《酒店營銷策劃學》

1、.：.；管理是一種社會行為，它與人類群體是俱生的，有著與人類文明一樣悠久的歷史。但做為酒店管理那么是近代商品經(jīng)濟商度開展的產(chǎn)物。一定義：酒店管理：-是指在一定消費方式條件下，遵照客觀經(jīng)濟規(guī)律的要求。按照一定的原那么，程序和方法。對酒店的人力，物力，財力及其運營活動過程進展有效的方案，組織，指揮，監(jiān)視和協(xié)調(diào)，以保證酒店運營活動的順利進展。到達最少的勞動耗費獲得最大的經(jīng)濟效益的活動過程。酒店管理中方案職能是指預測未來制定會理行動方案 組織職能是指按照方案組織實施。劃分職責與權益等 指揮職能是指酒店的管理者或管理機構，經(jīng)過下達各種信息，引導推進下級完成酒店運營方案的的活動。 監(jiān)視職能是指經(jīng)過一些考評

2、根據(jù)來督促員工更好的完成義務 協(xié)調(diào)職能是指酒店根據(jù)任務中出現(xiàn)了新問題而重新制定的或改良的一些行動方案以往的中小型酒店多是家族式買賣，由于規(guī)模小，運營活動行為簡單。所以運營者僅憑本人的知識，閱歷，才干去組織運營管理活動。根本不需求專門的管理。從而使管理者三位混為一體，也就是說酒店在業(yè)務活動中，管理與運營往往結合一同，所以很多人就以為運營就是管理。管理就是運營。其實運營與管理是酒店經(jīng)濟活動過程中缺一不可的兩方面。是兩種不同的職能它們既相互聯(lián)絡又相互區(qū)別。二酒店運營與管理的關系。、管理產(chǎn)生于運營之中，又相對獨立。沒有運營，就不需求管理，有什么樣的運營就必然有什么樣的管理與其相順應。同時管理是運營中分

3、化出來的。自然就成為一種不同于運營的專門職能，有相對的獨立性。、管理即為運營效力，又駕馭運營。管理從運營中分別出來的目的就是為了更好地運營。協(xié)助 運營活動從能夠性變成現(xiàn)實性，所以管理之為運營效力的。管理駕馭運營是指管理把運營活動過程及其要素作為施加作用的對象，經(jīng)過制定運營方向，目的，決策以及詳細措施，運用各種管理方法，手段來推進運營活動。市場營銷是酒店運營管理的中心。也是決議酒店經(jīng)濟效益與市場競爭實力大小的關鍵。它是一門建立在經(jīng)濟學，管理學，行為科學，心思學，價錢學等學科的實際根底上，專門研討現(xiàn)代酒店市場營銷活動規(guī)律的綜合性運用科學。 正確掌握酒店營銷學，對飯店的生存與開展將起著決議性的作用。

4、酒店營銷學概述定義：飯店營銷學是一門研討飯店在猛烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場時機，如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，探求飯店消費和銷售的最正確方式和最合理途徑：飯店營銷的四個時代：第一個時代是數(shù)量中心時代：中國年代封鎖了多年的國門聚然翻開。海外游客蜂擁而至，而當時的接待才干明顯缺乏。很多飯店把辦公室都改成用來接待客人用了，那時的酒店。一個城市也只需那么幾家。酒香不怕巷子深的時代，就是他們所說的數(shù)量時代。第二個時代是產(chǎn)質量量時代：看到投資建酒店有利可圖，于是大家爭先恐后地建造飯店。一批批飯店拔地而起，原先是排隊去飯店，飯店的效力質量還是菜品好壞都不重要。也沒人敢挑，如今

5、那么不同了，飯店越建越多。人們開場有所選擇。飯店之間也開場學會競爭了當時很多的管理者都己認識到了“要以質量求生存酒店進入質量時代。第三個時代企業(yè)籠統(tǒng)時代：隨著人們生活水評的不斷提高，人們對酒店的選擇上也有了觀念上的轉變，人們?nèi)ゾ频晗M。己不僅僅是為了請客或饑餓了，更上一層樓了，人們?nèi)ゾ频晔侨ハ碛萌チ?。酒店業(yè)者這時己留意到了硬件大戰(zhàn)己不能穩(wěn)扎穩(wěn)打了開場進入企業(yè)籠統(tǒng)。留意本人的酒店品牌等等。顧客永遠是上帝的名言由此產(chǎn)生。第四個時間定位時代：現(xiàn)如今的酒店競爭，可謂猛烈。什么有形的產(chǎn)品，無形的效力。還應該想出更多的措施。以使本人的酒店立開不敗之地酒店進入了營銷定位時代。酒店必需經(jīng)過各種，各種營銷戰(zhàn)略的

6、開發(fā)給酒店來一個定位點，以獲取營銷上的勝利。但是定位失誤的例子比比皆是。如：美國希爾頓大酒店的定位點是“商人一出差，就住希爾頓可是美國商人并不買帳。就象現(xiàn)如今很多大型酒店的賣錢額根本比不上運營有道的小飯店。 酒店經(jīng)過了四個營銷時代都是以闡明酒店要開展必需順應時代的開展。營銷學，在如今的酒店管理的位置又是如此之重要。酒店營銷學不是一個簡單的學科。而是高層次的現(xiàn)代酒店運營管理者的必修課程。否那么營銷失敗。即使管理能再強者也無法使酒店運營的好。比如說“老華西自助餐廳，四年前也就開業(yè)前謀劃的一次。開業(yè)前三天一切人持報紙全天白吃白喝。結果當天的報紙忽然多了印了幾萬份，酒店老板萬萬沒有哈爾濱的老百姓這么熱

7、情。排隊去吃假好像行再借機反彈，雇幾位找工人去大吃。那后果就不好說了，也許今天人們曾經(jīng)不知道老華西這個名字了。再如：廣東一家“人吃魚酒店，周六日免費送一盤魚活動，結果很多客人，只需一盤魚和一碗米飯。一盤魚元，一碗飯元結果酒店掙元損失元。經(jīng)過舉例闡明大家就會知道，正確與營銷該有多重要?。【频隊I銷學的義務。今天的酒店在運營管理之中第一個問題就是飯店的需求問題。而酒店營銷學也可以說就是研討市場需求的管文科學。它的義務就是針對客源市場的需求情況進展管理。以便更好的實現(xiàn)飯店運營目的。那么如今的市場究竟有幾種情況呢？負需求情況與改動性營銷。負需求情況是指客人不喜歡或厭惡某個飯店，故意避開購買這個飯店的產(chǎn)品

8、。比如：某大酒店有兩位客人被人在店內(nèi)謀殺了，在相當長的時間內(nèi)，客人都不原意去這家酒店消費。再比如：原來的匯豐酒店，一場電火化為烏有，如今改名為哈特商務酒店重新開業(yè)后，至今仍是客人極少極少的，聽說又要關門了。這種負需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜歡的緣由。提高效力質量，用強有力的促銷手段來重新塑造酒店籠統(tǒng)。此時酒店的營銷義務是改動性營銷。改動人們的抵抗態(tài)度。使負需求不需求變?yōu)檎枨?。無需求與刺激性營銷。無需求情況是指市場對飯店的產(chǎn)品不關懷，沒有興趣。比如：一新建的大酒店，由于客人對它們不了解，光臨的人就很少，在這種情況下飯店必需設法使消費者對其感興趣。刺激需求使無需

9、求轉變?yōu)橛行枨蠹磳嵤┐碳ば誀I銷。例如：一些大酒店在開業(yè)前多采用五折折扣來吸引消費者以刺激消費者認識。潛在需求與開發(fā)性營銷潛在需求：指顧客對市場上如今的產(chǎn)呂或效力不能滿足的?；螂[而不見的需求。例如：一些工薪層對高檔酒店即向往對懼怕。想去享用一些，又怕消費不起，口袋里錢少 針對這種情況飯店應了解這一市場需求，開發(fā)適宜的產(chǎn)品與效力來滿足這一需求，開發(fā)性營銷運用的實例比如說“北京五星級的長城飯店，全國之內(nèi)首先推出面向工薪層的開發(fā)性營銷戰(zhàn)略。推出五個自助餐效力。讓工薪層花不了幾個錢就可以在五星級飯店享用一次。五個五是指：成人元一票究竟種菜肴恣意選用酒水五折兒童折五星級 的優(yōu)質效力。長城飯店的五伍效力推出

10、后很受歡迎。下降需求與恢復性營銷任何一家酒店，假設長期堅持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面光臨的人也少了比如人們曾經(jīng)不再原意吃粵菜了，他還以出賣粵菜為主，那么誰還情愿去吃呢？所以餐廳要想恢復到以前與市場份額，必需使其產(chǎn)品和效力常變常新。舉一個勝利的例子：北京一家酒店每年都推出圣誕晚宴由于年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，后來酒店的一位主管提議開發(fā)新的銷售熱點。在月日推出情人節(jié)情人套餐以及情人禮品。情人晚會等創(chuàng)新產(chǎn)品并在報紙上大肆宣傳。結果營業(yè)額大大超越了圣誕晚宴。營銷學運用的好那么不怕酒店需求下降了。不規(guī)那么需求與同步營銷酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規(guī)那么，普通月月，

11、月月，為最頂峰。月月為低峰淡季飯店管理者必需經(jīng)過靈敏的價錢及其它方法來調(diào)整。供求關系實施與不規(guī)那么的淡旺季同步的營銷方案。比照實行淡季價錢與旺季價錢；冬季養(yǎng)客，夏季吃客過渡需求與緊縮性營銷客人很多的季節(jié)里。往往會出現(xiàn)飯店接待程度不高，忙不過來的景象。這種情況下酒店的超負運轉，會大大降低效力質量，因此必需經(jīng)過提高價錢。減少促銷等手段來緊縮需求或繼續(xù)性的使客人減少需求。不安康需求：比如說有的客人偏愛走臺小姐，走臺先生，以及賭博，吸毒等效力。酒店絕對不能為了滿足這種不安康需求而為其提供效力。必需及時運用抵抗性營銷進展抵抗抵抗去除本飯店的這種需求應留意本人酒店的正常環(huán)境和氣氛。充分需求與維護性營銷一些

12、回頭客對他們的飯店很稱心。他們就采用維護性營銷使顧客更好喜歡他們這里如發(fā)議會員卡。優(yōu)惠餐，贈送禮物等，投其所好。 課程銜接： 南方酒店運營謀略他們問一問同窗們他們以為餐飲業(yè)或者是說開酒店賺不賺錢？現(xiàn)實上，如今曾經(jīng)被無數(shù)的實例所證明，開酒店賺錢，而且能賺大錢。這是千真萬確的道理，只是運營勝利的太少了，其實大家能夠常遇到這樣的一個例子，兩家互為鄰居，規(guī)模差不多的酒店，其中一家生意非常的好，另外一家就生意慘淡，就以哈爾濱為例，酒店運營得不好的普通都是北方人開的酒店，南方人開的，或者有南方人擔任管理運營的酒店根本上生意都挺好，這不是說外來的和尚會念經(jīng)，或者貶低北方人能否具有運營頭腦，所話說，一人一把號

13、各吹各的調(diào)，雖然是那不同的號子，卻能吹出不同的調(diào)子來，南方人與北方人的經(jīng)商理念不同，而經(jīng)商觀念正確與否正式?jīng)Q議酒店賺錢與不賺錢的關鍵要素。不光是酒店業(yè)，在經(jīng)商的各個方面南方人都比北方人略勝一籌，南方人擅長思索，擅長競爭。南方人擅長竟爭，在愛情上也強調(diào)競爭，他們對三角戀愛特別喜歡，我可以選擇 他人，他人也可以選擇我，來到終點，終究鹿死誰手，誰也不能妄加定論。 南方人在愛情上都這么樣，在經(jīng)商上那就更不用說了，因此可見南方人運營酒店時勝利那就是一種必然的了。他們應該仔細學習。 兩種版本的生意經(jīng)什么叫生意經(jīng)：在商場上每個商人都有本人的經(jīng)商哲學，指點思想，這就是它們的生意經(jīng)。由于地理位置等緣由，自明清以

14、來至今南方的商品經(jīng)濟都比北方興隆，所以南方人在經(jīng)商看法和態(tài)度都比北方人成熟，更加懂得賺錢的竅門。那么北方人和南方人根本上相差是什么呢？它們之間的生意經(jīng)的詳細內(nèi)容又是什么呢？北方老板這宰他沒商量一次我請幾位朋友去一家北方人一家酒店吃飯，進去以后，一看菜單，上面的菜價那真叫高呀，有心離去卻又不好意思。由于我請的朋友馴有幾位是剛認識不久的，咬牙點了幾個菜以后，效力員又問我?！跋壬€要點什么酒我說“先每人來一聽百威啤酒吧效力員又問“先生，他們這新進的礦泉水，是帶汽泡的，他要幾瓶吧！而且越說越來頸，我想“哎花錢買個清靜吧一人一瓶汽泡礦泉水。我的客人美美的吃了我一頓后，要結帳了，接過帳單一看，我不由暗吃

15、一驚。原來元的結帳單，瓶礦泉水競占了元，我不得不去帳臺問一下，小姐我們的礦泉水元一瓶，是金水呀，“先生那是世上最好的法國礦泉水，是嗎剛剛效力員為什么不通知我價錢呢。水比酒還貴呀，付完帳之后，我很不直爽地分開了這家酒店。第一菜價加價率太高，第二沒設酒水效力時不報價，第三推銷引見菜品的時候，沒完沒了的讓他購買，等等吧。真實讓我這個工薪層感到這個酒店太黑了下次我可再不來了。這就是北方老板貫用的生意經(jīng)：宰他沒商量 后來我再沒有光臨過那家酒店，就算路過，也不情愿看上一眼，以致在它倒閉關門很久了，我才發(fā)現(xiàn)，原來這家酒店曾經(jīng)不存在了 經(jīng)商做生意，其目的無疑是為了賺錢，而且，賺的錢越多越好，越能表達出本人的才

16、干和價值。然而運用不當手段去賺“昧心錢，不看民情盲目上馬大酒店，效力員素質低，效力質量差等，這些所謂的“生意經(jīng)它們賺錢所用的方法與搶劫相類似，只是程度不同，但本質上卻可以說是一樣的。 那么誰還敢去他的酒店消費呢？久而久之，沒有顧客了，他不善待上帝，上帝就會處分他，開論他酒店開業(yè)時投入多以人力，物力，財力，都會變成泡影。忠告：見誰宰誰，結果只能是宰本人學生能夠會問老帥，他的說法是不是太偏激，太片面了，在我講過南方老板的生意經(jīng)后，他就會知道。我講的能否正確了。二 南方老板君子愛財取之有道君子愛財取之有道，這句至理名方“出自圣人之口孔子孔子是北方人，其實南方人，北方在金錢觀上是一致的，圣人都愛財，何

17、況俗人呢。人為財死鳥為食亡南方人與北方人都愛財，只是獲得財富的方法有所不同。南方老板生財有道，道中包含兩上含義：是品德即商業(yè)品德是道路是指賺錢的方法和技藝A先講一下商業(yè)品德南方某市梅地亞賓館的粵菜餐廳，顧客盈門，生意紅火。一家大公司的經(jīng)理王先生在宴請客戶。效力員小羅開場為客人上加過溫的花雕酒。她先為第一位客人王經(jīng)理酒杯中放上一顆話梅，正要倒酒，不料王經(jīng)理伸手擋住酒杯說“小姐您的操作方法不對。喝話梅泡的黃酒，應該先倒酒，后放話梅?！靶×_一愣，心中暗忖道先放話梅后倒酒，這是餐廳的一向做法，從沒有人提出異議。即然如今這位先生有意見，先倒酒后放話梅也未嘗不可，就依客人的要求辦吧。于是她說了一聲：對不起

18、，先生。說完便用夾子取出話梅，倒上酒，再把話梅放進去，并照同樣方法給其他客人一一斟酒。王經(jīng)理這才表示稱心。上菜了第一道是滑炒蝦仁，王經(jīng)理隨即邀同桌趁熱動筷，剛嘗了一口，不覺眉頭一皺，脫口說道“這蝦仁味道太淡。小羅聽說隨口問了一句是嗎？未等對方回答，她便接著說：哦，這樣吧。我馬上端到廚房去請廚師加工一下。說完便把蝦仁端進廚房，并立刻把餐廳蔣經(jīng)理和廚師長仔細品味了炒蝦仁，都以為咸淡適中，是嚴厲按照規(guī)范烹制的。蔣經(jīng)理分析，能夠那位先生的口味偏咸，但聯(lián)絡剛剛他對話梅泡的挑剔，似乎還有一種能夠，即這位客人要面子，好夸耀，想在大庭廣眾面前自我表現(xiàn)一番。他以為應該因勢利導，盡量滿足他的自尊心，妥善處置好此事

19、。于是他讓廚師長稍放了點鹽炒一下，請小羅端出去，并吩咐她加強留意，小心伺候。小羅把滑炒蝦仁端上餐桌，對王經(jīng)理說道：王經(jīng)理說道：先生，對不起，剛剛確實淡了些，如今加咸了，請品味。王經(jīng)理當即先嘗了一口，含笑點頭道：“這還差不多，小羅頓時松了一口氣。 過了一會兒，酒宴最高檔的一道菜肴魚翅上來了，王經(jīng)理照例邀大家趁熱品味，他剛嘗了一口，果真又“發(fā)難了，對小羅說“這錢翅質量有問題。小羅聽了大吃一驚，她問道，餐館烹制這類名貴海鮮，質量把關嚴上加嚴，通常是不會有問題的。正想作適當?shù)慕忉?，早就在遠處留心觀常的蔣經(jīng)理及時趕上前來，和氣地對王經(jīng)理說“我是餐廳經(jīng)理，歡迎您對這道魚翅多提珍貴意見。王經(jīng)理一口咬定魚翅質

20、量有問題，只見蔣經(jīng)理毫不猶疑地說道那就取消。取消就是白送一個名貴菜，這時在座的客人都有點看不過去了。經(jīng)理也沒想到店方會自動提出取消，聽了眾人的勸告，更覺得過意不去，便對蔣經(jīng)理說：取消就不用了，蔣經(jīng)理見情勢緩和下來， 就退一步說：那就打折。這時，王經(jīng)理頗有點不好意思。又顯得洋洋得意。 從此，王經(jīng)理和他的公司屬員便成了梅地亞賓館這個餐廳的常客。俗話說：挑剔的顧客是真正買貨的。在酒店也是如此南方的這家大賓館明知王經(jīng)理是在故意夸耀本人，卻還在努力做到真情效力，爭取把王經(jīng)理這位頭回客，變成回頭而不是一錘買賣。而這種真情效力，也正詳細表現(xiàn)了餐飲業(yè)的商業(yè)品德。換句話說“南方人更注重顧客就是上帝“客人總是對的

21、這一原那么，這就是商業(yè)品德的最好表現(xiàn)。 大家能夠會說了，這兩句話誰都知道，北方老板也知道，很多酒店將這兩句話做為座佑銘，但真正做到的卻少的可憐。傳說有一個年邁的老神仙，掌握著智慧，問他什么，他都能給他答案。一次一個調(diào)皮的小孩手里拿著一只小鳥問神仙是死的還是活的。假設老人說是活的小孩就用手提掐死，假設老人說是“死的小孩就放飛這只鳥，老神仙沉默片刻說“孩子，答案就在他手里呀。 實踐上開酒店，能否賺錢，就掌握在運營管理人的手中就看他怎樣去開啟致勝的大門。 所以每一位運營酒店的人員都應細心的去運用：“客人是上帝，客人是對的這兩句話，不是去說的，而是用心去做的。B、所謂道路拽賺錢的方法和技巧其方法就是“

22、和氣生財“與人為善 南方人注重這一點，北方人那么不行，脾氣暴臊，動不動就大打出手，蠻不講理，酒店要想賺錢，必需不斷提高指點與員工的涵養(yǎng)，素質，做到，“和氣生財。 廣東酒店老板的商業(yè)認識南方人擅長發(fā)現(xiàn)，運用生意經(jīng)這一點主要它們具務了更完美的商業(yè)認識。 在全國來看廣東人的商業(yè)認識如今都是首屈一指的。 廣東人最崇敬神，尤其是財神爺，它們崇敬的不僅僅是那個穿古裝衣服的老頭，更主要是的是生意上一切顧客，朋友都是他們的財神爺，只需有錢給我他就是財神。 廣東人一心一意想發(fā)財，更會想方法的去尋覓生財之道，這就是商業(yè)認識。北方人也想發(fā)財，但是商業(yè)認識淡薄，盲目學習，盲目做事，所以生意做不好的占多數(shù)。一、那么什么

23、叫商業(yè)認識呢？所謂的商業(yè)認識就是對于商業(yè)的了解，怎樣對待經(jīng)商以及運用何種方法去經(jīng)商。什么叫酒店商業(yè)認識？商業(yè)認識如此重要，在酒店運營中該怎樣運用呢酒店商業(yè)認識：就是必需對餐飲的情況深化了解，具備對市場的敏銳覺得和劇烈的競爭認識。知道該如何運營管理酒店的方法。 怎樣培育酒店商業(yè)認識？酒店商業(yè)認識，應從以下幾個方面去培育。應走出自我，敢為天下先。中國的八大菜系。京、魯、川、粵、蘇、湘、皖、豫之中只需粵菜的存在時間較短，僅有幾百年的時間，它是清朝才開展成形的然而目前為止，但是粵菜館幾乎全國各地都有，而且生意都不錯，這是為什么呢？ 這就是廣東人的高明之處，不斷突破本人的記錄，敢為天下先，汲取各種菜系的

24、精華，大膽變化。廣東人所吃的野味，讓別的地方的人聽了都會發(fā)寒，什么蛇、貓、耗子、蟲子、穿山甲都成它們心中的美味，也正是這種敢為天下先吃的商業(yè)精神，才使廣東的吃文化獨具特征。使粵菜獨成體系。第二、必需不斷學習。改革開放以前，廣東和其他地方一樣，沒有什么特別的運營商業(yè)的閱歷。廣東人運營酒店的方法在很大程度上是從香港人那里學業(yè)的。香港人在廣東投資酒店的特別多。精明的廣東人，怎能忍受外人掙本人的錢呢北方人沒有這種想法北方人特豪爽，誰掙不是掙，掙去吧廣東人開發(fā)智力，努力向香港學習。香港不斷處于自在競爭的商業(yè)社會，因此他們積累的商業(yè)知識和運營技巧，戰(zhàn)略都是非常非富的，廣東人學會了揣摩消費心思，以及運用某種

25、手段去吸引更多的顧客等等，先進的運營謀略，和香港人一爭高下。香港的酒店運營謀略另設章節(jié)詳細講解，先和同窗們一同窗習一下這種先進的思想第三、對于學會的東西，要細心轉化為本人的東西，更要不斷創(chuàng)新。假設廣東人只是簡單的學習香港酒店老板的做法，那么他們是決不會獲得今天如此輝煌的成就的。廣東人可貴之處就在于擅長創(chuàng)新。比如顧客就是上帝，這種運營謀略就是廣東人同香港人學會的。但卻被廣東人開展成了新的東西。顧客就是上帝：上帝的權益：顧客應亨有上帝的效力與待遇香港說法 上帝的義務：既然他是上帝，仁慈的主被熱情效力后不施恩惠，何謂上帝讓顧客心甘情的去消費或成為回頭客廣東人讓人們真正了解了上帝的全部意義：廣東人以為

26、“不提高就是退步，假設飯菜總是千篇一概，運營方式總是墨守陳規(guī)。那就無法滿足上帝顧客的希望。久而久之，您將成為被上帝丟棄的人。第四、樹立自自信心我一定能行，我比他強，我只需第一，經(jīng)過努力去爭取第五、擅長運用師傅領進門修行在各人，運用不好，學了也白學。同樣在一個教室里學習有的學生就能聽出教師講課重點，有的學生那么聽個繁華一點也用不上經(jīng)過以上五點的領悟，他一定會培育出與從不同的酒店商業(yè)認識 南方酒店常用運營方法簡單講幾種代表方法，質在開辟一下同窗們運營思緒代表方法一：合法傳銷式運營口碑營銷。有一家廣東餐館的老板突發(fā)奇想，匠心獨運，采用了傳銷式的運營戰(zhàn)略，而且效果很好。他的詳細做法是：當A顧客第一次到

27、該餐館用餐時，他收取全部餐館費，而當A第二次帶他人來時，他便只收九折餐館費，另外的一折交給A顧客，當A顧客第三次帶他人來時，他又只收八折餐飲費，其他的全部歸還給A.這樣，A顧客來的次數(shù)越多，所帶的人越多，A所得的回扣便越多。當然，這種回扣也是有一定限制的，普通到五折為止，而不能夠把全部餐飲費都交給A.同樣道理，對于B顧客、C顧客他也都采取這種方式。如此一來，這家餐館的生意就越來越興隆興隆，把其他餐館的顧客也都陸續(xù)地吸引過來了。由此可以看出，運營餐館的詳細方法確實是多種多樣的。 只需肯動腦筋，就會想出許許多生財之道。代表方法二、雙管齊下軟，硬件就餐館而言，都是有兩個部分組成的，即：看得見的部分和

28、看不見的部分所謂看得見的部分，就是指餐館的硬件，所謂看不見的部分，就是指餐館的軟件。大凡賺錢的餐館，其軟件部分和硬件部分都有一些一樣的特點。詳細說來，有如下幾個方面：軟件看不見的部分的特點主要是：給人一個好的印象必需使客人在用餐時和用餐后，都能對餐館產(chǎn)生深化的好印象。給人一個好覺得覺得是難以說清的東西，卻非常重要。因此，必需在餐館的擺設，規(guī)劃，顏色等方面多下功夫，讓人覺得好。讓人有種好心境。餐館人員的效力態(tài)度該當溫暖、細致、不要惹客人膩煩。讓人在進餐館后，會由忠地感到一種特有的溫順和高興。餐館與別處不同，客人在吃飯時應該高興才對。硬件看得見的部分的主要特點是：店的選址要合理，盡量占地利之便，有

29、人光臨。廉價的價錢；清潔的店面，盡量用柳橙和象牙色，給人一種清潔的印象；食品要豐富；上菜的速度要適度，不可過快，也不能太慢；好吃的味道；只用女店員，雇傭女店員的餐館，會使客人有一種好覺得；代表方法三開發(fā)吃中三味新、奇、特、中國人是世界上最注重吃的民族，經(jīng)過幾千年的開展，逐漸構成了博大精深的食文化。這一點，是其他任何國家和民族都無法與比較的。而廣東人更是中國食文化的開辟者、實際者和傳播者。在中國這樣大的一個國家里，既然有食在廣東的說法，就足可以看出廣東在中國食文化中的地們之重要。之所以會出現(xiàn)如此一邊倒和一枝獨秀的情況，絕非偶爾。這是由于，廣東人最了解吃中三味：新、奇、特、所謂新，是指廣東人非常喜

30、歡吃新穎的美味。海鮮和河鮮雖然都很名貴，可是廣東人卻對他們情有獨鐘，非常喜歡。所謂奇，是指廣東人非常喜歡吃那些奇異的食品。這些食品之奇異，是由于普通人都不會想到去吃他們，而廣東人卻獨具慧眼，做成各種美味佳肴。 比如說，很多人都不知道鼠肉的美味，而廣東人卻發(fā)明了做鼠肉的方法，把大家都感到可惡的老鼠拿來烹食。這一點，已足可闡明廣東人的獵奇心與大膽程度。所謂特，包含兩方面的意思：特產(chǎn)、風味獨特、代表方法四：生猛海鮮不生猛生猛海鮮幾呼成了粵菜的代名詞，然而南方人的效力卻一點也不生猛，采取溫順的正規(guī)效力不斷加強員工素質與培訓，并建立效力級制 信息時代，多打信息版信息酒店前不久，某報刊載了一條“拉客報擊敗

31、拉客女的新聞，說的是某地國站外拉客女遍及，生拉硬拽地爭旅客上她們旅館飯店去住宿，還真逮到了不少生意?？珊髞碥囌就獬霈F(xiàn)了一些手執(zhí)報刊、頗有禮貌的旅店員工，同樣是拉客，角度卻很獨特：上他們那兒去住吧。他們店訂有多種報刊雜志，免費提供效力。引得旅客紛紛前往，拉客女因此而生意大跌。信息比女色更誘人報刊拉客，聽起來好象很玄乎，但仔細一想便感到這個點子實大巧妙。如今已是信息時代，信息是事物的中心，是勝利的鑰匙，誰掌握的信息越多，知道得越細，誰就越會有取勝的把握。有人說，上帝發(fā)明人類時，讓每個人都有兩只眼睛，兩只耳朵、一張嘴巴，就是希望大家多看，多聽、多傳送信息。即然，他們是信息社會現(xiàn)代人就越來越離不開信息

32、的傳送，那么他何不投報拉客 、拋磚引玉？打出一張信息牌呢？ 廣州最近那么出現(xiàn)了別開面的“信息酒家在這個酒家的墻上，分類張貼著不同城市的供求信息，食客可即時發(fā)布本人行業(yè)的信息，由任務人員抄錄上去，食客在看中某條信息后，可請效力人員即時推薦提供供求雙方合一而坐，變消閑餐為任務餐。到信息酒家就餐的客人，均可獲得一份從上千份報刊中搜集整編而成的專題資料剪報，客人的名片可集入酒家的行業(yè)名片簿中，信息酒家從周一到周日還推出不同的信息專題日來吸引客人，如周一為裝飾、建材日，周二為房地產(chǎn)日，周四為股市、期貨日、周六為醫(yī)藥器械日等。信息酒店建立方案建立信息墻當日剪報派送名片交流冊建立特定日：周一、裝飾建材日 周

33、二、房地產(chǎn)日 周三、股票日期貨日 周日、人才交流日 周五、文娛指南健身指南日 周六、人才交流日 周日、信息游戲日全天提供天氣預告股市行情店名招牌這是酒店業(yè)的第一推銷員 一、取個好店名餐廳的名字可以說是餐廳開張時打出的第一份廣告。一個好的餐廳名，其功用和價值遠值遠遠超越名字本身的意義，具有宏大的促銷作用。美國舊金山華人區(qū)，有一家餐廳名叫鄉(xiāng)音閣，生意非常興隆?？腿硕嗍侵袊?。年年漂居海外的華人，多有一種思鄉(xiāng)之情。招牌的推銷功能大招牌是餐廳非常重要的宣傳工具。招牌要大而醒目，使其可見性大，要讓坐車經(jīng)過的人遠遠就能看見。晚上招牌要有燈光照明。設計人要實驗從馬路的各個方向察看，并且還要在晚上察看。招牌有

34、直立式二面或四面都設計餐廳名字或采用或采用人、動物外型便于發(fā)現(xiàn)表達檔次壁掛式貼于墻上的招牌應配以特征圖案懸吊式配以霓虹燈設計成廚師外型為佳，沒看到餐廳，光憑圖案就知道這是大酒店 高收入酒店運營秘決素材運營謀略不用大牌廚師，才干運營出賺錢的餐廳，這是現(xiàn)時代餐飲業(yè)中一句非常流行的運營格言。這似乎與傳統(tǒng)背道而馳，然其中并不乏道理。持這種觀念的人士以為，只需原始素材的質量優(yōu)良就能令人喜歡的菜肴包括有蟹、蝦、龍蝦、貝類、海帶類以及牛肉、羊肉、雞肉、豬肉、蔬菜、水果等不需求多少加工，就會非常好吃。同時，他們以為大牌廚師大多有墨守成規(guī)的特性。因此，很多時候，他們會無視客人的喜好，也不在乎運營者的想法，只是一

35、味地想展現(xiàn)本人的技藝，構成獨斷專行、盲目運營的局面。因此做不到顧客想吃什么我就做什么的運營戰(zhàn)略。創(chuàng)高收入必需選擇好吃的素材新穎的好吃的素材“雞“蝦“牛肉不用大牌廚師也會被加工后很有味道，因此必需直接會原產(chǎn)地采購，物美價廉而且味道極好的素材。好吃的東西賣得貴，但每家餐廳都可以這樣做，假設是這樣，他也不會占有什么優(yōu)勢。但是要將好吃的食物廉價賣，就不是每家餐廳都可以做的，因此 ，競爭決勝的決竅，就是將進貨價錢壓低。為了做到這一點就要從原產(chǎn)地進貨，去中間環(huán)節(jié)，免去三道販子的中間盤剝。并且思索到倉庫租金、利息、耗損以及鮮味減退等要素，素材運送必需快速。二創(chuàng)高吸入必需開發(fā)讓人驚奇的新素材 平經(jīng)常會聽到這樣

36、的埋怨：幾家餐廳的菜都是一個味。在顧客產(chǎn)生這樣想法之后，進哪家餐廳也就無所謂了，進去無非就是為了填飽肚子。假設他的餐廳屬于這樣的餐廳，那么他的餐廳一現(xiàn)實上不會有太多的客人。與他同味道的餐廳曾經(jīng)分流了他的客從。假設他運營的是與眾家不同風味，且是顧客喜歡的菜肴，那么，在競爭中他就占領制高點，客人們也會蜂涌而至。因此，一家餐廳要注重開發(fā)味道甘美的新樣菜式。要開發(fā)新菜式，就不要模擬別家餐廳的菜肴，很多運營餐廳的商家只知道向他人“看齊，他有什么菜，我就為我所用，引進本人的餐廳，成為菜單上的一道菜色，這樣做的結果就是他顧客臉上會出現(xiàn)一臉的無可奈何，發(fā)出如上的埋怨。要開發(fā)新菜式，就要去原資料產(chǎn)地。那里是開發(fā)

37、新商品的寶庫，里面隱藏著很多他前所未聞的食用方式和未開發(fā)的素材。嫩柳葉能吃，恐怕對許多生活在都市里的青年人來說，是聞所未聞的。當他把嫩柳葉從樹上取下，洗凈后切成細絲，然后用清水泡上幾天，就可食用。吃時，他只需撒上點鹽，滴上幾滴香油，其風味之獨特定會令他大吃一驚。 要開發(fā)新菜式，還要有熱愛藝術的心靈、效力的誠意和自行采購的熱誠。烹飪是一門技藝，因此餐廳運營者必需具有熱愛藝術的心靈，要有擅長捕捉隱藏在所見所聞事物中的美的那份靈感。再加上對顧客的關懷，就一定能發(fā)明出讓客人心動的各式佳肴。三素材維持原貌“生“活為主堅持野味回歸自然。選擇天然調(diào)味品如牛骨頭、蒜、蔥、等盡量防止運用化學調(diào)味品。提供半廢品，

38、更適于現(xiàn)代范籌。 .讓：“頭回客變“回頭客迎客謀略美國兩位經(jīng)濟學者切海德和賽士爾在的一篇文章時指了：“對一家企業(yè)最忠實的顧客，也是給這家企業(yè)帶來最多利潤的顧客。厚待“回頭客更要善待“頭回客頭回客與回頭客雖然一字不差，僅僅是顛倒了個順序，但兩者卻有質的區(qū)別。消費者之于商家，即有能夠頭回客，也有能夠是回頭客。對于絕大多數(shù)商家來說“回頭客對于絕大多數(shù)商家來說，回頭客往往要比頭回客多，尤其是由于地了理位置等方面的緣由。一些頭回客要多次充任回頭客，甚至變成常來常往的?？?。能夠說，一家餐廳就是靠無數(shù)個回頭客支撐起來的。因此，他要想占領市場，必需招徠回頭客。 然而，回頭客又都是從頭回客開場的。沒有頭回客，也

39、沒有回頭客?；仡^客一定是頭回客不一定能成為回頭客。因此他要招徠回頭客，還必需善待頭回客?；鼐辛魬椃?把客從拴住，首先是讓客人吃得放心，吃得開心，吃得順心，要使客人覺得到本人的利益遭到尊重，因此顧客樂于回頭。當然，使顧客回頭的方法是很多的，只需他苦心求索，定能使他客人盈門。有個名叫啊漢的越南人，只身漂洋過海到美國謀生，他靠打工積累的美金開了一家小餐館，并創(chuàng)意非凡地公開聲稱，凡來本店的顧客，看底可賃發(fā)票金額獲得的回扣。一招即出，果然招致?？陀T，使他的小餐館生意異常興隆。年之后，他成了腰纏萬貫的富翁。 阿漢采取了回拘留客法，回扣的承諾像一只餌物，吸引著顧客們，使他們有一種在阿漢小店就餐不但不虧而且

40、有的賺之感。先賠后賺法 與阿漢不同，南京某餐廳為了招徠回頭客那么采取了先賠后賺法。南京某俱樂部在報上刊了一那么不起眼的廣告稱：凡在月日晚去該俱樂部餐廳就餐的客人，均能化一元錢吃到一個鮮活的基圍蝦，每斤基圍蝦，每斤貼元，計賠了.萬元。對此，擔任財務的女經(jīng)理以為，從來客爆滿及一臉的詫異來看，顧客曾經(jīng)對該餐廳產(chǎn)生了良好而深該的印象。對于客人們的日后“回頭 她充溢了樂觀。 欲取先矛，先給顧客以實惠，后掏顧客腰包，這種充溢創(chuàng)意的生意經(jīng)可謂高明之舉?？傊徽撍捎煤畏N方法，客人能否回頭，一在于效力二在于他的運營決竅和營銷藝術，他的客人就會由頭回客成了回頭客。 .市場定位謀略開一家餐廳，作為老板，他首先應明

41、確他面向何方？他要賺誰的錢？這就是市場的定位。通常的市場定位主要反映在菜系和價錢上，即菜譜幫派和價錢的高中低檔方面，以此經(jīng)過市場細分來吸引各種消費層次和口味的顧客。但采用多種定位那么是運營者的必勝之道。在香港遠離市區(qū)的西沙有一家館子，雖然前不著村，后不著店，巴士半小時才有一班經(jīng)過，然而生意卻非常紅火。這家館子的老板叫黃威言，以前是做美發(fā)生意的，開了多年的發(fā)型，于天在外面吃飯，吃得多了也厭，便常和一班朋友，特意開車跑到很遠的地方，吃一頓飯或喝一杯咖啡。推已及人，黃威言想到很多在鬧市任務，生活的年輕人，把開車兜風視作一種情調(diào)，甚至是一種生活方式。當車停下來，他們?nèi)孕枨笥星檎{(diào)和有別于煩囂市區(qū)的餐廳，

42、靜靜地坐下，享用郊外的山風，遼闊的海景，甚至夜空中閃爍的星月 看準了這點，黃威言大膽地開了這家館子。為了該意營造熱帶氣氛，他特意購買了一些低矮的熱帶樹木，種植于周圍。每當夜幕降臨，館子外部便亮起七彩燈泡，在悄然而極富節(jié)拍感的爵士樂聲中，樹影婆娑，身穿夏威夷彩色制服，頭帶草帽的年輕待者，穿越往來。非常富有情調(diào)。黃威言的勝利緣由之一在于他的市場選位好。香港的生活是一種快節(jié)拍的生活。猛烈的競爭、緊張的任務環(huán)境經(jīng)常使人感遭到一種無形的壓力，因此任務之余便希望放松一下。舉幾個例子女人為定位點餐飲業(yè)在臺北也有家女性餐廳，其運營方式也甚是別具一格，店主，效力員，調(diào)酒師歌手等都是清一色的男士。老板此舉立足于女

43、士們做膩了家務及不甘受人擺布的心思。女士們來此可亨遭到男人們?yōu)樗麄兲峁┑囊涣餍Я?，所以，生意異常興隆。把本人的目的市場定在女士身上，都覺得這塊市場有潛力可挖，有錢可賺，這可謂是兩家飯店老板的目光獨到之處。二、價錢取勝，群眾化運營有人說：麥當勞的標志M像一把叉子住了中國小皇帝和他們父母的錢袋。那么他假設是老板，他要賺誰的錢，這應該是他首先要明確的，深圳一家飯店一桌飯菜價值元。南京和永和園花元能讓人吃個飽。兩家各有所向，消費者層次又不一樣。自然也就產(chǎn)生了飯店的高中低檔之別。 如今的國內(nèi)市場可分為兩部分公款消費和私款消費。公款吃喝不花本人的錢，花起然大方，因此趨向高檔。所以假設他要想賺公家的錢，無妨

44、把飯店檔次開高一些。但這部分消費動搖大，經(jīng)常遭到政治環(huán)境的影響。宏觀經(jīng)濟緊縮，企業(yè)業(yè)務交流減少和政府反腐倡廉，制止公款文娛宴請，使得餐飲業(yè)團體消費明顯下降。據(jù)河北省石家莊市飲食公司所屬的家飯店對月份雙休日消費情況調(diào)查，公務團體消費收入只占全部營業(yè)額的.。其他均為家宴和個人消費。廣州、上海、杭州、北京、沈陽等城市，公款消費也明顯降低。與公款消費相反，私款消費因花的是本人的錢。出手時都會顧及本人的錢袋子，因此趨向低檔。這是群眾化消費，而這部分消費的特點是比較穩(wěn)定。在餐飲業(yè)市場競爭猛烈和普通老百姓襄中尚且羞怯的情況下，一些高檔餐館紛紛向左轉，面向了普通的中國老百姓。上海的豐裕餐廳最近被炒得滾燙，出了

45、大名，它每天早上點至晚上點，延續(xù)不斷供應生煎饅頭，任何時間顧客都要排隊，成了一大景觀。在此根底上，它又延續(xù)開出三家連鎖生煎饅頭店，開一家成一家，生意甚是鼎盛。豐裕景象在餐飲業(yè)產(chǎn)生了不小的震動波，小小生煎饅頭，何以具有如此大的魅力？究其緣由是豐裕餐廳面向了群眾。 原來的豐裕點心占也是面向群眾的，不斷運營面條，豆?jié){、油條，生煎等，生意頗興。幾年前，它進展了一次大規(guī)模裝修，開工后便想上檔次，將群眾化點心取消，改為運營當時頗為時髦人的三黃雞，但顧客卻寥寥無幾，一招不成又換一招，再次裝修成了燈光誘人環(huán)境雅致的小餐廳，運營較高檔次的酒菜、火鍋等，還配上了卡拉OK設備，但事與愿違，生意慘淡，二次裝修投資付諸

46、東流。最后，它終于下定決心簡單整修后，專營生煎饅頭與油豆腐細粉湯典型有群眾化，結果卻出現(xiàn)了意想不到而人符合情理的結果。在豐裕餐廳買上兩個生煎元加一碗湯.元，合計.元，這筆開支，大約占人們?nèi)率杖氲?左右，一個月吃上十次又何妨?！柏S裕景象給人最深該的啟示是：群眾消費是市場的主旋律，價廉物美是消費者永久追求的目的。當然：豐裕景象并不能闡明他的餐館檔次越低，就越火。高檔次的飯店、餐廳照樣有賺、低檔次的飯店，餐廳照樣的賠。問題的關鍵是選好他本人的市場。三、文化主題定位 除了菜系定位和價錢定位外，他還無妨來點文化定位。當今的世界是豐富多彩的，各個地方都有其獨具個性的人文景觀或文化遺產(chǎn)。誰會利用開發(fā)這座文

47、化寶庫為運營所用，就就獲得好的運營效果。有家不同尋常的海盜餐館，它座落在地中海之濱一處幽靜的海灣邊，周圍綠樹繁蔭，鮮花怒放，風景秀麗，相傳，在古羅馬時代，這時曾是海盜的宿營地。如今海盜作為一個特定歷史時期的產(chǎn)物曾經(jīng)消逝，但這塊土地上美麗的自然風光和傳奇般的產(chǎn)物曾經(jīng)消逝，但這塊土地上美麗的自然風光和傳奇般的故事卻吸引 了成千上萬的游人，成為著名的旅游勝地。商人們借海盜攬客以奇趣競爭，于是就辦起了有興趣的海盜餐館。海盜餐館刻意按照當年在海上神出鬼沒、殺人越貨的盜賊們的生活習慣建造規(guī)劃，與現(xiàn)代餐館大不一樣。餐館沒有圍墻，只是在平地上豎著一個大門，大門兩邊地上各放了一條米長的大鐵鏈和一個大鐵錨。迎面的

48、一堵墻旁邊砌有兩座一人多高的壁爐。聽說，這正是古時海盜們烤肉煮湯的地方。如今，爐子已重新砌過，烹調(diào)時烘、烤、煎、炸、熏、煮、都用這兩座爐子。到了晚上，熊熊的火光把周圍海面照的通紅。風光非常壯觀。餐館里沒有店堂、餐廳、門的左側是長著椰子樹和棕櫚樹的一個庭院，樹下放著木制的椅子和桌子，供客人進餐。旅客在這里可以一邊品味佳肴，一邊欣賞海上景致。下雨刮風時，可將桌椅搬至旁邊的小屋中。小屋蓋成山洞容貌，窗戶很小，里面點著油燈，亮光如豆，隨風搖扔曳別具風情，餐館器具也非常簡單粗糙，客人們用大陶碗喝葡萄酒，用橄欖枝扎成的小筐盛名的美味，而鮮牡蠣那么是來客必點的菜肴。其制造之精細、味道之鮮美，就連牡蠣家鄉(xiāng)法國

49、的食客也拍手叫好。游人們坐在綠蔭樹下，品鮮美之海味，聽拍岸之濤聲，羨水天地之一色，發(fā)思古之幽情，無不感到心曠神怡，樂而忘返。因此，海盜餐館整天生意興隆，賓客如云。文化檔次可以從不同方面來定位再如辦一個電腦樂園，幽默、魔術、雜技酒店，其實，無論何種文化定位都營造了一個主題。比如在文化定位下可以借用：紅樓夢設定主題，設置假定大觀和紅樓菜糸，可以借用西游記等為主題。香港某酒樓推出滿漢席，它是由前宮廷的滿漢全席衍化而來的，酒家提供可擺桌的宴會場地。劃分文娛和御膳兩區(qū)，按照清延宮女及侍衛(wèi)打份的效力員站立兩旁，文娛廳搭置亭臺樓閣，備有金龍纏身的黃袍，客人還可穿戴龍袍扮皇帝。席間還有樂隊演奏， “宮廷舞女翩

50、翩起舞，民間藝人獻藝，文人騷客弄墨，真是好不繁華。光臨過的客人說：眼福多于口福，排場勝過佳肴。豪門大賈們趨之假設鶩，不少人竟用萬港元之巨吃一席皇帝飯。在獨具匠心的環(huán)境中，在鮮明的文化主題之下，飯店也可組織與之相關的專題活動，可向客人提供服裝，道具以出租或售方式，并提供根本的腳本，使客人充任賞，而飯店職工當然是根本角色，在他們的組織和秘而不宣的導演下，有聲有色的劇情可實現(xiàn)恣意的開展。參與活動的客人還可填寫一張本人的引見表，其中有本人的職業(yè)，喜好等檔目，內(nèi)容可部分虛擬或全部虛擬。整個活動進展錄相攝制，事后提供應參與的客人?？梢砸欢?，這樣的活動會深受客人們的歡迎。由于在店方和謀劃下，客人們成為宴席中

51、的新娘、新朗、海盜大俠、皇帝古今中外文學劇本中的特定人物?？腿嗽趨⑴c中顯示了本人的扮演人才，體驗了獨特的人生閱歷，這種有趣的活動必需吸引許多客人?？梢韵胂?，先行實施文化定位的飯店將帶來較大的新聞性和新穎感，從而會使他博得顧客的心。僅做到根本方面是不夠的目前，飯店業(yè)的低層次競爭已無戲可唱。由于，僅僅是優(yōu)雅的環(huán)境、可味的菜肴、可味菜肴已無法對客人產(chǎn)生更大的吸引力?？腿诉M入飯店已不僅僅是要滿足口、胃上需求，而是盼望獲得全身心的享用。同時優(yōu)雅的環(huán)境、可口的菜肴，這是一家飯店就做到的最根本的效力。所以，他假設僅僅做到這些，在猛烈的競爭中，他便沒有什么優(yōu)勢可言。因此，飯店業(yè)應進入高層次的文化氣氛競爭。進入

52、多種定位時代。針對目前酒店所面臨了幾種需示，以及他們所采取營銷戰(zhàn)略。不難看出市場營銷觀念是飯店運營管理的中心指點思想，是酒店開盡營銷活動了必需出發(fā)點酒店競爭如此猛烈了今天，酒店的管理者，更應是一位高層次的運營管理者。 第四章營銷方案的制定好的酒店運營管理都在制定營銷方案，營銷方案之前，必需經(jīng)過嚴厲而縝密的預備任務之后，才干更好的開展任務和制定出更完善，更周全，更合理、更適用的營銷方案來。 市場調(diào)研與市場分析一、了解消費需求： 不同類型的消費者對于飯店的需求是不一樣的，消費者的主要需求求大約有以下幾種擺脫束縛的需求，生活累，任務枯燥。為情所困等等需求擺脫一下原來的環(huán)境，去酒店文娛一下，當然是最好

53、的選擇。顯示身份位置的需求大公司經(jīng)理，知名人士，工商人士，國家干部以及先富起來的個體戶等等在消費的時候往往只在意酒店的檔次，能否能滿足本人顯示位置和身份的需求，另外一些低收入者為了款待重要客人，或者過生日，聚會等緣由也會光臨高檔次的飯店得到尊重的需求，任何人都盼望得到尊重，很多人去飯店消費就是為了得到這種希望得到的尊重，因此，飯店必需不斷的提高效力質量以更好的為客人效力，假設客人在飯店得到了稱心的效力，必然對此店留下深化的印象，下次還會再來，或者引薦朋友光臨，效力質量好與壞是影響飯店消費者多與少的，消費時間長短的主要緣由之一。因此，為了滿足消費者的這種需求，他們必需提高質量提供星級效力。文娛的

54、需求：長期的任務勞累，上班，下班以及永遠干不完的家務活，使人感到無聊和疲憊，因此，再有時間的時候需求去文娛一下，放松一下，飯店因該改動傳統(tǒng)方式，在雙休日提供工薪消費的全家套餐。社會交往的需求：飯店本來就是人們進展社會交往的場所，可以交朋友或是談生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龍聚會，飯店可以提供空間。經(jīng)過對消費者不同消費需求的分析，可以與他們現(xiàn)有的硬件，軟件相對比，看看他們提供的效力和現(xiàn)有的營銷戰(zhàn)略能否能滿足客人的一切需求，假設不能怎樣才干有針對性的滿足呢這將為他們制定營銷方案提出根據(jù)，另外可以展開調(diào)研，客人如今還需求什么？他們能否滿足什么二了解消費動機經(jīng)過消費者消費動機的分析，他們

55、將不難看出，光臨我處的消費者使他們滿足了他們什么動機，或者說客人出于什么動機光臨了他們的酒店不光臨他們酒店的消費者又是為什么他們將怎樣使其來消費呢？那末消費者究竟有哪些消費動機呢？安康的動機：客人出于對安康的追求而來我處消費，由于他們環(huán)境氣氛比較 適宜他、求吃的動機追求物美價廉的各種美味、求知的動機又叫求奇動機由于獵奇，而想來想消費，比如他們提供的某某扮演吸引了他，或者之舉行某某開業(yè)大打折效力客人對酒店不了解，好廳，而來消費一次、求往的動機追求社會交往往人越來越多，希望結識興趣一樣的朋友，飯店可以利用這一動機組織俱樂部，聯(lián)誼會，友好協(xié)會等組織和互動，以滿足客人交往的心思需求。，求名的動機：經(jīng)過

56、高消費來顯示本人，為了夸耀和揚名，而來消費的客人。 只需采取不同的營銷戰(zhàn)略，來滿足不同類型的客人，不同的消費需求，消費動機才干使其轉化為消費行為，才干穩(wěn)定客源使酒店顯著。另外在制定方案與調(diào)研的過程中，除了對消費者的消費動機，消費需求展開調(diào)研之外，還應該確認市場的調(diào)研分析活動。三確認市場 確認市場是餐飲營銷的首要義務，經(jīng)過市場確認潛在消費者。酒店營銷戰(zhàn)略方案的制定 戰(zhàn)略方案主要是指酒店的長期方案，他要處理企業(yè)未來年的開展目的和運營戰(zhàn)略。要制定營銷戰(zhàn)略方案必需包括，方案概要，企業(yè)現(xiàn)狀分析，時機和要挾的分析，目的和問題，制定的營銷方案。方案概要營銷戰(zhàn)略方案概要，經(jīng)過簡單的描畫與闡明，將方案的目的。主

57、要內(nèi)容的目的，主要內(nèi)容，以及實現(xiàn)的手段營銷措施，昭示需求該方案的各種運用者面前。它是營銷戰(zhàn)略方案的綱要，運用者能迅速掌握方案了中心與要點。二、酒店現(xiàn)狀的分析在戰(zhàn)略方案中，這一部分的內(nèi)容是非常重要的，經(jīng)過對飯店現(xiàn)狀的分析。能充分認識本人，認識市場和競爭者，只需做到知知彼，才干為下步找出有利或不利的要素打下根底。飯店內(nèi)部現(xiàn)狀分析資金分析經(jīng)過分析酒店資金投放的方向能否合理，可以制定攻進方案可以及今后幾年內(nèi)他們將有多少流動資金用來擴展與開展他們的酒店，經(jīng)過這樣資金分析將為制定方案提供根據(jù)。員工素質分析他們酒店現(xiàn)有的員工的效力技藝，專業(yè)知識，禮節(jié)，禮貌能否曾經(jīng)到達了飯店效力的規(guī)范要求了，員工素質中存在哪

58、些需求處理了問題經(jīng)過對員工素質的分析，能找出他們酒店效力質量與同行差距，與星極規(guī)范的差距，以便更好的提高效力質量可在員工崗上再培訓，或重新選拔招收素質好的員工。硬件分析：他們酒店的有形設備本身的建筑，內(nèi)部與裝修能否高于競爭或是在品味上高于競爭者。假設不是的話，進一步更新，以添加客源吸引力，刺激其消費。市場與宏觀環(huán)境分析有形設備和無形效力能否符合市場需求。比如根據(jù)美國“飯店工業(yè)雜志報道，未來的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會議餐旅，政府團領會議將會增多，那么，面對市場這一變化作為飯店，就必需分析他們的飯店硬件設備日否具務了召開國際大型商會的場所，能否可以提供現(xiàn)代的會議廳，他們的現(xiàn)代通訊設備與電腦信息系統(tǒng)能否完備，等等。從中可以確定他們需求改建和添加哪些詳細工程。為了滿足客人的享用心思，他們提供了無形效力是星極效力嗎？包括禮節(jié)禮貌儀表銷售才干與銷售渠道分析：酒店銷售人員能否具有銷售才干，銷售渠道能否正確，競爭對手與銷售才干能否很強大？經(jīng)過這樣的分析能看出不是之處。競爭情勢分析飯店應確立誰是主要競爭對手。并詳細搜集，分析和評價對方詳細分析競爭對手的規(guī)模實力，市場賣錢額。效力規(guī)范與范圍。定價促銷等營銷戰(zhàn)略等。從中判明，競爭對手對他們能夠構成了要挾與影響。以及將會為他們提供怎樣了時機