹妙藥。5不忽略基礎(chǔ)數(shù)字當(dāng)主管的人都有這樣的體會，與基層的職工在一起交朋友，會使你得到更多與高級職員中聽不到的信息。真正準(zhǔn)確的報表應(yīng)該是來自各個車間工段。有不少的經(jīng)理，卻往往忽視了報表的作用，對來自各方的信息和數(shù)字，只要與自己的主張對路，就認(rèn)為業(yè)務(wù)上沒問題了。而不愿多下些功夫去挖掘更深一層的情報資料。例如，

25、總經(jīng)理問銷售經(jīng)理：“這個月汽車銷售情況如何?！彼卮穑骸靶星椴诲e，已有 輛車被客戶預(yù)訂了。”如果掌握的信息更多，就會匯報說：這個銷售量與上個月或與去年同期相比情況怎樣，與競爭對手比較又是如何；從 輛車的選型看，哪種品牌，哪種價格的車行情看好，我們應(yīng)采取哪種促銷手段就能賣出更多數(shù)量的車等等。這些情況，對于每一個承擔(dān)推銷任務(wù)的人來說，都應(yīng)該經(jīng)常掌握。要有敏銳的洞察力有的人常說某商人做生意的直覺如同“殺手”，相當(dāng)不錯，但什么是這種“殺手的直覺”呢？有人說正如拳擊比賽中，拳擊手一記重拳將對方打倒，直到數(shù)完點(diǎn)也起不來。這就是殺手的直覺。其實(shí)在商場中將對手早早地排斥在場外，誰來當(dāng)你的客戶或買主呢？客觀地說

26、，這種直覺應(yīng)是一種高的洞察力和靈活的反應(yīng)力，而不是對客戶如同殺手般的兇狠。在談判中正確的直覺是：1時間能糾正謬誤人在年輕時總是遇事容易沖動。當(dāng)看到自己的生意被別的公司搶走，總想去羞辱對方以發(fā)泄一下心中的憤怒，反正生意不成了，客戶又能把我怎么樣呢？回頭細(xì)想，如此沖動，并不能改變他人的決定，只會使自己在客戶中的形象受到損害。穩(wěn)妥地作法是盡力克制自己，生意不成，朋友或客戶仍要常來常往，總有一天客戶會回過頭來與你談生意的。這些哲理，隨著年齡的增長，會使大家明白。歲月如銳利的武器，會逐漸修正人生中犯的錯誤。2錢并不能代表一切生意場上有句口頭禪“這筆生意主要是幫朋友一個忙，賺不賺錢無所謂”，旁人肯定會說：

27、假話，說是不為錢，那為什么？但在談判中有的高手為了贏得某種利益寧愿放棄賺錢。如許多的城市為爭取承辦國際大型體育館比賽，即使耗費(fèi)幾十億美元來興建大型體育以及公共設(shè)施也在所不惜，此時他們看重的不是金錢；而是承辦那種體育賽事帶來的長期綜合效益和國際影響。3好的構(gòu)思不一定非來自自己有的人對于出自本部門的計劃特別地偏愛，對他人的則一味冷淡。這種門戶之見害己害人，帶著這種偏見將使獨(dú)創(chuàng)的見解難以破土成長，也會使他的同仁受到牽連。只有那些正直公道，目光遠(yuǎn)大的經(jīng)理才會拋棄門戶觀念，只要策劃好、構(gòu)思新、有發(fā)展前途就堅決采用，絕不輕易放過；而不會去計較是某人提出的，等等。因?yàn)閷λ麄儊碚f，只要對公司有益，計劃是誰提出

28、來的并不重要。4不要擔(dān)心把客戶逼向絕路談判中，只要你占據(jù)了主動，就要充分利用自己手中的優(yōu)勢去取得最后的成功。許多人雖占據(jù)優(yōu)勢但不知道如何正確應(yīng)用，而錯失良機(jī)。幾年前，歐洲的三位商人專程趕來美國的好萊塢，找到某電影制片公司經(jīng)理，要求購買幾部電影的海外播放權(quán)。經(jīng)理向他們報出了高價，商人的還價則低得可憐。經(jīng)理客氣地說：“談不成，請回吧！”全過程不到3分鐘，當(dāng)商人們走后，經(jīng)理則頗有把握地對下屬說：“要不了多久，他們會再來找我的。從歐洲來美洲這么遠(yuǎn)，放空回去是沒人愿意的?！钡诙斓脑俅吻⒄?，證明了他正確的判斷。最佳投手棒球比賽中最好的投手并不是擅長投快速球的人，能夠調(diào)配投出各種速度球的，才是最佳的投手。

29、商場上也是這樣的。談生意的時候，要隨時保持警覺性，認(rèn)識各種不同的時機(jī)：該認(rèn)真或冷淡的時候，該坦誠或神秘的時候，該細(xì)心觀察或態(tài)度和緩的時候，該讓步或堅實(shí)的時候，該細(xì)心觀察或態(tài)度和緩的時候，該給予或索取的時候。我們應(yīng)該懂得各種變化球，也就是說我們必須要注意到各種稍縱即逝的時機(jī)。面對談判的敵人時，切不可直率地表露出自己的愿望或動機(jī)。這個原則是建議談判者要很有耐心地保持著若即若離的態(tài)度，讓對方感到焦慮不安，不知道交易能否順利完成。使對方像捕手一樣，在得到與失去之間搖擺不定；使他對于投手變化無窮的球速永遠(yuǎn)沒有把握。喊價要狠賣主喊價較高的時候，買主出價較低的時候，都會造成對自己較為有利的結(jié)果。有人曾和 個

30、主管人員做過許多的試驗(yàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一個良好的談判者必須知道下列三點(diǎn)訣竅：（1）倘若買主出價較低，則往往能以較低的價格成交；（2）倘若賣主喊價較高，則往往也能以較高的價格成交；（3）喊價高得出人意料的賣主，倘若能夠堅持到底，則在談判不致破裂的情況下，往往會有很好的收獲。從各種的資料里面，可以知道，商人只要憑直覺就能知道，當(dāng)賣主喊價較高時，買主往往不得不水漲船高地提高原來擬定的價錢。比如：本來買主在交易前和合伙人已商量好，準(zhǔn)備花 元錢買一座鐘，可是當(dāng)他們聽到賣主喊價0元時，他們更會感到原先擬定的價錢實(shí)在是太愚蠢了，便會將出價調(diào)整為 或者 元，再和賣主討價還價。代表工會的談判者也往往故意用這個方法來和

31、資方談判。在談判開始時，先提出一大堆的問題和要求，迫使資方作較大的讓步，以取得和對方討價還價的余地，同時也滿足各工會會員的要求。動用這種策略時“喊價要高，讓步要慢?！苯柚@種方法，談判者一開始便可削弱對方的信心，同時還能趁機(jī)考驗(yàn)對方的實(shí)力并確定對方的立場。所以，假如你是買主，出價要低；假如你是賣主，喊價要高。不過，請千萬注意，出價或喊價務(wù)必合理，不要失之輕率，而毀壞了整個交易。若能在談判時善用這個策略爭取到商榷的機(jī)會，你將會有意想不到的收獲。吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)買主通常會利用吹毛求疵的戰(zhàn)術(shù)來和賣方討價還價。買主先是再三挑剔，接著提出一大堆問題和要求。這些問題有的是真實(shí)的，有的卻只是虛張聲勢。他們之所以

32、要這么做，乃是為了要達(dá)到下面四個目的：（1）使賣主把賣價的標(biāo)準(zhǔn)降低；（2）買方才能有討價還價的余地；（3）讓對方知道，買方是很精明的，不會輕易地被人欺蒙；（4）這個戰(zhàn)術(shù)使銷售員在以低價賣出貨物時，仍有借口向老板交代。當(dāng)他向老板報告時，他可以說，買方已不再挑剔我們貨物的許多缺點(diǎn)了，現(xiàn)在我們大家可以松口氣了！不然事情可能會比現(xiàn)在還要糟糕，即使以這個價格，貨還不見得賣得出去呢！這種吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)在商場中已被證明是行得通的。許多人都做過許多次的試驗(yàn)，證明雙方在交易開始時，倘若要求得愈高，則談判的結(jié)果愈好。各種談判者同樣地由實(shí)際經(jīng)驗(yàn)里學(xué)到：倘若要求得愈多，則所得到的也就愈多。因此他們總是一而再再而三地運(yùn)用

33、這種戰(zhàn)術(shù)。但是，若從相反的立場來說，則身為賣方或者資方代表的人，又該如何對抗這種吹毛疵戰(zhàn)術(shù)呢？1必須很有耐心。那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸露出馬腳來，并且失去了影響力。2遇到了實(shí)際的問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談。3對于某些問題和要求，要能避重就輕或孰視無睹地一筆帶過。4當(dāng)對方在浪費(fèi)時間、節(jié)外生枝，或作無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議。5向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒有關(guān)系的問題。不過，千萬不要輕易讓步，以免對方不勞而獲。對方的某些要求很可能只是虛張聲勢而已。因此賣主應(yīng)盡量地削弱買主的聲勢，不要讓他輕易得逞。同時，賣主也可以提出某些虛張聲勢的

34、問題來加強(qiáng)自己的議價力量。吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)能使你在交易時充分地爭取到討價還價的余地；如果你能夠善加運(yùn)用，則它必然會給你帶來無窮的好處。略施小惠商談時，食物的好壞對買主往往有所影響。幾乎每個精明的賣主都知道這一點(diǎn)。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對了。略施小惠也往往會影響到重大的生意。一個買荒地的公司在“賭城”拉斯維加斯，便曾以十塊錢的小惠賺回了大筆的金錢。有人向該公司的負(fù)責(zé)人請教，為何要把錢白白地送給別人呢？他說他是根據(jù)下列四個原則才這么做的：因?yàn)槊總€人都喜歡貪小便宜；而且都喜歡用不勞而獲的金錢去賭博；可是他們又決不愿平白無故地接受別人的東西；因此他們就會以盡義務(wù)的態(tài)度來參加土地銷售會，甚至?xí)ㄩ_胸懷

35、來傾聽對方的解說。唯有如此，他們才會覺得受之無愧。而一切結(jié)果也正是如他所說的：“那些平白接受了小惠的人往往會假意地告訴自己和那些土地推銷員，他們是因?yàn)檎嬲龑ν恋馗械脚d趣，才來參加這次土地推廣銷售會的。”只不過區(qū)區(qū)十塊錢，便使原本懷疑的大眾變成了積極的聽眾。好食物、一個美好的夜晚以及一些小恩惠并不是賄賂，提供這些平常的招待，也不是敗德的事情。它們的目的只是要使買主更能接受賣主的訊號而已。那些吝于支出餐費(fèi)和酒吧費(fèi)的公司，只會徒然增加銷售方面的困難。相比之下，不肯花這些錢的賣主，實(shí)在是個傻子。宴無好宴日本商人都是親切的主人。只要踏上日本，他們就會以親切的態(tài)度來贏得你的贊賞。經(jīng)過 小時令人筋疲力盡的飛

36、行以后，你所能想到的不外乎找家旅館好好地睡一覺。可是，一下飛機(jī)，便有一位眼睛有神、穿著整齊的年輕人跑來歡迎你，并且立刻告訴你，他已經(jīng)替你安排了一個美妙的夜晚。即使你告訴他你有多么疲倦也沒有用。他會說：“喔！不，已經(jīng)全部都預(yù)訂好了。我們將會有一個充滿樂趣、刺激的夜晚。”你不愿意傷害他高昂的情緒，只好和他一塊去了。在晚宴上，你吃得太好，喝得太多，直到很晚才回到旅館，同時慶幸自己確實(shí)度過了一段非常美好的時光?？墒?，第二天一早，談判者就來敲門了。坐在桌子旁邊的是另外一位眼睛有神、穿著整齊，口齒伶俐的年輕人，準(zhǔn)備開始和你一項(xiàng)一項(xiàng)地討價還價。豐富的食物和宿酒未醒，使得你的腦筋不太靈活，再加上睡眠不足，你注

37、定是要失敗的。處在這種情況下，即使你原本是一個很堅強(qiáng)的談判者，也會被對方征服了。期限的力量（） 賣主由經(jīng)驗(yàn)中知道：某些最后期限能夠促使買主決定購買。以下的 個方法，可促使原來本無心購買的買主決定購買：（ 月1日價格就要上漲了。（2）這個大優(yōu)惠只在 天內(nèi)有效。（3）大拍賣將于6月 日截止。（4）存貨不多，欲購從速。（5）如果你再不惠顧，我們就要倒閉了?；蛘呤牵航Y(jié)束在即，大拍賣，欲購從速。（6）如果你不在6月1日以前給我們訂單，我們將無法在6月 日以前交貨。（7）生產(chǎn)這項(xiàng)貨物，整整需要8個星期的時間。（8）唯有立刻訂貨，才能確保買到你所需要的貨物。（9）有艘貨輪將在日本下午2點(diǎn)開船，你要不要馬上購

38、貨，趕上這班船呢？（ ）如果我們明天收不到貨款，這項(xiàng)貨物就無法為你保留了。期限的力量（） 賣主對于時間的壓力非常敏感，也許比買主還要敏感些。以下是買主用來刺激賣主完成交易的 個最后期限：（1）我6月 日以后就沒錢購買了。（2）在明天以前，我需要知道一個確定的價錢。（3）我要在星期三以前完成訂貨。（4）如果你不同意，明天我就要找別的賣主商談了。（5）我不接受6月1日以后的估價單。（6）請你把價錢全部估出來，明天就把估價單給我。（7）星期五以后，我就不一定會買了。（8）這次交易需要經(jīng)過我們老板批準(zhǔn)，可是他明天就要到歐洲去考察了。（9）這是我的生產(chǎn)計劃書，假如你不能如期完成，我只好另找高明。（ ）我

39、們的財務(wù)年度在 月3日就要結(jié)束了。（ ）我星期一要去度假三個禮拜。（ ）采購委員明天就要開會，你究竟接受不接受這個價格呢？鐵定最后一天最后期限常迫使人們不得不采取行動，這和自動申報所得稅規(guī)定4月 日截止，圣誕禮物都要在 月 日以前購買是一樣的。許多議院以外的游說者，多年來都是利用參、眾議院快要休會的時候趁機(jī)活動，使得各種愚笨的法案可以通過。在日常生活中，同樣也有許多時間限制：早上8點(diǎn)鐘要開始工作，下午到5點(diǎn)鐘下班，一成不變的火車時刻表，和牙醫(yī)約好的時間，帳單在每個月的 號必須付清等等。人類的每個交易行為，都包含著時間的因素，而我們對于最后期限的限制，幾乎已有了不自覺的反應(yīng)。最后期限的壓力迫使人

40、們快速地作出決定，一旦他們接受了這個最后期限，交易就會很快且順利地結(jié)束了。倘若他們拒絕接受最后期限，后果就無法預(yù)測了，經(jīng)驗(yàn)告訴我們：有些最后期限可能是假的，不過，也有些是真的。有些會使我們損失不貲，有些卻無關(guān)緊要。談判者永遠(yuǎn)無法確定，對方所提出的時間限制是不是真的，也無法正確估出，如果拒絕最后期限可能會有什么樣的損失，而決定取舍。接受和拒絕之間的差異，就好象穩(wěn)握在手中的鳥兒不同于飛躍在樹林中的鳥兒。接受最后期限的人確實(shí)能夠享有此種快樂：他確定未來的情況，而不必再去進(jìn)行一連串的談判了。他也可以想象如果他拒絕的話，事情可能會變得更糟糕。人們不必相信所謂的最后期限。時間的限制，就象火車來了又去，去了

41、又來。來不及申報所得稅的人，4月 日以后還可以和稅捐處商量補(bǔ)辦。旅社在半夜1點(diǎn)后，還是可能讓你住宿， 號要付的帳單，也可以 號再付；星期三應(yīng)交出的報告，如果星期四再交上去，你也不致因此就被開除掉；1月1日截止的大拍賣，通常1月2日還有效；記者們也不一定都能趕上截稿的時間，可是報紙仍舊能夠按時出來，至少人們還沒有看過留有空欄的報紙。最后期限的限制只要當(dāng)你認(rèn)為它是真的，它才可能是真的；否則它便不致于只要經(jīng)過商量便可延期了。當(dāng)然，不相信最后期限是具有冒險性的。買主說：“我星期三以前會向你訂貨。”但他可能到時不向你訂貨，讓你孤立無助，哭訴無門。賣主說：“唯有你今天訂貨，我才可以保證有貨物賣給你?！辈还?/p>

42、是不是真的，你最好今天就向他訂貨。因?yàn)樗芸赡茉诙Y拜三之前就沒有存貨了。如果對對方公司的生產(chǎn)計劃、存貨狀況以及需求現(xiàn)金的情形，了解得愈多，則你愈有把握知道這個最后期限是不是真的。時間就是力量。我們在進(jìn)行商業(yè)談判時常為時間的壓力所苦，甚至永遠(yuǎn)無法忘掉時間的壓力。所以，我們應(yīng)該全神貫注于對方的最后期限假如我們有最后期限，則對方也可能有相同的限制?？紤]以下的三個問題能幫助你躲開最后期限的陷阱：1不管是個人或公司的最后期限，我是否會因?yàn)檫@些限制而使談判發(fā)生困難呢？2我自己的或公司的最后期限是不是真的？我可不可以和我方人員商議延長期限呢？3對方的最后期限究竟是什么呢？時間限制有一種無形的催眠力量。即使我

43、們不需要，往往也會在不知不覺中接受了它。這也就是為什么它的效果如此之大；它常會促使對方作成你希望他作的決定。所以，即使并非必要，最后的期限仍然常為人們所相信而被接受。先聲奪人最可恨是那些在剛開始談判就告訴對方這些話的買主：（1）你最近變得胖多了。（2）上回向你買的那批貨質(zhì)量真糟糕?。?）你交貨實(shí)在是太慢了。（4）你怎么可以不履行合約？（5）去年已經(jīng)詳細(xì)關(guān)照過你了。（6）你的建議都行不通。（7）其它賣主的產(chǎn)品是多么好。（8）你的生意對我來說并不重要。這些話乃是故意設(shè)計的，不但使人失去了氣勢，想必對大多數(shù)的人同樣有效。商談笑話談判是一件很費(fèi)力的工作。當(dāng)事情的討論達(dá)到高潮時或時限將到的時候，緊張的氣

44、氛往往會令人變得浮躁而痛苦。馬丁尼、鎮(zhèn)定劑、口香糖能夠幫助你緩和緊張的氣氛。在中東，念珠也有相同的功用。但是沒有一樣?xùn)|西比笑話更能緩和緊張的氣氛了。許多人便曾在適當(dāng)?shù)臅r刻，妙語如珠地使緊張的討論暫時中止。平時搜集有一大箱有助談判的笑話，在談判時，如果雙方同時被好消息和壞消息所困擾時，你就可以使用它了。有一個印第安族因被白人追趕，逃到了某個地方，由于情況危急，酋長便召集了族人談話。他說：“我有好消息，也有壞消息要告訴你們?！弊迦碎g起了一陣騷動。酋長說：“首先我要告訴你們壞消息，”人群中立刻傳出一陣竊竊私語。他說：“除了水牛的飼料以外，我們已經(jīng)沒有什么東西可以吃了。”大家又開始你一言、我一語地交頭

45、接耳起來，到處都可以聽到“可怕??！”“可怕?。　薄翱膳掳?！”的聲音。突然間一個勇敢的人發(fā)問了：“那么好消息又是什么呢？”酋長回答說：“我們存有很多的水牛飼料?！痹谠S多次的談判中，有人常常感覺到對方也和酋長一樣，提供了很多水牛飼料給他。工會和資方談判中，當(dāng)然也可以說說笑話。同時，買主和賣主還必須注意：談判進(jìn)行到緊張的關(guān)頭時，在會議桌上花的時間會愈來愈短，而休會的時間卻會愈來愈長。這樣雙方才能有充分的時間冷靜思考。理想的讓步模式有沒有理想的讓步模式呢？證據(jù)顯示出來是有的。以下就是從試驗(yàn)中所歸納出來的：（1）開價較低的賣主，通常也能以較低的價格買入。（2）如果買主一次就作大筆金額的讓步，會因此引起賣

46、主對價格的堅持。所以買主在讓步時必須步步為營。（3）愿意以較低價出售的賣主，通常就會以較低的價格賣出。（4）一次只做少許讓步的人，結(jié)果也較有利。（5）在重要問題上先讓步的人，一般說來都會失敗。（6）如果把己方的預(yù)算告訴對方，往往能夠促使對方快速地作出決定或協(xié)定。（7）太快便完成交易，對于談判的任何一方都不利。（8）一次就作出較大讓步的人，通常都會失敗。以退為進(jìn)（1）替自己留下討價還價的余地，如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些，不過不能亂要價，務(wù)必在合理的范圍內(nèi)；（2） 讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的要求；（3）讓對方在重要問題上先讓步，如果你愿意的話，在

47、較小的問題上。你也可以先讓步；（4）讓他努力爭取想得到的每樣?xùn)|西，因?yàn)槿藗儗τ谳p易獲得的東西都不太珍惜；（5）不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步要比較好些，因?yàn)樗鹊糜?，他就愈會珍惜它；?）同等級的讓步是不必要的，例如他讓你 ，你可以讓他 。如果他說“你應(yīng)該也讓我 ?！蹦憧梢哉f：“我無法負(fù)擔(dān) 。”以此來拒絕他；（7）不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處；（8）有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步；（9）記?。哼@件事我會考慮一下。這也是一種讓步；（ ）如果你無法吃到大餐，便得想辦法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾，這個承諾也是一種讓步，雖然是已經(jīng)打過折扣的；（ ）不要掉以

48、輕心，記住每個讓步都包含著你的利潤；（ ）不要不好意思說“不”，大部分的人都怕說“不”，其實(shí)，如果你說了很多次的話，他便會相信你真的是在說“不”，所以要有耐心些，而且要前后一致；（ ）不要出軌了，盡量在讓步的情形下，也要永遠(yuǎn)保持全局的有利形勢；（ ）假如你在作了讓步后想要反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟遣凰闶菂f(xié)定，一切都還可以重新再來；（ ）不要太快或作過早的讓步，以免對方過于堅持原來的價格，在談判的過程中，要隨時注意己方讓步的次數(shù)和程度。施展壓力的新方法出其不意有一位先生下班回家，他的妻子在門口笑臉相迎，并且告訴他有件令他驚奇的事物。于是她帶著蒙著眼睛的丈夫到飯廳，然后要他在餐桌邊等一會兒，雖然

49、肚子由于中午吃的豆子發(fā)酵而感到稍微地不舒服，但他還是很有耐心地等待著，他緩緩地吐出一口氣，使自己舒服些。一會兒，他的妻子回到他身邊問他說：“你準(zhǔn)備好了嗎？”他回答說：“我當(dāng)然準(zhǔn)備好了?！彼玫裘裳劬Φ氖纸恚尸F(xiàn)在他眼前的是一個非常漂亮的生日蛋糕以及 個客人。日本人曾經(jīng)突襲珍珠港，但是最后卻無條件投降了。開始時它引起我們驚恐、慌亂，接著它使我們感到非常的生氣。令人驚奇的事情曾經(jīng)在戰(zhàn)爭中扮演了很重要的角色，也許它同樣可以運(yùn)用在議價的過程中。不過，把它當(dāng)作商業(yè)談判中的一個策略是對它估計過高了。話雖如此，許多談判者仍認(rèn)為使對方驚奇乃是保持壓力的一個好方法。很多次令人驚奇的事情，在短時間內(nèi)它確實(shí)有震驚人

50、的力量。在能夠抵抗這種震驚以前，你最好先知道可能會遭遇到的各種問題。（1）令人驚奇的問題：例如新要求、新包裝、新讓步、高明的戰(zhàn)略，談判地點(diǎn)的改變，對方的堅持，風(fēng)險的改變以及爭論的深度；（2）令人驚奇的時間：例如截止的日期，只有幾天的會期，速度的突然改變，驚人的耐心表現(xiàn)，徹夜和星期假日的商談；（3）令人驚奇的行動：例如退出商談、體會、推拖、放出煙幕、情感上突發(fā)的激動、不停的打岔、堅定的報復(fù)行動；（4）令人驚奇的資料：例如爭論的深度、特別的規(guī)定、新的具有支持性的統(tǒng)計數(shù)字、極難回答的問題、別致的回答、傳遞消息媒介物的改變；（5）令人驚奇的表現(xiàn)：例如突發(fā)的辱罵、憤怒、不信任，對個人智力的人身攻擊；（6

51、）令人驚奇的權(quán)威：例如擁有令人驚異的莫大權(quán)威；（7）令人驚奇的專家：介紹著名的專家或顧問；（8）令人驚奇的人物：例如買主或賣主的改換、小組中新隊(duì)員的加入、有人突然不見、高階層主管的出現(xiàn)、懸殊的地位差別、高大而令人生畏的人、好人與壞人的策略、女人商談?wù)?、黑人商談?wù)?、畸奇形的人、對方缺席以及遲到數(shù)小時、愚笨的人等；（9）令人驚奇的地方：例如漂亮豪華的辦公室、令人不舒服的椅子、沒有冷氣和暖氣的房間、有洞孔的墻、嘈雜的地方，許多人的大集會場所等。驚奇的事物令人不喜歡，原因是由于它們往往會制造出不信任和恐懼的氣氛。它很可能會阻塞雙方意見的交流。當(dāng)然，這并不是說談判者應(yīng)該透露秘密，秘密都是很重要的。令人驚

52、奇的事物會使對方感到?jīng)]有面子，而使對方陷入尷尬的處境。假如事情演變成這樣，我們雙方就有麻煩了。遇到令人驚奇的事物時，克服震驚的最好辦法是讓自己有充分的時間去想一想。多聽，少說話，再暫時休會，談判并不是在法庭上打官司。在沒有適當(dāng)準(zhǔn)備之前，最好不要有所行動。保密的重要性以下的措施將可以幫助減少商業(yè)泄密的危險。不過危險并不會完全消失的。（1）選擇守口如瓶、穩(wěn)重的人參加商談。（2）強(qiáng)調(diào)沉默的重要。（3）不需要知道的人，盡量不要讓他知道。（4）不需要讓太多的人參與，而且只要讓他知道必要的部分就行了。（5）假如可能的話，盡量化解談判雙方在利益上的沖突。在這方面，談判者要富有想象力。（6）若有賄賂的事件發(fā)生

53、，則馬上提出報告，嚴(yán)加處理，不能允許有任何例外的情形發(fā)生。（7）提供給對方的資料應(yīng)盡量減少。除非為了策略上的運(yùn)用，否則應(yīng)減至最低程度。（8）私下在公司內(nèi)布置一些監(jiān)聽的人，以便隨時知道對方想要刺探的事情和刺探的原因。（9）要將資料妥善保管將資料鎖起來并且派人看管。（ ）要不時更換商談用的會議室或旅館房間，因?yàn)檫@些地方可能暗置了竊聽器。（ ）將工作小組與群眾隔離。有一個公司在進(jìn)行價值 億美元的工作計劃時，曾將 個工作人員隔離在一間海邊別墅里，不讓其它人知道他們在進(jìn)行的事情。（ ）最后的底價只能讓某幾個人知道。（ ）要立刻懲罰違反安全措施的人。（ ）有時取得資料最簡便的方法是通過安全人員或其它雇員，

54、所以要防備這種方式的滲透。大部分的買主和賣主，特別是大公司里的人，都生活在一個不太真實(shí)的世界里，因而常常忽略被刺探的可能性，也可能是因?yàn)樗麄儚膩硪矝]有想到要去刺探別人。商業(yè)間諜正在與日俱增。因?yàn)橘€注是如此的高，成本是如此的低，而收益又是如此的快。所以這是一種無法避免的趨勢。巴黎和談美國人以一種打乒乓球的眼光來談判，雙方都可以發(fā)球，幾個狠狠的快攻就將之結(jié)束，然后再去忙別的生意。日本人卻不這樣，一次太快的交易就可能使公司的主管被老板解雇。因?yàn)檫@是一種判斷力不佳的跡象。巴黎和談開始時，北越人在巴黎租了一間別墅，簽了兩年的合同。而美國這邊的代表哈里曼，卻在里茲旅館租了一間按日計費(fèi)的房間。美國人不相信談

55、判會拖得很久。即使是受過韓國板門店為期3年的談判教訓(xùn)，還是不習(xí)慣作常年會談的打算。美國人實(shí)在是一批沒有耐心的人。在談判的過程中，耐心可能說是最強(qiáng)而有力的策略了。尤其在雙方弄僵或遭受到對方威脅時更能發(fā)揮功效。耐心、堅忍和決心可以彌補(bǔ)其它缺點(diǎn)。北越就因?yàn)樯瞄L使用此種策略，而以一個小小的國家，竟拖住美國8年之久。耐心之所以能使你成功，乃是因?yàn)樗埽海?）分化對方公司的人員；（2）使對方不致過分堅持；（3）使對方一次又一次的讓步；（4）迫使整個商談的優(yōu)先秩序重新安排；（5）幫助你分清楚希望和現(xiàn)實(shí)間的區(qū)別；（6）繼續(xù)進(jìn)展到新的問題上；（7）使其它人也牽扯進(jìn)去；（8）它能導(dǎo)致對方領(lǐng)導(dǎo)人的更換；（9）對于某

56、一方或者雙方，費(fèi)用可能都很昂貴；（ ）允許第三者來調(diào)解；（ ）疲勞轟炸而使對方無心做其它的事情；（ ）能繼續(xù)提供新的資料。有太多的事情必須靠時間來解決：要找出問題的癥結(jié)、要了解對方的冒險程度、要考驗(yàn)對方的實(shí)力、要找出對方的弱點(diǎn)、要知道對方的要求或者要改變對方的期望程度等等都需要時間來完成。甚至于要了解對方處在壓力下可能做的選擇也需要時間。耐心也能同時給予對方足夠的時間，來適應(yīng)和了解所提出的條件，進(jìn)而必須調(diào)整觀念。假如談判的時間過于簡短迅速，就沒有上述的優(yōu)點(diǎn)了。耐心另外還有一個好處，它能使買賣雙方都有機(jī)會發(fā)現(xiàn)到最有利的解決方法。在談判開始之前，雙方皆不可能知道何者才是對自己最有利的解決方法。唯有

57、在談判進(jìn)行的過程中，借著陸續(xù)發(fā)現(xiàn)的資料，才能夠找出更好的解決方法。對方也就能夠因?yàn)槟托亩玫胶锰?。一個聰明的老人曾經(jīng)說過：“假如你不了解對方的觀點(diǎn)，你就不可能了解真正的價錢?！闭勁兄凶钣腥さ谋闶侨チ私鈱Ψ降挠^點(diǎn)。一個優(yōu)秀的談判代表總是準(zhǔn)備慢慢地商談，他知道耐心是了解對方觀點(diǎn)的唯一方法，也是了解真正價錢的唯一方法。削弱反對意見的辦法每件事情都有兩面。每一次的交易都會有滿足和不滿足的因素在內(nèi)，雙方總會產(chǎn)生一些需要克服的反對意見。交易能否成功，可能就在于你如何去面對反對的意見了。買主和賣主可以采取同樣的方法來處理反對意見。就賣主而言，常常因?yàn)楹ε掠|怒買主，所以問題比較棘手，而買主的問題就簡單多了。C

58、先生曾和一位珠寶商交涉，他對于C所提出的反對意見，處理得非常好，他實(shí)在是這方面的專家。C妻子的視力不太好，她所使用的手表的指針，必須長短針分得非常清楚才行?？墒沁@種手表非常的難找，費(fèi)盡了心力，總算找到了一只她能夠看得很清楚的手表。坦白地說，那只手表的外觀實(shí)在相當(dāng)?shù)某舐?，很可能正是因?yàn)檫@個緣故，而一直賣不出去。就此而論，0元的定價似乎是貴了點(diǎn)。C告訴這個珠寶商，0元似乎是太貴了。而珠寶商告訴C這個價格非常的合理；接著又告訴C，這個手表精確到一個月只差幾秒鐘而已。C告訴他時間之精確與否并不很重要。為了證明給他看，C還拿出了他妻子的天美時表讓他看：“她戴這只 塊錢的天美時表已經(jīng)有7年了，這只表一直是

59、很管用的。”他回答C說：“喔！經(jīng)過7年之后，她應(yīng)該戴只名貴的手表了?！弊h價時，C又指出這只手表的樣式不好看，他說：“我從來沒有看過這么一只專門設(shè)計給人們?nèi)菀卓吹氖直?。”最后，他們?元成交。一旦你抓住了要訣，就可以很圓滑地處理對方的反對意見了。練習(xí)以下的9個步驟，你明天的生意就會更加興盛了：（1）在和顧客談判之前，先寫下自己產(chǎn)品和其它競爭品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)；（2）記下一切你所能想到的，可能被買主挑剔的產(chǎn)品缺點(diǎn)或服務(wù)不周之處；（3）讓公司的人盡量提出反對的意見，同時讓他們在顧客尚未提出意見前，練習(xí)回答這些反對的意見；（4）當(dāng)顧客提出某項(xiàng)反對意見時，要在回答之前，了解問題的癥結(jié)；（5）等你了解問題的癥

60、結(jié)后，便得權(quán)衡一下，看看問題是否容易應(yīng)付；若是容易應(yīng)付的反對意見，便可以利用現(xiàn)有的證據(jù)來加以反駁；（6）利用反問來回答對方，誘導(dǎo)他回答你“是”，舉例來說，你可以詢問對方：“你是不是正在為昂貴的維護(hù)費(fèi)煩惱著？”而對方的回答很可能是肯定的，既然他不喜歡昂貴的汽油費(fèi)和修理費(fèi)，你就可以趁此機(jī)會向他介紹：“卡迪拉克”牌轎車的優(yōu)點(diǎn)了；（7）不要同意顧客的反對意見，這樣會加強(qiáng)他的立場，上述的汽車推銷員如果說：“是的，卡迪拉克牌的維護(hù)費(fèi)用是很高的，但是”那就非常地不明智了；（8）假如顧客所提出的反對意見是容易應(yīng)付的，你可以立刻拿出證明來，同時還可以要求對方同意，例如，汽車推銷員便可以如此地說：“你可能認(rèn)為凡是