生產(chǎn)運(yùn)作管理：第2章 流程的方向-戰(zhàn)略管理

1、生產(chǎn)運(yùn)作管理第2章 流程的方向戰(zhàn)略管理生產(chǎn)運(yùn)作管理課程目錄流程的方向戰(zhàn)略管理2生產(chǎn)與運(yùn)作管理概述 31優(yōu)化流程及產(chǎn)能調(diào)整4流程基本知識(shí)及其評(píng)價(jià)33流程資源的計(jì)劃運(yùn)營(yíng)計(jì)劃及分解7準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)與精益運(yùn)營(yíng)311服務(wù)運(yùn)作管理9庫(kù)存管理38項(xiàng)目管理310流程的控制質(zhì)量管理36供應(yīng)鏈管理312宏觀流程優(yōu)化設(shè)施布置與選址5第2章2.1 顧客需求及產(chǎn)品組合2.2 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力2.3 戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)系以及戰(zhàn)略的三個(gè)層次1.了解訂單資格要素、訂單贏得要素、滿(mǎn)意因子 、不滿(mǎn)意因子、愉悅因子等顧客需求信息；2.舉例說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的5個(gè)方面及其細(xì)分的維度；3.掌握企業(yè)各層次戰(zhàn)略的制定，它們之間的聯(lián)系和作用；4.掌

2、握運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略如何發(fā)揮作用及其特征。學(xué)習(xí)目標(biāo)51 什么是戰(zhàn)略？1、戰(zhàn)略是軍事上的術(shù)語(yǔ)。最早起源于古希臘，是將領(lǐng)指揮軍隊(duì)排兵布陣的意思。2、到了公元一世紀(jì)，西方軍事家對(duì)戰(zhàn)略的定義更加詳細(xì)：指揮官欲達(dá)成的任何目標(biāo)，和達(dá)到這些目標(biāo)所需要的預(yù)測(cè)、優(yōu)勢(shì)、努力和步驟。3、軍事戰(zhàn)略是指導(dǎo)、決定戰(zhàn)爭(zhēng)全局的方針、方式和計(jì)劃；4、組織戰(zhàn)略為組織以未來(lái)為主導(dǎo)，為尋求和維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而做出的指導(dǎo)組織整體工作、決定企業(yè)生存與發(fā)展命運(yùn)的方針、方式和計(jì)劃。2022/8/1861、什么是戰(zhàn)略？戰(zhàn)略是應(yīng)用于大規(guī)模戰(zhàn)爭(zhēng)的整體計(jì)劃和戰(zhàn)斗運(yùn)作的軍事指揮藝術(shù)。 美國(guó)歷史大詞典戰(zhàn)略是關(guān)于企業(yè)基本長(zhǎng)期目標(biāo)，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)方案和資源配置的決策

3、。 Professor Alfred Chandler,MIT2022/8/187 Henry Mintzberg 戰(zhàn)略的5P定義戰(zhàn)略是一種計(jì)劃（Plan）預(yù)期未來(lái)方向、目標(biāo)和由此及彼的途徑；戰(zhàn)略是一種計(jì)策（Ploy）阻礙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略；戰(zhàn)略是一種模式（Pattern）即長(zhǎng)期行動(dòng)的一致性；戰(zhàn)略是一種定位（Position）創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值的位置，包括組織競(jìng)爭(zhēng)地位和產(chǎn)品市場(chǎng)位置；戰(zhàn)略是一種觀念（Perspective）即組織內(nèi)部的毗鄰方式和整體形象。戰(zhàn)略重大的長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略決策的依據(jù)信息經(jīng)驗(yàn)權(quán)力意志戰(zhàn)略決策的依據(jù)：信息信息的分類(lèi)：得到的 真的 認(rèn)為是真的 認(rèn)為是假的 假的 認(rèn)為是真的 認(rèn)為是假

4、的未得到的信息信息的特點(diǎn)：數(shù)量巨大（數(shù)量大）瞬息萬(wàn)變（時(shí)效低）魚(yú)龍混雜（質(zhì)量低） 依據(jù)信息做的決策的結(jié)果：捕風(fēng)捉影盲目被動(dòng)戰(zhàn)略決策的依據(jù)：經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)：過(guò)去的成功或者失敗的總結(jié)用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)套用現(xiàn)在或者未來(lái)的情況？時(shí)移世易，不能生搬硬套戰(zhàn)略決策的依據(jù)：權(quán)利意志膽略與勇氣魯莽與沖動(dòng)區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)？戰(zhàn)略的分類(lèi)生產(chǎn)運(yùn)作戰(zhàn)略生產(chǎn)運(yùn)作中最重要的就是其源頭部分：市場(chǎng)與客戶(hù)需求生產(chǎn)運(yùn)作戰(zhàn)略最重要的就是：理解客戶(hù)需求如何理解客戶(hù)需求？客戶(hù)需求的數(shù)量，質(zhì)量，品種，時(shí)間，價(jià)格以上要素不斷的變化給生產(chǎn)運(yùn)作帶來(lái)不確定性和動(dòng)態(tài)波動(dòng)2.1.1 深入了解顧客需求輸出要滿(mǎn)足顧客的需求！客戶(hù)需要什么？顧客的需求需要被定義！走進(jìn)顧客聆聽(tīng)需求

5、細(xì)分市場(chǎng)調(diào)研需求2.1.1 深入了解顧客需求可能問(wèn)到的問(wèn)題：1.年紀(jì)、收入、職業(yè)？2.手機(jī)價(jià)格的喜好程度？3.手機(jī)硬件設(shè)備的配置要求？4.列舉喜歡的手機(jī)牌子？假如設(shè)計(jì)一款手機(jī)，對(duì)潛在消費(fèi)者問(wèn)些什么問(wèn)題？設(shè)計(jì)一份調(diào)查問(wèn)卷！2.1.1 深入了解顧客需求市場(chǎng)細(xì)分按年齡，性別，地域，教育文化水平，可支配收入、職業(yè)等方法劃分：商務(wù)手機(jī)手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)大學(xué)生手機(jī)學(xué)習(xí)娛樂(lè)在一起麗人盡顯女性魅力禮品手機(jī)專(zhuān)為您設(shè)計(jì)個(gè)性手機(jī)就是你的酷機(jī)2.1.1 深入了解顧客需求競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵兩個(gè)問(wèn)題必須解決：顧客需要什么（哪些方面對(duì)顧客來(lái)說(shuō)是重要的）哪一方面能最好地滿(mǎn)足顧客的需要2.1.1 深入了解顧客需求訂單資格要素訂單贏得要

6、素不通過(guò)通過(guò)2.1.1 深入了解顧客需求不滿(mǎn)意因子愉悅因子不會(huì)主動(dòng)告訴不滿(mǎn)意因子滿(mǎn)意因子愉悅因子2.1.2 差異化的產(chǎn)品/服務(wù)組合顧客價(jià)值包（Customer Benefit Package）是指產(chǎn)品和服務(wù)以一定方式配置起來(lái)的一些組合，以便為顧客創(chuàng)造價(jià)值。顧客價(jià)值包由核心產(chǎn)品或服務(wù)組成，并包括一些附屬產(chǎn)品或服務(wù)。核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品附屬產(chǎn)品心理產(chǎn)品2.1.2 差異化的產(chǎn)品/服務(wù)組合麥當(dāng)勞產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容(食品和快速服務(wù))在價(jià)值包中都同等重要，同時(shí)還有附屬產(chǎn)品和服務(wù)支持。為了支持這個(gè)價(jià)值包，必須設(shè)計(jì)可以生產(chǎn)出核心及附屬產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)施、流程、設(shè)備和作業(yè)，來(lái)達(dá)到企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的。2.1.3 產(chǎn)品的

7、價(jià)值與增值價(jià)值（Value）主要是由顧客愿意為產(chǎn)品或者服務(wù)支付的價(jià)格來(lái)衡量的。增值（Value-added）是用來(lái)反映投入成本與產(chǎn)出價(jià)值之間差異的一個(gè)概念。24產(chǎn)品價(jià)值=產(chǎn)品效用/產(chǎn)品價(jià)格增值=價(jià)值價(jià)格2.1.3 產(chǎn)品的價(jià)值與增值讓產(chǎn)品增值有以下幾種主要的方法：1. 環(huán)境和氛圍提升產(chǎn)品價(jià)值2量化產(chǎn)品的價(jià)值3.用材料和工藝來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值25第2章2.1 顧客需求及產(chǎn)品組合2.2 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力2.3 戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)系以及戰(zhàn)略的三個(gè)層次2.2.1 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及5個(gè)方面同樣的產(chǎn)品，為什么我要買(mǎi)你的出品？我要買(mǎi)一對(duì)女裝的長(zhǎng)筒絲襪，你要去什么地方買(mǎi)？淘寶？7-11？如果在面試的路上，我的絲襪破

8、了，我要去什么地方買(mǎi)？淘寶？7-11？2.2.1 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及5個(gè)方面什么是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？（同類(lèi)型產(chǎn)品） 你用什么樣的方式和別人競(jìng)爭(zhēng)而獲勝成本質(zhì)量時(shí)間柔性創(chuàng)新2.2.1 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及5個(gè)方面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)作業(yè)方式的影響？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)影響后續(xù)生產(chǎn)線的布置和流程的選擇，以及資源的投放力度。麥肯錫咨詢(xún)抓住一個(gè)重點(diǎn)，確立優(yōu)勢(shì)；優(yōu)勢(shì)建立，堅(jiān)持其強(qiáng)項(xiàng)！2.2.1 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及5個(gè)方面成本1.低成本策略緬甸工廠質(zhì)量2.高質(zhì)量策略勞斯萊斯汽車(chē)3.質(zhì)量統(tǒng)一策略豐田（國(guó)民車(chē)），麥當(dāng)勞時(shí)間4.最短時(shí)間交貨電視購(gòu)物，外賣(mài)5.準(zhǔn)時(shí)交貨快遞公司（使命必達(dá)）6.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)間時(shí)裝業(yè)（zara）彈性7.個(gè)性化定制高端定制8.產(chǎn)品樣式多樣化豐田汽

9、車(chē)一個(gè)流創(chuàng)新9.研發(fā)Apple競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)作業(yè)方式產(chǎn)線布置核心競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略2.2.2 核心競(jìng)爭(zhēng)力2.2.2 核心競(jìng)爭(zhēng)力努力提高核心能力，依據(jù)核心競(jìng)爭(zhēng)力確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而形成相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略！什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？你能夠勝出、贏過(guò)別人的地方 企業(yè)擁有的，能為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的，決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力而且門(mén)檻高，或者實(shí)現(xiàn)成本很高2.2.2 核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力（核心能力、核心流程）核心競(jìng)爭(zhēng)力 產(chǎn)品無(wú)論專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)還是多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略都必須圍繞核心競(jìng)爭(zhēng)力。第2章2.1 顧客需求及產(chǎn)品組合2.2 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力2.3 戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)系以及戰(zhàn)略的三個(gè)層次2.3.1 戰(zhàn)略的重要性耐克為世界上的每一位運(yùn)動(dòng)員帶來(lái)靈感和

10、創(chuàng)新迪士尼成為世界上最優(yōu)秀的娛樂(lè)和信息的提供者福特讓汽車(chē)進(jìn)入家庭微軟讓計(jì)算機(jī)進(jìn)入家庭，放在每一張桌子上，使用微軟的軟件中國(guó)移動(dòng)創(chuàng)無(wú)限通信世界，做信息化社會(huì)棟梁2.3.1 戰(zhàn)略的重要性使命組織存在的原因使命書(shū)描述組織目標(biāo)目標(biāo)使命的具體闡述戰(zhàn)略到達(dá)最終目標(biāo)的途徑策略完成戰(zhàn)略的方法和措施2022/8/1837 Henry Mintzberg 戰(zhàn)略的5P定義戰(zhàn)略是一種計(jì)劃（Plan）預(yù)期未來(lái)方向、目標(biāo)和由此及彼的途徑；戰(zhàn)略是一種計(jì)策（Ploy）阻礙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略；戰(zhàn)略是一種模式（Pattern）即長(zhǎng)期行動(dòng)的一致性；戰(zhàn)略是一種定位（Position）創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值的位置，包括組織競(jìng)爭(zhēng)地位和產(chǎn)品市場(chǎng)位置；戰(zhàn)

11、略是一種觀念（Perspective）即組織內(nèi)部的毗鄰方式和整體形象。2.3.1 戰(zhàn)略的重要性戰(zhàn)略為什么要制定戰(zhàn)略？ 資源有限，最大化收益戰(zhàn)略是做什么的？ 分配現(xiàn)有資源，達(dá)到未來(lái)要達(dá)到的目標(biāo)戰(zhàn)略關(guān)于什么？ 只做什么，不做什么 目標(biāo)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略2.3.1 戰(zhàn)略的重要性一是“Where do you want to go”，二是“How do you want to go there”。簡(jiǎn)言之，就是三句話(huà)：想干什么？憑什么？（我有什么能力/核心競(jìng)爭(zhēng)力）有什么/缺什么？(已經(jīng)有了什么能力/還缺什么能力？)2.3.2 戰(zhàn)略的三個(gè)層次2.3.2 戰(zhàn)略的三個(gè)層次2.3.2 戰(zhàn)略的三個(gè)層次三個(gè)層

12、次的戰(zhàn)略制定行業(yè)層次：PEST分析、五力分析企業(yè)層次：SWOT分析業(yè)務(wù)層次：波士頓矩陣分析2022/8/18廣西師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院441、宏觀環(huán)境分析PESTN政治環(huán)境Political經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economical社會(huì)環(huán)境Social科技環(huán)境Technical國(guó)內(nèi)國(guó)際政治格局與國(guó)際關(guān)系，政府產(chǎn)業(yè)政策與管制，法律體系，社會(huì)安定等國(guó)內(nèi)國(guó)際大市場(chǎng)，國(guó)際化組織政策，國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，財(cái)政、貨幣、稅收政策等人口，環(huán)境，社會(huì)習(xí)俗，消費(fèi)習(xí)慣與購(gòu)買(mǎi)力，社會(huì)價(jià)值觀與道德體系，移民政策等技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，及其對(duì)社會(huì)和市場(chǎng)的影響，如當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，生物技術(shù)的影響等自然環(huán)境Natural企業(yè)所處的生態(tài)環(huán)境和相關(guān)自然資源方面

13、的發(fā)展變化趨勢(shì)，及其對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的影響2022/8/1845行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析 五種競(jìng)爭(zhēng)力量模型買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)能力替代品威脅威脅潛在進(jìn)入者同行企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)討價(jià)還價(jià)能力供方2022/8/1846SWOT分析矩陣2022/8/1847SWOT分析的矩陣圖內(nèi)部劣勢(shì)(W)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)(S)外部機(jī)會(huì)(O)外部威脅(T)增長(zhǎng)型戰(zhàn)略(SO)扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略(WO)防御性戰(zhàn)略(WT)多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略(ST)48波士頓矩陣（BCG矩陣）圖明星業(yè)務(wù)（Star）增加投資，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，維持市場(chǎng)地位，是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的機(jī)會(huì)和利益來(lái)源問(wèn)題業(yè)務(wù)（Question mark）業(yè)務(wù)增長(zhǎng)快，市場(chǎng)占有率低，需要大量資金。少量成長(zhǎng)為“明星業(yè)務(wù)”金牛業(yè)務(wù)（

14、Cash cow）市場(chǎng)占有率高，增長(zhǎng)緩慢。有限的擴(kuò)張機(jī)會(huì)，需要資金投入少瘦狗業(yè)務(wù)（Dog）競(jìng)爭(zhēng)地位弱，獲利能力差，可能成為資金陷阱。維持生產(chǎn)或逐步退出相對(duì)市場(chǎng)占有率高高低低市場(chǎng)增長(zhǎng)率運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的內(nèi)涵貢獻(xiàn)性：對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的貢獻(xiàn)；一致性：生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)與企業(yè)戰(zhàn)略的一致性；操作性：既是計(jì)劃思想，又要便于貫徹實(shí)施。49可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能夠 做什么？?jī)?nèi)部環(huán)境資源、 能力和核心能力應(yīng)該 做什么？外部環(huán)境五力分析2.3.3 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的內(nèi)涵及基本內(nèi)容戰(zhàn)略的制定外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境行業(yè)環(huán)境全球經(jīng)濟(jì)技術(shù)社會(huì)文化經(jīng)濟(jì)環(huán)境人口分布戰(zhàn)略的制定外部環(huán)境因素政治與 法律2.3.3 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的內(nèi)涵及基本內(nèi)容52圖24 運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)戰(zhàn)略

15、決策的制定過(guò)程53三大兵書(shū)孫子兵法 中國(guó) 孫武 公元前514年五輪書(shū) 日本 宮本武藏 公元1643年戰(zhàn)爭(zhēng)論 德國(guó) 克勞塞維茨 公元1810年孫子兵法慎戰(zhàn)：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。非利不動(dòng)，非得不用，非危不戰(zhàn)。怒可以復(fù)喜，慍可以復(fù)悅，亡國(guó)不可以復(fù)存，死不可以復(fù)生。速戰(zhàn)：故兵聞拙速，未睹巧之久也。兵貴勝，不貴久。先勝：先為不可勝，以待敵之可勝。勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝易勝：古之所謂善戰(zhàn)者，勝于易勝者也。故善戰(zhàn)者之勝也，無(wú)智名，無(wú)勇功。其所措必勝，勝已敗者也。始計(jì)篇兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)而索其情：一曰道，二曰天，三曰地

16、，四曰將，五曰法。道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不危。天者，陰陽(yáng)、寒暑、時(shí)制也。地者，遠(yuǎn)近、險(xiǎn)易、廣狹、死生也。將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。故校之以計(jì)而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣。將聽(tīng)吾計(jì)，用之必勝，留之；將不聽(tīng)吾計(jì)，用之必?cái)?，去之。?jì)利以聽(tīng)，乃為之勢(shì)，以佐其外。勢(shì)者，因利而制權(quán)也。兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近；利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其無(wú)備，

17、出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣。作戰(zhàn)篇凡用兵之法，馳車(chē)千駟，革車(chē)千乘，帶甲十萬(wàn)，千里饋糧；則內(nèi)外之費(fèi)，賓客之用，膠漆之材，車(chē)甲之奉，日費(fèi)千金，然后十萬(wàn)之師舉矣。其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國(guó)用不足。夫鈍兵挫銳、屈力殫貨，則諸侯乘其弊而起，雖有智者，不能善其后矣。故兵聞拙速，未睹巧之久也。夫兵久而國(guó)利者，未之有也。故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也。善用兵者，役不再籍，糧不三載，取用于國(guó)，因糧于敵，故軍食可足也。國(guó)之貧于師者遠(yuǎn)輸，遠(yuǎn)輸則百姓貧。近師者貴賣(mài)，貴賣(mài)則

18、百姓財(cái)竭，財(cái)竭則急于丘役。力屈、財(cái)殫，中原內(nèi)虛于家。百姓之費(fèi)，十去其七；公家之費(fèi)，破軍罷馬，甲胄矢弩，戟盾蔽櫓，丘牛大車(chē)，十去其六。故智將務(wù)食于敵.食敵一鐘，當(dāng)吾二十鐘；萁桿一石，當(dāng)吾二十石。故殺敵者，怒也；取敵之利者，貨也。故車(chē)戰(zhàn)得車(chē)十乘以上，賞其先得者，而更其旌旗，車(chē)雜而乘之，卒善而養(yǎng)之，是謂勝敵而益強(qiáng)。故兵貴勝，不貴久。故知兵之將，民之司命，國(guó)家安危之主也。形篇昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之必可勝。故曰：勝可知，而不可為。不可勝者，守也；可勝者，攻也。守則不足，攻則有余。善守者,藏于九地之下，善攻者,動(dòng)于九天之上，故能自保而全

19、勝也。見(jiàn)勝不過(guò)眾人之所知，非善之善者也；戰(zhàn)勝而天下曰善，非善之善者也。故舉秋毫不為多力，見(jiàn)日月不為明目，聞雷霆不為聰耳。古之所謂善戰(zhàn)者，勝于易勝者也。故善戰(zhàn)者之勝也，無(wú)智名，無(wú)勇功，故其戰(zhàn)勝不忒，不忒者，其所措必勝，勝已敗者也。故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫?。是故勝兵先勝而后求?zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政。兵法：一曰度，二曰量，三曰數(shù)，四曰稱(chēng)，五曰勝。地生度，度生量，量生數(shù)，數(shù)生稱(chēng)，稱(chēng)生勝。故勝兵若以鎰稱(chēng)銖，敗兵若以銖稱(chēng)鎰。勝者之戰(zhàn)人也，若決積水于千仞之溪者，形也。勢(shì)篇凡治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使必受敵而無(wú)敗者，奇正是也；兵

20、之所加，如以石段投卵者，虛實(shí)是也。凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河。終而復(fù)始，日月是也。死而更生，四時(shí)是也。聲不過(guò)五，五聲之變，不可勝聽(tīng)也。色不過(guò)五，五色之變，不可勝觀也。味不過(guò)五，五味之變，不可勝?lài)L也。戰(zhàn)勢(shì)不過(guò)奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如循環(huán)之無(wú)端，孰能窮之？激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也；鷙鳥(niǎo)之疾，至于毀折者，節(jié)也。故善戰(zhàn)者，其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短。勢(shì)如擴(kuò)弩，節(jié)如發(fā)機(jī)。紛紛紜紜，斗亂而不可亂也；渾渾沌沌，形圓而不可敗。亂生于治，怯生于勇，弱生于強(qiáng)。治亂，數(shù)也；勇怯，勢(shì)也；強(qiáng)弱，形也。故善動(dòng)敵者，形之，敵必從之；予之，敵必取之。以利動(dòng)之，以卒待之。故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)

21、，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石。木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也。將帥將者，智、信、仁、勇、 嚴(yán)也故進(jìn)不求名，退不避罪，唯民是保，而利合于主，國(guó)家寶也。知兵之將，民之司命，國(guó)家安危之主也故將有五危：必死，可殺；必生，可虜也；忿速，可侮也；廉潔，可辱也；愛(ài)民，可煩也。凡此五者，將之過(guò)也，用兵之災(zāi)也。覆軍殺將，必以五危，不可不察也。論將武王問(wèn)太公曰：“論將之道奈何？”太公曰：“將有五材十過(guò)?！蔽渫踉唬骸案覇?wèn)其目？”太公曰：“所謂五材者：勇、智、仁、信、忠也。勇則不可犯，智則不可亂，仁則愛(ài)人，信則不欺，忠則無(wú)二心。”所謂十過(guò)者：有勇而輕死者，有急而心速者，有貪而好利者，有仁而不忍者，有智而心怯者，有信而喜信人者，有