中標(biāo)的5大技巧以及中標(biāo)的關(guān)鍵因素

1、中標(biāo)的5大技巧以及中標(biāo)的關(guān)鍵因素如何才能中標(biāo)呢？從保證中標(biāo)的因素來看三個因素最為重要，首先是關(guān)系，其次是能力，最后才是價格。關(guān)系指與用戶的關(guān)系，既有最終用戶又包括招標(biāo)單位；能力是指整個投標(biāo)項目的運作能力;價格是投標(biāo)的價格。I為什么用戶關(guān)系是最重要的因素，而不是價格呢？相信大家在投標(biāo)中遇見過這樣的事情，競爭對手價格優(yōu)勢不明顯，卻能夠中標(biāo)，多少有些出 人意料。其實真正的原因在于用戶關(guān)系做的深。就目前國內(nèi)招標(biāo)情況來看，用戶的傾向性能 夠直接或間接的對招標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價 格中標(biāo)，保證產(chǎn)品和渠道的利潤。I攻關(guān)對象又是誰呢？請大家記住這句話：最終用戶必抓住、招

2、標(biāo)公司要疏通、評標(biāo)小組很重要。最終用戶就是設(shè)備采購的最終使用人，他的傾向性往往能夠直接對招標(biāo)公司和評標(biāo)小組帶來 影響。招標(biāo)公司指的是正規(guī)的招標(biāo)公司，在地方上就是指當(dāng)?shù)氐恼少彶块T或自行組織招標(biāo)的組 織部門。疏通了他們的關(guān)系能夠得到許多包括最終用戶的想法、參與廠商和競爭對手以及評 標(biāo)的方法等基本信息。評標(biāo)小組是最終確定中標(biāo)的重要一環(huán)，本著三公”的原則，正規(guī)的招標(biāo)公司和政府采購的評 標(biāo)小組由多人組成，既有最終用戶、招標(biāo)公司的人員更有外請的專家，他們的意見對于采購 的決定影響很大，因此對于有長期合作潛力的例如招標(biāo)公司、政府采購等部門就一定要搞好 關(guān)系。同時了解外請專家的背景，加強與評標(biāo)小組的關(guān)系。

3、I能力指什么呢？能力指專業(yè)化的標(biāo)書制作和職業(yè)化的項目運作。標(biāo)書制作的能力詳見標(biāo)書制作部分。職業(yè)化的項目運作是指從項目前期的項目信息的捕捉、項目進(jìn)行中的項目跟蹤直到項目最后 的總結(jié)整個環(huán)節(jié)，項目運作的職業(yè)化水準(zhǔn)，為保證中標(biāo)添上了重重的砝碼。以下詳細(xì)介紹。I那里有招標(biāo)信息？招標(biāo)信息的捕捉應(yīng)該是在招標(biāo)文件發(fā)出前的工作，如果等用戶的標(biāo)書已經(jīng)發(fā)出，在一定程度 上已經(jīng)錯失了用戶攻關(guān)的最佳時機。所以說項目信息要及時捕捉，主要集中在行業(yè)主管部門、 政府采購的主管單位、企業(yè)用戶采購部門。l買標(biāo)書時做什么？不能只掏錢買標(biāo)書，還要了解都那些廠家參與投標(biāo)，我們的競爭對手是誰？我們必須抓住每 一次與用戶端接觸的機會，了

4、解對我們有用的信息，并加強與用戶的關(guān)系。l買回標(biāo)書后作什么？逐條仔細(xì)閱讀標(biāo)書內(nèi)容，了解用戶的確實需求，標(biāo)書中有任何問題都需要在規(guī)定時間內(nèi)進(jìn)行 書面澄清。l什么樣的標(biāo)書是用戶滿意的標(biāo)書？就是針對需求，用戶滿意。標(biāo)書的制勝法寶就是對用戶需求的相應(yīng)，用戶提出的每一個需求我們都要滿足，用戶沒有提 出的需求，通過與用戶的接觸，我們可以為其提供方案，同時體現(xiàn)出獨具的特色，實現(xiàn)個性 化的服務(wù)。用戶的感覺是最重要的！l低級錯誤不能犯！投標(biāo)價格千萬要正確；投標(biāo)書中避免錯別字；交標(biāo)書一定不要遲到；投標(biāo)保證金別忘了交；投標(biāo)書一定要密封！l開標(biāo)要注意什么？競爭對手的投標(biāo)價格，即為了分析此次投標(biāo)的情況，又要總結(jié)對手價格

5、規(guī)律。評標(biāo)小組的人員構(gòu)成，在開標(biāo)后我們還有很多的工作可以做。如果有可能評標(biāo)小組的人員我 們在開標(biāo)前就應(yīng)該做了相應(yīng)的工作，但有時因為種種原因直到開標(biāo)時我們才見到評標(biāo)小組的 人員，在開標(biāo)后到評標(biāo)結(jié)束前的這段時間也是我們做工作的重要時間。l談判關(guān)鍵點：標(biāo)書是談判的基礎(chǔ)，標(biāo)書中沒有出現(xiàn)的條款可以單獨談，其中引出了新的費用問題要特別注 意。l合同關(guān)鍵點：供貨期和付款期要特別注意，這直接與我們的自身利益有關(guān)，小心別引起合同糾紛。技巧之一：要在招標(biāo)現(xiàn)場挑選一個好位置很多企業(yè)覺得無所謂。其實招標(biāo)現(xiàn)場的位置很重要，尤其是在競爭激烈的時候。什么 位置是好位置？前面？后面？靠左？靠右？靠過道？居中間？每個人有每個人

6、的看法。10 年招標(biāo)經(jīng)驗告訴我們，好位置的一個標(biāo)準(zhǔn)就是：最方便你觀察全場舉牌狀況。技巧之二：根據(jù)現(xiàn)場狀況調(diào)整預(yù)估填寫價格價格預(yù)估歷來沒有英雄。因為中標(biāo)后沒有人再去關(guān)心當(dāng)初的價格預(yù)估了，而價格估高 了、吃了虧也只有企業(yè)自己知道。10年來，我們有估得準(zhǔn)的，也有沒估準(zhǔn)的時候。但是，我們在這過程當(dāng)中越來越了 解什么因素影響中標(biāo)價格，每個因素影響的程度的如何。拍腦袋或憑直覺預(yù)估出來的價格， 至少存在100萬/單元誤差。技巧之三：要迅速判斷一個價格的意義當(dāng)一個競拍價格出來后，你能不能迅速判斷它是否劃算？什么企業(yè)具備這個價位的競 爭力？你該怎么辦？當(dāng)某個標(biāo)的物最終中標(biāo)價格出來后，你能不能迅速判斷這個價格是什

7、么 意義？它是漲是跌？漲跌幅多少？對于下一個標(biāo)的物有什么影響？這些答案必須要求你在一兩分鐘甚至幾秒鐘內(nèi)做出準(zhǔn)確判斷。你憑什么能夠做到這點? 經(jīng)驗、完備的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、快速計算能力、對參加招標(biāo)企業(yè)的熟識等等才能迅速判斷。技巧之四：什么樣的加價幅度和加價時機最好？入圍之后就是明標(biāo)競價。招標(biāo)現(xiàn)場發(fā)生多起花的錢多卻比別人的位置要差。其根源在 于沒有很好的判斷形勢并掌握好加價時機。還有就是您應(yīng)該加一個什么樣的價格就可以結(jié)束 戰(zhàn)斗？這些問題的解決，都必須依靠多年的招標(biāo)經(jīng)驗積累。技巧之五：如何最快速判斷和你在競爭的對手是誰，實力如何？這個問題其實非常關(guān)鍵，它將直接影響到您在明標(biāo)競位的時候的效率。招標(biāo)現(xiàn)場很多 景

8、點案例就是發(fā)生在上面。比如說，當(dāng)明標(biāo)競位只剩下5家競標(biāo)3個位置的時候，您是應(yīng) 該怎么辦？著急？不著急？關(guān)鍵在于您對那幾家實力的判斷，對方實力弱，或許你不著急。 反之，你要小心。這將直接影響到你的加價成本。我們在一次投標(biāo)中在這方面吃過虧！要快速判斷競爭對是誰，您就一定要知道競爭對手的牌號（良好的位置這個時候就發(fā) 揮作用了），并且，你要知道他們背后是什么企業(yè)。而更復(fù)雜的是，你還要知道這又沒有煙 霧蛋（2003年11月招標(biāo)就上演了三家弱電企業(yè)大搞多牌號掩護(hù)策略），還要知道這些企業(yè)是 不是真心要投。要了解這些，很難。要有相當(dāng)強的信息收集能力并且要對于參加招標(biāo)的企業(yè) 和代理公司非常熟悉和了解，這些一定是只有在招