房地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)招商工作思路

1、商業(yè)地產(chǎn)招商工作思路目錄一、確定招商的組織框架和崗位職責(zé)2設(shè)招商團隊2（一）招商的特殊素質(zhì)4三、招商實施5（一）業(yè)態(tài)組合以及. 5（二）投放6（三）主要目標(biāo)客戶鎖定7（四）招商談判71.主力店的招商談判8（五）招商. 91.招商的意義92.發(fā)布會流程10（六）法律文本10四、招商管理原則10招商工作思路一、確定招商的組織框架和崗位職責(zé)制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對的技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。結(jié)構(gòu)合理且高效的招商隊伍應(yīng)配備以下以下幾方面：1、 招商

2、經(jīng)理 1 人，招商團隊總。2、 招商主管若干，分別負責(zé)項目招商區(qū)塊的工作：招商主管應(yīng)具備一定的招商經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。3、 招商助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織等工作。5、 其它服務(wù)如文案、平面設(shè)計、接線及接待。設(shè)招商團隊打造一支業(yè)務(wù)能力強、能吃苦、講奉獻、品質(zhì)好的招商團隊，是商業(yè)地產(chǎn)招商工作順利進行的重要保證。商業(yè)地產(chǎn)招商工作是一項專業(yè)性和時效性很強的工作，它要求招商具備良好的基本素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力。（一） 招商必須具備的基本素質(zhì)1、 良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商的心理素質(zhì)表

3、現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備：（1）堅定的事業(yè)心，包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進取，勇于創(chuàng)新。（2）責(zé)任感，是對工作的高度負責(zé)精神，剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策，敢于承擔(dān)責(zé)任。（3）堅韌頑強的意志力、穩(wěn)健持重，意志品質(zhì)堅強的招商才能克服困難，并不為。（4）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。2、 具備相關(guān)經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達能力（1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、會計與等相關(guān)學(xué)科，以及的相關(guān)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商必須掌握這些基本知識，適時學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招

4、商。（2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最的決策，這就是要求招商須充分地分別與各管理層進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。（3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商語言表達須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具、說服力和力。3、 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力（1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達和動作觀察、分析，進而做出準(zhǔn)確的判斷。（2） 應(yīng)變能力指招商能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利的方向發(fā)展。（一）招商的

5、特殊素質(zhì)1、 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的。2、 具有控制要表現(xiàn)在對招商準(zhǔn)備工作，了解自身項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。3、 較佳的團隊精神，招商是整體的，雖然整體項目按商品或服務(wù)項目的大類或中類分至每位招商，但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。4、 外語知識。（三）招商的培訓(xùn)招商并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實踐中鍛煉出來的。和激勵機制在招商實踐中對的培養(yǎng)起到的作用。培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實踐，使其達到知識廣博、經(jīng)驗更豐富，能夠勝任招商工作。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面：1、 項目及產(chǎn)品知識，以使團隊成

6、員對項目的現(xiàn)狀有清楚的認識。2、 溝通技巧（如接聽、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。3、 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽、注意事項等）。4、 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。三、招商實施招商團隊成立后即將進行正式的招商工作，從這一階段開始的是大量的實施工作。首先在項目的概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定招商手冊、制定發(fā)布計劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項目的宣傳資料等等。（一） 業(yè)態(tài)組合以及招商實施的第一步應(yīng)該是確定計劃中的業(yè)態(tài)組合，并對周邊地產(chǎn)租賃行情進行詳細的，包括價格、租賃方式、業(yè)主投資收益等方面。項目定位是商業(yè)街，那它首先就是一個購物中心，業(yè)內(nèi)一般認

7、為購物中心的最佳功能比例是零售、餐飲、為 52：18：30，并稱之為黃金比例。當(dāng)然這個比例并不是，應(yīng)靈活應(yīng)用，但其中隱含的一個原則必須要遵守：購物中心首先是一個賣場，購物功能應(yīng)占到至 50的比例。如果餐飲占多數(shù)，就是飲食中心；比例太多，就是中心，都不能稱之為購物中心。過分強調(diào)功能，對發(fā)展旅游有好處，但吸引不了回頭客。迪斯尼的做得最好，但 95的游客只去過一次。所以，首先應(yīng)當(dāng)是一種零售業(yè)態(tài)，可以吸引顧客重復(fù)消費。項目水平則依據(jù)結(jié)果來確定，的結(jié)果應(yīng)分為分割、分層、整體出租三種方案。三種不同的出租方案各有優(yōu)劣，現(xiàn)行商業(yè)地產(chǎn)項目主要采取的是分割和整體出租兩種方式，整體出租招商工作比較簡單、可回籠大量，

8、但回收期較長而且出租者要承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險（一旦承租者經(jīng)營不善將對整個項目造成打擊）；分割出租招商工作復(fù)雜、早期投入大，但收益率大大高于整體出租方式（數(shù)據(jù)顯示同時段內(nèi)高于整體出租 50%），采用分割出租方式，開發(fā)商規(guī)劃空間大、經(jīng)營風(fēng)險較小。（二）投放考慮到項目建設(shè)周期較長，且涉及到拆遷，在土建施工之前不宜大規(guī)模投放，在項目地點周邊大量投放平面即可。在土建進行到一定程度時可開始大規(guī)模投放，包括傳統(tǒng)的電視、報紙、電臺等，也可在互聯(lián)網(wǎng)上相關(guān)投放。宣傳是影響消費者的利器，使發(fā)揮最大的作用,應(yīng)該做好以下工作。1、做好地方：對當(dāng)?shù)刈錾钊?，根?jù)目標(biāo)消費者收聽、收視率較高的和價格作合理組合，使產(chǎn)出比例平衡。對戶外價

9、位以及影響力，如車身、寫字樓平面、干道路燈以及車、的士停車牌等。以結(jié)果進行宣傳模式組合。2、擇好發(fā)布內(nèi)容：一般來說，宣傳應(yīng)該采用軟硬結(jié)合的方式主打產(chǎn)品的 USP（獨特的銷售主張）加深顧客對產(chǎn)品的和影響，樹立產(chǎn)品形象與品牌形象。軟文訴求點是產(chǎn)品功效的進一步具體化講解，從每個角度，按不同的方式，向客戶細細闡述，達到理性的目的。3、據(jù)產(chǎn)品整體的推廣策略決定投入。4、面對競爭產(chǎn)品的強大，采用相應(yīng)有效對策：首先摸清產(chǎn)品的投放情況，應(yīng)避開與競爭產(chǎn)品正面接觸。（三）主要目標(biāo)客戶鎖定（附件：特商）首先是確定主力店，主力店應(yīng)根據(jù)設(shè)計中的業(yè)態(tài)組合鎖定一些高端品牌客戶，成立組進行宣攻關(guān)。商業(yè)地產(chǎn)招商一般走的是以大帶

10、小路線，以大帶小就是用主力店來帶動次主力店和中小商家主力店對項目的成敗起著決定性的作用，它決定了項目的品牌形象、主力客戶群、人流量和物流、人線。其次確定次級主力店和中小商家，次級店和中小商家的選擇應(yīng)配合店的定位，使店與次級店形成互補關(guān)系，相輔相成。次級主力店的組合在商業(yè)房地產(chǎn)建設(shè)期間應(yīng)有初步規(guī)劃，項目可以根據(jù)當(dāng)?shù)叵M水平、消費結(jié)構(gòu)、消費能力和項目的經(jīng)營規(guī)模進行經(jīng)營定位的確定，基本上可以從以下幾個方面考慮：1、業(yè)態(tài)定位：其功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項目；2、目標(biāo)市場定位：滿足地區(qū)全客層消費者需要；3、特色：符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營設(shè)計；4、經(jīng)營項目：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項目的合理配置

11、；（四）招商談判招商中與“求租者”接觸的整個程序，一般如下：第一次信息的處理（來函、來電）第一次信息回復(fù)第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、商洽）第二次信息回復(fù)（信息升級有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料）招商總部零星接單（上門洽談、簽約）招商會議的籌劃、準(zhǔn)備（性會議、區(qū)域性會議）發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）接收報名、督促參會召開會議并簽約督促履約入駐。在這過程中，首先的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招商發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息。對于第一次來電或來函，的工作主要是對“求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對求租者、地址、基本狀況和問題做，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項目的基本資料（包

12、括項目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營一等的“求租者”做重點標(biāo)注，用以綜合的研究。需要注意的是，不必在中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，主要是避免“求租者”因了解不夠而以偏概全或防止競爭者者獲取一手信息。對于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有和專人負責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項目、了解方案等，以免流失“加盟商”。1.主力店的招商談判店招商談判的基本策略是專題專攻。首先明確談判目的，招商談判的工作就是圍繞談判目的進行的。目的確定后，就要明確招商談判的各個目標(biāo)，目標(biāo)在談判中達成，談判目的也就實現(xiàn)了。目標(biāo)分三個等級：最高的目標(biāo)(設(shè)想中最好的)；基本目標(biāo)（可

13、以接受的）；最低目標(biāo)（）。談判工作就是圍繞這些目標(biāo)爭取最大的利益。目的明確之后就要制定談判策略，制定策略的依據(jù)則是對談判對象的信息整理。要了解談判對象的狀況，對方關(guān)注的焦點，設(shè)想對方會疑問并制定相應(yīng)對策。店招商難度最大、地位最重，情況特殊時可以妥協(xié)，降低條件以便能盡早完成店招商。2.次級店及中小商家的招商談判次級店一起中小商家的招商談判基本策略是標(biāo)準(zhǔn)，公正公平。次級店和中小商家的與店不同，它占整個項目的并不大，而且之間差異很大。要做的是標(biāo)準(zhǔn)，權(quán)、責(zé)、義。標(biāo)準(zhǔn)不是一刀切，而是指地理位置相似的租戶標(biāo)準(zhǔn)，相同位置差異化會使租戶與招商小組產(chǎn)生。其次要約定次級店及中小商家的經(jīng)營范圍，次級店和中小商家的業(yè)

14、態(tài)形式和比例是有設(shè)計的，隨意更改經(jīng)營范圍會對整個項目的運營造成不良的影響。3.特殊商戶特殊商戶是指有很高文化、科技或者藝術(shù)含量的經(jīng)營，引進特殊商戶可以為商業(yè)街增加亮點，形成特色?？梢越o于政策邀請入場，以吸引人氣。（五）招商與店談判成功后，約定時間以的形式舉行簽約儀式。并邀請其他已簽約的或者未簽約的客戶參加。1.招商的意義(1)招商發(fā)布會招商中心與各品牌商的一次溝通、深度了解的會議，同時也是品牌推介提供商與品牌尋找商的一次了解與溝通。(2 通過招商會說明招商具體內(nèi)容，讓客戶了解、企業(yè)精神、招商項目、招商政策、招商方式、簽約方式等一系列具體內(nèi)容。(3)通過招商會一系列的品牌商的簽約信心。(4)向社

15、會招商工作全面啟動、正式簽約。(5)隆重推出招商政策以及條件。(6)啟動品牌推介計劃，推動招商工作。(7)通過簽約儀式帶動當(dāng)?shù)仄放普猩獭?.發(fā)布會流程(1)與簽約店確定發(fā)布會舉行時間確定地點、確定雙方簽約人、確定法律文本(2)向已簽約客戶或準(zhǔn)客戶發(fā)出邀請并送上邀請函憑函入場(3)籌備發(fā)布會設(shè)計發(fā)布會內(nèi)容、確定發(fā)布會、宣講者、嘉賓(4)舉行發(fā)布會會后舉行自助酒會（六）法律文本四、招商管理原則第一基本原則：要購物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。第二基本原則：要購物中心的形象和品牌形象。購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個無序的大雜燴，購物中心必須是一個擁有明確經(jīng)營和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企

16、業(yè)。招商要始終注意和管理好已確定的經(jīng)營和品牌形象。第三基本原則：購物中心的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補。同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進入。譬如零售業(yè)態(tài)的主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；主力店同質(zhì)化無差異更是不能想像的。異業(yè)互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費。第四基本原則：購物中心經(jīng)營方式的選擇原則。購物中心的經(jīng)營方式基本有三種：自營、聯(lián)營和租賃。筆者認為，購物中心畢竟是一個以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個精細化管理的產(chǎn)業(yè)，精細化管理要求管理者加強經(jīng)營控制力度；另外，相對于非

17、主力零售商戶的招商條件，主力零售店必須引入知名度高的大商家，故主力零售店的招商較且招商條件放得較寬，造成主力零售店的提成或收入偏低。購物中心的發(fā)展商以前不管是房地產(chǎn)商或是零售商，在條件容許的情況下，主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強經(jīng)營控制力度，有利于購物中心長期經(jīng)營；其次可增強其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或收入。而主力零售商盡量以聯(lián)營為主、租賃為輔，這樣也可以增強發(fā)展商對購物中心的整體控制力度。第五基本原則：招商順序原則。主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。第六基本原則：主力店招商布局原則。主力店的招商對整個購物中心的運營

18、成敗，購物中心輔助和配套店的引進都有的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。購物中心特別是大型購物中心的主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。第七基本原則：特殊商戶招商原則?！耙渣c代面，特色經(jīng)營是購物中心特別是超大型綜合性購物中心的經(jīng)營特點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營，對它們給予政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。例如華僑城 MALL 購物中心就專門邀請三百硯齋，展示中國的硯文化。當(dāng)然特殊商戶的經(jīng)營范圍要與購物中心的經(jīng)營及品牌形象相吻合。第八基本原則：租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。因為購物中心經(jīng)營具有長期性特點，采用合理與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個購物中心作熱，而后根據(jù)運營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意的原則。第九基本原則：招商的“管理要充分體現(xiàn)和強調(diào)對商戶的服務(wù)。統(tǒng)一服務(wù)包含的商戶結(jié)算