室內(nèi)建材市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方案和招商策劃(doc7)

1、. ：.；室內(nèi)建材市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方案和招商謀劃應(yīng) 用：對(duì)現(xiàn)階段大型商業(yè)工程特別是室內(nèi)建材市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方案和招商謀劃有一定的參考自創(chuàng)作用。 內(nèi) 容： 有關(guān)專家以為，在未來3年，我國(guó)裝飾建材市場(chǎng)空間宏大，估計(jì)“十五期間我國(guó)住房裝修產(chǎn)值將以年20%的速度遞增。到2005年，裝建筑材需求有望突破650億元。到2021年，裝飾建材工業(yè)產(chǎn)值估計(jì)到達(dá)12126億元，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。今后十年，我國(guó)每年至少要開工住宅建筑面積2億平方米；入世后，建材行業(yè)同其他行業(yè)一樣，面臨著更為開放的市場(chǎng)環(huán)境，跨國(guó)大型建材零售連鎖集團(tuán)紛紛登陸中國(guó)：歐倍德這家全球排名第四的家居建材零售商，估計(jì)到2005年將擴(kuò)展到20家；全球排

2、名第一的英國(guó)百安居公司估計(jì)到2021年擴(kuò)展到100家。因此，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)建材市場(chǎng)急需改革提升，兩大主流業(yè)態(tài)(傳統(tǒng)攤位制和超市)在中國(guó)境內(nèi)，在WTO同一規(guī)那么框架下的博弈無可防止。而目前南寧作為東盟博覽會(huì)的舉行地，引起全中國(guó)、全世界的關(guān)注，各大建材巨頭搶駐南寧是必然的趨勢(shì)目前英國(guó)百安居、德國(guó)歐倍德、天津東方家園、深圳家福特、廣東金海馬、深圳好百年已有方案進(jìn)駐南寧。面對(duì)眾多強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一個(gè)新建大型商業(yè)工程如何制定具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)略意義的運(yùn)營(yíng)方案呢？我以為，任何市場(chǎng)都要面對(duì)外鄉(xiāng)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，消費(fèi)者動(dòng)態(tài)需求，不斷進(jìn)展業(yè)態(tài)組織方式的改善和運(yùn)營(yíng)方式調(diào)整的課題，我們可以用四步競(jìng)爭(zhēng)法那么來處理：一是需求定業(yè)態(tài)法

3、那么；二是攀龍附鳳法那么；三是栽花引蝶法那么；四是特征文化法那么。2004年5月，本人以廣西美林市場(chǎng)開發(fā)招商部經(jīng)理的身份，組織人員對(duì)正墮入招商姿態(tài)的大型商業(yè)工程-廣西美居廣場(chǎng)進(jìn)展運(yùn)營(yíng)方案的重新謀劃招商。我根據(jù)現(xiàn)代社會(huì)消費(fèi)者對(duì)購買產(chǎn)品的需求愿望，把工程原來的單純聯(lián)營(yíng)制業(yè)態(tài)改動(dòng)為多種業(yè)態(tài)并存的家居購物中心方式；利用名牌捆綁的快速旺場(chǎng)原理大膽自動(dòng)地引進(jìn)不同運(yùn)營(yíng)方式的同行，經(jīng)過談判，我們和東方家園建材超市和國(guó)美電器達(dá)成進(jìn)駐意向；為了吸引顧客，搞特征化運(yùn)營(yíng)，以差別化取勝，我們對(duì)商場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境進(jìn)展了人本化的規(guī)劃設(shè)計(jì)，同時(shí)，注入家居文化元素，以求到達(dá)吸引顧客的效果。同時(shí)，我們借和東方家園簽署進(jìn)駐意向之機(jī)，勝利

4、進(jìn)展了“市場(chǎng)部分的招商，招商率到達(dá)100%。為了能使企業(yè)能長(zhǎng)久不衰，我們提出了建立有本人特征的企業(yè)文化，提升企業(yè)中心競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)部管理機(jī)制，這種做法得到了得到了董事會(huì)的高度認(rèn)可。案 例：2003年5月，公司投資近億元在南寧建立廣西首家室內(nèi)大型家飾廣場(chǎng)開場(chǎng)招商。廣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)面積達(dá)7萬多平方米，估計(jì)運(yùn)營(yíng)建材種類達(dá)7萬多種，運(yùn)營(yíng)范圍包括潔具、墻地面資料、門鎖五金、管件管材、建材、燈具、家電、家具布藝、裝飾公司等，幾乎含蓋了家居所需的一切產(chǎn)品，努力打造廣西家居的航空母艦。公司當(dāng)時(shí)采取聯(lián)營(yíng)方式進(jìn)展招商，招商對(duì)象為當(dāng)?shù)氐慕ú募揖呓?jīng)銷商。但一年多來，經(jīng)其它公司兩次謀劃推行和招商，效果都很不理想，且運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)性越來

5、越突顯。當(dāng)時(shí)，我們也遭到了同行的內(nèi)外夾擊：本地市場(chǎng)先后有外環(huán)家飾資料市場(chǎng)和江南家飾資料市場(chǎng)開張營(yíng)業(yè)，規(guī)模都較大；省外的東方家園、深圳家福特建材超市等都正在南寧選店址，競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)非常緊張。2004年5月，公司有關(guān)指點(diǎn)覺察到問題的嚴(yán)重性，馬上指令停頓一切招商任務(wù)，成立謀劃小組對(duì)工程的運(yùn)營(yíng)方案進(jìn)展重新制定和招商。本人以招商部經(jīng)理的身份，組織了本工程的運(yùn)營(yíng)謀劃與招商任務(wù)的實(shí)施。我們馬上成立以招商部、商管部、財(cái)務(wù)部人員組成的謀劃小組，并與指點(diǎn)溝通討論決議謀劃小組兵分三組，全面展開了調(diào)查任務(wù)：一組擔(dān)任對(duì)本地消費(fèi)者的消費(fèi)需求和建材商戶的協(xié)作心態(tài)進(jìn)展回訪調(diào)查，二組擔(dān)任搜集全國(guó)范圍內(nèi)同行業(yè)、零售業(yè)開展動(dòng)態(tài)資料；三

6、組出差到廣州、深圳、上海等地對(duì)同行業(yè)商場(chǎng)進(jìn)展對(duì)比調(diào)查學(xué)習(xí)。經(jīng)過將近一個(gè)月的調(diào)查，6月10日，我們對(duì)各小組對(duì)所調(diào)查的信息進(jìn)展綜合性反響，主要反映以下幾方面問題：1、 商場(chǎng)原來執(zhí)行的聯(lián)營(yíng)的運(yùn)營(yíng)方式，大大妨礙了商家運(yùn)營(yíng)的靈敏性。也添加了商場(chǎng)開發(fā)商的運(yùn)營(yíng)本錢。2、 一致收銀方案妨礙了商戶的資金周轉(zhuǎn)的速度，添加了運(yùn)營(yíng)本錢，且一致提供增值稅票在建材行業(yè)很難操作。3、 鋪面設(shè)計(jì)面積不合理，有些類別規(guī)劃面積較大，添加了進(jìn)場(chǎng)商戶的運(yùn)營(yíng)本錢。4、 敞開式的陳列方式?jīng)]有突出建材商品的精品化、高檔化。5、 除了規(guī)模優(yōu)勢(shì)，沒有更多的吸引顧客的優(yōu)勢(shì)沒有特征化運(yùn)營(yíng)。6、 南寧市年內(nèi)兩個(gè)更大規(guī)模的傳統(tǒng)攤位制市場(chǎng)開張營(yíng)業(yè)，對(duì)我

7、們商場(chǎng)構(gòu)成直接的競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)；眾多全國(guó)知名連鎖建材超市(一種國(guó)外開展相當(dāng)成熟的業(yè)態(tài))如東方家園、英國(guó)百安居等已方案在近年內(nèi)進(jìn)駐南寧，到時(shí)會(huì)對(duì)我們構(gòu)成更大的威協(xié)。大部分商戶在駐足張望，下不了進(jìn)駐決心。 種種問題闡明，原來聯(lián)營(yíng)方式運(yùn)營(yíng)方案已不適宜本工程，我們馬上向董事會(huì)匯報(bào)。經(jīng)過董事會(huì)討論決議：取消聯(lián)營(yíng)運(yùn)營(yíng)方式，并指令我們盡快制定出新方案。如何從內(nèi)外雙重壓力下制定出更適宜本工程運(yùn)營(yíng)方案呢？我深深覺得到義務(wù)的困難性。而一切任務(wù)的起點(diǎn)和重點(diǎn)就是重新確定適宜的運(yùn)營(yíng)方式，即采取什么樣的運(yùn)營(yíng)業(yè)態(tài)？當(dāng)時(shí)謀劃小組中有兩種意見：一種是走高檔化道路，以招商攤位制方式設(shè)立品牌專賣店，理由是工程到達(dá)了走高檔化道路的硬件環(huán)境

8、并和同行實(shí)行差別化運(yùn)營(yíng)。目前全國(guó)較勝利的工程有廣州美居中心和常州的紅星美凱龍。另一種意見是走超市化道路，這是目前國(guó)內(nèi)開展最快的業(yè)態(tài)。如德國(guó)歐倍德、英國(guó)百安居、中國(guó)的東方家園等。對(duì)于這兩種意見，董事會(huì)都覺得不是最正確選擇。第一種方式在本地缺乏消費(fèi)廠家支持，且不能完成一站購齊，特別是一些不適宜專賣店運(yùn)營(yíng)的類別如五金、管件、電工電料等，上海的消費(fèi)者逛了紅星美凱龍還去逛歐倍德才干購齊家裝資料就證明了這點(diǎn)；第二種方式起點(diǎn)規(guī)模大，且沒有運(yùn)營(yíng)閱歷，更無法與國(guó)際大巨頭競(jìng)爭(zhēng)，勝利操作的可行性行很低。董事會(huì)提出要求，照搬現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)方式是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的，必需進(jìn)展優(yōu)化創(chuàng)新，使工程能堅(jiān)持較長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。熟話說得好，“知

9、知彼，百戰(zhàn)不殆，我對(duì)兩種主流業(yè)態(tài)“超市和“市場(chǎng)進(jìn)展調(diào)查分析其優(yōu)優(yōu)勢(shì)：一、 消費(fèi)者信任度方面。優(yōu)：“超市勝利的關(guān)鍵在于“誠(chéng)信運(yùn)營(yíng)：一致管理、一致效力、一致的籠統(tǒng)、一致的收銀、一致的價(jià)錢、完善的售后效力政策。 劣：“市場(chǎng)業(yè)態(tài)下運(yùn)營(yíng)戶有本人的管理方法，無法實(shí)現(xiàn)以上五大“一致。籠統(tǒng)的無法一致導(dǎo)致市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，減弱品牌的檔次；無法一致的管理與效力讓消費(fèi)者信任度大打折扣；無法一致價(jià)錢更使消費(fèi)者購物時(shí)對(duì)價(jià)錢永遠(yuǎn)持疑心態(tài)度。冒充偽劣商品的存在更使消費(fèi)者望而卻步。二、 展現(xiàn)方面劣：“超市業(yè)態(tài)決議了它的展現(xiàn)為寸“米寸金，貨架加倉儲(chǔ)層，缺乏美觀的視覺感受，弱化了商品展現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的刺激效果。優(yōu)：“市場(chǎng)業(yè)態(tài)特別是

10、近幾年來開展壯大的室內(nèi)市場(chǎng)，更注重單品的展現(xiàn)，強(qiáng)化了商品在功能、賣點(diǎn)方面的視覺表達(dá)。三、 市場(chǎng)的反響才干方面劣：“超市內(nèi)幾乎一切商品均為自營(yíng)，超市直接面對(duì)客戶，熟習(xí)客戶的需求，但又不能順應(yīng)其需求靈敏而及時(shí)地進(jìn)展調(diào)整。而廠商沒有直接參與運(yùn)營(yíng)，面對(duì)市場(chǎng)反響緩慢，錯(cuò)失許多商機(jī)。優(yōu)：“市場(chǎng)業(yè)態(tài)下，運(yùn)營(yíng)商品的均為各廠家或代理商、經(jīng)銷商，他們既能及時(shí)全面地了解到消費(fèi)者的需求，又有對(duì)商品的各種調(diào)整權(quán)，抓住了許多商機(jī)，能極大地發(fā)揚(yáng)商戶的客觀能動(dòng)性。四、促銷宣傳方面：優(yōu)：“超市可利用其綜合運(yùn)營(yíng)的自主權(quán)一致廣告促銷，舉行各種促銷活動(dòng)，有利于整合有效資源，節(jié)約促銷本錢。劣：“市場(chǎng)沒有一致的管理，單門獨(dú)斗進(jìn)展廣告宣傳

11、，本錢支出大，不利于發(fā)揚(yáng)整體作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)。五、產(chǎn)品價(jià)錢方面優(yōu)：“超市往往采用連鎖運(yùn)營(yíng)方式，集中采購降低采購本錢，可以實(shí)行低價(jià)戰(zhàn)略，并向消費(fèi)者保證低價(jià)承諾。優(yōu)：“市場(chǎng)的商戶往往是廠家直銷、地域總代理，所銷售的產(chǎn)品有省去中間環(huán)節(jié)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。六、消費(fèi)方式方面劣：“超市的消費(fèi)方式通常為單個(gè)零售和團(tuán)購。優(yōu)：“市場(chǎng)的消費(fèi)方式通常為零售、團(tuán)購、零售、籠統(tǒng)展現(xiàn)中心和工程。綜上所述，超市在商品方面對(duì)市場(chǎng)需求與反響不靈敏，廠商的客觀能動(dòng)性不強(qiáng)，市場(chǎng)那么反之。21世紀(jì)消費(fèi)者對(duì)所構(gòu)買的建材產(chǎn)品和效力有五個(gè)方面的需求愿望：速度、質(zhì)量、種類、效力、價(jià)錢。由此，我汲取了兩種業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)組合成一種新業(yè)態(tài)，即“市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，超市化管理

12、新業(yè)態(tài)，詳細(xì)表達(dá)為與商戶的協(xié)作方式、商品的擺放“市場(chǎng)化。對(duì)商戶和商場(chǎng)的管理實(shí)行“超市化。同時(shí)，為了到達(dá)一站購齊，引進(jìn)建材超市和家電連鎖超市方式，提高商場(chǎng)的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以到達(dá)新業(yè)態(tài)與“超市業(yè)態(tài)的共贏。由此，工程運(yùn)營(yíng)方式由原來的單純“市場(chǎng)方式改動(dòng)為：“市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，超市化管理的市場(chǎng)+“建材超市+“家電超市的家居購物中心業(yè)態(tài)，但市場(chǎng)和專賣店占主流。6月30日，新業(yè)態(tài)方案經(jīng)過董事會(huì)討論后，以為新業(yè)態(tài)很有戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)性，贊同了我們的提議。根底和方向確定了，接下來的任務(wù)就是要處理公司弱勢(shì)運(yùn)營(yíng)方面-建材超市和家電超市。當(dāng)時(shí)我們一致的意見是：引進(jìn)全國(guó)知名品牌，迅速帶旺自主運(yùn)營(yíng)的“市場(chǎng)部分。于是，我們丟棄了以前害怕

13、大型建材超市進(jìn)駐南寧市場(chǎng)的觀念，以上成立重點(diǎn)商戶招商小組與包括東方家園、百安居、家福特以及國(guó)美、蘇寧、順電等國(guó)內(nèi)有名的家居超市進(jìn)和行協(xié)作洽談。8月10日，經(jīng)過努力，我們的家居購物中心方式得到了大商戶的高度認(rèn)同，并和東方家園、國(guó)美簽署了協(xié)作意向。有了兩家全國(guó)知名品牌的加盟，大大提高了工程的知名度和運(yùn)營(yíng)勝利度，也大縮短了旺場(chǎng)的時(shí)間。雖然我們?cè)谥苯永嫔献髁送俗?，但?duì)新業(yè)態(tài)“市場(chǎng)產(chǎn)生了很大作用。品牌大商家進(jìn)駐的音訊傳出去后，建材商戶無不拍手叫好，所謂水漲船高，自動(dòng)性完全掌握在我們手上。確定了工程的大方向以后，接下來的任務(wù)就是對(duì)占工程運(yùn)營(yíng)面積三分之二的主價(jià)值鏈部分-新業(yè)態(tài)市場(chǎng)進(jìn)展規(guī)劃設(shè)計(jì)。我們的規(guī)劃設(shè)

14、計(jì)原那么是以人為本、突出家居文化主題，設(shè)計(jì)目的為吸引人流、刺激購買欲。詳細(xì)做法為：1、 以人為本，分段設(shè)立休閑、休憩場(chǎng)所，免費(fèi)提供休閑工程。2、 以模型、圖畫等方式宣傳家居文化，突出概念性家居文化主題，讓顧客留下永久性記憶。如在油漆類運(yùn)營(yíng)處建造一個(gè)高3米，直徑為2米的油漆模型。3、 根據(jù)各類別運(yùn)營(yíng)需求設(shè)計(jì)不同的鋪面運(yùn)營(yíng)面積，并劃分為品牌步行街和品類區(qū)。4、 以綠色、環(huán)保為主題，在顏色的運(yùn)用和商場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)上突現(xiàn)。5、 場(chǎng)內(nèi)引入駐場(chǎng)工商、質(zhì)檢、運(yùn)輸?shù)炔块T，加強(qiáng)對(duì)商戶和顧客的效力。一個(gè)企業(yè)要長(zhǎng)久開展，發(fā)明品牌，關(guān)鍵還要在企業(yè)內(nèi)部管理上做文章。于是，我們大約制定了提升企業(yè)中心競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)部管理三大重

15、點(diǎn)工程：1、抓“人才工程建立，培育高素質(zhì)的人才隊(duì)伍。充分尊重員工的志愿，協(xié)助 其設(shè)計(jì)職業(yè)生涯；以培訓(xùn)的手段培育人才，送優(yōu)秀員工外出學(xué)習(xí)，請(qǐng)專家教授來企業(yè)講學(xué)；以鼓勵(lì)的方法開發(fā)人才，下屬一有成果，就馬上表揚(yáng)，培育他們的成就感；以科學(xué)管理引導(dǎo)人才，制定并加以完善，規(guī)范員工的行為；以先進(jìn)的機(jī)制用好人才，一方面對(duì)員工授權(quán)，讓其參與管理，另一方面給義務(wù)壓擔(dān)子，經(jīng)過加減分考核，使他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中鍛煉生長(zhǎng)。2、抓“文化工程建立，鑄造企業(yè)開展的發(fā)動(dòng)機(jī)。強(qiáng)有力的企業(yè)文化是企業(yè)勝利的“金科玉律，所以我們把企業(yè)文化作為“靈魂工程來抓，并將其與企業(yè)的消費(fèi)運(yùn)營(yíng)有機(jī)結(jié)合起來。用企業(yè)精神培育員工，激發(fā)員工的主人翁責(zé)任感和

16、使命感；堅(jiān)持“顧客是立業(yè)之本，創(chuàng)新是開展之魂的運(yùn)營(yíng)理念，不斷創(chuàng)新，積極引導(dǎo)消費(fèi)，狠抓管理和效力，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)；經(jīng)過塑造良好的企業(yè)籠統(tǒng)，加強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力；加強(qiáng)教育培訓(xùn)，提高企業(yè)整體素質(zhì)。3、 抓“管理工程建立，發(fā)明科學(xué)管理方式。 “以人為本，狠抓人力資源管理，建議創(chuàng)建“電燈與電網(wǎng)的管理方式。所謂“電燈，就是在企業(yè)通往目的的通路上亮起電燈，來引導(dǎo)員工按既定的光明的方向開展，使員工有理想、有希望、有奔頭。光有電燈不行，我們還在通道兩邊安上了“電網(wǎng)，電網(wǎng)就是一整套針對(duì)實(shí)踐的健全的管理制度。這種管理方法不僅到達(dá)了“管與“理的效果，更能有效地開發(fā)出員工的潛能。同時(shí)提倡 “八小時(shí)以外的管理，提倡員工多與高素質(zhì)

17、的人交往，不交對(duì)已出息毫無協(xié)助 的朋友；提倡多種方式的學(xué)習(xí)；提倡在安康的文娛中汲取有益的營(yíng)養(yǎng)，反對(duì)虛度業(yè)余閑暇時(shí)間。全部方案經(jīng)董事會(huì)贊同后，我們組織了商家代表對(duì)方案進(jìn)展可行性討論，商家代表對(duì)我們的方案表示高度認(rèn)同和支持，董事會(huì)指示我們馬上進(jìn)展招商任務(wù)。9月18日，我們按照新制定的方案進(jìn)展對(duì)外招商，商戶進(jìn)駐熱情高漲，并一度構(gòu)成了搶訂的局面。10月5日，我們完成了80%的招商量。10月20日，我們完成了100%的招商量。我們?cè)谡猩太@得勝利的時(shí)候，馬上開場(chǎng)了實(shí)施名牌戰(zhàn)略的“三大工程任務(wù)。 本次謀劃和招商的勝利，主要運(yùn)用需求定業(yè)態(tài)法那么和攀龍附鳳法那么。法那么戰(zhàn)略是本次謀劃案勝利的關(guān)鍵，這兩點(diǎn)可在今后

18、可闡明。解 釋：本次運(yùn)營(yíng)方案的重新制定，我們主要運(yùn)用了四步競(jìng)爭(zhēng)法那么：一、 需求定業(yè)態(tài)法那么：有需求才有市場(chǎng)。做市場(chǎng)，不能跟在他人后面照搬照抄，而要根據(jù)消費(fèi)者的需求確定商業(yè)業(yè)態(tài)。業(yè)態(tài)可以根據(jù)消費(fèi)者的真實(shí)需求進(jìn)展更改、提升、組合等，目的都是為了能更好地做好市場(chǎng)，到達(dá)開發(fā)商、商戶和消費(fèi)者三方共贏。如沃爾瑪公司起步于美國(guó)中部偏遠(yuǎn)小鎮(zhèn)，在那里，無論從顧客還是商品供應(yīng)方面來說都無法與大城市相比。沃爾頓知道，必需找到切合小鎮(zhèn)實(shí)踐的開展戰(zhàn)略，而他確實(shí)找到了，那就是低本錢、高數(shù)量進(jìn)展銷售戰(zhàn)略，而這種零售新方式就是有別于當(dāng)時(shí)流行的百貨商場(chǎng)方式的超市方式，即倉儲(chǔ)式運(yùn)營(yíng)，創(chuàng)新的方式使沃爾瑪公司在后來成為全球第一大零

19、售商。我在謀劃廣西美居廣場(chǎng)工程時(shí)，就對(duì)當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)的情況和本地消費(fèi)者的實(shí)踐需求進(jìn)展了詳細(xì)深化的分析：象百安居、歐倍德、東方家園這樣的建材商業(yè)巨頭，起步早、實(shí)力雄厚、運(yùn)營(yíng)閱歷豐富、品牌商譽(yù)好，如今它們手上抓的全是一把好牌，而本地傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)那么有著成熟的客戶群。但正所謂“水無常勢(shì)，兵無常形，面對(duì)著超市和傳統(tǒng)攤位制的雙面夾擊，我們想要和它們競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)中立于不敗之地，就必需突破原有的游戲規(guī)那么，重新洗牌。21世紀(jì)消費(fèi)者對(duì)所構(gòu)買的建材產(chǎn)品和效力有五個(gè)方面的需求愿望：速度、質(zhì)量、種類、效力、價(jià)錢。達(dá)不到任何一項(xiàng)需求愿望，都有能夠?qū)е氯P皆輸?！笆袌?chǎng)業(yè)態(tài)處理了速度、價(jià)錢、質(zhì)量高檔化；“超市業(yè)態(tài)處理了種類

20、齊全、質(zhì)量保證、優(yōu)質(zhì)效力、價(jià)錢低的問題。所以，我把兩種業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)提煉出來組合成一種新方式，即“市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，超市化管理方式；同時(shí)，引入建材超市和家電超市運(yùn)營(yíng)方式進(jìn)展補(bǔ)充，構(gòu)成家居購物中心業(yè)態(tài)，整體提升了工程的知名度和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。商家在投資建立大型商業(yè)工程時(shí)要深化研討行業(yè)開展情況和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)需求，提升、整合業(yè)態(tài)，正確把握總體開展方向。二、攀龍附鳳法那么：攀龍附鳳虛擬運(yùn)營(yíng)是指在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)公保管其最有優(yōu)勢(shì)的關(guān)健的價(jià)值鏈活動(dòng)，而將其他價(jià)值鏈活動(dòng)外包到其他名牌企業(yè)去完成，構(gòu)成利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的協(xié)作同伴式戰(zhàn)略聯(lián)盟，以到達(dá)雙贏的目的。如2004年3月，哈爾濱萬達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)開張營(yíng)業(yè)局面火爆。廣場(chǎng)在招

21、商時(shí)就引進(jìn)沃爾瑪、大洋百貨、大食代美食廣場(chǎng)等世界著名品牌，攀龍附鳳的結(jié)果是帶動(dòng)缺乏10%面積的商鋪的高價(jià)銷售與運(yùn)營(yíng)，迅速收回了投資。我在謀劃廣西美居廣場(chǎng)工程時(shí)對(duì)家居構(gòu)物中心的各個(gè)組成部分進(jìn)展了詳細(xì)深化的分析：建材超市和家電超市是我們的弱劣工程，外包是較好的方式；同時(shí)，攀龍附鳳，扶搖直上是最理想效果。我們的工程是一個(gè)新建工程，開發(fā)商沒有任何的開發(fā)同類商場(chǎng)的閱歷，這無可防止地會(huì)走很多彎路。攀龍附鳳，引進(jìn)全國(guó)知名品牌，起到了吸引人流和提升名氣的作用。外表上引進(jìn)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)減弱本人，但實(shí)踐上把握好差別化運(yùn)營(yíng)，爭(zhēng)取到不同的消費(fèi)群體，對(duì)本人是一個(gè)飛躍性的提高。于是，我提出引進(jìn)全國(guó)排名第一的東方家園建材超市和國(guó)美電器進(jìn)場(chǎng)同臺(tái)運(yùn)營(yíng)的戰(zhàn)略，并洽談勝利。 不入狼窩，怎樣與狼共舞？同行在援用此法那么時(shí)，適當(dāng)?shù)匾M(jìn)知名商號(hào)，有利于更快地帶旺整個(gè)市場(chǎng)，更利于自主運(yùn)營(yíng)的部分，到達(dá)雙贏的目的。三、栽花引蝶法那么栽花引蝶是利用本身特征，開設(shè)專業(yè)市場(chǎng)，吸引四方客商，搞活流通的運(yùn)營(yíng)謀略?；ㄏ阋玫w來，專業(yè)市場(chǎng)要能引來四方客商，關(guān)鍵在“花香。如世界家居行業(yè)排名第五的瑞典“