博弈與決策吳維庫(kù)

1、 博弈與決策講師：吳維庫(kù)博士第一講？運(yùn)用博弈建立與比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大家好，歡迎同我一起走進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)分析與博弈課堂。？?jī)蓚€(gè)人出來(lái)看風(fēng)景，大家都沒(méi)少看，一個(gè)人就率先精明了，他說(shuō)我要比你早看一步？然后他就快走一步；第二個(gè)人發(fā)現(xiàn)，你快走我也不是沒(méi)腿，第二個(gè)人快走兩步；第一個(gè)人沒(méi)招了，快走四步，第二個(gè)人八步，最后變成了賽跑。倆人本來(lái)是出來(lái)看風(fēng)景的，最后變成了賽跑，大家誰(shuí)也啥都沒(méi)看見(jiàn)。這個(gè)故事用來(lái)啟動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)分析與博弈。我們來(lái)到這個(gè)世界上是來(lái)看風(fēng)景的，還是來(lái)賽跑的？這就需要解決競(jìng)分析的問(wèn)題。1、競(jìng)爭(zhēng)的定義牛津辭典這樣定義競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)是擁有同樣商品的廠商之間為爭(zhēng)奪顧客而進(jìn)行的斗爭(zhēng)。中國(guó)人對(duì)競(jìng)爭(zhēng)是這樣分的：對(duì)辯曰爭(zhēng)，并逐曰

2、競(jìng)，競(jìng)？在行動(dòng)上，爭(zhēng)”在口舌上。當(dāng)我們研究競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我們要解決四個(gè)問(wèn)題：同誰(shuí)爭(zhēng)、爭(zhēng)什么、在哪爭(zhēng)、如何爭(zhēng)?2、競(jìng)爭(zhēng)的層次？競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次？首先要搞清楚，競(jìng)爭(zhēng)是分層次的，我把競(jìng)爭(zhēng)分成三個(gè)層次：CEO,個(gè)企業(yè)同另一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，最開始是CEO同CEO的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)老總比另外一個(gè)老總率先聰明，那他就有比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了？老總和老總競(jìng)爭(zhēng)互動(dòng)？彼此具有學(xué)習(xí)能力，過(guò)一段時(shí)間以后，再參加同樣的培訓(xùn)，讀同樣的書，大家水平就相當(dāng)了，這時(shí)就沒(méi)有比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了。高管團(tuán)隊(duì)，哪一個(gè)企業(yè)的高管團(tuán)隊(duì)比另外一個(gè)企較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比方我的人力資源總監(jiān)比你的人力資源業(yè)高管團(tuán)隊(duì)更有競(jìng)爭(zhēng)力？那他將具有高管團(tuán)隊(duì)，哪一個(gè)企業(yè)的高管團(tuán)隊(duì)比另外一個(gè)企

3、較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比方我的人力資源總監(jiān)比你的人力資源業(yè)高管團(tuán)隊(duì)更有競(jìng)爭(zhēng)力？那他將具有比總監(jiān)有競(jìng)爭(zhēng)力，那么我就比你具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以一些企業(yè)就從其他的優(yōu)秀企業(yè)去挖人力資源總監(jiān)，比方說(shuō)都從那些優(yōu)秀的跨國(guó)公此也相當(dāng)了，大家又出來(lái)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，參樣的書，最后大家水平又相當(dāng)了，所以司挖一個(gè)人力資源總監(jiān)來(lái)，最后總監(jiān)和總監(jiān)的過(guò)招彼加同樣的培訓(xùn)班、聽(tīng)同樣的課？讀同樣的案例、讀此也相當(dāng)了，大家又出來(lái)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，參樣的書，最后大家水平又相當(dāng)了，所以員工，企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入更深層次,員工同員工的競(jìng)爭(zhēng)？哪一個(gè)企業(yè)率先提升了員工的競(jìng)爭(zhēng)力，他將具有比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就像蜜蜂一樣，花蜜是由一個(gè)一個(gè)的蜜蜂采集來(lái)的，所以一個(gè)蜂群的蜜蜂比另外

4、一個(gè)蜂群的單個(gè)蜜蜂有力量，那它就具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。？我們就這樣把競(jìng)爭(zhēng)分為三個(gè)層次：CEO同CEO、高管團(tuán)隊(duì)同高管團(tuán)隊(duì)、員工同員工。我們研究競(jìng)爭(zhēng)的目的是用一種思想、用智慧全方位提升員工的競(jìng)爭(zhēng)力？3、競(jìng)爭(zhēng)的目的？比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的目的是獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，關(guān)于什么是比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們這樣來(lái)描述：不在于你多強(qiáng)，在于你比對(duì)手強(qiáng)；不在于你多差，在于對(duì)手比你更差。案例：雅典奧運(yùn)會(huì)射擊運(yùn)動(dòng)員賈占波奪冠比方說(shuō)在一個(gè)都是盲人的國(guó)家里，一個(gè)眼睛的人就能當(dāng)國(guó)王。雅典奧運(yùn)會(huì)上,射擊運(yùn)動(dòng)員賈占波最后一槍的時(shí)候，他落后了美國(guó)選手三環(huán)，本來(lái)已經(jīng)絕望了，沒(méi)想到美國(guó)選手最后一槍打完？靶上居然沒(méi)有眼，后來(lái)在鄰居靶上找到一個(gè)眼，賈占波撿

5、了個(gè)冠軍？我們就用這種案例來(lái)說(shuō)明什么叫比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。案例：獵人打獵的故事最經(jīng)典的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是，森林里兩個(gè)獵人打獵的故事？森林里兩個(gè)獵人打獵？當(dāng)他們的子彈打光以后，他們?cè)谝豢脴湎滦菹?，這時(shí)出現(xiàn)一只很大的熊，一個(gè)人系鞋帶就準(zhǔn)備跑,第二個(gè)人就說(shuō)？別跑了，我們根本跑不過(guò)熊”第一個(gè)人說(shuō)，不要緊，我跑過(guò)你就行了”。這個(gè)案例用來(lái)說(shuō)明比較優(yōu)勢(shì)原理個(gè)案例的目的是不一樣的。比方材，如果倆人聯(lián)合起來(lái)對(duì)付熊，締造團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)，面教材。？這個(gè)案例用來(lái)說(shuō)明比較優(yōu)勢(shì)原理個(gè)案例的目的是不一樣的。比方材，如果倆人聯(lián)合起來(lái)對(duì)付熊，締造團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)，面教材。？如果用博弈論研跑的他會(huì)死，請(qǐng)大家裝死，那第一個(gè)人也熊會(huì)

6、判斷，努力一次們?cè)谘芯扛?jìng)爭(zhēng)與分析你多差在于對(duì)手比你是有效的。但是我們把這個(gè)案例放大，用在不同環(huán)境下，這說(shuō)，你想塑造團(tuán)隊(duì)，這個(gè)案例用在塑造團(tuán)隊(duì)上熊有可能被嚇跑，所以締造一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這是反你把對(duì)手當(dāng)中另外一個(gè)人？你也是當(dāng)中一個(gè)人，?它是反面教面教材。要是那么這也是正究這個(gè)獵人和熊的案例出主意。第一，后跑的會(huì)死；還有就是熊也會(huì)找個(gè)肉多的，先跑的也的時(shí)候就要解決這類問(wèn)更差。?先跑的不-1定贏，比第一個(gè)跑得更快，所判斷，第一個(gè)先跑的比會(huì)死。所以用博弈論研題，所以不在于你多強(qiáng)我的設(shè)計(jì)是在什么情況下以先跑的就死；第二個(gè)較胖，剩下的比較瘦小究，先跑的不疋贏。先人?7我在于你比對(duì)手強(qiáng)，不在于中國(guó)的肉食主要來(lái)源于豬

7、和雞，也就是豬肉、雞肉，大家都希望雞肉更好吃一點(diǎn)，結(jié)果有一種雞，說(shuō)它是吃草原上的蟲長(zhǎng)大的，這叫草原綠鳥雞。當(dāng)我把這個(gè)案例和中國(guó)飼料行業(yè)的老總?cè)ソ榻B的時(shí)候，我說(shuō)你看人家的雞，是吃蟲長(zhǎng)大的，不像我們其他的雞是吃飼料長(zhǎng)大的，飼料行業(yè)的老總告訴我，別聽(tīng)他們瞎吹，這個(gè)雞如果是吃蟲長(zhǎng)大的，那么草原上的蟲就要非常多，如果草原上的蟲長(zhǎng)到足夠多的時(shí)候，就會(huì)把草吃沒(méi)，那么就沒(méi)有草原了？我聽(tīng)了人家說(shuō)的，覺(jué)得人家說(shuō)得真有道理，這雞不可能完全吃蟲長(zhǎng)大的。用比較優(yōu)勢(shì)原理來(lái)研究這個(gè)案例，還真的就有效：草原綠鳥雞雖然不能靠蟲吃飽，但是至少它吃掉一些蟲，和沒(méi)吃過(guò)蟲的雞相比，它至少吃過(guò)肉，還有就是它可以在草原上走走？這一走心情舒

8、暢，呼吸的空氣也好，總會(huì)比憋在雞窩里吃飼料長(zhǎng)大的雞肉要好吃點(diǎn)。飼料行業(yè)的老總終于認(rèn)可了我，這也是一種比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以要搞清楚同誰(shuí)爭(zhēng)、爭(zhēng)什么、在哪爭(zhēng)、如何爭(zhēng)。4、如何獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇對(duì)手的重要性？同誰(shuí)爭(zhēng)是第一個(gè)要解決的問(wèn)題，搞清楚誰(shuí)是對(duì)手，選擇好對(duì)手與選擇好朋友同樣重要。你能走多遠(yuǎn)取決于你同誰(shuí)走在一起，你能走多快取決于你同誰(shuí)走在一塊。在一個(gè)老弱病殘的兵團(tuán)里，你就是走在第一位，也比那些童子軍走的要慢，所以選擇好朋友和選擇好對(duì)手是同樣重要的，就是近朱者赤，近墨者黑。到底誰(shuí)是對(duì)手的呢？我們用案例來(lái)說(shuō)明。案例：野馬之死非洲草原生長(zhǎng)著野馬，也生長(zhǎng)著吸血蝙蝠，結(jié)果蝙蝠就叮在馬身上吃馬血，馬很惱火，就使

9、出了絕招來(lái)對(duì)付蝙蝠，馬有什么絕招呢？馬的絕招有奔跑、跳躍、咆哮、尥蹶子，但是這些招根本傷不到蝙蝠，它們?cè)谑娣爻灾?，一直到吃飽了蝙蝠才飛走？蝙蝠飛走了，馬死了？請(qǐng)判斷馬是怎么死的？馬是累死的、氣死的？窩囊死的，用東北話說(shuō)是憋屈死了。那么它為什么死了呢？它選錯(cuò)了對(duì)手，對(duì)手在暗處，它在明處，還有它的方法不對(duì)。如果方法不對(duì)會(huì)傷害自己，它想對(duì)付對(duì)手結(jié)果對(duì)手沒(méi)死掉，它自己弄死了，所以選擇誰(shuí)是對(duì)手。案例？麻雀與小貓?jiān)谄髽I(yè)內(nèi)部，由于有競(jìng)爭(zhēng)，因此會(huì)發(fā)生摩擦，用不好競(jìng)爭(zhēng)原理就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)整體出現(xiàn)問(wèn)題。我們看一個(gè)小案例：一只麻雀和一只小貓從小就是好朋友，倆人玩耍得比較開心，因?yàn)樗鼈儍蓚€(gè)都小，而且又是一塊長(zhǎng)大，所以

10、互相彼此都是好朋友，沒(méi)有敵意？結(jié)果有一天來(lái)了個(gè)新麻雀，新麻雀、老麻雀？小貓三個(gè)在一起玩耍？結(jié)果兩只麻雀打起來(lái)了,老麻雀憑老關(guān)系找到小貓幫忙，小貓不幫忙，老麻雀說(shuō)那只新麻雀的肉好吃，在老麻雀的誘導(dǎo)下，小貓吃掉了新麻雀。這只小貓以前從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)麻雀，它發(fā)現(xiàn)麻雀太好吃了，從此就晝思夜想什么時(shí)候還有麻雀可吃，終于有一天突然想明白了，原來(lái)老麻雀老朋友就是個(gè)麻雀，然后就把它咬死吃掉了。請(qǐng)大家用這個(gè)案例進(jìn)行深入的分析，它給我們的啟發(fā)是什么?思維拓展?我們來(lái)分享一下，在全國(guó)各地其他地方講學(xué)我們獲得的道理：要互相補(bǔ)臺(tái)，不要互相拆臺(tái)，否則整體倒臺(tái)，互相補(bǔ)臺(tái)，好戲連臺(tái)，互相拆臺(tái)，一起倒臺(tái)。？弱者不要率先打破平衡，弱

11、者之所以能夠生存，因?yàn)楫?dāng)前的環(huán)境對(duì)你有利，如果你打破了當(dāng)前的平衡狀態(tài)，結(jié)局不利的就是自己。？保護(hù)好你所在的行業(yè)？行業(yè)如水，企業(yè)如魚？行業(yè)如果沒(méi)水，一個(gè)魚也活不下去，貓的是一個(gè)行業(yè)，麻雀也屬于一個(gè)行業(yè)，因此你不要破壞掉這個(gè)行業(yè)。再有就是搞清楚誰(shuí)是我們的對(duì)手，用毛主席的語(yǔ)錄教育我們，誰(shuí)是我們的敵人，誰(shuí)是我們的朋友，這個(gè)問(wèn)題是革命的首要問(wèn)題?！蔽覀儼堰@個(gè)案例再往大演繹，企業(yè)和環(huán)境的關(guān)系是船和水的關(guān)系，水能載舟，也能覆舟；企業(yè)和行業(yè)的關(guān)系是魚和水的關(guān)系，行業(yè)無(wú)水，一個(gè)魚也活不下去，所以企業(yè)要保護(hù)好行業(yè)的這盆水；企業(yè)和企業(yè)的關(guān)系是魚和魚的關(guān)系，他們的關(guān)系是大魚吃小魚，小魚再吃小魚，大家互相吃不了的時(shí)候，

12、要平起平坐，共存了，所以像這樣的案例，在市場(chǎng)上非常多。5、如何判斷誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？京冠生園月餅用去年的月餅餡做今年的月餅，企業(yè)老總，為什么用去年的月餅餡做今年的月又問(wèn)另外一個(gè)老總，說(shuō)有人用去年的月餅餡做老總說(shuō)，確實(shí)有人這么干了，但是我們沒(méi)有。餅就很大的滯銷了，問(wèn)題不應(yīng)該打倒一個(gè)行內(nèi)的企業(yè)都應(yīng)該沒(méi)有了雀在后，到底誰(shuí)是對(duì)手比如有一年南以后記者就問(wèn)這個(gè)例。結(jié)果這個(gè)記者嗎，這個(gè)做月餅的誰(shuí)沒(méi)干，那一年月就是，一個(gè)企業(yè)出業(yè)沒(méi)了，這個(gè)行業(yè)螳螂捕蟬，黃結(jié)果被記者臥底曝光，曝光餅，這個(gè)老總說(shuō)這是行業(yè)慣今年的月餅，你們企業(yè)做了消費(fèi)者就搞清楚了誰(shuí)干了，重新崛起了。它給我的啟發(fā)這個(gè)企業(yè)還能夠崛起，如手，保護(hù)好這個(gè)行業(yè)。

13、營(yíng)銷總監(jiān)，經(jīng)過(guò)層層培到廣島，讓他們?cè)谀抢?誰(shuí)做營(yíng)銷總監(jiān)。營(yíng)銷人被原子彈炸過(guò)，地球，紀(jì)念廣島原子彈爆炸睛蓋住，二手吉他、琴盒放當(dāng)然南京冠生園現(xiàn)在已經(jīng)業(yè)，行業(yè)如果存在，?所以要搞清楚誰(shuí)是對(duì)呢？日本松下公司招聘考試是把他們?nèi)齻€(gè)人放人兩千日元，誰(shuí)剩錢多個(gè)機(jī)會(huì)，他發(fā)現(xiàn)這里的大的字：把原子彈趕出個(gè)人裝瞎，用墨鏡把眼第三個(gè)人貪吃，把錢吃的差不多了，沒(méi)有錢住旅館,車?yán)锼艘煌?。這就是三個(gè)人，第一個(gè)人募捐？第二個(gè)人賣唱，第三后勝出的是誰(shuí)？第二天個(gè)人這里，用槍指著他警察說(shuō)他是騙子，要抓這里，把那人的眼鏡一人嚇得錢也不要了，公司已經(jīng)晚了，超過(guò)四點(diǎn)了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)大胡子人。第三個(gè)人睡醒以后？用玩具手槍收拾了前說(shuō)，欺負(fù)他們

14、倆不算本事。老營(yíng)銷總監(jiān)說(shuō)，在是要解決果行訓(xùn)、渡過(guò)總監(jiān)篩選提拔，有三個(gè)人入圍了，最后一關(guān)的24小時(shí)，今天四點(diǎn)進(jìn)，明天四點(diǎn)回，每都是聰明人，第一個(gè)人捕捉到了這里有一就是原子彈，他弄了個(gè)紙箱，上面寫著大四十周年募捐，這個(gè)人很快有錢了。第二在地上賣唱，日本人也給了這個(gè)人點(diǎn)錢。只好鉆在破舊汽吃，請(qǐng)你判斷最個(gè)手槍來(lái)到第一個(gè)人沒(méi)有證件，又來(lái)到第二個(gè)人抓他走，第二個(gè)人丟盔卸甲回到警察就是第三個(gè)和老的營(yíng)銷總監(jiān)中的人。我們想用這個(gè)案例來(lái)解釋，研究競(jìng)爭(zhēng)的目的旦誦在一個(gè)充滿敵意的環(huán)境當(dāng)中生存，要解決兩個(gè)問(wèn)題，生存與發(fā)展，要想生存就要防止被對(duì)手消滅，要想發(fā)展就要抓住顧客的需求，設(shè)法控制影響對(duì)手。？我們從大框架里來(lái)判斷，

15、誰(shuí)是你的對(duì)手呢？我們用大視野來(lái)定義，凡是和你有削弱利益下午快到四點(diǎn)了，問(wèn)，誰(shuí)讓他在這里募捐他走，第一個(gè)人嚇得錢摘，看到他實(shí)際上并不拼命跑掉了。這時(shí)已經(jīng)快最痛恨的來(lái)了個(gè)大胡子警察，帶個(gè)墨?把證件拿出來(lái)看一下也不要了，拼命跑掉了瞎，說(shuō)他是騙子，擾亂到四點(diǎn)了，第一個(gè)人和個(gè)人貪鏡，拿?第一?警察治安要第二個(gè)警察已經(jīng)在公司了，這大胡子兩個(gè)人，兩人一看上當(dāng)了，就吃市場(chǎng)的同時(shí)，還要吃掉市場(chǎng)生存與發(fā)展的問(wèn)題。所以企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的，都叫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；凡是削弱你利益、力量的人都是你的對(duì)手。我們把對(duì)手分為靜態(tài)的和動(dòng)態(tài)的。從靜態(tài)的來(lái)看，就是現(xiàn)在能看到的，包括同行業(yè)的人，替代品，最直接的對(duì)手是和自己力量相當(dāng)?shù)模簿褪峭粋€(gè)戰(zhàn)

16、略集團(tuán)內(nèi)的是是你最強(qiáng)勁的對(duì)手。從動(dòng)態(tài)來(lái)看，就是潛在的，目前你看不見(jiàn)，不知道什么時(shí)候他會(huì)出現(xiàn)，包括新進(jìn)入行業(yè)的人，企業(yè)內(nèi)的人才，還有就是想多角化進(jìn)入本行業(yè)的人，甚至你的合作伙伴都有可能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其中從內(nèi)部分裂出去的人是你最強(qiáng)勁的對(duì)手。大家都知道蒙牛產(chǎn)生于伊利，蒙牛最開始的人員都是從伊利出來(lái)的，所以蒙牛今天成為伊利最強(qiáng)勁的對(duì)手。一個(gè)搞建筑材料的企業(yè)？自己的研發(fā)人員辛辛苦苦研發(fā)，老總也在不斷地投入研發(fā)，當(dāng)這個(gè)新材料即將研發(fā)出來(lái)的時(shí)候，老總覺(jué)得快有收獲了，投入快有產(chǎn)出了？沒(méi)想到，對(duì)手把他的研發(fā)人員挖走了，在對(duì)手那里做出了這種材料？直接打擊自己。這個(gè)老總在痛苦的狀態(tài)下出來(lái)學(xué)習(xí)，見(jiàn)到我以后提出這個(gè)

17、問(wèn)題,如何抗擊對(duì)手，如何對(duì)付當(dāng)前的狀態(tài)。我們首先問(wèn)他有沒(méi)有自己的律師，有沒(méi)有律師可以保護(hù)他自己？老板說(shuō)律師保護(hù)不了?沒(méi)有歷史資料,法律上也沒(méi)有用武之地了。他給我的啟發(fā)就是，你在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境當(dāng)中要有這種警覺(jué)，有人會(huì)挖你的人才，你的人才也會(huì)流失，因此企業(yè)家的頭腦要足夠的復(fù)雜,要知道現(xiàn)在不是你對(duì)手的人，將來(lái)他可能會(huì)成為你的對(duì)手。所以現(xiàn)在給你的企業(yè)留一個(gè)作業(yè)，分析關(guān)鍵崗位的人他們是誰(shuí)，然后給他們留個(gè)作業(yè)，明年你被對(duì)手挖去了，你將如何打擊我，或者每一個(gè)人在此時(shí)此刻都做這樣一個(gè)作業(yè)，明年我被對(duì)手挖去了，我怎么打擊我現(xiàn)在的位置。如果企業(yè)老總足夠有智慧，當(dāng)下就完成這個(gè)作業(yè)，因?yàn)檫@些作業(yè)收集來(lái)了，它就是每一個(gè)員工都

18、發(fā)揮力量，找到這個(gè)企業(yè)薄弱環(huán)節(jié)。所以說(shuō)我們有現(xiàn)實(shí)的和潛在的。？不是一樣具有實(shí)力的人也可能是你的對(duì)手。大連講了一通競(jìng)爭(zhēng)分析老總下課告訴我，她說(shuō)要是早點(diǎn)聽(tīng)到就好了，我就問(wèn)她發(fā)生了什么事。的燈具制造商，有一次一么？東北人比較實(shí)在，這體育場(chǎng)的訂單能拿下來(lái)，這一亮把這女老板嚇了一的企業(yè)，太太是總經(jīng)理，育場(chǎng)的事情原來(lái)比較好辦個(gè)同行業(yè)的小兄弟見(jiàn)到個(gè)大姐說(shuō)自己還可以，這一年的日子都好過(guò)了跳，她發(fā)現(xiàn)對(duì)方心動(dòng)了先生是董事長(zhǎng)，開始兩的，怎么突然難辦了，她，跟她說(shuō)現(xiàn)在生意不體育場(chǎng)剛蓋好，她正在？沒(méi)想到，這個(gè)小老弟與博弈以后，一個(gè)女她說(shuō)她是一個(gè)比較大太好做，問(wèn)她在干什和體育場(chǎng)聯(lián)系，如果聽(tīng)了以后眼睛一亮，？她開始害怕。這

19、個(gè)大的燈具商是夫妻倆干天還沒(méi)事，第三天董事長(zhǎng)回來(lái)和太太說(shuō)，體這女士一聽(tīng)就知道了，她就告訴先生，不惜任何代價(jià)，堅(jiān)決把它拿下不移拿了下來(lái)，結(jié)果多花了六萬(wàn)塊錢。然后這對(duì)手就好了，以前沒(méi)聽(tīng)說(shuō)還有對(duì)手。因此要搞？我們?cè)谧錾虡I(yè)、做經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，一個(gè)商人經(jīng)人？一類是對(duì)手，一類是客戶，所以我們經(jīng)常在警覺(jué)的意識(shí)。我們用大量的案例來(lái)提升人的智慧叫無(wú)字書；我們學(xué)得東西也有兩類，一類叫知識(shí)我們用悟性獲得智慧；我們用知識(shí)去讀有字書，的積累、增加以后，我們的智慧也會(huì)增加。所以滿競(jìng)爭(zhēng)力，充滿力量，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有一個(gè)涮羊肉企業(yè)，也是內(nèi)部分裂出去的人成簡(jiǎn)單，就是白水煮一下長(zhǎng)大。他們內(nèi)部一個(gè)人結(jié)果內(nèi)部一個(gè)人就分裂京今天的涮羊肉，

20、我們?nèi)撕筮M(jìn)入。羊肉？北京的涮羊肉也比較模式？這個(gè)涮羊肉企業(yè)迅速點(diǎn)佐料就可以辦一個(gè)企業(yè)，速也長(zhǎng)大了。所以這就是北一個(gè)人率先成立，另外一個(gè)來(lái)。董事長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)總經(jīng)理女老總說(shuō)，一句話值六清楚誰(shuí)是對(duì)手。常打交道的人有兩類，競(jìng)爭(zhēng)者和客戶之間頻繁？我們讀的書有兩類，？一類叫智慧。我們用用智慧去讀無(wú)字書。競(jìng)爭(zhēng)分析與博弈是一對(duì)手已經(jīng)開始動(dòng)作了，？對(duì)自己非常支持，堅(jiān)定？萬(wàn)塊錢，早點(diǎn)知道還有？現(xiàn)在請(qǐng)你判斷哪兩類轉(zhuǎn)換，這需要你具有一類叫有字書，一類記憶力去獲得知識(shí)，當(dāng)然隨著我們知識(shí)經(jīng)驗(yàn)個(gè)智慧，它能夠使人充為了自己最強(qiáng)勁的對(duì)手羊肉，然后蘸著佐料吃發(fā)現(xiàn)，這種模式太簡(jiǎn)單出去了，完全拷貝原來(lái)看到有兩家企業(yè)，就是?一個(gè)老總干了涮?

21、這么一個(gè)簡(jiǎn)單的了，白水煮羊肉蘸那企業(yè)的模式，迅這么成長(zhǎng)起來(lái)的，6、五力模型剛才我們?cè)诜治稣l(shuí)是對(duì)手的時(shí)候，我們提出使得我們利益下降的因素都是我們的競(jìng)爭(zhēng)因素。美國(guó)哈佛商學(xué)院的教師邁克爾皺特提出行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五力模型，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不僅僅由同業(yè)內(nèi)的同行決定，有五個(gè)力量共同決定了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。這五個(gè)力量放在一個(gè)十字架的五個(gè)點(diǎn)上，十字架的頂端是新進(jìn)入者，左邊是供應(yīng)商，右邊是客戶，下邊是替代品，中間是業(yè)內(nèi)企業(yè)，五種力量抗衡的結(jié)果，決定了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。新進(jìn)入者是指目前不在行業(yè)內(nèi)，但是如果他看好這個(gè)行業(yè)以后，他會(huì)進(jìn)入？就要重新劃分勢(shì)力范圍，就會(huì)打破當(dāng)前的平衡格局，就會(huì)影響行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。第二個(gè)

22、競(jìng)爭(zhēng)因素是供應(yīng)商，供應(yīng)商的動(dòng)機(jī)主要有兩條，質(zhì)次價(jià)高，這樣會(huì)削弱行業(yè)的利潤(rùn)，對(duì)行業(yè)產(chǎn)生不利的影響，從競(jìng)爭(zhēng)角度看，他會(huì)起到削弱利潤(rùn)的作用。第三個(gè)力量是替代品，替代品是指功能相同或相似的不同產(chǎn)品，比方說(shuō)茶水是可樂(lè)的替代品，副食是主食的替代品，簽字筆大量的替代了鋼筆？替代品從業(yè)內(nèi)分流客戶，它會(huì)使行業(yè)的利潤(rùn)下降，這也是競(jìng)爭(zhēng)因素？第四個(gè)力量是顧客，顧客的動(dòng)機(jī)主要有兩條？質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，這樣也會(huì)削弱行業(yè)的利潤(rùn)，從競(jìng)爭(zhēng)角度看，也會(huì)削弱行業(yè)的利潤(rùn)，也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)因素。第五個(gè)力量就是業(yè)內(nèi)企業(yè)，同行之間殘酷的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)降低行業(yè)的利潤(rùn)。這就是波特提出的五種力量競(jìng)爭(zhēng)模型，又叫做五力模型。我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)的時(shí)候也必須考慮五力模型，也

23、就是標(biāo)準(zhǔn)的、國(guó)際通用的五種力量模型。？第二講戰(zhàn)略集團(tuán)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析？1戰(zhàn)略集團(tuán)是個(gè)什么概念戰(zhàn)略集團(tuán)是個(gè)什么概念同樣一個(gè)集團(tuán)的人是你最強(qiáng)勁的對(duì)手，那么戰(zhàn)略集團(tuán)是個(gè)什么概念呢？現(xiàn)在大家看到的這個(gè)圖？就是是戰(zhàn)略集團(tuán)的概念，我們可以用二維坐標(biāo)把這個(gè)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)分類，比方說(shuō)用質(zhì)量和價(jià)格把企業(yè)放到這個(gè)坐標(biāo)里去，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)有可能是一團(tuán)一團(tuán)的，有人低質(zhì)低價(jià)，有人優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。我們發(fā)現(xiàn)在同樣一個(gè)集團(tuán)的人，是你最強(qiáng)勁的對(duì)手，集團(tuán)相距比較遠(yuǎn)的，很難有直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，靠得比較近的人是你最強(qiáng)勁的對(duì)手。比方說(shuō)這兩個(gè)維度，包括質(zhì)量、價(jià)格、研發(fā)、服務(wù)、渠道選擇？那么看看我們戰(zhàn)略集團(tuán)是怎么分類的。所以現(xiàn)在給大家留一個(gè)思考空間，

24、用兩個(gè)維度把你所在行業(yè)內(nèi)的企業(yè)放進(jìn)去，看看你屬于哪個(gè)集團(tuán)，然后我們分析對(duì)手？2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析框架1五個(gè)視角我們現(xiàn)在用五個(gè)視角來(lái)看對(duì)手：？對(duì)手未來(lái)的目標(biāo)，對(duì)手目標(biāo)是什么？我的目標(biāo)是什么？如果目標(biāo)一致，大家對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度如何？這是第一，未來(lái)的目標(biāo)是什么樣的？我們的目標(biāo)是不是重疊的？目標(biāo)市場(chǎng)一致的情況下，就看誰(shuí)的抗打擊能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)？現(xiàn)行的戰(zhàn)略，包括戰(zhàn)略文化，對(duì)手是如何競(jìng)爭(zhēng)的？我是如何競(jìng)爭(zhēng)的？競(jìng)爭(zhēng)的文化是什么？戰(zhàn)略文化是什么？大家在哪個(gè)戰(zhàn)略維度上競(jìng)爭(zhēng)？判斷對(duì)手的能力，對(duì)手的能力如何？我的能力如何？對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)如何，我的優(yōu)劣勢(shì)如何？這叫進(jìn)行對(duì)手和我的SWOT分析對(duì)比。判斷對(duì)手的假設(shè)，他會(huì)對(duì)未來(lái)做

25、什么樣的假設(shè)？他認(rèn)為需求會(huì)如何變化，環(huán)境如何變化？國(guó)家政策、行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策如何變化？判斷對(duì)手的反應(yīng)，我會(huì)怎么做？對(duì)手會(huì)怎么做？對(duì)手做了怎么影響我？我做了以后怎么會(huì)影響對(duì)手？我們大家動(dòng)作以后，相互之間的地位關(guān)系是怎么變的？所以這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的框架。接下來(lái)我們分析對(duì)手，看看對(duì)手攻擊力。第一，我們先判斷對(duì)手的攻擊行動(dòng)，如果他對(duì)自己當(dāng)前地位不滿意，他就會(huì)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，還有他可能采取什么樣的行動(dòng)，這種行動(dòng)的力度嚴(yán)重性如何？第二，判斷對(duì)手的防御能力，他的薄弱環(huán)節(jié)在哪里？他最怕什么樣的刺激性行動(dòng)，如果我刺激他，他會(huì)怎么樣報(bào)復(fù)？報(bào)復(fù)的后果又會(huì)如何？第三，在哪里向?qū)κ诌M(jìn)攻，這就是戰(zhàn)場(chǎng)選擇。對(duì)手準(zhǔn)備不足的地方，我們可

26、以向他進(jìn)攻;對(duì)手照顧不到的？對(duì)手也害怕的地方，我們向他進(jìn)攻。3?強(qiáng)大的人的薄弱環(huán)節(jié)？1阿喀琉斯的腳后跟在分析對(duì)手的時(shí)候，我們遇到強(qiáng)勁的對(duì)手，也不必太過(guò)于擔(dān)心，再?gòu)?qiáng)大的人也有薄弱環(huán)節(jié)，就像戰(zhàn)神阿喀琉斯，他也有最薄弱的環(huán)節(jié)，叫阿喀琉斯的腳后跟，這就是他最薄弱的環(huán)節(jié)。在國(guó)內(nèi)就是當(dāng)大牌的國(guó)際企業(yè)兇猛進(jìn)入中國(guó)，爭(zhēng)奪我們市場(chǎng)的時(shí)候，我們小一點(diǎn)的民營(yíng)企業(yè)也會(huì)在大對(duì)手面前找到自己的立足之地。2、找準(zhǔn)對(duì)象戰(zhàn)勝對(duì)手比如一種超聲影像儀，2、找準(zhǔn)對(duì)象戰(zhàn)勝對(duì)手比如一種超聲影像儀，權(quán)威機(jī)構(gòu)是美國(guó)的GE?結(jié)果咱們一家民營(yíng)企一次競(jìng)標(biāo)當(dāng)中能戰(zhàn)勝GE,這就是東建集團(tuán)。東建集團(tuán)知道北京協(xié)和醫(yī)院不能是采購(gòu)處處長(zhǎng)或醫(yī)院么特點(diǎn)，專家的特

27、點(diǎn)就是為名、為品牌兢兢業(yè)業(yè)，的超聲影像儀能照出手指知道什么地方扎了一個(gè)玻所有的項(xiàng)目，看遍了所有的大夫，就不知道里邊是什么。結(jié)果東建公司那臺(tái)影像儀竟然能找院長(zhǎng)說(shuō)了算，而是由這個(gè)醫(yī)院的專家說(shuō)了算,精益求精，他不為錢也當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)的前提是你有頭里邊隱藏的一個(gè)玻璃璃纖維，非常非常細(xì)小不為利，他就為那個(gè)技實(shí)力。那么東建公司的纖維，說(shuō)有個(gè)人若干年?就是痛，照遍了所有業(yè)叫東建，竟然在在采購(gòu)設(shè)備的時(shí)候，他們就研究專家有什術(shù)，兢兢業(yè)業(yè)，然后產(chǎn)品質(zhì)量非常好，它前手指里邊痛，也不的B超儀，檢查了出來(lái)里邊有一個(gè)玻璃纖維，然后圖象有了，有了這個(gè)圖象以后，向北京協(xié)和醫(yī)院競(jìng)標(biāo)的時(shí)候，他們就設(shè)法找到醫(yī)院的專家，說(shuō)想向?qū)＜艺?qǐng)教一下

28、。專家的薄弱環(huán)節(jié)是怕別人示弱，如果你想請(qǐng)教他，那么他就愿意靠近你；如果你比他驕傲，他一定比你還高傲？東建集團(tuán)抱著請(qǐng)示、？想請(qǐng)教點(diǎn)問(wèn)題的態(tài)度，懂，專家一看是玻璃纖備？對(duì)不起，這是我們那好，專家就定了這家這里邊是什么我們看不？備能照出來(lái)？誰(shuí)家的設(shè)？的。專家一看是真的，？想請(qǐng)教點(diǎn)問(wèn)題的態(tài)度，懂，專家一看是玻璃纖備？對(duì)不起，這是我們那好，專家就定了這家這里邊是什么我們看不？備能照出來(lái)？誰(shuí)家的設(shè)？的。專家一看是真的，？?jī)x。這一個(gè)案例就說(shuō)明？再?gòu)?qiáng)大的人也有薄弱環(huán)節(jié)，GE在這個(gè)領(lǐng)域里面就輸給我們一招。3、弱勢(shì)聯(lián)盟？因此當(dāng)大家都很強(qiáng)大的時(shí)候，我們幫助弱者。國(guó)美進(jìn)入湖南了，國(guó)美走到哪里，哪里就？幾乎驚慌失措。國(guó)

29、美到了湖南，湖南的批發(fā)商著急了，著急的時(shí)候就出來(lái)尋找辦法，結(jié)果來(lái)？到了進(jìn)修班里邊，把問(wèn)題拋給我，他說(shuō)吳維庫(kù)？國(guó)美來(lái)我們這了，我怎么對(duì)付它？那現(xiàn)在請(qǐng)？大家向他發(fā)問(wèn)，顧問(wèn)顧問(wèn)就是明知故問(wèn)，跟我一塊跟他發(fā)問(wèn)，我這樣問(wèn)他，國(guó)美的優(yōu)勢(shì)是什？么？他說(shuō)國(guó)美的優(yōu)勢(shì)是么？他舉了幾個(gè)劣勢(shì)，速度反應(yīng)快?？梢匝杆倜?？他說(shuō)國(guó)美的優(yōu)勢(shì)是么？他舉了幾個(gè)劣勢(shì)，速度反應(yīng)快。可以迅速以做得比較完美一點(diǎn)。他說(shuō)我要想降低價(jià)格，那我說(shuō)要想擴(kuò)大采購(gòu)量批發(fā)商聯(lián)盟。那我就問(wèn)所以說(shuō)有聯(lián)盟的動(dòng)力，當(dāng)?shù)氐募译娕l(fā)商聯(lián)盟價(jià)格低，然后還可以現(xiàn)我說(shuō)你能不能克服國(guó)美改變現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，那我說(shuō)你如何打擊它的金提貨，采購(gòu)規(guī)模比較大。那國(guó)美的劣勢(shì)是什？的劣勢(shì)？

30、他說(shuō)我能，提供服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、優(yōu)勢(shì)？比方說(shuō)他價(jià)格比必須得擴(kuò)大采購(gòu)量。我就說(shuō)那你單個(gè)企業(yè)采購(gòu)?然后降低采購(gòu)價(jià)格，？他們有沒(méi)有聯(lián)盟的動(dòng)又有利益，那就可以聯(lián)？或者說(shuō)聯(lián)合采購(gòu)，就你有什么辦法？他說(shuō)那力？他說(shuō)如果他們不聯(lián)盟了，戰(zhàn)略就出來(lái)了?？梢越档筒少?gòu)價(jià)格了。因?yàn)槲铱拷蛻?，我這邊？售前售中售后服務(wù)都可？較低，你有什么辦法？量夠不夠？他說(shuō)不夠。？必須跟當(dāng)?shù)氐囊恍┘译姡棵?，都?huì)被國(guó)美打跨。？這樣就可以建議他們，？我們用這樣的案例來(lái)說(shuō)明，就是在強(qiáng)大的對(duì)手面前，不必氣餒，就是再?gòu)?qiáng)大的人，他也有薄弱環(huán)節(jié)，都有阿喀琉斯的腳后跟。？4、博財(cái)眾長(zhǎng)而超越對(duì)手1學(xué)習(xí)力？那當(dāng)我們研究對(duì)手的時(shí)候，我們學(xué)會(huì)了向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，所以要

31、緊的是提升學(xué)習(xí)力，什么叫學(xué)習(xí)力呢？學(xué)習(xí)力等于適應(yīng)力，適應(yīng)環(huán)境的能力；學(xué)習(xí)力等于生存力；學(xué)習(xí)力還等于競(jìng)爭(zhēng)力。所以我們換個(gè)視角看學(xué)習(xí)力，就是適應(yīng)環(huán)境的能力，迅速地搜集別人的知識(shí)，然后打造自己專長(zhǎng)的能力，我們都把它叫做學(xué)習(xí)力。向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，對(duì)手是最好的榜樣。我們有一種管理模式叫標(biāo)桿式管理，找出最優(yōu)秀的企業(yè)，是我們學(xué)習(xí)的榜樣，然后我們把它放在標(biāo)桿的地方，我們?cè)谶@里，標(biāo)桿在那里，我們的目標(biāo)是走向那里，那如何走的，這有差距，這就是路徑設(shè)計(jì)，就是研究如何達(dá)到這個(gè)優(yōu)秀的狀態(tài)。我們把它當(dāng)作榜樣，他有可能會(huì)把我們當(dāng)作對(duì)手，因?yàn)槲覀冮L(zhǎng)大以后，就會(huì)同他抗衡了，所以這都有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系在里邊。？2、如何向?qū)κ謱W(xué)習(xí)美國(guó)有家公司叫

32、斯圖倫納德奶制品公司，這個(gè)老板每年都領(lǐng)著自己的一些員工到對(duì)手企業(yè)去參觀，然后給自己的屬下做了以下規(guī)定：不說(shuō)對(duì)手的壞話？不說(shuō)自己的好話，發(fā)現(xiàn)對(duì)手的長(zhǎng)處，帶回對(duì)手的長(zhǎng)處。所以每年都帶領(lǐng)自己的屬下到對(duì)手企業(yè)這樣參觀一下，結(jié)果總能保證自己處于優(yōu)秀的位置。3、博采眾長(zhǎng)才能長(zhǎng)于眾人？向?qū)κ謱W(xué)習(xí)豐田的凌志，它有什么特點(diǎn)呢？它價(jià)格接近凱迪拉克和林肯，但是質(zhì)量接近奔馳和寶馬、獵豹。還有索尼的隨身聽(tīng)？它具有高保真效果，還能可移動(dòng)。所以這樣就是優(yōu)勢(shì)一組合，就有了自己的優(yōu)勢(shì)了，就叫博采眾長(zhǎng)才能長(zhǎng)于眾人?學(xué)會(huì)影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)界流行的標(biāo)準(zhǔn)叫一流的企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，二流的企業(yè)做研發(fā)？三流的企業(yè)做制造，所以怎么去影響對(duì)手呢?包括頒發(fā)

33、許可證、有選擇地報(bào)復(fù)、有選擇的遏制，還可以聯(lián)盟。比方說(shuō)索尼公司就公布了自己的制式，讓別的企業(yè)按照自己的制式去制造，無(wú)形當(dāng)中就締造了自己的領(lǐng)導(dǎo)地位。但是要注意，同壞對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)？會(huì)損害好的競(jìng)爭(zhēng)者，我們競(jìng)爭(zhēng)的目的是要改變壞的對(duì)手，變成好的對(duì)手。通過(guò)釋放信號(hào)影響對(duì)手我們釋放出的信號(hào)包括哪些類型呢？包括行業(yè)預(yù)測(cè)，還有對(duì)手的任何行動(dòng)，都是信號(hào)，對(duì)手的行動(dòng)就反映出來(lái)它的動(dòng)機(jī)、意圖、目標(biāo)或者內(nèi)部情況。對(duì)手的信號(hào)可以是提前預(yù)告，提前預(yù)告的信號(hào)包括要及早建立領(lǐng)先地位，還有是一種威脅，不要向我挑戰(zhàn)，還可能避免引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，提前預(yù)告信號(hào)。？案例：杜邦的虛張聲勢(shì)若干年前我們給河南安陽(yáng)境內(nèi)一家企業(yè)做戰(zhàn)略，這家企業(yè)的老板說(shuō)我們

34、要做聚甲醛，當(dāng)也在杜邦。這個(gè)企業(yè)告訴我，他時(shí)聚甲醛是完全靠進(jìn)口，知識(shí)產(chǎn)權(quán)在杜邦那里，制造的核心們準(zhǔn)備把杜邦公司退休的工程師挖過(guò)來(lái)，然后利用過(guò)時(shí)的專利技術(shù)做聚甲醛，是一種汽車?yán)镉玫乃芰希Y(jié)果他們就決定動(dòng)作了，在動(dòng)作的過(guò)程當(dāng)中搜集到了一個(gè)信息，就是杜邦公司準(zhǔn)備在上海建立合資企業(yè)生產(chǎn)聚甲醛。這家安陽(yáng)的企業(yè)聽(tīng)說(shuō)杜邦公司想進(jìn)入上海，就不敢動(dòng)作了，放棄了。這是1997年發(fā)生的事情，然后持續(xù)關(guān)注杜邦，是不是已經(jīng)進(jìn)入了上海建立合資企業(yè)生產(chǎn)聚甲醛，后來(lái)到現(xiàn)在為止還沒(méi)搞清楚，聽(tīng)說(shuō)杜邦沒(méi)進(jìn)來(lái)。杜邦公司就是通過(guò)釋放個(gè)信號(hào)，就把一些企業(yè)遏制在行業(yè)之外，這叫嚇退潛在的進(jìn)入者，所以通過(guò)釋放信號(hào)影響潛在的進(jìn)入者也在杜邦。這個(gè)

35、企業(yè)告訴我，他現(xiàn)在思考一個(gè)問(wèn)題，如果強(qiáng)中弱三類企業(yè)釋放信號(hào)，誰(shuí)怎么釋放？比方市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、強(qiáng)者，他可以事先釋放信號(hào)，他是沒(méi)做先說(shuō)，叫先說(shuō)后做。那么二流企業(yè)怎么辦呢？可以先做后說(shuō)。三流企業(yè)怎么辦？是做了也不說(shuō)？所以這就是釋放信號(hào)的順序，不同的企業(yè)要釋放的程度不一樣。？德克薩斯儀器公司宣布了兩年以后我投產(chǎn)一種隨機(jī)存儲(chǔ)器，價(jià)格這樣高；結(jié)果一個(gè)星期以后，美國(guó)的博馬公司說(shuō)，我比你低；三個(gè)星期以后，摩托羅拉說(shuō)？我比你們兩家更低；又過(guò)了兩個(gè)星期，德克薩斯儀器公司說(shuō)，我是你摩托羅拉的一半。結(jié)果六個(gè)星期打完了兩年以后的價(jià)格戰(zhàn)，德克薩斯就站住腳了，其他兩家公司就放棄了，這就叫通過(guò)釋放信號(hào)來(lái)影響對(duì)手。5、警惕競(jìng)爭(zhēng)陷阱

36、那在影響對(duì)手、向?qū)κ诌M(jìn)攻、與對(duì)手博弈的時(shí)候，要防止進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)陷阱。以下可能是一些陷阱：？比方說(shuō)分辨不清好壞？結(jié)果進(jìn)入了混沌局面？還可能把對(duì)手逼急,手急了也會(huì)孤注一擲？然后市場(chǎng)份額太大。攻，進(jìn)入壞對(duì)手太多的活下去，你由于殘酷地比方說(shuō)分辨不清好壞？結(jié)果進(jìn)入了混沌局面？還可能把對(duì)手逼急,手急了也會(huì)孤注一擲？然后市場(chǎng)份額太大。攻，進(jìn)入壞對(duì)手太多的活下去，你由于殘酷地企業(yè)看到了進(jìn)入這個(gè)行我們都知道狗急跳墻,向好的對(duì)手進(jìn)比方說(shuō)對(duì)手本來(lái)能者其他行業(yè)之外的阱。什么叫把對(duì)手逼急了，他或者破產(chǎn)不做了購(gòu)，收購(gòu)以后注入資金入技術(shù)，它本來(lái)是一個(gè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手急。還可能把好的對(duì)手變成壞的對(duì)手，安于現(xiàn)狀，維護(hù)行業(yè)的利潤(rùn)，按

37、照規(guī)則出牌，這都是好對(duì)手。對(duì)手變成壞對(duì)手?也要防止對(duì)手設(shè)置陷阱，讓你掉入陷阱。有一個(gè)飼料企業(yè)個(gè)企業(yè)是領(lǐng)先的產(chǎn)品，照你抄，企業(yè)造一個(gè)配方場(chǎng)。結(jié)果一號(hào)任小企業(yè)沒(méi)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)，都會(huì)導(dǎo)致進(jìn)入陷向他打擊，他活不下去業(yè)的機(jī)會(huì)，就會(huì)把它收?結(jié)果變成了一個(gè)強(qiáng)有力的對(duì)手，這就是把對(duì)呢？?或?注手逼好的對(duì)手是不輕易打價(jià)格戰(zhàn)、不輕易向別人發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,所以警惕競(jìng)爭(zhēng)陷阱，不要把好?總是開發(fā)出新的產(chǎn)品？然后有一個(gè)人總是跟抄完以后價(jià)格比你低一點(diǎn)，就是抄對(duì)手的配方?這跟隨者就出來(lái)，也造出來(lái)然后價(jià)格比他低務(wù)出招了，他做了一個(gè)新配方，然后把價(jià)格定有這樣的案例，飼料行業(yè)有著他，你出產(chǎn)品我也出然后價(jià)格比他低一點(diǎn)，一點(diǎn)，就這么搶人家一在那

38、個(gè)小企業(yè)的成本線還照著抄然后定價(jià)，一定價(jià)就比對(duì)手低，一低過(guò)對(duì)手就已經(jīng)低于成本點(diǎn)虧一點(diǎn)，過(guò)不久這個(gè)小企業(yè)就給害死了。這就是人家設(shè)了陷阱，自己掉進(jìn)去,陷阱。吳炳新與三株的陷落?我們知道過(guò)去有個(gè)企煤礦工人，然后下崗了做大了。吳炳新采用國(guó)家還有他是第一個(gè)在中國(guó)豬居”他不聽(tīng)別的廣告，帶動(dòng)鄉(xiāng)親們也吃，所以他當(dāng)時(shí)這類保健品市場(chǎng)是贏業(yè)叫三株口服液，三株口服液由吳炳新創(chuàng)辦,賣咸菜擺地?cái)偅崄?lái)一政府建立的網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷圈圍墻上刷廣告的人，看鄰居用啥我用啥，結(jié)這種營(yíng)銷模式確實(shí)鍛煉家通吃，結(jié)果對(duì)手就活身營(yíng)銷的本事，后來(lái)跟渠道，比方說(shuō)有省長(zhǎng)、還有他知道農(nóng)民消費(fèi)特果他用當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ牧舜罅康臓I(yíng)銷人員，一不下去了，對(duì)手在暗處這

39、樣的領(lǐng)先的號(hào)的市上，這?賣一惕競(jìng)爭(zhēng)吳炳新這人是內(nèi)蒙古三株口服液合作一起市長(zhǎng)、縣長(zhǎng)、村長(zhǎng)，點(diǎn)是傻子過(guò)年看鄰人先吃口服液，然后下子三株就做大了。?他在明處。對(duì)手就向他發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，在成都一次造假了，中央焦點(diǎn)訪新到那一查，發(fā)現(xiàn)還真有向他發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，在成都一次造假了，中央焦點(diǎn)訪新到那一查，發(fā)現(xiàn)還真有沒(méi)必要造假，這是個(gè)好東戶服務(wù)部的人來(lái)到了這家炳新吃了個(gè)虧，但是市場(chǎng)病了,有病以后啥藥都吃死了，結(jié)果就起訴三株，假，假身份證明、假號(hào)西，為什么我要造假呢企業(yè)，工作一段時(shí)間以并沒(méi)有受到影響。又過(guò)?結(jié)果就說(shuō)吃三株藥死三株藥死人了，三株就談就報(bào)道了，三株口服液在成都造假。吳炳碼、假數(shù)據(jù)，吳炳新也很生氣，我們根本就?但是一

40、查誰(shuí)造的假，發(fā)現(xiàn)對(duì)手有一個(gè)搞客后又走了，懷疑是他但是也抓不到證據(jù)，吳一段時(shí)間，湖南常德了，死的頭一天他吃了應(yīng)訴，官司打到當(dāng)?shù)氐膫€(gè)70多歲的老頭有點(diǎn)三株，大概鬧肚子法院，法院判決就是三株藥死了，賠款。三株藥死人的消息媒介就鋪天蓋地地報(bào)道開了，從此三株就死了。它給我們的啟發(fā)就是，你太強(qiáng)大了，市場(chǎng)份額太大了？照顧不過(guò)來(lái)，對(duì)手在暗處，有可能給你帶來(lái)危險(xiǎn)。后來(lái)吳炳新在北京組織國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局花錢在北京中日友好醫(yī)院研究三株口服液能不能藥死人，檢查的結(jié)果是藥不死人，藥不死人再找媒介往上報(bào)道，結(jié)果報(bào)道的力度就不像藥死人力度那么大，后來(lái)也沒(méi)有起色，最后三株就這樣死掉了。當(dāng)然一些小規(guī)模的三株余留的企業(yè)還在運(yùn)作，但是

41、三株這個(gè)企業(yè)就沒(méi)了，這就是競(jìng)爭(zhēng)最后導(dǎo)致陷阱?6、企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為的演進(jìn)1、案例：龜兔賽跑大家一定都聽(tīng)到過(guò)龜兔賽跑的案例，慢而不停就能贏，兔子瞧不起烏龜，向?yàn)觚斕魬?zhàn)了，看咱倆誰(shuí)先跑到那棵樹底下，烏龜說(shuō)行，倆人就開始賽跑了。兔子很早就跑到前面去，然后驕傲地睡了一覺(jué)，再一睜眼發(fā)現(xiàn)烏龜?shù)綐涞紫铝耍@叫著名的龜兔賽跑，兔子雖然腿快？但是兔子輸了。它給我們的啟發(fā)是，慢而不停就能贏?？於煌＞湍苴A，兔子有學(xué)習(xí)能力，兔子發(fā)現(xiàn)如果自己不睡覺(jué)，就不會(huì)輸，結(jié)果第二局兔子又發(fā)力了，說(shuō)烏龜咱們?cè)俦龋凑l(shuí)先到那棵樹底下，烏龜說(shuō)行，結(jié)果第二局兔子不睡覺(jué)了，拼命地往那棵樹底下跑，請(qǐng)判斷這第二局誰(shuí)贏了？第二局兔子贏了，第二局說(shuō)

42、明的道理是，叫快而不停就能贏。?有核心能力者贏，烏龜也有學(xué)習(xí)能力，烏龜仔細(xì)研究了一下兔子？發(fā)現(xiàn)兔子雖然腿快，？但是它不會(huì)游泳，結(jié)果第三局烏龜發(fā)力了，說(shuō)兔子咱們換一個(gè)方向比？看誰(shuí)先到河對(duì)面那棵？樹底下，兔子說(shuō)行，結(jié)果倆人又開始比了，兔子就繞著彎跑，因?yàn)樗粫?huì)游泳，結(jié)果盡管它？不停地拼命跑，它到了那棵樹底下發(fā)現(xiàn)烏龜早就到那里了，人家烏龜會(huì)游泳，所以第三局盡？管兔子拼命跑還是輸了？第三局說(shuō)明的道理是？有核心能力者贏。？合作雙贏，第四局倆人又來(lái)比賽了，這次要坐飛機(jī)出差，無(wú)論誰(shuí)先到，飛機(jī)要等人，結(jié)果倆人誰(shuí)快也沒(méi)有用？倆人開始合作了，抄近路走一條河，在河這邊，兔子背烏龜，迅速跑到河邊，然后在河上調(diào)個(gè)個(gè)，烏

43、龜背兔子游過(guò)去，到了河對(duì)面再調(diào)個(gè)個(gè)，兔子背烏龜拼命跑到機(jī)場(chǎng)，結(jié)果大家都節(jié)省了時(shí)間，降低了成本。這叫合作雙贏，當(dāng)然合作的前提是目標(biāo)一致。這個(gè)案例就叫新龜兔賽跑，它描述的是競(jìng)爭(zhēng)行為的演進(jìn)過(guò)程。開始是對(duì)抗的、你死我活的；后來(lái)打一段時(shí)間以后，一些不堪一擊的被打死了，剩下的就是個(gè)頭差不多的，這時(shí)候想打死對(duì)方就很難了，這時(shí)候就不得不容忍他、寬容他，所以第二階段叫寬容的競(jìng)爭(zhēng)？過(guò)一段時(shí)間以后，發(fā)現(xiàn)當(dāng)目標(biāo)一致的時(shí)候還可以聯(lián)合，所以又變成合作的競(jìng)爭(zhēng)。因此研究競(jìng)爭(zhēng)的目的，最后還要走向合作。2、比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)必然走向合作臺(tái)州有一種醫(yī)藥保健產(chǎn)品，有五家類似的企業(yè)，殘酷的價(jià)格戰(zhàn)打死了三家，還剩兩家，結(jié)果兩個(gè)老板見(jiàn)到對(duì)

44、方眼睛都發(fā)綠，你有啥了不起，我打死你？那對(duì)方也是這么想，互相瞧不起。跟我溝通的這個(gè)老板是一個(gè)高中畢業(yè)生，沒(méi)念過(guò)大學(xué)，結(jié)果他高中畢業(yè)就當(dāng)了一個(gè)老總，他領(lǐng)導(dǎo)著一個(gè)團(tuán)隊(duì)竟然打敗了一個(gè)博士領(lǐng)導(dǎo)博士干的企業(yè)？他說(shuō)我把博士領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)都干掉了，我說(shuō)你吹牛了，他說(shuō)不是吹牛？是這么回事。我不懂技術(shù)，我在技術(shù)上充分放權(quán)，讓博士們來(lái)研究技術(shù)，我舍得激勵(lì)，我要懂的就是市場(chǎng)溝通，我們進(jìn)行了分工。那個(gè)博士領(lǐng)導(dǎo)博士干的企業(yè)？那博士懂技術(shù)，由于他懂技術(shù)，不能充分放權(quán)，因此底下的博士沒(méi)有用武之地，；這個(gè)懂技術(shù)的博士還要抓市場(chǎng)？還要抓管理，因此他的精力不夠。就在我們精力分配運(yùn)用上，我打敗了那個(gè)博士，因此他的企業(yè)就被我打敗了。我發(fā)

45、現(xiàn)這就叫比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，什么叫精力運(yùn)用？精力管理？他說(shuō)現(xiàn)在就剩兩家了，打得一塌糊涂，當(dāng)然就是價(jià)格戰(zhàn)了。聽(tīng)我課的這個(gè)老總聽(tīng)了一天課以后，他終于明白了，？他說(shuō)我們倆就是那種出來(lái)走路看風(fēng)景最后變成賽跑的人，我們是來(lái)看風(fēng)景的，還是來(lái)賽跑的？我們應(yīng)該來(lái)看風(fēng)景，風(fēng)景就是利潤(rùn)，結(jié)果下課以后，晚上他就找對(duì)手了？給對(duì)手打了一個(gè)電話？說(shuō)今天晚上我請(qǐng)你吃飯，你給不給面子？你們猜對(duì)手給不給面子？對(duì)手說(shuō)我正等著這一天呢，兩人相約到當(dāng)?shù)刈詈玫淖灾停?80塊?錢一位的，相見(jiàn)恨晚大談特談，談到什么程度了呢？人家都來(lái)攆他們走，要關(guān)門了，倆人才？知道沒(méi)吃飯，隨便糊弄點(diǎn)什么吃一吃。第二天這個(gè)老總告訴我，他說(shuō)吳維庫(kù)你講課掙不了多？少

46、錢，你知道你的一個(gè)思想在我這里變成行動(dòng)?我一年凈增利潤(rùn)多少錢？我說(shuō)你增加多少少錢，你知道你的一個(gè)思想在我這里變成行動(dòng)?我一年凈增利潤(rùn)多少錢？我說(shuō)你增加多少,他說(shuō)我們倆不再打價(jià)格要緊的是大家都看到風(fēng)戰(zhàn)了，我們知道要看風(fēng)景。他說(shuō)我們不打價(jià)格景，不是為了賽跑，具體誰(shuí)第一第二沒(méi)關(guān)系，？戰(zhàn)了，我們把價(jià)格提高到一個(gè)檔次以后，我一？年凈增利潤(rùn)200萬(wàn)，他說(shuō)估計(jì)別人也從你那里賺到點(diǎn)錢，但是不敢告訴你，怕你找他們要錢去。我要用這個(gè)案例來(lái)說(shuō)明的就是，從對(duì)抗的到寬容的，最后走向合作，為什么要合作，就是為了利潤(rùn)。所以說(shuō)？這叫競(jìng)爭(zhēng)必然走向合作。7、善待對(duì)手就是善待自己善待對(duì)手就是善待自己？研究競(jìng)爭(zhēng)與合作的時(shí)候，告訴我們

47、的一個(gè)？研究競(jìng)爭(zhēng)與合作的時(shí)候，告訴我們的一個(gè)啟發(fā)就是，尊重你的對(duì)手。你之所以生氣勃勃，是因?yàn)橛袑?duì)手，所以你的進(jìn)步是步是對(duì)手造成的，所以益。當(dāng)利益一致的時(shí)候匹馬，我也是一匹馬，了另外一匹馬，我才會(huì)就是善待自己。？所以不要指望打死對(duì)手，對(duì)手是打不死的，打死一個(gè)對(duì)手以后，在這個(gè)世界上，沒(méi)有永?對(duì)手會(huì)變成伙伴，因一匹馬是踢不死另外一生氣勃勃、有動(dòng)力，所久的對(duì)手，也沒(méi)有永久此競(jìng)爭(zhēng)的目的必然要走匹馬的，只有賽過(guò)、比以好朋友難找，好對(duì)手善待對(duì)手就是善待自己，所以學(xué)會(huì)？對(duì)手的激勵(lì)。我們的進(jìn)？的朋友，只有永久的利？向合作。把對(duì)手當(dāng)作一？過(guò)另外一匹馬，因?yàn)橛校恳搽y找，因此善待對(duì)手？你這里邊就有利潤(rùn)空間了？你這個(gè)行

48、業(yè)內(nèi)利潤(rùn)空間如果高的話，一定有新對(duì)手還要進(jìn)來(lái)，所以打死對(duì)手一定會(huì)高價(jià)，？高價(jià)厚利是一個(gè)信號(hào)，它會(huì)誘發(fā)新的進(jìn)入者進(jìn)來(lái)。所以董明珠女士說(shuō)？對(duì)手是打不死的，不？要指望打死對(duì)手，對(duì)手是層出不窮的。而且有時(shí)候?qū)κ诌€真就打不死？美國(guó)最大的航空公司？罵美國(guó)西南航空公司，說(shuō)西南航空公司就像地板縫里的蟑螂一樣，它又討厭我又踩不死它，？所以對(duì)手是打不死的。？現(xiàn)在請(qǐng)你思考一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)你向你的客戶推銷你的產(chǎn)品的時(shí)候，客戶就問(wèn)，你的產(chǎn)品和你對(duì)手的產(chǎn)品有什么不同？如果你說(shuō)對(duì)手產(chǎn)品一無(wú)是處、什么也不是？就我的好，對(duì)手肯定有長(zhǎng)處，只不過(guò)你不說(shuō)？所以客戶覺(jué)得你不實(shí)在、不可信。那么聰明的人是介紹對(duì)手有三個(gè)長(zhǎng)處，這三個(gè)長(zhǎng)處我都有，

49、我還比對(duì)手多兩個(gè)長(zhǎng)處，所以我價(jià)格就稍微高一點(diǎn)?；蛘哌€可以說(shuō)，對(duì)手有三個(gè)長(zhǎng)處，但是那三個(gè)長(zhǎng)處有兩處和你沒(méi)關(guān)系，你用不著？這就是善待你的對(duì)手？對(duì)手有長(zhǎng)處，我也有長(zhǎng)處，但是我比對(duì)手的長(zhǎng)處更長(zhǎng)。這一講我們就先講到這里，相信大家對(duì)競(jìng)爭(zhēng)理論有了一定了解，結(jié)合自己的企業(yè)會(huì)有更好的思想產(chǎn)生，我們下一講接著就如何同對(duì)手互動(dòng)進(jìn)行深入地講解。第三講？如何同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互動(dòng)?1競(jìng)爭(zhēng)的目的？競(jìng)爭(zhēng)的目的一贏？我們知道競(jìng)爭(zhēng)的目的最后還是要實(shí)現(xiàn)雙贏？單純的競(jìng)爭(zhēng)兩敗俱傷？所以最終還是要實(shí)現(xiàn)？雙贏。如果你想單獨(dú)贏？想讓對(duì)方死，結(jié)果會(huì)怎么樣？我們來(lái)看看有些企業(yè)在沒(méi)發(fā)力之前的？想法會(huì)產(chǎn)生什么樣的結(jié)果，然后我們根據(jù)對(duì)結(jié)果的預(yù)測(cè)，讓他避免產(chǎn)

50、生這類想法，至少避免？產(chǎn)生這類行動(dòng)。2?試圖單贏的結(jié)果試圖單贏的結(jié)果浙江一家特鋼民營(yíng)企業(yè)老總談這樣的問(wèn)題，他說(shuō)在中國(guó)境內(nèi)有三家企業(yè)生產(chǎn)這種類型的特鋼？一個(gè)是他自己，一個(gè)是天津的私有企業(yè)，另一個(gè)是鄭州的國(guó)有企業(yè)？在這一類特鋼行業(yè)，目前是高價(jià)厚利，然后他學(xué)了戰(zhàn)略以后，認(rèn)為高價(jià)厚利是個(gè)信號(hào)，準(zhǔn)備通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，把行業(yè)利潤(rùn)打薄，然后削弱行業(yè)的吸引力，讓對(duì)手不進(jìn)來(lái)，從而保護(hù)自己。他說(shuō)自己是個(gè)私企，準(zhǔn)備聯(lián)合天津的私企向鄭州的國(guó)企發(fā)力，把價(jià)格降低，讓鄭州的國(guó)企死？請(qǐng)判斷，這個(gè)老總有了想法以后就會(huì)動(dòng)作，這個(gè)戰(zhàn)略行還是不行？大家可以討論，我的判斷是這個(gè)戰(zhàn)略不行?對(duì)手之間很難聯(lián)合，彼此貌和心不和，在利益一致的時(shí)候有可

51、能合作，但是在合作的時(shí)候有可能會(huì)暗暗地使用一些招數(shù)，很難做到面和心和。鄭州的國(guó)企屬于比較安穩(wěn)的企業(yè)，安于現(xiàn)狀，所以它是一個(gè)好企業(yè)，如果你把好對(duì)手逼急，它就會(huì)變成壞對(duì)手，國(guó)企本來(lái)是個(gè)好對(duì)手，它比較安于現(xiàn)狀，不輕易向?qū)κ职l(fā)力，然后也不容易破壞行業(yè)規(guī)則，因?yàn)樗?fù)擔(dān)比較重，所以它希望保護(hù)住行業(yè)利潤(rùn)。當(dāng)你像它發(fā)力的時(shí)候，向它進(jìn)攻，價(jià)格打薄，利潤(rùn)打低，它活不下去的時(shí)候，這家企業(yè)就會(huì)破產(chǎn)？國(guó)企破產(chǎn)以后就會(huì)變成私企，當(dāng)它把一身包袱甩掉以后，輕裝上陣？可能會(huì)比浙江特鋼這家企業(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力。？這個(gè)老總聽(tīng)完以后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)策略不可取，就放棄了。我們?cè)谘芯扛?jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，跟這些有決策能力的人在溝通思想，也在著力保護(hù)住這個(gè)行業(yè)

52、的利潤(rùn)，讓大家盡量在行業(yè)內(nèi)生存的好一點(diǎn)。還有一個(gè)案例，上海的一家企業(yè)也準(zhǔn)備向?qū)κ职l(fā)力，這家企業(yè)是一個(gè)銷售商？是賣紙的，我們把它稱為甲企業(yè)，它旁邊有一個(gè)企業(yè)是乙企業(yè)。甲企業(yè)買A型紙，乙企業(yè)賣B型紙，大家的日子都過(guò)得比較安穩(wěn)，風(fēng)馬牛不相及，你走你的陽(yáng)關(guān)道，我走我的獨(dú)木橋？結(jié)果聽(tīng)完我一通戰(zhàn)略？競(jìng)爭(zhēng)與博弈以后，這個(gè)甲企業(yè)老總出主意了？準(zhǔn)備向乙企業(yè)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。原來(lái)是甲企業(yè)賣A型紙，乙企業(yè)賣B型紙？現(xiàn)在甲企業(yè)準(zhǔn)備也進(jìn)點(diǎn)B型紙，這樣既有A型紙也有B型紙，然后再把B型紙降價(jià)，使它低于對(duì)手的價(jià)格，這樣顧客就會(huì)到甲企業(yè)來(lái)買B型紙，順便也可以把？型紙的銷量帶起來(lái)。？請(qǐng)判斷，這個(gè)老總想了主意以后他就會(huì)動(dòng)，這個(gè)戰(zhàn)略行還是

53、不行？我們告訴他這個(gè)戰(zhàn)略太容易模仿了，是不行的。你進(jìn)了B型紙降價(jià)，乙企業(yè)也可以進(jìn)？型紙降價(jià)，所以顧客就聰明了，上甲來(lái)買B上乙去買A，最后你們的高價(jià)都賣不出去，低價(jià)走掉了，為了拉攏客戶，你只有繼續(xù)低，最后就是兩敗俱傷。?、雙贏戰(zhàn)略所以當(dāng)你向?qū)κ职l(fā)動(dòng)進(jìn)攻的時(shí)候，要知道對(duì)手會(huì)反擊，對(duì)手有頭腦，他具有學(xué)習(xí)力。最終我們發(fā)現(xiàn)，研究競(jìng)爭(zhēng)的目的一定要走向競(jìng)爭(zhēng)與合作，就是競(jìng)合?，F(xiàn)在研究的是雙贏戰(zhàn)略的選擇？雙贏戰(zhàn)略包括以下一些戰(zhàn)略：最惠顧客待遇、奉陪競(jìng)爭(zhēng)、建立顧客忠誠(chéng)、共生關(guān)系、相互激勵(lì)。?第一最惠顧客待遇，也叫最惠國(guó)待遇，它是賣方做的一種承諾，如果賣方一旦降價(jià)，憑原來(lái)的發(fā)票可以得到價(jià)差？在咱們北京就有人這么做過(guò)

54、，汽車行業(yè)有一段時(shí)間迅速地降價(jià)，結(jié)果消費(fèi)者持幣待購(gòu)，銷售商就出了個(gè)主意，如果將來(lái)我降價(jià)了，憑原來(lái)的發(fā)票會(huì)得到價(jià)差，？這就是最惠顧客待遇。在美國(guó)是聯(lián)網(wǎng)的，在連鎖店的一個(gè)分店里買了商品，如果賣方將來(lái)降？?jī)r(jià)了，你有這個(gè)發(fā)票到美國(guó)各地，只要是公司的連鎖店體系里都可以得到補(bǔ)償，當(dāng)然電腦也？會(huì)有記載，補(bǔ)償一次就不再補(bǔ)償了，這種條款就叫做最惠顧客待遇。有了這樣的條款以后，？一般人輕易不敢降價(jià)，因?yàn)榻祪r(jià)意味著自己損失，所以這種條款能夠保護(hù)住行業(yè)的利潤(rùn)。我？們定義過(guò)行業(yè)如水，企業(yè)如魚，行業(yè)無(wú)水，一個(gè)魚也活不下去，行業(yè)里的水就是利潤(rùn)。所以？要緊的是輕易不要發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，然后保護(hù)住行業(yè)的利潤(rùn)，這是第一最惠顧客待遇。第

55、二奉陪競(jìng)爭(zhēng)。如果有人有實(shí)力，它會(huì)放出一些信息：如果有人降價(jià)？我奉陪，這是第一；第二，我價(jià)格永遠(yuǎn)市場(chǎng)最低，如果有人比我更低，我會(huì)比你還要低。所以當(dāng)有人承諾自己是價(jià)格最低的，他應(yīng)該有絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)，才可以放出這個(gè)信號(hào)，就會(huì)嚇退很多人向他發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的動(dòng)機(jī)。這就相當(dāng)于大家都住在玻璃房子里？大家都很小心，不輕易向外扔石頭。這是一條格言，如果都住在玻璃房子里，就不會(huì)向外扔石頭，這個(gè)戰(zhàn)略也是一個(gè)雙贏的選擇。所以還是應(yīng)了開始那句話，倆人出來(lái)看風(fēng)景，要盡量地多看風(fēng)景，具體誰(shuí)走到前面去沒(méi)什么關(guān)系?第三建立顧客忠誠(chéng)，建立顧客忠誠(chéng)度，提高顧客的購(gòu)買重復(fù)次數(shù)。比方說(shuō)，這個(gè)在航班里就經(jīng)常用，民航的常旅客計(jì)劃，如果總是坐國(guó)航

56、，你就會(huì)從銀卡變成金卡，國(guó)航的影響力大，資本實(shí)力強(qiáng)？它在全國(guó)各地都會(huì)有一個(gè)休息室，里面有一些娛樂(lè)設(shè)施、簡(jiǎn)單的小食品等，它就會(huì)鎖定顧客，這叫做建立顧客忠誠(chéng)。最開始采用顧客忠誠(chéng)的是別克，別克汽車廠商知道，買別克車的人是有錢人，有錢人不在乎花錢，而在乎舒服？因此別克車搞了一個(gè)顧客忠誠(chéng)度計(jì)劃，關(guān)系營(yíng)銷。顧客買了別克車以后，給你一個(gè)卡，憑著這個(gè)卡到指定的地方去消費(fèi)可以打折，這是第一；第二，每年請(qǐng)最好的大夫給車主體檢。南京就有一家別克銷售商采用了這種策略，每年給別克車主找南京最好的大夫體檢。后來(lái)全國(guó)人民也都學(xué)會(huì)了，這招很容易學(xué)，所以現(xiàn)在很多地方都是給車主免費(fèi)體檢，這都可以建立顧客忠誠(chéng)。第四共生關(guān)系，就是雙

57、贏？你贏我也贏。在我的知識(shí)范圍體系內(nèi)，北京最早使用共生關(guān)系的是亞都公司，買了亞都加濕器以后，給你一個(gè)卡？到其他地方去吃飯會(huì)打折，這叫共生。還有就是日本人讓自己的員工到街上去吃咖喱飯，然后找到最好的咖喱飯？這個(gè)老板和那個(gè)咖喱飯老板溝通，到我的百貨公司商店來(lái)入駐，咖喱飯要比外面便宜四成？百貨公司負(fù)擔(dān)兩成，咖喱飯老板自己負(fù)擔(dān)兩成。結(jié)果消費(fèi)者到了中午吃飯的時(shí)候，為了吃這個(gè)咖喱飯就來(lái)到了這家百貨公司，吃完飯以后逛商店，很多都是沖動(dòng)性購(gòu)買、即時(shí)性購(gòu)買？結(jié)果一年下來(lái)以后雙贏。用一個(gè)咖喱飯就把顧客都吸引過(guò)來(lái)了，這叫共生。第五互相激勵(lì)，你消耗，我也消耗。比方說(shuō)，米其林輪胎在銷售輪胎的時(shí)候，贈(zèng)給買主一個(gè)地圖？旅游

58、指南，在這個(gè)旅游指南上標(biāo)注的都是沒(méi)有路的地方，有的公路質(zhì)量很差，消費(fèi)者必須開著車走這些低質(zhì)量的公路，磨你的輪胎，磨壞了你的輪胎以后還得買人家的輪胎，這叫相互激勵(lì)。4、博弈的定義1博弈論？(GameTheo)的定義我們研究競(jìng)爭(zhēng)，更深刻的工具是用博弈論，所以現(xiàn)在我們研究博弈，目的是用博弈來(lái)研究競(jìng)爭(zhēng)。那我們開始定一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)，同樣商品的廠商為了增多客戶而進(jìn)行的斗爭(zhēng)就叫競(jìng)爭(zhēng)，我們現(xiàn)在換一個(gè)思想定義，什么叫競(jìng)爭(zhēng)？爭(zhēng)奪利益的行為叫競(jìng)爭(zhēng)。那么什么叫博弈呢？競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程叫博弈。這是我們簡(jiǎn)單的定義，所以我們用博弈論來(lái)研究競(jìng)爭(zhēng)，博弈的規(guī)范定義是英文GameTheory，它的基本翻譯是游戲，本來(lái)翻譯成游戲理論，但是我們?yōu)?/p>

59、了認(rèn)真，把它翻譯成博弈論Gam？Theory。？博弈論(Game?heory)的定義？它的規(guī)范定義是，一些人在一定的規(guī)則下，依據(jù)所掌握的信息，從各自允許選擇的策略中進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，并從中各自取得相應(yīng)結(jié)果的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程叫博弈。這樣復(fù)雜的定義以前有人就這樣理解，下棋就叫博弈，下棋是怎么下的？你出招我應(yīng)招，你再反擊我再應(yīng)對(duì)，這一系列互動(dòng)的過(guò)程就叫博弈。我們就這樣理解，競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程叫博弈，爭(zhēng)奪利益的行為叫競(jìng)爭(zhēng)。博弈的結(jié)果是什么呢？達(dá)到一個(gè)均衡，均衡就是博弈各方得到滿意的利益？各相關(guān)量處于穩(wěn)定的狀態(tài)。2、納什均衡在博弈里邊？有一個(gè)重要的人物叫納什，博弈論的締造者？奠基人。納什在19？0年用一頁(yè)紙的博

60、士論文寫出了N人博弈的均衡點(diǎn)，給出了納什均衡的概念，那么納什均衡是均衡里邊一個(gè)重要的均衡狀態(tài)。納什均衡的定義在各方策略確定的情況下？每個(gè)參與者的策略都是最好的，這時(shí)沒(méi)有人愿意率先改變策略。如果有人率先改變策略，個(gè)均衡狀態(tài)叫納什均衡。3、變和博弈在研究博弈論的時(shí)候，對(duì)人論研究博弈，博弈有各種分類策略。如果有人率先改變策略，個(gè)均衡狀態(tài)叫納什均衡。3、變和博弈在研究博弈論的時(shí)候，對(duì)人論研究博弈，博弈有各種分類，益把博弈分類，就是博弈各方的常數(shù)，可以是個(gè)變數(shù)。要是博弈叫常和，得益之和是個(gè)變數(shù)叫變棋，你要輸了，一定是我贏了，說(shuō)一些人在一起分配固定的獎(jiǎng)金-樣的？這叫常和博弈。我們研究博弈的目的博弈的五個(gè)要