經(jīng)紀(jì)人-寫字樓商業(yè)

1、 寫字樓項(xiàng)目的銷售代理 一、寫字樓項(xiàng)目代理銷售的特性和目標(biāo)（一）寫字樓的特性1、與宏觀經(jīng)濟(jì)正相關(guān)2、客戶非個(gè)體屬性3、產(chǎn)品技術(shù)性4、銷售商務(wù)型5、項(xiàng)目運(yùn)作專業(yè)性（二）寫字樓項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)投資回報(bào)目標(biāo)速度目標(biāo)品牌目標(biāo)均衡目標(biāo)二、寫字樓項(xiàng)目的市場(chǎng)分析和定位（一）寫字樓項(xiàng)目的市場(chǎng)分析1、宏觀經(jīng)濟(jì)分析2、市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析3、區(qū)域市場(chǎng)分析（1）市場(chǎng)供求分析項(xiàng)目?jī)?nèi) 容產(chǎn)品檔次建筑設(shè)計(jì)合理性、軟硬件配置水平等產(chǎn)品類型純寫字樓、商務(wù)公寓、LOET供應(yīng)量細(xì)分不同產(chǎn)品類型供應(yīng)量競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析市場(chǎng)定位、入市時(shí)間、銷售量區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)供應(yīng)狀況分析項(xiàng)目 區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)需求狀況分析項(xiàng)目 項(xiàng)目?jī)?nèi) 容客戶主要特征區(qū)域?qū)傩浴⑿袠I(yè)屬

2、性、置業(yè)目的等外部因素關(guān)注重點(diǎn)區(qū)位、市場(chǎng)稀缺性等項(xiàng)目本體因素關(guān)注重點(diǎn)景觀、平面布局、硬件配置等（2）區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)價(jià)格水平分析根據(jù)同區(qū)域內(nèi)不同入市時(shí)期的寫字樓個(gè)盤項(xiàng)目的價(jià)格水平。綜合考慮個(gè)盤產(chǎn)品差異性。判斷區(qū)域內(nèi)寫字樓二級(jí)市場(chǎng)價(jià)格的變化趨勢(shì)，以及不同產(chǎn)品類型的價(jià)格水平。 4.項(xiàng)目市場(chǎng)定位與產(chǎn)品類型界定（1）市場(chǎng)定位應(yīng)基于“核心目標(biāo)向?qū)А?yōu)質(zhì)資源利用、客戶需求支撐、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最小化”原則 （2）產(chǎn)品類型界定商務(wù)公寓寫字樓LOFT商務(wù)綜合體5.本體項(xiàng)目資源屬性判斷（1）基本建筑指標(biāo)（2）區(qū)域?qū)傩耘袛啵?）項(xiàng)目位置昭示性判斷（4）交通便利性判斷（5）景觀資源判斷（6）周邊商業(yè)配套成熟度判斷（7）其他先

3、天資源優(yōu)劣勢(shì)判斷（二）寫字樓項(xiàng)目的發(fā)展建議1.項(xiàng)目定位模式（1）基于項(xiàng)目既定市場(chǎng)定位（2）基于客戶核心價(jià)值關(guān)注點(diǎn)（3）基于項(xiàng)目運(yùn)作模式（4）基于市場(chǎng)實(shí)操案例反饋2.影響項(xiàng)目定位的專業(yè)要素要素內(nèi)容建筑設(shè)計(jì)建筑結(jié)構(gòu)板式結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)、預(yù)應(yīng)力結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)層面積、層高、凈高等公共空間尺度大堂面積與高度、電梯廳凈寬與凈高公共走道凈寬與凈高、洗手間蹲位數(shù)量人車流動(dòng)線設(shè)計(jì)建筑體外部人車流動(dòng)線與管理、建筑體內(nèi)部人流動(dòng)線與管理硬件配置外立面材質(zhì)石材、玻璃幕墻公共空間設(shè)計(jì)風(fēng)格與相應(yīng)材質(zhì)運(yùn)用現(xiàn)代簡(jiǎn)潔與傳統(tǒng)奢華、親和商務(wù)與冷峻商務(wù)等電梯配置品牌、轎廂尺寸與載重、運(yùn)行速度、群控系統(tǒng)、內(nèi)裝配置空調(diào)配置空調(diào)系統(tǒng)種類、

4、計(jì)量方式、人性化與節(jié)能效益網(wǎng)絡(luò)配置無(wú)線上網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)地板、光纖接入程度硬件配置智能化配置辦公智能化、樓宇自動(dòng)化、通訊傳輸智能化、消防智能化、安保智能化衛(wèi)生間配置人性化分區(qū)、潔具品牌篩選、VIP專屬配置停車位數(shù)量在建筑規(guī)范基礎(chǔ)要求之上的合理停車位數(shù)量公共導(dǎo)視系統(tǒng)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化符號(hào)、特色設(shè)計(jì)與商務(wù)質(zhì)感生態(tài)節(jié)能高新技術(shù)太陽(yáng)能遮光窗簾、呼吸式玻璃幕墻、環(huán)保材料應(yīng)用管理服務(wù)與商業(yè)配套專業(yè)化物管品牌與管理形式國(guó)際一線品牌托管、國(guó)際一線品牌顧問(wèn)、其他品牌托管商務(wù)會(huì)所功能會(huì)議廳、票務(wù)中心、行政中心等裙樓商業(yè)必要業(yè)態(tài)與商務(wù)相關(guān)的銀行、餐飲、便利店、文具店三、寫字樓項(xiàng)目銷售策略的制定（一）寫字樓項(xiàng)目的定位1、項(xiàng)目屬性定位

5、基于項(xiàng)目既定產(chǎn)品特點(diǎn)、先天資源優(yōu)勢(shì)，界定項(xiàng)目在當(dāng)前寫字樓市場(chǎng)的檔次站位與特色屬性。例如：“CBD首席商務(wù)綜合體”、“XX大道封面商務(wù)領(lǐng)袖”、“創(chuàng)智商務(wù)空間”等。2.目標(biāo)客戶定位（1）片區(qū)在用寫字樓客戶調(diào)查（2）目標(biāo)客戶定位（1）核心客戶群鎖定：（2）重要客戶群鎖定：（3）游離客戶群界定3.項(xiàng)目形象定位（二）寫字樓項(xiàng)目的銷售策略1.銷售策略的出發(fā)點(diǎn)（1）以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)站位為主導(dǎo)的銷售策略制定寫字樓競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析項(xiàng)目一覽表 對(duì)比內(nèi)容本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目區(qū)域?qū)傩钥蛻魧傩詤^(qū)域配套景觀資源交通配套建筑規(guī)模產(chǎn)權(quán)年限建筑指標(biāo)（需細(xì)分）硬件指標(biāo)（需細(xì)分）特殊附加值（需細(xì)分）品牌支撐（2）以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制

6、定（3）以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)的銷售策略制定2.銷售推廣策略推廣渠道內(nèi) 容戶外廣告通過(guò)篩選能夠覆蓋目標(biāo)客戶群位置的公路立柱廣告牌，向商務(wù)客戶傳遞項(xiàng)目信息樓梯廣告通過(guò)高層建筑體懸掛項(xiàng)目名稱及電話，直效低成本傳播項(xiàng)目信息電臺(tái)廣告項(xiàng)目贖回知名度的擴(kuò)大，重大銷售節(jié)點(diǎn)的輔助造勢(shì)手段網(wǎng)絡(luò)推廣1.通過(guò)房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站廣告，向商務(wù)客戶傳遞信息，同時(shí)利用網(wǎng)站的瀏覽量樹(shù)立項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知2.聘請(qǐng)劍客在論壇中炒作、造勢(shì)，吸引關(guān)注，持續(xù)整個(gè)銷售期行業(yè)雜志高管、行業(yè)客戶獲知信息的渠道，有一定品牌的價(jià)值直郵短信在寫字樓銷售中，直郵和短信對(duì)增加上門量，是最直接有效的推廣手法。可以多輪次不同目標(biāo)客戶群傳播，與逐層遞減精準(zhǔn)鎖定有效

7、客戶群有機(jī)結(jié)合、交叉運(yùn)用，直達(dá)目標(biāo)客戶活動(dòng)營(yíng)銷1.在銷售中前期采用產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、封頂或開(kāi)盤儀式、品牌客戶簽約活動(dòng)等提升社會(huì)知名度與客戶認(rèn)知度活動(dòng)營(yíng)銷2.進(jìn)入持續(xù)銷售期，通過(guò)不同規(guī)模形式的相關(guān)主題活動(dòng)持續(xù)吸引社會(huì)關(guān)注并挖掘新客戶。例如：經(jīng)濟(jì)論壇、行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合活動(dòng)、投資金融講座等3.銷售展示策略項(xiàng)目要點(diǎn)外圍包裝通過(guò)具有明確商務(wù)感的形象圍墻、燈桿旗、導(dǎo)視系統(tǒng)、廣場(chǎng)等清晰界定項(xiàng)目城界，提升賣場(chǎng)氛圍售樓處展示通過(guò)對(duì)初始接待、3D宣傳片放映、模型講解、洽談、休憩、簽約等環(huán)節(jié)的合理分區(qū)，實(shí)現(xiàn)售樓處內(nèi)部客戶引導(dǎo)動(dòng)線最優(yōu)化樣板層展示針對(duì)不同的項(xiàng)目，通過(guò)選擇毛坯、簡(jiǎn)裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地

8、展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢(shì)，公共空間特點(diǎn)、實(shí)際空間感及景觀資源等看樓動(dòng)線包裝通過(guò)對(duì)未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場(chǎng)等環(huán)節(jié)的過(guò)渡性包裝，提升客戶看樓過(guò)程的舒適感與項(xiàng)目品質(zhì)系統(tǒng)接待流程針對(duì)寫字樓客戶的商務(wù)屬性與高端屬性，匹配專業(yè)從事寫字樓銷售的顧問(wèn)人員，進(jìn)行系統(tǒng)的“接待-推介-交流-維護(hù)”服務(wù)流程，如：預(yù)約登記、一對(duì)一顧問(wèn)服務(wù)、階段寫字樓市場(chǎng)信息交流、董事局報(bào)告提供等現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備折頁(yè)與樓書、3D宣傳片、區(qū)域模型、樓梯模型、銷售物料4.客戶策略客戶細(xì)分有效訴求點(diǎn)或銷售解決方案一期老業(yè)主注重維護(hù)、提前告知項(xiàng)目信息；增強(qiáng)物管服務(wù)意識(shí)、海游會(huì)會(huì)員資格；產(chǎn)品信息傳播及時(shí)；寄送產(chǎn)品手冊(cè)及小禮品；產(chǎn)品

9、推介會(huì)參與；老帶新優(yōu)惠政策本區(qū)域主流客戶突出資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化高管產(chǎn)品；注重外圍包裝；強(qiáng)化商業(yè)資源及整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)；高端產(chǎn)品檔次及區(qū)域標(biāo)桿形象緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶突出區(qū)域發(fā)展?jié)撡|(zhì)與高性價(jià)比；區(qū)域?qū)懽謽窍∪毙?；突出寫字樓高端配置、低運(yùn)營(yíng)成本海外客戶突出經(jīng)濟(jì)一體化背景下更便捷商務(wù)區(qū)口岸價(jià)值；突出區(qū)域成為地區(qū)經(jīng)濟(jì)一體化的核心樞紐投資性客戶曉之以利；更高的投資回報(bào)率；突出區(qū)域規(guī)劃前景和寫字樓稀缺四、寫字樓項(xiàng)目銷售的執(zhí)行（一）制定銷售推廣計(jì)劃銷售推廣計(jì)劃框架 序號(hào)任務(wù)名稱工作日開(kāi)始時(shí)間完成時(shí)間責(zé)任方1一、工程進(jìn)度21.符合預(yù)售條件3二、銷售節(jié)點(diǎn)41.售樓處開(kāi)放52.全面展示（樣板層、廣場(chǎng)等）63.公開(kāi)發(fā)售7三、合

10、作公司81.售樓處設(shè)計(jì)公司92.3D公司103.模型公司114.網(wǎng)站制作公司125.包裝禮儀公司136.物管公司確定14四、內(nèi)外裝設(shè)計(jì)及效果圖提供151.公共空間裝修設(shè)計(jì)及交樓標(biāo)準(zhǔn)確定162.大堂、電梯廳設(shè)計(jì)定稿173.外立面效果圖提供184.廣場(chǎng)設(shè)計(jì)定稿19五、現(xiàn)場(chǎng)包裝、展示201.項(xiàng)目VI及延展設(shè)計(jì)21（1）項(xiàng)目VI與延展設(shè)計(jì)22（2）項(xiàng)目VI與延展設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)定稿232.形象墻24（1）過(guò)渡性形象墻設(shè)計(jì)初稿25（2）過(guò)渡性形象墻設(shè)計(jì)定稿26（3）過(guò)渡性形象墻施工27（4）正式形象強(qiáng)設(shè)計(jì)初稿28（5）正式形象強(qiáng)設(shè)計(jì)定稿29（6）正式形象墻施工303.樓體燈光字31（1）樓體燈光字設(shè)計(jì)32（2）

11、樓體燈光字施工334.售樓處34（1）售樓處裝修設(shè)計(jì)35（2）售樓處裝修施工36（3）售樓處內(nèi)部包裝設(shè)計(jì)37（4）售樓處包裝施工38（5）售樓處家私設(shè)備采購(gòu)39（6）物管相關(guān)人員到位405.廣場(chǎng)416.展示層42（1）樣板層的交樓標(biāo)準(zhǔn)裝修43（2）樣板層包裝設(shè)計(jì)44（3）樣板層包裝施工457.局部公共空間（含停車場(chǎng)、大堂、電梯廳）46（1）局部公共空間裝修47（2）局部公共空間設(shè)計(jì)48（3）局部公共空間施工498.接近本項(xiàng)目的道路包裝與導(dǎo)示50（1）道路包裝與導(dǎo)示設(shè)計(jì)51（2）道路包裝與導(dǎo)示施工52六、宣傳物料531.模型制作542.3D片制作553.折頁(yè)制作56（1）折頁(yè)文案創(chuàng)作57（2）折

12、頁(yè)平面設(shè)計(jì)58（3）折頁(yè)印刷到位594.其他物料60（1）紙杯、紙袋、商務(wù)禮品設(shè)計(jì)61（2）紙杯、紙袋、商務(wù)禮品制作62（3）置業(yè)計(jì)劃、戶型單張?jiān)O(shè)計(jì)63（4）置業(yè)計(jì)劃、戶型單張印刷645.樓書65（1）樓書文案創(chuàng)作66（2）樓書平面設(shè)計(jì)67（3）樓書印刷到位68七、推廣渠道691.網(wǎng)站制作702.戶外廣告71（1）戶外廣告設(shè)計(jì)72（2）戶外廣告施工73（3）更換戶外廣告設(shè)計(jì)74（4）更換戶外廣告施工753.報(bào)紙廣告76（1）配合售樓處開(kāi)放的硬廣與軟文設(shè)計(jì)77（2）配合售樓處開(kāi)放的硬廣與軟文宣傳78（3）配合全面展示的硬廣與軟文設(shè)計(jì)79（4）配合全面展示的硬廣與軟文宣傳80（5）配合公開(kāi)發(fā)售的硬

13、廣與軟軟文設(shè)計(jì)81（6）配合公開(kāi)發(fā)售的硬廣與軟文宣傳824.圈層推介83（1）圈層推介活動(dòng)方案制定84（2）圈層推介活動(dòng)籌備85（3）圈層推介活動(dòng)開(kāi)展86八、銷售物料871.銷售手冊(cè)確認(rèn)882.銷售人員培訓(xùn)893.提供預(yù)查丈資料904.預(yù)售相關(guān)證明準(zhǔn)備915.認(rèn)購(gòu)書認(rèn)購(gòu)須知相關(guān)稅費(fèi)表到位926.按揭銀行確定93九、其他工作941.商業(yè)部分包裝設(shè)計(jì)95（1）商業(yè)部分包裝設(shè)計(jì)96（2）商業(yè)部分包裝施工972.招商前置983.售樓電話號(hào)碼申請(qǐng)（二）確定價(jià)格第一，要基于項(xiàng)目目標(biāo)。根據(jù)目標(biāo)理性定價(jià)，兼顧利潤(rùn)及回款速度第二，要基于蓄客期現(xiàn)場(chǎng)客戶反饋。在寫字樓正式銷售前的一到三個(gè)月內(nèi)，銷售人員提前接待客戶，

14、同時(shí)適度了解客戶對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格預(yù)期。第三，基于合理租金比較下的收益還原測(cè)算。 寫字樓市場(chǎng)比較法定價(jià)流程 （三）開(kāi)盤準(zhǔn)備1.積極與意向客戶溝通2.開(kāi)盤活動(dòng)造勢(shì)（1）開(kāi)盤活動(dòng)的時(shí)機(jī)（2）開(kāi)盤活動(dòng)的場(chǎng)地選擇（3）開(kāi)盤活動(dòng)的形式（四）寫字樓項(xiàng)目銷售管理1.銷售人員的篩選與培訓(xùn)（1）商務(wù)形象與氣質(zhì)（2）綜合知識(shí)推廣（3）基本外語(yǔ)交流2.銷售流程的重點(diǎn)與難點(diǎn)（1）現(xiàn)場(chǎng)第一印象樹(shù)立（2）房號(hào)銷控（3）銀行抵押貸款協(xié)助（4）制作寫字樓銷售手冊(cè)內(nèi)容3.客戶消費(fèi)特征與心里分析（1）客戶更為關(guān)注寫字樓的形象。（2）寫字樓客戶對(duì)周邊交通的便捷程度有較高要求，對(duì)到機(jī)場(chǎng)、火車、港口等的時(shí)間比較關(guān)注。（3）自用兼顧投資心里：

15、（4）購(gòu)買決定理性： 商業(yè)項(xiàng)目的銷售代理一、商業(yè)項(xiàng)目的特征（一）商業(yè)項(xiàng)目的定義和分類分類標(biāo)準(zhǔn)類 型按商業(yè)形態(tài)商業(yè)廣場(chǎng)、shoppingmall、商業(yè)街、購(gòu)物中心、專業(yè)市場(chǎng)、社區(qū)商業(yè)中心按照開(kāi)發(fā)形式商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類商鋪、社區(qū)商鋪、住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心商鋪、商務(wù)樓、寫字樓商鋪、交通設(shè)施商鋪商業(yè)輻射范圍“城市型商業(yè)”、“區(qū)域型”商業(yè)、“社區(qū)”商業(yè)等（二）商業(yè)項(xiàng)目的特征1.收益多樣性2.贏利模式多元化（1）只售不租。通過(guò)讓渡商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，短期內(nèi)回收投資。（2）只租不售。開(kāi)發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)，租賃經(jīng)營(yíng)，通過(guò)收取租金或提取扣率贏得利潤(rùn)。（3）租售并舉。部分出租，部分出售，或以租代售，售后回租。（4

16、）自行經(jīng)營(yíng)。同時(shí)賺取投資開(kāi)發(fā)利潤(rùn)和商業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。3.權(quán)益復(fù)雜與利益平衡二、商業(yè)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研及定位（一）商業(yè)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究2.城市、區(qū)域結(jié)構(gòu)規(guī)劃調(diào)查3.城市商圈調(diào)查（1）核心商圈：（2）次級(jí)商圈：（3）邊緣商圈： 商圈研究指標(biāo) 商業(yè)規(guī)模研究指標(biāo)核心商圈附近商業(yè)的租金各類商業(yè)規(guī)模、業(yè)態(tài)及經(jīng)營(yíng)常住人口及消費(fèi)水平交通情況人流、車流狀況生活配套次級(jí)商圈主要商業(yè)分析交通狀況常住人口及消費(fèi)水平邊緣商圈主要商業(yè)分析常住人口及消費(fèi)水平4.競(jìng)爭(zhēng)性在建商業(yè)項(xiàng)目調(diào)查5.商業(yè)消費(fèi)者調(diào)查指標(biāo)內(nèi)容或目的人口結(jié)構(gòu)年齡、性別、教育程度、職業(yè)調(diào)查指標(biāo)內(nèi)容或目的人口密度及固定消費(fèi)群人口密度高則增加購(gòu)物頻率家庭戶數(shù)

17、含家庭成員年齡、人口、收入等，能判斷購(gòu)買習(xí)慣及趨勢(shì)收入水平能判斷消費(fèi)水平及消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)水平能計(jì)算出區(qū)域內(nèi)的購(gòu)買力購(gòu)買行為能了解消費(fèi)的產(chǎn)品、消費(fèi)所在的區(qū)域交通及出行的方式了解消費(fèi)的空間和時(shí)間消費(fèi)者行為調(diào)查指標(biāo) 6.商業(yè)項(xiàng)目地塊的研究分析（二）商業(yè)項(xiàng)目的定位分析1.定位依據(jù)（1）要適合本土化（2）與城市發(fā)展方向一致（3）適合商業(yè)模式發(fā)展態(tài)勢(shì)（4）符合商業(yè)發(fā)展規(guī)律（5）堅(jiān)持差異化原則（6）要有適度的前瞻性（7）適合市場(chǎng)需求原則2.客戶定位商業(yè)項(xiàng)目的客戶有三類：消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)者、投資者。消費(fèi)者：將來(lái)到商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目購(gòu)物、消費(fèi)的群體；經(jīng)營(yíng)者：在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目被經(jīng)營(yíng)的商家；投資者：將來(lái)會(huì)購(gòu)買商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的群體。

18、（1）消費(fèi)者定位特征內(nèi) 容心里特征消費(fèi)者追去的價(jià)值、消費(fèi)時(shí)間等購(gòu)買行為特征消費(fèi)金額、頻次、消費(fèi)半徑等人口特征年齡、性別、家庭組織構(gòu)成、收入、職業(yè)、教育、可支配收入、出行狀況、品牌喜好、媒體宣傳促銷的傾向等社會(huì)特征對(duì)示范群體的追隨。家庭結(jié)構(gòu)及其主導(dǎo)權(quán)。消費(fèi)者在社會(huì)的角色與地位商業(yè)項(xiàng)目的消費(fèi)特征分析 （2）經(jīng)營(yíng)者定位要準(zhǔn)確定位，就應(yīng)結(jié)合以下幾個(gè)方面考慮：項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群、商圈的范圍項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)特色項(xiàng)目的建筑特點(diǎn)及各類指標(biāo)限制項(xiàng)目所在地的消費(fèi)文化、消費(fèi)傾向市場(chǎng)消費(fèi)的未來(lái)趨勢(shì)（3）投資者定位作為商鋪的購(gòu)買者，他們關(guān)注點(diǎn)為商鋪的投資回報(bào)率和項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展前景，要準(zhǔn)確把握投資者需求，就要研究投資者的特征。

19、3.業(yè)態(tài)定位商業(yè)業(yè)態(tài)指經(jīng)營(yíng)者為滿足不同的消費(fèi)者需求而形成的經(jīng)營(yíng)模式或經(jīng)營(yíng)形態(tài)，即商業(yè)為滿足消費(fèi)需求而確立的經(jīng)營(yíng)形態(tài)，關(guān)注的是“怎么賣”才能更好地滿足消費(fèi)者需求。零售業(yè)業(yè)態(tài)總體上可分為有店鋪零售業(yè)和無(wú)店鋪零售業(yè)兩類。 有店鋪零售業(yè)態(tài) 業(yè)態(tài)內(nèi) 容便利店便利店是指那種主要選址在社區(qū)、學(xué)校等附近，面積在100平方米左右，24小時(shí)營(yíng)業(yè)。主要經(jīng)營(yíng)食品、日用品，以及提供和人們生活息息相關(guān)服務(wù)的商店超級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)來(lái)源與英文supermarket，以顧客自選方式經(jīng)營(yíng)食品、家庭日用品為主的大型綜合性零售商場(chǎng)。又稱自選商場(chǎng)百貨店百貨商店是各種商品的零售商店，主要商品是服裝、紡織品、家庭用品、食品和娛樂(lè)休閑服務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)

20、式會(huì)員店倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店又稱倉(cāng)儲(chǔ)超市（Wnrehouse Store/Warehouse Club）是在大型綜合超市經(jīng)營(yíng)的商品基礎(chǔ)上，篩選大眾化實(shí)用品小哦手，實(shí)行庫(kù)存和銷售合一、批零兼營(yíng)、價(jià)格很低、提供有限服務(wù)為主要特征的、以會(huì)員制為基礎(chǔ)、采取自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)專業(yè)市場(chǎng)指專門經(jīng)營(yíng)某一類商品和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)，如服裝市場(chǎng)、電子市場(chǎng)等專賣店專賣店是專門經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)某一主要品牌商品（制造商品品牌和中間商品牌）為主的零售業(yè)態(tài)購(gòu)物中心購(gòu)物中心是指多種零售店鋪，服務(wù)設(shè)施集中在又企業(yè)有計(jì)劃荻開(kāi)發(fā)。管理、運(yùn)營(yíng)的一個(gè)建筑物內(nèi)或一個(gè)區(qū)域內(nèi)，向消費(fèi)者提供綜合性服務(wù)的商業(yè)集合體，通常包含數(shù)十個(gè)

21、甚至數(shù)百個(gè)服務(wù)場(chǎng)所，業(yè)態(tài)涵蓋大型綜合超市，專業(yè)店，專賣店，飲食店，雜品店以及娛樂(lè)健身休閑等業(yè)態(tài)定位，就是商業(yè)項(xiàng)目引進(jìn)什么樣的零售業(yè)態(tài)，業(yè)態(tài)定位準(zhǔn)確與否，很大程度決定商業(yè)項(xiàng)目的成功或失敗。業(yè)態(tài)定位考慮因素有：項(xiàng)目整體功能組合、單層功能組合設(shè)計(jì)各業(yè)態(tài)商家對(duì)樓層、位置、進(jìn)深、面寬等要求項(xiàng)目整體市場(chǎng)需求商圈融合性4.業(yè)種、業(yè)態(tài)組合定位業(yè)種通常是用在零售中的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，指在賣場(chǎng)布局規(guī)劃過(guò)程或銷售過(guò)程中將功能與用途相同（或相似）的商品所進(jìn)行的分類，使賣場(chǎng)中的商品呈現(xiàn)現(xiàn)有序陳列與銷售，同時(shí)產(chǎn)生分類商品的規(guī)?；c扎堆效益。 業(yè)態(tài)組合是目前商業(yè)項(xiàng)目的基本要求，合理的業(yè)態(tài)組合定位不僅能使商業(yè)項(xiàng)目功能多樣化，而且能凝

22、聚商業(yè)人氣，提高商業(yè)消費(fèi)需求，增加商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)獲利。業(yè)態(tài)組合定位考慮因素有：要有利于商業(yè)項(xiàng)目的銷售及后期持續(xù)經(jīng)營(yíng)能聚集人氣，形成商氣要適合市場(chǎng)的實(shí)際需求、消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣、周邊商業(yè)狀況要做到同業(yè)差異化、異業(yè)互補(bǔ)，避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)業(yè)種組合原則是按區(qū)域需求來(lái)確定，種類要齊全，業(yè)種之間要注意不同屬性的搭配，能起到引導(dǎo)消費(fèi)的原則。業(yè)種組合的模式包括：互補(bǔ)式，根據(jù)商品的不同屬性，以相互補(bǔ)充為原則進(jìn)行業(yè)種規(guī)劃；衍生式，屬于同種業(yè)種，但是該業(yè)種的衍生產(chǎn)物；綜合式，商品品種多，品牌齊，形成交叉業(yè)種組合。5.功能定位商業(yè)項(xiàng)目的功能一般有：購(gòu)物功能、休閑功能、服務(wù)功能等，商業(yè)功能可以是單一的，也可以是多種功能。商業(yè)功能定位知道商業(yè)業(yè)態(tài)定位，商業(yè)業(yè)態(tài)定位決定了商業(yè)功能定位。 6.規(guī)模定位商業(yè)項(xiàng)目規(guī)模大小適宜不僅保障物業(yè)投資的高效性，而且保障后期商業(yè)項(xiàng)目的招商、銷售、運(yùn)營(yíng)的壓力。商業(yè)規(guī)模定位考慮的因素包括：周邊購(gòu)買力的支撐度周邊的商業(yè)配套完善性（如交通）消費(fèi)者每次持續(xù)購(gòu)物的時(shí)間長(zhǎng)度商品品種定位7.形象檔次定位商業(yè)項(xiàng)目檔次一般分為高級(jí)、中高級(jí)、中檔、大眾化等幾種，影響項(xiàng)目商業(yè)檔次定位的因素有包括項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目位置及周邊購(gòu)買力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)及消費(fèi)習(xí)慣，8.價(jià)格定位商業(yè)項(xiàng)目?jī)r(jià)格包括商業(yè)銷售價(jià)格和