招商也有技巧

1、.：.；招人難，招商更難！ 招商難，難于上青天，很多廠家就有這樣的感慨。 長期以來，固定的思想，固定的套路：很多白酒企業(yè)依托每年春秋兩季的糖酒買賣會組織招商活動。 隨著糖酒會的一天天衰敗，更多的白酒企業(yè)把招商作為品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、文化戰(zhàn)略的有機(jī)組成部分來實施。經(jīng)過報刊媒體、行業(yè)專業(yè)雜志和電視媒體，以及區(qū)域新聞發(fā)布會、品味會、經(jīng)銷商培訓(xùn)會、新品牌推行會來到達(dá)立體招商的目的。 制定招商方案書。招商方案包含了招商組織框架、職責(zé)分工確實定，招商目的，招商區(qū)域確實定，招商方式的選擇，招商戰(zhàn)略的運用，招商資金的運用，招商的期限，招商廣告的制造和發(fā)布，招商對象的調(diào)查內(nèi)容，招商實施步驟，招商培訓(xùn)，招商與市場

2、導(dǎo)入的銜接等內(nèi)容。 1、招商的組織框架和崗位職責(zé)確實定。針對全國性白酒品牌招商，企業(yè)應(yīng)配備以下專職招商人員： 招商經(jīng)理1人，必需熟習(xí)白酒市場，熟習(xí)白酒終端運作和經(jīng)銷商管理，有實踐操作閱歷尤其要擅長招商運作，懂企劃，媒體宣傳、政府公關(guān)、善管理，具出色談判技巧和人格魅力。 區(qū)域招商經(jīng)理，分別擔(dān)任企業(yè)招商片區(qū)的任務(wù)：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運作閱歷，了解所在片區(qū)市場的競爭情況和風(fēng)土人情，長于壓服、鼓勵性的談判，具團(tuán)隊協(xié)作精神、服從認(rèn)識和大局觀念。 行政人員，主要職責(zé)是協(xié)助 一線招商人員作好內(nèi)務(wù)資料物品、來電來函、來人洽談、信息搜集等和會務(wù)組織等任務(wù)。 針對每個企業(yè)的規(guī)模和招商戰(zhàn)略所啟動的市場范圍確定

3、各類人員的數(shù)量，在進(jìn)展好人員的框架后，進(jìn)展招聘任務(wù)。 2、招商隊伍的集訓(xùn)。經(jīng)過培訓(xùn)是團(tuán)隊了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商戰(zhàn)略和操作步驟，同時也是進(jìn)展磨合的過程。重點作好： *企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團(tuán)隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。 *溝通技巧如接聽、接待言語、洽談技巧、儀表等，以培育團(tuán)隊成員的職業(yè)感。 *招商專業(yè)知識招商流程、談判技巧、接聽、本卷須知等 *招商要旨招商戰(zhàn)略闡明及合同解讀等 3、資金預(yù)算。 招商資金應(yīng)為專項資金，專門用在招商活動中。 招商資金設(shè)計招商團(tuán)隊費用，招商廣告費用，招商調(diào)查費用以及招商評價費用等工程。 招商費用是白酒企業(yè)營銷費用的重要組成部分，必需有充足的預(yù)算和科學(xué)的運用。

4、4、戰(zhàn)略設(shè)定。 招商戰(zhàn)略普通可以分為整體招商、區(qū)域招商、媒體招商、內(nèi)部招商。每一個企業(yè)應(yīng)該根據(jù)品牌的實踐情況和企業(yè)的實力，根據(jù)市場情況來制定適宜本人的招商戰(zhàn)略； 6、意想經(jīng)銷商的調(diào)查。 網(wǎng)絡(luò)實力，運營理念和資金實力； 銷售隊伍以及以往運營業(yè)績，運營記錄； 對品牌的態(tài)度，對新品牌的運營觀念以及能否和企業(yè)的品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略相一致； 招者的物流陪送才干，效力才干； 調(diào)查相關(guān)的政府關(guān)系、媒體關(guān)系； 綜合比較某市場幾個應(yīng)招者的運營指數(shù)，選擇最適宜企業(yè)的應(yīng)招者為意向協(xié)作者； 7、招商時機(jī) 招商時機(jī)對于白酒企業(yè)來說，普通是在3月份至6月份，過了淡季階段，白酒開場進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)布點和鋪貨階段，招商任務(wù)的開展便失去

5、了意義，但是兩次糖酒會也是有一定時機(jī)的。 在重點市場的周邊，可以在進(jìn)展市場開辟的同時進(jìn)展招商任務(wù)。這種招商主要是依托樣板市場的影響力來拉動、吸引周邊的應(yīng)招者； 8、廣揭露布。 招商廣告可以是白酒品牌廣告，也可以專門制造招商篇，偏重于引見企業(yè)籠統(tǒng)； 招商廣告的發(fā)布必需在樣板市場或者選擇熱點欄目、黃金時段進(jìn)展提示性發(fā)布；假設(shè)配合專題片，最好安排在非黃金時段； 招商廣告必需組合不同的傳播媒體，以求信息傳播的最大化； 在招商廣揭露布期間，最好可以及時告知目的客戶，提示他們及時收看有關(guān)招商宣傳； 招商廣告可以適當(dāng)配合當(dāng)?shù)責(zé)狳c新聞或者熱點事件，以吸引最多的客戶參與； 招商接觸全程處置方案 ： 1、初次信息

6、的處置來函、來電，作好登記、記錄任務(wù)，了解應(yīng)招者的根本情況，根據(jù)應(yīng)招者所在的市場情況作出信息回復(fù)，闡明繼續(xù)聯(lián)絡(luò)、跟蹤、相互調(diào)查的必要； 2、二次信息處置二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽，全面了解應(yīng)招者的運營理念，運營實力，試探性了解應(yīng)招者的市場運作方式，作出二次信息回復(fù)信息晉級有選擇發(fā)送本質(zhì)性資料。不適宜企業(yè)或者品牌的，任務(wù)到此為止，發(fā)送致謝函；適宜企業(yè)或者品牌的，發(fā)送本質(zhì)性資料； 3、招商總部零星接單上門洽談、調(diào)查、簽定意向協(xié)作協(xié)議 4、招商會議的謀劃、預(yù)備全國性會議、區(qū)域性會議 5、發(fā)出會議約請曾經(jīng)問詢者、熟習(xí)者及看報來電者 6、接納報名、督促參會 7、召開會議并簽約 8、督促履約 9、收款發(fā)貨

7、。 應(yīng)招者根據(jù)廣告找上門來，企業(yè)該當(dāng)以熱情和和客戶溝通，傳送必要的企業(yè)資料和品牌資料。對于第一次接觸中非常急迫的客戶，企業(yè)必需仔細(xì)分析，區(qū)別對待。這樣的客戶一種能夠是大戶，一中能夠是競爭對手或者是騙子，企業(yè)必需加以防備。 二次信息溝通必需在招商團(tuán)隊詳細(xì)研討市場資料、客戶資料后進(jìn)展，確認(rèn)發(fā)送本質(zhì)性的信息和協(xié)作意向。調(diào)查和洽談是必不可少的，實地調(diào)查以及高層之間的洽談對于簽約. 細(xì)節(jié)決議成敗。在招商中，面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式。因此，在與應(yīng)招者談判之前，一些細(xì)節(jié)的預(yù)備非常重要，如招商辦公場所的布置、人員的任務(wù)形狀、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移

8、默化的傳送以下幾點信息。 展現(xiàn)企業(yè)的實力，招商團(tuán)隊的素質(zhì)和管理才干，展現(xiàn)品牌籠統(tǒng)。與強者協(xié)作才干更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。招商企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)長久開展的雄心壯志通知企業(yè)，為應(yīng)招者描畫愉快的開展前景和遠(yuǎn)大的利潤空間。 闡明企業(yè)對市場的了解，對占領(lǐng)市場，打擊競爭品牌的決心。堅決的信心和強有力的推行戰(zhàn)略將使加盟商感遭到企業(yè)推行工程的決心，用數(shù)字、圖表闡明企業(yè)的力度是最好的方法。 用規(guī)范的權(quán)益和義務(wù)來闡明企業(yè)的信譽。一味的夸張其辭根本無法結(jié)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限制的為應(yīng)招者思索是雙方共同開展的根底。 充分研討市場，研討競爭對手，充分展現(xiàn)企業(yè)的市場營銷方案。詳細(xì)、

9、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。給經(jīng)銷商一個品牌，還要給經(jīng)銷商一個完好的執(zhí)行方案。 保證經(jīng)銷商豐厚的利潤。歸根結(jié)底，勝利的推行應(yīng)該有豐厚的利潤，企業(yè)的留給加盟者的利益應(yīng)該非?？捎^。 企業(yè)對意向客戶的營銷效力 企業(yè)協(xié)助 加盟者進(jìn)展拓展使加盟者更加全力以赴，專心于運營企業(yè)的品牌，建立區(qū)域市場的終端網(wǎng)絡(luò)。因此，對于加盟者的效力是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的一部分。經(jīng)過招商會議，應(yīng)該讓應(yīng)招者全面地了解企業(yè)的方案和步驟，并配合詳細(xì)的資料進(jìn)展培訓(xùn)式的講解，以使應(yīng)招者了解并認(rèn)同企業(yè)的理念，認(rèn)同企業(yè)的市場營銷方案，真正打動加盟者。也可以利用一段時間，對經(jīng)銷商進(jìn)展全面的培訓(xùn)，在培訓(xùn)中強化企業(yè)文化，品牌文化的認(rèn)同，強化

10、營銷方案的實施，為經(jīng)銷商提供充足的管理手段和管理自信心。 把握原那么 由于涉及加盟者的第一筆保證金或貨款的到位問題，企業(yè)不能由于部分實力經(jīng)銷商的要求而隨意降低門檻或給予優(yōu)厚條件。注重整體結(jié)果和堅持適宜大多數(shù)加盟者的條件，否那么將留下難解的后遺癥。與應(yīng)招者簽定合同，收取貨款和保證金，那么全面招商任務(wù)告以段落，后續(xù)零星的招商任務(wù)開展可以抽取部分力量，而任務(wù)的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推行階段。 招商特別時期的技巧 特別時期為“三快三省。“三快一是指快速回籠資金；二是快速組建市場網(wǎng)絡(luò)；三是快速將產(chǎn)品送抵終端，在最快的時間內(nèi)讓產(chǎn)品和終端消費者見面?！叭∈侵腹?jié)省人力、物力和財力、節(jié)省時間和精神，經(jīng)過充分讓利

11、和放權(quán)，調(diào)動經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢資源，發(fā)揚本身優(yōu)勢，從而使企業(yè)最終到達(dá)降低費用、發(fā)明最大利潤的目的。 提煉產(chǎn)品中心賣點。發(fā)明商機(jī)，就從規(guī)劃產(chǎn)品推出產(chǎn)品開場。產(chǎn)品就是金字塔的塔基，假設(shè)由于產(chǎn)品本身質(zhì)量不過硬，或者產(chǎn)品沒有較高的科技含量，沒有新的看點、賣點來吸引消費者，那么在產(chǎn)品招商時，哪怕投入再大，包裝再好，也難于吸引經(jīng)銷商的目光。 選定關(guān)鍵性廣告語。廣告語是商機(jī)的觸點，是撬動消費者大門的磚，因此必需“語不驚人誓不休。 構(gòu)筑市場網(wǎng)絡(luò)。任何產(chǎn)品的銷售都需求通路。通路的好壞闡明這個企業(yè)的運營業(yè)績。并不是要求企業(yè)具備四通八達(dá)快迅便利的網(wǎng)絡(luò)，而是要企業(yè)如何與經(jīng)銷商捆綁成戰(zhàn)略利益共同體，調(diào)動經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)

12、勢資源，快速建立低本錢或無本錢的渠道。渠道及終端的建立，就是經(jīng)過添加產(chǎn)品和消費者接觸的機(jī)率而到達(dá)擴(kuò)展銷售的時機(jī)。鑒于產(chǎn)品價錢等的市場定位，白酒雖然照舊是走的傳統(tǒng)渠道方式，但是，經(jīng)過強有力的配合渠道商，及對終端特征性、扎實性的繼續(xù)執(zhí)行，在一系列的促銷拉動下，有力地協(xié)助 白酒占據(jù)了終端。通路存在著太多的不可控要素，所以招商談判勝利后，運作中都會真實為商家處理實踐問題，真正履行談判和協(xié)議中關(guān)于區(qū)域市場維護(hù)、營銷支持、產(chǎn)質(zhì)量量、伴隨效力等方面的承諾。同時設(shè)立高價差體系，供貨價錢層級有明確地規(guī)定，尤其規(guī)定好產(chǎn)品準(zhǔn)入、市場開發(fā)費用如何分擔(dān)、返利如何操作等。經(jīng)過這些措施，讓經(jīng)銷商的利益真實得到保證，從而有效

13、地把經(jīng)銷商和本人捆綁在一同，實現(xiàn)利益共贏，風(fēng)險共擔(dān)。 制定退貨保證制度。要使企業(yè)產(chǎn)品能全面推向市場，真正實現(xiàn)名牌的愿望，企業(yè)還必需在銷售環(huán)節(jié)上下工夫。其中最為適宜的方式是與經(jīng)銷商嚴(yán)密結(jié)合在一同，推行“零風(fēng)險運營方案。所謂“零風(fēng)險經(jīng)銷就是保證臨期產(chǎn)品無償退換貨，這樣就可以有效處理經(jīng)銷商庫存的風(fēng)險，同時處理經(jīng)銷商的后顧之憂。為了建立暢通的退換貨通路，應(yīng)該嘗試各種方法處理經(jīng)銷商退貨之憂，譬如區(qū)域代銷、直銷和零風(fēng)險退貨制度，從而建立了一套有效的招商退貨保證制度。正是這種制度的存在，才干保證招商整個流程順利以及后期招商全面完成。 創(chuàng)建樣板市場。樣板即是商機(jī)，也是玄機(jī)，只需有樣板市場，不打廣告也能招商，前提就是手中要有扎扎實實幾個樣板市場，而且做得非常勝利。太子奶在創(chuàng)建樣板市場時，不僅在于這個樣板市場的良好業(yè)績，而