國(guó)際商務(wù)談判中英語(yǔ)的重要性

1、中文摘要 中國(guó)自加入WTO，我們與外商的直接接觸日益增多，國(guó)際商務(wù)談判的重要性中國(guó)來(lái)說(shuō)對(duì)不言而喻，談判雙方在追求利益最大化的過(guò)程中，對(duì)談判人員提出了更高的要求。由于不同文化差異及政治、經(jīng)濟(jì)特征的影響，各國(guó)的談判人員的思維方式、群體觀念以及談判態(tài)度是不同的，因此，必須正確認(rèn)識(shí)國(guó)際商務(wù)談判中存在的文化差異、地域差異以及談判態(tài)度的差異。英語(yǔ)是商務(wù)談判中最通用的語(yǔ)言。對(duì)商務(wù)談判者來(lái)說(shuō)，熟練運(yùn)用和掌握英語(yǔ)是必須具有的談判技巧之一。本文首先介紹了國(guó)際商務(wù)談判的含義及特點(diǎn)，然后詳細(xì)闡述了國(guó)際商務(wù)中英語(yǔ)的重要性，最后提出善舞談判者在商務(wù)談判中，恰如其分地掌握和使用好英語(yǔ)，是使談判獲得成功的重要因素之一。關(guān)鍵詞

2、：英語(yǔ)，商務(wù)談判，運(yùn)用AbstractSince China joined the WTO, we have direct contacts with foreign investors increasing importance of international business negotiations on China, it being understood that the negotiating parties in the pursuit of maximizing the benefits of the process, negotiators put forward high

3、er requirements. Because of cultural differences and different political, economic characteristics, the negotiators of the way of thinking, the concept of groups as well as the negotiation is different, therefore, must be a correct understanding of international business negotiations, the existence

4、of cultural differences, geographical differences and differences in attitude towards negotiations English is thebusiness negotiations,the most common language ofbusiness negotiationsareconcerned,theuseandmasteryofEnglishlanguageproficiencyisoneofthemusthavenegotiationskills.Thispaperdescribesthemea

5、ning ofinternational business negotiationsand characteristics, and thenelaborated onthe importance ofEnglish ininternationalbusiness, helastdance negotiatorsmadegoodin business negotiations, properly understand andusegoodEnglish,isimportant tothe success of the negotiationsOne of the factors。Keyword

6、s：English，Business Negotiation，Use第1章 國(guó)際商務(wù)談判的含義及特點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)到某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判中利益主體的一方，通常是外國(guó)的政府、企業(yè)或公民（在現(xiàn)階段，還包括、澳門(mén)和地區(qū)的企業(yè)和商人），另一方，是中國(guó)的政府、企業(yè)活公民。國(guó)際商務(wù)談判是對(duì)外經(jīng)濟(jì)商貿(mào)中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。在現(xiàn)在國(guó)際社會(huì)中，許多交易往往需要經(jīng)過(guò)艱難繁瑣的談判，盡管不少人認(rèn)為交易所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉決定了談判的成敗，但事實(shí)上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判的成功與否。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主

7、體需要就共同關(guān)心或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行切磋，協(xié)商和橋正各自的的經(jīng)濟(jì)利益或政治利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利從而達(dá)成協(xié)議。所以，我們可以說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。 國(guó)際商務(wù)談判即具有一般商務(wù)談判的特點(diǎn)，又具有國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特殊性，表現(xiàn)在：1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國(guó)家利益；政治談判關(guān)心是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安利益，雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍

8、繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)動(dòng)各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)利益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)利益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)利益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。2）要堅(jiān)持平等互利的原則。在國(guó)際商務(wù)談判中，要堅(jiān)持平等互利的原則，既不強(qiáng)加于人，也不接受平等條件。我國(guó)

9、是社會(huì)主義發(fā)展中國(guó)家，平等互利是我國(guó)對(duì)外開(kāi)放政策的一項(xiàng)重要原則。所謂平等互利，是指國(guó)家不分大少，不論貧富強(qiáng)弱，在互利關(guān)系中，應(yīng)當(dāng)一律平等。在相互貿(mào)易中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價(jià)格，互通有無(wú)，使雙方都有利可得，以促進(jìn)彼此經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在進(jìn)行商務(wù)國(guó)際談判時(shí)，不論國(guó)家貧富，客戶大小，是要對(duì)方有誠(chéng)意，就要一視，既可強(qiáng)人所難，也不能接受對(duì)方無(wú)理的要求。對(duì)某些外商利用壟斷地位抬價(jià)和壓價(jià)，必須不卑不亢，據(jù)理力爭(zhēng)。對(duì)某些發(fā)展中國(guó)家或經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，我們也不能以勢(shì)壓人，仗勢(shì)欺人，應(yīng)該體現(xiàn)平等互利的原則。3）談判的難度大。由于國(guó)際商貿(mào)談判的談判者代表了不同國(guó)家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背

10、景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過(guò)程中，對(duì)手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多慮者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種變現(xiàn)，都與一定的社會(huì)文化，經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不用談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。4）以國(guó)際商法為準(zhǔn)則。由于國(guó)際商務(wù)談判的接活會(huì)導(dǎo)

11、致資產(chǎn)的跨國(guó)轉(zhuǎn)移，必須要涉及國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際結(jié)算、國(guó)際保險(xiǎn)、國(guó)際運(yùn)輸?shù)纫幌盗械膯?wèn)題，因此，在國(guó)際商務(wù)談判中要以國(guó)際商法為準(zhǔn)則，并以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)。所以，談判人員要熟悉各種國(guó)際慣例，熟悉對(duì)方所在國(guó)的法律條款，熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國(guó)際法。這些問(wèn)題是一般國(guó)商務(wù)談判所無(wú)法涉及的，要引起特別重視。第2章 國(guó)際商務(wù)談判中英語(yǔ)的重要性2.1中國(guó)的改革開(kāi)放政策加入WTO和申奧成功來(lái)激勵(lì)越來(lái)越多的人學(xué)習(xí)英語(yǔ)。全球化的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，貿(mào)易往來(lái)，資訊傳遞，文化交流更是任何國(guó)家賴(lài)以生存的不二法則。因此邁向國(guó)際化才是現(xiàn)在人的生存之道，想要出人頭地，就必須具有國(guó)際觀，并且具有英語(yǔ)口語(yǔ)的溝通能力，才是明智之舉。英語(yǔ)的流

12、行程度和其普日“日落帝國(guó)”的余萌有關(guān)，除了英國(guó)、美加和澳大利亞、新西蘭等英國(guó)國(guó)家，英語(yǔ)也是亞洲和非洲多個(gè)前英國(guó)殖民地國(guó)家（如印度、馬蘭西亞、南非等）的官方語(yǔ)言和通用語(yǔ)。以英語(yǔ)為生活和工作語(yǔ)言的，有受過(guò)良好教育的3.5億人。以英語(yǔ)為主要母親語(yǔ)和全國(guó)共同語(yǔ)的國(guó)家有：英國(guó)、愛(ài)爾蘭、英國(guó)、加拿大、澳大利亞、新西蘭。原英國(guó)殖民地獨(dú)立后大都用英語(yǔ)作為官方語(yǔ)言。聯(lián)合國(guó)原始文件80%用英語(yǔ)。國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)90%用英語(yǔ)。全世界的學(xué)校大都有必修的英語(yǔ)課程。在印度，已經(jīng)形成“硬度英語(yǔ)”，跟“澳大利亞英語(yǔ)”并立。印度出版物中，英語(yǔ)書(shū)刊占的比例為42%，一年7000中（1982）。英國(guó)和美國(guó)先后雄視世界的國(guó)力，更曾加了英

13、語(yǔ)的強(qiáng)勢(shì)?，F(xiàn)在，在世界五均有講英語(yǔ)的國(guó)家的人民。在國(guó)際交往中，英語(yǔ)的地位更是其他國(guó)家的語(yǔ)言望塵莫及的，英語(yǔ)正在成為或已經(jīng)成為世界通用的語(yǔ)言?，F(xiàn)今最強(qiáng)勢(shì)的國(guó)家莫過(guò)于美國(guó)，英語(yǔ)是當(dāng)今世界上最為通用的語(yǔ)言，其重要性已為所有人深刻領(lǐng)會(huì)，所以學(xué)好英語(yǔ)才是踏入國(guó)際的世界。如果中國(guó)人沒(méi)有好的英語(yǔ)能力，真的是一種極為嚴(yán)重的大事。在全球經(jīng)濟(jì)體系中，英語(yǔ)成為重要的溝通語(yǔ)言，要與世界接軌，流利的英語(yǔ)口語(yǔ)能力將成為重要的關(guān)鍵。雖然，有多數(shù)中國(guó)人的英語(yǔ)讀寫(xiě)能力相當(dāng)不錯(cuò)，但英語(yǔ)口語(yǔ)的表達(dá)和理解能力，對(duì)於大多數(shù)的中國(guó)人而言卻是一大礙。因此，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈的市場(chǎng)上，英語(yǔ)口語(yǔ)能力便成為英語(yǔ)教育中非常重要的一環(huán)。今日中國(guó)的

14、英語(yǔ)教學(xué)者，不要只要注重英語(yǔ)的讀寫(xiě)技巧，應(yīng)該體認(rèn)到提升學(xué)生聽(tīng)說(shuō)能力的重要性。2.2英語(yǔ)聽(tīng)力非常重要在國(guó)際商務(wù)談判中要多聽(tīng)少說(shuō)。缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤的認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多了才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽(tīng)的話，因此而或得大量

15、寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們那了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽(tīng)”則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天分。“會(huì)聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)：“Yes”，“Please go on”，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。2.3.掌握英語(yǔ)問(wèn)句的表達(dá)法在國(guó)際商務(wù)談判中要巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)題我們不僅能獲得平時(shí)我們無(wú)法得到的問(wèn)題，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題）來(lái)了解進(jìn)口商的需求

16、，因?yàn)檫@類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“Can you tell me more about tour campany？”“What do you think of our proposal”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵詞問(wèn)題記下來(lái)以備后用。發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn)：“Can not you do better than that?”對(duì)此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應(yīng)反問(wèn)：“What is meant by tetter?”或“Better than what？”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō)：“Your competitor is offering

17、 better terms”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn)，知道完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤(pán)。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤(pán)是不同的，實(shí)際上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“No problem”，我們不要接受，而應(yīng)該請(qǐng)他作具體的回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同學(xué)，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作；二是若對(duì)方的回答是“Yes”，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后。談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)姐階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。條件問(wèn)句

18、（conditional question）由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構(gòu)成，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有“What.if”，和“Ifthen”這兩個(gè)句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract？”及“If we modif your specifications，would you consider a larger order？在國(guó)際商務(wù)談判中，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。2.4.靈活運(yùn)動(dòng)英語(yǔ)有助于做好談判前的準(zhǔn)備談判前，需要對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問(wèn)題是可以

19、談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量的余地的；還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采供經(jīng)歷談判，首先我們就應(yīng)自問(wèn)以下問(wèn)題：要談的主要問(wèn)題是什么？有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？應(yīng)該先談什么？我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化？如果談的是續(xù)訂單。以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記?。颗c我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？我們能否改進(jìn)我們的工作？對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題？在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎么樣的？回答這些問(wèn)題后，我們應(yīng)該列出一份問(wèn)題單，要

20、問(wèn)的問(wèn)題都要事先想好，否則談判效果就會(huì)大打折扣。商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓。而是要與對(duì)方從分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得更大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。第3章 結(jié)語(yǔ)在信息時(shí)代，任何國(guó)家，機(jī)構(gòu)和個(gè)人要從互聯(lián)網(wǎng)上獲取豐富和大量的信息，懂英語(yǔ)是個(gè)基本條件。掌握英語(yǔ)意味著掌握了打開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)信息和知識(shí)寶庫(kù)大門(mén)的鑰匙。因此，英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中將會(huì)更加重要，其語(yǔ)言特征值得我們認(rèn)真研究。商務(wù)英語(yǔ)作為專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)的一個(gè)分支，越來(lái)越顯得其在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的重要性。參考文獻(xiàn)【1】洋：如何進(jìn)行商務(wù)談判N；中國(guó)企業(yè)報(bào) 2001年【2】春環(huán)：商務(wù)英語(yǔ)的語(yǔ)言特點(diǎn)及翻譯J外語(yǔ)研究 2006年【3】吳藝娜：國(guó)際商務(wù)談判中的情態(tài)表達(dá)A省外國(guó)語(yǔ)文學(xué)會(huì) 2006【4】金沙：外貿(mào)談判的策略與技巧初探J科技信息 200