金牌銷售技巧《客戶人群邀約寶典》

1、電銷人員提高邀約轉(zhuǎn)化率講師：目錄contents01020304050607基本要求邀約基礎(chǔ)：XX在線篇邀約進行：微信聊天日常溝通注意事項微信朋友圈營銷技巧轉(zhuǎn)化溝通技巧最終目標： 后期邀約基本要求1了解產(chǎn)品態(tài)度及心態(tài)團隊精神了解產(chǎn)品產(chǎn)品資料是基礎(chǔ)，是你的一個戰(zhàn)備資源，必須掌握，對產(chǎn)品的一個規(guī)格、材質(zhì)、優(yōu)點以及價格還有加盟政策的解讀要了如指掌，對整個行業(yè)的走向，家裝行業(yè)的一個現(xiàn)況以及國家政策都要有一定的了解，所掌握的信息越多，在面對各種客戶時都能及時的找到切入點去跟客 戶溝通，才能更加專業(yè)化的去為客戶服務(wù)。1態(tài)度及心態(tài)1端正的態(tài)度從遵守公司的各項規(guī)章制度開始做起，嚴格的要求自己，以身作則，按照規(guī)

2、矩做事，長期以往你會發(fā)現(xiàn)你上班很愉快，公司也不會干預你什么。對自己負責既然選擇了這份工作，那么就要認真的去做好，要想著怎么提高自己，怎么去更好的工作，思考自己是為了什么來做這份工作，為了錢那就多努力，為了鍛煉那就多做一些事，為了不想讓別人看低，那就努力的去證明自己?？傊业阶约旱亩ㄎ?， 定好目標，并為之奮斗。良好的心態(tài)工作中可能會有各種各樣的問題， 要保持一個樂觀開朗的心態(tài)，微笑面對生活，微笑面對工作，學會調(diào)整自己的心情和情緒，你對這個世界笑臉相印你會發(fā)現(xiàn)它也會對你很友好。作為銷售人員需要兩種能力，第一，好好說話。第二、情緒穩(wěn)定、管理好自己的情緒。團隊精神1要學會融入團隊，發(fā)揮團隊的力量，多

3、分享，多學習，有什么問題可以在團隊中進行討論解決，有什么好點子也要在團隊中進行推廣探討，相互幫助，合作共贏。邀約基礎(chǔ)：XX在線篇2邀約基礎(chǔ)201020304常用語設(shè)置設(shè)置常用的開場白以及結(jié)束語，設(shè)置快捷回復短語，方便工作。及時回復當客戶在咨詢某一問題時，若長時間沒有得到答復，客戶耐心會降低，而結(jié)束對話，從而喪失與客戶進一步溝通的機會。準確回復通過關(guān)鍵詞以及客戶來源以及客戶輸入的文字，判斷客戶想要了解什么，有針對性的去回答客戶的問題。文明用語在與客戶的聊天過程中要您而不是你，要有禮貌，對話開始可以用“很高興為您服務(wù)”，對話結(jié)束也應該送上祝福比如“祝您生活愉快！”2邀約基礎(chǔ)富有感情、人性化對話過程

4、中不要太死板，要附帶感情，不要讓客戶覺得是一個機器人在跟他說話，不要一味的只發(fā)設(shè)置好的常用語，可以適當?shù)母鶕?jù)客戶的風格來做出相對應的轉(zhuǎn)變。學會隨機應變客戶的群體不同，性格也不一樣，有的客戶要在53獲得報價等信息，這種情況你告訴他一個大致的價格區(qū)間，然后你說我們的產(chǎn)品的一個定價是根據(jù)設(shè)計的不同來定的，然后你再讓他留下聯(lián)系方式，說隨后把一個很詳細的報價信息以及圖片、設(shè)計圖等資料發(fā)給他，那么他留下的可能性會比之前大很多，所以要學會隨機應變。有吸引力對于客戶的問題，53 上可以給予“模棱兩可”答復，要到有效聯(lián)系方式后可詳細講解，避免客戶的流失！掌握主動權(quán)聊天中的對話數(shù)最好控制在 5-10 條中，對話中

5、以要到聯(lián)系方式為主，無論客戶說了什么，我們的回答都應該帶有問題并讓客戶留下電話號碼或者微信號。留下聯(lián)系方式我們在線聊天的目的就是要讓訪客留下一個有效的聯(lián)系方式，我們所有的話術(shù)、方法，最終所要得到就是聯(lián)系方式，這是53聊天的終極目標也是接下來微信跟進的基礎(chǔ)。邀約進行：微信聊天3邀約進行3基礎(chǔ)微信客戶備注:日期加電話號碼（名稱、地址、意愿、）還可用A、B、C 來加在客戶備注前進行分類，并實時的更新備注。微信名稱：A智能全屋整裝XXX 加電話。微信驗證語：問候+公司+職位 您好，我是智能全屋整裝的創(chuàng)業(yè)顧問。開場白在和每一個客戶添加微信以后，開場的第一句話，一定要自我介紹，并且詢問客戶如何稱呼，這樣日

6、后才好和客戶進行聯(lián)系，而且發(fā)節(jié)日祝?；蚴侨粘柡虻臅r候，也一定在前面帶上姓氏來稱呼客戶， 避免給客戶一種群發(fā)消息毫無誠意的感覺。介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品資料的時候盡量不要發(fā)文檔以及大段文字，應分段去給他介紹并配上圖片與小視頻，對話中要多向客戶提問，給他思考的空間并為他解答問題。消息回復客戶的消息一定要及時回復，如果沒能及時回復，一定要在看到后首先道歉，然后給客戶回復問題，并且請求客戶諒解，這樣容易得到客戶的信任 。日常溝通注意事項4日常溝通4禮貌、富有感情跟客戶聊天中要講禮貌，富有感情，這一點跟 53 要求一樣。學會轉(zhuǎn)化客戶的關(guān)注點在 53上的客戶，有些并不是直接找我們?nèi)菡b產(chǎn)品的，但是我們可以轉(zhuǎn)化

7、客戶的關(guān)注點，用我們的產(chǎn)品替代客戶所需產(chǎn)品，但要注重方法，不可引起客戶的不滿。跟客戶做朋友站在客戶的角度想問題，把客戶當作朋友來聊，從他的角度去介紹產(chǎn)品和政策，提高客戶對你的信任。從他的角度去想他想得到什么， 圍繞這個點去跟他聊天，會取得更好的成果。在對的時間跟客戶聊天不要一味的糾纏客戶，一般選擇午餐后或者晚上去跟客戶溝通， 在他們忙的時間去打擾他們，否則客戶不但不會理你還會覺得你很煩。日常溝通4聊天多樣化不要一味的跟客戶講產(chǎn)品，講政策，可以結(jié)合客戶的來源地區(qū)，或者分析客戶的朋友圈來尋找一個新的話題來引起他的注意力，通過多方面的溝通讓他與你之間有一些共同的話題，更方便溝通的同時也能夠更好的開展

8、業(yè)務(wù)。正確的互動客戶平時在朋友圈發(fā)動態(tài)，不要求所有的動態(tài)去點贊，就把客戶當成朋友一樣，和客戶聊天，自己盡量不要全是廣告，有時候也可以加一點自己的日常生活或是小感悟之內(nèi)的，讓客戶慢慢的了解你這個人，會很反感打開朋友圈全是你鋪天蓋地的廣告，所以有時加一點自己的生活趣事，會讓客戶不那么迅速的刪掉你。溝通方法有自己的一套交談模式，在溝通中可以用詢問法，分析法，假設(shè)法，舉例法等各種方法去引導客戶，以我們的產(chǎn)品為中心，以公司實力為輔，一切以為他以他能賺錢為目的，找出適合自己的方法。創(chuàng)建一份屬于自己的套路，讓客戶跟著你的套路走微信朋友圈營銷技巧5最佳時間具體時間點7:00-9:0012:00-14:0017

9、:30-21:0021:00-23:00最佳時間5利用微信做銷售，客戶看不到實體產(chǎn)品，那朋友圈就是我們的店面，朋友圈是不是夠高大上，就跟你的實體店裝修有沒有品味是一個道理。朋友圈的推送時間、盡量在客戶瀏覽微信的時間點去推送朋友圈，每天發(fā)朋友圈最多四條就可以了，不超過5條，發(fā)的時間，發(fā)什么內(nèi)容很重要。分段時間的推送不同的內(nèi)容，不要一昧的推送相同的內(nèi)容，同時要保證推送的圖片清晰。具體時間點5早上7點半到9點間早上推送富有正能量的一些文字，不要發(fā)產(chǎn)品廣告，為什么? 別人早上剛醒來，一打開手機就是你的廣告，別人第一反應就會覺得好煩，一早就是廣告。所以這個時間，就發(fā)有正能量的話語，雞湯文這一類，帶上一些

10、圖片。10點半到1點間12點半挺不錯，剛好都下班，有時間拿手機，又正吃飯，中午這個點就發(fā)你的產(chǎn)品廣告，可以推送一下產(chǎn)品內(nèi)容，效果圖，以及一些小視屏。3點到6點下午到晚上主要是營造氣氛為主，與公司實力相結(jié)合，推送我們的展廳，來訪人員的合作情況，砸金蛋的視頻等?，F(xiàn)在酒香不怕巷子深的時代過去了，必須要有宣傳，你們每次有客戶簽約，客戶生意有收入，開業(yè)很火爆、那就多拍照，隨時用來宣傳。晚上7點到9點這時候就可以發(fā)發(fā)自己的生活，看電影，吃西餐，旅游，曬豪車等等，要發(fā)就發(fā)點高大上的，讓別人知道你是個有生活品味的人，是有生活質(zhì)感!或者發(fā)個人感悟，下面配上你高大上的照片，選最漂亮的，每天早上放張不同的。讓別人知

11、道你是個有感情的人，而不是一個做產(chǎn)品推銷的。晚上9點到11點隨便發(fā)點什么，例如有意思的笑話等等都可以，要發(fā)就11點前。轉(zhuǎn)化溝通技巧6框架戶開放性資源的轉(zhuǎn)化方式在線客服邀約技巧之客戶說考慮一下在線客服邀約技巧之客戶說市場前景在線客服邀約技巧之顧客說太貴了，能不能便宜點框架戶開放性資源的轉(zhuǎn)化方式6從XX上得來的XX客戶：根據(jù)客戶需求對客戶進行備注，介紹集成優(yōu)勢（重點介紹產(chǎn)品性能），再給客戶發(fā)送我們家裝效果圖反饋，吸引客戶。根據(jù)客戶的實際情況，所在地區(qū)的市場，裝修面積，跟他分析家裝拿材料跟我們的加盟代理的區(qū)域以及他能獲得的好處，告訴他我們是在為他考慮為他賺錢，從而向加盟的方向轉(zhuǎn)化。從XX上得來的（舉

12、例）XX客戶：了解客戶是自家建房還是加盟輕鋼。自家建房客戶往加盟方面轉(zhuǎn)化，而加盟客戶，詢問手上是否有項目，有項目的客戶輕鋼和集成一起做，利潤空間大。無項目者側(cè)重講解集成的利潤空間，市場范圍廣。從XX上得來的其他客戶：此類客戶對加盟投資意向強烈。對于索要資料的客戶，文檔資料謹慎發(fā)送，避免客戶的不理睬，盡量消息講解，客戶產(chǎn)生對話。對于詢問加盟政策者，了解客戶加盟級別與接受程度，進行不同講解，有項目經(jīng)理講解更清晰。假設(shè)法直接法邀約技巧之考慮一下6通過判斷顧客的情況，直接了當?shù)南蚩蛻籼岢鲆蓡?，尤其是客戶在錢上面有問題時，直接法可以激將他。迫使他加盟。如：先生，說真的，咱們這就是幫你賺錢的項目呀。詢問法

13、通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒弄清楚你的介紹：不敢決策所以要利用詢問法將原有弄清楚。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以你要說你要考慮下？假設(shè)馬上加盟，顧客可以得到什么好處：如果不馬上成交，將失去這個市場，那就會被別人搶占先機了。如：先生，一定是對我們的項目確是很感興趣。假設(shè)你現(xiàn)在加盟?？梢缘玫轿覀儚S家的一系列扶持。現(xiàn)在您當?shù)赜泻芏嗳硕枷爰用?。如果你不及時決定，那別人就會搶占當?shù)厥袌隽恕?邀約技巧之市場前景分析法：咋們這是整個行業(yè)的發(fā)展趨勢，新型環(huán)保裝飾行業(yè)，省事省工，安裝成本低，工期短，通過各項國家認證標準。例證法：舉前人的例子，舉成功者的例子，如：某某， *時間加

14、盟了我們后，現(xiàn)在市場做大了，還要升級代理級別。今天 ，您有相同的機會，做出相同的決定，您愿意嗎？比較法：相比傳統(tǒng)裝飾行業(yè)我們的優(yōu)勢品牌樣式多，滿足消費市場廣，我們的產(chǎn)品特性。6邀約技巧之便宜點轉(zhuǎn)向法得失法轉(zhuǎn)向法：不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正的說別的地方的弱勢，并反復不停的說，摧毀客戶心理防線。 如：我們這之前有一個客戶在哪家公司交了定金，客戶找他們咨詢，都不理，結(jié)果客戶就跑到我們這來了，現(xiàn)在做我們的代理，生意也是做的紅紅火火。得失法：我們這就是做生意，您要看您的利潤空間，您現(xiàn)在也只是有個首批訂貨款的要求。最終目標： 后期邀約712346最終目標：后期邀約客戶分類管理通過對客戶的一個基本了解，將

15、客戶分為各個級別，比如意向客戶。50%或者更多的精力，應放在30%的重點意向客戶身上。重點工作都要放在更有意向的客戶身上。剩下的時間把非重點客戶培養(yǎng)成重點意向客戶。用好系統(tǒng)，實時跟新批注信息，將每一個跟進的信息以邀約單的要求做好批注，并用好提醒功能，準確的跟進客戶。做好跟進信息長期作戰(zhàn)客戶都需要一個很長的時間的跟進才會被邀約過來，長期作戰(zhàn)要保證跟進客戶之間的一個聯(lián)系，節(jié)假日的一個問候，以及推送一些公司的新設(shè)計，新政策，要保證針對客戶的關(guān)注點去跟新一些能讓他有興趣的東西，才能吸引住他，達到我們邀約的目的。在線與電話相結(jié)合當感覺在微信上聊得差不多了，基本上有意向了，這個時候可以通過電話來跟他溝通，加強一下他的印象，保持一個熱度。6最終目標：后期邀約營造氛圍通過政策，活動，優(yōu)惠，以及新產(chǎn)品的推送為側(cè)重點來跟他強調(diào)，并可以給他營造一種緊張的氣氛，比如說：我們這個補貼租金的活 動這個月底就要到期了， 這個月我們周年慶嗎，有那些優(yōu)惠，送那些東西，這種跟