采購與供應(yīng)管理教材

1、 第一章采購，是指在市場經(jīng)濟(jì)條件下，在商品流通過程中，各企業(yè)及個人為獵取商品，對獵取商品的渠道丶方式、質(zhì)量、價格、時刻等進(jìn)行預(yù)測、抉擇、把貨幣資金轉(zhuǎn)化為商品的交易過程。供應(yīng)：是指供應(yīng)商或賣方向買方提供產(chǎn)品或服務(wù)的全過程。供應(yīng)鏈：從采購原材料開始，進(jìn)過制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費者手中的一個鏈狀過程。采購治理 是指為了達(dá)成生產(chǎn)打算或銷售打算，從適當(dāng)?shù)墓?yīng)商那兒，在確保質(zhì)量的前提下，在適當(dāng)?shù)臅r刻，以適當(dāng)?shù)膬r格購入適當(dāng)數(shù)量的商品所經(jīng)歷的一系列治理活動。狹義的采購確實是買東西指企業(yè)依照需求提出采購打算 審核打算選好供應(yīng)商 通過商務(wù)談判確定價格 交貨及相關(guān)條件最終簽到合同并按要

2、求收貨付款的過程。廣義的采購指除了以購買的方式占有物品之外還能夠通過租賃.借貸.交換三種途徑取得物品的使用權(quán)來達(dá)到滿足需求的目的。租賃指一方用支付租金方式取得他人物品的使用權(quán).借貸指一方憑借自己的信用和彼此之間的友好關(guān)系獲得他人物品的使用權(quán)。交換指采納以物易物的方式來獲得使用權(quán)和使用權(quán)卻并沒有以貨幣直接支付物品的全部價值供應(yīng)治理，即為了保質(zhì)，保量，經(jīng)濟(jì)，及時地供應(yīng)生產(chǎn)經(jīng)營所需要的各種物品，對采購，儲存，供料等一系列供應(yīng)過程打算，組織，協(xié)調(diào)和操縱，以保證企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)的過程。采購治理與采購的聯(lián)系和區(qū)不:是對整個企業(yè)采購活動的打算、組織、指揮、協(xié)調(diào)和操縱，是治理活動，是面向整個企業(yè)的，不但面向企

3、業(yè)全體采購員，而且面向企業(yè)組織其他人員（協(xié)調(diào)配合采購工作的人）。它一般由高級治理人員承擔(dān)，其使命確實是要保證整個企業(yè)的物資供應(yīng)，享有調(diào)動整個企業(yè)資源的權(quán)力。采購只是指具體的采購業(yè)務(wù)活動，是作業(yè)活動，一般由采購人員承擔(dān)的工作，只涉及采購人員個人，采購的使命確實是完成采購科長布置的具體采購任務(wù)，只享有調(diào)動采購科長分配的有限資源的權(quán)力。采購本身也有具體治理工作，它屬于采購治理。采購治理本身又能夠直接管到具體采購業(yè)務(wù)的每一個步驟、每一個環(huán)節(jié)、每一個采購員。可見采購治理與采購又是有聯(lián)系。采購治理是以交易為導(dǎo)向的戰(zhàn)術(shù)職能而供應(yīng)治理是以流程為導(dǎo)向的戰(zhàn)略職能。采購的總目標(biāo)是：它獲得的物料應(yīng)該是貨真價實的 數(shù)量

4、符合要求的 并以準(zhǔn)確的時刻發(fā)送到準(zhǔn)確的地點 物料來源于合適的供應(yīng)商還有獲得合適的服務(wù) 合適的價格。采購與供應(yīng)治理的具體目標(biāo)：1提供不間斷的物料供應(yīng)和服務(wù)以使整個組織正常地運轉(zhuǎn)。2使庫存投資和損失保持最低限度。3保持并提高質(zhì)量。4發(fā)覺或進(jìn)展有競爭力的供應(yīng)商。5當(dāng)條件同意的時候，將所購物資標(biāo)準(zhǔn)化。6以最低的總成本獲得所需的物資和服務(wù)。7與企業(yè)其他職能部門建立起和諧而富有效率的工作關(guān)系。8以盡可能低的費用來實現(xiàn)采購目標(biāo)。9提高公司的競爭地位。利潤杠桿作用是指當(dāng)采購成本降低一定的比例時，企業(yè)的利潤率將會上升更高的比例。這種采購成本降低專門少比例就能夠帶來更大比例銷售利潤增加的現(xiàn)象稱為利潤杠桿效應(yīng)。采購

5、與供應(yīng)治理的作用：1潤杠桿作用 2保障企業(yè)經(jīng)營3提高企業(yè)整體運行效率4提高企業(yè)競爭地位和顧客中意度5提升企業(yè)形象6對供應(yīng)商治理的作用7信息源的作用利潤杠桿效應(yīng)：指采購成本減低專門少比例就能夠帶來更大比例銷售利潤增加的現(xiàn)象。物資采購是開展生產(chǎn)的前提條件，采購是企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)和按時交貨的首要環(huán)節(jié)；降低采購價格、提高產(chǎn)品質(zhì)量是讓用戶中意的重要因素。按采購范圍分：分為一.國內(nèi)采購：是指企業(yè)以本幣向國內(nèi)供應(yīng)商采購所需物資的一種行為。優(yōu)勢：1國內(nèi)采購可不能遇到商業(yè)溝通的困難2國內(nèi)采購不存在國際貿(mào)易運輸、定價的問題，省卻了在國際貿(mào)易中洽商運費、保險、交貨付款條件等問題3國際采購一般用時較短，面臨的不確定風(fēng)險和

6、風(fēng)險較小。二.國外采購：是指企業(yè)直接向國外廠商采購所需要物資的一種行為。優(yōu)勢：1大型跨國公司對采購產(chǎn)品質(zhì)量有嚴(yán)格的要求，國外采購擴(kuò)大了供應(yīng)商的范圍2每個采購企業(yè)都希望降低采購成本，而國外的一些有競爭力的供應(yīng)商能夠提供具有更低價格的產(chǎn)品3通過國際采購還能夠獵取一些在國內(nèi)無法得到的商品，尤其是高科技產(chǎn)品。按采購時刻分類一.長期合同采購：是采購商和供應(yīng)商通過合同穩(wěn)定雙方的交易關(guān)系，合同期一般在一年以上。優(yōu)點：1有利于增強(qiáng)雙方的信任和理解建立穩(wěn)定的供需關(guān)系2有利于降低雙方的價格洽談費用3由于有十分明確的法律保證，能夠通過法律來維護(hù)各自的利益缺點：1價格調(diào)整比較困難，一旦今后市場價格下降 ，采購方將會由

7、于不能隨之調(diào)整采購價格而造成價差損失2合同對采購數(shù)量做了規(guī)定，不能依照實際情況的變化來調(diào)整.3由于有了合同的限制，即使有了合同的限制，即使出現(xiàn) 更好的采購渠道，購買商也可不能隨意調(diào)整。二.短期合同采購:指采購商和供應(yīng)商通過合同，實現(xiàn)一次交易，以滿足生產(chǎn)經(jīng)營活動的需要。對采購方來講具有較大的靈活性.適應(yīng)性:特不消耗物品、價格波動較大的物品和質(zhì)量不穩(wěn)定的物品。按采購主體分1個人采購;指消費者為滿足自身需要而發(fā)生的購買消費品的行為2企業(yè)采購：一般分為;生產(chǎn)企業(yè)采購和流通企業(yè)采購3政府采購：指各級國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和團(tuán)體組織，使用財政性資金采購依法定制的集中采購目錄以內(nèi)的或者采購限額標(biāo)準(zhǔn)以上的物資、工

8、程和服務(wù)行為。按采購制度分類：1集中采購。優(yōu)點:能夠使采購數(shù)量增加，提高與賣方的談判力度，比較容易獲得價格折扣和良好的服務(wù)！由于只有一個采購部門，采購方針比較容易統(tǒng)一實施，采購物料也能夠統(tǒng)籌安排。采購功能集中，精簡了人力，便于培養(yǎng)和訓(xùn)練，提高采購工作的專業(yè)化程度，有利于提高采購績效，降低采購成本。能夠綜合利用各種信息形成信息優(yōu)勢，為企業(yè)經(jīng)營活動提供信息源。缺點 1.首先采購流程過長時效性差難以適應(yīng)零星采購地域采購以及緊急情況 2.其次采購與需求單位分離開來有時難以準(zhǔn)確了解內(nèi)部需求從而一定程度上降低采購績效。 集中采購的適用性 1企業(yè)規(guī)模不大采購量均勻只要一個采購部門就能夠完成全部工作的2企業(yè)各

9、部門及工廠集中一處采購工作并沒有因地制宜的必要不存在地域采購或采購與需求盡管不在同一部門但信息交流方便也能夠采納。分散采購：是指將采購工作分給各個需要部門自行辦理。混合采購。按采購輸出結(jié)果分類（1）有形采購。（2）無形采購。按采購方式分類：（1）招標(biāo)采購：是通過在一定范圍內(nèi)公開購買信息，講明擬采購物資或服務(wù)的交易條件，邀請供應(yīng)商或承包商在規(guī)定的期限內(nèi)提出報價，通過比較分析后，按既定標(biāo)準(zhǔn)定投標(biāo)人，并與其簽訂采購合同的一種采購方式。公開招標(biāo)又稱競爭性招標(biāo)指由招標(biāo)人在報刊電子網(wǎng)絡(luò)或其他媒體上公布招標(biāo)公告 吸引眾多企業(yè)單位參加投標(biāo)競爭招標(biāo)人從中擇優(yōu)選擇中標(biāo)的招標(biāo)方式，邀請招標(biāo)也稱有限競爭性或選擇性招標(biāo)

10、 指由招標(biāo)單位選擇一定數(shù)量的企業(yè)向其發(fā)出投標(biāo)邀請書邀請參加招標(biāo)競爭并向符合規(guī)格且價格最低夫人物資和服務(wù)提供者授予合同。（2）非招標(biāo)采購：指采購方式以外的采購方式。包括：1競爭性談判采購指采購實體通過與多家供應(yīng)商進(jìn)行談判最后從中確定中標(biāo)供應(yīng)商的一種采購方式。 適應(yīng)性緊急情況下采購或涉及高科技應(yīng)用產(chǎn)品或服務(wù)的采購2單一來源采購指是沒有競爭的采購指達(dá)到了競爭性采購的金額標(biāo)準(zhǔn)但所購商品的來源渠道單一或?qū)賹＠?首次制造 合同追加 原有項目的后續(xù)擴(kuò)充等專門情況只能由一家供應(yīng)商供貨。3詢價采購：又稱貨比三家 指采購單位向國內(nèi)外有關(guān)供應(yīng)商通常許多于三家發(fā)出詢價單讓其報價然后在報價的基礎(chǔ)上進(jìn)行比較并確定中標(biāo)供應(yīng)

11、商的一種方式采購部門在企業(yè)中的隸屬關(guān)系：（1）采購部門隸屬生產(chǎn)副總經(jīng)理：要緊職責(zé)是協(xié)助生產(chǎn)工作順利運行：比較適合“生產(chǎn)導(dǎo)向”的企業(yè)，其采購功能比較單純，而且物料價格也比較穩(wěn)定。（2）采購部門隸屬于行政副總經(jīng)理：要緊職責(zé)是獲得較佳的價格和付款方式，以達(dá)到財務(wù)上的目標(biāo)。當(dāng)生產(chǎn)規(guī)模龐大，物料種類繁多，價格經(jīng)常需要調(diào)整，采購工作必須兼顧整體企業(yè)產(chǎn)銷利益均衡時，這種比較合適。（3）采購部門直接隸屬總經(jīng)理：提高了采購的地位與執(zhí)行能力，要緊功能在于發(fā)揮降低成本的效益。比較適合生產(chǎn)規(guī)模不大，但物料或商品在制造成本或銷貨成本所占的比率比較高的企業(yè)。扮演著直線功能而非參謀功能的角色。（4）采購部門隸屬于資材部副總

12、經(jīng)理：要緊功能在于配合生產(chǎn)制造與倉儲單位，達(dá)成物料整體的補(bǔ)給作業(yè)。比較適合物料需求管制不易，需要采購部門經(jīng)常與其他單位溝通，協(xié)調(diào)的企業(yè)。采購部門與其他部門的關(guān)系1與銷售部門的關(guān)系是相互反映的關(guān)系2與生產(chǎn)治理部門的關(guān)系采購物料的使用者3與倉儲治理部門的關(guān)系 雙方合作能夠提升工作績效4與財務(wù)部門關(guān)系應(yīng)付賬款和打算預(yù)算方面相互作用采購與供應(yīng)治理演變歷程：二戰(zhàn)前文書 20世紀(jì)五六十年代成治理重點 20世紀(jì)70形成采購戰(zhàn)略 20世紀(jì)90年代后融入企業(yè)戰(zhàn)略中 21世紀(jì)融入供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)采購與供應(yīng)治理的進(jìn)展趨勢：全球化采購 電子采購 供應(yīng)商伙伴關(guān)系 JIT采購 綠色采購全球化采購：確實是在全球范圍組織貨

13、源，面向全球范圍的供應(yīng)商實施采購工作，以求在價格，質(zhì)量，服務(wù)等方面達(dá)到僅靠國內(nèi)采購所達(dá)不到的競爭優(yōu)勢。實施全球化采購要緊的緣故：價格質(zhì)量某些物資在國內(nèi)無法得到更快的交貨，更完善的技術(shù)服務(wù)和供應(yīng)的連續(xù)性出于競爭的考慮全球采購環(huán)境的好轉(zhuǎn)。電子采購：指以計算機(jī)技術(shù)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)以電子商務(wù)軟件為依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)為紐帶EDI電子商務(wù)支付工具及電子商務(wù)安全為保障的即時信息交換與在線交易活動。供應(yīng)商伙伴關(guān)系是企業(yè)與供應(yīng)商之間達(dá)到的最高層次的合作關(guān)系它是指在相互信任的基礎(chǔ)上采供雙方為共同的 明確的目標(biāo)而建立的一種長期的 合作的關(guān)系。JIT采購的差不多思想與核心：把合適數(shù)量和合適質(zhì)量的物品，在合適的時刻供應(yīng)到合適的地

14、點。最好地滿足用戶的需要。其核心是追求一種無庫存生產(chǎn)系統(tǒng)，或是庫存量達(dá)到最小的生產(chǎn)系統(tǒng)。按客戶需求定制是柔性生產(chǎn)的思想綠色采購：是指政府和企業(yè)利用龐大的采購力量，優(yōu)先購買對壞境負(fù)面阻礙較小的環(huán)保產(chǎn)品，以促進(jìn)政府和企業(yè)壞境行為的改善。 第二章企業(yè)戰(zhàn)略：指企業(yè)的治理層所制定的策略規(guī)劃其目的在于建立本企業(yè)在市場領(lǐng)域的地位成功地同競爭對手進(jìn)行競爭滿足顧客的需求 獲得卓越的公司業(yè)績企業(yè)戰(zhàn)略的層次與職責(zé)：1公司層次 公司戰(zhàn)略責(zé)任在于公司層次的治理者2分部或戰(zhàn)略事業(yè)部層次 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略責(zé)任在于業(yè)務(wù)層次的總經(jīng)3職能部門層次 職能戰(zhàn)略責(zé)任在一個業(yè)務(wù)單元或分公司內(nèi)部要緊職能活動的領(lǐng)導(dǎo)4經(jīng)營運作層次 經(jīng)營運作戰(zhàn)略責(zé)任在

15、于生產(chǎn)工廠的治理者丶地理區(qū)域單元的治理者以及更低一些層次的主管職能戰(zhàn)略六大組成部分：財務(wù)戰(zhàn)略 人力資源戰(zhàn)略 技術(shù)戰(zhàn)略 采購與供應(yīng)戰(zhàn)略 生產(chǎn)/制造戰(zhàn)略 市場營銷戰(zhàn)略企業(yè)總體戰(zhàn)略與職能戰(zhàn)略的異同：戰(zhàn)略期限不同 戰(zhàn)略的具體程度不同 戰(zhàn)略參與人員不同職業(yè)戰(zhàn)略具體性能使職能戰(zhàn)略成功因素：1具體性在戰(zhàn)略中增加實際內(nèi)容明確企業(yè)內(nèi)部職能部門必須完成的工作 從而豐富和完善了戰(zhàn)略 2具體職能戰(zhàn)略向高層闡明各職能部門預(yù)備如何實施戰(zhàn)略可增強(qiáng)高層治理人員實施和操縱企業(yè)總體戰(zhàn)略的信心 3具體職能戰(zhàn)略可講明各職能部門間相互依靠的戰(zhàn)略關(guān)系及潛在矛盾有利促進(jìn)各職能部門的協(xié)調(diào)企業(yè)戰(zhàn)略類型：一.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：是指比競爭對手所提供的

16、產(chǎn)品和服務(wù)的成本低，以此來吸引顧客。兩種途徑：比競爭對手更有效地開展內(nèi)部價值鏈活動，更好地治理推動價值鏈活動成本的各個因素改造公司的價值鏈，省略或跨越一些高成本的價值鏈活動，集中與企業(yè)有成本優(yōu)勢環(huán)節(jié)。二.差異化戰(zhàn)略：是指尋求針對競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)的差不化以此來吸引顧客。差異化戰(zhàn)略途徑：提供能夠使購買者使用公司產(chǎn)品時的總成本降低的產(chǎn)品，使公司產(chǎn)品更具有經(jīng)濟(jì)性提供能夠使購買者獲得更高性能的產(chǎn)品提供能夠從非經(jīng)濟(jì)或是無形或是有形的角度提高顧客中意度的產(chǎn)品通過競爭對手沒有或者不能克服的競爭能力來為顧客提供價值。三.集中化戰(zhàn)略：是指以某個細(xì)分的市場群體為目標(biāo)，通過為那個小市場的購買者提供比競對手成本更低

17、的產(chǎn)品，服務(wù)或者提供能夠比競爭對手更能滿足顧客需求的有差異化的產(chǎn)品，服務(wù)，以此來吸引顧客出現(xiàn)以下某種情況取得集中化戰(zhàn)略的成果1.定位多個細(xì)分市場競爭對手專門難滿足目標(biāo)小市場的專業(yè)化或?qū)ｉT化需求或滿足這一狹小的目標(biāo)市場會使他們付出昂貴的代價 2.沒有其他競爭廠商目標(biāo)細(xì)分市場在上進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營或者該市場不是競爭廠商成功地關(guān)鍵。 3.企業(yè)具有獨特的服務(wù)小市場的資源能力能夠憑借日益穩(wěn)固的顧客忠誠度來抵制行業(yè)中的挑戰(zhàn)者最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略：它要緊通過綜合低成本和差異化為顧客所支付的價格提供更多的價值。差不多思想：滿足或超過顧客在質(zhì)量，服務(wù)，特色，性能等屬性上的希望，低于他們在價格上的期望，從而為顧客提供超

18、值的價值。采購最差不多的任務(wù)：以最優(yōu)的成本從適當(dāng)?shù)?、可靠的渠道取得所需要的原材料和服?wù)。采購與供應(yīng)戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系：有效的采購與供應(yīng)戰(zhàn)略的目標(biāo)之一確實是企業(yè)目標(biāo)更好的落實到采購與供應(yīng)目標(biāo)上一方面保證采購與采購戰(zhàn)略成為企業(yè)戰(zhàn)略有機(jī)組成部分另一方面保證采購與供應(yīng)戰(zhàn)略切實體現(xiàn)供應(yīng)方面存在的機(jī)會和問題采購與供應(yīng)戰(zhàn)略構(gòu)成的要素：1采購什么2采購質(zhì)量3采購質(zhì)量4誰采購5何時采購6采購價格7在哪里采購8如何采購9什么緣故采購采購與供應(yīng)戰(zhàn)略制定過程要著重考慮兩方面：1采購在戰(zhàn)略意義上的重要性2供應(yīng)市場的復(fù)雜程度ABC分析法：是依照二八原理對采購物料進(jìn)行分類的一種方法 它按照采購數(shù)量和采購價格將物料分為AB

19、C三類 。A類物品年度使用量約占采購總成本的百分之七八十，物品數(shù)量約占百分比約為十五到二十。B類物品年度使用量的價值約占采購總成本的百分十五到二十，物品數(shù)量約占百分比約為三十到四十。C類類物品年度使用量約占采購總成本的五到十，物品數(shù)量約占百分比約為六十到七十。分類后對每類物品采納不同的采購治理方式ABC分析方法的局限：運用“ABC”分析方法關(guān)于A類物品將極大地提高總成本的治理績效，而關(guān)于B類或C類物品，收效甚微；這種方法只依照一種標(biāo)準(zhǔn)把項目劃分為A、B、C類，明顯地忽視了其他重要的標(biāo)準(zhǔn)；面對市場環(huán)境和激烈競爭的供應(yīng)商時，“ABC”分析法無法延伸到制定供應(yīng)治理戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。采購與供應(yīng)風(fēng)險衡量因素：

20、1采購物品獲得的難易度2供應(yīng)商的數(shù)量3競爭的需要4自產(chǎn)依舊外購的可能性比例5庫存積壓風(fēng)險6替代品的可能性比例7技術(shù)因素8環(huán)境因素SWOT分析方法：SWOT分析是一種對企業(yè)的優(yōu)勢S，劣勢W，機(jī)會O和威脅T的分析。，在分析時，應(yīng)把所有的內(nèi)部因素（包括公司的優(yōu)勢和劣勢）都集中在一起，然后用外部的力量來對這些因素進(jìn)行評估。SWOT分析步驟1首先把識不出的所有優(yōu)勢分成兩組2用同樣方法把所有劣勢分成兩組3建構(gòu)表格4把公司的優(yōu)勢和劣勢與機(jī)會和威脅配對分不放在每個表格中 第三章采購的差不多程序：需求確定與采購打算制供應(yīng)源搜尋與分析 定價 擬定并發(fā)出訂單 訂單跟蹤與跟催 驗貨和收貨 開票與支付貨款記錄維護(hù)（7年

21、）競爭性報價適用性：1采購量足夠大 值得進(jìn)行競爭性報價 2供應(yīng)商專門清晰細(xì)節(jié)和要求有能力準(zhǔn)確可能生產(chǎn)所需的成本 3競爭性的市場環(huán)境即有足夠的合格者 4買方只向技術(shù)合格的供應(yīng)商發(fā)出競標(biāo)而情愿合作的供應(yīng)商則進(jìn)行報價 5買方買有優(yōu)先考慮的供應(yīng)商談判適用性：1當(dāng)任何競爭性報價標(biāo)準(zhǔn)都不存在2當(dāng)采購要求在諸多績效因素上必須達(dá)成一致3當(dāng)買方要求供應(yīng)商的早期參與時4當(dāng)供應(yīng)商不能確定風(fēng)險和成本時5當(dāng)供應(yīng)商需要專門長時刻來開發(fā)和生產(chǎn)采購方的物品時物資檢驗步驟：1確定檢驗時刻和地點 2確定檢驗部門和人員 3物資檢驗 4不合格物資的處理5對采購物資檢驗完畢后填寫檢驗報告付款具體流程：1查詢物料入庫信息 2預(yù)備付款申請

22、單據(jù)3付款審批 4向供應(yīng)商付款 5供應(yīng)商收款如何確保談判的公平性1以高效率的方式運作2保持價格與成本的相關(guān)性3不利用單一供應(yīng)商的優(yōu)勢4對采購商的要求能進(jìn)行適當(dāng)合理的調(diào)整5情愿考慮采購商的專門情況采購手冊本質(zhì)是交流信息的媒介用來闡明采購政策 步驟 指令 和規(guī)定的內(nèi)容。采購手冊決定格式應(yīng)考慮因素：1內(nèi)容的時效性 2擺放方便性 3查閱方便性4印刷字體清晰度5便攜帶和移動6使用者更新難易度7編寫者更新難易度8緊湊程度 9成本采購手冊的作用：1通過運用書面形式使采購政策 步驟指令和規(guī)定等內(nèi)容變得簡潔明了2為采購與其他部門的溝通提供了依據(jù) 使他們能夠建設(shè)性的看待現(xiàn)存的政策和步驟并在需要的地點對其 修改3手

23、冊上的步驟是針對采購所承擔(dān)或治理操縱的業(yè)務(wù)活動來制定的 能促進(jìn)工作的一致性 減少對日常工作的具體監(jiān)督4手冊有益于對職員的培訓(xùn)和領(lǐng)導(dǎo) 5手冊有助于年度審計6手冊協(xié)調(diào)了政策和步驟的關(guān)系并確保了采購原則和操作的一致性和連貫性7采購手冊還為評估采購原則和操作提供參考依據(jù)8通過展示高層對采購的重視能夠借以提升采購工作地位9采購的計算機(jī)化要求有細(xì)致完整的文件記錄也使得采購手冊的編寫和使用變得更為迫切采購手冊內(nèi)容：一.組織機(jī)構(gòu)包括 1組織機(jī)構(gòu)的結(jié)構(gòu)圖2采購部門各職位的工作職責(zé) 3職員應(yīng)明白行政治理的規(guī)定 二.政策包括 1采購工作目標(biāo)責(zé)任和采購人的權(quán)力 2政策中講明的內(nèi)容還能夠擴(kuò)充到有關(guān)價格質(zhì)量等總原則中 3

24、采購條款和條件4與供應(yīng)商的關(guān)系尤其是有關(guān)禮物招待和娛樂方面5供應(yīng)商選擇的方法 6雇員直接采購方式7向治理者匯報的制定三.步驟包括（1）用文字結(jié)合圖表來講明采購步驟。（2）關(guān)于拒收和退貨的步驟。（3）關(guān)于廢料、廢棄物或過剩產(chǎn)品的處理步驟。（4）與采購及其輔助業(yè)務(wù)有關(guān)的所有文件單證的圖解講明，并附有它們的用途和周詳?shù)奈淖种v明。（5）有關(guān)采購記錄的查考和保存維護(hù)傳統(tǒng)采購流程的缺點：一系列沒有增值作用的文書工作過多的單證操作處理內(nèi)部和外部訂單消耗大量時刻純文本工作消耗的大量成本業(yè)務(wù)流程改善的幾種方法：1 息技術(shù)的參與 2 JIT采購。JIT的差不多思想 “完全杜絕白費”，“只在需要的時候，按需要的量，

25、生產(chǎn)所需要的產(chǎn)品“。這也是JIT的差不多含義。核心是追求一種無庫存生產(chǎn)系統(tǒng)，或是庫存量達(dá)到最小的生產(chǎn)系統(tǒng)。JIT采購含義：是把JIT生產(chǎn)的治理思想運用到采購中而形成的一種先進(jìn)的采購模式，差不多思想：把合適的數(shù)量和合適的質(zhì)量的物品，在合適的時刻供應(yīng)到合適的地點，最好滿足用戶的需求JIT采購作用：大幅度減少原材料和外購件的庫存提高采購物資的質(zhì)量降低原材料和外購件的采購價格。JIT采購應(yīng)用的要求：距離越近越好制造商和供應(yīng)商建立互利合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系注重基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的參與建立實施JIT采購策略的組織制造商向供應(yīng)商提供綜合的穩(wěn)定的生產(chǎn)打算和作業(yè)數(shù)據(jù)著重教育與培訓(xùn)加強(qiáng)信息技術(shù)的應(yīng)用JIT采購的

26、原理要緊表現(xiàn)在：（既是原理又是特點）（1）與傳統(tǒng)采購面向庫存不同，準(zhǔn)時化采購是一種直接面向需求的采購模式它的采購送貨是直接送到需求點上 （2）用戶需要什么，就送什么，品種規(guī)格符合客戶需要（3）用戶需要什么質(zhì)量，就送什么質(zhì)量，品種質(zhì)量符客戶需要？拒絕次品和廢品；（4）用戶需要多少就送多少，既許多送也不多送；（5）用戶什么時候需要，就什么時候送貨，不晚送，也不早送，特不準(zhǔn)時； (6)用戶在什么地點需要，就送到什么地點。第四章電子市場的特征：1是一個集中于某個行業(yè)或者商務(wù)項目的虛擬市場2買賣雙方通過電子市場進(jìn)行交易協(xié)調(diào) 最終完成交易3是使基于供應(yīng)鏈的商務(wù)活動更加簡單有效的新型商務(wù)模式美國電子商務(wù)三時

27、期：1由一些獨立的電子商務(wù)公司建立要緊包括橫向和縱向場 2開始汲取一些較大的供應(yīng)商或銷售商 在加強(qiáng)治理同時開始采取一些策略和協(xié)調(diào)供需雙方利益 3一些大的行業(yè)巨頭開始聯(lián)合 建立自己的交易市場B2B電子采購的過程：1 交采購需求2 確定采購需求3 選擇供應(yīng)4 在線溝通和談判5 下發(fā)采購訂單6 采購訂單跟蹤7 電子支付貨款企業(yè)實施B2B電子采購的意義：選擇了最佳的物資來源，降低了采購成本隨時了解市場行情和庫存情況，科學(xué)制定采購打算優(yōu)化了采購及供應(yīng)鏈治理加強(qiáng)了對供應(yīng)商的治理，優(yōu)化了供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。物料的采購能夠分為：1直接物料是指和生產(chǎn)直接相關(guān)的物料特點 數(shù)量大 價值高 需求有一定的周期性和可預(yù)測性而且采

28、購直接物料時要分析的直接參數(shù)較多供應(yīng)商的選擇過程較為復(fù)雜。2 MOR物料是指與維護(hù)丶修理丶運作有關(guān)的物料。特點 1單位數(shù)量小 種類繁多 單位價值低 頻率高 供應(yīng)商多 但MRO采購總量卻不低 2盡管每次采購商品的價值不高 但采購的固定成本比較高企業(yè)實施B2B電子采購的步驟要考慮的1提供培訓(xùn)2建立數(shù)據(jù)庫為在互聯(lián)網(wǎng)上開展采購和供應(yīng)鏈治理積存數(shù)據(jù)3成立正式項目小組4廣泛調(diào)研收集意見 5建立企業(yè)內(nèi)部治理信息系統(tǒng)實現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的計算機(jī)自動化治理6培訓(xùn)使用者7網(wǎng)站公布B2B電子采購模式取決兩大因素：1企業(yè)規(guī)模的大小 2企業(yè)采購物料種類的不同第五章預(yù)測：指在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上 依照過去和現(xiàn)在的已知因素 運用已有的

29、知識經(jīng)驗和科學(xué)方法來預(yù)測和推測十五今后的進(jìn)展趨勢 并對這種進(jìn)展趨勢做出定量化的可能和推斷使之更自覺的按照客觀規(guī)律向預(yù)期的目標(biāo)進(jìn)展預(yù)測在商品采購中的目的和作用：目的：1 為參與產(chǎn)品設(shè)計而進(jìn)行采購市場預(yù)測2 為參與市場競爭而進(jìn)行采購市場預(yù)測 3 為商品采購決策和制定商品采購打算而進(jìn)行采購市場 預(yù)測。作用：1 預(yù)測是決策的基礎(chǔ) 2 市場預(yù)測有助于掌握技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)展的方向和速度3 有助于掌握產(chǎn)品處于生命周期的哪一個時期以決定采購策略，防止采購帶來的技術(shù)落后4 有助于掌握生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)潛力在采購時做到心中有數(shù)5 有助于把握市場采購風(fēng)險。采購預(yù)測的差不多步驟： 確定預(yù)測的目標(biāo)（首要環(huán)節(jié)） 擬定預(yù)測打算 收

30、集并分析歷史與現(xiàn)實數(shù)據(jù)資料 選定預(yù)測方法和模型 計算并核實初步預(yù)測結(jié)果 提出預(yù)測報告 進(jìn)行追蹤檢驗獨立需求物料與相關(guān)需求物料：相關(guān)需求：是指某種物資的需求量與其他物資有直接的匹配關(guān)系，當(dāng)其他物資的需求量確定以后，就能夠通過這種相關(guān)關(guān)系把該種物資的需求量推算出來。 相關(guān)需求關(guān)系能夠分為水平相關(guān)和垂直相關(guān)。水平相關(guān)需求是指在每一種物資中包括的附屬品，促銷品等。獨立需求：是指某種物資的需求量是由外部市場決定，與其他物資不存在直接的對應(yīng)關(guān)系，表現(xiàn)出這種庫存需求的獨立性。傳統(tǒng)相關(guān)需求的問題1盲目性2高庫存與低服務(wù)水平3形成塊狀需求物料需求打算MRP核心思想：圍繞物料轉(zhuǎn)化組織相應(yīng)的資源，實現(xiàn)在正確的時刻，

31、正確的地點得到正確的物料，實現(xiàn)按需準(zhǔn)時生產(chǎn)，提高客戶服務(wù)水平，同時使庫存成本最低，生產(chǎn)運作效率最高。MRP壞境下采購治理的特點是 MRP是按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將對物料的需求聯(lián)系起來考慮 MRP是將企業(yè)中的需求分為獨立需求和相關(guān)需求 MRP在物料的庫存狀態(tài)數(shù)據(jù)中引入了時刻分段的概念。MRP的差不多任務(wù)1最終產(chǎn)品的生產(chǎn)打算導(dǎo)出相關(guān)物料的需求量和需求時刻 2依照物料的需求時刻和生產(chǎn)周期確定其開始生產(chǎn)的時刻。MRP的差不多構(gòu)成：1 生產(chǎn)打算（MPS）2 物料清單(BOM)3 庫存信息分銷需求打算DRP好處:1 流通企業(yè)能夠改進(jìn)客戶服務(wù)2 降低產(chǎn)品的總體庫存水平3 減少運輸成本4 改善物流中心的運作方式DRP原理

32、是精確地預(yù)測需求并將相關(guān)信息用于制定打算采購打算：指企業(yè)治理人員在了解市場供求情況認(rèn)識企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動過程和掌控物料消耗規(guī)律的基礎(chǔ)上對打算期內(nèi)物料采購治理活動所做的預(yù)見性安排和部署包括兩方面一采購打算的制定二采購訂單的制定采購打算的作用 能夠有效地規(guī)避風(fēng)險 為企業(yè)組織采購提供了依據(jù) 有利于資源的合理配置，以取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益企業(yè)采購打算要發(fā)揮作用應(yīng)做到1 可能物流需要的時刻與數(shù)量防止供應(yīng)中斷阻礙產(chǎn)銷活動 2 幸免物料儲存過多積壓資金占用庫存3 配合企業(yè)做好生產(chǎn)打算與調(diào)度資金 4 使采購部門事先做好預(yù)備選擇有利時機(jī)購入物料 5 確定物料耗用標(biāo)準(zhǔn) 以便管制物料采購數(shù)量與成本物料采購訂單容量的確定：

33、1 分析采購項目供應(yīng)資料2 計算總體訂單容量 3 計算承接訂單容量4 確定剩余訂單容量采購預(yù)算確實是一種用數(shù)量來表示的打算，是將企業(yè)以后一定時期內(nèi)經(jīng)營決策的目標(biāo)通過有關(guān)數(shù)據(jù)系統(tǒng)地反映出來，是經(jīng)營決策具體化、數(shù)量化的表現(xiàn)。采購預(yù)算的編制原則(1)實事求是地編制采購預(yù)算。編制采購預(yù)算應(yīng)該本著實事求是的原則，一般以企業(yè)所確定的經(jīng)營目標(biāo)為前提，不要盲目哄抬目標(biāo)值。也不要為了貪圖低價，盲目擴(kuò)大采購量，從而造成庫存產(chǎn)品的積壓。 (2)積極穩(wěn)妥、留有余地地編制采購預(yù)算。積極穩(wěn)妥是指不要盲目抬高采購目標(biāo)，也不要消極壓低指標(biāo)，同時，為了適應(yīng)市場的千變?nèi)f化，采購預(yù)定應(yīng)該留有余地，具有一定的進(jìn)展空間，以幸免發(fā)生意外

34、時處于被動，阻礙企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。(3)比質(zhì)比價編制采購預(yù)算。企業(yè)在編制采購預(yù)算時，應(yīng)廣泛收集采購物料的質(zhì)量、各供應(yīng)商的價格等市場信息，掌握要緊物料采購信息的變化，要依照市場信息對比質(zhì)量和價格確定所要采購的物料。采購預(yù)算編制步驟：1 審查企業(yè)以及部門的戰(zhàn)略目標(biāo)2 制定明確的工作打算3 確定所需的資源4 提出準(zhǔn)確的預(yù)算數(shù)字5 匯總6 提交預(yù)算采購預(yù)算的作用保障企業(yè)戰(zhàn)略打算和作業(yè)打算的執(zhí)行,確保企業(yè)個部門目標(biāo)一致協(xié)調(diào)企業(yè)各部門之間的合作經(jīng)營在企業(yè)各部門之間合理安排有限的資源，保證資源分配的效率對企業(yè)物流成本進(jìn)行操縱，監(jiān)督。 采購預(yù)算的編制方法：彈性預(yù)算指依照打算期內(nèi)可能發(fā)生的多種業(yè)務(wù)量分不確定與

35、各種業(yè)務(wù)水平相適應(yīng)的費用預(yù)算數(shù)額從而形成適用于不同生產(chǎn)經(jīng)營活動水平的一種方式概率預(yù)算指只能大體上可能發(fā)生變化的可能性從而近似的推斷各種因素變化趨勢 范圍和結(jié)果 后對各種變量進(jìn)行調(diào)整計算其可能值得大小 零基預(yù)算指在編制預(yù)算時對所有的預(yù)算項目均以零為起點不考慮以往實際情況 而完全依照以后一定期間生產(chǎn)經(jīng)營活動需求和每項業(yè)務(wù)的輕重緩急從全然上研究分析每項預(yù)算有是否支出的必要和數(shù)額大小的方法滾動預(yù)算 又稱連續(xù)預(yù)算或永續(xù)預(yù)算 要緊特點是預(yù)算期隨著時刻的推移而自行延伸始終保持一定期限（1年） 第六章資源市場調(diào)查的內(nèi)容：資源市場的規(guī)模、容量、性質(zhì)資源市場的環(huán)境如何資源市場中各個供應(yīng)商是的情況如何資源市場分析的

36、內(nèi)容要確定資源市場是緊缺型市場依舊富余型市場，是壟斷性依舊競爭性市場。要確定資源市場是成長型市場依舊沒落型市場要確定資源市場總的水平，并依照整個市場水平來選擇合適的供應(yīng)商。供應(yīng)商分析的要緊內(nèi)容1產(chǎn)品的品種規(guī)格和質(zhì)量水平是否符合企業(yè)需要價格水平如何2企業(yè)實力規(guī)模如何產(chǎn)品的生產(chǎn)能力如何技術(shù)水平如何治理水平如何 企業(yè)信譽(yù)度如何3產(chǎn)品是競爭性商品依舊壟斷性商品 4供應(yīng)商相關(guān)于本企業(yè)的地理交通情況如何企業(yè)信譽(yù)度;指企業(yè)對客戶對銀行等的誠信度 表現(xiàn)為供應(yīng)商對自己的承諾和義務(wù)的履行程度供應(yīng)商選擇指標(biāo)的確定原則：1 價格2 質(zhì)量 3 服務(wù) 4 位置 5 供應(yīng)商存貨政策 6 柔性選擇供應(yīng)商的三大要緊因素：1 供

37、應(yīng)商的產(chǎn)品價2 產(chǎn)品質(zhì)量3 供應(yīng)商的服務(wù)三種產(chǎn)品價值評估方法：成本法 收益法 市場法供應(yīng)商產(chǎn)品成本操縱四項工作：1 采購物料項目2 選擇原材料供應(yīng)商3 采購批量4 到貨時刻供應(yīng)商服務(wù) ：安裝服務(wù) 培訓(xùn)服務(wù) 維修服務(wù) 升級服務(wù) 技術(shù)支持服務(wù)供應(yīng)商制定產(chǎn)品定價三種方法1成本導(dǎo)向2需求導(dǎo)向3市場導(dǎo)向采納市場法采購的物品具有的特點：1此類物品存在于一個活躍公開市場2具有可比較的同類商品及信息3多家社會供應(yīng)群體同時供應(yīng)阻礙供應(yīng)商產(chǎn)品價格因素：1成本結(jié)構(gòu)（內(nèi)在因素）包括：原材料 勞動力價格 產(chǎn)品技術(shù)要求 生產(chǎn)技術(shù)水平2市場結(jié)構(gòu)（外在因素）包括：經(jīng)濟(jì) 政治 技術(shù)進(jìn)展水平供應(yīng)商的評估方法; 1供應(yīng)商走訪 2招

38、標(biāo)法3 協(xié)商法招標(biāo)法：指成功企業(yè)用招標(biāo)方式吸引多個有實力的供應(yīng)商來投標(biāo)然后通過評標(biāo)小組分析評比而進(jìn)行選擇最優(yōu)供應(yīng)商的方法供應(yīng)商走訪的目的;1核實供應(yīng)商在問卷調(diào)查中所回答得信息2與潛在供應(yīng)商討論產(chǎn)品或服務(wù)以及如何滿足買方需求3解決不確定因素 存在的問題以以及矛盾和沖突4建立買賣雙方關(guān)鍵人員之間的人際關(guān)系招標(biāo)書通常含有：招標(biāo)項目講明 技術(shù)規(guī)格要求 交貨時刻地點 合同樣本和投標(biāo)書格式供應(yīng)商質(zhì)量治理定義： 在特定的績效范圍內(nèi)，符合或超過現(xiàn)有和以后客戶（買方或最終客戶）期望或需求的能力。供應(yīng)商質(zhì)量治理的含義要緊內(nèi)容1一貫符合或超出標(biāo)準(zhǔn)績效的能力2現(xiàn)在或以后的客戶期望或標(biāo)準(zhǔn)3供應(yīng)商質(zhì)量不僅僅是指產(chǎn)品的實體

39、特性供應(yīng)商質(zhì)量治理的意義：1供應(yīng)商對產(chǎn)品質(zhì)量的阻礙。 2供應(yīng)商質(zhì)量高低會阻礙到供應(yīng)商現(xiàn)在及今后的績效水平。3供應(yīng)商的質(zhì)量治理依舊實現(xiàn)供應(yīng)商持續(xù)改善的必要手段4許多公司從供應(yīng)商那兒采購全部部件甚至最終產(chǎn)品因此出現(xiàn)了許多依靠具備設(shè)計和生產(chǎn)能力的供應(yīng)商的公司供應(yīng)商質(zhì)量治理策略：1提供明晰的產(chǎn)品講明書 2明確采購方期望 3采購方態(tài)度 4供應(yīng)商數(shù)量優(yōu)化5供應(yīng)商績效評定 6供應(yīng)商的持續(xù)改進(jìn) 7供應(yīng)商激勵 8供應(yīng)商質(zhì)量認(rèn)證傳統(tǒng)采購弊端：1采購過程中信息封閉 供應(yīng)商與采購方做不到信息共享阻礙采購效率造成采購庫存成本大大增加對產(chǎn)品質(zhì)量 交貨期操縱難度加大2供需雙方的關(guān)系未能專門好的協(xié)調(diào) 競爭多于合作 造成了更多

40、時刻白費在解決日常問題和供應(yīng)商的頻繁選擇能力3供應(yīng)商對用戶需求變化反應(yīng)遲鈍 缺乏應(yīng)付需求變化的能力供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系：企業(yè)與供應(yīng)商之間達(dá)成的最高層次的合作關(guān)系，它是指在相互信任的基礎(chǔ)上，供需雙方為了實現(xiàn)共同的目標(biāo)而采取的共擔(dān)風(fēng)險、共享利益的長期合作關(guān)系。供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系含義：1進(jìn)展長期的互相依靠的合作關(guān)系2雙方有著共同的目標(biāo)同時為著共同目標(biāo)有挑戰(zhàn)性的改進(jìn)打算3雙方相互信任公擔(dān)風(fēng)險共享信息共4同開發(fā)制造5以嚴(yán)格尺度來衡量合作表現(xiàn)不斷提高合作水平建立供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的意義：1通過建立長期合作伙伴關(guān)系能夠縮短供應(yīng)商的供應(yīng)周期提高供應(yīng)的靈活性2能夠降低企業(yè)的原材料零部件的庫存水平 降低治理費用 加

41、快資金周轉(zhuǎn)3提高原材料零部件的質(zhì)量4加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通改善訂單的處理過程 提高材料需求準(zhǔn)確度5能夠共享供應(yīng)商的技術(shù)與革新成果加快產(chǎn)品開發(fā)速度 縮短產(chǎn)品開發(fā)周期6能夠與供應(yīng)商共享治理經(jīng)驗推動企業(yè)整體治理水平的提高。幾種典型的供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系：1戰(zhàn)略性原料聯(lián)盟2先進(jìn)技術(shù)進(jìn)展伙伴關(guān)系3供應(yīng)商早期參與流程設(shè)計的技術(shù)聯(lián)盟供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系評價原則;1具有正式的溝通程序2致力于供應(yīng)商的成功3共同獲利4關(guān)系穩(wěn)定不依靠個不人5始終認(rèn)真審視供應(yīng)商績效6雙方對對方具有合理的預(yù)期/期望7職員有責(zé)任遵循職業(yè)道德8共享有益信息 9指導(dǎo)供應(yīng)商改進(jìn)10基于采購的總成本進(jìn)行非敵意交流共同決策供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系建立途徑：1首

42、先采購部門要在對供應(yīng)市場調(diào)研的基礎(chǔ)上向有關(guān)部門提出對采購物品的分析分類，依照預(yù)先設(shè)定的伙伴關(guān) 系型供應(yīng)商制定出供應(yīng)商分類模塊，確定伙伴型供應(yīng)商對象。2依照對供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的要求，明確具體的目標(biāo)及考核指標(biāo)，制定出達(dá)成目標(biāo)的行動打算。3通過供應(yīng)商會議、供應(yīng)商訪問等形式對打算實施進(jìn)行組織和進(jìn)度跟進(jìn)，定期檢查進(jìn)度，及時調(diào)整行動。4在公司內(nèi)部還要通過供應(yīng)商月度考評，體系審核等機(jī)制跟蹤供應(yīng)商的綜合表現(xiàn)，及時反饋并提出改進(jìn)要求幸免供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系失敗的要點：1高層治理的承諾（最關(guān)鍵的）2嚴(yán)格的供應(yīng)商選擇過程3持續(xù)努力的改進(jìn)4目標(biāo)一致5合作伙伴支持體系和文件6不斷關(guān)注雙贏機(jī)會7廣泛溝通和分享信息8建立信

43、任9資源讓步10關(guān)于合作伙伴治理目標(biāo)和期望利益的內(nèi)部教育11人員發(fā)生變動時 保持合作伙伴關(guān)的系能力 第七章采購價格：指企業(yè)進(jìn)行采購作業(yè)時，通過某種方式與供應(yīng)商之間確定的所需采購的物品或服務(wù)價格。采購價格的種類：送達(dá)價即到岸價加運費出廠價指供應(yīng)商報價不包括運費現(xiàn)金價指以現(xiàn)金或相等的方式支付貨款期票價指以期票或延期付款方式凈價指實際收到貨款不再支付費用毛價指可折讓的現(xiàn)貨價重新定價合約價按議定價交易實價實際支付價格采購價格的阻礙因素：1 供應(yīng)商成本的高低 2 規(guī)格與品質(zhì) 3 采購物品的供需關(guān)系4 生產(chǎn)季節(jié)與采購時機(jī) 5 采購數(shù)量多少6 交貨條件 7 付款條件采購定價方法：1產(chǎn)品生命周期成本法：以最低

44、的成本，在生命周期內(nèi)使具體的 物理資產(chǎn)獲得最佳利用。2目標(biāo)成本法：源于市場競爭價格推導(dǎo)出產(chǎn)品成本估算，它被用來不斷改進(jìn)和更新技術(shù)及生產(chǎn)程序，以降低成本。采購談判：指企業(yè)為采購商品，作為買方與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)的有關(guān)事項，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等，通過反復(fù)磋商,謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都中意的購銷關(guān)系的過程。談判方法分類：1 價值型談判法以友好關(guān)系來產(chǎn)生理想的結(jié)果2 強(qiáng)硬型談判法 將對方視為“敵人”3 和氣型談判法以友好關(guān)系為動身點采購談判的內(nèi)容：1 商品的品質(zhì)條件 2 商品價格條件 3 商品的數(shù)量條件 4 商

45、品的包裝條件 5 交貨條件 6 貨款的支付條件 7 物資保險條件8 商品的檢驗與索賠條件9 不可抗力條件 10 仲裁 采購談判的作用：1 能夠爭取降低采購成本2 能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量 3 能夠爭取采購物資及時送達(dá) 4 能夠獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項目5 能夠降低采購風(fēng)險 6 能夠妥善處理糾紛 采購談判阻礙因素：談判參與者 談判形式 談判時刻采購談判前打算的制定（成功談判打算步驟）：1 確立談判的具體目標(biāo)2 分析各方優(yōu)劣勢3 收集相關(guān)信息4 認(rèn)識對方需要的5 識不實際問題和情況6 為每一個問題設(shè)定一個成交位置7 開發(fā)談判資料和策略8 向其他人員簡要介紹談判內(nèi)容9 談判演練采購談判策略技巧：1 投石問路策略

46、2 幸免爭論策略3 情感溝通策略4 聲東擊西策略5 最后通牒策略6 其他談判策略其他談判策略有：多聽少講 先苦后甜 欲擒故縱 以退為進(jìn)采購合同：是經(jīng)濟(jì)合同的一種，是供需雙方為執(zhí)行供銷任務(wù)，明確雙方權(quán)利和義務(wù)而簽訂的具有法律效力的書面協(xié)議。采購合同的特征：1 采購合同時當(dāng)事人之間的經(jīng)濟(jì)法律行為，而不是一般的行為2 采購合同時當(dāng)事人之間的合法行為。3 采購合同具有明確的目的性 4 采購合同的當(dāng)事人必須是具有法人資格的社會組織。 5 采購合同必須是等價有償?shù)?，簽訂采購合同?yīng)當(dāng)遵守等價交換原則，實行有償轉(zhuǎn)讓，不同意通過采購合同進(jìn)行無償挑撥或無償占有采購合同的作用：1 采購合同有利于加強(qiáng)和進(jìn)展企業(yè)之間的

47、聯(lián)系和協(xié)作2 采購合同有利于加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)核算和改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營治理水平，有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益3 采購合同有利于采納法律手段治理經(jīng)濟(jì)。采購合同簽訂原則：1 合法原則（首先，當(dāng)事人的資格必須合法、其次，采購合同的形式必須合法，即除即時結(jié)清的采購合同以外，其余形式的合同應(yīng)采納書面形式、再次，簽訂采購合同的形式必須合法、最后，采購合同的內(nèi)容必須合法，不得有違反法律和損害他人利益的條款）2 平等互利、協(xié)商一致、等價有償?shù)脑瓌t采購合同的分類：一.有效的采購合同：指采購方與賣方訂立的合同是符合國家法律的要求、具有法律效力，受國家法律愛護(hù)的采購合同。采購合同有效的條件有：1 合同的當(dāng)事人符合法律的要求 2 意

48、思表示真實 3 合同的內(nèi)容不能違法法律和社會公共利益，否則可不能受到法律愛護(hù)二.效力待定的采購合同包括三種：1 限制行為能力人訂立的合同2 無代理權(quán)人以他人的名義訂立的合同3 無處分權(quán)人處分他人財產(chǎn)的采購合同。三.無效的采購合同 1 一方以欺詐、脅迫手段訂立合同，損害國家利益的合同 2 惡意串通，損害國家、集體或者第三人利益的合同3 以合法形式掩蓋非法目的的合同 4 損害社會公共利益的合同 5 違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的合同。四.可撤銷合同1 重大誤解的采購合同2 顯失公平的采購合同3 欺詐、脅迫的采購合同）幾種的專門的采購合同：1 分期付款采購合同2憑樣品采購的采購合同 3 試用的采購合

49、同 4招、投標(biāo)的采購合同采購合同組成部分1商品的名稱2質(zhì)量條款3數(shù)量和計量單位4商品的價格5交貨期限地點和方式6產(chǎn)品包裝標(biāo)準(zhǔn)和包裝物供應(yīng)與回收7商品的驗收方法8違約責(zé)任9結(jié)算方式采購合同履行的差不多原則：1 全面履行原則 又稱適當(dāng)履行原則 正確履行原則 是指采購合同當(dāng)事人按合同約定的主體 標(biāo)的 數(shù)量 質(zhì)量 價款 履行期限 履行地點 履行方式全面完成合同義務(wù)的原則2 協(xié)作履行原則指采購合同當(dāng)事人在全面履行義務(wù)合同的同時應(yīng)當(dāng)依據(jù)老實信用所產(chǎn)生的附屬義務(wù) 包括 通知 協(xié)助 保密糾紛的解決途徑：1 和解或調(diào)解 2 仲裁 3 訴訟1和解是發(fā)生買賣合同爭議后，合同各方當(dāng)事人直接進(jìn)行磋商，在相互諒解的基礎(chǔ)上

50、解決爭議的一種方式2調(diào)解是買賣合同當(dāng)事人之間發(fā)生爭議后，由第三方對爭議各方依理依據(jù)進(jìn)行勸講，并是爭議雙方在諒解的基礎(chǔ)上達(dá)成和解協(xié)議的方法3仲裁指買賣合同的當(dāng)事人通過協(xié)議將其爭議提交給仲裁機(jī)構(gòu)，由仲裁機(jī)構(gòu)依照仲裁程序?qū)幾h做出裁決從而解決爭議。4訴訟指買賣合同當(dāng)事人之間產(chǎn)生糾紛以后在沒有有效仲裁協(xié)議的情況下，其中一方向人民法院提起民事訴訟請求人民法院解決爭議的方式。采購合同終止的緣故：1 義務(wù)差不多按照約定履行2 合同解除 3 債務(wù)相互抵銷 4 債務(wù)人依法將標(biāo)的物提存5 債權(quán)人免除債務(wù)6 債券債務(wù)同歸于一人 7 法律規(guī)定或者當(dāng)事人約定終止的其他情形法定解除合同條件：1 因不可抗力不能實現(xiàn)訂立合同

51、的目的 2 在履行期限滿屆之前當(dāng)事人一方明確表示或以自己行為表示不履行要緊債務(wù) 另一方當(dāng)事人就能夠解除合同 3 當(dāng)事人一方延遲履行要緊債務(wù)經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)為履行 4 當(dāng)事人一方延遲履行債務(wù)或者其他違約行為致不能實現(xiàn)合同目的 這是應(yīng)當(dāng)同意當(dāng)事人解除合同5法律規(guī)定的其他形式采購合同抵消：指成功合同債務(wù)的相互抵消是指在采購合同中雙方當(dāng)事人互相有債務(wù)時各自用自己的債權(quán)在對等的數(shù)額內(nèi)同對方抵消債務(wù)的行為采購合同提存的法定條件：1債權(quán)人無正當(dāng)理由拒絕受領(lǐng)2債權(quán)人下落不明3債權(quán)人死亡未確定繼承人或喪失民事行為能力未確定監(jiān)護(hù)人4法律規(guī)定的其他形式采購合同終止的方法：1 采購合同清償2 合同解除 3 合同的

52、抵銷 4 采購合同的提存5 采購合同的債務(wù)免除 6 采購合同的債權(quán)債務(wù)混同 第八章采購質(zhì)量：指一個組織通過建立采購質(zhì)量治理保證體系對供應(yīng)商提供的產(chǎn)品進(jìn)行選擇 評價 驗證 從而確保采購的產(chǎn)品符合規(guī)定的質(zhì)量要求的一種過程其他有關(guān)質(zhì)量定義：1產(chǎn)品或服務(wù)所具有的能夠滿足特定需求的所有特征和屬性2適合使用3符合規(guī)定4產(chǎn)品特性符合其應(yīng)達(dá)到的要求包括可靠性可維護(hù)性及安全性全面質(zhì)量治理及核心:指通過組織內(nèi)部所有層次和所有職能部門的積極參與 使組織所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量得到持續(xù)不斷的改進(jìn)和提高的綜合治理理念。核心1包括產(chǎn)品質(zhì)量 服務(wù)質(zhì)量 成本質(zhì)量2全過程的質(zhì)量 指質(zhì)量貫穿于生產(chǎn)過程意味著全面質(zhì)量治理要始于識不

53、顧客的需要 終于滿足顧客的需要3全員參與的質(zhì)量如企業(yè)對職員進(jìn)行質(zhì)量教育強(qiáng)調(diào)全員把關(guān)組成質(zhì)量治理小組4全企業(yè)的質(zhì)量目的是建立企業(yè)質(zhì)量保證體系5全社會推動的質(zhì)量治理PDCA循環(huán)的特點：1 大環(huán)套小環(huán) 2 階梯式上升 3 循環(huán)往復(fù)，永不停止。采購質(zhì)量治理：對采購質(zhì)量的打算、組織、協(xié)調(diào)和操縱，通過對供應(yīng)商質(zhì)量的評估和認(rèn)證，從而建立起采購治理質(zhì)量保證體系，保證企業(yè)的物資供應(yīng)活動。采購質(zhì)量治理對企業(yè)的作用：1 有利于提高企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量 2 有利于保證企業(yè)生產(chǎn)有節(jié)奏、持續(xù)地進(jìn)行 3 有利于保證企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)和使用環(huán)節(jié)的安全采購質(zhì)量治理要緊容量;1 對采購部門本身的質(zhì)量進(jìn)行治理2 對供應(yīng)商的質(zhì)量評估及建立質(zhì)量保證

54、體系采購認(rèn)證體系3 建立采購質(zhì)量治理體系采購部門質(zhì)量治理的內(nèi)容;一 采購部門的質(zhì)量治理1 物料采購的質(zhì)量治理 2 物料采購的組織工作 3 物料采購供應(yīng)的協(xié)調(diào)工作 4 物料采購供應(yīng)的操縱工作二 供應(yīng)商認(rèn)證與評估三 產(chǎn)品檢驗產(chǎn)品檢驗應(yīng)考慮的問題：1產(chǎn)品在儲運過程中可能發(fā)生某些變化2產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)質(zhì)量發(fā)生變化3供貨廠商的成品檢驗和發(fā)貨難免出現(xiàn)失誤4防止不法供貨廠商惡意的質(zhì)量欺詐產(chǎn)品檢驗作用要緊體現(xiàn)在1 嚴(yán)把進(jìn)貨質(zhì)量關(guān) 確保最終產(chǎn)品質(zhì)量 2 進(jìn)行質(zhì)量驗證 對供應(yīng)商實施事后質(zhì)量監(jiān)督3 發(fā)覺問題 分清責(zé)任 4 摸清進(jìn)貨質(zhì)量狀況 有利于保管保養(yǎng)采購質(zhì)量治理的差不多原則（5R）：1 適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量 2 適當(dāng)?shù)墓?yīng)

55、商 3 適當(dāng)?shù)臅r刻 4 適當(dāng)?shù)牡攸c 5 適當(dāng)?shù)臄?shù)量建立采購質(zhì)量治理體系：一 培植現(xiàn)代質(zhì)量治理理念，強(qiáng)化采購質(zhì)量意識二 加強(qiáng)采購全過程的質(zhì)量治理1 明確各部門的質(zhì)量職責(zé)，建立相應(yīng)的質(zhì)量操縱程序 2 建立健全采購質(zhì)量治理制度 3 加強(qiáng)對供應(yīng)商的動態(tài)治理 4 嚴(yán)格把好質(zhì)量檢驗關(guān) 5 加強(qiáng)對不合格品的操縱）三 努力做好采購質(zhì)量治理的基礎(chǔ)工作1 做好采購信息的治理工作 2 重視提高采購人員的素養(yǎng) 3 做好采購的標(biāo)準(zhǔn)化工作四 建立采購質(zhì)量治理保證體系1 明確的采購質(zhì)量目標(biāo)、采購質(zhì)量打算和采購質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 2 嚴(yán)格的采購質(zhì)量責(zé)任制 3 專職的采購質(zhì)量治理機(jī)構(gòu) 4 采購治理業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和治理流程程序化 5 高效、靈

56、敏的采購信息及采購系統(tǒng)6供應(yīng)商的質(zhì)量保證活動采購質(zhì)量治理差不多技術(shù)：一.調(diào)查表法又稱檢查表 核對表 統(tǒng)計分析表 指利用統(tǒng)計圖表收集數(shù)據(jù)并對數(shù)據(jù)進(jìn)行粗略整理和分析的一種方法 常用的1 采購質(zhì)量分析調(diào)查表 2 操作檢查表3 不良緣故調(diào)查表4 缺陷位置調(diào)查表5 矩陣調(diào)查表6 不合格品項目調(diào)查表 紅色的為三個代表性的表二.因果圖三.抽樣檢驗 四.直方圖 五.質(zhì)量功能展開抽樣方案類型：標(biāo)準(zhǔn)型 選擇型 調(diào)整型直方圖類型與因素：1雙峰型（兩個分布數(shù)據(jù)混合在一起造成的）2鋸齒型（測量儀器誤差或觀測數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確造成的）3陡壁型（采納不合格產(chǎn)品數(shù)據(jù)來作直方圖）4偏態(tài)型(公差上下限受到限制或進(jìn)行軸外圓加工時)5平臺型

57、（多個總體和分布混合在一起或生產(chǎn)過程中某種緩慢的傾向）6孤島型（生產(chǎn)過程出現(xiàn)異常情況）質(zhì)量功能展開的步驟:1 明確要服務(wù)的內(nèi)部顧客2 了解顧客的需求3 科學(xué)選擇供應(yīng)商4 對已采購物料進(jìn)行檢驗5 確定改進(jìn)方向第九章采購績效：采購工作質(zhì)量的好壞，具體講來確實是從數(shù)量和質(zhì)量上來評估采購的職能部門和工作人員達(dá)到規(guī)定目標(biāo)和具體目標(biāo)的程度。采購績效評估：對采購工作進(jìn)行全面系統(tǒng)的評價、對比從而判定采購整體水平的做法，可通過自我評估、內(nèi)審、治理評審等方式進(jìn)行。采購績效評估的作用：1 確保采購目標(biāo)的實現(xiàn)2 提供改進(jìn)績效的依據(jù)3 作為個人或部門獎懲的參考提高個人和部門的積極性4 促進(jìn)部門關(guān)系采購績效評估的原則1

58、要選擇適當(dāng)?shù)暮饬恐笜?biāo)績效指標(biāo)的目標(biāo)值要科學(xué)合理2 評估工作的持續(xù)與長期化3 評估工作要有全局意識采購績效評估分類：1 定性評估和定量評估2 總體評估和具體評估3 外部評估和內(nèi)部評估4 個人評估和職能部門評估5 定期評估和不定期評估采購績效評估的標(biāo)準(zhǔn)：一 歷史績效標(biāo)準(zhǔn)二 預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)（原則：1 固定標(biāo)準(zhǔn) 2 挑戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn) 3 可實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)）三 行業(yè)平均標(biāo)準(zhǔn) 四 目標(biāo)績效標(biāo)準(zhǔn)采購績效評估指標(biāo)：1價格和成本績效指標(biāo)（實際價格與標(biāo)準(zhǔn)成本的差額 實際價格與過去移動平均價格的差額 使用時價格與采購時價格的差額 當(dāng)期采購價格與基期采購價格之比）2質(zhì)量績效指標(biāo) (質(zhì)量體系 物料質(zhì)量)3時刻績效指標(biāo) ( 緊急采購費用指標(biāo)

59、 缺料停工損失指標(biāo)04 效率績效指標(biāo)（采購金額 采購金額占銷售收入的百分比 訂單數(shù)量 采購部門的費用 采購打算完成率）5 物流績效指標(biāo)（庫存 運輸 客戶訂單履行）6供應(yīng)商績效指標(biāo)（供應(yīng)商數(shù)量 供應(yīng)商質(zhì)量 供應(yīng)商關(guān)系 準(zhǔn)時交貨比率 進(jìn)貨殘缺和退貨次數(shù)）7戰(zhàn)略績效指標(biāo)采購績效評估的步驟：1 確定需要評估的績效類型2 具體評估 指標(biāo)設(shè)定3 建立績效評估標(biāo)準(zhǔn)4 選定評估人員5 確定評估時刻和評估頻率6 實施評估并將結(jié)果反饋標(biāo)桿治理：是一種通過和該企業(yè)最大的競爭者或者行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行比較，對產(chǎn)品、服務(wù)、流程、行動和方法進(jìn)行持續(xù)評價的方法標(biāo)桿治理的作用：標(biāo)桿治理的過程能關(guān)心企業(yè)識不最好的企業(yè)或是部門所采納的

60、方法，同時應(yīng)用于自身商業(yè)活動中來，這能夠直接導(dǎo)致績效的提升。標(biāo)桿治理也能打破因循守舊的狀況。治理者開始關(guān)注企業(yè)外部的情況，考慮到底是什么能讓自己的績效水平處于同行業(yè)領(lǐng)先地位，這有助于關(guān)心企業(yè)獲得有價值的市場信息標(biāo)桿治理實施條件：1結(jié)構(gòu)條件（足夠財務(wù)能力 充足時刻 擁有足夠標(biāo)桿治理知識并能夠靈活運用。）2文化條件（有抱負(fù)有變革欲望情愿共享信息）3技能條件（有關(guān)過程資料 理解不同運作過程如何阻礙對企業(yè)競爭優(yōu)勢和關(guān)鍵成功因素過程績效標(biāo)準(zhǔn)）標(biāo)桿治理的類型：依照實施標(biāo)桿治理活動主體不同劃分1戰(zhàn)略標(biāo)桿治理 2運營標(biāo)桿治理 3支持性活動的標(biāo)桿治理依照作為標(biāo)桿對象不同劃分1內(nèi)部標(biāo)桿治理 2競爭者標(biāo)桿治理 3廣