經(jīng)銷商開發(fā)策略

1、三四級(jí)市場(chǎng)招商突破（第一季）-人員招商，地面突圍前言：本文是針對(duì)耐用消費(fèi)品具有較高的指導(dǎo)意義，對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)較為合適，整個(gè)過程中貫穿的是銷售漏斗模型，這個(gè)模型對(duì)于銷售指導(dǎo)、分析、管理具有非常重要的意義。銷售第一步，銷售工具包的準(zhǔn)備上戰(zhàn)場(chǎng)之前，講究兵馬未動(dòng)，糧草先行，銷售也一樣，需要做好前期的銷售準(zhǔn)備工作，憑三寸不爛之舌很難打動(dòng)客戶，銷售也進(jìn)入了精細(xì)化時(shí)代，每次出去前，檢查一下，自己的武器彈藥是不是帶足了，不要因某一項(xiàng)工具的缺失造成了客戶的疑惑，甚至反感，因此，自己的招商工具包里一定要準(zhǔn)備足夠的資料和工具。通常來講有7類資料，如下所示。1) 形象資料：企業(yè)畫冊(cè)、招商手冊(cè)、工程手冊(cè)、產(chǎn)品單頁(yè)、形象

2、光盤2) 認(rèn)證資料：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、商標(biāo)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、企業(yè)證書、產(chǎn)品證書、榮譽(yù)證書等3) 道具資料：產(chǎn)品樣本，樣料、演示道具4) 工具資料：名片、筆記本、圓珠筆、文件夾、計(jì)算器、價(jià)格表、地圖、企業(yè)賬號(hào)、裝修手冊(cè)、訂貨單、物料清單等5) 協(xié)議資料：銷售合同，售后協(xié)議、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷協(xié)議等6) 方案資料：活動(dòng)方案、促銷方案、開業(yè)方案、工程方案、分銷方案7) 證據(jù)資料：專賣店開業(yè)照片、鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商會(huì)照片、開業(yè)宣傳禮品照片、經(jīng)銷商檔案、專賣店照片、設(shè)備照片、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)照片等如果這些東西帶不齊，客戶一見，就知道你是個(gè)外行或者不專業(yè)或者對(duì)品牌形象打折扣，本來客戶對(duì)這個(gè)品牌興趣就不大，現(xiàn)在更煩了，業(yè)務(wù)員也呆不了幾分鐘了。

3、-不好意思，我暫時(shí)沒興趣做新產(chǎn)品，所以你也不用和我浪費(fèi)時(shí)間了。尋找經(jīng)銷商有難度，但不要自己增加難度，自己把自己束縛住了。實(shí)際上，大多數(shù)工具是沒有用的，但一旦用到，就顯出它的價(jià)值來。而現(xiàn)在的移動(dòng)智能終端是很多的，很多工具是可以直接存入平板電腦和手機(jī)，攜帶起來也很方便，到了客戶店里一個(gè)優(yōu)盤就可以將資料傳給客戶。是否一定要帶上述工具才能出門做銷售，很多人認(rèn)為沒有必要，筆者的一個(gè)業(yè)務(wù)員只在兜里裝一張名片，他的業(yè)績(jī)可以做到公司前三名，這個(gè)人具有很強(qiáng)的親和力和溝通能力，但這種能力無法在短時(shí)間復(fù)制到整個(gè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)此情況本文不進(jìn)行討論。這里要特別強(qiáng)調(diào)的一個(gè)是交通工具，三四級(jí)空白市場(chǎng)招商期間，在對(duì)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)爆破

4、的時(shí)候，可以給銷售人員配車的，優(yōu)秀的銷售人員，一個(gè)人可以將車的費(fèi)用賺出來，普通的銷售人員，兩個(gè)人就可以養(yǎng)的起一輛車，而該車的費(fèi)用與坐長(zhǎng)途短途車的費(fèi)用幾乎是相當(dāng)?shù)?，開車做業(yè)務(wù)，效率遠(yuǎn)大于坐車進(jìn)行的陌生拜訪（三四級(jí)市場(chǎng)，坐車等車的效率非常低，在部分偏遠(yuǎn)地區(qū)，坐車也很不安全），而自己開車，還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是可以帶樣品和道具，現(xiàn)場(chǎng)給客戶展示。銷售總是從被拒絕開始在講招商的操作之前，首先引入一個(gè)模型，就是銷售漏斗，如下圖 在指導(dǎo)和管理銷售行為的過程中，采用銷售漏斗模型，而一個(gè)銷售漏斗幾乎可以包括所有的銷售行為，銷售的過程管理理論模型就是銷售漏斗。 通過銷售漏斗發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的數(shù)量跟拜訪的數(shù)量是成正比例

5、的，在陌生拜訪的過程中進(jìn)入銷售漏斗的客戶數(shù)越多，成交的數(shù)量就越多，掃街是成交的源頭（）對(duì)于EDCBA類客戶的數(shù)量和質(zhì)量管理，不在本文章的闡述范圍內(nèi)，因此本文不過多筆墨論述。掃街的目標(biāo)群體根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行劃定，每一個(gè)群體都有不同的特點(diǎn)，有成交概率最大群體，有經(jīng)營(yíng)思路最先進(jìn)的群體，有實(shí)力和管理能力比較強(qiáng)群體，對(duì)于不同的企業(yè)可能有不同的要求，對(duì)于成長(zhǎng)性企業(yè)可能沒有太多的選擇余地，采取先招商，育商，選商的階段，而一些資源相對(duì)豐富的企業(yè)可能直接進(jìn)入選商的階段。在陌生拜訪（俗稱掃街）的階段首先是對(duì)體能的考驗(yàn)和工作時(shí)間的合理管理，大多數(shù)銷售人員的有效工作時(shí)間是低于4個(gè)小時(shí)的，主管要通過管理的手段將工作時(shí)間提

6、升到6小時(shí)以上，這樣才能保證一個(gè)三級(jí)市場(chǎng)在1-2天內(nèi)走完，除了客服體能和惰性外，遇到最重要的一個(gè)問題就是“被拒絕”，尤其是新人，拒絕的概率會(huì)更大。這個(gè)是銷售工作的通病，務(wù)必通過管理和指導(dǎo)的方式解決掉，否則，會(huì)極大的影響銷售的工作效率。為什么陌生客戶會(huì)拒絕登門拜訪的銷售人員，直接的原因是騷擾，深層次原因，客戶感覺到不是個(gè)賺錢項(xiàng)目。但客戶對(duì)外表達(dá)時(shí)候，往往是五花八門的理由。我們給大家羅列一些。1) 我很忙，今天沒空2) 把資料放在這里吧 3) 讓我考慮考慮4) 現(xiàn)在*行業(yè)不賺錢5) 我只做*某某品牌6) 你們是雜牌，不是品牌7) 你們不具有*榮譽(yù)、認(rèn)證8) 你們沒什么賣點(diǎn)9) 沒店面，過了明年再說

7、10) 你們價(jià)格太高，進(jìn)貨太多11) 你們?cè)陔娨暸_(tái)沒有廣告12) 你們政策力度不大，我資金有限13) 我這個(gè)店里擺不開，倉(cāng)庫(kù)擺不下14) 你們來晚了，我剛剛進(jìn)貨15) 市場(chǎng)不景氣，生意難做，過一段時(shí)間再說16) 已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧17) 我不能做專賣等等，客戶的拒絕理由會(huì)有無數(shù)個(gè)，但是這些理由大多是脫口而出，不假思索，大多數(shù)都是不接待業(yè)務(wù)員的借口，但客戶真正拒絕的是什么，像這樣的招商人員一天他要接待好幾個(gè)，業(yè)務(wù)人員不能給自己的生意帶來新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)，也帶不來新的理念，時(shí)間長(zhǎng)就煩了，所以銷售人員登門就直接拒絕，不跟你浪費(fèi)時(shí)間；還一種原因就是客戶過去在做這個(gè)行業(yè)的時(shí)候可能真的

8、遇到了瓶頸，或者真的沒賺到錢，一朝被蛇咬，十年怕井繩。知道以上問題我們就可以得出結(jié)論，客戶的拒絕大多不經(jīng)過大腦，更多的是擔(dān)心和憂慮，擔(dān)心進(jìn)貨壓資金，擔(dān)心庫(kù)存賣不掉，擔(dān)心質(zhì)量有問題，擔(dān)心賺不到錢，擔(dān)心錢賺不久，等等，但有一條是很實(shí)在的，經(jīng)銷商不會(huì)拒絕利潤(rùn)，不會(huì)拒絕白花花的人民幣。因此遇到客戶被拒絕的情況，分析潛臺(tái)詞，是拒絕接待的借口還是曾經(jīng)吃過這方面的虧，努力獲得客戶的真實(shí)想法。所以努力洞察客戶的想法，在掃街環(huán)節(jié)上特別重要，客戶有很多想法，有隱性的也有顯性的，如果是顯性的，問題很好解決，業(yè)務(wù)員講明來意，客戶會(huì)拿出狀態(tài)談，一步一步的溝通下去，會(huì)馬上明白客戶的意向級(jí)別。如果是隱性的，客戶需要啟發(fā)和引

9、導(dǎo)，能夠?qū)⒖蛻舻臐撘庾R(shí)里的想法發(fā)掘起來，并能夠探知意向和制定跟蹤方案。在實(shí)際操作中，大多數(shù)想法都是隱性的的，把他們挖掘出來并解決掉是招商解決的重點(diǎn)問題。在陌生拜訪過程中，主管一定要疏導(dǎo)好銷售人員，尤其是上新品或面對(duì)陌生市場(chǎng)的時(shí)候，要從整個(gè)系統(tǒng)上解決這個(gè)問題。務(wù)必要讓銷售人員明白以下幾個(gè)問題。1) 沒有不被拒絕過的銷售人員，被拒絕是普遍的現(xiàn)象，在銷售人員來拜訪前，可能有n個(gè)銷售人員都被客戶拒絕了。拒絕的多，成交的就多。拒絕與成交也是成正比的。（分析銷售漏斗）2) 不同的是，前面的n個(gè)，有60%的都退縮了，沒有真正的挖掘客戶的隱性想法，如果我們的銷售人員從被拒絕開始挖掘客戶的隱性想法，我們就會(huì)領(lǐng)先

10、60%的銷售人員，我們根據(jù)客戶的真實(shí)想法提出解決方案，可能就會(huì)領(lǐng)先80%的銷售人員，而我們?cè)賹?duì)客戶進(jìn)行2-4次以上的意向跟蹤，可能會(huì)領(lǐng)先90%的銷售人員。3) 疏導(dǎo)銷售人員對(duì)于被拒絕一定擺正心態(tài)，凡是成功的業(yè)務(wù)員都是因?yàn)樾膽B(tài)很好，把拒絕當(dāng)成當(dāng)成風(fēng)景線，“銷售從被拒絕開始”是一個(gè)定律。4) 樹立平等的心態(tài)，我的品牌和產(chǎn)品不一定是最好的，但是最合適的，我能做的是向客戶提供一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，雙方是合作的伙伴關(guān)系，在這種心態(tài)指導(dǎo)下，銷售人員會(huì)理性的看待“被拒絕”。突破被拒絕也有幾大方法，獲得客戶的真實(shí)想法也有七大方法，可以復(fù)制給銷售人員。方法一：先入為主法，進(jìn)了店面，先找個(gè)沙發(fā)一屁股坐下，讓客戶沒有拒絕

11、的機(jī)會(huì)，客戶總不至于說“你給我站起來出去”。其實(shí)，這種方法，也是我們的銷售人員實(shí)在的表現(xiàn)， 把坦誠(chéng)談事情的一面展現(xiàn)給客戶。也可以，先在店里面轉(zhuǎn)一圈，了解一下客戶的經(jīng)營(yíng)情況，做個(gè)基本調(diào)研，明確告知我們就是業(yè)務(wù)員，來談合作的。方法二：請(qǐng)教法，先請(qǐng)教，中國(guó)人都好為人師，他聽說你請(qǐng)教他，他就很牛的樣子，“你找對(duì)人了，早就該來問我，這個(gè)問題只有我明白”，通過請(qǐng)教的示弱心態(tài)，不但可能獲得溝通的機(jī)會(huì)，還可以更多的調(diào)研該市場(chǎng)。方法三：傾聽法，聽客戶訴苦，聽客戶吹牛，對(duì)于抱怨持理解的態(tài)度，對(duì)于自夸采取欣賞的態(tài)度，尋找機(jī)會(huì)，進(jìn)行我品牌切入。方法四：激將法，對(duì)于高傲自大的客戶可以采取刺激的方式，讓不知道天高地厚的客

12、戶靜下心來，“x老板，不是我說你，我說的都是實(shí)話，你別不愿意聽，你這樣的客戶在我們公司，連前300名也不算，在你們公司，連500名也進(jìn)不去，就是在你們縣城你也進(jìn)不了前10名，你一年老婆孩子的能賺10萬塊錢？牛不要緊，牛要有資本，你知道問題出在哪里嗎”，激將法要注意分寸，不要惹毛了客戶。很多銷售人員，每隔一段時(shí)間，都要找個(gè)客戶刺激一下，在別的門店里受的委屈，一股腦的倒給這個(gè)倒霉蛋。這是時(shí)候，往往不是通過疏導(dǎo)能解決掉的，允許銷售人員定期發(fā)泄，否則，壓力緩解不了，情緒釋放不了，還會(huì)影響工作效率。方法五：對(duì)牛彈琴法，有些客戶想拒絕你，不想聽你說啥，這個(gè)時(shí)候就可以跟客戶大講特講，先講贏利模式，再講賣點(diǎn)，

13、接著將企業(yè)實(shí)力，一晃5分鐘過去了，很多客戶就被你說動(dòng)了。有時(shí)候就不要想客戶到底聽了多少，對(duì)牛彈琴，不要想牛聽了多少，那樣會(huì)有挫敗感。這是一種很低效的方法。方法六：提問法，準(zhǔn)備十幾個(gè)問題，一個(gè)一個(gè)的咨詢客戶，在帶著問題咨詢經(jīng)銷商。將一個(gè)立體的經(jīng)銷商和客戶給提問出來。這個(gè)方法可以與請(qǐng)教法結(jié)合起來使用。很多人，提問的時(shí)候不注意技巧，搞的新聞發(fā)布會(huì)的記者一樣，客戶也懶得答。方法七：釜底抽薪法，吃透下線客戶，一個(gè)縣城的圈子很小，做的比較漂亮的就那幾家，通過走訪下線客戶，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)呆2天，可以把一個(gè)縣城完全給摸透，實(shí)力高低、市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)、口碑等很快就會(huì)出結(jié)果，摸透下線客戶再去摸透同行，同行可以立體的把一個(gè)

14、經(jīng)銷商還原出來，捏著經(jīng)銷商的三寸了，會(huì)是溝通更順暢。這種方法，尤其是適合那些只做批發(fā)沒有門店的客戶，通過分銷商來吃透批發(fā)商，非常的高效。上面七種方法，歸結(jié)起來時(shí)“問、聽、講、答”四個(gè)字，要想迅速的了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，必須多問，多觀察，向市場(chǎng)學(xué)習(xí)，銷售講究的是知己知彼知市場(chǎng)。如果一味的向客戶推銷，會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商的反感，而問是可以避免很多拒絕的，尤其是以業(yè)務(wù)員的身份去問，會(huì)給經(jīng)銷商被尊重的感覺，滿足其好為人師的一面，一句“我是新業(yè)務(wù)員，我原來不懂這一塊，這么多問題，我得好好的向你請(qǐng)教”，經(jīng)銷商會(huì)很認(rèn)可業(yè)務(wù)員的，大多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)為，不知名廠家的業(yè)務(wù)員得矮半頭，正好迎合了經(jīng)銷商的這種心理，經(jīng)銷商會(huì)拉個(gè)凳子讓業(yè)務(wù)

15、員坐下來，慢慢詳談，甚至?xí)y吹。做銷售的還要學(xué)會(huì)聽，從聽的過程中需找機(jī)會(huì)，分析經(jīng)銷商的實(shí)力、能力、意識(shí)。在問和聽的過程中，會(huì)找到對(duì)話的機(jī)會(huì)，講什么，怎么講，在這個(gè)客戶面前什么先講什么后講，都會(huì)有個(gè)安排，所以，招商的過程中會(huì)問的是專家，會(huì)聽的是行家，會(huì)講的是贏家。問、聽、講結(jié)束后，客戶會(huì)發(fā)問，在銷售的過程中，要學(xué)會(huì)，讓客戶發(fā)問，不要一進(jìn)門讓客戶把所有的問題問完了，把底兜出去，一定是溝通的方式進(jìn)行的，一定要互動(dòng)。 問，要問的真誠(chéng)、虛心，聽要聽出門道，把問、聽做到了，才會(huì)講，只會(huì)講的業(yè)務(wù)員是單向的，能把人噴暈了，不一定能把人講服了，尤其是理性的經(jīng)銷商，對(duì)于單會(huì)講的業(yè)務(wù)員很煩。做業(yè)務(wù)。從問開始吧。問的

16、過程中，謙虛、真誠(chéng)，請(qǐng)教的口氣；不要設(shè)套讓經(jīng)銷商往里鉆；剛開始問的時(shí)候，不辯解爭(zhēng)論；從問經(jīng)銷商到講品牌，切入方式順暢；更要避免記者形象出現(xiàn)，咄咄逼人。三四級(jí)市場(chǎng)招商突破（第二季）-意向滲透，消除顧慮通過客戶的拒絕，我們找到突破點(diǎn)后，我們發(fā)現(xiàn)，客戶沒有意向或者意向不清晰的原因是因?yàn)橛蓄檻]，當(dāng)打消掉這些顧慮后，客戶意向也就隨之而來。所以說，意向不斷增強(qiáng)的過程也是顧慮逐步消除的過程。所以，加強(qiáng)意向的方法就是跟蹤，就是我們平時(shí)說的“銷售不跟蹤到老一場(chǎng)空”，我們歸納了一下，客戶的顧慮。1) 現(xiàn)在進(jìn)入場(chǎng)到底早了還是晚了（行業(yè)周期的問題）2) 還能賺幾年的錢3) 資金有沒有被套牢的風(fēng)險(xiǎn)4) 這個(gè)項(xiàng)目需要投多

17、少錢5) 盈利周期多久6) 店面運(yùn)營(yíng)怎么做7) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷市場(chǎng)如何開發(fā)8) 區(qū)域廣告怎么投放9) 活動(dòng)促銷如何做10) 工程（團(tuán)購(gòu)）好不好稿11) 質(zhì)量問題怎么樣12) 有沒有退出機(jī)制等等客戶的顧慮有很多，總結(jié)下來有四類：資金的安全性、項(xiàng)目的盈利性、盈利的持久性、項(xiàng)目的事業(yè)性，還有個(gè)別客戶關(guān)注的是資金的流動(dòng)性，當(dāng)然這些問題也要從系統(tǒng)上解決，憑銷售人員的三寸不爛之舌也很難真正的從客戶心底打消掉，需要結(jié)合產(chǎn)品策略、渠道策略、專賣店策略、分銷策略、廣告策略、活動(dòng)促銷策略等等各個(gè)方面，銷售人員需要做的是用通俗的語言將公司策略說到客戶心坎里去，把策略變成自己的話術(shù)，日常聊天的語言。很多人做生意不會(huì)考慮態(tài)多

18、，只要目前能賺到錢就行，快錢之道，這也是為什么在三四級(jí)市場(chǎng)上能夠共存那么多品牌，甚至成就了“雜牌之王”。這種類型的客戶一定會(huì)面臨著重新選擇，有長(zhǎng)遠(yuǎn)目光的人不是這樣想的，他知道如果一個(gè)項(xiàng)目干壞了以后將要重新面臨著抉擇，很痛苦的，更不知道以后年齡大了，選擇項(xiàng)目的眼光是否還是那么超前，那么有把握，更經(jīng)不起折騰。經(jīng)過前面的陌生拜訪（掃街），我們把所有收集的客戶進(jìn)行分類管理，只有將客戶進(jìn)行分類管理了才能最大化的推進(jìn)招商?？蛻舴诸惐砣缦拢涸谶^去的很長(zhǎng)一段時(shí)間，主管只關(guān)注A類客戶（成交客戶），就是我們平時(shí)經(jīng)常講的關(guān)注結(jié)果不關(guān)注過程，而關(guān)注招商過程，對(duì)E到A全面關(guān)注才能做到精細(xì)化營(yíng)銷，一定培養(yǎng)各級(jí)主管關(guān)注銷售

19、漏斗的逐層滲透。凡是進(jìn)入銷售漏斗的客戶都要有公司詳細(xì)的備案。有了客戶的分級(jí)，我們接下來就是如何對(duì)各種類型的客戶進(jìn)行管理了。每個(gè)客戶都是用費(fèi)用和汗水換來的，不能簡(jiǎn)單的認(rèn)為E客戶是沒有價(jià)值的，也不能簡(jiǎn)單的認(rèn)為B客戶是最有把握的，客戶能否變成A，還要看一系列的跟蹤，跟蹤能夠改變客戶的意向，進(jìn)一步分清客戶所屬類別，客戶能否成交，跟蹤最關(guān)鍵，有很多業(yè)務(wù)員把基本信息電話號(hào)碼收拾整理好后，不聞不問，就等著客戶主動(dòng)打電話。時(shí)間久了，各種類型的客戶就是“僵尸”，了解為何跟蹤，跟蹤起來可能會(huì)更主動(dòng)。1) 由陌生變?yōu)槭煜?，溝通?huì)更自然；2) 加強(qiáng)客情關(guān)系，獲取更多的競(jìng)品信息3) 讓客戶更為熟悉我品牌4) 讓客戶朦朧

20、的意向清晰起來5) 剔出虛假的客戶意向6) 獲得更多的談判信息，為談判做準(zhǔn)備7) 解除客戶顧慮，縮短立項(xiàng)周期陌生拜訪體力勞動(dòng)占的比較大一點(diǎn)，因?yàn)樾枰芎芏嚅T頭網(wǎng)點(diǎn)，但跟蹤是技巧活，跟好了，馬上打款進(jìn)貨，并能打很多的款，跟蹤不好，意向強(qiáng)烈的變成E客戶。因此，這是對(duì)銷售人員的考驗(yàn)，個(gè)別能力較弱的銷售人員，需要主管協(xié)助，不能把意向客戶跟丟了。下面說一下跟蹤的注意方法，1) 采取多種跟蹤方式，加深客戶對(duì)品牌的印象； 一種跟蹤方式，容易導(dǎo)致客戶厭煩，尤其是意向不大的客戶。采取登門拜訪、短信傳達(dá)、電話慰問、問卷調(diào)查、微信滲透、參觀工廠、樣板市場(chǎng)等方式，對(duì)于意向不是很強(qiáng)烈或者近期內(nèi)不能確定合作的客戶，可以采

21、取潛移默化的滲透方式，還可以跟蹤其線下客戶的方式，通過線下客戶獲知意向客戶更多的基本信息。2) 每一次意向跟蹤都要有清晰的理由； 如果不找理由，給人無病呻吟的感覺，也無法繼續(xù)推進(jìn)，如新品上市，特殊政策推出，新的榮譽(yù)獲得等，對(duì)于意向特別強(qiáng)烈的，本條款可以不參考，可以直接開門見山的咨詢。3) 注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，尤其是意向不大的客戶，一定要注意間隔。對(duì)于意向比較強(qiáng)的客戶，可以盯緊，否則可能會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿走。每次跟蹤都要打消掉客戶的顧慮，想要招商，告訴客戶如何才能把產(chǎn)品賣出去，將客戶的顧慮一個(gè)一個(gè)的消滅掉。跟蹤過程中注意不要表現(xiàn)出太迫切的愿望，明白雙方是合作關(guān)系

22、，我們塑造的一種是水到渠成的感覺，也不是很裝的樣子，不裝爺也不裝孫子。有人說60%的意向產(chǎn)生于410次以上的跟蹤，幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們的招商中，我們發(fā)現(xiàn)，60%的業(yè)務(wù)人員在拜訪一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于20%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。 不跟蹤幾乎沒有機(jī)會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)品牌太多，客戶會(huì)淡忘，時(shí)間一久，客戶就會(huì)徹底忘掉。尤其對(duì)于品牌拉力較弱的品牌，不跟蹤相當(dāng)于第一輪的工作全部浪費(fèi)掉，可能會(huì)面臨著重新進(jìn)行陌生拜訪?！颁N售不跟蹤到老一場(chǎng)空”說的就是這個(gè)道理。意向會(huì)發(fā)生變化的，通常三個(gè)變化趨勢(shì)，一種是意向逐漸的強(qiáng)烈，一種是意向減弱，最后一種是意向不變化，短時(shí)間內(nèi)無法深入?？聪聢D3綜軸為

23、意向，橫軸為跟蹤次數(shù)看意向變化，隨著跟蹤次數(shù)的變化，意向也發(fā)生變化，但如果不進(jìn)行跟蹤，可能意向永遠(yuǎn)停在初始狀態(tài)，因此大多數(shù)客戶都有這樣一個(gè)特點(diǎn)，有意向的同時(shí)有顧慮，很少有一個(gè)客戶，經(jīng)過第一次的拜訪就成交的，很多案例證明，一次就成交的客戶，有很多隱患，可能壽命就不長(zhǎng)。只有多次的跟蹤，才能解決掉客戶的顧慮，讓加深意向。對(duì)于意向不明顯的客戶，不要跟蹤的太急。大多數(shù)公司要求的是獨(dú)家區(qū)域代理，不代表我們只跟蹤一家，總有互相看著不順眼的，因此在一個(gè)地區(qū)有多家意向客戶方能保證最終的成交質(zhì)量，就是我們說的要有“銷售備胎”。三四級(jí)市場(chǎng)招商突破（第三季）-銷售漏斗，提升效率為了，更好的把控招商，我們引入了銷售漏斗

24、，銷售漏斗的使用非常廣泛，招商、活動(dòng)、促銷、廣告、終端等方面都有很高的使用價(jià)值，是診斷銷售系統(tǒng)的一個(gè)重要工具，結(jié)合目標(biāo)管理、過程管理、時(shí)間管理、表格管理、情緒管理、團(tuán)隊(duì)管理，引入PDCA，可以打造一個(gè)高效銷售團(tuán)隊(duì)，本文從招商的角度對(duì)銷售漏斗進(jìn)行了描述，也可稱為招商漏斗。第一層是E類客戶，即陌生客戶，在三四級(jí)市場(chǎng)，我們需要通過大面積的陌生拜訪獲得足夠多的意向客戶，在某一行業(yè)我們做過測(cè)算，在三級(jí)市場(chǎng)，如果是100個(gè)陌生客戶，最終會(huì)有2-3個(gè)會(huì)成交，成為A類成交客戶；如果是四級(jí)市場(chǎng)會(huì)有15個(gè)客戶會(huì)成交。因此，陌生客戶的拜訪數(shù)量決定著成交客戶的數(shù)量和質(zhì)量，在對(duì)招商行為管理規(guī)范時(shí)，需要考察漏斗第一層的陌

25、生客戶數(shù)量，有很多銷售人員在跑某個(gè)區(qū)域時(shí)候，可能一上午跑了5個(gè)客戶一下子就出來兩個(gè)意向級(jí)別在D（準(zhǔn)意向客戶）以上的意向客戶，就放棄了繼續(xù)尋找機(jī)會(huì)，這是不正確的，在沒有簽約打款前，要有足夠的意向備份，因?yàn)閺腅（拜訪客戶）到A（成交客戶）往往是20天以上的溝通談判周期，一旦20天后，這兩個(gè)意向客戶沒有成交，還要回來進(jìn)行重新的陌生拜訪，要花掉兩個(gè)談判周期。而另一方面，如果對(duì)陌生客戶的拜訪數(shù)量少了，達(dá)不到調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)的目的，對(duì)于后期制定區(qū)域運(yùn)作方案也是不利的。這個(gè)階段的關(guān)鍵詞是量大、被拒絕、辛苦，對(duì)一個(gè)稍微發(fā)達(dá)一點(diǎn)的80萬人口以上的縣級(jí)市城區(qū)進(jìn)行陌生拜訪，需要30公里左右的路程，如果是通過步行的

26、方式可想而知?jiǎng)趧?dòng)量有多大。在進(jìn)行陌生拜訪前，對(duì)E(拜訪客戶)的群體是有界定的，哪幾個(gè)群體能夠快速產(chǎn)生意向客戶是有規(guī)律的，哪個(gè)群體的意向客戶質(zhì)量好也是有規(guī)律的，可以說對(duì)于E(拜訪客戶)影響著客戶的轉(zhuǎn)化率和質(zhì)量。第二層是D(準(zhǔn)意向客戶)，對(duì)于一個(gè)成長(zhǎng)期的和剛剛進(jìn)入成熟期的行業(yè)來講，每十個(gè)陌生客戶拜訪會(huì)有一個(gè)D（準(zhǔn)意向客戶），當(dāng)然，我們所說的準(zhǔn)意向客戶是尚未經(jīng)過我們篩選考核的，經(jīng)過第一次陌生拜訪，不會(huì)輕易的將目標(biāo)客戶定位意向客戶和準(zhǔn)客戶，這就是為什么把客戶定為D(準(zhǔn)意向客戶)往往經(jīng)過第二次才能確定，在第一和第二層，招商漏斗向下的滲透率達(dá)到10%說明用人員招商地面推進(jìn)的方式是有效的。第三層是C意向客戶

27、，具有清晰品牌戰(zhàn)略的廠家，往往都會(huì)對(duì)意向客戶進(jìn)行考察，通過政策會(huì)設(shè)置一些門檻，如果保證金、首次提貨、店面面積、專營(yíng)、標(biāo)準(zhǔn)專賣店，三個(gè)月內(nèi)開拓5個(gè)分銷商或進(jìn)賣場(chǎng)，等等，這樣會(huì)把一些實(shí)力、能力、思路不到位的客戶篩選掉，而同時(shí)一些虛假意向的客戶打回第一次層成為E類客戶，而從D到C的關(guān)鍵詞是：篩選、虛假意向。進(jìn)入C類客戶后，對(duì)于銷售人員的能力就提出了要求，就是鑒別客戶。到這一層的滲透率，達(dá)到4%左右才是成功的，即100個(gè)陌生拜訪，會(huì)形成4個(gè)意向客戶。第四層B（準(zhǔn)客戶），當(dāng)意向篩選完畢，我們就開始進(jìn)入了深度溝通階段，這個(gè)階段的焦點(diǎn)就是合作談判和合作后的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作問題，談判的焦點(diǎn)主要是代理區(qū)域、保證金、

28、價(jià)格、首次提貨、年度任務(wù)、返點(diǎn)、售后、廣告支持、進(jìn)場(chǎng)支持、分銷支持、專賣支持等，成熟的公司基本都是公司硬性的東西，業(yè)務(wù)員實(shí)際執(zhí)行中，個(gè)人的可操作空間很小，關(guān)鍵是解釋清楚，避免不必要的麻煩。 而發(fā)展型的公司，銷售人員的可操作性可在一定的區(qū)間范圍內(nèi)，通過不斷的與主管溝通，確定某一些條款。在B（準(zhǔn)客戶）的范圍內(nèi)仍然會(huì)有一些假的，可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手派過來摸底的，可能是想把這個(gè)品牌放在手里進(jìn)行打壓的，這一類客戶被我們的銷售人員稱為“裝B”客戶，做好鑒別。這個(gè)階段等人關(guān)鍵詞是：談判，市場(chǎng)運(yùn)作。這個(gè)階段漏斗的滲透率是4%左右。第五層是A（成交客戶）類客戶，漏下來的客戶就是成交的，只要沒有打款到公司的，都不能放松

29、警惕，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“煮熟的鴨子飛了”的情況，因此在合同上，我們往往都有一條，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)未打款的，合同無效，而很多銷售人員也是將這一步分成幾步走的，簽合同，交定金，打款。這一環(huán)節(jié)的滲透率是2-3%。關(guān)鍵詞是：現(xiàn)金。 這一階段，很多銷售人員的思想會(huì)有所懈怠，認(rèn)為終于簽約了，好好慶祝一番了，讓銷售人員放松是可以的，有個(gè)度，沒有鐵打的業(yè)務(wù)員，從市場(chǎng)拜訪階段到簽約，一次次的溝通，歡樂、沮喪、放棄、淚水等都有，給業(yè)務(wù)員心情放個(gè)假，準(zhǔn)備下一場(chǎng)戰(zhàn)斗。這個(gè)階段的合作往往也是很融洽的，錢到公司了，貨還沒到，經(jīng)銷商沒有發(fā)現(xiàn)那么多問題，沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與期望的差距，銷售人員一邊給經(jīng)銷商打預(yù)防針，一邊商討市場(chǎng)運(yùn)作方案，用心

30、這僅僅是合作的開始，馬上進(jìn)入第二個(gè)階段-區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作。銷售漏斗對(duì)銷售是個(gè)很好的管理工具，幾乎將所有的銷售管理環(huán)節(jié)都拿進(jìn)來了，很多銷售管理軟件的理論模型也是銷售漏斗，在推行的過程中，可能會(huì)遭到銷售人員的反感，沒有人愿意將自己的銷售行為被公司完全監(jiān)控和管理，往往在推行銷售漏斗時(shí)適度的運(yùn)用，下來再說一下如何使用銷售漏斗中的幾種管理。目標(biāo)管理，傳統(tǒng)銷售管理僅僅是對(duì)A（成交客戶）的關(guān)注，制訂考核制度是關(guān)注A（簽約客戶）的數(shù)量和質(zhì)量，而銷售漏斗將目標(biāo)進(jìn)行了分解，由原來的一種目標(biāo)分解成了五種目標(biāo)，除了關(guān)注各個(gè)階段的數(shù)量外，還對(duì)E（拜訪客戶）進(jìn)行界定，關(guān)注D(準(zhǔn)意向客戶)C（意向客戶）的意向強(qiáng)弱，B（準(zhǔn)客戶）

31、A（成交客戶）的質(zhì)量。過程管理，等結(jié)果出來了，只能進(jìn)行評(píng)價(jià)了，能協(xié)助銷售人員開拓市場(chǎng)的是過程管理，這就是為什么很多小企業(yè)不用打廣告的方式招商了，廣告一打出去，直接出結(jié)果，無法監(jiān)控過程，不可控。時(shí)間管理，誰家的銷售人員每天有效工作時(shí)間在6個(gè)小時(shí)以上，很少，大多都在3-4個(gè)小時(shí)之間，管理差的公司，個(gè)別銷售人員有效工作時(shí)間在2個(gè)小時(shí)，當(dāng)將目標(biāo)分解開以后進(jìn)行了過程管理，企業(yè)自然會(huì)想辦法實(shí)現(xiàn)時(shí)間的管理，否則是無法EDCBA的數(shù)量和質(zhì)量的。表格化管理，引入表格化，前幾年用打印的日清表，后來用電腦輸入，現(xiàn)在一個(gè)手機(jī)終端可以將數(shù)據(jù)錄入，主管直接通過后臺(tái)終端查看批復(fù)，當(dāng)然個(gè)別公司在引入階段，無法使用CRM的情況

32、下，直接用打印的日清表，銷售人員填寫完用手機(jī)拍照，微信上傳，保證信息的及時(shí)性。情緒、體能管理，主管通過幾天的表格查看EDCBA的數(shù)量和質(zhì)量，當(dāng)發(fā)現(xiàn)滲透率比較小時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員的情緒會(huì)受到影響，工作會(huì)懈怠，直接主管要疏導(dǎo)分析，當(dāng)銷售滲透率比較大時(shí)，銷售人員易驕傲，要注意提醒。團(tuán)隊(duì)管理，陌生拜訪和客戶談判對(duì)銷售人員的能力要求是不一樣的，跑業(yè)務(wù)的靠的腿勤，談業(yè)務(wù)靠的是腦子，做業(yè)務(wù)靠的是實(shí)誠(chéng)，一個(gè)人很難同時(shí)具有這三個(gè)優(yōu)勢(shì)，如果通過團(tuán)隊(duì)配合的方式，會(huì)讓工作的效率更高。那么，說了這么多，銷售漏斗到底是管什么的，是管信息的，管線索的，管銷售意向的，管的是從E到A的變化，隨著網(wǎng)時(shí)代的來臨，地面推進(jìn)的銷售方

33、式正在被互聯(lián)網(wǎng)沖擊，但是銷售信息的抓取和意向遞進(jìn)仍然可以用漏斗來分析，這個(gè)時(shí)候可能根本就無銷售人員可管，但漏斗的生命力依然在呈現(xiàn)。經(jīng)銷商選擇項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇項(xiàng)目的考核標(biāo)準(zhǔn)(三四級(jí)市場(chǎng)招商突破-第四季)經(jīng)銷商是相對(duì)于供應(yīng)商的一個(gè)概念，國(guó)內(nèi)對(duì)經(jīng)銷商的理解很多是從供應(yīng)商的角度來思考的，這樣就出現(xiàn)了，經(jīng)銷商關(guān)注的和廠家關(guān)注的不對(duì)接，坐在一起聊的時(shí)候，好像是雞同鴨講，廠家制訂的政策和方案與經(jīng)銷商的需求是兩條平行線，找不到共鳴之處。如果真的去探討哪幾個(gè)點(diǎn)是經(jīng)銷商真正關(guān)注的，可能每個(gè)人都會(huì)說出幾個(gè)點(diǎn)來，如經(jīng)銷商講價(jià)格高、品牌拉力小、政策少、產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出等，而這些信息也往往沒有被加工分析，直接被銷售人員

34、帶回來，這些信息幾乎無法找到答案，幾乎是任何一個(gè)行業(yè)的共性，廠家真的按照這個(gè)導(dǎo)向進(jìn)行調(diào)整，就會(huì)被拖垮。 想在區(qū)域市場(chǎng)有所作為，就要從本質(zhì)上探尋經(jīng)銷商的需求，這也是經(jīng)銷商對(duì)廠家的考核標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)這個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)只有四個(gè)：資金的盈利性、資金的安全性、資金的流動(dòng)性和盈利的長(zhǎng)久性。 資金的盈利性，投入的錢要賺錢，不能虧了，這是經(jīng)銷商的樸素要求，但找廠家是投資合作， “投資有風(fēng)險(xiǎn)，合作需謹(jǐn)慎”，這個(gè)思維經(jīng)銷商一定要有的，如果沒有也要把這個(gè)理念跟客戶說出來，沒有穩(wěn)賺不賠的買賣；如果一定要穩(wěn)定的賺錢那就是銀行存款等固定收益模式，但這個(gè)收益率也太低了，很難達(dá)到6%（淘寶一個(gè)6%的收益，引來銀行的封殺）。有的經(jīng)銷商嫌銀行收益率低了，那就賺快錢，省力的，比如融資放高利貸，那個(gè)風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于投資實(shí)業(yè)，沒幾個(gè)敢，所以經(jīng)銷商想來想去，既要賺錢又要穩(wěn)妥，還是找個(gè)廠家合作吧，如果不賺錢，起碼還有一倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品呢。如果經(jīng)銷商沒有想明白上述道理，一定要點(diǎn)破說透，百術(shù)不如一誠(chéng)，誠(chéng)實(shí)的把賺不賺錢的事情說在明處，信任感會(huì)加強(qiáng)，客戶也很自然的跟業(yè)務(wù)員探討如何賺錢的問題，招商工作才能得到有效的進(jìn)展。招商的時(shí)候，把盈利性講清楚，學(xué)會(huì)為客戶算一本賬，一年投入多少，能夠賺多少錢，需要做哪些工作才能賺這么多