1亞商-東阿阿膠集團(tuán)-一季度市場分析及廣告投放

1、第1季度阿膠補(bǔ)血膏 / 顆粒市場分析市場現(xiàn)狀：統(tǒng)計截止3月26日，實(shí)際銷售：阿膠補(bǔ)血膏 260.1萬元，共160104瓶,8005.2 件；阿膠補(bǔ)血顆粒 49.04萬元，共317100袋,528.5 件，合計銷售 309.14萬元，完 成季度計劃 51.3%。見圖表 1: 目前銷售狀況 （ 截止3月26日）銷售件數(shù)銷售額同比銷量完成季度銷售計劃補(bǔ)血膏8005.2件260.1萬元11%51.3%補(bǔ)血顆粒528.5件49.04 萬元-41%銷售區(qū)域分布阿膠補(bǔ)血膏銷售前 6名：廣東、山東、福建、浙江、河南、廣西（福建、四川 3月份未要貨）阿膠補(bǔ)血顆粒銷售前 6名：山東、北京、廣東、浙江、遼寧、江蘇

2、（廣東、遼寧 3月份未要貨，北京發(fā)貨很少） 新藥主要銷售區(qū)域：杭州、金華、溫州、廈門、北京、南昌、 濟(jì)南、青島、煙臺、鄭州、成都、 蘭州、廣州、湛江、 同比增長較多的區(qū)域：杭州、廈門、北京、南昌、青島、煙臺、 鄭州、廣州同比下降較多的區(qū)域：金華、石家莊、合肥、濟(jì)南、沈陽、成都 第一季度回款目標(biāo)： 608萬元（占全年回款額 4300萬的 14%） 第一季度市場投入 ：1、電視廣告費(fèi)用共 58.25 萬元（ 2、3月份, 分布在浙 江寧波、嘉興、遼寧沈陽、福建、河北、湖北 6個地區(qū)） 2、印制宣傳單頁、立牌共 19.8 萬元3 、上海出租車車貼廣告 46.4 萬元 合計： 124.45 萬元 銷售

3、歷史回顧：1999 年實(shí)際完成：新藥銷售合計 1152.86 萬元, 其中阿膠補(bǔ)血膏 888.1 萬元 ,3.2 萬件；阿膠補(bǔ)血顆粒 264.76 萬元， 3392 件。 2000 年年度銷售目標(biāo) ：阿膠補(bǔ)血膏 10.75 萬件， 3600萬元；阿膠補(bǔ)血顆 粒 0.8 萬件， 700 萬元。市場現(xiàn)狀及廣告投入建議 阿膠補(bǔ)血膏 ：從 1 3 月市場走勢、銷量分析，市場基礎(chǔ)較好的地區(qū)主要有廣東、山東、浙江三個區(qū)域；盡管福建、河南、廣西、北京、四川 1、2月增長較快，但 3 月 份發(fā)貨很少，說明市場基礎(chǔ)尚不穩(wěn)固，終端走貨不利；河南、廣西季 度銷量較去年同期增長幅度很大，達(dá) 700%，而 3 月份銷量

4、上升并不 大，為新開市場在廣告開始之前的發(fā)展特點(diǎn)；福建作為新開市場，銷 量繼續(xù)上升阻力很大， 說明終端工作及廣告支持還不到位， 特別是廣 告訴求表現(xiàn)、廣告發(fā)布力度。廣東、山東、浙江市場則發(fā)展相對平穩(wěn)，與去年一季度相比，山 東增長較快，廣東、浙江有不同程度下降，但 3 月份這三個地區(qū)均有 較大的發(fā)貨量，說明市場基礎(chǔ)較好，產(chǎn)品認(rèn)同度較高，市場開發(fā)價值 較大，浙江作為潛力市場，對其廣告支持力度應(yīng)加強(qiáng)。 廣告投入效果評估：23 月在福建、河北、浙江寧波、嘉興、遼寧沈陽、湖北投放 電視廣告，廣告效果還未顯示，應(yīng)反映在這些地區(qū) 4 5 月的市場發(fā) 展上；上海投放出租車車貼廣告，初步分析，在福建市場，廣告調(diào)

5、動 了經(jīng)銷商的積極性， 而從市場銷售趨勢看， 廣告對終端的拉動作用目 前還未顯示，其他投入廣告的地區(qū)寧波、嘉興、沈陽、湖北、河北， 終端拉動效果也還不確定； 上海的車貼廣告對阿膠補(bǔ)血膏的鋪貨和銷 量帶動有一定作用。提示我們，在二季度的廣告投入上，對廣告的發(fā) 布地區(qū)、發(fā)布力度、具體廣告表現(xiàn)以及媒體選擇均應(yīng)作針對性的調(diào)整。 為迅速實(shí)現(xiàn)銷量，有效分配廣告投入，我們應(yīng)該在市場基礎(chǔ)較好 的地區(qū)選擇市場，進(jìn)行深度挖掘；對發(fā)展態(tài)勢較好的地區(qū)予以支持， 結(jié)合我們客戶的分布情況，作如下建議投放廣告地區(qū)：山東 濟(jì)南、青島、煙臺、威海浙江-杭州、嘉興、湖州、寧波、溫州、金華、義烏 福建-廈門、福州、三明 河南鄭州、

6、四川成都、上海市場 投放媒體：以地方電視廣告（需創(chuàng)意新的廣告表現(xiàn)）為主，戶外 廣告（車體、燈箱）為輔，地方報紙軟文配合。媒體投放區(qū)間： 4 月中旬 -5 月中旬，電視廣告集中投放，營造 淡季上市氣氛，軟文配合至 6 月中旬。 10 月份在主要大城市上車體 及燈箱廣告，其他媒體整合投放，具體安排視市場發(fā)展而定。第 2 季度投入預(yù)算：山東 10 萬，浙江 25 萬，福建 10 萬，河南 鄭州 10 萬，四川成都 10 萬 ； 共計 65 萬元 阿膠補(bǔ)血顆粒：從銷量分析，目前整個市場還處于開發(fā)初期，市場發(fā)展形勢較好 的是山東、廣東、浙江、江蘇地區(qū)，北京、廣東、遼寧 3 月份發(fā)貨很 少或未發(fā)貨， 說明

7、市場終端消化能力還很弱， 產(chǎn)品尚缺乏消費(fèi)者的認(rèn) 同。23 月在 4 個地區(qū)投入的電視廣告作用留待 4、5月份分析。 對阿膠補(bǔ)血顆粒的廣告投入同樣要結(jié)合東阿阿膠的市場基礎(chǔ)、客 戶分布、產(chǎn)品定位及目標(biāo)人群消費(fèi)地域差異等綜合分析。建議投入廣告地區(qū)：山東 濟(jì)南、青島、煙臺、威海廣東-廣州、湛江、中山、佛山、珠海浙江-杭州、嘉興、湖州、寧波、溫州、金華、義烏江蘇-蘇州、無錫、常州、北京市場建議投放媒體： 以地方報紙平面通欄廣告、報紙軟文為主，電 視廣告為輔。媒介形式：報紙（通欄、軟文、征文、報花） 、電視（功效 訴求）、戶外、女性雜志等。建議媒體投放區(qū)間： 4 月中旬 -4 月底，通欄廣告投放，軟文配 合；女性雜志廣告安排在三季度，戶外廣告安排在四季度。第 2 季度投入預(yù)算：山東 20 萬，廣東 30 萬，浙江 30 萬，江蘇20 萬，北京 20 萬共計 120萬元市場支持資料制作：產(chǎn)后補(bǔ)血知識手冊、補(bǔ)血顆粒宣傳折頁、產(chǎn) 品展牌，費(fèi)用 15 萬元。第二季度總預(yù)算：合計投入宣傳費(fèi)用 65+120+15=200萬元。 廣告發(fā)布內(nèi)容： 阿膠補(bǔ)血膏：