山東省區(qū)微觀運(yùn)營審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

1、營銷中心山東省省區(qū)銷售部微軟中國 | 鍵入公司地址 機(jī) 密 內(nèi)部文件 勿傳閱山東省區(qū)微觀運(yùn)營審計(jì)手冊(cè)制 定 人： 段現(xiàn)寶 修 訂 人： 制定部門： 山東省區(qū)銷售部 修訂日期：2014年4月28日目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc386738643 一 時(shí)間行為管理 PAGEREF _Toc386738643 h 3 HYPERLINK l _Toc386738644 1 考勤管理 PAGEREF _Toc386738644 h 3 HYPERLINK l _Toc386738645 2拜訪流程管理 PAGEREF _Toc386738645 h 3 HYP

2、ERLINK l _Toc386738646 3追溯/協(xié)同拜訪管理 PAGEREF _Toc386738646 h 3 HYPERLINK l _Toc386738647 二 報(bào)表管理 PAGEREF _Toc386738647 h 3 HYPERLINK l _Toc386738648 1業(yè)務(wù)部報(bào)表管理 PAGEREF _Toc386738648 h 3 HYPERLINK l _Toc386738649 2 市場(chǎng)部報(bào)表管理 PAGEREF _Toc386738649 h 3 HYPERLINK l _Toc386738650 3 管理部報(bào)表管理 PAGEREF _Toc386738650

3、h 3 HYPERLINK l _Toc386738651 4數(shù)據(jù)庫管理 PAGEREF _Toc386738651 h 3 HYPERLINK l _Toc386738652 三 流程管理 PAGEREF _Toc386738652 h 3 HYPERLINK l _Toc386738653 1 省區(qū)流程管理 PAGEREF _Toc386738653 h 3 HYPERLINK l _Toc386738654 2 大區(qū)流程管理 PAGEREF _Toc386738654 h 3 HYPERLINK l _Toc386738655 四 目標(biāo)管理 PAGEREF _Toc386738655 h

4、 3 HYPERLINK l _Toc386738656 1 業(yè)代績(jī)效管理 PAGEREF _Toc386738656 h 3 HYPERLINK l _Toc386738657 2 辦事處經(jīng)理績(jī)效管理 PAGEREF _Toc386738657 h 3 HYPERLINK l _Toc386738658 3市場(chǎng)部績(jī)效管理 PAGEREF _Toc386738658 h 3 HYPERLINK l _Toc386738659 4管理部績(jī)效管理 PAGEREF _Toc386738659 h 3 HYPERLINK l _Toc386738660 5目標(biāo)分解 PAGEREF _Toc386738

5、660 h 3 HYPERLINK l _Toc386738661 五 促銷管理 PAGEREF _Toc386738661 h 3 HYPERLINK l _Toc386738662 1 促銷計(jì)劃管理 PAGEREF _Toc386738662 h 3 HYPERLINK l _Toc386738663 2 專項(xiàng)方案管理 PAGEREF _Toc386738663 h 3 HYPERLINK l _Toc386738664 3協(xié)議店管理 PAGEREF _Toc386738664 h 3 HYPERLINK l _Toc386738665 4促銷品管理 PAGEREF _Toc3867386

6、65 h 3 HYPERLINK l _Toc386738666 六 會(huì)議管理 PAGEREF _Toc386738666 h 3 HYPERLINK l _Toc386738667 1 晨會(huì)管理 PAGEREF _Toc386738667 h 3 HYPERLINK l _Toc386738668 2 周會(huì)管理 PAGEREF _Toc386738668 h 3 HYPERLINK l _Toc386738669 3月會(huì)管理 PAGEREF _Toc386738669 h 3 HYPERLINK l _Toc386738670 4職能協(xié)同會(huì)議管理 PAGEREF _Toc386738670

7、h 3 HYPERLINK l _Toc386738671 5巡回診斷會(huì)議管理 PAGEREF _Toc386738671 h 3一 時(shí)間行為管理1 考勤管理為了使城市大區(qū)員工養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣，提高個(gè)人行為自我規(guī)范、自我約束的能力，對(duì)員工出勤時(shí)間進(jìn)行規(guī)范化管理每日員工需在7：50前到達(dá)辦事處并做好晨會(huì)前準(zhǔn)備，銷售專員對(duì)除請(qǐng)假以外的員工出勤率進(jìn)行跟進(jìn)。員工每天出勤時(shí)間為8小時(shí)（不定時(shí)工作制），周一至周六為正常出勤，銷售專員需跟進(jìn)城市大區(qū)員工每日出勤時(shí)間是否滿足8小時(shí)。中午休息時(shí)間12：00-13：30（業(yè)務(wù)部可根據(jù)城市大區(qū)實(shí)際情況安排，城市大區(qū)可自行制定），根據(jù)季節(jié)不同，銷售專員在審計(jì)期間可提

8、出合理化建議。城市大區(qū)管理部需對(duì)考勤情況予以記錄、匯總，并及時(shí)錄入系統(tǒng)晨會(huì)開始前5分鐘點(diǎn)名，市區(qū)由業(yè)務(wù)職員對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行點(diǎn)名，二級(jí)區(qū)域由二級(jí)區(qū)域做會(huì)議紀(jì)要的人員進(jìn)行點(diǎn)名，并在晨會(huì)后發(fā)送業(yè)務(wù)職員記錄考勤。以二辦事處為單位存有紙質(zhì)版點(diǎn)名表，并由管理部職員每日按時(shí)錄入系統(tǒng)。銷售專員需在審計(jì)期間跟進(jìn)大區(qū)管理部是否留存近三個(gè)月紙質(zhì)版簽名表。需針對(duì)考勤記錄落實(shí)大區(qū)是否形成閉環(huán)管理，對(duì)違規(guī)人員進(jìn)行考核。為有效監(jiān)督大區(qū)員工日常時(shí)間行為是否符合標(biāo)準(zhǔn)，大區(qū)管理部職員需對(duì)員工進(jìn)行電話追溯電話查崗追溯頻次每周覆蓋全員或者不低于30人次核查、并對(duì)追溯情況進(jìn)行備案，銷售專員審計(jì)期間結(jié)合大區(qū)員工數(shù)量審核大區(qū)電話查崗追溯覆蓋

9、面及頻率是否合理。銷售專員在審計(jì)期間需協(xié)同管理部職員進(jìn)行1-2名業(yè)代電話查崗，對(duì)職員電話查崗能力進(jìn)行評(píng)估，確保有效性。審核城市大區(qū)電話查崗記錄明細(xì)，評(píng)估分析查崗時(shí)間、被追溯人是否存在固定時(shí)間查崗，確保有效性。員工需自我履行城市大區(qū)規(guī)定的作息時(shí)間、考勤制度以及行為規(guī)范。在工作時(shí)間內(nèi)要守崗勤政、盡職盡責(zé)，不得擅離職守。員工工作時(shí)間內(nèi)不允許隨意離開當(dāng)日拜訪線路（含吃飯、休息時(shí)間）。銷售專員需在審計(jì)期間對(duì)員工在崗情況進(jìn)行追溯。為避免員工出現(xiàn)早退，銷售專員每次到出差大區(qū)16:00后（大區(qū)規(guī)定下班時(shí)間點(diǎn)前）追溯3人當(dāng)日是否在當(dāng)日拜訪計(jì)劃線路，每次出差大區(qū)不低于2天6人次核查。因滿足市場(chǎng)拓展需要，提高終端服

10、務(wù)質(zhì)量，配合相關(guān)人員工作正常進(jìn)行，大區(qū)員工通訊工具需全天候保持暢通全天候保持通訊工具暢通（呼叫轉(zhuǎn)移、移動(dòng)小秘書、不在服務(wù)區(qū)、暫時(shí)無法接通等視同關(guān)機(jī)）拜訪流程管理2.1 為能夠使省區(qū)下發(fā)終端拜訪八步驟得到有效落地執(zhí)行，銷售專員需在審計(jì)期間跟進(jìn)大區(qū)員工對(duì)終端拜訪八步驟知曉性進(jìn)行追溯。利用每日晨會(huì)期間，各二級(jí)辦事處需對(duì)終端拜訪八步驟知曉情況進(jìn)行抽查，銷售專員跟進(jìn)辦事處是否缺失此項(xiàng)工作。銷售專員在審計(jì)期間協(xié)同業(yè)代，需對(duì)業(yè)代終端拜訪八步驟知曉情況進(jìn)行追溯。 為使終端運(yùn)營指標(biāo)得到快速提升，規(guī)范業(yè)代終端拜訪行為，需對(duì)業(yè)代拜訪流程進(jìn)行跟進(jìn)。銷售專員在協(xié)同期間，對(duì)業(yè)代拜訪是否按照流程執(zhí)行進(jìn)行追溯，考核標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)

11、步驟均有行為表現(xiàn)為準(zhǔn)，不以是否現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成為準(zhǔn)。銷售專員在與辦事處經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)協(xié)同業(yè)代過程中，跟進(jìn)辦事處經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)對(duì)業(yè)代終端拜訪八步驟關(guān)注度。 業(yè)代拜訪是否攜帶相應(yīng)表單業(yè)代拜訪終端必須攜帶報(bào)表、最新線路卡、當(dāng)月績(jī)效考核測(cè)評(píng)、協(xié)議店臺(tái)賬、當(dāng)月促銷活動(dòng)通知單。銷售專員監(jiān)控大區(qū)管理部及辦事處是否及時(shí)打印相關(guān)表單并下發(fā)給業(yè)代。銷售專員在協(xié)同拜訪中核查業(yè)代是否攜帶齊全是否現(xiàn)場(chǎng)填寫，填寫是否準(zhǔn)確、屬實(shí)。 是否攜帶足夠生動(dòng)化物料 業(yè)代拜訪終端必須攜帶足夠生動(dòng)化物料以滿足市場(chǎng)推進(jìn)需求 銷售專員跟進(jìn)城市大區(qū)及各二級(jí)辦事處生動(dòng)化物料是否充足 每日晨會(huì)后，銷售專員跟進(jìn)業(yè)代離開辦事處前是否主動(dòng)申請(qǐng)并攜帶生動(dòng)化道具，

12、道具是否適用于本條路線，攜帶數(shù)量能否支撐本日拜訪家數(shù)。 業(yè)代拜訪經(jīng)銷商必須攜帶進(jìn)行存盤點(diǎn)表、進(jìn)銷存臺(tái)賬 業(yè)代拜訪經(jīng)銷商必須現(xiàn)場(chǎng)填寫經(jīng)銷商庫存盤點(diǎn)表、進(jìn)銷存臺(tái)帳 銷售專員在跟進(jìn)中核查業(yè)代是否攜帶，每日拜訪完終端是否去經(jīng)銷商倉庫實(shí)地盤點(diǎn)，是否現(xiàn)場(chǎng)填寫并加蓋印章，庫存與簽名是否屬實(shí)，是否存在經(jīng)銷商電話或短信提報(bào)庫存的情況第二天晨會(huì)是否就昨日進(jìn)銷存進(jìn)行匯報(bào)，能否按時(shí)提交并錄入系統(tǒng) 追溯/協(xié)同拜訪管理3.1 大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理是否滿足協(xié)訪數(shù)量大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理每周不低于4天協(xié)同拜訪（節(jié)假日、休假除外）當(dāng)日協(xié)同拜訪是否按計(jì)劃執(zhí)行，協(xié)同人員是否涵蓋所有員工，有無重復(fù)協(xié)同情況協(xié)同拜訪是否做到有效協(xié)同，能否

13、對(duì)市場(chǎng)及員工提出有效建議，能否落地與市場(chǎng)3.2 協(xié)訪/追溯人員是否攜帶相應(yīng)表單 追溯/協(xié)訪過程必須攜帶定格隊(duì)員本月績(jī)效測(cè)評(píng)、周計(jì)劃、路線卡、促銷活動(dòng)明細(xì)、協(xié)議店臺(tái)帳 各項(xiàng)表單是否為最新打印 3.3 是否在協(xié)訪過程中給予業(yè)代行為進(jìn)行及時(shí)糾偏對(duì)于定格隊(duì)員沒有達(dá)成推進(jìn)目標(biāo)的終端，進(jìn)行二次拜訪的跟進(jìn)，直至達(dá)成目標(biāo)為止，引導(dǎo)隊(duì)員的目標(biāo)導(dǎo)向和執(zhí)行力現(xiàn)場(chǎng)核查業(yè)代對(duì)各項(xiàng)流程的執(zhí)行到位率，結(jié)果是否滿足要求比率協(xié)同拜訪過程中跟進(jìn)業(yè)務(wù)流程落地情況，并現(xiàn)場(chǎng)整改，現(xiàn)場(chǎng)整改率不低于80%3.4 業(yè)代拜訪真實(shí)性追溯追溯定格隊(duì)員日?qǐng)?bào)與終端的相符性、線路卡修改的相符性、終端拜訪行為的相符性 跟進(jìn)業(yè)代是否現(xiàn)場(chǎng)填寫報(bào)表，填寫內(nèi)容是

14、否完整，拜訪記錄能否支撐終端拜訪時(shí)間二 報(bào)表管理業(yè)務(wù)部報(bào)表管理1.1 周計(jì)劃與當(dāng)日拜訪線路相符性，如果調(diào)整工作計(jì)劃管理部是否備案 查看隊(duì)員當(dāng)日工作計(jì)劃是否與周計(jì)劃保持一致，如果不一致是否在管理部備案 周計(jì)劃設(shè)定是否詳細(xì)，拜訪路線是否具體，重點(diǎn)工作及目標(biāo)是否明確到具體終端、客戶1.2 日推進(jìn)表是否與日?qǐng)?bào)表相符一致 核查大區(qū)不低于5人次，并對(duì)是否相符進(jìn)行標(biāo)注，有一人不符視為不合格 填寫內(nèi)容是否有空項(xiàng)，沒有則填寫“0”、“未計(jì)劃”、“未推進(jìn)”、“未達(dá)成”等1.3 日?qǐng)?bào)表現(xiàn)場(chǎng)、真實(shí)填寫，線路卡是否現(xiàn)場(chǎng)修訂 在追溯核查6名定格隊(duì)員過程中，核定定格隊(duì)員當(dāng)日拜訪日?qǐng)?bào)是否填寫、填寫的信息是否與線路卡一致，對(duì)于

15、新鋪貨終端、價(jià)格調(diào)整終端等線路卡信息是否進(jìn)行修訂 拜訪對(duì)象是否簽名， 聯(lián)系電話是否為關(guān)鍵人電話，能準(zhǔn)確描述在此終端的工作行為和作為，詳細(xì)體現(xiàn)拜訪過程細(xì)節(jié) 拜訪時(shí)間是否精確到幾點(diǎn)幾分1.4 周總計(jì)與日推進(jìn)表數(shù)據(jù)一致，并有效體現(xiàn)出本周工作項(xiàng)目進(jìn)度 周計(jì)劃設(shè)定是否按照當(dāng)月績(jī)效、重點(diǎn)推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)行設(shè)定，日推進(jìn)表當(dāng)日推進(jìn)項(xiàng)目是否按照周計(jì)劃進(jìn)行填寫根據(jù)大區(qū)市場(chǎng)推進(jìn)需要設(shè)置的項(xiàng)目，符合大區(qū)階段性的填寫要求1.5 周計(jì)劃、日?qǐng)?bào)表、日推進(jìn)表按照順序、逆序在辦事處有存檔，并且易查 銷售專員跟進(jìn)大區(qū)每日?qǐng)?bào)表是否及時(shí)入柜，擺放是否按照周計(jì)劃、日工作記錄、日工作推進(jìn)總結(jié)、周總結(jié)，自下至上存放1.6 每周按照周計(jì)劃、日推進(jìn)

16、、日?qǐng)?bào)表、周總計(jì)順序裝訂，辦事處經(jīng)理審核后數(shù)據(jù)是否有出入，管理部存檔 跟進(jìn)辦事處是否按照順序?qū)⑺谋磉M(jìn)行裝訂存檔，有無缺漏，是否及時(shí)提報(bào)大區(qū)管理部1.7 管理部對(duì)隊(duì)員報(bào)表每日存放是否到位每周進(jìn)行不低于3人次核查，且有記錄 查看管理部最近三個(gè)月對(duì)定格隊(duì)員每周報(bào)表進(jìn)行核查記錄臺(tái)賬 管理部業(yè)務(wù)職員對(duì)報(bào)表的完整性、上交及時(shí)性、填寫規(guī)范性、報(bào)表之間的相符性、報(bào)表填寫的真實(shí)性等進(jìn)行核查，每周不少于3次核查 是否形成核查及追溯記錄，有無核查或追溯結(jié)果反饋及處理措施、記錄1.8 市場(chǎng)部對(duì)隊(duì)員每日?qǐng)?bào)表進(jìn)行追溯、核查每周不低于3次且有整改事項(xiàng)、是否真實(shí)、扣罰等記錄 核查市場(chǎng)督導(dǎo)不低于3人次最近一個(gè)月的問題整改二次跟

17、進(jìn) 市場(chǎng)部主管及市場(chǎng)督導(dǎo)能夠根據(jù)每天拜訪問題點(diǎn)，形成具體到終端、線路、客戶、業(yè)代的整改計(jì)劃，并準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)，形成二次跟進(jìn)記錄及二級(jí)整改建議，直至問題解決，有半年存檔可查1.9 紙質(zhì)版報(bào)表需要管理部備存，半年內(nèi)可查 核查市場(chǎng)督導(dǎo)不低于3人次（督導(dǎo)編制3人以上核查不同人員）最近一個(gè)月的紙質(zhì)版日?qǐng)?bào) 2 市場(chǎng)部報(bào)表管理2.1 周計(jì)劃與當(dāng)日拜訪線路相符性，如果調(diào)整工作計(jì)劃管理部是否備案 查看市場(chǎng)督導(dǎo)當(dāng)日工作計(jì)劃是否與周計(jì)劃保持一致，如果不一致是否在管理部備案 調(diào)整計(jì)劃是否按照規(guī)定時(shí)間通知市場(chǎng)部主管及管理部2.2 市場(chǎng)督導(dǎo)紙質(zhì)版日?qǐng)?bào)存檔，并且易于查閱，如果專項(xiàng)追溯費(fèi)用，需要對(duì)打印出來的紙質(zhì)版明細(xì)一同存檔 查看

18、最近三個(gè)月的的紙質(zhì)版日?qǐng)?bào)存檔情況，是否完整、清晰，如果確實(shí)、不全否決該項(xiàng)得分市場(chǎng)部主管及市場(chǎng)督導(dǎo)報(bào)表能夠詳細(xì)描述出追溯的每個(gè)終端或渠道客戶的問題點(diǎn)2.3 市場(chǎng)督導(dǎo)電子版日?qǐng)?bào)每日按時(shí)反饋大區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)部主管、銷售專員 銷售專員跟進(jìn)市場(chǎng)督導(dǎo)電子版日?qǐng)?bào)發(fā)送是否及時(shí)。 跟進(jìn)提報(bào)表單是否全面完整2.4 市場(chǎng)督導(dǎo)電子版日?qǐng)?bào)在晨會(huì)上用于匯報(bào)昨日跟進(jìn)，如果督導(dǎo)在所追溯區(qū)域參加晨會(huì)，由督導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)，如果不在由辦事處經(jīng)理進(jìn)行宣讀 銷售專員每次出差跟進(jìn)不低于2個(gè)辦事處以上晨會(huì)，并跟進(jìn)市場(chǎng)督導(dǎo)日?qǐng)?bào)的匯總情況，如果督導(dǎo)未匯報(bào)或辦事處經(jīng)理未宣讀否決該項(xiàng)得分 匯報(bào)中對(duì)問題點(diǎn)描述是否清晰，能否形成處罰及整改計(jì)劃2.5 市場(chǎng)部

19、追溯問題點(diǎn)，必須設(shè)定整改事項(xiàng)，并有存檔 市場(chǎng)部追溯整改事項(xiàng)，是否經(jīng)辦事處經(jīng)理簽字后上墻公示，只有電子版存檔，沒有上墻公司否決該項(xiàng)得分市場(chǎng)督導(dǎo)能夠根據(jù)每天拜訪問題點(diǎn)，形成具體到終端、線路、客戶、業(yè)代的整改計(jì)劃，并準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)，形成二次跟進(jìn)記錄及二級(jí)整改建議，直至問題解決，有半年存檔可查2.6 市場(chǎng)部每周一上班前完成上周各項(xiàng)數(shù)據(jù)追溯匯總電子版反饋大區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)部主管、銷售專員 以銷售專員郵件查收為準(zhǔn)，對(duì)未及時(shí)上交的按相關(guān)管理規(guī)定進(jìn)行處罰2.7 市場(chǎng)部主管每周必須完成不低于3人次市場(chǎng)督導(dǎo)日?qǐng)?bào)的追溯核查，并有存檔可查 有文檔可查，并對(duì)于追溯數(shù)據(jù)、市場(chǎng)問題不符點(diǎn)進(jìn)行處罰公示2.8 市場(chǎng)部主管每周匯總督導(dǎo)日?qǐng)?bào)

20、，并在每周一上班前上傳KM系統(tǒng)市場(chǎng)督導(dǎo)上周追溯日?qǐng)?bào) 銷售專員每周一上班后核查是否上傳 上傳文件是否有缺失，抽查日?qǐng)?bào)內(nèi)容與督導(dǎo)每日提報(bào)日?qǐng)?bào)相符性3 管理部報(bào)表管理3.1 管理部職員周工作計(jì)劃每周一上班前，統(tǒng)一提報(bào)給管理部主管 查看管理部主管公司系統(tǒng)運(yùn)營計(jì)劃是否按照發(fā)送 跟進(jìn)計(jì)劃內(nèi)容是否存在復(fù)制等應(yīng)付行為 管理部主管及職員報(bào)表數(shù)據(jù)能夠在到晨會(huì)、周例會(huì)以及其它市場(chǎng)分析中提報(bào)大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行處罰通報(bào)或跟進(jìn)溝通3.2 管理部主管進(jìn)行審核，是否合理 查看管理部主管對(duì)職員工作計(jì)劃計(jì)劃和日?qǐng)?bào)進(jìn)行審核的記錄，并抽查職員近一周的工作報(bào)表查看是否有錯(cuò)誤項(xiàng)目，如果管理部主管沒有核查記錄否決該項(xiàng)得分，如果查看管理部職員報(bào)表

21、存有錯(cuò)誤的地方超過3處，否決該項(xiàng)得分計(jì)劃及跟進(jìn)事項(xiàng)能夠體現(xiàn)對(duì)當(dāng)月大區(qū)及省區(qū)重點(diǎn)工作跟進(jìn)分解及績(jī)效測(cè)評(píng)，并具體到每人每天3.3 管理部職員、主管每日日?qǐng)?bào)上傳KM系統(tǒng)，日?qǐng)?bào)能夠清晰描述當(dāng)日工作事項(xiàng)，并能夠支撐所耗用時(shí)間 查看管理部主管系統(tǒng)郵箱，是否按時(shí)上傳 管理部主管及職員報(bào)表在每天晨會(huì)前按時(shí)完成數(shù)據(jù)庫管理4.1 管理部每周一前打印出本周定格隊(duì)員最新線路卡，發(fā)送給定格業(yè)代 在追溯隊(duì)員和拜訪隊(duì)員過程中溝通了解線路卡的發(fā)放情況。 對(duì)昨日業(yè)代拜訪完畢路線卡進(jìn)行追溯，跟進(jìn)打印版路線卡是否有修改痕跡。4.2 定格業(yè)代每日將紙質(zhì)版修訂線路卡第二天晨會(huì)前提報(bào)給辦事處經(jīng)理，辦事處經(jīng)理跟進(jìn)業(yè)代是否全部上交 參加晨會(huì)

22、過程中跟進(jìn)辦事處經(jīng)理對(duì)線路卡的修訂情況，如果超過2人未及時(shí)上交否決該項(xiàng)得分4.3 辦事處經(jīng)理于當(dāng)日完成對(duì)線路卡的修訂，反饋管理部職員 在追溯隊(duì)員和拜訪隊(duì)員過程中溝通了解線路卡的修訂流程情況，跟進(jìn)人數(shù)不低于10人次，3人以上所說的線路卡修訂不合理否決該項(xiàng)得分辦事處經(jīng)理需在10點(diǎn)前將修改完畢的路線卡提報(bào)到管理部4.4 市場(chǎng)部對(duì)業(yè)代線路卡進(jìn)行追溯，要求線路卡真實(shí)率不能夠低于80%，低于80%定格、辦事處否決績(jī)效 查看最近三個(gè)月督導(dǎo)追溯辦事處數(shù)據(jù)庫真實(shí)率情況，并跟進(jìn)考核措施，如果沒有存檔否決該項(xiàng)得分三 流程管理1 省區(qū)流程管理大區(qū)是否存檔省區(qū)相關(guān)考核流程 查看人力反饋大區(qū)流程情況，進(jìn)行核對(duì)流程缺失超過

23、2個(gè)不得分 跟進(jìn)大區(qū)管理部是否對(duì)省區(qū)相關(guān)考核流程建立專門文件夾并存檔大區(qū)是否組織學(xué)習(xí)相關(guān)流程，形成會(huì)議紀(jì)要 查看大區(qū)相關(guān)會(huì)議紀(jì)要等，如無記錄否決得分 跟進(jìn)大區(qū)是否對(duì)學(xué)習(xí)過程進(jìn)行拍照存底大區(qū)是否對(duì)相關(guān)流程上墻公示 現(xiàn)場(chǎng)查看，流程缺失超過3項(xiàng)否決該項(xiàng)得分 銷售專員每走訪一個(gè)二級(jí)區(qū)域查看辦事處是否將相關(guān)流程打印并上墻公示大區(qū)是否按照省區(qū)相關(guān)流程考核落地執(zhí)行，跟進(jìn)考核的處罰通知、整改事項(xiàng)等 溝通市場(chǎng)部、管理部關(guān)于整改事項(xiàng)、處罰通知等記錄，如果沒有否決得分2 大區(qū)流程管理2.1 辦事處是否齊全存檔省區(qū)相關(guān)考核流程，查看大區(qū)流程項(xiàng)目清單，流程缺失超過兩個(gè)不得分 查看人力反饋大區(qū)流程情況，進(jìn)行核對(duì)流程缺失超

24、過2個(gè)不得分2.2 辦事處是否組織學(xué)習(xí)相關(guān)流程，形成會(huì)議紀(jì)要 查看大區(qū)相關(guān)會(huì)議紀(jì)要等，如無記錄否決得分 辦事處是否對(duì)相關(guān)流程上墻公示 現(xiàn)場(chǎng)查看，流程缺失超過2項(xiàng)否決該項(xiàng)得分 辦事處是否按照大區(qū)相關(guān)流程考核落地執(zhí)行，跟進(jìn)考核的處罰通知、整改事項(xiàng)等 溝通市場(chǎng)部、管理部關(guān)于整改事項(xiàng)、處罰通知等記錄，如果沒有否決得分 大區(qū)管理部是否定期組織各部門進(jìn)行更新，最長(zhǎng)更新周期不能夠超過一年 查看大區(qū)流程過程中發(fā)現(xiàn)流程超過一年未修訂流程超過2個(gè)，否決該項(xiàng)得分 查看管理部周計(jì)劃設(shè)定是否涵蓋對(duì)二級(jí)辦事處的跟進(jìn)計(jì)劃四 目標(biāo)管理1 業(yè)代績(jī)效管理業(yè)代能夠清晰描述出上月考核得分，并在辦事處上墻公示 核查大區(qū)不低于5人次，對(duì)

25、上月績(jī)效得分能夠準(zhǔn)確描述，并對(duì)績(jī)效排名上墻公示。 考核必須公示，90以上員工必須能夠明確說出考核內(nèi)容及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)業(yè)代能夠清晰描述本月考核內(nèi)容、權(quán)重 核查大區(qū)不低于5人次，對(duì)本月績(jī)效指標(biāo)能夠準(zhǔn)確描述，如果有2人描述不清，否決得分 銷售專員在日常協(xié)同追溯過程中跟進(jìn)業(yè)代績(jī)效，并核查是否將打印版績(jī)效指標(biāo)隨身攜帶績(jī)效考核內(nèi)容涉及銷量、運(yùn)營指標(biāo)兩大核心內(nèi)容，單項(xiàng)權(quán)重不能夠低于5% 績(jī)效考核權(quán)重存在低于5%權(quán)重的考核項(xiàng)，否決得分績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定結(jié)合辦事處經(jīng)理績(jī)效指標(biāo)設(shè)定、辦事處工作重點(diǎn)事項(xiàng)開展 查看考核項(xiàng)目是否與辦事處經(jīng)理保持一致，超過三項(xiàng)不一致，否決得分 考核指標(biāo)由直接上級(jí)設(shè)定，并確保結(jié)合省區(qū)及大區(qū)當(dāng)月重點(diǎn)

26、推進(jìn)要求考核指標(biāo)設(shè)定依據(jù)不同定格區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)不同設(shè)定不同考核目標(biāo) 績(jī)效考核中出現(xiàn)非100%考核指標(biāo)，出現(xiàn)兩項(xiàng)完全一致指標(biāo)否決得分 指標(biāo)應(yīng)圍繞運(yùn)營計(jì)劃設(shè)定，主要包括銷量指標(biāo)、市場(chǎng)終端管理指標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)指標(biāo)、促銷 指標(biāo)管理部有對(duì)業(yè)代績(jī)效指標(biāo)設(shè)定、得分的追溯記錄，并有存檔 查看管理部是否有對(duì)定格隊(duì)員績(jī)效追溯臺(tái)賬 考核得分是否在大區(qū)公示 業(yè)代績(jī)效指標(biāo)設(shè)定由市場(chǎng)部溝通辦事處經(jīng)理設(shè)定 跟進(jìn)指標(biāo)設(shè)定流程，是否按照?qǐng)?zhí)行業(yè)代績(jī)效得分由管理部依據(jù)市場(chǎng)部提供追溯數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)庫真實(shí)率，從數(shù)據(jù)庫中進(jìn)行提取評(píng)定得分 跟進(jìn)考核得分流程，是否按照?qǐng)?zhí)行銷量考核得分最高得分不得超過150%，對(duì)于管理指標(biāo)完成率低于100%否決該項(xiàng)得分

27、如果績(jī)效指標(biāo)設(shè)定銷量考核權(quán)重戰(zhàn)役市場(chǎng)高于50%、基地市場(chǎng)高于40%，或銷量得分最高比例超過150%否決得分建立所有業(yè)務(wù)代表績(jī)效檔案(績(jī)效考核表、扣罰通知單、月度優(yōu)秀員工推薦表、績(jī)效面談?dòng)涗洝T工半年評(píng)估表） 查看管理部相關(guān)備案材料，如果一項(xiàng)缺失得分減半，缺失超過兩項(xiàng)否決得分嚴(yán)格按大區(qū)團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金分配管理辦法核算、發(fā)放獎(jiǎng)金 核查大區(qū)大區(qū)團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金分配管理辦法是否執(zhí)行 是否依據(jù)績(jī)效考核中的規(guī)定選拔優(yōu)秀員工2 辦事處經(jīng)理績(jī)效管理2.1 績(jī)效得分排名每月上墻公示 銷售專員跟進(jìn)各二級(jí)辦事處是否及時(shí)將排名上墻公示2.2 績(jī)效指標(biāo)能夠按照營銷規(guī)劃-策略樹的核心內(nèi)容展開 查看指標(biāo)是否超過3項(xiàng)與策略樹無關(guān)內(nèi)容

28、，否決該項(xiàng)得分 各銷售區(qū)域的策略不同則指標(biāo)項(xiàng)目應(yīng)有所區(qū)別 考核指標(biāo)必須公示，考核人和被考核人必須清楚考核指標(biāo)及權(quán)重績(jī)效考核內(nèi)容涉及銷量、運(yùn)營指標(biāo)兩大核心內(nèi)容，單項(xiàng)權(quán)重不能夠低于5% 績(jī)效考核權(quán)重存在低于5%權(quán)重的考核項(xiàng)，否決得分 查看考核內(nèi)容是否與營銷計(jì)劃設(shè)定一致管理部職員建立辦事處經(jīng)理績(jī)效周監(jiān)控，市場(chǎng)部填寫每周對(duì)相關(guān)區(qū)域追溯數(shù)據(jù)的真實(shí)率情況，每周反饋大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、市場(chǎng)部主管、管理部主管 核查最近一周辦事處經(jīng)理績(jī)效周監(jiān)控，市場(chǎng)部追溯指標(biāo)真實(shí)率，如果缺少其中任何一 項(xiàng)否決得分 查看周監(jiān)控是否及時(shí)反饋大區(qū)建立區(qū)域經(jīng)理績(jī)效檔案(績(jī)效考核表、扣罰通知單、最佳員工推薦表、績(jī)效面談?dòng)涗?、員工半年評(píng)

29、估表） 查看管理部相關(guān)備案材料，如果一項(xiàng)缺失得分減半，缺失超過兩項(xiàng)否決得分大區(qū)存有辦事處經(jīng)理年度目標(biāo)責(zé)任書簽訂存檔管理部或者市場(chǎng)部、辦事處經(jīng)理如果無目標(biāo)簽訂責(zé)任書備案否決得分 嚴(yán)格按大區(qū)團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金分配管理辦法核算、發(fā)放獎(jiǎng)金 核查大區(qū)大區(qū)團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金分配管理辦法是否執(zhí)行市場(chǎng)部績(jī)效管理3.1 市場(chǎng)督導(dǎo)能夠清晰目標(biāo)設(shè)定原則管理部績(jī)效管理 追溯3名督導(dǎo)（低于3名全部追溯）口徑是否一致，不一致否決得分 抽查最近兩個(gè)月績(jī)效考核是否按制度實(shí)施單項(xiàng)考核指標(biāo)權(quán)重設(shè)定不能夠低于5% 績(jī)效考核權(quán)重存在低于5%權(quán)重的考核項(xiàng)，否決得分指標(biāo)包括例行工作和改進(jìn)工作,例行工作要具體、量化/改進(jìn)工作應(yīng)目標(biāo)明確 查看督導(dǎo)績(jī)效是

30、否存有改進(jìn)整改目標(biāo)，沒有否決得分 查看督導(dǎo)工作是否按照當(dāng)月績(jī)效設(shè)定考核得分大區(qū)必須上墻公示 銷售專員跟進(jìn)上月績(jī)效得分是否上墻大區(qū)建立市場(chǎng)部績(jī)效檔案(績(jī)效考核表、扣罰通知單、最佳員工推薦表、績(jī)效面談?dòng)涗?、員工半年評(píng)估表） 查看管理部相關(guān)備案材料，如果一項(xiàng)缺失得分減半，缺失超過兩項(xiàng)否決得分嚴(yán)格按大區(qū)團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金分配管理辦法核算、發(fā)放獎(jiǎng)金 核查大區(qū)大區(qū)團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金分配管理辦法是否執(zhí)行管理部績(jī)效管理4.1 管理部職員能夠清晰目標(biāo)設(shè)定原則 追溯3名職員口徑是否一致，不一致否決得分 查看考核制度是否知曉 單項(xiàng)考核指標(biāo)權(quán)重設(shè)定不能夠低于5% 績(jī)效考核權(quán)重存在低于5%權(quán)重的考核項(xiàng)，否決得分 指標(biāo)包括例行工作和

31、改進(jìn)工作,例行工作要具體、量化/改進(jìn)工作應(yīng)目標(biāo)明確 查看職員績(jī)效是否存有改進(jìn)整改目標(biāo)，沒有否決得分 查看工作是否按照績(jī)效設(shè)定 考核得分大區(qū)必須上墻公示 查看上月績(jī)效得分是否上墻 大區(qū)建立管理部績(jī)效檔案(績(jī)效考核表、扣罰通知單、最佳員工推薦表、績(jī)效面談?dòng)涗?、員工半年評(píng)估表） 查看管理部相關(guān)備案材料，如果一項(xiàng)缺失得分減半，缺失超過兩項(xiàng)否決得分 嚴(yán)格按大區(qū)團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金分配管理辦法核算、發(fā)放獎(jiǎng)金 核查大區(qū)大區(qū)團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金分配管理辦法是否執(zhí)行 目標(biāo)分解5.1 以大區(qū)、辦事處、經(jīng)銷商為單位必須建有明確年度、月度銷量分解目標(biāo) 核查不低于2兩個(gè)辦事處對(duì)銷量分解是否清晰、明確，缺少一項(xiàng)否決得分 跟進(jìn)大區(qū)、辦事處

32、、經(jīng)銷商銷量分解目標(biāo)是否按照年度規(guī)劃設(shè)定 每個(gè)二級(jí)區(qū)域經(jīng)理明確各自當(dāng)月整體銷量目標(biāo)及分品種銷量目標(biāo)的同期、預(yù)算、計(jì)劃及實(shí)際 結(jié)合各個(gè)單位的實(shí)際目標(biāo)推進(jìn)情況，每月制定合理的運(yùn)營計(jì)劃推進(jìn) 查看辦事處運(yùn)營計(jì)劃是否制定，制定是否涵蓋辦事處經(jīng)理績(jī)效三項(xiàng)以上內(nèi)容，低于三項(xiàng)否決得分 對(duì)于運(yùn)營計(jì)劃的目標(biāo)設(shè)定原則：細(xì)分區(qū)域終端參與率不能夠低于80% 細(xì)分區(qū)域目標(biāo)設(shè)定存在低于80%的得分減半，如果超過3項(xiàng)，否決得分 每個(gè)二級(jí)區(qū)域經(jīng)理明確各自常規(guī)促銷計(jì)劃推進(jìn)事項(xiàng)及目標(biāo)，且能夠支撐整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 對(duì)于能夠常規(guī)實(shí)現(xiàn)的指標(biāo)，進(jìn)行常規(guī)推進(jìn)即可，如果推進(jìn)難度較大的指標(biāo)，需要專項(xiàng)方案和促銷計(jì)劃進(jìn)行支持的，在專項(xiàng)方案和每月促銷計(jì)

33、劃當(dāng)中體現(xiàn)，利用資源的聚焦保障目標(biāo)的完成 對(duì)于運(yùn)營計(jì)劃推進(jìn)進(jìn)度低于50%的項(xiàng)目是否在促銷計(jì)劃中體現(xiàn)，如果無低于50%指標(biāo)得分滿分；推進(jìn)指標(biāo)低于50%的在三項(xiàng)以內(nèi)的，需要全部體現(xiàn)的促銷計(jì)劃中，否決得分；超過三項(xiàng)指標(biāo)推進(jìn)低于50%的，促銷計(jì)劃中低于3項(xiàng)，否決得分對(duì)于完成目標(biāo)的區(qū)域持續(xù)保持，后期持續(xù)聚焦資源進(jìn)行市場(chǎng)指標(biāo)的快速復(fù)制 對(duì)于局域聚焦的費(fèi)用，效果達(dá)成進(jìn)度高于80%的促銷項(xiàng)目，持續(xù)聚焦復(fù)制其他區(qū)域推進(jìn)市場(chǎng)部需要建立相關(guān)事項(xiàng)的周監(jiān)控、周匯總等每周反饋大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、市場(chǎng)部主管、管理部主管 核查當(dāng)月辦事處運(yùn)營計(jì)劃、及其周反饋，運(yùn)營計(jì)劃中無周反饋否決得分；周反饋存在不量化、不清晰的指標(biāo)得分減半

34、五 促銷管理1 促銷計(jì)劃管理嚴(yán)格按照省區(qū)相應(yīng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行審核、提報(bào)，每月召開片區(qū)營銷計(jì)劃評(píng)審會(huì)后，1日后將促銷計(jì)劃和營銷計(jì)劃制定無誤后反饋銷售專員 根據(jù)片區(qū)促銷計(jì)劃評(píng)審會(huì)召開時(shí)間節(jié)點(diǎn)和銷售專員郵箱促銷計(jì)劃的提報(bào)時(shí)間節(jié)點(diǎn)考核促銷計(jì)劃制定二級(jí)辦事處提報(bào)需求，市場(chǎng)部審核（剔除最近連續(xù)一兩個(gè)月促銷活動(dòng)目標(biāo)達(dá)成率低于30%的促銷活動(dòng)），大區(qū)經(jīng)理組織決策小組最后確定促銷活動(dòng)項(xiàng)目、推進(jìn)目標(biāo)等 銷售專員審核、核對(duì)最近兩個(gè)月促銷活動(dòng)進(jìn)度表，存在錯(cuò)誤否決得分促銷活動(dòng)審核銷量需要和滾動(dòng)計(jì)劃保持一致，目標(biāo)終端參與率在細(xì)分區(qū)域參與率不能夠低于80%，活動(dòng)實(shí)際產(chǎn)生單箱費(fèi)用與促銷計(jì)劃是否一致 依據(jù)銷售專員審核促銷計(jì)劃記錄，

35、存在任何一處錯(cuò)誤否決得分當(dāng)月可用費(fèi)用=可計(jì)提費(fèi)用-延續(xù)費(fèi)用-專項(xiàng)費(fèi)用，如果需要持續(xù)推進(jìn)活動(dòng)需要提前向財(cái)務(wù)申請(qǐng)費(fèi)用預(yù)借，或者向銷售部追加產(chǎn)品預(yù)算 依據(jù)銷售專員審核促銷計(jì)劃記錄，存在錯(cuò)誤否決得分 銷售專員跟進(jìn)大區(qū)是否按照相關(guān)流程提報(bào)申請(qǐng)?zhí)釄?bào)促銷活動(dòng)項(xiàng)目是否按照目標(biāo)進(jìn)行分階段的推進(jìn)，預(yù)計(jì)達(dá)成的效果評(píng)估（想解決個(gè)什么市場(chǎng)問題） 促銷活動(dòng)指標(biāo)設(shè)定推進(jìn)計(jì)劃如果平行時(shí)間或者平行指標(biāo)推進(jìn)否決得分 銷售專員跟進(jìn)各二級(jí)區(qū)域重點(diǎn)工作推進(jìn)時(shí)間表是否參照促銷活動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)行分階段分解推進(jìn)，目標(biāo)設(shè)定是否合理，能否對(duì)市場(chǎng)起到改變作用促銷活動(dòng)日跟進(jìn)表是否每日按時(shí)提報(bào)，推進(jìn)終端不允許月底一次性集中提報(bào)，大區(qū)管理部建立起促銷活動(dòng)進(jìn)度

36、警示級(jí)別，用于次月促銷活動(dòng)指定和審核的依據(jù) 辦事處促銷活動(dòng)日跟進(jìn)表，對(duì)于促銷活動(dòng)進(jìn)度偏低或者超過預(yù)計(jì)費(fèi)用的活動(dòng)進(jìn)行警示和提醒，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理同意后方可推進(jìn)，查看相關(guān)郵件、文件等記錄 銷售專員跟進(jìn)大區(qū)是否建立促銷活動(dòng)日監(jiān)控/周監(jiān)控，是否就推進(jìn)進(jìn)度出現(xiàn)異常二級(jí)辦事處進(jìn)行分析跟進(jìn)隊(duì)員、經(jīng)銷商、終端對(duì)促銷活動(dòng)知曉率100% 在市場(chǎng)走訪過程必須覆蓋隊(duì)員、經(jīng)銷商、終端，低于100%否決得分 銷售專員協(xié)同或追溯過程中，核查隊(duì)員是否知曉本月所有促銷活動(dòng)內(nèi)容，是否及時(shí)對(duì)經(jīng)銷商、終端進(jìn)行宣貫市場(chǎng)部追溯核查每日提報(bào)促銷活動(dòng)跟進(jìn)表是否真實(shí)、到位 跟進(jìn)促銷活動(dòng)，市場(chǎng)督導(dǎo)每日追溯結(jié)果是否真實(shí)反饋到促銷活動(dòng)日推進(jìn)表，并對(duì)到位、

37、不到位進(jìn)行標(biāo)注，沒有否決得分 市場(chǎng)部每月對(duì)促銷費(fèi)用進(jìn)行專項(xiàng)追溯，協(xié)議店數(shù)量在300家以內(nèi)的100追溯，300家以上的追溯比例不低于協(xié)議終端總量的50%每月建立起促銷活動(dòng)分析、回顧機(jī)制，對(duì)于促銷活動(dòng)推進(jìn)的實(shí)際結(jié)果進(jìn)行評(píng)定，建立檔案可查 大區(qū)由市場(chǎng)部牽頭、管理部提供活動(dòng)、費(fèi)用進(jìn)度數(shù)據(jù)，進(jìn)行促銷活動(dòng)分析，形成報(bào)告 大區(qū)需跟進(jìn)促銷活動(dòng)執(zhí)行是否有效改善市場(chǎng)現(xiàn)狀，是否就促銷活動(dòng)推進(jìn)出現(xiàn)問題點(diǎn)做下一步整改計(jì)劃，形成PDCA閉環(huán)管理 大區(qū)建立每個(gè)二級(jí)區(qū)域每周促銷計(jì)劃完成進(jìn)度數(shù)據(jù)匯總，并每周六發(fā)送城市大區(qū)經(jīng)理、二級(jí)區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)部2 專項(xiàng)方案管理2.1 專項(xiàng)方案制定和審核需要銷售專員協(xié)同，對(duì)比同期專項(xiàng)方案執(zhí)行效

38、果，提報(bào)流程嚴(yán)格按照省區(qū)規(guī)劃執(zhí)行 按照銷售專員提報(bào)專項(xiàng)方案和同期專項(xiàng)方案執(zhí)行效果評(píng)估 大區(qū)常規(guī)費(fèi)用額度必須全部承擔(dān)完畢之后，方可向省區(qū)申請(qǐng)費(fèi)用 按照大區(qū)年度費(fèi)用額度，銷售專員審核專項(xiàng)方案 專項(xiàng)方案推進(jìn)達(dá)成率不能夠低于方案目標(biāo)的80%，終端執(zhí)行到位率不低于90% 對(duì)于大區(qū)專項(xiàng)方案在相應(yīng)時(shí)間進(jìn)度內(nèi)，目標(biāo)推進(jìn)低于80%或者推進(jìn)目標(biāo)終端執(zhí)行到位率低于90%否定得分 大區(qū)每周反饋方案推進(jìn)進(jìn)度，市場(chǎng)部日常跟進(jìn)反饋終端執(zhí)行到位率并進(jìn)行分析 專項(xiàng)方案隊(duì)員、經(jīng)銷商、終端知曉率100% 在市場(chǎng)走訪過程必須覆蓋隊(duì)員、經(jīng)銷商、終端，低于100%否決得分銷售專員協(xié)同或追溯過程中，核查隊(duì)員是否知曉專項(xiàng)方案內(nèi)容，是否及時(shí)對(duì)

39、經(jīng)銷商、終端進(jìn)行宣貫 管理部建立專項(xiàng)方案進(jìn)度表，每周按時(shí)反饋大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理，在過程中監(jiān)控專項(xiàng)方案的進(jìn)度、真實(shí)率等 核查大區(qū)專項(xiàng)方案周反饋，在周反饋中如果市場(chǎng)部對(duì)真實(shí)率追溯與專員追溯偏差超過10%，得分減半 大區(qū)建立每個(gè)二級(jí)區(qū)域每周專項(xiàng)方案推進(jìn)進(jìn)度數(shù)據(jù)匯總，并每周六發(fā)送城市大區(qū)經(jīng)理、二級(jí)區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)部 專項(xiàng)方案執(zhí)行結(jié)束后，做出此次專項(xiàng)方案的目標(biāo)達(dá)成、費(fèi)用使用、投入產(chǎn)出等效果評(píng)估，用于下次專項(xiàng)方案制定和審核時(shí)的依據(jù) 核查專項(xiàng)方案效果評(píng)估報(bào)告，如果方案評(píng)估中目標(biāo)達(dá)成、費(fèi)用使用、投入產(chǎn)出、到位率缺少任何一項(xiàng)否決得分協(xié)議店管理3.1 協(xié)議店申請(qǐng)每日晨會(huì)后提報(bào)辦事處經(jīng)理進(jìn)行審核，是否按

40、照大區(qū)授權(quán)額度、指標(biāo)要求等協(xié)商 查看大區(qū)協(xié)議店申請(qǐng)表或簽署協(xié)議、市場(chǎng)追溯過程中是否按照方案執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)一份與方案不符得分減半，超過三份否決得分 查看大區(qū)協(xié)議店簽訂指標(biāo)是否與方案指標(biāo)要求相一致； 杜絕未打申請(qǐng)先簽訂協(xié)議的情況發(fā)生 終端鎖定率是否按照省區(qū)指導(dǎo)原則，AB類100%鎖定、C類終端基地市場(chǎng)鎖定80%、戰(zhàn)役市場(chǎng)鎖定60% 查看方案目標(biāo)是否按照省區(qū)指標(biāo)設(shè)定，低于省區(qū)指標(biāo)否決得分 協(xié)議店執(zhí)行到位率不低于90%（專營+指標(biāo)管理+銷量進(jìn)度管理） 追溯協(xié)議終端執(zhí)行到位率低于90%否決得分 銷售專員及市場(chǎng)部日常跟進(jìn)協(xié)議店執(zhí)行到位率，針對(duì)不到位終端進(jìn)行原因分析并制定下一步整改計(jì)劃 協(xié)議店累計(jì)卡100%投放

41、終端，經(jīng)銷商每次進(jìn)貨及時(shí)填寫、隊(duì)員拜訪簽字確認(rèn)、市場(chǎng)部追溯簽字，每月隊(duì)員按時(shí)回收，終端簽字、蓋章確認(rèn) 追溯協(xié)議終端過程中終端沒有累計(jì)卡的否決得分，如果累計(jì)卡填寫不到位超過10%（追溯不得低于20家）否決得分 業(yè)代及時(shí)回收當(dāng)月累計(jì)卡的同時(shí)應(yīng)立即投放下月累計(jì)卡 銷售專員及市場(chǎng)督導(dǎo)跟進(jìn)累計(jì)卡填寫到位率，實(shí)際銷量與協(xié)議銷量偏差是否較大，經(jīng)銷商送貨時(shí)間是否合理，是否存在應(yīng)付填寫行為 協(xié)議店費(fèi)用投入100%真實(shí)，對(duì)于費(fèi)用超過常規(guī)1.5倍或者金額大于30000元，需要辦事處經(jīng)理協(xié)同隊(duì)員進(jìn)行談判，并經(jīng)過市場(chǎng)部復(fù)核（大區(qū)有備案可查） 查看市場(chǎng)部復(fù)核記錄，沒有記錄否決得分 市場(chǎng)部必須對(duì)費(fèi)用超過常規(guī)1.5倍或者金額

42、大與30000元終端進(jìn)行100%追溯 市場(chǎng)部和管理部需要建立關(guān)于協(xié)議店追溯臺(tái)賬、銷量臺(tái)賬，并由管理部進(jìn)行匯總 查看協(xié)議店追溯臺(tái)賬，是否涵蓋市場(chǎng)部和管理部追溯記錄，缺少任何一方否決得分 市場(chǎng)督導(dǎo)每周現(xiàn)場(chǎng)追溯臺(tái)賬準(zhǔn)確性并形成追溯記錄（每月追溯比率為30%，且協(xié)議店終端家數(shù)在1000家以下的大區(qū)不少于300家） 市場(chǎng)部每月需要制作出協(xié)議店分析報(bào)告，對(duì)于大區(qū)協(xié)議管理方面的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)估，形成整改建議，大區(qū)存有備案可查 核查協(xié)議店報(bào)告，如果報(bào)告中追溯基礎(chǔ)信息、到位率、累計(jì)卡管理、整改措施缺少任何一項(xiàng)否決得分 管理部建立起特供終端銷量進(jìn)度表，對(duì)于銷量進(jìn)度低于時(shí)間進(jìn)度的終端進(jìn)行分級(jí)別警示，及時(shí)督促終端完成銷

43、量目標(biāo) 核查管理部對(duì)協(xié)議店銷量進(jìn)度分析表，并對(duì)當(dāng)月銷量進(jìn)度低于60%的進(jìn)行警示和整改 管理部每周匯總成電子版銷量進(jìn)度表并與終端累計(jì)卡核對(duì)相符性促銷品管理4.1 大區(qū)建立定格隊(duì)員每日促銷品領(lǐng)取臺(tái)賬，有存檔可查 晨會(huì)結(jié)束后定格隊(duì)員領(lǐng)取促銷品后管理部進(jìn)行備案記錄 管理部建立促銷品領(lǐng)用臺(tái)賬，銷售專員對(duì)領(lǐng)用臺(tái)帳記錄進(jìn)行追溯 隊(duì)員每日晨會(huì)匯報(bào)昨日生動(dòng)化物料使用情況 每日晨會(huì)中跟進(jìn)定格隊(duì)員工作匯報(bào)情況，反饋?zhàn)蛉丈鷦?dòng)化物料使用數(shù)量及剩余數(shù)量 銷售專員結(jié)合業(yè)代匯報(bào)情況通過市場(chǎng)走訪驗(yàn)證業(yè)代生動(dòng)化物料使用真實(shí)率 對(duì)于大件促銷品如展示柜、臥柜等需要簽訂終端協(xié)議，有存檔可查 對(duì)展示柜、臥柜依據(jù)協(xié)議臺(tái)賬核對(duì)終端協(xié)議，并追

44、溯不低于5家終端核查真實(shí)率。 城市大區(qū)投放大件促銷品需建立發(fā)放臺(tái)帳，以日后備查。 管理部根據(jù)促銷申請(qǐng)表、大額促銷品協(xié)議開具促銷收據(jù)、出庫單，業(yè)代憑出庫單領(lǐng)取大額促銷品 管理部建有促銷品臺(tái)賬，有存檔可查 核對(duì)最近促銷品臺(tái)賬，并對(duì)大件促銷品展示柜、臥柜、四角傘等進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際核對(duì) 管理部每月固定時(shí)間對(duì)促銷品庫存進(jìn)行盤點(diǎn)并形成庫存盤點(diǎn)表 業(yè)代將大額促銷品送達(dá)終端時(shí)，終端關(guān)鍵人在促銷收據(jù)上簽字確認(rèn)并交回管理部六 會(huì)議管理1 晨會(huì)管理嚴(yán)格執(zhí)行省區(qū)晨會(huì)召開流程一周不得低于4天按照省區(qū)流程召開，低于4天否決得分大區(qū)經(jīng)理每日必須參加市區(qū)會(huì)議，并親自主持晨會(huì)不少于1次績(jī)效目標(biāo)跟進(jìn)（依據(jù)數(shù)據(jù)庫、每日推進(jìn)是否一致）、

45、促銷活動(dòng)跟進(jìn)支撐本月目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵要素 晨會(huì)對(duì)定格隊(duì)員跟進(jìn)是否圍繞當(dāng)月定格隊(duì)員績(jī)效達(dá)成情況開展、以及當(dāng)月促銷活動(dòng)進(jìn)行跟進(jìn)工作 業(yè)代每日需匯報(bào)當(dāng)月績(jī)效目標(biāo)完成率、促銷活動(dòng)達(dá)成率，并就推進(jìn)中問題點(diǎn)進(jìn)行匯報(bào)分析績(jī)效得分分線路每天跟進(jìn)得分多少 形成對(duì)當(dāng)天線路按照績(jī)效指標(biāo)打分制度，在匯報(bào)完市場(chǎng)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)定晨會(huì)每日目標(biāo)清晰，依據(jù)清晰的目標(biāo)跟進(jìn)每日目標(biāo)達(dá)成情況（每日下班時(shí)間：工作目標(biāo)達(dá)成） 在晨會(huì)跟進(jìn)隊(duì)員指標(biāo)達(dá)成情況過程中，如果隊(duì)員當(dāng)日指標(biāo)未達(dá)成，是否跟進(jìn)下班時(shí)間并記錄溝通績(jī)效看板每日更新（每日關(guān)注隊(duì)員績(jī)效得分情況，目標(biāo)和績(jī)效導(dǎo)向） 晨會(huì)開始前由專人將業(yè)代昨日達(dá)成更新績(jī)效看板 績(jī)效看板是否按照當(dāng)月績(jī)效進(jìn)行分

46、解、更新晨會(huì)互動(dòng)（點(diǎn)評(píng)、日?qǐng)?bào)、推進(jìn)表、進(jìn)銷存臺(tái)賬分三個(gè)隊(duì)員進(jìn)行審核） 晨會(huì)互動(dòng)、點(diǎn)評(píng)低于3人次否決得分 其他業(yè)代圍繞主持人確定的主題及范圍，與匯報(bào)業(yè)代進(jìn)行溝通，確保點(diǎn)評(píng)到單店單點(diǎn)的拜訪問題點(diǎn)及解決辦法 主持人根據(jù)業(yè)代匯報(bào)情況及其他業(yè)代點(diǎn)評(píng)情況，對(duì)匯報(bào)業(yè)代進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和溝通，確保點(diǎn)評(píng)到單店單點(diǎn)的拜訪問題點(diǎn)及解決辦法銷量的分解是基于市場(chǎng)指標(biāo)的完成 銷量目標(biāo)分解是否按照預(yù)算、挑戰(zhàn)目標(biāo)開展督導(dǎo)昨日追溯日?qǐng)?bào)的匯報(bào)工作 如果市場(chǎng)督導(dǎo)參加晨會(huì)，由督導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)昨日追溯日?qǐng)?bào)，督導(dǎo)未參加由辦事處經(jīng)理匯報(bào)，未匯報(bào)否決得分問題點(diǎn)總結(jié)要明確發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)的終端名稱或業(yè)代姓名等，具體到店到人，并根據(jù)問題點(diǎn)溝通整改時(shí)間及處罰措施形

47、成會(huì)議紀(jì)要反饋大區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)部、管理部，有存檔可以 記錄要包括晨會(huì)時(shí)間、主持人、晨會(huì)流程描述（明確匯報(bào)及點(diǎn)評(píng)人姓名、明確點(diǎn)評(píng)重點(diǎn)及整改事項(xiàng)）、重點(diǎn)跟進(jìn)事項(xiàng)匯總等內(nèi)容 查看最近一個(gè)月的晨會(huì)會(huì)議紀(jì)要，是否齊全完整，如果缺失超過3天、存在重復(fù)情況否決得分 會(huì)議紀(jì)要要體現(xiàn)當(dāng)月省區(qū)及大區(qū)重點(diǎn)工作事項(xiàng)布置及跟進(jìn)，包括會(huì)議決議晨會(huì)結(jié)束后，定格隊(duì)員于15分鐘內(nèi)離開辦事處，趕往今天拜訪線路 晨會(huì)結(jié)束后超過20分鐘定格超過2個(gè)隊(duì)員在辦事處未趕往路線否決得分 區(qū)域經(jīng)理無特殊情況下，40分鐘內(nèi)離開大區(qū)2 周會(huì)管理2.1 辦事處周會(huì)定格隊(duì)員需要匯報(bào)圍繞周計(jì)劃匯報(bào)本周工作達(dá)成情況 核查、參加不低于2個(gè)辦事處周例會(huì)開展情況

48、，對(duì)本周目標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行匯報(bào)，如果缺失否決得分 辦事處經(jīng)理針對(duì)隊(duì)員一周工作時(shí)效性進(jìn)行點(diǎn)評(píng)并制定下一步推進(jìn)計(jì)劃 辦事處周會(huì)定格隊(duì)員需要匯報(bào)本周績(jī)效評(píng)分和促銷活動(dòng)推進(jìn)達(dá)成情況 核查、參加不低于2個(gè)辦事處周例會(huì)會(huì)召開形成，缺少績(jī)效回顧或促銷活動(dòng)回顧否決得分 周會(huì)必須回顧當(dāng)周各個(gè)定格績(jī)效考核指標(biāo)、促銷活動(dòng)推進(jìn)進(jìn)度、問題點(diǎn)及整改計(jì)劃 大區(qū)周例會(huì)需要匯報(bào)辦事處經(jīng)理績(jī)效達(dá)成和辦事處促銷活動(dòng)推進(jìn)達(dá)成情況 參加不低于2次大區(qū)周例會(huì)，如果為對(duì)辦事處經(jīng)理績(jī)效達(dá)成或促銷活動(dòng)推進(jìn)進(jìn)行回顧否決得分 周會(huì)必須回顧當(dāng)周各個(gè)二級(jí)區(qū)域績(jī)效考核指標(biāo)、促銷活動(dòng)、運(yùn)營計(jì)劃、專項(xiàng)方案推進(jìn)進(jìn)度、問題點(diǎn)及整改計(jì)劃 大區(qū)周例會(huì)市場(chǎng)部需要匯報(bào)上周市場(chǎng)追溯數(shù)據(jù)匯總情況，并針對(duì)問題點(diǎn)制定出整改事項(xiàng)，有存檔可查 查看大區(qū)市場(chǎng)最近一個(gè)月周例會(huì)匯報(bào)的問題點(diǎn)周匯總和跟進(jìn)問題點(diǎn)整改情況，缺少其中任何一項(xiàng)否決得分 市場(chǎng)部必須匯總當(dāng)周追溯數(shù)據(jù)及問題點(diǎn)，在周會(huì)上公示，并跟進(jìn)制定達(dá)成時(shí)間 大區(qū)周例會(huì)管理部需要匯報(bào)上周市場(chǎng)費(fèi)用、電話查崗、會(huì)議紀(jì)要發(fā)送等核查事項(xiàng)情況，有存檔可查 查看管理部最近一個(gè)月周例會(huì)匯報(bào)