旅游客源市場的開發(fā)

1、1第五節(jié) 旅游客源市場的開發(fā) 旅游市場開發(fā)的基本程序市場調(diào)研和市場預(yù)測市場細(xì)分市場定位市場促銷產(chǎn)品策略定價策略銷售渠道策略促銷策略管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！2一、旅游市場調(diào)查 包括以下三個方面（一）調(diào)查客源市場情況 、區(qū)分主要客源市場和次要客源市場； 、區(qū)分現(xiàn)實客源市場和潛在客源市場； 、對客源市場進行細(xì)分（按照職業(yè)、收入、年齡、性 別等）； 、了解旅游者的旅游目的（看什么、玩什么、干什么等）； 、了解旅游者來的旅行路線和方式； 、了解旅游者參加旅游的形式（團體和散客）； 、了解旅游者的消費水平和能力； 、了解旅游者是旅游地停留的時間。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！

2、3（二）對自己的接待情況進行分析 、自己的旅游產(chǎn)品的特色和最能吸引旅游者的旅游產(chǎn)品是什么； 、自己在食、住、行、游、購、娛方面的強項和弱項是什么； 、自己的旅游產(chǎn)品價格是否與旅游者消費水平和能力相適合；（三）對競爭或可能的合作者的情況進行調(diào)查 、他們的特色旅游產(chǎn)品是什么； 、與我相比較，他們的競爭優(yōu)勢和劣勢是什么； 、他們的競爭和促銷策略是什么； 、他們是我的競爭者還是合作者。如果是競爭者，是在哪些方面進行競爭？如果是合作者，在哪些方面可以進行合作？管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！4二 、旅游市場開發(fā)的基本戰(zhàn)略 、尋求特色旅游產(chǎn)品與特定客源市場的最佳結(jié)合，把工作的重點放在自己的重點客

3、源市場的開發(fā)上。 、旅游企業(yè)與當(dāng)?shù)卣嗯浜?，把旅游宣傳與地區(qū)總體形象宣傳相結(jié)合，形成整體宣傳合力。一般分工是：政府負(fù)責(zé)地區(qū)總體形象宣傳，旅游企業(yè)負(fù)責(zé)推銷自己的特色旅游產(chǎn)品。 、與周邊旅游地要形成資源共享、產(chǎn)品互補、客源互流、聯(lián)點成線、串線成網(wǎng)的區(qū)域旅游格局。 、把常年促銷與重點“轟動性”促銷相結(jié)合。（重點促銷是指開展主體旅游年活動、舉辦大型旅游節(jié)慶活動等，如：哈爾濱冰燈節(jié)、大連國際服裝節(jié)、洛陽牡丹節(jié)、三峽旅游節(jié)，等）管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！5 、把面向旅游者的促銷活動與面向旅行社的促銷活動相結(jié)合。對旅游者的促銷活動，應(yīng)主要通過客源地的大眾媒體和派人到重點客源市場直銷來進行；

4、對旅行社的促銷應(yīng)主要尋求合作伙伴。 三、旅游市場宣傳促銷策略 、旅游地總體形象策劃與宣傳 （）在各種旅游宣傳品、紀(jì)念品、廣告欄、名片以及游客和服務(wù)人員的太陽帽等上，用鮮明、獨特的圖形或本地標(biāo)志性景觀的圖像顯示自己的特色； （）用精煉、形象、明快、上口、易記的文句對本地旅游特色加以概括。 管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！6 部分旅游地獨特的策劃與宣傳廣西：“綠色詩境家園”（渲染生態(tài)佳境，溫馨宜人的觀光度假勝地）四川：“熊貓故鄉(xiāng)”（突出唯我獨有、中外聞名的旅游吸引物）新疆：“大漠風(fēng)光、西域風(fēng)情”（顯示新疆獨特的區(qū)域、地貌、民俗風(fēng)情）廣西：“桂林山水甲天下”（沿用家喻戶曉的千古名詩絕句）承

5、德：“皇帝的選擇”（巧用清朝皇家度假地的歷史由來）管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！7深圳：“世界名城、中華之窗”（把城市特色與著名景區(qū)聯(lián)為一體） 蘇州樂園：“迪斯尼太遠(yuǎn)，去蘇州樂園”（巧借迪斯尼來宣傳蘇州樂園容易到達(dá)，可游性強的特點）瑞士：“世界的公園：瑞士、瑞士、還是瑞士”（顯示環(huán)境優(yōu)美、永久中立、人人可游）土耳其：“不是歐羅巴，勝似歐羅巴”（暗喻貼近歐洲，兼?zhèn)錃W亞風(fēng)情）意大利：“露天博物館”（形象概括文明古國）埃及：“歷史的金庫”（顯示悠久燦爛的歷史文化，并與金字塔形成聯(lián)想）澳大利亞：“年輕的、時尚的、多姿多彩的國土”（揭示國家獨特的歷史與風(fēng)采）管理資源吧（），提供海量管理資料免

6、費下載！8 、借用本地名人的故居、誕辰、作品；外地名人的來訪、蹤跡以及以本地為背景的名作；具有國內(nèi)外影響的各種會議、展銷、演出、賽事；著名歷史事件的紀(jì)念日；重大工程的開工、建設(shè)和落成典禮等，大做文章，開展旅游促銷活動。 、價格促銷策略 一般作法是： （）團隊與散客的差價； （）旺季與淡季的差價； （）節(jié)假日與平時的差價； （）旅游熱點與溫冷點的差價； （）對需要限制游客人數(shù)的特定旅游地實行高票 （）對回頭客實行優(yōu)惠價； （）實行月票制或年票制； （）實行會員優(yōu)惠制；管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！9 （）把若干景點聯(lián)起來實行聯(lián)票制； （）把旅游交通、景點門票、餐飲聯(lián)起來的套票制； （）對特定游客群體（如老人、兒童、家庭）的優(yōu)惠價格制。四、旅游市場宣傳促銷渠道 、制作和散發(fā)各類旅游宣傳品（一般包括：旅游手冊、畫片、導(dǎo)游圖、包裝紙、手提袋、明信片、紀(jì)念冊、信封、火花、郵票、賀卡、請柬、等） 、報刊、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)四代媒體廣告并用。 、參加國內(nèi)外各類旅游交易會、博覽會； 、舉辦把旅游與文化、商貿(mào)、民俗相結(jié)合起來的節(jié)慶活動； 、在主要客源城市派出宣傳促銷團，設(shè)立辦事處。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！10復(fù)習(xí)思考題、什么是狹義旅游市場？有哪些特點？、旅游市場細(xì)分的作用