顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)講座(ppt 50)

1、Consulting Selling Skill Training顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)S P I NS P I NS P I NS P I NS P I N1在什么情況下使用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)向一個(gè)組織客戶銷(xiāo)售新產(chǎn)品銷(xiāo)售一套解決方案銷(xiāo)售一個(gè)比較復(fù)雜的產(chǎn)品2銷(xiāo)售行為Vs客戶購(gòu)買(mǎi)行為請(qǐng)問(wèn)你們是怎么做銷(xiāo)售的？3銷(xiāo)售行為模式1.準(zhǔn) 備2.接近3.調(diào)查4.說(shuō)明5.演示6.談判7.跟進(jìn)4客戶的購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)現(xiàn)問(wèn)題分析問(wèn)題建立優(yōu)先順序選擇賣(mài)方評(píng)估解決方案評(píng)估賣(mài)方解決否解決否解決否5七步法運(yùn)用舉例（超級(jí)無(wú)繩電話）準(zhǔn)備階段：根據(jù)產(chǎn)品的性能去假想客戶存在的需求產(chǎn)品：超級(jí)無(wú)繩由同號(hào)的一部固定電話和一部小靈通構(gòu)成。目標(biāo)客戶：做生意

2、人。需求：客戶希望來(lái)電不漏接。接近階段：向客戶簡(jiǎn)單的陳述你的產(chǎn)品帶給客戶一般性利益超級(jí)無(wú)繩電話可以讓座機(jī)和小靈通一個(gè)號(hào)碼。超級(jí)無(wú)繩電話可以讓你在離開(kāi)座機(jī)的時(shí)候，也能接聽(tīng)到電話。調(diào)查階段：尋找問(wèn)題點(diǎn)，發(fā)展隱藏性需求，開(kāi)發(fā)明顯性需求你現(xiàn)在有幾個(gè)電話號(hào)碼?如果下班后，客戶打你公司的座機(jī)會(huì)怎樣？說(shuō)明階段：將明顯性需求與產(chǎn)品的利益聯(lián)系用戶接收呼叫時(shí)，其固定電話和小靈通都能同時(shí)振鈴 。所以，無(wú)論辦公室是否有人，你都不會(huì)擔(dān)心漏接客戶的重要電話成交階段：引導(dǎo)客戶關(guān)注解決方案只要使用超級(jí)無(wú)繩電話就可以不用擔(dān)心漏接電話了。每個(gè)也就是12元。6客戶購(gòu)買(mǎi)行為運(yùn)用舉例（階段1）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：客戶是個(gè)小公司，就二個(gè)人，經(jīng)常外

3、出跑業(yè)務(wù)。所以，辦公室的電話經(jīng)常沒(méi)人接。（階段2）分析問(wèn)題：影響公司的形象。有幾次因?yàn)槁┙又匾娫掃€丟了訂單。經(jīng)常用手機(jī)辦公成本高。（階段3）建立優(yōu)先順序：辦公室的電話也能在外面接電話費(fèi)要便宜通話質(zhì)量要好（階段4）選擇賣(mài)方：電信網(wǎng)通移動(dòng)（階段5）評(píng)估解決方案： 超級(jí)無(wú)繩電話業(yè)務(wù)說(shuō)明套餐說(shuō)明申請(qǐng)流程 （階段6）評(píng)估賣(mài)方：客戶代表介紹的清楚口碑不錯(cuò)便利業(yè)務(wù)方便如果不滿意可以馬上取消7總結(jié)：銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為的差異銷(xiāo)售行為對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響是有限的。銷(xiāo)售代表關(guān)心的是產(chǎn)品/服務(wù)的明顯特征。銷(xiāo)售代表關(guān)心的是如何解決銷(xiāo)售中的障礙.銷(xiāo)售代表關(guān)心的是如何將產(chǎn)品向客戶說(shuō)明清楚。購(gòu)買(mǎi)行為決定著銷(xiāo)售行為。客戶關(guān)心的是

4、目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)?？蛻絷P(guān)心的是解決目前面臨的問(wèn)題?？蛻絷P(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問(wèn)題的意義。8顧問(wèn)式銷(xiāo)售如何理解需求請(qǐng)問(wèn)你們是怎么理解需求的？9需求定義問(wèn)題點(diǎn)抱怨、不滿針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析確認(rèn)并決定解決問(wèn)題關(guān)注解決問(wèn)題的方案隱藏性需求明顯性需求需求：買(mǎi)方表達(dá)的一種關(guān)心和欲望。隱藏性需求：買(mǎi)方現(xiàn)在狀況中的難題、不滿或困難的陳述。明顯性需求：買(mǎi)方的欲望、愿望或行動(dòng)企圖的清晰的陳述。10需求定義運(yùn)用舉例問(wèn)題點(diǎn)2M數(shù)字電路費(fèi)用高要專(zhuān)人維護(hù)服務(wù)器用處也不大針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析企業(yè)內(nèi)部信息化建設(shè)滯后沒(méi)有專(zhuān)家指導(dǎo)不知道信息化給企業(yè)帶來(lái)的利益擔(dān)心成本投入太高確認(rèn)并決定解決問(wèn)題企業(yè)信息化建設(shè)借助

5、外部資源充分利用寬帶關(guān)注解決問(wèn)題的方案商務(wù)領(lǐng)航11問(wèn)題點(diǎn)抱怨、不滿解決問(wèn)題興趣對(duì)解決方案的關(guān)注需求開(kāi)發(fā)過(guò)程中的斷點(diǎn)斷點(diǎn)1斷點(diǎn)2斷點(diǎn)312客戶的抱怨和產(chǎn)品的關(guān)系案例客戶1：案例客戶2：案例客戶3：案例客戶4：13發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的開(kāi)始閱讀后面的練習(xí)，客戶有什么問(wèn)題點(diǎn)？14練習(xí)：S：我們的俱樂(lè)部會(huì)給您和您的朋友提供溝通和交流的環(huán)境，每年又交很少的費(fèi)用，也就兩三千塊錢(qián)。兩千塊錢(qián)跟十萬(wàn)塊錢(qián)相比是一個(gè)什么樣的概念，而且你們溝通的效果會(huì)更好。C：怎么讓我和我的朋友溝通的更好？S：這是一種新的溝通方式，您是不是來(lái)嘗試一下這種溝通方式？既節(jié)省了時(shí)間又提高了效率，同時(shí)又為您公司節(jié)省了很大一筆費(fèi)用。C：這些

6、都非常好，但我現(xiàn)在覺(jué)得有些空洞。你們的理念非常好，但不知道你們的具體操作能達(dá)到什么效果。S：我們有一些隔離的小空間，有沙發(fā)，桌椅，有很多書(shū)和音像，您和朋友聊天的時(shí)候有咖啡，茶，還有一些學(xué)習(xí)服務(wù)人員，這樣是不是更有利于您和您的朋友和客戶溝通呢？也改變了以往那種吃吃喝喝，喝酒，對(duì)您身體造成一定的傷害。C：這樣說(shuō)，你們俱樂(lè)部就是給我們提供一個(gè)溝通的場(chǎng)所。S：提供了場(chǎng)地，更重要的是在這個(gè)俱樂(lè)部的參與當(dāng)中你也可以學(xué)到一種企業(yè)管理方面的新思想。C：怎么學(xué)到企業(yè)管理的新思想？S：在一起共同學(xué)習(xí)。不知道第五項(xiàng)修煉這本書(shū)您看過(guò)嗎？C：我聽(tīng)說(shuō)過(guò)，不過(guò)沒(méi)看過(guò)。S：您什么時(shí)間聽(tīng)說(shuō)過(guò)？C：兩年前。S：是朋友向您介紹這本

7、書(shū)還是看到別人看這本書(shū)？C：這個(gè)是我從一本書(shū)上看到的。S：您對(duì)這本書(shū)的印象是什么樣的？C：聽(tīng)說(shuō)了，挺好的，一種新的管理理念。S：但您為什么沒(méi)有拜讀呢？C：公司的事情比較多，沒(méi)時(shí)間。有點(diǎn)時(shí)間就去應(yīng)酬了。S：是沒(méi)有時(shí)間是嗎？C：時(shí)間是個(gè)比較大的問(wèn)題。15關(guān)于問(wèn)題點(diǎn)客戶的問(wèn)題、不滿并不是客戶的需求即使發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)點(diǎn), 僅用陳述產(chǎn)品的用途來(lái)掌握客戶，將得到的是更多的反論必須有辦法理解客戶抱怨背后的真正原因才能從顧問(wèn)的角度開(kāi)始向客戶銷(xiāo)售16問(wèn)題點(diǎn)運(yùn)用舉例：小靈通和座機(jī)同號(hào)業(yè)務(wù)請(qǐng)列出“小靈通和座機(jī)同號(hào)業(yè)務(wù)”的優(yōu)點(diǎn)：同號(hào)業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)：統(tǒng)一記費(fèi)分機(jī)使用外出不漏“電”只需記一個(gè)號(hào)碼17產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)背景背景中的問(wèn)題事實(shí)（電

8、腦商城柜臺(tái)攤主）（遺漏重要客戶電話）（售貨員“撬”客戶）（客戶打來(lái)電話售貨員說(shuō)不清楚）（價(jià)值）產(chǎn)品的報(bào)價(jià)運(yùn)用流程18產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)背景背景中的問(wèn)題事實(shí)可能遇到的問(wèn)題知道產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，但找不到符合產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)背景的客戶。比如:外出不漏電，適合什么樣背景的客戶應(yīng)用。找到了相關(guān)背景的客戶群，不知道 如何從背景中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。比如：因 為不知道客戶是如何工作的，工作 的職責(zé)，所以，發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題點(diǎn)。即使問(wèn)到了問(wèn)題點(diǎn)，又和客戶的實(shí)際“故事”聯(lián)系不上。比如： 客戶并不認(rèn)為問(wèn)題很重要的時(shí)候，銷(xiāo)售員提不出“證據(jù)”，來(lái)發(fā) 掘客戶的問(wèn)題點(diǎn)的重要性。即使向客戶陳述了“事實(shí)”，還是不能找到 產(chǎn)品的利益。比如:FAB應(yīng)用不熟練19客戶購(gòu)買(mǎi)

9、流程20客戶購(gòu)買(mǎi)流程發(fā)現(xiàn)問(wèn)題分析問(wèn)題建立優(yōu)先順序選擇賣(mài)方評(píng)估解決方案評(píng)估賣(mài)方解決否解決否解決否21六個(gè)重要階段和三個(gè)決策點(diǎn)階段1：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題階段2：分析問(wèn)題階段3：建立優(yōu)先順序階段4：選擇賣(mài)方階段5：評(píng)估解決方案階段6：評(píng)估賣(mài)方-決策點(diǎn)1：?jiǎn)栴}是否要解決決策點(diǎn)2：項(xiàng)目是否要實(shí)施決策點(diǎn)3：各項(xiàng)條件是否被滿足需要努力！需要運(yùn)氣！22六階段（階段1）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：是否能從客戶復(fù)雜的背景中找出與產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題， 是決定銷(xiāo)售進(jìn)展的關(guān)鍵。（階段2）分析問(wèn)題：是否能找到分析問(wèn)題的有效方法和證據(jù)，是讓客戶信 服的關(guān)鍵。（階段3）建立優(yōu)先順序：客戶最先考慮的是怎么去買(mǎi)、要考慮什么方面的 因素。（階段4）選擇賣(mài)方：這和

10、客戶現(xiàn)有的購(gòu)買(mǎi)流程和采購(gòu)習(xí)慣有關(guān)。（階段5）評(píng)估解決方案：這時(shí)候客戶才真正開(kāi)始關(guān)心產(chǎn)品是什么，到底能 解決 什么實(shí)際問(wèn)題，如果購(gòu)買(mǎi)將如何使用。（階段6）評(píng)估賣(mài)方：商務(wù)條款的細(xì)節(jié)談判。23客戶購(gòu)買(mǎi)流程案例移動(dòng)聯(lián)通客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)24優(yōu)先順序25優(yōu)先順序的定義是幫助客戶衡量和選擇產(chǎn)品是否符合需求的方法第一：客戶在做選擇時(shí)，會(huì)有意識(shí)或無(wú)意識(shí)的使用優(yōu)先順序，并且對(duì)關(guān)心的因素進(jìn)行排序。第二：客戶會(huì)利用優(yōu)先順序來(lái)比較哪些產(chǎn)品符合他關(guān)心的因素?？蛻舻膬?yōu)先順序產(chǎn)品的優(yōu)先順序強(qiáng)項(xiàng)弱項(xiàng)26用途滿足客戶的明顯性需求強(qiáng)化你能滿足客戶的關(guān)鍵因素在客戶的優(yōu)先順序中提升你的強(qiáng)項(xiàng)在客戶的優(yōu)先順序中弱化的弱項(xiàng)27優(yōu)先順序滿足客戶的明

11、顯性需求客戶：我們需要增加帶寬。銷(xiāo)售代表：為什么呢？（你可以提供數(shù)字電路）客戶：現(xiàn)在公司銷(xiāo)售人員增加了一倍。銷(xiāo)售代表：那會(huì)有什么問(wèn)題？客戶：大家讀報(bào)員網(wǎng)速太慢了。銷(xiāo)售代表：這會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)造成不利影響嗎？客戶：當(dāng)然，他們工作都很忙。而且要經(jīng)常從網(wǎng)上查資料和客戶聯(lián)系。銷(xiāo)售代表：這么說(shuō)增加的帶寬可以幫助你們提高工作效率嗎？客戶：是的。銷(xiāo)售代表：我們工程師會(huì)對(duì)你的網(wǎng)速和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，然后，我會(huì)向你提供一個(gè) 詳細(xì)的建議書(shū)。客戶：這太好了，你什么時(shí)候給我？銷(xiāo)售代表：下周一怎么樣？28優(yōu)先順序強(qiáng)化你能滿足客戶的關(guān)鍵因素銷(xiāo)售代表：你要增加你公司的帶寬，你會(huì)關(guān)心哪些因素呢？客 戶：售后服務(wù)、質(zhì)量、價(jià)格銷(xiāo)售代表：售后服務(wù)

12、對(duì)你們有多重要。（如果你的強(qiáng)項(xiàng)是售后服務(wù)）客 戶：當(dāng)然了，這東西又不是一次性消費(fèi)品，得天天用。如果出了問(wèn)題會(huì)影響我們工作的。銷(xiāo)售代表：你能說(shuō)的更具體些嗎？客 戶：比如，我們各個(gè)零售店要向總店實(shí)時(shí)傳送銷(xiāo)售情況。銷(xiāo)售代表：哦，如果遲了不能馬上修好，對(duì)你們有什么影響？客 戶：如果這樣，我們各個(gè)店每天貨物進(jìn)銷(xiāo)存就無(wú)法向總店匯報(bào)，也影響第二天配貨。銷(xiāo)售代表：那么說(shuō)，售后服務(wù)因素比產(chǎn)品的價(jià)格還讓你重視，是嗎？客 戶：價(jià)格很重要，但是東西買(mǎi)來(lái)用不好，我就要被老板罵了。銷(xiāo)售代表：現(xiàn)在，我就對(duì)關(guān)于售后服務(wù)是向你做詳細(xì)地介紹。29優(yōu)先順序在客戶的優(yōu)先順序中提升你的強(qiáng)項(xiàng)客 戶：我再考慮是買(mǎi)手機(jī)好還是小靈通。銷(xiāo)售代表

13、：先不說(shuō)哪樣好，你買(mǎi)他們的理由是什么？客 戶：其實(shí)，我一老太太用那些東西也沒(méi)什么用，而且一個(gè)月還多花幾十塊錢(qián)。銷(xiāo)售代表：那你為什么又有買(mǎi)的打算呢？客 戶：我主要用家里電話，可是，白天我出門(mén)玩的時(shí)候，怕萬(wàn)一有什么事找不到我銷(xiāo)售代表：你為什么打算買(mǎi)手機(jī)呢？客 戶：手機(jī)信號(hào)好啊。銷(xiāo)售代表：為什么又猶豫呢？客 戶：太貴了，接電話還要錢(qián)。銷(xiāo)售代表：你是要一個(gè)接電話不要錢(qián)，而且，不漏接家里電話的通話服務(wù)嗎？客 戶：是啊。銷(xiāo)售代表：你還有什么要求？客 戶：打電話別太貴了。銷(xiāo)售代表：好，我明白了。我想你介紹（請(qǐng)問(wèn)應(yīng)該介紹什么服務(wù)？）30優(yōu)先順序在客戶的優(yōu)先順序中弱化的弱項(xiàng)31SPIN提問(wèn)技巧32SPIN模式狀

14、況詢問(wèn) （Situation)問(wèn)題詢問(wèn) (Problem)暗示詢問(wèn) (Implication) 需求確定詢問(wèn) (Need Pay off)S P I NS P I NS P I NS P I NS P I N33S 狀況詢問(wèn)狀況詢問(wèn)是探討客戶狀況背景事實(shí)請(qǐng)問(wèn)你們現(xiàn)在新上的項(xiàng)目是什么？為什么貴公司要迅速擴(kuò)張呢？你們今年的銷(xiāo)售指標(biāo)是多少？財(cái)務(wù)部是如何對(duì)公司運(yùn)營(yíng)進(jìn)行監(jiān)控的呢？34舉例：賣(mài)方：（狀況詢問(wèn)）在這部分動(dòng)作中你是用的C設(shè)備嗎？買(mǎi)方：是的，我們有三臺(tái)這樣的設(shè)備。賣(mài)方：（問(wèn)題詢問(wèn)）你的操作人員用起來(lái)有困難嗎？買(mǎi)方：（隱含需求）這種設(shè)備的確很難操作，但我們已經(jīng)培訓(xùn)過(guò)他們?nèi)绾问褂昧恕Ｙu(mài)方：（提供解決

15、辦法）我們的新E系統(tǒng)可以解決難于操作的問(wèn)題。買(mǎi)方：這套系統(tǒng)需要多少錢(qián)？賣(mài)方：大約12萬(wàn)美元。買(mǎi)方：（驚訝）12萬(wàn)美元！僅僅是讓一種設(shè)備更便于操作！你一定是在騙我！35狀況詢問(wèn)的準(zhǔn)備方法列出一些你產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的潛在問(wèn)題在你能有效地調(diào)查研究那些難題之前，確定你需要什么實(shí)際的背景信息36P 問(wèn)題詢問(wèn)問(wèn)題詢問(wèn)是探討客戶狀況難點(diǎn)困難不滿請(qǐng)問(wèn)你們新上的項(xiàng)目面臨哪些難題？公司迅速擴(kuò)張會(huì)遇到那些阻礙？完成今年銷(xiāo)售指標(biāo)有什么難度？財(cái)務(wù)部對(duì)公司運(yùn)營(yíng)監(jiān)督是否很困難？37為了更有效地銷(xiāo)售，你首先必須發(fā)現(xiàn)難題、困難或不滿，即客戶的隱藏性需求。問(wèn)題詢問(wèn)的目標(biāo)是揭示客戶的隱藏性需求弄清客戶的困難和不滿分擔(dān)、了解客戶的

16、難題在你用問(wèn)題詢問(wèn)分辨出客戶的困難或不滿后，繼續(xù)揭示并闡明它們，直到你和客戶完全理解隱藏性需求38策劃問(wèn)題詢問(wèn)的方法是思考你的產(chǎn)品或服務(wù)可以為客戶解決什么難題連續(xù)的問(wèn)題詢問(wèn)可以弄清客戶具體的困難，并且?guī)湍惆丫械叫枨箝_(kāi)發(fā)上效率很高的銷(xiāo)售人員會(huì)在提問(wèn)暗示詢問(wèn)前弄清問(wèn)題點(diǎn)39I 暗示詢問(wèn)暗示詢問(wèn)是探討客戶狀況結(jié)果影響暗示如果新項(xiàng)目出了問(wèn)題，會(huì)對(duì)你們部門(mén)有什么不利的影響？如果公司不能迅速擴(kuò)展會(huì)怎樣？銷(xiāo)售指標(biāo)如果制訂的不合理會(huì)產(chǎn)生哪些負(fù)面的影響？財(cái)務(wù)監(jiān)督失控對(duì)一個(gè)公司會(huì)是什么情況？40暗示詢問(wèn)的目的強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的結(jié)果擴(kuò)大問(wèn)題的影響把一個(gè)問(wèn)題與其它潛在問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)4142舉例：朋友：你的車(chē)怎么樣啦，Ne

17、il？Neil：不是很糟，雖然有點(diǎn)舊，但還能開(kāi)。朋友：也就是說(shuō)你并不打算買(mǎi)新車(chē)？Neil：是的，這輛車(chē)還能開(kāi)一段時(shí)間。朋友：（暗示詢問(wèn)）但你的車(chē)至少已經(jīng)有年了吧。這是不是就意味著商業(yè)方面已不能再申報(bào)任何貶值了？Neil：我想是這樣的。朋友：（暗示詢問(wèn)）因此一年你要損失幾千美元的廢品稅。Neil：我沒(méi)有算過(guò)我沒(méi)想到會(huì)有那么多但也許你是對(duì)的。朋友：（暗示詢問(wèn)）而年的車(chē)齡也就意味著已經(jīng)跑了很多英里了，不是嗎？Neil：是的，我總是把油箱加滿，但從來(lái)都跑不了多遠(yuǎn)最近似乎要壞了。朋友：（暗示詢問(wèn)）這就使得你的成本更高了，是嗎？Neil：是的，現(xiàn)在用它的費(fèi)用很高。朋友：（暗示詢問(wèn)）它那么長(zhǎng)的車(chē)齡是不是也意

18、味著耗油率很高呢？Neil：你說(shuō)得對(duì)，每次我都有加一夸脫的油它比我想象中的費(fèi)用還要高。朋友：（暗示詢問(wèn)）車(chē)齡對(duì)車(chē)的可信度有什么影響呢？Neil：這真讓人提心吊膽，我的確有過(guò)幾次拋錨的經(jīng)歷。而且碰巧每一次都是剛剛開(kāi)始一次旅行時(shí)，我真不知道是否還能修好它。朋友：（暗示詢問(wèn)）如果它再一次拋錨，要在一個(gè)汽車(chē)修理廠找到有年車(chē)齡的汽車(chē)零部件是不是很困難？Neil：到目前為止我還很幸運(yùn)，但這一點(diǎn)的確值得考慮。朋友：（暗示詢問(wèn)）如果你在什么地方拋錨了，而要等上兩個(gè)小時(shí)才可以等到零件被送來(lái)，你會(huì)不會(huì)很惱火？Neil：是的，這真是令人擔(dān)憂的一件事。我看我應(yīng)該開(kāi)始考慮是否有必要換一部新車(chē)了，如果我想買(mǎi)一部中型車(chē)，你

19、有什么建議？43產(chǎn)品/服務(wù)：客 戶：會(huì)談目標(biāo)：客戶難題（我們可以解決的）暗示（使難題更緊急）暗示詢問(wèn)策劃44N 需求-交換詢問(wèn)需求-交換詢問(wèn)是探討解決方案的：價(jià)值重要性意義你是如何解決新項(xiàng)目出現(xiàn)的問(wèn)題的？如何保證公司能迅速擴(kuò)展呢？如果有一種方式幫你制訂正確的銷(xiāo)售指標(biāo)，你是否感興趣呢？財(cái)務(wù)部除了剛才你講的方法，還有其它有效的監(jiān)督手段嗎？45需求-交換詢問(wèn)的目的讓客戶關(guān)注對(duì)策的利益而不是問(wèn)題開(kāi)發(fā)客戶的明顯性需求讓客戶說(shuō)出對(duì)策的利益4647舉例：賣(mài)方：（需求交換詢問(wèn)）那么您對(duì)能控制長(zhǎng)途電話費(fèi)用的方法有興趣嗎？買(mǎi)方：有，當(dāng)然有，這是我現(xiàn)有的問(wèn)題之一。賣(mài)方：（需求交換詢問(wèn)）過(guò)一會(huì)兒我也想了解一下其他問(wèn)題，剛才您說(shuō)對(duì)控制長(zhǎng)途電話的費(fèi)用很感興趣，為什么這對(duì)您那么重要？買(mǎi)方：現(xiàn)在在控制網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用方面我有很大壓力。如果能減少長(zhǎng)途話費(fèi)，這當(dāng)然會(huì)對(duì)我有幫