【企業(yè)管理】普瑞重組方案

1、.普瑞重組方案PAGE ：.；PAGE 15*重組方案建議稿閱讀提示：本文分為四大部分；組織架構(gòu)的重組；營銷中心的組織構(gòu)造；市場營銷規(guī)劃；當(dāng)前任務(wù)之要務(wù)。*理念：普惠群眾，安康祥瑞組織構(gòu)架的重組*產(chǎn)業(yè)集團(tuán)高新制藥營銷中心制造基地改組*的制造、營銷和配送體制。制造基地：地址是資陽。*制藥在資陽注冊并且從事原資料采購、消費(fèi)制造、倉儲，根據(jù)營銷中心發(fā)出的市場信息安排消費(fèi)。營銷中心：地址是北京。擔(dān)任藥品和保健品的市場營銷：整合營銷傳播、拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)、監(jiān)管營銷行為、催收銷售資金、根據(jù)需求向制造基地發(fā)出消費(fèi)信息等。配送中心：采取虛擬外包的方式。諸多問題以下一一解答：1、為什么將營銷中心設(shè)立在北京？天時：北

2、京是全國的信息傳播中心。北京市國內(nèi)外信息樞紐，有利于采集掌握最新市場信息、科技動態(tài)。各種全國性的大型媒體云集，在北京進(jìn)展整合行銷傳播具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。并且，北京政治文化中心，政治文化氣氛濃重，有助于企業(yè)精神及企業(yè)文化的構(gòu)成。地利：北京是中國的首都，各地經(jīng)銷商對于設(shè)立在北京的營銷中心具有心思上的尊重感，有助于整個營銷團(tuán)隊的凝聚力。強(qiáng)勁的北京市場可以產(chǎn)生全國性的輻射效應(yīng)，特別是對于周圍省份的銷售可以起到拉動作用。人和：北京市人才薈萃的地方。并且，北京營銷中心脫離了原思達(dá)與地森的土壤，有利于整個企業(yè)在新的平臺上實現(xiàn)全面重組與騰飛。另外，北京的人均醫(yī)療保健費(fèi)用高于全國平均值，以北京為代表的醫(yī)療制度改

3、革正在進(jìn)展。2、為什么采取虛擬外包的方式，而不是在成都設(shè)立配送中心？集中資源打造企業(yè)中心競爭力的需求。將不是企業(yè)中心業(yè)務(wù)的部分外包，可以減少企業(yè)的資源耗費(fèi)，減少信息傳送環(huán)節(jié)，提高企業(yè)整體運(yùn)作的效率。有利于企業(yè)構(gòu)成一致的文化氣氛。三地各自設(shè)立一個中心，勢必有三地的小氣候，構(gòu)成三種小文化，并且添加了團(tuán)體間的摩擦，不利于構(gòu)成*文化。3、采取何種外包方式？采用招標(biāo)方式，選擇物流公司。在成都或者資陽選擇兩家物流公司。兩家物流公司相互制約，以此保證效力質(zhì)量和價錢。兩家的物流量最初五五開，經(jīng)過一年考核后三七開，最終選擇一家物流企業(yè)與*構(gòu)成供應(yīng)鏈戰(zhàn)略同伴關(guān)系。物流公司直接從資陽倉庫發(fā)送貨物。？了解：運(yùn)費(fèi)如今由

4、公司支付還是由各辦事處支付？運(yùn)費(fèi)由公司一致支付。采用兩種方式對外發(fā)貨：鐵路或者郵局，郵局主要用于不同鐵路的地方；發(fā)貨費(fèi)用原那么上控制在30元/件以里，其中，鐵路普通10多元，鐵路快件40多元。如今由資陽工廠直接對外發(fā)貨。 營銷中心與資陽倉庫、資陽倉庫與物流公司的銜接？ 營銷中心制造基地 配送中心虛擬4、營銷中心與消費(fèi)基地間采取何種結(jié)算方式？采用轉(zhuǎn)移定價法。制造基地和營銷中心都成為模擬的利潤中心?；乜詈驮鲋刀惖墓芾恚簝烧弑匦杓幸坏?，目前看來，資陽市政府不愿稅款外流，但是假設(shè)*可以以高新技術(shù)企業(yè)進(jìn)入北京市的高新技術(shù)開發(fā)去爭取稅收優(yōu)惠政策，也是一種方案。？如何在核定本錢的根底上采用轉(zhuǎn)移定價法？ 在

5、何處設(shè)立結(jié)算中心，盡量合理避稅？5、為什么不建議由集團(tuán)作為*的總代理？*品牌的需求。從企業(yè)開展的戰(zhàn)略角度思索，打造*品牌籠統(tǒng)是*生長的根本。所以，消費(fèi)基地與營銷中心品牌的整合，有助于*這一藥品、保健品品牌的構(gòu)成。避稅的需求。兩個獨(dú)立法人比一個法人交稅多，而且要同時處置兩個方面的社會環(huán)境，添加企業(yè)款待費(fèi)和管理經(jīng)費(fèi)。并且容易產(chǎn)生小集體利益，人為制造矛盾，導(dǎo)致資源不整合。？*的商標(biāo)注冊情況中國、美國、歐洲營銷中心的組織構(gòu)造普瑞制藥營銷中心市場事務(wù)部財務(wù)統(tǒng)計部銷售支持部組織構(gòu)造的設(shè)立原那么：全員營銷。營銷中心的人員設(shè)置如下：營銷總監(jiān)：1人。擔(dān)任全面的市場營銷任務(wù)，擔(dān)任與消費(fèi)總監(jiān)的溝通協(xié)調(diào)，向*制藥董事

6、會匯報并擔(dān)任。市場事務(wù)部：2人。1人：擔(dān)任日常事務(wù)管理，全面掌握網(wǎng)絡(luò)資料，全年預(yù)算的分配，銷售目的的制定。1人：擔(dān)任市場調(diào)查研討，競品分析，市場支持文件的報批、管理，市場推行活動的謀劃，從市場角度對于終端進(jìn)展培訓(xùn)。銷售支持部：4人。將全國市場劃分為4大片區(qū)，按照片區(qū)進(jìn)展管理，支持銷售活動，對各自擔(dān)任的片區(qū)進(jìn)展精耕細(xì)作，按照銷售額對于銷售經(jīng)理進(jìn)展考核。擔(dān)任：銷售目的的完成、網(wǎng)絡(luò)的建立、網(wǎng)絡(luò)的培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)資料的搜集，將網(wǎng)絡(luò)資源掌控在集團(tuán)手中，對于辦事處按照ABC進(jìn)展評級?？己四康模好吭麻_發(fā)醫(yī)院的數(shù)量、每月的片區(qū)銷售量。財務(wù)統(tǒng)計部：2人。此2人由集團(tuán)垂直派遣。1人：會計。擔(dān)任中心日常會計核算，銷售貨款

7、的回收，應(yīng)收賬款的統(tǒng)計，每天出具日銷售回款表，并且對辦事處的信譽(yù)等級進(jìn)展評級。1人：出納。擔(dān)任中心日常現(xiàn)金支出，向資陽消費(fèi)基地傳送發(fā)貨的信息，與消費(fèi)基地共同管理物流公司和倉庫，每天與消費(fèi)基地共同出具商品庫存日報表。充分利用現(xiàn)有人員的積極性，特別是帥學(xué)良的積極性，由于我們與以前的銷售政策必需堅持一致，才干充分調(diào)動銷售網(wǎng)絡(luò)的積極性。？*成都辦事處現(xiàn)有人員的安排？帥學(xué)良擔(dān)任西南片區(qū)？營銷中心的考核：將銷售目的的數(shù)量與營銷中心的報酬、費(fèi)用直接掛鉤，費(fèi)用實行包干。類似承包？市場營銷規(guī)劃普瑞辦事處商業(yè)公司OTC藥店醫(yī)院藥房臨床醫(yī)生產(chǎn)品*產(chǎn)品八珍：社保用藥，分為根本型、內(nèi)科、外科、腦瘤、婦科。全國平均來看，

8、給各辦事處的空間是商業(yè)零售價的43扣。分為8代、12代兩種類型：8代市場零售價：25.3元/盒，公司底價9.4元/盒；12代市場零售價：35.8元/盒，公司底價12.6元/盒。以北京市場為例，留給辦事處的可支配空間是7.9元/盒。8代與12代的銷售比例是：1：2。2000年以前，公司以8代為主，2001年，為了給市場人員以更多的操作空間，公司開發(fā)了12代。公司的主要收入來源于八珍。八珍產(chǎn)品特點：養(yǎng)血補(bǔ)氣。市場特點：夏季是淡季，天熱無人喝湯藥；秋冬季為旺季，秋冬補(bǔ)血進(jìn)補(bǔ)是中國人的傳統(tǒng)。目前，八珍的營銷主要在于處方市場，在市場全面啟動之后，應(yīng)該加強(qiáng)OTC的投入力度。膽維他:社保用藥，銷售渠道另辟，

9、上游原料為他人所控制。市場零售價：24.5元/盒，公司底價為：7.1元/盒，8.95元/盒。留意；這是地森另外的一套銷售渠道。腦力蘇：出口保健品。健字號，前幾年曾經(jīng)停產(chǎn)，目前正在申報藥準(zhǔn)字號。鐵威龍：治療骨質(zhì)增生用藥，屬于公費(fèi)藥。由于是中成藥，所以對于疼痛的療效緩慢，且服用不方便，6片/次。與普通的通用骨刺片相比，價錢居高。市場零售價：29.6元/盒，底價為：9.1元/盒。競品益氣補(bǔ)血類藥品、保健品均是我們的競品。浙江立華八珍顆粒：是我們的直接競爭對手， 與*八珍十完全同類種類。 立華八珍價錢上比較我們具有優(yōu)勢，28元/10代，而我們是25.3元/8代，均是3.5g/代，無糖型。甘肅定西：貞芪

10、扶正顆粒/膠囊吉林力源養(yǎng)血飲吉林生血寶另外，市場上可以作為替代品于我們競爭的還有：東北的參芪片、參芍湯，四川的四君子湯，湖南的四磨湯。就北京市場而言，補(bǔ)血養(yǎng)氣的產(chǎn)品存在著同質(zhì)化趨勢，將*八珍顆粒差別化，是我們今后不斷需求努力的方向。保守估計，北京市場*八珍有700800萬的市場，整個北京市場的補(bǔ)血養(yǎng)氣產(chǎn)品的市場額度應(yīng)該在1億元以上。二網(wǎng)絡(luò)管理與建立1、舊*對網(wǎng)絡(luò)采用了底價銷售，辦事處管理原那么。辦事處管理方式：公司給予結(jié)算底價，各辦事處底價因地域條件不同而有所區(qū)別。辦事處擔(dān)任人直接對公司擔(dān)任，公司普通不參與辦事處的日常管理，公司對于各辦事處的分配政策在必要時加以行政指點。各辦事處沒有直接納款的

11、權(quán)益，只能以*的名義催繳貨款。*開具增值稅票，由辦事處前往各商業(yè)公司結(jié)款，款項直接匯往*賬號。*根據(jù)辦事處回款數(shù)據(jù)，計算提成，給各辦事處返款。辦事處以此款項在各環(huán)節(jié)加以分配。？掌握舊*對于各辦事處的底價與行政指點政策對于明年義務(wù)的下達(dá)與完成非常重要。掌握各辦事處的規(guī)章制度。2、原那么與步驟目前，網(wǎng)絡(luò)曾經(jīng)處于半癱瘓形狀，假設(shè)繼續(xù)斷貨與增值稅發(fā)票，網(wǎng)絡(luò)將全面癱瘓。恢復(fù) 穩(wěn)定 拓展采用28原那么：即企業(yè)80%的銷售額于20% 的辦事處。集中優(yōu)勢兵力與資源，猛攻戰(zhàn)略要地，迅速恢復(fù)這些地方的網(wǎng)絡(luò)。這是保證2003年市場的關(guān)鍵所在。貫徹深度分銷：劃小辦事處行政區(qū)域，將大省劃分為3-6個小的區(qū)域，這樣有利于

12、減少流通層次并且利于精耕細(xì)作；網(wǎng)絡(luò)扁平化，各大片區(qū)經(jīng)理直接訪問到終端：醫(yī)藥代表、藥店、醫(yī)院、商業(yè)公司，加強(qiáng)對于網(wǎng)絡(luò)資源的控制；注重并且加強(qiáng)OTC藥店的開發(fā)。打造銷售團(tuán)隊：建立*文化，加強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)作精神，給每位醫(yī)藥代表以人文的關(guān)懷，給員工以上升的空間。對銷售團(tuán)隊的經(jīng)理和代表進(jìn)展全方位的培訓(xùn)：藥品知識、銷售知識、企業(yè)文化?；謴?fù)：2003年1月-3月，大面積修復(fù)市場；穩(wěn)定：2003年4月-6月，穩(wěn)定市場份額，公司整體運(yùn)轉(zhuǎn)呈現(xiàn)良性形狀。拓展：2002年7月-12月，下達(dá)下半年銷售義務(wù)。目前，銷售通路的層級劃分：一類：北京、廣東、山東、江蘇、浙江、遼寧、福建二類：河北、湖北、湖南、黑龍江三類：廣西、河南三

13、整合營銷傳播近兩年所應(yīng)奉行的原那么：四兩撥千斤。鑒于目前網(wǎng)絡(luò)半癱，營銷系統(tǒng)在全面恢復(fù)之前都不能夠產(chǎn)生穩(wěn)定的現(xiàn)金流的情況，整合營銷只能依托巧力推進(jìn)。1、軟性宣傳為主整合營銷分為硬性宣傳和軟性宣傳。硬性宣傳以廣告為主、軟性宣傳以軟文炒作和新聞宣傳為主。其中，以新聞炒作最經(jīng)濟(jì)，但是我們必需可以找出新聞點。比如：此次股權(quán)變卦能否可以作為新聞點小炒一把？！軟性宣傳既經(jīng)濟(jì)又實惠，具有良好的投入產(chǎn)出比。處方藥的口碑宣傳有一定影響力，軟性宣傳可以支持口碑的傳頌?？梢岳没颊咦允?、專家發(fā)言、權(quán)威機(jī)構(gòu)評述，進(jìn)展軟性宣傳。2、宣傳分拆宣傳分拆，將婦產(chǎn)、腫瘤、內(nèi)科分拆后進(jìn)展主題宣傳，構(gòu)成多層次的沖擊波。對于*八珍產(chǎn)品

14、，用一句明晰的廣告詞直指效果。充分發(fā)掘八珍的賣點。謀劃勝利的藥品不能說什么病都治，消費(fèi)者只想買一個治本人病的藥。所以必需用一句明晰的廣告詞直指效果，比如：海王金樽“要干更要肝。3、注重關(guān)系營銷參與各種相關(guān)展覽及會議，注重關(guān)系營銷，提高*的知名度。并且利用這種手段，招空白地域的代理商，進(jìn)一步鑄就網(wǎng)絡(luò)。 4、塑造*籠統(tǒng)塑造*企業(yè)籠統(tǒng)。由于廢品藥不可以做廣告，所以我們必需走曲線救國的道路。五年目的：打造企業(yè)的整體VI，例如：金嗓子、德力西。建立完好的企業(yè)文化體系。用口號對外宣傳，對內(nèi)鼓勵人心。例如：*醫(yī)藥代表口號：由于夢想而努力，由于*而精彩，由于安康而驕傲。銷售通路口號：他我他都賺錢他各片區(qū)銷售經(jīng)

15、理我*他銷售代表四特別謀劃提升*的整體平臺。在澳大利亞或者香港注冊*藥品研討所/公司。在北京注冊*藥品研討所/公司。利用這兩點大肆進(jìn)展新聞炒作，提高*品牌的含金量與知名度；并且在產(chǎn)品包裝上印制上這兩處企業(yè)的稱號，以此促進(jìn)終端銷售。如此操盤，將最終提升*的整體平臺，好像村姑經(jīng)過精心的包裝之后終于生長為大家閨秀。當(dāng)前任務(wù)之要務(wù)搭班子、帶隊伍、定戰(zhàn)略原那么：現(xiàn)代化企業(yè)的根底自今日始，破舊立新，在廢除的根底上重新建立新的次序。市場猶如逆水行舟，不進(jìn)那么退。市場無情，時不我待！北京辦事處問題的處理。特別關(guān)注北京應(yīng)收賬款的回收。宜早不宜遲，由于北京如今占整個銷售額的20%。明年北京市場的恢復(fù)，需求一致管理、一致市場、一致開發(fā)。假設(shè)將北京市場分拆，有以下不利要素：陳劉構(gòu)成惡性競爭，相互沖貨、相互挖對方墻角、紛紛壓低價錢，不利于北京市場的長期建立。3、2002年年會傳送信息：*經(jīng)過重組之后，勢必再創(chuàng)輝煌。充分然各位經(jīng)銷商領(lǐng)會到新*的強(qiáng)勁動力。培訓(xùn)內(nèi)容：管理知識、營銷知識、團(tuán)隊精神、企業(yè)文化、經(jīng)過互動共同打造產(chǎn)品的差別化特點。游戲內(nèi)容：加強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)作精神?，F(xiàn)場說法：由優(yōu)秀經(jīng)銷商從不同的方面進(jìn)展閱歷引見。目的義務(wù)的下達(dá)。根據(jù)2001年的銷售義務(wù)書，公司下達(dá)2002年的銷售目