萬科金色家園開盤計劃方案

1、萬科金色家園內(nèi)部認(rèn)購及開盤計劃方案開盤準(zhǔn)備的目的在項(xiàng)目正式開盤前確定意向性購房客戶，防止已登記客戶的流失。在正式發(fā)售前渲染氣氛，積累人氣，為正式開盤打好底氣。通過前幾期形象廣告、新聞發(fā)布會、開工典禮、莫愁湖游園會（如果做），南京民眾對金色家園及萬科房產(chǎn)有一定認(rèn)知，趁熱打鐵地推出一些SP活動，樹立開盤先到先得的觀念，勢必會產(chǎn)生一定的市場轟動。階段性的價格抬升，讓客戶感受到金色家園的“升值潛力”。進(jìn)一步檢測目標(biāo)客戶需求，為價格調(diào)整、銷控提供及時的市場反饋。對新聘業(yè)務(wù)員參與實(shí)踐的絕好機(jī)會，為到今后銷售打下堅實(shí)的基本功。二、正式引導(dǎo)期之前必須完成工作售樓處、樣板房裝修完畢并開始引導(dǎo)期接待；戶外廣告樹立

2、至少是原售樓處形象廣告牌樹立發(fā)布，開始發(fā)布時間到開盤日不低于1個月；項(xiàng)目周邊區(qū)域外形象包裝及導(dǎo)示系統(tǒng)制作安裝完成；地盤及售樓處現(xiàn)場形象包裝完成；前期品牌與形象推廣已經(jīng)達(dá)到一定效果，有足夠的客戶積累21 廣告22 產(chǎn)品推介會 （3月初-4月底） 不少于3次2.2.1萬科會會員產(chǎn)品推介會4月20-21舉辦針對萬科會會員的小范圍產(chǎn)品的推介交流會。事先通知萬科會會員活動內(nèi)容，并要求參加者給予回復(fù)（電話/信函）。根據(jù)實(shí)際參加人數(shù)可分成幾天進(jìn)行，每天不多于150人。重要流程如下：來訪客戶進(jìn)行登記南京萬科公司總經(jīng)理發(fā)表歡迎講話。由萬科公司派員進(jìn)行統(tǒng)一的樓盤概況介紹、優(yōu)勢分析和工程進(jìn)度的通報。客戶自由咨詢（一

3、小時）。舉辦自助型晚餐會，準(zhǔn)備酒水、餐點(diǎn)等。飯后現(xiàn)場可舉行由萬科會員自行組織參加的自娛自樂的音樂表演。2.2.2團(tuán)購產(chǎn)品推介會從3月初開始，從南京市獲利能力較高的行業(yè)中，如銀行、證券、IT等篩選出2030家主要目標(biāo)單位?？上扔蓸I(yè)務(wù)人員以郵寄信函和項(xiàng)目簡介的方式進(jìn)行接洽，將有需求信息反饋的單位列為重點(diǎn)直銷對象，并根據(jù)不同直銷單位的具體需求，制定相應(yīng)的推銷方案，上門拜訪進(jìn)行直銷。此外，針對主要市內(nèi)重點(diǎn)的辦公樓，利用午休時段進(jìn)行設(shè)點(diǎn)咨詢活動，如租用辦公樓大堂或戶外廣場等，進(jìn)一步擴(kuò)大直銷的范圍和影響力。經(jīng)過第一輪的直銷推廣，對直銷活動中積累的意向性較強(qiáng)的目標(biāo)客戶進(jìn)行分析、整理和歸檔，然后通知重點(diǎn)客戶于

4、4月13日在金絲利喜來登酒店集中舉辦以團(tuán)購客戶為對象的“萬科金色家園”的產(chǎn)品推薦會，預(yù)期到會人數(shù)為100人左右。會議流程可參見萬科會會員產(chǎn)品推介會。2.2.3公眾推介會3月23日在南京人流集中的區(qū)域如新街口的金鷹國際、東方商城、金絲利喜來登酒店等開展面對公眾的產(chǎn)品推廣會，可租用商場大廳或室外廣場。重點(diǎn)是可與萬科公司贊助的“喜歡南京的一百個理由”活動相結(jié)合。如獲獎?wù)魑牡慕視哉故净蚺c政府合作的河西整體規(guī)劃的展示等，并舉辦一些現(xiàn)場的文藝表演活動助興，如國外爵士樂隊的演出或中國鼓樂隊的表演等。以豐富多彩、生動有趣的活動配合推介會，借以擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，為項(xiàng)目日后的正式推廣造勢。同時，此類活動可兼顧不同層

5、次的客戶，增加項(xiàng)目信息傳播的途徑，從而積累一批目標(biāo)客戶。2.2.4 “萬科戰(zhàn)略合作伙伴”新聞發(fā)布會在3月23日金陵飯店（或金絲利喜來登酒店）舉行“萬科戰(zhàn)略合作伙伴”新聞發(fā)布會。邀請南京各大報的媒體記者參加。在會上著重介紹就萬科公司秉承一流組合、一流產(chǎn)品、一流服務(wù)的產(chǎn)品開發(fā)理念，從項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計（伍茲貝格）、環(huán)境景觀設(shè)計（貝爾高林）、裝飾設(shè)計（孟思黎國梁）、建筑商（南通四建）、營銷顧問（中原地產(chǎn)）、廣告推廣（天際傳播）到會所延伸（金絲利酒店），教育設(shè)施（力學(xué)小學(xué)）、物業(yè)管理等諸多合作伙伴。體現(xiàn)了萬科金色家園規(guī)劃設(shè)計、開發(fā)建設(shè)、營銷推廣等一系列環(huán)節(jié)都是由國際化的精英團(tuán)隊傾力協(xié)作和精心打造。在會上只

6、展示產(chǎn)品、會所、環(huán)境等得相關(guān)立體效果圖，不出示具體平面圖，以保持項(xiàng)目一定的神秘感。會后贈送給每位與會記者來賓相應(yīng)的禮品（較貴重一點(diǎn)，如：皮具、領(lǐng)帶、領(lǐng)夾、袖扣等）。23 引導(dǎo)期內(nèi)SP活動建議231“喜歡南京的一百個理由”系列PR活動2月初-3月底，配合“喜歡南京的一百個理由”征文獲獎作品的公開展示機(jī)會點(diǎn)：從4月起，萬科金色家園的樓盤展示活動可以利用室外場地與征文獲獎作品共同展示，突出萬科贊助的標(biāo)題。以獲獎?wù)魑牡恼故净顒訋訕潜P的先期展示，提高萬科品牌的親和力，增強(qiáng)南京人對萬科品牌的認(rèn)同感，不僅對“金色家園”項(xiàng)目，而且對萬科在南京的房地產(chǎn)的后續(xù)開發(fā)起到有益作用。232萬科金色之旅從3月5日起，通

7、過萬客會或現(xiàn)場展示活動向目標(biāo)客戶發(fā)放調(diào)查問卷，內(nèi)容涉及購房意向、價格、房型、物管、景觀要求等，為項(xiàng)目正式推廣的價格的制定和銷售策略的調(diào)整提供依據(jù)。然后從中篩選50位尊貴客戶參觀上海萬科的樓盤。建議4月6日，用四輛依維柯（形象廣告車）帶客戶到上海，上午參觀“優(yōu)詩美地”，下午參觀“萬科華爾茲”。使客戶對萬科地產(chǎn)所開發(fā)的產(chǎn)品有一個直觀的認(rèn)識和了解，并增進(jìn)與客戶的情感交流。備用方案：也可精選10位客戶參觀全國（深圳、北京）萬科的優(yōu)秀樓盤。前提是能吸引南京新聞媒體進(jìn)行全程報道。233以銷售導(dǎo)向培養(yǎng)賣點(diǎn)可考慮事先聯(lián)系具有影響力的一些部門和行業(yè)（如大學(xué)、銀行、證券、政府），向他們定向優(yōu)惠銷售一批樓盤，制造諸

8、如博士樓、金融家樓、政府官員樓等廣告抄作載體，利用他們的導(dǎo)向作用，促進(jìn)樓盤的整體銷售。例如，今年正逢南京大學(xué)成立100周年，如能吸引專家、教授的加盟，即可制造相當(dāng)?shù)剞Z動效應(yīng)。24樓盤信息的確認(rèn)物業(yè)管理（服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)）智能化標(biāo)準(zhǔn)建材標(biāo)準(zhǔn)配套設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)公共區(qū)域裝修標(biāo)準(zhǔn)會所（金絲利）服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)銷售價格及付款方式各項(xiàng)購房及入伙費(fèi)用25銷售道具準(zhǔn)備模型 展板售樓書（包括精裝本和簡易本）VI部分（銷售人員服裝、胸牌、資料夾等道具配備）銷講資料的完善銷售人員的再培訓(xùn)銷售現(xiàn)場服務(wù)人員（安保、保潔）價目表26工程進(jìn)度保證售樓處、樣板房、小區(qū)環(huán)境樣板、濱湖樣板段工程全線完工。在達(dá)到以上引導(dǎo)期標(biāo)準(zhǔn)后，方可保證

9、開盤達(dá)到預(yù)期效果。三、項(xiàng)目開盤流程3.1 客戶篩選由于通過萬客會接待、樓盤展示活動和重點(diǎn)直銷等工作積累一批意向客戶，但這部分客戶可能對項(xiàng)目的價格、戶型都不甚了解，基于種種原因，有些客戶未必是我們真正的目標(biāo)客戶，所以我們有必要對已經(jīng)登記的客戶進(jìn)行一次篩選，再次進(jìn)行項(xiàng)目介紹，確保真正有誠意的客戶在正式開盤當(dāng)日來售樓處繳付大定金（初定為2萬元人民幣）。3.2 銷售準(zhǔn)備執(zhí)行流程時間安排工作安排前期準(zhǔn)備工作2/21遞交內(nèi)部認(rèn)購計劃書第一批待推單元的價目表2/22-27執(zhí)行方案的討論、確定工作分工明細(xì)2/28-3/6價目表的調(diào)整細(xì)化銷控方案的出臺3/7-13銷售準(zhǔn)備方案的最終定稿3/23公眾推介會在新街口

10、進(jìn)行公眾推廣活動，以配合萬科協(xié)助推廣的“喜歡南京的一百個理由”活動。舉行敲鼓、游戲與抽獎等活動內(nèi)容聚集人氣。標(biāo)準(zhǔn)房型圖、內(nèi)部價格表可移動展板制作、現(xiàn)場包裝報章公告（包括內(nèi)部會員通報）4/8“戰(zhàn)略合作伙伴”新聞發(fā)布會在金陵飯店（或金絲利喜來登酒店）舉行，邀請南京各大報的媒體記者參加。只公布相應(yīng)的表現(xiàn)圖，部出示具體平面圖?？梢苿诱拱逯谱?、現(xiàn)場包裝4/13團(tuán)購?fù)平闀诮鸾z利喜來登酒店大會議廳集中接待團(tuán)購意向客戶，咨詢相關(guān)問題，并告知4/29派籌時間。只公布價格區(qū)間在5700元/平方米以內(nèi)金絲利的現(xiàn)場布置（包括展板、效果圖等）模型、樓書等銷售道具的準(zhǔn)備自助餐和小禮品的準(zhǔn)備4/20萬科會會員推介會書面通

11、知萬客會會員參加金絲利喜來登酒店大會議廳得內(nèi)部推廣活動。公布價格區(qū)間在5700元/平方米以內(nèi)金絲利的現(xiàn)場布置（包括展板、效果圖等）模型、樓書等銷售道具的準(zhǔn)備小禮品的準(zhǔn)備。4/22-26通知（電話/信函）目標(biāo)客戶（團(tuán)購、萬科會與其他積累客戶）4/27-28來參加優(yōu)惠派籌活動。信函的填寫、郵寄媒體廣告告知派籌信息。4/27在萬科會實(shí)施對外的派籌工作。保安力量加強(qiáng)維持現(xiàn)場次序。派籌工作根據(jù)派籌數(shù)量決定樓盤價格和開盤計劃。5/1-7售樓處開始接待客戶售樓處，樣板房開始接待客戶參觀。安排龍舟賽等慶祝游園活動現(xiàn)場布置得最后完成贈送小禮品。5/8內(nèi)部認(rèn)購集團(tuán)內(nèi)部及關(guān)系客戶的內(nèi)部認(rèn)購，以及萬客會會員內(nèi)部認(rèn)購，

12、小定定金5千。小定金收據(jù)的制作。財務(wù)人員的安排。5/10正式開盤正式公布價目表，認(rèn)購相應(yīng)單元，收取大定金2萬?？刂七M(jìn)場簽約人數(shù)，保證現(xiàn)場次序和足夠的人氣度封存已內(nèi)部認(rèn)購的單元。大定金收據(jù)的制作。財務(wù)人員的安排。若當(dāng)日下雨，準(zhǔn)備戶外雨棚3.3 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)詳細(xì)流程3.3.1 派籌活動執(zhí)行方案從4月20日起在報章廣告中告知4/27日將舉行派籌活動，不說明具體數(shù)量，只提及數(shù)量有限，先到先得。并需攜帶身份證。通知（電話/信函）前期積累得意向客戶在4/27于9：00在萬科會現(xiàn)場外候場。并需攜帶身份證。事先在現(xiàn)場張貼有關(guān)派籌海報，并在新街口派發(fā)相關(guān)的DM廣告。留出排隊通道，加強(qiáng)停車和現(xiàn)場客戶管理。計劃發(fā)放籌碼

13、300份。紅籌（97折）100份；黃籌（98折）100份；藍(lán)籌（99折）100份。發(fā)籌前對籌碼數(shù)量嚴(yán)格保密，發(fā)完為止。同時可預(yù)先多制作些藍(lán)籌以備現(xiàn)場之急需?？備N控通知客戶進(jìn)場，每批10組客戶，后批客戶依次進(jìn)場。每位拿到籌碼的客戶需登記身份證號碼。告知客戶開盤時需攜帶身份證，與登記的號碼相符，籌碼優(yōu)惠才能兌現(xiàn)。3.3.2 售樓處開放日執(zhí)行方案統(tǒng)一邀請意向客戶進(jìn)行內(nèi)部參觀和活動（如果實(shí)際人數(shù)較多，可分?jǐn)傇谟嘞聨滋礻懤m(xù)參觀，而取前100位在5/1日）。5/1當(dāng)天由萬科公司派員統(tǒng)一講解樓盤情況，剩余時間由客戶自由參觀，業(yè)務(wù)人員只負(fù)責(zé)維持次序和講解客戶關(guān)心的問題。建議當(dāng)天可組織售樓處開放日“嘉年華”活動

14、，準(zhǔn)備一些酒水（紅酒、飲料等）和西式餐點(diǎn)，供到場人員自助享用。同時在售樓處外的小廣場邀請文藝團(tuán)體做演出（爵士樂隊、大提琴、薩克斯表演等）。下午在莫愁湖上舉辦慶祝開盤的龍舟或劃船賽，客戶可在室外平臺觀看。事先可圍繞龍舟賽多加宣傳，吸引廣大市民前來觀看，擴(kuò)大樓盤影響力。中午由萬科公司安排午餐會，增進(jìn)與客戶的交流。客戶在參觀結(jié)束后，可獲贈萬科T恤等小禮品。不公開樓盤具體價格，只公布價格區(qū)間在5700元以內(nèi)，并告知客戶5/10日開盤，先到先得。3.3.3 內(nèi)部認(rèn)購執(zhí)行方案以萬客會的名義通知（電話或信函）會員5/8優(yōu)先到現(xiàn)場售樓處參加內(nèi)部認(rèn)購活動。通知當(dāng)日來售樓處的客戶于9：00在萬科現(xiàn)場售樓處外候場。

15、安排排隊位置，加強(qiáng)停車和現(xiàn)場客戶管理。當(dāng)天不接待除萬客會會員外的別的客戶?？稍谑蹣翘幫鈴堎N通知海報，并安排從售樓處到萬科會的臨時班車，由萬科會代理客戶接待一天。總銷控臺通知客戶進(jìn)場選購，每批10組客戶。整個接待時間嚴(yán)格控制，未在短時間作出決定的客戶則不予等待，安置于休息區(qū)繼續(xù)考慮，后批客戶依次進(jìn)場。正式公開價格，推出近售樓處的兩棟樓的100個單位。銷售員將已有明確意向的客戶引至總銷控臺，客戶提交身份證，工作人員填寫大定收據(jù)，認(rèn)購書（一式二份）。工作人員將已經(jīng)填寫完認(rèn)購書的客戶引到定金收款處，客戶繳款，一份交與客戶，一份留存。要求小定客戶必須在5/10開盤當(dāng)天到售樓處完成大定，并補(bǔ)足15000元大定（不退），逾期則視做自動放棄。如前期銷售預(yù)期看好，則可放寬時間限制?？蛻羧魶]有機(jī)會選購我們的第一期房源，在推出第二批房源時，承諾萬科會客戶將有優(yōu)先挑選權(quán)。3.3.4開盤流程通知當(dāng)日來售樓處的客戶于9：00在萬科現(xiàn)場售樓處外候場。安排排隊位置，加強(qiáng)停車和現(xiàn)場客戶管理?？備N控臺通知客戶進(jìn)場選購，每批6-10組客戶。由于客戶已有多個備選的購房方案，因此整個接待時間嚴(yán)格控制，未在短時間作出決定的客戶則不予等待，安置于休息區(qū)繼續(xù)考慮，后批客戶依次進(jìn)場。若出現(xiàn)兩個或以上的客戶同時選中同一單位的情況，則由小定收據(jù)上的籌號先后獲得優(yōu)先挑選權(quán)。銷售員將已有明確意向的客戶引至總銷控臺，客戶提