保險產(chǎn)品、保險市場與保險經(jīng)營

1、保險產(chǎn)品保險產(chǎn)品的概念保險產(chǎn)品不同于工業(yè)產(chǎn)品和其他消費品，是保險公司為市場提供的有形產(chǎn)品和無形服務(wù)的綜合體 保險產(chǎn)品的市場需求調(diào)查 保險購買量 保險購買心理 保險購買動機和行為 1保險經(jīng)營相關(guān)數(shù)據(jù)保險業(yè)務(wù)成果數(shù)據(jù) 財務(wù)收支數(shù)據(jù) 業(yè)務(wù)費用數(shù)據(jù) 保險賠付數(shù)據(jù) 人事數(shù)據(jù) 2保險單設(shè)計 保險單設(shè)計是對保險標的、保險責任、保險費率、保險金額、保險期限等重要內(nèi)容進行不同排列組合，從而形成滿足各種消費者需求的保險商品的過程一般原則 公平互利原則 適法原則市場原則 保險險種要適應(yīng)市場需求 保險費率高低得當語言直白、簡練、規(guī)范、準確的原則 互補原則3保險單設(shè)計的步驟與方法保險單設(shè)計的步驟市場調(diào)查研究設(shè)計、鑒定與

2、報批 保險單設(shè)計的常用方法 組合法 反求工程法4保險單設(shè)計人身保險單設(shè)計的影響因素經(jīng)濟的因素政策、制度的因素 社會、文化的因素 技術(shù)因素 法律因素 人身保險單設(shè)計的內(nèi)容P2925保險單設(shè)計財產(chǎn)保險單設(shè)計的影響因素風險因素市場因素價格因素效益因素財產(chǎn)保險單基本內(nèi)容P2946保險費率厘定 保險費是投保人為獲得經(jīng)濟保障而繳納給保險人的費用。保險費=純保險費+附加保險費純保險費：保險賠付支出附加保險費：保險業(yè)務(wù)的各項營業(yè)支出，包括營業(yè)稅、代理手續(xù)費、企業(yè)管理費、工資及工資附加費、固定資產(chǎn)折舊費以及企業(yè)盈利等保險費率是保險費與保險金額的比例，保險費率又被稱為保險價格，通常以每百元或每千元的保險金額應(yīng)繳的

3、保險費來表示7保險費率厘定的基本原則公平合理原則充分原則 相對穩(wěn)定原則 促進防災(zāi)防損原則8保險費率的厘定方法分類法 增減法 ：表定法、經(jīng)驗法 、追溯法 觀察法9壽險保險費率的厘定利息 生命表 純保險費率 躉繳純保險費年金純保險費 均衡純保險費毛保費10非壽險保險費率的厘定財產(chǎn)保險費的厘定：以損失概率為基礎(chǔ)，先通過對保險標的損失率和均方差的計算求出純費率，然后計算出附加費率純費率：用于彌補被保險人因保險事故而造成的損失的金額依據(jù)統(tǒng)計資料計算保險標的損失率在損失分布和賠款已知的情況下，用賠款金額的期望值除以保險金額而得到的純費率11保險市場保險市場：保險商品進行交換的場所，是保險交易主體間產(chǎn)生的全

4、部交換關(guān)系的總和12保險市場的特點直接的風險市場非即時清結(jié)市場特殊的期貨交易市場13保險市場的類型完全競爭型：眾多保險公司存在，任何公司自由進出市場。理想狀態(tài)，在現(xiàn)實的保險市場中不復存在完全壟斷型。由一家保險公司操縱，市場價格由該公司決定，其他公司無法進入。沒有競爭，價值規(guī)律、供求規(guī)律和競爭規(guī)律受到限制。一般經(jīng)濟落后國家選擇壟斷競爭型。常見的形式，有若干處于壟斷地位的大公司和大量的小公司，提供有差別的同類產(chǎn)品，能夠較自由的進出市場，各公司之間競爭激烈寡頭壟斷性。比壟斷競爭型的壟斷程度高，只存在少數(shù)幾家相互競爭的保險公司，其他進入市場較難。競爭不充分，壟斷勢力強大。普遍存在于世界上許多國家14保

5、險市場機制價值規(guī)律。對保險商品價格的價值形成具有一定的局限性，主要講應(yīng)到資金、技術(shù)、人力等流向競爭力強的公司，降低附加費率成本供求規(guī)律。保險商品的價格即保險費率不時完全由市場供求關(guān)系決定的，還取決于風險發(fā)生的頻率競爭規(guī)律。一般商品市場的價格競爭機制，在保險市場上受到某種程度的限制，在保險市場上，除了價格競爭，還有服務(wù)競爭、險種競爭等15保險市場的組織國有保險組織私營保險組織合營保險組織合作保險組織行業(yè)自保組織16保險市場的組織保險股份有限責任公司大規(guī)模經(jīng)營，能廣泛分散風險受利益機制刺激，經(jīng)營效率較高容易募集巨額資本，有利于業(yè)務(wù)擴展17保險股份有限責任公司與一般股份公司的不同從股東積聚的資本在收

6、取足夠的保險費之前作為公司的經(jīng)營資本，以支付各種費用。收取足夠保險費之后，資本金即成為公司履約保證金支付股東的利潤是作為保險費的構(gòu)成部分，使股東承擔保險風險的代價巨災(zāi)發(fā)生，當保險準備金不足時，不僅股東利潤落空，且其投入的資本金也要用來進行保險補償18保險股份有限責任公司的局限性以盈利為目的，提供的保障范圍受到限制，只限于大多數(shù)被保險人必需的又負擔得起的險種對風險的控制非常嚴格，使被保險人難以得到足夠的保障相對于合作保險，費率過高19相互保險公司公司保險與合作保險相結(jié)合的一種形式。由投保人參與設(shè)立的法人組織，目的不是獲利，使為了給投保人提供低成本的保險公司投保人與股份公司的股東相似，投保后，成為

7、成員可參與公司管理，并可從盈余中分紅；解除合同，視為國力公司成員之間互相提供保險，既是保險人，又是被保險人或投保人公司遵循合作分紅原則，沒有股本，只有盈余，虧損時成員彌補最高權(quán)力機關(guān)是社員代表大會，公司管理表決權(quán)屬于全體保單持有人經(jīng)營管理和股份公司區(qū)別不大20相互保險組織保費收取方式攤收保費制：簽單時收取小額費用，會計年度結(jié)束時再分攤。規(guī)模小的公司采用預(yù)收保費制：簽單時收取足夠費用，費率與股份制公司相同。遇到巨災(zāi)，仍要追加費用。如有盈余，分給投保人或是留存公司永久保費制：一次交納保費后，保險合同永遠有效。保費一般數(shù)額很大，但一定期限內(nèi)，投保人可以從公司盈余中分取紅利21股份有限責任公司與相互保

8、險公司都有很強的競爭力，在壽險方面，相互保險公司具有優(yōu)勢，在財產(chǎn)責任保險方面，也很有競爭力22相互保險社保險組織的原始形態(tài)。某一行業(yè)的人員，為了應(yīng)付自然災(zāi)害或意外事故造成的經(jīng)濟損失而自愿結(jié)合起來的集體組織參加社員相互提供保險沒有股東，經(jīng)營資金來源于社員繳納的分擔金，年度結(jié)算后，多退少補；保單保險金額沒有高低之分最高管理機構(gòu)是社員選舉出來的管理委員會存在于英、美、日等國家，如英國的友愛社、美國的兄弟社等23保險合作社保險合作社是有需要保險保障的人或單位組織起來，采取合作方法集資共同經(jīng)營保險。與相互保險公司一樣，都是最早的非盈利的保險組織24保險合作社與相互保險公司的區(qū)別25個人保險組織個人為保險

9、人的組織。該組織主要存在于英國，英國的勞合社是世界上最大的、歷史最悠久的個人保險組織26保險市場的構(gòu)成要素主體客體內(nèi)容27保險市場的主體保險商品供給方：在保險市場上提供各類保險商品，承擔、分散和轉(zhuǎn)移他人風險的各類保險人保險商品的需求方：在一定時間、一定地點等條件下為尋求風險保障而對保險商品具有購買意愿和購買力的消費者的集合保險市場中介方保險代理人和保險經(jīng)紀人保險公證人或保險公估人、保險律師、保險理算師、保險精算師、保險驗船師28保險市場的客體保險市場的客體是保險商品，保險人向被保險人提供的在保險事故發(fā)生時給予經(jīng)濟保障的承諾特點是無形商品、“非渴求商品”、具有災(zāi)難聯(lián)想性形式是保險合同，保險合同實

10、際是保險商品的載體內(nèi)容是保險事故發(fā)生時提供經(jīng)濟保障的承諾保險商品的價格保險費率。它是被保險人為取得保險保障而由投保人向保險人支付的單位保險金額29保險市場供需分析保險需求是指在某一特定時期內(nèi)，在某一價格水平上愿意而且能夠購買的保險商品量有效需求應(yīng)滿足有購買欲望有購買能力需求主體所要投保的標的符合保險人的承保技術(shù)的要求30影響保險需求的因素消費者的貨幣收入消費者的偏好（保險意識）人口環(huán)境（總量與結(jié)構(gòu)、職業(yè)、文化、年齡）保險費率社會保障體系立法制度利率與通貨膨脹財政金融政策31保險供給在一定的價格水平下，保險市場各保險人愿意并能夠提供的保險商品的總量，用“承保能力”表示影響保險供給的因素保險成本保

11、險利潤保險供給者的數(shù)量和質(zhì)量經(jīng)營管理水平保險資本量保險市場競爭政府的政策32衡量一個國家保險業(yè)發(fā)展水平的指標總保費占世界總保費的比例壽險保費與非壽險保費的世界占比保險密度（人均保費）保險深度（保費占GDP的比例）33保險市場營銷保險市場營銷是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現(xiàn)保險企業(yè)目標的一系列整體活動保險市場營銷的特點保險市場營銷并非等于保險推銷保險市場營銷特別注重推銷 保險市場營銷更適應(yīng)于非價格競爭的原則 保險市場營銷觀念的發(fā)展 以產(chǎn)品為導向的營銷觀念 以銷售為導向的營銷觀念 以消費者為導向的營銷觀念以市場為導向的營銷觀念34保險市場營銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析人口環(huán)

12、境 經(jīng)濟環(huán)境政治法律環(huán)境 社會文化環(huán)境 科學技術(shù)環(huán)境自然環(huán)境微觀環(huán)境分析 保險購買者的影響力 保險中介人的影響力競爭對手的影響力 社會公眾的影響力35保險市場營銷管理程序分析營銷機會 保險市場調(diào)查與預(yù)測 保險市場細分與目標市場選擇制定保險市場營銷策略組織實施和控制營銷計劃36保險市場營銷策略保險產(chǎn)品目標市場選擇策略保險產(chǎn)品的宣傳廣告策略保險市場競爭策略保險市場營銷渠道選擇策略37保險產(chǎn)品目標市場選擇策略選擇目標市場的步驟細分市場 選擇目標市場 確定營銷險種及營銷組合策略目標市場策略的選擇無差異性市場策略 差異性市場策略集中性市場策略38保險產(chǎn)品的宣傳廣告策略明確廣告目標：提供信息、誘導購買、提

13、醒使用準確的廣告定位：功效定位、品質(zhì)定位、價格定位、觀念定位媒體選擇：目標溝通對象的媒體習慣、產(chǎn)品特性 、信息類型、成本39保險市場競爭策略競爭地位競爭地位與競爭策略的關(guān)系40保險市場營銷渠道選擇策略保險市場營銷渠道的種類 直接營銷渠道 間接營銷渠道直接營銷渠道的利弊分析 間接營銷渠道的利弊分析41保險市場營銷渠道的選擇原則客戶導向原則最高效率原則 發(fā)揮優(yōu)勢原則利益分配原則協(xié)調(diào)合作原則42保險市場營銷渠道的控制形式激勵強制改進和調(diào)整43保險經(jīng)營的概述保險經(jīng)營是保險主體為實現(xiàn)保險經(jīng)營目標而采取的一系列措施的總和 保險經(jīng)營的特征保險經(jīng)營活動是一種特殊的服務(wù)活動保險經(jīng)營資產(chǎn)具有負債性保險經(jīng)營成本和利

14、潤計算具有特殊性保險經(jīng)營過程具有分散性和廣泛性44保險經(jīng)營的一般原則經(jīng)濟核算的原則保險成本核算保險資金核算保險利潤核算隨行就市原則薄利多銷原則45保險經(jīng)營的特殊原則風險大量原則風險選擇原則風險分散原則核保時的風險分散控制保險金額 、規(guī)定免賠額（率） 、實行比例承保承保后的風險分散46保險經(jīng)營的環(huán)節(jié)展業(yè)與投保核保與承保分保防災(zāi)核賠與理賠47展業(yè)與投保保險展業(yè)又稱推銷保單，即通過保險宣傳，廣泛地爭取保險業(yè)務(wù)，拓展保險市場的過程 保險展業(yè)的途徑直接展業(yè)保險代理人展業(yè)保險經(jīng)紀人展業(yè)投保保險企業(yè)有義務(wù)為投保人提供良好的服務(wù)投保人有充分享受自由選擇投保的權(quán)利48核保與承保核保:又稱為危險選擇，指保險公司對

15、投保人提出的投保申請進行評估，決定是否承保，并在接受風險的情況下，根據(jù)風險大小決定承保條件的過程核保的內(nèi)容審核保險客戶審核保險標的通過對危險的評估，確定承包責任對保險金額的控制審核保險費率49核保與承保核保的要素財產(chǎn)保險的核保要素投保財產(chǎn)所處的環(huán)境標的狀況對投保財產(chǎn)的關(guān)鍵部位要重點檢查檢驗有無處于危險狀態(tài)中的財產(chǎn)檢查各種安全管理制度的制定和實施情況50核保與承保人身保險的核保要素年齡和性別職業(yè)與習慣嗜好體格和身體情況個人病史和家庭病史51核保與承保承保：保險合同的簽訂過程，即投保人和保險人雙方通過協(xié)商，對保險合同的內(nèi)容取得一致意見并簽訂保險合同的過程擴大業(yè)務(wù)面，保證業(yè)務(wù)質(zhì)量合理收費，保證合同中規(guī)定的義務(wù)履行承?？刂瓶刂颇孢x擇控制保險責任控制人為風險 簽發(fā)保單52分保如果保險標的風險較大，應(yīng)安排再保險53保單售后管理、防災(zāi)防損與售后服務(wù)保單售后管理后續(xù)保費繳納 承保單證檔案防災(zāi)防損售后服務(wù)54核賠與理賠保險核賠:保險公司理賠專業(yè)人員對保險賠案進行審核，確定賠案是否應(yīng)賠、應(yīng)該怎樣賠的行為審核保險責任進行損失調(diào)查權(quán)益轉(zhuǎn)讓保險委付索賠期限 55核賠與理賠保險理賠：保險人在保險標的發(fā)生風險事故后，對賠案進行處理的行為保險理賠的原則重約守信原則 實事求是原則 主動、迅速、準確、合理的原則 56核