云龍國(guó)際價(jià)格定位與策略

1、. 【雲(yún)龍國(guó)際】?jī)r(jià)格定位與戰(zhàn)略PAGE ：.；PAGE 17PAGE 17 【一】定價(jià)方法“本錢+利潤(rùn)？“市場(chǎng)+競(jìng)爭(zhēng)？無(wú)論是以攫取高額利潤(rùn)，還是以快速回籠資金為主要目的，本案在定價(jià)時(shí)需思索三個(gè)要素：本錢、競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者。所以，“本錢+利潤(rùn)和“市場(chǎng)+競(jìng)爭(zhēng)是房地產(chǎn)定價(jià)的兩種根本戰(zhàn)略。1、本錢+利潤(rùn) 假假設(shè)本案選擇“本錢+利潤(rùn)定價(jià)戰(zhàn)略，雖能清楚地知道能獲取多少利潤(rùn)，但這是種典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型戰(zhàn)略，是不太符合市場(chǎng)開(kāi)展趨勢(shì)的，由于它蘊(yùn)含著兩方面的風(fēng)險(xiǎn)：首先，定價(jià)過(guò)高使產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)。在買方市場(chǎng)中，消費(fèi)者是市場(chǎng)主體，但這一定價(jià)方式卻將消費(fèi)者排斥于價(jià)錢體系之外。一旦出現(xiàn)不能有效滿足消費(fèi)者需求與欲求的產(chǎn)品，無(wú)法

2、買賣勝利,“本錢+利潤(rùn)方法定出的價(jià)錢便成了一種“虛擬價(jià)錢，那么制定價(jià)錢時(shí)預(yù)期的利潤(rùn)也就成了“虛擬利潤(rùn)。其次，定價(jià)過(guò)低而較難贏取超高額利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前地產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)層級(jí)差距越來(lái)越大的市場(chǎng)，本工程勢(shì)必要依托新規(guī)劃理念、新建筑設(shè)計(jì)、新環(huán)境營(yíng)造、新科技運(yùn)用等，打造工程與市場(chǎng)流行產(chǎn)品截然不同的籠統(tǒng)，并帶給消費(fèi)者特殊的附加價(jià)值,而博得市場(chǎng)青睞。而以產(chǎn)品為中心，以本錢為出發(fā)點(diǎn)的這一定價(jià)方式顯然難以做到這一點(diǎn)。2、市場(chǎng)+競(jìng)爭(zhēng)假假設(shè)本案選擇“市場(chǎng)+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)戰(zhàn)略,其最大的益處就是,由于以市場(chǎng)價(jià)錢指數(shù)和消費(fèi)者的潛在心思接受價(jià)錢為出發(fā)點(diǎn)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照，時(shí)辰留意區(qū)別或跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)目的高額利潤(rùn)或快速回籠資金

3、的各種措施、手段、過(guò)程一直都處于可控制形狀。 結(jié)論： 由此，本案定價(jià)將以市場(chǎng)、以消費(fèi)者為中心，以“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的方法，經(jīng)過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性工程的分析比較，推算和制定出比較合理與科學(xué)的價(jià)錢體系?！径孔≌▋r(jià)及走勢(shì)戰(zhàn)略1、多層基于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與類比樓盤進(jìn)展優(yōu)優(yōu)勢(shì)對(duì)比分析，同時(shí)結(jié)合消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)思索要素的重要程度，進(jìn)展如下系數(shù)調(diào)整：項(xiàng) 目地段20交通20內(nèi)外環(huán)境20內(nèi)外配套20社區(qū)規(guī)劃10物業(yè)管理10綜合系數(shù)100均價(jià)元/2比較系數(shù)可調(diào)均價(jià)元/2海韻廣場(chǎng)18171616778018701.061982陽(yáng)光雅園17161717878318901.021927金都廣場(chǎng)17171616667818001.091962格

4、蘭晴天17161616667717801.11958云龍國(guó)際191817177785由市場(chǎng)參考數(shù)據(jù)，可預(yù)估本案均價(jià)如下:本案評(píng)價(jià)均價(jià)=1982+1927+1962+19584=1957元/2 結(jié)論： 經(jīng)過(guò)包裝與炒作，本案多層住宅銷售價(jià)位為1957元/2+60元/2推行附加值=2021元/2。、小高層基于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與類比樓盤市場(chǎng)反響及綜合對(duì)比分析，同時(shí)結(jié)合消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)思索要素的重要程度，進(jìn)展如下系數(shù)調(diào)整：項(xiàng)目地段20交通20內(nèi)外環(huán)境20內(nèi)外配套20社區(qū)規(guī)劃10物業(yè)管理10綜合系數(shù)100均價(jià)元/2比較系數(shù)可調(diào)均價(jià)2銀河名座18171717778321801.022223天創(chuàng)商業(yè)廣場(chǎng)18181718

5、868521401.002140安建麗都17171616788120001.042080聚龍豪庭16161615877820801.092267云龍國(guó)際191817177785由市場(chǎng)參考數(shù)據(jù)，可預(yù)估本案均價(jià)如下:本案評(píng)價(jià)均價(jià)=2223+2140+2080+22674=2177元/2 結(jié)論： 經(jīng)過(guò)包裝與炒作，本案多層住宅銷售價(jià)位為2177元/2+60元/2推行附加值=2237元/2。3、高層由市場(chǎng)反響信息可知，海陽(yáng)市區(qū)內(nèi)暫無(wú)高層住宅銷售工程，所以本案的定價(jià)暫無(wú)可自創(chuàng)工程。根據(jù)閱歷，以及對(duì)海陽(yáng)市民購(gòu)房心思的初步研討，本案以為：海陽(yáng)市同其他三級(jí)城市一樣，對(duì)于新產(chǎn)品高層住宅存在一定的心思抗性，價(jià)錢與小

6、高層甚至多層相差無(wú)幾。所以本案在制定價(jià)錢時(shí)，選擇縱向比較法，即“多層價(jià)錢+高層建筑額外的建安本錢。 結(jié)論： 本案高層在上市前需充分的市場(chǎng)引導(dǎo)，由概念到產(chǎn)品進(jìn)展深度發(fā)掘，最大限制消除客戶對(duì)高層住宅的傳統(tǒng)印象高公攤、低運(yùn)用率、高物業(yè)費(fèi)，使定價(jià)在多層價(jià)錢根底上，另加高層建筑的建安本錢，本案高層住宅較為合理的均價(jià)應(yīng)定為2410元/2。戰(zhàn)略： 經(jīng)過(guò)廣告推行塑造樓盤高檔籠統(tǒng)，經(jīng)過(guò)公關(guān)活動(dòng)聚集人氣，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷手段處理銷售阻力，經(jīng)過(guò)工程進(jìn)度及質(zhì)量保證置業(yè)自信心。所以在整盤營(yíng)銷中，廣告、公關(guān)、促銷、工程，一個(gè)都不能少，只需全部都集合起來(lái)，力量在同一點(diǎn)迸發(fā)，云龍國(guó)際銷售才干進(jìn)展得又快又好。4、住宅價(jià)錢戰(zhàn)略1“低開(kāi)高

7、走與“高開(kāi)低走的比較低開(kāi)高走有如下益處 價(jià)廉物美是每一個(gè)購(gòu)房者的愿望，容易聚集人氣，構(gòu)成“羊群效應(yīng)，也易提高全體員工的自自信心； 低價(jià)開(kāi)盤，價(jià)錢的自動(dòng)權(quán)在開(kāi)展商手里，何時(shí)調(diào)高，幅度多少，可根據(jù)市場(chǎng)反映靈敏操控； 資金回籠迅速，有利于其他營(yíng)銷措施的執(zhí)行； 先低后高實(shí)現(xiàn)了前期購(gòu)樓者的升值承諾，開(kāi)展商容易構(gòu)成口碑。高開(kāi)低走有如下益處 便于獲取最大的利潤(rùn)。 高價(jià)未必高質(zhì)量，但高質(zhì)量必然需求高價(jià)支撐，因此容易構(gòu)成先聲奪人的氣勢(shì)。 由于高開(kāi)低走，價(jià)錢是先高后低，或者定價(jià)高折頭大，消費(fèi)者也會(huì)感到一定的實(shí)惠。 結(jié)論： 雖然本案產(chǎn)品綜合性能上佳，但是對(duì)于僅12萬(wàn)城市人口的海陽(yáng)市，7萬(wàn)平方米的工程可謂大盤，首 要

8、的是聚集人氣，所以“低開(kāi)高走、步步高升才是本案最理想的價(jià)錢走勢(shì)，且便于銷控。2控制“低開(kāi)高走的根本方式A、工程進(jìn)度方式即工程價(jià)錢走高主要根據(jù)工程進(jìn)展 工程籠統(tǒng)尚未充分展現(xiàn)，因此以試探市場(chǎng)、檢驗(yàn)工程定位為主要目的的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，其價(jià)錢也最低； 公開(kāi)出賣開(kāi)場(chǎng)，工程籠統(tǒng)包裝預(yù)備就緒，主力客戶即將到來(lái)，為確保利潤(rùn)，價(jià)錢比內(nèi)部認(rèn)購(gòu)高出一籌； 至實(shí)景樣板間開(kāi)放或其他工程進(jìn)展中標(biāo)志性時(shí)間，銷售高潮構(gòu)成，客戶心思抗性普通不大； 工程封頂標(biāo)志著工程主體完工，購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)大大降低，工程的大部分優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)大多都能充分展現(xiàn)； 至工程完全開(kāi)工，工程好壞優(yōu)劣一覽無(wú)遺，客戶資金墊付時(shí)間短，適當(dāng)調(diào)高價(jià)錢消費(fèi)者也能了解；B、銷售推進(jìn)方

9、式即主要根據(jù)銷售進(jìn)展機(jī)動(dòng)靈敏地調(diào)整價(jià)錢普通來(lái)說(shuō)，在工程聚集了十足的人氣后，為進(jìn)一步制造銷售熱潮，以調(diào)高價(jià)錢的方式來(lái)對(duì)猶疑中的客戶構(gòu)成壓迫性氣氛：工程極為暢銷，如不盡快行動(dòng)，將不得不以高價(jià)購(gòu)買甚至錯(cuò)失良機(jī)！ 結(jié)論： 實(shí)踐上，營(yíng)銷的導(dǎo)入期、公開(kāi)期、強(qiáng)銷期、掃尾期與工程進(jìn)度有著同步的、內(nèi)在的聯(lián)絡(luò)，本案在制定控制價(jià)錢走勢(shì)戰(zhàn)略上，交叉運(yùn)用以上兩種方式。3“低開(kāi)高走幅度及頻率 調(diào)價(jià)前須調(diào)動(dòng)一切媒體強(qiáng)勢(shì)傳播“逆市飄紅驚人信息，創(chuàng)出了屢高屢旺、價(jià)錢愈高銷售愈旺的奇觀！ 漲幅以2%3%為宜。 頻率以工程進(jìn)度和銷售進(jìn)度交叉控制。由于每次調(diào)價(jià)后樓盤總有一種市場(chǎng)的瞬延續(xù)層，因此如并沒(méi)有特別的概念支撐，那么必需預(yù)備適當(dāng)

10、促銷補(bǔ)救措施，作為價(jià)錢部分過(guò)渡。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)不是獨(dú)一出路，以科學(xué)的價(jià)風(fēng)格幅和調(diào)頻，來(lái)調(diào)理樓盤在市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)順應(yīng)性，是本案值得關(guān)注的一個(gè)重要課題。【三】商業(yè)物業(yè)定價(jià)及戰(zhàn)略1、定價(jià)原那么本案的商業(yè)物業(yè)要在新政后的低糜的樓市中“逆市飄紅，關(guān)鍵在于如何平衡開(kāi)發(fā)商銷售方、投資者出租方與運(yùn)營(yíng)者承租方三方的利益，實(shí)現(xiàn)共贏。就當(dāng)前開(kāi)放的市場(chǎng)而言，不存在一方獨(dú)贏的局面，各方只能按游戲規(guī)那么賺取各自該得的利潤(rùn)，環(huán)環(huán)相扣，一損俱損，與榮俱榮。而商業(yè)物業(yè)的銷售價(jià)錢那么是實(shí)現(xiàn)共贏的關(guān)鍵所在。定價(jià)低了，那么開(kāi)發(fā)商失去該得的那部分利潤(rùn)，但普通情況不會(huì)出現(xiàn)這種局面。定價(jià)高了，那么開(kāi)發(fā)商要承當(dāng)滯銷的風(fēng)險(xiǎn)，再降價(jià)已構(gòu)成不良影響會(huì)很被動(dòng)

11、；即使能售出部分，也會(huì)將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給投資者和運(yùn)營(yíng)者，呵斥惡性循環(huán)，商業(yè)難以做旺。2、定價(jià)戰(zhàn)略“租金倒推法 + “加權(quán)均數(shù)比較法3、沿街獨(dú)立店面(海陽(yáng)陽(yáng)路與文山街)與本案沿街店面質(zhì)數(shù)相當(dāng)?shù)?，?dāng)屬海政路部分高質(zhì)量沿街店面。據(jù)市場(chǎng)信息反響，該路段的較好的店面租金在360元/M2左右，綜合本案與該地段比較系數(shù)，可得本案沿街店面租金：項(xiàng) 目地段20交 通20人流20物流20規(guī)劃10配套10綜合系數(shù)100平均租金元/M2/月比較系數(shù)可調(diào)均租元/M2/月海政路特優(yōu)店面141212125560351.5755陽(yáng)光城121010106452201.8137云龍國(guó)際沿街店面201919189994由市場(chǎng)參考數(shù)據(jù)，可

12、預(yù)估本案沿街獨(dú)立店面月租金如下:本案沿街店面月評(píng)價(jià)均價(jià)=55+372=46元/2/月 結(jié)論： 本案位于海陽(yáng)市正中心絕佳地段，是海陽(yáng)人民普遍認(rèn)可的地段，消費(fèi)心里的認(rèn)同，加上工程品牌價(jià)值、營(yíng)銷推行包裝，本案海陽(yáng)路與文山街沿街獨(dú)立店面較為合理的租金均價(jià)應(yīng)定為70元/2/月。 租金倒推售價(jià)：租金：70元/月；以一年12個(gè)月滿租的最好情況算；分別以年報(bào)答率7，8，9來(lái)測(cè)算以投資報(bào)答率7倒算售價(jià)：7012714000元以投資報(bào)答率8倒算售價(jià)：7012810500元以投資報(bào)答率9倒算售價(jià)：701299333元分析：商鋪投資報(bào)答率普通要在7%以上，縱觀全國(guó)商鋪的投資報(bào)答大體定在8%10%。根據(jù)云龍國(guó)際及海陽(yáng)市

13、的實(shí)踐情況，綜合報(bào)答率大致定在8為佳。結(jié)論：本案沿街海陽(yáng)路、文山街店面評(píng)價(jià)定價(jià)應(yīng)為10500元/2。經(jīng)過(guò)包裝與炒作，海陽(yáng)路與文山街沿街店面銷售價(jià)位為10500元/2+1000元/2推行附加值=11500元/2。4、“T型精品內(nèi)街獨(dú)立店面由上可見(jiàn)，本案店面的綜合質(zhì)數(shù)，將由海陽(yáng)路與文山街 T型精品內(nèi)街 東、南面沿街 L型后街三聯(lián)家電反面呈遞減趨勢(shì)，差價(jià)比例依次為75%、50%、35%。 T型精品內(nèi)街=11500元/M275%=8625元/M2 東、南面沿街=11500元/M250%=5750元/M2 L型后街=11500元/M235%=4025元/M2結(jié)論： 本案的T型精品內(nèi)街/東、南面沿街/L型

14、后街三聯(lián)家電反面的獨(dú)立店面較為合理的定價(jià)分別為：8625元/2，5750元/2，4025元/2。5、商場(chǎng)商場(chǎng)定價(jià)是本案的難點(diǎn)。其一，商業(yè)物業(yè)受地段、層差、朝向的影響的遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于住宅物業(yè)；其二，海陽(yáng)市內(nèi)尚無(wú)同質(zhì)化的勝利運(yùn)營(yíng)的商業(yè)工程，本案為商場(chǎng)定價(jià)時(shí)可自創(chuàng)之處少之又少。就工程周邊的銀河名座、新元銀座兩工程，在定價(jià)與銷售方面的軌跡較為明顯，勉強(qiáng)作為本案的類比工程。綜合本案與另外兩工程的比較系數(shù)，可得本案一層商場(chǎng)的均價(jià)：項(xiàng) 目地段20交 通20人流20物流20規(guī)劃10配套10綜合系數(shù)100一層均價(jià)元/M2比較系數(shù)可調(diào)均價(jià)元/M2銀河名座16161514687563001.257875新元銀座19171

15、7167108673001.097957云龍國(guó)際201919189994由市場(chǎng)參考數(shù)據(jù)，可預(yù)估本案一層商場(chǎng)的均價(jià):本案一層商場(chǎng)評(píng)價(jià)均價(jià)=7875+79572=7916元/2 結(jié)論：經(jīng)過(guò)包裝與炒作，本案一層商場(chǎng)所理定價(jià)為7916元/2+500元/2推行附加值=8416元/2。 分析：根據(jù)本案的實(shí)踐情況及操盤閱歷，本案每層商場(chǎng)的綜合質(zhì)數(shù)，將隨著地段、層差、朝向、方位等要素的差別，將由一層至四層呈遞減趨勢(shì)，層差比例依次為50%、40%、35%。本案2層、3層、4層商場(chǎng)較為合理定價(jià)分別為： 2F=8416元/M250%=4208元/M2 3F=8416元/M240%=3366元/M2 4F=8416元/M235%=2946元/M26、商業(yè)物業(yè)價(jià)錢戰(zhàn)略1獨(dú)立店面A、低開(kāi)高走略B、“公開(kāi)競(jìng)拍 試探市場(chǎng)對(duì)本案定價(jià)的反響，營(yíng)造熱銷氣氛； 借勢(shì)造勢(shì)，拉高銷售價(jià)錢，以到達(dá)事半功倍的效果； 獨(dú)立店面的套數(shù)不多，假設(shè)“低開(kāi)高走那么銷控有一定難度，競(jìng)拍活動(dòng)可自發(fā)拉高價(jià)錢，