10511銷售團(tuán)隊(duì)管理高綱1255江蘇省自考大綱

1、.PAGE ：.；高綱江蘇省高等教育自學(xué)考試大綱 銷售團(tuán)隊(duì)管理全國高等教育自學(xué)考試指點(diǎn)委員會(huì) 制定課程性質(zhì)與課程目的一、課程性質(zhì)和特點(diǎn)課程是高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)(本科段)的必修課。該課程是為培育自學(xué)應(yīng)考者掌握和運(yùn)用銷售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)而設(shè)置的一門專業(yè)課程。對(duì)于銷售管理專業(yè)的自學(xué)考生來說，學(xué)好這門課程有利于提高其作為銷售管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、管理程度和職業(yè)才干；有利于促進(jìn)企業(yè)銷售管理隊(duì)伍專業(yè)化、職業(yè)化，以順應(yīng)企業(yè)的開展和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建立的需求。二、課程目的課程設(shè)置的目的是：. 培育考生對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理的全面認(rèn)識(shí)，充分了解銷售團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)銷售活動(dòng)中的重要作用。. 掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的根本原理，

2、掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要任務(wù)內(nèi)容，掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的根底實(shí)際、根本方法和技藝，培育良好的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技藝。. 學(xué)會(huì)運(yùn)用相關(guān)實(shí)際知識(shí)、戰(zhàn)略和技巧，提高獨(dú)立分析和處理有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理中的實(shí)踐問題的才干，提高管理銷售團(tuán)隊(duì)的綜合才干，以便可以更好地順應(yīng)企業(yè)開展的需求。. 了解相關(guān)知識(shí)與銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)際之間的聯(lián)絡(luò)，了解銷售團(tuán)隊(duì)管理與本專業(yè)其它課程之間的聯(lián)絡(luò)。三、與相關(guān)課程的聯(lián)絡(luò)與區(qū)別課程，是銷售管理類專業(yè)的專業(yè)課程，課程內(nèi)容以在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下活動(dòng)的銷售團(tuán)隊(duì)為研討對(duì)象，主要包括銷售經(jīng)理的角色認(rèn)識(shí)和轉(zhuǎn)換、銷售團(tuán)隊(duì)的組織、人員招聘與培訓(xùn)；銷售團(tuán)隊(duì)的酬金設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)的目的和銷售方案、銷售團(tuán)隊(duì)的指點(diǎn)方法

3、、銷售過程的管理、銷售方案的制定與執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)的鼓勵(lì)與業(yè)績(jī)提升、銷售績(jī)效評(píng)價(jià)、銷售團(tuán)隊(duì)的溝通與精神培育等。作為銷售管理專業(yè)本科段的專業(yè)課，該課程有很強(qiáng)的綜合性，與該專業(yè)的其它課程有著相輔相成的關(guān)系。通常，、是學(xué)習(xí)本課程的根底，為銷售團(tuán)隊(duì)的目的制定、銷售方案制定提供根本思緒，建議考生先學(xué)習(xí)這二門課程。、是銷售團(tuán)隊(duì)目的制定、銷售方案制定、鼓勵(lì)機(jī)制和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中都需求思索的內(nèi)容，建議考生與銷售團(tuán)隊(duì)管理課程同時(shí)學(xué)習(xí)。而管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)運(yùn)用對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的全面綜合管理將發(fā)揚(yáng)作用，建議考生后學(xué)。在學(xué)習(xí)過程中，考生應(yīng)留意這些課程知識(shí)之間的相互聯(lián)絡(luò)，學(xué)會(huì)融會(huì)貫穿、綜合運(yùn)用。四、課程的重點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理是一個(gè)循序漸進(jìn)

4、的體系。本課程的學(xué)習(xí)重點(diǎn)包括銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)的目的、銷售團(tuán)隊(duì)的銷售方案、銷售團(tuán)隊(duì)的鼓勵(lì)機(jī)制、銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)等內(nèi)容。本課程的學(xué)習(xí)難點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議、銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理、銷售團(tuán)隊(duì)的鼓勵(lì)等內(nèi)容。這些內(nèi)容既需求其他課程如心思學(xué)、人力資源管理等課程的知識(shí)作根底，也要求參考人員具有一定的實(shí)際閱歷或有一定的案例學(xué)習(xí)積累。 考核目的本大綱在考核目的中，按照識(shí)記、領(lǐng)會(huì)、簡(jiǎn)單運(yùn)用和綜合運(yùn)用四個(gè)層次規(guī)定其應(yīng)到達(dá)的才干層次要求。四個(gè)才干層次是遞進(jìn)關(guān)系，各才干層次的含義是：識(shí)記：要求考生可以識(shí)別和記憶本課程中有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理的根本原理及銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要內(nèi)容，并可以根據(jù)考核的不同要求，

5、做正確的表述、選擇和判別。領(lǐng)會(huì)：要求考生可以領(lǐng)悟和了解本課程中有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要概念及原理的內(nèi)涵及外延，了解其與普通銷售管理的區(qū)別和聯(lián)絡(luò)，并能根據(jù)考核的不同要求，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)常遇到問題進(jìn)展分析，做出正確的判別、解釋和闡明。簡(jiǎn)單運(yùn)用：要求考生可以根據(jù)知的現(xiàn)實(shí)或案例，結(jié)合所屬章節(jié)的主要內(nèi)容，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理的問題進(jìn)展某一方面的分析和論證，得出正確的結(jié)論或做出正確的判別。綜合運(yùn)用：要求考生可以根據(jù)知的現(xiàn)實(shí)或案例，綜合運(yùn)用相關(guān)章節(jié)內(nèi)容和知識(shí)，融會(huì)貫穿，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理能夠出現(xiàn)的問題，進(jìn)展多方面的分析和論證，得出處理問題的綜合方案。 課程內(nèi)容與考核要求第一章 銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與開展一、學(xué)習(xí)目的與要求經(jīng)

6、過本章的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生了解銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀；掌握銷售團(tuán)隊(duì)的根本概念及作用、構(gòu)成要素、開展周期；了解銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)概述一銷售團(tuán)隊(duì)的概念銷售團(tuán)隊(duì)的定義；建立銷售團(tuán)隊(duì)的意義。二銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素一個(gè)勝利的銷售團(tuán)隊(duì)必需具備個(gè)要素：特定的銷售目的、銷售成員、指點(diǎn)者的權(quán)限、銷售團(tuán)隊(duì)定位、詳細(xì)的銷售方案。三銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別表如今個(gè)方面：目的、指點(diǎn)、協(xié)作、技藝、責(zé)任、績(jī)效。四銷售團(tuán)隊(duì)的指點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的指點(diǎn)的特點(diǎn)。第二節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀一銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用從六個(gè)方面了解。二銷售團(tuán)隊(duì)存在的問題從六個(gè)方面了解。第三節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)的開展周期 主要為六個(gè)階段：張望時(shí)期、飛速開展時(shí)

7、期、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期、高效時(shí)期、成熟時(shí)期、衰敗時(shí)期。一張望時(shí)期張望時(shí)期的含義及特點(diǎn)。張望時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)指點(diǎn)任務(wù)的要點(diǎn)。二飛速開展期 飛速開展期的含義及特點(diǎn)；飛速開展期銷售團(tuán)隊(duì)指點(diǎn)任務(wù)的要點(diǎn)。 三經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期 經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期的含義及特點(diǎn)；經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)指點(diǎn)任務(wù)的要點(diǎn)。四高效時(shí)期 高效時(shí)期的含義及特點(diǎn)；高效時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)指點(diǎn)任務(wù)的要點(diǎn)。五成熟時(shí)期 成熟時(shí)期的含義及特點(diǎn)；成熟時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)指點(diǎn)任務(wù)的要點(diǎn)。六衰敗時(shí)期 衰敗時(shí)期的含義及特點(diǎn)；衰敗時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)指點(diǎn)任務(wù)的要點(diǎn)。第四節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響主要表達(dá)在四個(gè)方面。一銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)助長(zhǎng)作用 社會(huì)助長(zhǎng)作用的含義及表現(xiàn)。二銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)規(guī)范化傾向 社會(huì)規(guī)

8、范化傾向的含義及表現(xiàn)。三銷售團(tuán)隊(duì)的壓力 銷售團(tuán)隊(duì)壓力的含義及表現(xiàn)。 銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)個(gè)人施壓的過程：勸說階段；引導(dǎo)階段；攻擊階段；開除階段。四從眾行為 從眾行為的含義及表現(xiàn)；從眾行為的積極作用；從眾行為的消極影響。三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求一銷售團(tuán)隊(duì)概述、識(shí)記：銷售團(tuán)隊(duì)的概念。、領(lǐng)會(huì)：銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別。銷售團(tuán)隊(duì)的指點(diǎn)。、綜合運(yùn)用：銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素。二銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀、領(lǐng)會(huì)：銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用。銷售團(tuán)隊(duì)存在的問題。 、簡(jiǎn)單運(yùn)用：銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀。三銷售團(tuán)隊(duì)的開展周期、領(lǐng)會(huì)：銷售團(tuán)隊(duì)開展周期的個(gè)時(shí)期。、簡(jiǎn)單運(yùn)用：銷售團(tuán)隊(duì)開展過程中，個(gè)不同時(shí)期的不同特點(diǎn)。、綜合運(yùn)用：銷售團(tuán)隊(duì)開展過程中，個(gè)不同時(shí)期指點(diǎn)

9、任務(wù)的留意要點(diǎn)。四銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響。、領(lǐng)會(huì)：社會(huì)助長(zhǎng)作用的含義及表現(xiàn)。 社會(huì)規(guī)范化傾向的含義及表現(xiàn)。 銷售團(tuán)隊(duì)壓力的含義及表現(xiàn)。 從眾行為的含義及表現(xiàn)。、領(lǐng)會(huì)：銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)成員施壓的個(gè)階段。、簡(jiǎn)單運(yùn)用：從眾行為的積極作用。 從眾行為的消極作用。第二章 銷售團(tuán)隊(duì)的組建一、學(xué)習(xí)目的與要求經(jīng)過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)該了解銷售團(tuán)隊(duì)的組建過程；掌握銷售團(tuán)隊(duì)的招聘原那么、招聘途徑、招聘程序、招聘手段、招聘規(guī)范；了解銷售團(tuán)隊(duì)的成員配置。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 招聘原那么一具有相關(guān)閱歷具有相關(guān)閱歷的含義；具有相關(guān)閱歷的作用。二與企業(yè)開展階段相切合企業(yè)的幾個(gè)開展階段及對(duì)銷售人員的要求。三銷售人員期望的滿足銷售人員

10、期望的種類。四與銷售人員的個(gè)性相吻合與銷售人員的個(gè)性相吻合的含義和作用。第二節(jié) 招聘預(yù)備一搜集資料，書寫提案。內(nèi)容包括：銷售區(qū)域檢查；分析市場(chǎng)情況；分析企業(yè)銷售情況；分析其他區(qū)域市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)；分析企業(yè)運(yùn)營的理念。二文案預(yù)備文案預(yù)備的內(nèi)容。包括：職位頭銜及職務(wù)描畫、所擔(dān)任區(qū)域、薪酬程度、估計(jì)本錢、能夠的人員變動(dòng)、估計(jì)業(yè)績(jī)情況、進(jìn)入時(shí)間。三判別如何選擇適宜的人；正確判別的意義；銷售經(jīng)理在作出人員判別時(shí)應(yīng)留意的要點(diǎn)。第三節(jié) 招聘途徑一大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校 詳細(xì)實(shí)施方法及特點(diǎn)；應(yīng)屆畢業(yè)生的特點(diǎn)。二人才交流會(huì)詳細(xì)實(shí)施方法、特點(diǎn)。三職業(yè)引見所詳細(xì)實(shí)施方法、特點(diǎn)。四內(nèi)部員工引薦引薦公司內(nèi)部其他部門的員工

11、的實(shí)施方法及特點(diǎn)；引薦公司外人員的實(shí)施方法及特點(diǎn)。五各種媒體廣告詳細(xì)實(shí)施方法、特點(diǎn)。六協(xié)作同伴和行業(yè)協(xié)會(huì)引見詳細(xì)實(shí)施方法、特點(diǎn)。七獵頭公司詳細(xì)實(shí)施方法、特點(diǎn)。八網(wǎng)絡(luò)招聘詳細(xì)實(shí)施方法、特點(diǎn)。第四節(jié) 招聘程序一經(jīng)過簡(jiǎn)歷進(jìn)展第一輪挑選主要任務(wù)內(nèi)容：閱讀簡(jiǎn)歷、資料審核、挑選等；應(yīng)留意的問題。二經(jīng)過面試做進(jìn)一步挑選四個(gè)根本步驟；面試評(píng)價(jià)表的主要內(nèi)容；面試時(shí)應(yīng)留意的問題。三洽談任務(wù)合同和待遇問題任務(wù)內(nèi)容：體檢、洽談待遇等。四發(fā)出聘書或致謝信對(duì)未錄用者發(fā)出贊賞信；對(duì)錄用者發(fā)出聘書。第五節(jié) 招聘手段一借助求職懇求表懇求表挑選過程的個(gè)步驟。二借助于面談面談的可靠性。面談的類別：非正式面談、規(guī)范面談、導(dǎo)向式面談、

12、流水水式面談。三借助于測(cè)試測(cè)試的可靠性；測(cè)試的一致性；測(cè)試的有效性。測(cè)試應(yīng)留意個(gè)問題。第六節(jié) 招聘規(guī)范一質(zhì)量四個(gè)方面：移情、個(gè)人積極性、自我調(diào)理才干、老實(shí)耿直。二技藝溝通技藝、組織技藝、分析技藝、時(shí)間安排技藝。三知識(shí)包括行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)、本企業(yè)知識(shí)等。四個(gè)性同感心、自我驅(qū)動(dòng)力。第七節(jié) 團(tuán)隊(duì)成員配置一銷售人員數(shù)目確實(shí)定方法任務(wù)量法；下分法；邊沿利潤(rùn)法。二團(tuán)隊(duì)成員配置本卷須知三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求一招聘原那么簡(jiǎn)單運(yùn)用：招聘的四個(gè)原那么。二招聘預(yù)備 、簡(jiǎn)單運(yùn)用：招聘的三個(gè)主要階段。、綜合運(yùn)用：搜集資料，書寫提案。 文案預(yù)備。三 招聘途徑 簡(jiǎn)單運(yùn)用：大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校 人才

13、交流會(huì) 各種媒體廣告 獵頭公司 網(wǎng)絡(luò)招聘 四 招聘程序、簡(jiǎn)單運(yùn)用：簡(jiǎn)歷挑選。面試挑選步驟。、綜合運(yùn)用：招聘的完好程序五招聘手段、領(lǐng)會(huì)：招聘的個(gè)主要手段 面談的幾種方式。、簡(jiǎn)單運(yùn)用：求職懇求表挑選的個(gè)步驟。 檢驗(yàn)應(yīng)留意個(gè)問題。 測(cè)試的有效性、綜合運(yùn)用：規(guī)范面談。 導(dǎo)向式面談。六招聘規(guī)范、識(shí)記：移情自我調(diào)理才干同感心 自驅(qū)力、綜合運(yùn)用：質(zhì)量的四個(gè)方面 技藝及主要方面七團(tuán)隊(duì)成員配置、簡(jiǎn)單運(yùn)用：任務(wù)量法下分法邊沿利潤(rùn)法。、綜合運(yùn)用：團(tuán)隊(duì)成員配置過程中人員確實(shí)定及本卷須知。第三章 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)一、學(xué)習(xí)目的與要求經(jīng)過本章的學(xué)習(xí)，了解培訓(xùn)作用；掌握銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容、程序；掌握培訓(xùn)方式、培訓(xùn)方法。二、課程

14、內(nèi)容第一節(jié) 培訓(xùn)作用一提高銷售人員的自自信心，培育其獨(dú)立性二提高銷售人員的發(fā)明力三改善銷售人員的銷售技巧四延伸銷售人員的運(yùn)用期五改善客戶關(guān)系六發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題七使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況八使員工盡快融入企業(yè)文化九使新銷售人員盡快進(jìn)入形狀十?dāng)[正老銷售人員的心態(tài)第二節(jié) 培訓(xùn)程序一分析培訓(xùn)需求組織分析；任務(wù)分析；人員分析二制定培訓(xùn)方案培訓(xùn)方案的內(nèi)容:培訓(xùn)方案的目的；培訓(xùn)內(nèi)容；三實(shí)施培訓(xùn)方案常用的種培訓(xùn)方法。四培訓(xùn)評(píng)價(jià) 培訓(xùn)評(píng)價(jià)的個(gè)原那么。第三節(jié) 培訓(xùn)內(nèi)容一認(rèn)識(shí)企業(yè)優(yōu)勢(shì) 主要內(nèi)容：了解產(chǎn)品、對(duì)手、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況等二市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)主要內(nèi)容：供求信息、目的客戶、需求特點(diǎn)、銷售技巧等。三產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品的性能、

15、特點(diǎn)、運(yùn)用知識(shí)等。四企業(yè)概略企業(yè)概略的內(nèi)容：企業(yè)的歷史、運(yùn)營目的、組織機(jī)構(gòu)、規(guī)章制度等。五銷售技巧銷售技巧的個(gè)要點(diǎn)。六管理知識(shí)與銷售有關(guān)的各項(xiàng)規(guī)章制度及客戶管理知識(shí)。七銷售態(tài)度銷售態(tài)度的含義；培訓(xùn)銷售態(tài)度的個(gè)主要目的。八銷售行政任務(wù)銷售行政任務(wù)的個(gè)主要內(nèi)容。第四節(jié) 培訓(xùn)方式一集中培訓(xùn)集中培訓(xùn)的含義；集中培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。二分開培訓(xùn) 分開培訓(xùn)的含義；分開培訓(xùn)的優(yōu)缺陷。三現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的含義；現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。第五節(jié) 培訓(xùn)方法一講授法講授法的特點(diǎn)；講授法的留意要點(diǎn)。二會(huì)議法會(huì)議法的特點(diǎn)；會(huì)議法的留意要點(diǎn)。三小組討論法小組討論法的特點(diǎn)；小組指點(diǎn)人的條件。四案例討論法案例討論法的含義和作用。五角色扮演法角色

16、扮演法的含義；角色扮演法的組織方式。六崗位培訓(xùn)法崗位培訓(xùn)法的內(nèi)容；崗位培訓(xùn)法的特點(diǎn)。七銷售模擬法銷售模擬法的含義；銷售模擬法的特點(diǎn)。八示范法示范法的含義。九自我進(jìn)修法自我進(jìn)修法特點(diǎn)和運(yùn)用范圍。十專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法第六節(jié) 培訓(xùn)要點(diǎn)培訓(xùn)中應(yīng)留意的個(gè)要點(diǎn)。一借助關(guān)系借助關(guān)系的含義和作用。二留意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力測(cè)試感應(yīng)力的個(gè)方面。三建立雙方的責(zé)任感四培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣詳細(xì)內(nèi)容。五注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度四個(gè)要點(diǎn)。六協(xié)助 銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)七處置士氣的不穩(wěn)定及時(shí)鼓勵(lì)。八銷售的平均數(shù)法那么平均數(shù)法那么的概念；平均數(shù)法那么的作用。三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求一 培訓(xùn)作用、

17、識(shí)記：提高銷售人員的自自信心，培育其獨(dú)立性提高銷售人員的發(fā)明力延伸銷售人員的運(yùn)用期發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題使新銷售人員盡快進(jìn)入形狀擺正老銷售人員的心態(tài) 、領(lǐng)會(huì)：改善銷售人員的銷售技巧改善客戶關(guān)系使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況使員工盡快融入企業(yè)文化二培訓(xùn)程序、領(lǐng)會(huì)：培訓(xùn)的組織分析。培訓(xùn)的任務(wù)分析。培訓(xùn)的人員分析。培訓(xùn)方案評(píng)價(jià)的原那么。實(shí)施培訓(xùn)方案的方法。、綜合運(yùn)用：培訓(xùn)方案的目的。培訓(xùn)方案的步驟。培訓(xùn)方案的主要內(nèi)容。(三) 培訓(xùn)內(nèi)容、簡(jiǎn)單運(yùn)用：企業(yè)優(yōu)勢(shì)所包含的內(nèi)容。市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)所包含的主要內(nèi)容。企業(yè)概略的內(nèi)容。銷售技巧所包含的內(nèi)容。管理知識(shí)所包含的內(nèi)容。、領(lǐng)會(huì)：了解產(chǎn)品知識(shí)的目的。 培訓(xùn)銷售態(tài)度的目的。

18、銷售行政任務(wù)所包含的內(nèi)容。(四) 培訓(xùn)方式、識(shí)記：集中培訓(xùn)的含義。 分開培訓(xùn)的含義。 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的含義、簡(jiǎn)單運(yùn)用：集中培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。 分開培訓(xùn)的優(yōu)缺陷。 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。(五) 培訓(xùn)方法、領(lǐng)會(huì)：角色扮演法的含義及組織方式。崗位培訓(xùn)法的內(nèi)容及特點(diǎn)。銷售模擬法的含義及特點(diǎn)。示范法的含義。小組討論法的特點(diǎn)。、簡(jiǎn)單運(yùn)用：講授法的特點(diǎn)及留意要點(diǎn)。會(huì)議法的特點(diǎn)及留意要點(diǎn)。小組討論法中指點(diǎn)人的條件。案例討論法的含義和作用。(六) 培訓(xùn)要點(diǎn)、領(lǐng)會(huì)：借助關(guān)系的含義和作用。銷售感應(yīng)力所包含的內(nèi)容。 、簡(jiǎn)單運(yùn)用：建立雙方的責(zé)任感的詳細(xì)內(nèi)容培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣的詳細(xì)內(nèi)容受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度的個(gè)要點(diǎn)。、綜

19、合運(yùn)用：平均數(shù)法那么的概念及作用第四章 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬一、學(xué)習(xí)目的與要求經(jīng)過本章的學(xué)習(xí)，熟習(xí)銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬方式、薪酬選擇和薪酬實(shí)施。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 薪酬方式一純粹薪水制度薪酬的概念及主要構(gòu)成部分；純粹薪水制度的含義；純粹薪水制度的個(gè)特點(diǎn)及運(yùn)用。二純粹傭金制度純粹傭金制度的概念；采用純粹傭金制度的利弊分析及運(yùn)用；彌補(bǔ)純粹傭金制度缺乏的個(gè)方法。三純粹獎(jiǎng)金制度純粹獎(jiǎng)金制度的含義；純粹獎(jiǎng)金制度與純粹傭金制度的個(gè)主要區(qū)別、特點(diǎn)及運(yùn)用。四薪水加傭金制度薪水加傭金制度的概念；薪水加傭金制度的個(gè)優(yōu)勢(shì)及運(yùn)用。五薪水加獎(jiǎng)金制度薪水加獎(jiǎng)金制度的個(gè)特點(diǎn)及運(yùn)用。六薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度特點(diǎn)。七

20、股票期權(quán)股票期權(quán)的含義和特點(diǎn)。八特別獎(jiǎng)勵(lì)制度特別獎(jiǎng)勵(lì)制度的含義。第二節(jié) 薪酬選擇一薪酬選擇的原那么公平原那么；鼓勵(lì)原那么；穩(wěn)定原那么；靈敏原那么；控制原那么；邊沿原那么；合理原那么。二選擇薪酬制度的參考要素效率型銷售方式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)；效能型銷售薪酬方式的特點(diǎn)。種市場(chǎng)戰(zhàn)略的特點(diǎn)及運(yùn)用：閃電站、陣地戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)。第三節(jié) 薪酬實(shí)施一薪酬預(yù)測(cè)薪酬預(yù)測(cè)的種方法。二薪酬評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)任務(wù)的點(diǎn)本卷須知三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求一薪酬方式、領(lǐng)會(huì)：薪酬概念及構(gòu)成。純粹薪水制度的概念。 純粹傭金制度的概念。 純粹獎(jiǎng)金制度概念。 薪水加傭金制度的概念。 薪水加獎(jiǎng)金制度的概念。 薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度的概念。 股票

21、期權(quán)的含義。 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度的概念。、綜合運(yùn)用：純粹薪水制度的特點(diǎn)及運(yùn)用。 純粹傭金制度的特點(diǎn)及運(yùn)用。 純粹獎(jiǎng)金制度特點(diǎn)及運(yùn)用。 薪水加傭金制度的優(yōu)勢(shì)及運(yùn)用。 薪水加獎(jiǎng)金制度的運(yùn)用。 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度的運(yùn)用。二薪酬選擇 、領(lǐng)會(huì)：薪酬選擇的個(gè)原那么。 公平原那么；鼓勵(lì)原那么；穩(wěn)定原那么；靈敏原那么；控制原那么；邊沿原那么；合理原那么。 、簡(jiǎn)單運(yùn)用：效率型銷售方式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)。效能型銷售薪酬方式的特點(diǎn)。 、綜合運(yùn)用：種市場(chǎng)戰(zhàn)略及運(yùn)用。三薪酬實(shí)施綜合運(yùn)用：薪酬預(yù)測(cè)的種方法。薪酬評(píng)價(jià)任務(wù)的個(gè)方面。第五章 銷售團(tuán)隊(duì)的目的一、學(xué)習(xí)目的與要求經(jīng)過本章的學(xué)習(xí)，掌握銷售團(tuán)隊(duì)目的值確實(shí)立方法；了解銷售團(tuán)隊(duì)目的制定的

22、原那么；學(xué)會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)目的管理。二、課程內(nèi)容 第一節(jié) 目的制定原那么一銷售目的是團(tuán)隊(duì)愿景的行動(dòng)綱領(lǐng)銷售目的的含義；銷售團(tuán)隊(duì)目的與愿景的關(guān)系。二制定銷售目的的原那么黃金準(zhǔn)那么SMART：明確性、可衡量性、可接受性、實(shí)踐性、時(shí)限性。三制定團(tuán)隊(duì)銷售目的的本卷須知點(diǎn)本卷須知。 第二節(jié) 目的制定程序一設(shè)計(jì)銷售目的主要內(nèi)容和意義。二了解銷售的關(guān)鍵流程主要內(nèi)容和意義。三外部市場(chǎng)劃分幾種外部市場(chǎng)劃分的根據(jù)：按區(qū)域、按客戶群、按產(chǎn)品等。四內(nèi)部組織和職能界定主要內(nèi)容。五確定銷售團(tuán)隊(duì)人員編制主要內(nèi)容和意義。六薪酬考核體系設(shè)計(jì) 第三節(jié) 目的值確立方法一銷售生長(zhǎng)率確定法銷售生長(zhǎng)率的含義；銷售生長(zhǎng)率的計(jì)算公式；銷售目的值的

23、計(jì)算公式。二市場(chǎng)占有率確定法市場(chǎng)占有率的含義；市場(chǎng)占有率的計(jì)算公式；銷售目的值的計(jì)算公式。三市場(chǎng)覆蓋率確定法市場(chǎng)覆蓋率的含義；市場(chǎng)覆蓋率的計(jì)算公式。四損益平衡點(diǎn)確定法損益平衡點(diǎn)的含義；損益平衡點(diǎn)的計(jì)算公式。五經(jīng)費(fèi)倒推確定法經(jīng)費(fèi)的詳細(xì)內(nèi)容；銷售毛利率計(jì)算公式；變動(dòng)本錢率計(jì)算公式。六消費(fèi)者購買力確定法消費(fèi)者購買力確實(shí)定方法。七基數(shù)確定法基數(shù)確定法的含義；根據(jù)人均銷售收入計(jì)算銷售收入目的值的計(jì)算公式；根據(jù)人均毛利計(jì)算銷售目的值的計(jì)算公式。八銷售人員申報(bào)確定法銷售人員申報(bào)確定法的含義；個(gè)留意點(diǎn)。第四節(jié) 銷售目的內(nèi)容一團(tuán)隊(duì)銷售目的銷售額目的及含義；利潤(rùn)目的；銷售費(fèi)用估計(jì)；銷售活動(dòng)目的。二個(gè)人的銷售目的常

24、規(guī)性目的；處理問題的目的；創(chuàng)新性目的。三客觀評(píng)價(jià)銷售人員的個(gè)人目的評(píng)價(jià)的個(gè)要點(diǎn)。四制定個(gè)人目的的本卷須知點(diǎn)本卷須知。第五節(jié) 銷售目的管理一銷售目的的設(shè)定銷售團(tuán)隊(duì)目的管理的含義及意義；銷售目的設(shè)定的根本思緒。二銷售目的的執(zhí)行銷售目的執(zhí)行的含義。三銷售目的的修正銷售目的修正的含義。四銷售目的的追蹤銷售目的追蹤的含義。五銷售目的的稽核稽核方式；稽核對(duì)象六獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)的含義；獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容的區(qū)分。三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求一銷售目的制定的原那么、識(shí)記：銷售目的的含義。、領(lǐng)會(huì)：銷售團(tuán)隊(duì)目的與愿景的關(guān)系。、綜合運(yùn)用：制定銷售目的的黃金準(zhǔn)那么SMART。制定團(tuán)隊(duì)銷售目的的留意點(diǎn)。二銷售目的制定程序簡(jiǎn)單運(yùn)用：設(shè)計(jì)銷售目的

25、的主要內(nèi)容和意義。 銷售的關(guān)鍵流程主要內(nèi)容和意義。外部市場(chǎng)劃分的主要內(nèi)容和意義。內(nèi)部組織和職能界定的主要內(nèi)容。銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制的主要意義。薪酬考核體系設(shè)計(jì)的主要意義。三銷售目的值確實(shí)立方法、領(lǐng)會(huì)：銷售生長(zhǎng)率的含義。 市場(chǎng)占有率的含義。 市場(chǎng)覆蓋率的含義。 損益平衡點(diǎn)的含義。 基數(shù)確定法的含義。 銷售人員申報(bào)確定法的含義。 經(jīng)費(fèi)的詳細(xì)內(nèi)容。、簡(jiǎn)單運(yùn)用：銷售生長(zhǎng)率的計(jì)算公式；銷售目的值的計(jì)算公式。市場(chǎng)占有率的計(jì)算公式；銷售目的值的計(jì)算公式。市場(chǎng)覆蓋率的計(jì)算公式。損益平衡點(diǎn)的計(jì)算公式；銷售目的值的計(jì)算公式。銷售毛利率計(jì)算公式；變動(dòng)本錢計(jì)算公式。消費(fèi)者購買力確實(shí)定方法。根據(jù)人均銷售收入計(jì)算銷售收入目

26、的值；根據(jù)人均毛利計(jì)算銷售目的值。四銷售目的的內(nèi)容 、領(lǐng)會(huì)：團(tuán)隊(duì)的銷售目的構(gòu)成。 個(gè)人的銷售目的類型。 、簡(jiǎn)單運(yùn)用：利潤(rùn)目的。銷售額目的及含義。銷售費(fèi)用估計(jì)。銷售活動(dòng)目的。常規(guī)性目的。處理問題的目的。創(chuàng)新性目的。、綜合運(yùn)用：客觀評(píng)價(jià)銷售人員的個(gè)人目的。制定個(gè)人目的。五銷售目的管理、領(lǐng)會(huì)：銷售團(tuán)隊(duì)目的管理的意義。銷售目的執(zhí)行的含義。銷售目的修正的含義。銷售目的追蹤的含義。 、簡(jiǎn)單運(yùn)用：銷售目的的稽核方式。 銷售目的的稽核對(duì)象。獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容的區(qū)分。第六章 銷售團(tuán)隊(duì)的銷售方案一、學(xué)習(xí)的目的與要求 經(jīng)過本章的學(xué)習(xí)，了解銷售團(tuán)隊(duì)的銷售方案制定的全過程。掌握方案制定程序；掌握銷售預(yù)測(cè)方法；掌握銷售配額制定原那

27、么；掌握詳細(xì)銷售方案方案。二、課程內(nèi)容 第一節(jié) 方案制定程序一銷售方案對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的意義銷售方案的含義；銷售方案的意義。二銷售方案制定的程序個(gè)根本步驟：調(diào)查分析、確定銷售目的、制定銷售方案、選擇銷售方案、編制銷售方案、附加闡明。 第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè)程序一銷售預(yù)測(cè)的概念銷售預(yù)測(cè)的含義和意義。二銷售預(yù)測(cè)的程序個(gè)主要步驟：搜集資料、分析資料、選擇預(yù)測(cè)方法、根據(jù)內(nèi)外部要素調(diào)整預(yù)測(cè)、將銷售預(yù)測(cè)與企業(yè)銷售目的進(jìn)展比較、檢查評(píng)價(jià)。三影響銷售預(yù)測(cè)的要素外界要素；內(nèi)部要素 第三節(jié) 銷售預(yù)測(cè)方法 (一) 高級(jí)經(jīng)理意見法高級(jí)經(jīng)理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。二銷售人員預(yù)測(cè)法 銷售人員預(yù)測(cè)法的實(shí)施方法；銷售人員預(yù)測(cè)法的優(yōu)點(diǎn)；銷

28、售人員預(yù)測(cè)法的局限性。三購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法的含義；購買者意向調(diào)查法的實(shí)施方法；購買者意向調(diào)查法的實(shí)施限制。四德爾菲法德爾菲法的含義；德爾菲法的實(shí)施方法；德爾菲法的優(yōu)點(diǎn)。五情景法情景法的含義。 第四節(jié) 銷售配額制定的原那么一銷售配額對(duì)銷售人員的作用銷售配額的含義；銷售配額對(duì)銷售人員的作用。二銷售配額的分類銷售量配額的含義；銷售量配額的實(shí)施方法和留意點(diǎn)。銷售利潤(rùn)配額：毛利潤(rùn)配額的含義、特點(diǎn)；凈利潤(rùn)配額的含義、特點(diǎn)。銷售活動(dòng)配額的含義；銷售活動(dòng)配額實(shí)施方法；銷售活動(dòng)配額特點(diǎn)。專業(yè)提高配額；綜合配額。三制定銷售配額的原那么個(gè)根本原那么：可信任性；公平性。四銷售配額的分配步驟銷售配額的分配

29、的含義；銷售配額分配的三個(gè)步驟。五分配目的銷售額的詳細(xì)方法分配目的銷售額的含義；分配目的銷售額的詳細(xì)方法。六制定銷售配額的本卷須知點(diǎn)主要本卷須知。 第五節(jié) 詳細(xì)銷售方案方案詳細(xì)銷售方案方案的含義；詳細(xì)銷售方案方案包括的主要內(nèi)容。三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求一方案制定程序、識(shí)記：銷售方案的含義。、簡(jiǎn)單運(yùn)用：銷售方案的意義。、綜合運(yùn)用：銷售方案制定的程序。二銷售預(yù)測(cè)程序、領(lǐng)會(huì)：銷售預(yù)測(cè)的含義和意義。、綜合運(yùn)用：銷售預(yù)測(cè)的程序。影響銷售預(yù)測(cè)的要素三銷售預(yù)測(cè)方法 、識(shí)記：購買者意向調(diào)查法的含義。 德爾菲法的含義。 情景法的含義。 、簡(jiǎn)單運(yùn)用：銷售人員預(yù)測(cè)法的優(yōu)點(diǎn)。 銷售人員預(yù)測(cè)法的局限性。 購買者意向調(diào)查

30、法的實(shí)施限制。 德爾菲法的實(shí)施方法。、綜合運(yùn)用：高級(jí)經(jīng)理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。 銷售人員預(yù)測(cè)法的實(shí)施方法。 購買者意向調(diào)查法的實(shí)施方法。四銷售配額制定的原那么、識(shí)記：銷售配額的含義。 專業(yè)提高配額。綜合配額。、簡(jiǎn)單運(yùn)用：銷售配額對(duì)銷售人員的作用。 銷售量配額的實(shí)施方法和留意點(diǎn)。 毛利潤(rùn)配額的含義、特點(diǎn)。 凈利潤(rùn)配額的含義、特點(diǎn)。 銷售活動(dòng)配額實(shí)施方法。 銷售配額的分配的含義。 制定銷售配額的本卷須知。、綜合運(yùn)用:制定銷售配額的原那么。 銷售配額分配的三個(gè)步驟。分配目的銷售額的詳細(xì)方法。五詳細(xì)銷售方案方案、識(shí)記：詳細(xì)銷售方案方案的含義。、綜合運(yùn)用：詳細(xì)銷售方案方案包括的主要內(nèi)容。 第七章 銷售

31、團(tuán)隊(duì)會(huì)議一、學(xué)習(xí)的目的和要求 經(jīng)過本章的學(xué)習(xí)，掌握怎樣謀劃和召開銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議；嘗試如何在銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議上達(dá)成共識(shí)；嘗試銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議陳說的技巧；了解銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議的終了技巧。二、課程內(nèi)容 第一節(jié) 銷售會(huì)議的意義一銷售會(huì)議的作用 銷售會(huì)議的含義；銷售會(huì)議的作用。二高績(jī)效銷售會(huì)議的特征高績(jī)效銷售會(huì)議的特征。三完善的會(huì)議的構(gòu)造特征構(gòu)造完善的會(huì)議所具備的特征。四銷售會(huì)議不勝利的緣由 會(huì)前導(dǎo)致會(huì)議失效的緣由；會(huì)中導(dǎo)致會(huì)議失效的緣由；會(huì)后導(dǎo)致會(huì)議失效的緣由。五防止不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的種類；消除不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的對(duì)策。 第二節(jié) 謀劃銷售會(huì)議一制定會(huì)議目的 確定銷售會(huì)議的目的。二確定會(huì)議參與者 確定參

32、與者的類型；確定參與會(huì)議的人數(shù)；挑選會(huì)議參與者的參考目的。三選擇銷售會(huì)議的方式 常用的會(huì)議方式；確定會(huì)議方式個(gè)要點(diǎn)。四確定會(huì)議時(shí)間有效控制會(huì)議時(shí)間的常用方法。五確定會(huì)議地點(diǎn) 會(huì)議地點(diǎn)選擇的條件。六確定會(huì)議議程 安排會(huì)議議程的要點(diǎn)；安排會(huì)議議程的原那么。七確定集中的會(huì)議主題 會(huì)議主題的含義；確定會(huì)議主題的要點(diǎn)。 第三節(jié) 召開銷售會(huì)議一會(huì)議的開場(chǎng) 會(huì)議開場(chǎng)的條件。二會(huì)議的擴(kuò)展會(huì)議擴(kuò)展的含義；會(huì)議擴(kuò)展的技巧。三五種有創(chuàng)意的開會(huì)方法 分類列舉法的含義；分類列舉法的特性和功能；集思廣益法的含義；集思廣益法應(yīng)遵守的原那么；希望列舉法的含義及實(shí)施；KJ法的含義；KJ法的實(shí)施；紙牌法的含義及實(shí)施。 第四節(jié) 達(dá)

33、成會(huì)議共識(shí)的要點(diǎn)一達(dá)成共識(shí)的步驟達(dá)成共識(shí)的三個(gè)步驟。二出現(xiàn)分歧時(shí)的處置原那么出現(xiàn)分歧時(shí)的處置原那么。三會(huì)議難題的處置方法會(huì)議難題的含義；少數(shù)人壟斷會(huì)議的緣由；少數(shù)人壟斷會(huì)議的預(yù)防措施；少數(shù)人壟斷會(huì)議的補(bǔ)救。會(huì)議中爭(zhēng)論的處置；會(huì)議中爭(zhēng)論的預(yù)防；會(huì)議中爭(zhēng)論的補(bǔ)救。 第五節(jié) 會(huì)議陳說技巧一陳說要到達(dá)的效果會(huì)議陳說技巧的含義；會(huì)議陳說技巧的效果。 二陳說前做好預(yù)備任務(wù) 陳說前的預(yù)備任務(wù)。三陳說技巧 主要陳說技巧四陳說時(shí)物品的展現(xiàn)技巧 陳說時(shí)物品的展現(xiàn)要點(diǎn)。五陳說過程中的發(fā)問技巧 發(fā)問的目的；問句的型態(tài)；發(fā)問時(shí)的本卷須知。六陳說中傾聽的技巧傾聽的含義；傾聽的留意要點(diǎn)；傾聽的技巧。七會(huì)議回答技巧 第六節(jié)

34、終了會(huì)議的技巧一技巧地終了會(huì)議會(huì)議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。二完成會(huì)后的評(píng)價(jià)任務(wù)會(huì)議終了的含義；會(huì)議終了后要完成的任務(wù)；會(huì)議記錄的功能；提交會(huì)議記錄的意義。三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求一銷售會(huì)議的意義、領(lǐng)會(huì)：銷售會(huì)議的含義。、簡(jiǎn)單運(yùn)用：銷售會(huì)議的作用。高績(jī)效銷售會(huì)議的特征。構(gòu)造完善的會(huì)議所具備的特征。銷售會(huì)議不勝利的緣由。 、綜合運(yùn)用：會(huì)前導(dǎo)致銷售會(huì)議失敗的緣由。會(huì)中導(dǎo)致銷售會(huì)議失敗的緣由。會(huì)后導(dǎo)致銷售會(huì)議失敗的緣由。不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的特點(diǎn)。消除不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的對(duì)策。二謀劃銷售會(huì)議、領(lǐng)會(huì)：銷售會(huì)議的目的。 會(huì)議主題的含義。、簡(jiǎn)單運(yùn)用：會(huì)議召開的主要方式。 安排會(huì)議時(shí)間的留意點(diǎn)。 確定會(huì)議地點(diǎn)。 確定會(huì)議主

35、題的要點(diǎn)。、綜合運(yùn)用：確定會(huì)議參與者。 如何確定會(huì)議召開的方式。 控制會(huì)議時(shí)間常用的方法。 確定會(huì)議議程的要點(diǎn)和原那么。三召開銷售會(huì)議、領(lǐng)會(huì)：好的會(huì)議開場(chǎng)的條件。會(huì)議擴(kuò)展的含義。分類列舉法的含義。集思廣益法的含義。KJ法的含義。、簡(jiǎn)單運(yùn)用：會(huì)議擴(kuò)展的技巧。分類列舉法的特性和功能。集思廣益法應(yīng)遵守的原那么。希望列舉法的含義及實(shí)施。KJ法的實(shí)施。紙牌法的含義及實(shí)施。四達(dá)成共識(shí)的要點(diǎn)、領(lǐng)會(huì)：會(huì)議難題的含義。、簡(jiǎn)單運(yùn)用：少數(shù)人壟斷會(huì)議的緣由。 少數(shù)人壟斷會(huì)議的預(yù)防措施。 少數(shù)人壟斷會(huì)議的補(bǔ)救。 會(huì)議中爭(zhēng)論的處置。 會(huì)議中爭(zhēng)論的預(yù)防。 會(huì)議中爭(zhēng)論的補(bǔ)救。、綜合運(yùn)用：達(dá)成共識(shí)的步驟。出現(xiàn)分歧時(shí)的處置原那么

36、。會(huì)議難題的處置方法。五會(huì)議陳說技巧 、識(shí)記：會(huì)議陳說技巧的含義。 傾聽的含義。、領(lǐng)會(huì)：會(huì)議陳說技巧的效果。 會(huì)議回答技巧。、簡(jiǎn)單運(yùn)用：?jiǎn)柧涞男蛻B(tài)。 發(fā)問時(shí)的本卷須知。 傾聽的技巧。 、綜合運(yùn)用：陳說前的預(yù)備任務(wù)。主要陳說技巧。 陳說時(shí)物品的展現(xiàn)要點(diǎn)。六 終了會(huì)議的技巧、領(lǐng)會(huì)：會(huì)議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。 會(huì)議終了的含義。、簡(jiǎn)單運(yùn)用：會(huì)議記錄的功能。 會(huì)議記錄的意義。、綜合運(yùn)用：結(jié)合案例，完成會(huì)后的評(píng)價(jià)任務(wù)。銷售表格的管理一、學(xué)習(xí)目的和要求 經(jīng)過本章學(xué)習(xí)，掌握不同銷售表格的設(shè)計(jì)制造，了解銷售表格的督導(dǎo)和作用。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 管理表格類型一信息類表格 銷售表格的作用；三種主要的市場(chǎng)信息類表格：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

37、手信息表、客戶檔案表、客戶漏斗表。二任務(wù)過程表格 周期任務(wù)方案表；月任務(wù)方案表；周任務(wù)方案表、任務(wù)日志。三表格運(yùn)用要點(diǎn) 月任務(wù)方案表、周任務(wù)方案表和任務(wù)日志三種表格之間的相互聯(lián)絡(luò)；運(yùn)用表格的本卷須知。第二節(jié) 管理表格的設(shè)計(jì)一簡(jiǎn)約，不能太復(fù)雜。二明晰，不能模糊籠統(tǒng)。三具有延續(xù)性。四具有真實(shí)可查性。五可發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)展指點(diǎn)和修正。第三節(jié) 管理表格的督導(dǎo)一對(duì)待抵觸景象當(dāng)眾闡明立場(chǎng)和決心；個(gè)別說話；嚴(yán)厲執(zhí)行；獎(jiǎng)勵(lì)仔細(xì)填寫的銷售人員。二對(duì)待敷衍景象 明確如何填寫和填寫要求；嚴(yán)厲要求；持有正確態(tài)度。三對(duì)待不利用景象 經(jīng)理示范；利用典范力量。三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求一管理表格類型、領(lǐng)會(huì)：銷售表格的作用。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

38、信息表?？蛻魴n案表?？蛻袈┒繁怼?、簡(jiǎn)單運(yùn)用：周期任務(wù)方案表。月任務(wù)方案表。周任務(wù)方案表。任務(wù)日志。、綜合運(yùn)用：表格運(yùn)用要點(diǎn)。二管理表格的設(shè)計(jì)綜合運(yùn)用：管理表格的設(shè)計(jì)要點(diǎn)。三管理表格的督導(dǎo)簡(jiǎn)單運(yùn)用：在管理表格的運(yùn)用過程中，銷售人員能夠有不配合的景象，應(yīng)學(xué)習(xí)處置。對(duì)待抵觸景象。對(duì)待敷衍景象。對(duì)待不利用景象。第九章 銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理一、學(xué)習(xí)的目的和要求 經(jīng)過本章學(xué)習(xí)，了解銷售團(tuán)隊(duì)中沖突產(chǎn)生的必然性；了解沖突的開展過程；掌握沖突的處置方法。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 產(chǎn)生沖突的必然性一產(chǎn)生沖突的緣由 沖突的含義；沖突產(chǎn)生的緣由。二沖突的有效性 沖突的積極性。三沖突的有害性 沖突的有害性。第二節(jié) 沖突的開展階

39、段一第一階段：出現(xiàn)能夠引起沖突的潛在要素二第二階段：沖突的外顯三第三階段：產(chǎn)生行為意向四第四階段：付諸行動(dòng) 沖突行為；沖突處置技術(shù)。五第五階段：沖突產(chǎn)生結(jié)果 有利結(jié)果；有害結(jié)果。 第三節(jié) 沖突的處置方法一競(jìng)爭(zhēng)法二遷就法三逃避法四協(xié)作法五妥協(xié)法三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求一產(chǎn)生沖突的必然性、識(shí)記：沖突的含義。沖突產(chǎn)生的緣由。 、領(lǐng)會(huì)：沖突的積極性。 沖突的有害性。二沖突的開展階段、領(lǐng)會(huì)：第一階段：出現(xiàn)能夠引起沖突的潛在要素 第二階段：沖突的外顯 第三階段：產(chǎn)生行為意向 第五階段：沖突產(chǎn)生結(jié)果、綜合運(yùn)用：沖突處置技術(shù)。三沖突的處置方法簡(jiǎn)單運(yùn)用：競(jìng)爭(zhēng)法 遷就法 逃避法 協(xié)作法 妥協(xié)法第十章 銷售團(tuán)隊(duì)的溝

40、通一、學(xué)習(xí)的目的和要求經(jīng)過本章學(xué)習(xí)，應(yīng)該了解積極的傾聽；掌握銷售團(tuán)隊(duì)中溝通技巧；了解溝通前的預(yù)備；了解溝通反響。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 積極傾聽一積極傾聽的作用 溝通的意義；積極傾聽的作用。二多角度傾聽 反面聽；側(cè)面聽；正面聽。三積極傾聽的技巧 問開放式的問題；反復(fù)對(duì)方的話；表示本人的了解；堅(jiān)持沉默。四傾聽過程中的本卷須知 第二節(jié) 溝通技巧一就事論事，對(duì)事不對(duì)人二公私清楚三留意傾聽四坦率表達(dá)本人的真實(shí)感受五多提建議少做主張六留意措辭七讓銷售人員了解本人所表達(dá)的含義第三節(jié) 溝通前的預(yù)備一關(guān)注銷售人員的思想傾向二設(shè)定陳說目的三留意開場(chǎng)白的效果四指出要點(diǎn)五簡(jiǎn)要回想與結(jié)尾第四節(jié) 有效反響一正面反響二負(fù)面反

41、響三修正性反響四沒有反響三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求一積極傾聽、領(lǐng)會(huì)：溝通的意義。積極傾聽的作用。、簡(jiǎn)單運(yùn)用：多角度傾聽。、綜合運(yùn)用：積極傾聽的技巧。傾聽過程中的本卷須知。二溝通技巧綜合運(yùn)用：溝通技巧三溝通前的預(yù)備綜合運(yùn)用：溝通前的預(yù)備。四有效反響、領(lǐng)會(huì)：負(fù)面反響。 修正性反響。 沒有反響。、簡(jiǎn)單運(yùn)用： 正面反響及其留意點(diǎn)第十一章 銷售團(tuán)隊(duì)的鼓勵(lì)機(jī)制一、學(xué)習(xí)的目的和要求 經(jīng)過本章的學(xué)習(xí)，了解如何消除反鼓勵(lì)要素；掌握鼓勵(lì)的幾種主要方式；掌握不同銷售人員的鼓勵(lì)；掌握不同階段的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)；掌握鼓勵(lì)明星銷售人員。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 消除反鼓勵(lì)要素一明晰地界定任務(wù)二提供適當(dāng)?shù)闹更c(diǎn)三提供開展時(shí)機(jī)四實(shí)施公平的報(bào)酬

42、 第二節(jié) 鼓勵(lì)的幾種方式 了解以下鼓勵(lì)方式的含義和作用。一目的鼓勵(lì)二典范鼓勵(lì)三任務(wù)鼓勵(lì)四培訓(xùn)鼓勵(lì)五授權(quán)鼓勵(lì)六環(huán)境鼓勵(lì)七民主鼓勵(lì)八物質(zhì)鼓勵(lì)九精神鼓勵(lì)十競(jìng)賽鼓勵(lì)十一任務(wù)調(diào)整十二關(guān)懷鼓勵(lì)十三支持鼓勵(lì) 第三節(jié) 鼓勵(lì)不同類型的銷售人員一針對(duì)不同類型銷售人員的特點(diǎn)進(jìn)展鼓勵(lì) 、擅長(zhǎng)指揮他人的銷售人員 、擅長(zhǎng)思索業(yè)務(wù)的銷售人員 、擅優(yōu)點(diǎn)理關(guān)系的銷售人員 、“老黃牛型的銷售人員二針對(duì)銷售人員的招聘特點(diǎn)進(jìn)展鼓勵(lì)、從企業(yè)內(nèi)部招聘的新成員、閱歷相對(duì)較少的新人員、從其他企業(yè)招聘到的有閱歷的銷售人員、本企業(yè)的老成員 第四節(jié) 不同階段的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)一新成立團(tuán)隊(duì)階段的鼓勵(lì)方法、協(xié)助 大家盡快熟習(xí)、增進(jìn)團(tuán)隊(duì)信任感、宣布對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望

43、、為團(tuán)隊(duì)提供明確的目的、提供任務(wù)指點(diǎn)二探求階段的團(tuán)隊(duì)的鼓勵(lì)方法、安撫人心、妥善處置紛爭(zhēng)、樹立團(tuán)隊(duì)典范、建立行為規(guī)范三穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的鼓勵(lì)方法、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)分析討論有爭(zhēng)議的問題、提高員工的責(zé)任心、合理分配角色、強(qiáng)化行為規(guī)范、營造團(tuán)隊(duì)文化、任務(wù)重心轉(zhuǎn)向支持和指點(diǎn)四勝利階段團(tuán)隊(duì)的鼓勵(lì)方法、加強(qiáng)使命感、嘗試放松控制、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員輪換角色、監(jiān)控任務(wù)進(jìn)展、培育成員指點(diǎn)才干 第五節(jié) 鼓勵(lì)明星銷售人員一最能鼓勵(lì)明星銷售人員的要素二鼓勵(lì)明星銷售人員應(yīng)留意的問題三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求一消除反鼓勵(lì)要素 、領(lǐng)會(huì)：鼓勵(lì)的概念。 反鼓勵(lì)要素。、綜合運(yùn)用：消除反鼓勵(lì)要素的過程和主要方法。二鼓勵(lì)的方式 、領(lǐng)會(huì)：有關(guān)鼓勵(lì)的各種方

44、式的特點(diǎn)。 、綜合運(yùn)用：各種鼓勵(lì)方式的詳細(xì)實(shí)施。三鼓勵(lì)不同類型的銷售人員、領(lǐng)會(huì)：幾種不同類型銷售人員的特點(diǎn)。 不同招聘渠道的新銷售人員的特點(diǎn)。、綜合運(yùn)用：鼓勵(lì)不同類型的銷售人員。 鼓勵(lì)不同招聘渠道的銷售人員。四不同階段的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)、領(lǐng)會(huì)：不同階段銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)。、綜合運(yùn)用：新成立團(tuán)隊(duì)階段的鼓勵(lì)方法。探求階段的團(tuán)隊(duì)的鼓勵(lì)方法。穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的鼓勵(lì)方法。勝利階段團(tuán)隊(duì)的鼓勵(lì)方法。五鼓勵(lì)明星銷售人員、領(lǐng)會(huì)：明星銷售人員的含義。、綜合運(yùn)用：最能鼓勵(lì)明星銷售人員的要素。鼓勵(lì)明星銷售人員。 第十二章 銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)一、學(xué)習(xí)目的和要求 經(jīng)過本章學(xué)習(xí)，了解銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的重要性；掌握銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)原那么

45、和評(píng)價(jià)內(nèi)容；掌握銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的程序和方法。二、課程內(nèi)容 第一節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的重要性一人事決策的根據(jù)二回饋與開展三企業(yè)政策與方案評(píng)價(jià)的根據(jù)四銷售人員甄別的重要根據(jù)五督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目的六為銷售人員獎(jiǎng)懲提供根據(jù)七發(fā)現(xiàn)需求培訓(xùn)的領(lǐng)域 第二節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)原那么一公正原那么二開發(fā)原那么三反響原那么四制度化原那么五可靠性原那么六適用性原那么七定性與定量相結(jié)合原那么 第三節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)內(nèi)容一對(duì)銷售結(jié)果的評(píng)價(jià)二對(duì)銷售質(zhì)量的評(píng)價(jià)三對(duì)銷售活動(dòng)的評(píng)價(jià)四對(duì)銷售技巧的評(píng)價(jià)五對(duì)崗位知識(shí)的評(píng)價(jià)六對(duì)自我組織與方案的評(píng)價(jià)七對(duì)時(shí)間安排的評(píng)價(jià)八對(duì)報(bào)告的評(píng)價(jià)九對(duì)開支控制的評(píng)價(jià)十對(duì)個(gè)性特征的評(píng)價(jià)十一對(duì)客戶關(guān)系的評(píng)價(jià) 第四節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)

46、程序一建立根本政策二制定考評(píng)目的三與團(tuán)隊(duì)成員溝通四確定評(píng)價(jià)的內(nèi)容五搜集數(shù)據(jù)、資料和信息六業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的實(shí)施 第五節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方法一積分法二對(duì)照表法三考評(píng)尺度法四關(guān)鍵績(jī)效法五目的管理法六多工程綜合考評(píng)法 第六節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)面談業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)面談的要點(diǎn)三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求一業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的重要性、領(lǐng)會(huì)：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的含義。、簡(jiǎn)單運(yùn)用：人事決策的根據(jù)?；仞伵c開展。企業(yè)政策與方案評(píng)價(jià)的根據(jù)。銷售人員甄別的重要根據(jù)。督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目的。為銷售人員獎(jiǎng)懲提供根據(jù)。發(fā)現(xiàn)需求培訓(xùn)的領(lǐng)域。 二業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)原那么、領(lǐng)會(huì)：公正原那么。開發(fā)原那么。反響原那么。制度化原那么。可靠性原那么。適用性原那么。定性與定量相結(jié)合原那么。、綜合運(yùn)用

47、：在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中綜合運(yùn)用七項(xiàng)原那么。三業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)內(nèi)容、領(lǐng)會(huì)：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的內(nèi)容。、簡(jiǎn)單運(yùn)用：對(duì)銷售結(jié)果的評(píng)價(jià)。對(duì)銷售質(zhì)量的評(píng)價(jià)。對(duì)銷售活動(dòng)的評(píng)價(jià)。對(duì)銷售技巧的評(píng)價(jià)。對(duì)崗位知識(shí)的評(píng)價(jià)。對(duì)自我組織與方案的評(píng)價(jià)。對(duì)時(shí)間安排的評(píng)價(jià)。對(duì)報(bào)告的評(píng)價(jià)。對(duì)開支控制的評(píng)價(jià)。對(duì)個(gè)性特征的評(píng)價(jià)。對(duì)客戶關(guān)系的評(píng)價(jià)。 、綜合運(yùn)用：對(duì)某一銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)進(jìn)展評(píng)價(jià)。四業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)程序綜合運(yùn)用：進(jìn)展業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的程序。五業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方法簡(jiǎn)單運(yùn)用：積分法。對(duì)照表法。考評(píng)尺度法。關(guān)鍵績(jī)效法。目的管理法。六業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)面談簡(jiǎn)單運(yùn)用：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)面談要點(diǎn)。 第十三章 銷售團(tuán)隊(duì)精神的培育一、學(xué)習(xí)目的和要求 經(jīng)過本章學(xué)習(xí)，了解影響銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力的要素；了解銷售團(tuán)隊(duì)精

48、神培育的重要性；掌握如何提高銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力的主要方法；掌握提高銷售團(tuán)隊(duì)士氣的方法。二、課程內(nèi)容 第一節(jié) 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力一凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征二影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的要素三如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力 第二節(jié) 營造互信氣氛一信任的作用二培育互信氣氛的要素三如何建立互信氣氛 第三節(jié) 提高團(tuán)隊(duì)士氣一影響士氣的緣由二士氣與銷售效率三提供團(tuán)隊(duì)士氣的方法 第四節(jié) 培育協(xié)作精神一鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員相互協(xié)助 二采用公正的管理方法三創(chuàng)呵斥員相處的時(shí)機(jī)四引導(dǎo)成員從長(zhǎng)久角度思索問題五盡量防止成員之間的競(jìng)爭(zhēng)六一同參與集團(tuán)培訓(xùn)三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求一加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、領(lǐng)會(huì)：團(tuán)隊(duì)精神的含義。凝聚力的含義。、簡(jiǎn)單運(yùn)用：凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征。影響團(tuán)

49、隊(duì)凝聚力的要素。、綜合運(yùn)用：經(jīng)過案例分析如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力。 二營造互信氣氛、領(lǐng)會(huì)：團(tuán)隊(duì)中協(xié)作的意義。、簡(jiǎn)單運(yùn)用：信任的作用。培育互信氣氛的要素。、綜合運(yùn)用：如何建立銷售團(tuán)隊(duì)中的互信氣氛。 三提高團(tuán)隊(duì)士氣、簡(jiǎn)單運(yùn)用：分析影響士氣的緣由。分析士氣與銷售效率之間的關(guān)系。、綜合運(yùn)用：經(jīng)過案例分析提供團(tuán)隊(duì)士氣的方法。 四培育協(xié)作精神、領(lǐng)會(huì)：協(xié)作精神的含義。、綜合運(yùn)用：經(jīng)過案例分析如何培育和推進(jìn)協(xié)作精神。 關(guān)于大綱的闡明與考核實(shí)施要求一、自學(xué)考試大綱的目的和作用課程自學(xué)考試大綱是根據(jù)專業(yè)自學(xué)考試方案的要求，結(jié)合自學(xué)考試的特點(diǎn)而確定。其目的是對(duì)個(gè)人自學(xué)、社會(huì)助學(xué)和課程考試命題進(jìn)展指點(diǎn)和規(guī)定。大綱明確了課

50、程學(xué)習(xí)的內(nèi)容以及深廣度，規(guī)定了課程自學(xué)考試的范圍和規(guī)范。因此，它是編寫自學(xué)考試教材和輔導(dǎo)書的根據(jù)，是社會(huì)助學(xué)組織進(jìn)展自學(xué)輔導(dǎo)的根據(jù)，是自學(xué)者學(xué)習(xí)教材、掌握課程內(nèi)容知識(shí)范圍和程度的根據(jù)，也是進(jìn)展自學(xué)考試命題的根據(jù)。二、課程自學(xué)考試大綱與教材的關(guān)系課程自學(xué)考試大綱是進(jìn)展學(xué)習(xí)和考核的根據(jù)，給出了學(xué)習(xí)的主線，覆蓋了該課程應(yīng)該掌握的根本內(nèi)容與范圍。教材的內(nèi)容是大綱所規(guī)定的課程知識(shí)和內(nèi)容的擴(kuò)展與發(fā)揚(yáng)。該大綱與教材所表達(dá)的課程內(nèi)容根本一致；大綱里面的課程內(nèi)容和考核知識(shí)點(diǎn)，在教材里均有明確表達(dá)。三、關(guān)于自學(xué)教材運(yùn)用教材：， 麥肯思特營銷顧問公司編寫，經(jīng)濟(jì)科學(xué)，年。四、關(guān)于自學(xué)要求和自學(xué)方法的指點(diǎn)本大綱的課程根

51、本要求是根據(jù)專業(yè)考試方案和專業(yè)培育目的而確定的。課程根本要求還明確了課程的根本內(nèi)容，以及對(duì)根本內(nèi)容掌握的程度。根本要求中的知識(shí)點(diǎn)構(gòu)成了課程內(nèi)容的主體部分。本課程的運(yùn)用性很強(qiáng)，考生應(yīng)在學(xué)習(xí)中注重實(shí)際聯(lián)絡(luò)實(shí)踐，在領(lǐng)會(huì)根本概念的同時(shí)，學(xué)會(huì)運(yùn)用相關(guān)知識(shí)進(jìn)展案例分析或處理實(shí)踐問題。本大綱為考生提供了銷售團(tuán)隊(duì)管理的根本框架和主要內(nèi)容，便于考生閱讀自學(xué)。同時(shí)，建議考生經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)、各類期刊、書籍等，閱讀銷售團(tuán)隊(duì)管理的案例；經(jīng)過案例學(xué)習(xí)，提高對(duì)所學(xué)知識(shí)融會(huì)貫穿、靈敏運(yùn)用的才干，真實(shí)做到學(xué)以致用。是一個(gè)還于不斷開展中的課程，但它的概念、原理已較為大家成熟，其內(nèi)允許多人在實(shí)際中都有認(rèn)識(shí)或無認(rèn)識(shí)地實(shí)際著，考生應(yīng)該置信經(jīng)

52、過本人的努力，完全可以學(xué)好這門課程。在學(xué)習(xí)中，請(qǐng)留意以下事項(xiàng)：. 在學(xué)習(xí)每一章內(nèi)容之前，先仔細(xì)了解本自學(xué)考試大綱對(duì)該章知識(shí)點(diǎn)的考核要求，做到在學(xué)習(xí)時(shí)心中有數(shù)。. 務(wù)必注重對(duì)課程中根本概念、根本原理的學(xué)習(xí)，要下足夠的功夫，反復(fù)思索，不能滿足于字面上的了解。并留意企業(yè)運(yùn)營活動(dòng)中的典型案例，并能運(yùn)用適當(dāng)?shù)母驹硖幚憩F(xiàn)實(shí)問題。.留意閱讀參考資料，他們建議考生經(jīng)過閱讀參考資料如網(wǎng)絡(luò)資料、期刊文章、書籍及本身的銷售實(shí)際，以加深對(duì)課程內(nèi)容的了解；注重根本概念、根本原理和根本運(yùn)用。學(xué)會(huì)選擇和閱讀參考資料，也是提高考生才干的一個(gè)重要方面。. 關(guān)于自學(xué)時(shí)間的安排由于考生情況的差別，以下建議僅供參考。章次內(nèi)容學(xué)時(shí)

53、一銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與開展二銷售團(tuán)隊(duì)的組建三銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)四銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬五銷售團(tuán)隊(duì)的目的六銷售團(tuán)隊(duì)的銷售方案七銷售團(tuán)隊(duì)的會(huì)議八銷售表格的管理九銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理十銷售團(tuán)隊(duì)的溝通十一銷售團(tuán)隊(duì)的鼓勵(lì)機(jī)制十二銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)十三銷售團(tuán)隊(duì)精神的培育總計(jì)注：學(xué)時(shí)安排中，包含考生查閱資料、閱讀參考書籍等的學(xué)時(shí)。五、對(duì)社會(huì)助學(xué)的要求要針對(duì)重點(diǎn)章、次重點(diǎn)章和普通章節(jié)分別提出自學(xué)或助學(xué)的根本學(xué)時(shí)建議和要求。要強(qiáng)調(diào)留意正確引導(dǎo)、把握好助學(xué)方向，正確處置學(xué)習(xí)知識(shí)和提高才干的關(guān)系。 、 要熟知考試大綱對(duì)本課程總的要求和各章的知識(shí)點(diǎn)，準(zhǔn)確了解對(duì)各知識(shí)點(diǎn)要求到達(dá)的認(rèn)知層次和考核要求，并在輔導(dǎo)過程中協(xié)助 考生掌握這些要求，不要隨意增刪內(nèi)容和提高或降低要求。. 要結(jié)合典型例題，結(jié)合大綱中對(duì)“識(shí)記、領(lǐng)會(huì)、簡(jiǎn)單運(yùn)用、綜合運(yùn)用不同層次的知識(shí)點(diǎn)的要求，在每一章中都要留意援用案例，協(xié)助 考生真正到達(dá)考核要求，并培育良好的學(xué)風(fēng)，提高自學(xué)才干。不要猜題、押題。. 要使考生認(rèn)識(shí)到輔導(dǎo)課只能起到“領(lǐng)進(jìn)門的作用，聽懂不等于真懂，關(guān)鍵還在于本人練習(xí)，應(yīng)要求考生課后抓緊復(fù)習(xí)，仔細(xì)閱讀。. 助學(xué)單位在安排本課程輔導(dǎo)時(shí)，授課時(shí)間建議