商務(wù)談判習(xí)題集

1、商務(wù)談判技巧習(xí)題集龔云海江蘇省徐州機電工程高等職業(yè)學(xué)校（云龍校區(qū)汽車工程系）第一章 商務(wù)談判概述一、判斷（每題 1 分）1、商務(wù)談判不過是一場施展各種手腕和詭計、爭個你死我活的過程。2、價格幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容，占據(jù)重要地位。3、橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，逐一對每個議題進行商談。4、在商務(wù)談判中自已獲得的利益越多，則談判越成功。5、合同的簽訂并不意味著談判活動的完結(jié)，談判的真正目的不是簽訂合同而是履行合同。（6、談判就是人們?yōu)榱诉_成某項協(xié)議而進行的交往。7、談判活動只能在雙方進行。談判的結(jié)果是一種妥協(xié)。9、沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟活動便無法進行。10、談判就是分出輸贏。11、

2、商務(wù)談判以價格談判為核心。12、商務(wù)談判是科學(xué)和藝術(shù)的有機結(jié)合。13、主場談判方在心理上有安全感和優(yōu)越感。14、參加商務(wù)談判的人員，只要有能力就可以。15、商務(wù)談判是獲取市場信息的重要途徑。16、商場如戰(zhàn)場，談判雙方是敵對的。）1、A、2、A、3、A、4、A、商務(wù)談判的核心為（ ） 商品的數(shù)量B、價格談判的真正目的是 （ ） 簽訂合同 B 、增進友誼 一般來說，談判者都愿意在（ 風(fēng)景區(qū) B、主場 C 、 談判成本最低的是（ ） 面對面談判 B 、電話談判、質(zhì)量、供貨時間C、履行合同D 、增進合作）客場進行談判D 、第三地C、網(wǎng)上談判D、信函談判二、單項選擇（每題 2 分）三、多項選擇（每題 2

3、 分）1、按照談判的地點可以將商務(wù)談判劃分為（A 主場談判） B 客場談判 C 第三地談判 D 國外談判 2、網(wǎng)上談判就是借助互聯(lián)網(wǎng)進行協(xié)商、對話的一種特殊的書面談判， A 加強了信息交流 B 有利于慎重決策 C 商務(wù)信息公開化 ）E 縱向談判B 有利于慎重決策3、按談判中雙方所采取的態(tài)度可將商務(wù)談判劃分為（A 軟式談判 B 硬式談判 C 原則式談判 D 多方談判 4、商務(wù)談判的合法原則主要體現(xiàn)在其主要優(yōu)點包括（D 降低了成本A 談判主體合法 B 談判地點合法C 談判議題合法D 談判手段合法5 PRAM模式主要由（）構(gòu)成。A 制定談判的計劃 B 建立信任關(guān)系 的維持C 達成雙方都能接受的協(xié)議D

4、 簽訂商務(wù)合同E 協(xié)議的履行與關(guān)系四、填空（每題 2 分）1、談判過程就是各方協(xié)調(diào)分配利益，逐漸達成一致 、妥協(xié)的過程。2、談判時雙方就彼此感興趣的問題進行協(xié)商溝通 ，交換意見，消除分歧，改善關(guān)系，從而達成一致意見的過程。3、商務(wù)談判是交易雙方為最終取得 互惠協(xié)議 而進行的努力。4、談判者須具備全面的知識和 豐富的經(jīng)驗 及完成該項談判所需的各項能力。5、商務(wù)談判是完成交易， 獲取利益 ，實現(xiàn)目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)。6、談判是一項 互惠 的合作事業(yè)。7、索賠談判是指在 合同義務(wù) 不能或未能完全履行時，合同當(dāng)事雙方進行的談判。8、貨物買賣談判即 一般商品 的買賣談判。五、名詞解釋（每題 3 分）1、談判

5、參考答案：就是人們?yōu)榱诉_成某項協(xié)議而進行的交往。2、（商務(wù)談判的）臨界點 參考答案：即達成協(xié)議的最低要求。3、橫向談判 參考答案：在確定談判所涉及的主題后，把擬談判的議題全面橫向鋪開，多項議題同時討論， 周而復(fù)始地進行，直到所有內(nèi)容都談妥為止的一種談判。4、縱向談判 參考答案：在確定談判所涉及的主題后，逐個討論每一問題和條款，若該問題和條款不徹底解 決就不談第二個問題和條款，一直到結(jié)束的一種談判。5、硬式談判 參考答案：也稱立場型談判。談判者把談判看成是一場意志力的競賽，認(rèn)為在這種談判中，立 場強硬的人，最后獲得的就越多。六、簡答題（每題 5 分）1、如何理解商務(wù)談判的概念？ 答題要點：商務(wù)談

6、判是指經(jīng)濟領(lǐng)域中，兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織或個人，為了滿足各自的經(jīng)濟利益， 進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的行為過程。2、簡述商務(wù)談判的基本原則 。答題要點： （1）客觀性原則（ 2）求同存異原則（ 3）平等互利原則（ 4）實效性原則（ 5）誠實信用原則（ 6）合 法原則。3、商務(wù)談判在現(xiàn)代經(jīng)濟生活中起何作用 ？答題要點： （1）是商業(yè)交易活動中的橋梁和紐帶。 （2）有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。 （3）是企業(yè)樹立形象的重要手段。 （ 4）是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo)、取得經(jīng)濟效益的途徑。（5）能夠提高管理水平。4、怎樣正確理解商務(wù)談判的成功 ？ 答題要點：通過談

7、判，雙方的需求都得到了滿足，談判所獲收益與所費成本之比最大，而且這種較為滿意的結(jié)果 在高效率的節(jié)奏下完成的，同時雙方的友好合作關(guān)系得以建立或進一步發(fā)展和加強。5、簡述商務(wù)談判的基本過程 。答題要點：（ 1）準(zhǔn)備階段； （2）開局階段； （ 3）摸底階段； （ 4）磋商階段； （ 5）成交階段； （ 6）協(xié)議后階段。第二章 商務(wù)談判素質(zhì)一、判斷（每題 1 分） TOC o 1-5 h z 1、談判人員只需談判技巧，不需有較高的專業(yè)知識。（）2、只顧自己的談判基本上都會是失敗的談判。（）3、談判本身就是一種利益的分配。（）4、談判人員要堅持原則性，不能太靈活。（）5、在商務(wù)談判中，人的心理素質(zhì)比思

8、維素質(zhì)更重要。（）6、一名出色的談判人員應(yīng)該既具備廣博的綜合知識，又有很強的專業(yè)知識。（ ）7 、要求談判人員具備良好的語言表達能力。就是要求她能夠滔滔不絕地演講，甚至夸夸其談、自吹自擂。（） 8、在商務(wù)談判中，談判人員應(yīng)不惜一切代價使己方利益達到最大化。（）9、談判的基礎(chǔ)是倫理。（）10、所謂誠信就是指在商務(wù)談判中對談判對方毫無保留。（）二、單項選擇（每題 2 分）同時對談判對象和談判內(nèi)容的各方面進行全方位掃描的思維活動形式屬于（ ）A、散射思維 B 、逆向思維 C、超常思維 D 、動態(tài)思維在談判中能做到 “堤外損失堤內(nèi)補，這次損失下次補 ”，說明談判人員有很強的（ ）A、預(yù)測能力 B 、觀

9、察能力 C 、語言表達能力 D、應(yīng)變能力談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)不包括 （ ）A、自信 B 、樂觀 C 、誠心 D、好強在某個行為活動過程中，人們認(rèn)為或感覺自己遇到難以克服的障礙和干擾時，在心理上形成的一種挫折感， 并由此而長生的焦慮、緊張、激動、憤怒等情緒性心理狀態(tài)成為（ ）A、心理挫折 B 、客觀挫折 C 、主觀挫折 D 、心理失衡三、多項選擇（每題 2 分） TOC o 1-5 h z 1、商務(wù)談判中，倫理道德對談判行為的約束具有（）A、普遍性 B、強制性 C、平等性D 、激發(fā)談判者積極進取2 、談判人員的自信主要表現(xiàn)在 （ ）A、相信自己B、堅持主見 C 、拒絕別人D、鎮(zhèn)靜沉著3、

10、商務(wù)談判心理挫折的應(yīng)對應(yīng)采?。ǎ〢、勇敢面對B、擺脫挫折情景 C、情緒宣泄 D 、回避挫折4、談判人員的語言表達能力主要體現(xiàn)在（）A、能說會到B、語言精練 C、邏輯性強D、說服力強四、填空（每題 2 分）1、從理性上講，談判的基礎(chǔ)是 倫理 。2、一個出色的談判者應(yīng) 態(tài)度坦誠 ，以事實為依據(jù)。3、商務(wù)談判總是以一定的產(chǎn)品（服務(wù)）或技術(shù) 為談判對象的。4、談判的本質(zhì)是 交際 ，是處理人與人之間關(guān)系的方式之一。5、在商務(wù)談判中，自始至終都是談判人員的思維 在發(fā)揮著作用。五、名詞解釋（每題 3 分）1、果斷參考答案：指一個人善于適時地，堅定地完成某件事和進行適時決策的能力特點。2、超常思維參考答案：指

11、超越常規(guī)，打破思維定勢，用不同于一般思維的方式進行思考的思維方式。六、簡答題（每題 5 分）1、談判人員在談判中應(yīng)遵循哪些倫理道德？答題要點：（1）禮貌（禮儀） （ 2）誠信（ 3）事業(yè)心（ 4）責(zé)任感（ 5）平等互利（ 6）不泄露他人秘密（ 7）遵紀(jì) 守法。2、在談判中如何做到 “在戰(zhàn)術(shù)上重視敵人，在戰(zhàn)略上藐視敵人 ”？答題要點：“高度重視 充分準(zhǔn)備 -方法得當(dāng) -堅持到底”，這是取得談判勝利的普遍法則。 就算是面對強大的談 判對手，談判人員也沒有理由自我貶低、自我低估。3、商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些基本業(yè)務(wù)知識？ 答題要點：（1）談判策略與技巧知識（ 2）與談判相關(guān)的法律法規(guī)知識（ 3）與談判

12、相關(guān)的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、市 場、競爭者等的知識（ 4）各國、各地的風(fēng)俗習(xí)慣、禮儀禮節(jié)等知識。4、優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該具備哪些業(yè)務(wù)綜合能力？答題要點：（1）觀察和思考能力； （2）估測能力；（3）應(yīng)變能力； （4）情緒控制能力； （5）語言表達能力。答題要點：（ 1）散射思維； （2）超常思維； （ 3）動態(tài)思維； （ 4）跳躍思維； （ 5）逆向思維；5、商務(wù)談判中的現(xiàn)代思維方式有哪些？第三章商務(wù)談判的文化禮儀、判斷（每題 1 分）1、談判人員交談時，一般不詢問婦女的年齡、 2、商務(wù)談判一般不需要獻花。 3、用餐過程中，抽煙須征得主人或鄰座的同意。 4、在選擇贈送禮品時，首先要考慮禮品的價值。5

13、、國際慣例是女士優(yōu)先，因此，在男女兩人之間作介紹時，應(yīng)先介紹女士 6、接過名片之后一定要認(rèn)真通讀一遍，以表示重視對方。7、在商務(wù)談判迎送禮儀中，主要迎送人的身份和地位通常要與對方對等。 8、對歐美人一定不要當(dāng)面親自拆開禮物包裝。9、拜訪客人，應(yīng)按事先的約定、通知按時抵達，早到或遲到都是失禮的 10、談判人員在談判中必須著正式的西服?；橐銮闆r。（） ） ） ） ） ）二、單項選擇（每題 2 分）1、面對上級和下級、長輩或晚輩、嘉賓或主人，先介紹（ A：下級 晚輩 主人 B ：上級 長輩 嘉賓 2 、穿西服時，最理想的襯衫顏色是（ ） A: 藍色 B：白色 C ：灰色 D: 咖啡色 3、商務(wù)談判中

14、最基本和最重要的禮節(jié)是（A: 遵時守約 B ：尊重習(xí)俗 C ：談吐舉止恰當(dāng) 在商務(wù)談判中，尤其是國際商務(wù)談判中，（）C ：上級 晚輩 嘉賓D 下級 晚輩 主人4、）D ：講究社會公德）對談判的成敗起著重要的影響作用。A、時間 B 、民族 C 、風(fēng)俗 D 、文化差異5、日本人和韓國人忌諱的數(shù)字是（A、1、13B 、 4、9C、0、10D、6、96、中東國家的人們普遍忌諱（A、牛 B 、獅子C、熊貓D、狐貍7、若接他人電話，應(yīng)首先（A、問清對方姓名B、問清對方何事C、報清自己姓名D 、等候?qū)Ψ秸f話8、鞠躬禮盛行于（A、日本B、中國C、韓國、朝鮮D、 A 或 C9、忌諱黃色薔薇花的是（A 、俄羅斯人

15、B、美國人C、日本人D、意大利人10、談判雙方互相宴請或招待，入座時應(yīng)（）。A、按職務(wù)排 B 、按年齡排C 、主隨客便D、客隨主便三、多項選擇（每題2 分）1、會談中，為表示對主賓的尊重，主賓的座位應(yīng)是A：主人的左側(cè) B ：主人的右側(cè)C：主人的對面D：面對門的位置 TOC o 1-5 h z 2、價值觀差異對商務(wù)談判行為的影響，主要體現(xiàn)在（）A：客觀性B：平等觀念 C ：社會制度 D：時間觀念3、在商務(wù)談判中，禮儀主要包括（）A：服飾B：舉止談吐C：禮物 D：日常禮貌4、商務(wù)談判中的基本禮節(jié)是（）A：遵時守約B：敬老尊婦C：言談舉止大方得體 D：尊重習(xí)俗四、填空（每題 2 分）1、在商務(wù)談判中

16、，禮儀主要包括服飾、舉止談吐、 禮物及日常禮貌等方面。2、服飾的功能對商務(wù)談判人員來講主要表現(xiàn)在它的社會功能 上。3、談判者的舉止是指談判過程中的坐姿、站姿 與行姿以及給人的感覺。4、談判者在交談時表情要自然， 態(tài)度要和氣 ，語言表達要得體。五、簡答題（每題 5 分）1、談判人員服飾選擇的原則是什么？答題要點：（ 1）服飾要莊重質(zhì)樸、大方得體。 （2）服飾要符合角色、體現(xiàn)個性。 （3）服飾要與年齡、體形相協(xié)調(diào)。 （ 4）服飾要與環(huán)境和場合相適應(yīng)。2、商務(wù)談判的迎送禮儀有哪些？答題要點：（1）確定迎送規(guī)格。 （ 2）準(zhǔn)確掌握對方談判人員抵、離時間。 （3）做好接待的準(zhǔn)備工作。 （4）迎送禮 儀中

17、的有關(guān)事務(wù)。3、商務(wù)談判的饋贈禮儀有哪些？答題要點：（1）要注意對方的文化背景。 （2）贈送禮品要有意義或特色。 （3）贈送禮品還要講究數(shù)量。 （ 4）贈送 禮品還要注意時機和場合。六、名詞解釋（每題 3 分）1、文化參考答案：指人類在創(chuàng)造物質(zhì)財富的過程中所積累的精神財富的總和 。2、禮節(jié)參考答案：人們在日常生活中，交際場合中，相互尊重、祝頌、問候、致意、致謝、慰問以及給予必要的協(xié)助與照料的慣用形式。第四章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備一、判斷（每題 1 分） TOC o 1-5 h z 1 、商務(wù)談判中，主談人是關(guān)鍵，其他人的作用不重要。（）2、談判地點不論設(shè)在哪一方都各有利弊。（）3、商務(wù)談判前期不僅要

18、重視己方信息，也要重視對方信息。（）4、為了提高信息的利用效率，對搜集到得談判信息必須進行必要的篩選。（）5、一般來講，商務(wù)談判小組的成員為 7-8 人。（）6、談判后臺人員一般是地位較低的二線人員，他們在談判中主要做些輔助工作。（）7、談判桌子的布景一方面要注重商務(wù)禮儀，另一方面要符合國際慣例。（）8、在商務(wù)談判中，東道主一定要妥善安排談判人員的食宿問題。（）9、在主談判室里為了溝通方便，一般要設(shè)置固定電話。 （ ）10、縱向談判的優(yōu)點之一是有利于談判人員創(chuàng)造力和想象力的發(fā)揮，便于談判策略和技巧的設(shè)用 。（）11、談判人員都是處理不同問題的專家，在知識方面相互補充。（）12、談判人員性格要相

19、同，這樣容易相處。（）13、主談人應(yīng)是談判人員中職務(wù)最高的領(lǐng)導(dǎo)。（）14、談判信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素。（）15、商務(wù)談判的議程是由東道主確定。（）二、單項選擇（每題 2 分）1 商務(wù)談判對己方來講最為有利的談判地點是（） .A、主場談判 B 、客場談判 C 、第三地談判D、場外談判2、（ ）是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。A、最低目標(biāo) B 、可接受目標(biāo) C 、最高目標(biāo)D 、實際需求目標(biāo)3、在商務(wù)談判中， （ ） 的談判桌通常使雙方談判人員感到有一種和諧一致的氣氛， 交談起來比較方便和容易。 A、長方形B 、圓形C 、馬蹄形 D 、無談判桌 TOC o 1-5 h z 4、對

20、談判人員來說，談判信息最為重要的是（）。A 、系統(tǒng)性B、全面性C、合法性D、真實性5、在談判小組中起靈魂作用的是（）A 、領(lǐng)導(dǎo) B、主談人 C、輔談人 D、專家三、多項選擇題（每題 2 分）1、談判小組構(gòu)成的原則主要有（）。A、知識互補 B 、強調(diào)個性 C 、分工明確 D、重視權(quán)威2、較為正規(guī)的談判場所可以有（）房間。A、主談判室B、密談室C 、休息室 D 、會客室3、能直接或間接影響商務(wù)談判的信息有（）。A、政治狀況 B、宗教信仰 C、法律制度 D、社會習(xí)俗 E、商業(yè)慣例 F、氣候條件4、選擇商務(wù)談判時間長短需要考慮的因素有（）.A、準(zhǔn)備程度 B、談判重要程度 C、議題的需要 D 、服從對手

21、安排5、制定談判方案的要求是（）A 、嚴(yán)謹(jǐn)B 、周密C、明確D、具體四、填空（每題 2 分）1、商務(wù)談判組織是指為了實現(xiàn)一定的 談判目標(biāo) ，依據(jù)某種方式結(jié)合的集體。2、商務(wù)談判的市場信息是指與談判有關(guān)的市場行情 方面的信息。3、談判的主題是指參加談判的 目的 。4、談判的座次的安排要遵循 國際慣例 ，講究禮節(jié)。5、談判隊伍中的談判人員性格要 互補協(xié)調(diào) ，互相彌補不足，才能發(fā)揮最大優(yōu)勢。6、談判的議程是指有關(guān)談判事項的 程序安排 ，是對談判工作計劃的預(yù)先編制。7、東道主要妥善安排談判人員食宿，應(yīng)體現(xiàn)周到細致 ，方便舒適的原則。8、通過模擬談判，對在談判中可能遇到得問題提出設(shè)想，總結(jié)經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)問題

22、，以便在實戰(zhàn)中取得更好的結(jié)果。五、簡答題（每題 5 分）1、談判組織的構(gòu)成原則是什么？答題要點：（ 1）知識互補，談判人員具備各自專長的知識，既有書本知識也有工作經(jīng)驗，（ 2）性格協(xié)調(diào)，互相彌補不足，（ 3）分工明確，職責(zé)分明 。2、談判小組領(lǐng)導(dǎo)人須符合哪些條件？答題要點： （1）具備較全面的知識（ 2）具備果斷的決策能力（ 3）具備較強的管理能力（ 4）具備一定的權(quán)威地 位（ 5）具備良好的心理素質(zhì) 。3、主談人應(yīng)具備哪些能力？答題要點：主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備（1）上下溝通的能力 （2） 歸納和決策能力（ 3 把握方向，規(guī)避風(fēng) 險能力（ 4）領(lǐng)導(dǎo)下屬，群策群力，突破僵局的能力。4、

23、談判信息的作用有哪些？答題要點：（ 1）制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)； （2）控制談判過程的手段。 （3）談判雙方溝通的中介。 （4）是商務(wù)談判成敗的決定性因素。5、商務(wù)談判的目標(biāo)有哪些？ 答題要點：通常談判目標(biāo)分為最高目標(biāo)、中間目標(biāo)和最低目標(biāo)三個層次 。6、商務(wù)談判時間長短需考慮哪些因素？答題要點：（ 1）談判準(zhǔn)備的程度。 （2）人員身體情緒狀況。 （ 3）市場形勢的緊迫程度。 （ 4）談判議題的需要。7、模擬談判的意義？答題要點：（ 1）可以幫助糾正談判計劃中的錯誤，通過預(yù)演，發(fā)現(xiàn)疏漏之處。（ 2）幫助己方積累經(jīng)驗，提高談判能力。第五章 商務(wù)談判開局與摸底一、判斷（每題 1 分）1、談判開場階段，可

24、適當(dāng)談?wù)撔┹p松地、非業(yè)務(wù)性的話題，切忌涉及個人隱私。2、在談判的開局階段，雙方的注意力都不太集中，不適合進行實質(zhì)性的談判。 TOC o 1-5 h z 3、在作開場陳述時一定要明確、具體的提出己方的利益重點。（）4、對方陳述時，己方一定要傾聽，要思想集中，同時要積極思索、尋找相應(yīng)的對策。（）5、談判氣氛的形成完全是人為因素的結(jié)果，客觀條件不會對談判氣氛造成什么影響。（）6、口頭談判中，決策往往受主談人的意志和判斷力的影響，雖然很靈活，但其嚴(yán)密性卻難以保。（ ）7、談判意圖陳述中，不要盲目的對交易條件進行討價還價，有些條件對方是不肯讓步的。（ ）8、談判是一個逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過程。（

25、）9、在自然氣氛中，對手往往只注意到他自己的有利方面，而且對談判前景的看法也傾向于樂觀。（）10、在談判之初最好啟示對方先說，不要急于表態(tài)，以免陷入被動。（ ）11、開局階段中的談判雙方對談判尚無實質(zhì)性認(rèn)識。（ ）12、談判開局氣氛是由參與談判的所有談判者的情緒、態(tài)度與行為共同制造的。（ ）13、談判開始時一般不拒絕對方的第一個提議。（ ）14、老練的談判者一般誘導(dǎo)對方先發(fā)言。（ ）15、談判摸底時不要主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)。（）二、單項選擇（每題 2 分）1、協(xié)商式開局策略適用于這種談判開局氣氛（A 高調(diào)氣氛或低調(diào)氣氛 B 高調(diào)氣氛或自然氣氛 C 低調(diào)氣氛或自然氣氛D 高

26、調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛或自然氣氛2、在談判雙方座位安排的各種方式中，哪一種方式容易造成雙方的對立感和沖突感（A 雙方各居談判桌的一方，相對而坐B 、任意就坐 C坦誠式開局策略適用于（ ） 高調(diào)開局式 B 、低調(diào)開局式C、自然氣氛 D開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是（、不設(shè)談判桌 D 、不就座3、A、4、A、良好的談判氣氛 B 、合理的報價 C、反復(fù)磋商高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛D 、確定談判目標(biāo)5、談判開局階段，談判各方的心理都比較（A、緊張B、放松C、胸有成竹D、不在乎對手6、談判開局階段人的注意力A 、最集中B、分散C、自然D、忐忑不安7、談判的格局是在開局后的）內(nèi)確定A、一周B、三天C、幾小

27、時D、幾分鐘8、開場陳述，己方提建議時要采取（）的方式A 、委婉B、壓倒對方C、直截了當(dāng)D 、留有余地9、在談判摸底期間最好的策略是（A 、己方先說 B 、讓對方先說C、書面交談D、順其自然10、贏得談判主動，最重要的是摸清對方A 、主談人性格B、財務(wù)情況C、底牌D、風(fēng)俗習(xí)慣三、多項選擇（每題 2 分）1、商務(wù)談判中，摸清對方需要 A、問B、聽C、看 D、掌握對方心里的手段是（、說2、商務(wù)談判的開局氣氛分為（A 、高調(diào)氣氛B 、低調(diào)氣氛C、自然氣氛D、平淡氣氛3、營造低調(diào)氣氛常用的方法有（A 、感情攻擊法B、幽默法C、疲勞戰(zhàn)術(shù)D、指責(zé)法4、在對方陳述時，己方應(yīng)該（A 、思考對策B、傾聽C、搞懂

28、D、歸納5、在開局階段不應(yīng)該做的事有（A 、過早讓步B 、輕易說絕不C、只用可以或不可以D、措辭太極端四、問答題（每題 5 分）1、簡述影響開局氣氛的幾種因素。 答題要點：（ 1）氣質(zhì)（ 2）風(fēng)度（ 3） 2、簡述如何營造自然氣氛。 答題要點：（1）注意自己的行為、禮儀 能回答要正面回答，不能回答要回避。3、談判意圖陳述的內(nèi)容包括哪些？答題要點：（ 1）己方的立場 （2） 己方對問題的理解 （3）對對方各項建議的理解 。 4、商務(wù)談判摸底階段中常用的探測技巧有哪幾種？答題要點：（ 1）火力偵察法； （2）迂回詢問法； （3）聚焦深入法； （4）示錯印證法；服飾（ 4）中性話題（ 5）姿態(tài)2）不

29、要過早與對手發(fā)生爭議6）傳播媒介3）詢問方式自然 （ 4）對對方提問，五、填空題 （每題 2 分）1、任何商務(wù)談判都是在一定的 氣氛 下進行的。2、商務(wù)談判一般都是 互惠式 談判。3、談判人員的 服裝 是決定其形象的重要因素。4、摸清對手的情況最好是與 熟悉對手 的人交談，全方位了解對手的強項和弱項。六、名詞解釋（每題 3 分）1、談判氣氛 相應(yīng)的反應(yīng) 。2、風(fēng)度答題要點：是談判對手之間的相互態(tài)度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起答題要點：風(fēng)度是氣質(zhì)、知識及素質(zhì)的外在表現(xiàn) 。第六章 商務(wù)談判報價與磋商、判斷（每題 1 分）1、讓步的最后階段，一次讓出全部可讓利益方式使用與談判中占

30、優(yōu)劣勢的一方。2、商品的質(zhì)量是商務(wù)談判的核心。（這就是（3、如果己方的談判實力強于對方，那么對方先報價是最有利的。次的報價， 最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價，4、把價格分解成若干層次漸進提出， 是若 價報價法”。5、報價是要對己方所報價格做出詳細的解釋和說明，以使對方清楚明白。6、在做報價解釋是要做到不問不答，就是指對于買方問及的問題一概不予回答。7、橫向商談比縱向商談更容易使雙方在各個不同的議題上進行利益交接，達到互惠互利的讓步策略。（ 8、在談判準(zhǔn)備期間， 要能構(gòu)思出對彼此有利的方案。 才能保證談判順暢無誤地達到目的。 （ 9、談判陷入僵局， 如果雙方的利益差距在合理范圍之內(nèi)， 可

31、以采取釜底抽薪策略來打破僵局。 10、突破僵局策略運用的成功與否， 從根本上說， 還是要歸結(jié)于談判人員的經(jīng)驗， 11、開盤價的高低往往對最終成交水平具有實質(zhì)性的影響。（ 應(yīng)變能力等素質(zhì)因素。（) ) )12、在商務(wù)談判中，日本商人具有注重近期利益的特點。13、不犧牲自己利益的讓步是沒有的。14、僵局的發(fā)生是伴隨整個合作過程隨時隨地都有可能出現(xiàn)的。15、談判僵局突破是談判的科學(xué)性與藝術(shù)性結(jié)合的產(chǎn)物。二、單項選擇（每題 2 分）1、A、2、A、3、A、4、最后讓步中主要應(yīng)把握的問題是（ ） . 讓步的時間和方式 B 、讓步的方式和幅度 用“多頭并進”解決談判僵局的方法是（ 單項談判和縱向談判 B

32、、單項談判和橫向談判 談判中最容易產(chǎn)生僵局的議題是 （ ）. 驗收標(biāo)準(zhǔn) B 、違約責(zé)任 “貴方如果違約必須承擔(dān)責(zé)任，對不對”C 、讓步的時間和幅度 ）.C 、多項談判和縱向談判C、合同價格 D 、履約地點 此提問屬于（）。5、A、6、A、探索式發(fā)問 B 、借助式發(fā)問 C 、 對方報價完畢后，己方正確的做法是（ 馬上還價 B 、要求對方進行價格解釋 在談判中，中國人采用較多的讓步方式是證明是發(fā)問D、誘發(fā)式發(fā)問D 、讓步的幅度和頻率D、多項談判和橫向談判）。、提出自己的報價 D 、否定對方報價 （ ）.A、一次性讓步方式 B 、堅定地讓步方式C、小幅度遞減讓步方式 D 、高額讓步方式 TOC o

33、1-5 h z 7、處理談判僵局最有效的途徑是（）。A、邀請高級別領(lǐng)導(dǎo)人介入談判B、將導(dǎo)致談判僵局的因素消失在萌芽狀態(tài)C 、當(dāng)談判僵局出現(xiàn)后再磋商 D、僵局出現(xiàn)后撤換談判人員8、在最后階段，一次讓出全部可讓利益是（）A、堅定的讓步 B 、一次性讓步 C 、特殊性讓步 D 、等額讓步9、符合談判讓步原則的做法是（）A、做同等讓步 B 、讓步幅度較大 C 、讓步節(jié)奏要快 D、在重要問題上不要 輕易讓步10、以下方法中屬于間接處理潛在僵局的方法（）A.反問勸導(dǎo)法 B. 歸納概括法 C.場外溝通 D. 先肯定局部 . 后全盤否定三、多項選擇（每題 2 分）1 、依照慣例，商 務(wù)活動中由誰先報價（）A.

34、 發(fā)起談判者 B. 招標(biāo)者 C.賣方 D. 買方2、進行報價解釋時必須遵循的原則是（）A. 不問不答 B. 有問必答 C避實就虛 D. 能言不書3、談判雙方的分歧可分為（）A. 理解性分歧 B. 實質(zhì)性分歧 C. 假性分歧 D. 性格上分歧4、從廣義角度看，談判僵局分為（）A. 初期僵局 B. 協(xié)議期僵局 C. 后期僵局 D.執(zhí)行期僵局四、問答題（每題 5 分）1、試述先報價的優(yōu)缺點。答題要點：（ 1）先報價為以后的討價還價樹立了一個界碑，對談判影響較大；（ 2）先報價如果出乎對方的預(yù)料和期望值，會使對方失去信心； （3）對方了解報價后可以作出價格調(diào)整。2、簡述價格磋商中的讓步原則。答題要點：

35、（1）目標(biāo)價值最大化原則； （2）剛性原則； （3）時機原則；（4）清晰原則；（5）彌補原則。3、試述價格磋商中常用的幾種讓步策略？答題要點：（1）予遠利某近惠的讓步策略； （ 2）互惠互利的讓步策略； （3）己方絲毫無損的讓步策略。4、談判僵局的形成有哪幾種原因？答題要點：（1）立場觀點的爭執(zhí)； （ 2）有意無意的強迫； （ 3）人員素質(zhì)的低下； （ 4）信息溝通的障礙； （5）合理 要求的差距。五、填空題（每題 2 分）1、日本式報價術(shù)的做法是將 最低價格 列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。2、從廣義上講，僵局的發(fā)生是伴隨整個合作過程 隨時隨地都有可能出現(xiàn)的。3、打破談判僵局，首先要做

36、到從 客觀 的角度來關(guān)注利益。4、有效處理僵局中運用的各種策略及其組合，都要遵守職業(yè)道德 的規(guī)范。第七章 商務(wù)談判的成交與簽約、判斷（每題 1 分） TOC o 1-5 h z 1、在商務(wù)談判的后期，為了促使談判成功，應(yīng)盡可能地表現(xiàn)出成交的熱情。（）2、洽談期間，對方不再接見其他公司的商務(wù)談判人員或其他有關(guān)人員，這表明對方對這次會談已經(jīng)不感興趣， 也不愿被別人打擾，成交無望。（）3、在簽訂合同時，擬寫合同的一方對沒有擬寫合同的另一方享有很大的優(yōu)勢。（）4、在談判桌上難以達成協(xié)議的談判，在其他場合也不會取得談判成功。（）5、一般參加簽字儀式的人員都是參加談判的人員，人數(shù)應(yīng)大體相等，主簽人員的級別

37、也相同。（）6、支付過違約金，就不需要再支付賠償金。（）7、成交行為是一種明示，成交信號則是一種暗示。（）8、商務(wù)談判結(jié)束時，達成一致的條件也可以更改。（）9、簽約地點往往決定采取哪國法律解決合同中的糾紛問題。（）10、場外交易策略，一般是指在酒席上談生意。（）二、單項選擇（每題 2 分）1、在表達成交意圖時，對老客戶用（）表達法最為適宜。A、明朗B 、含蓄 C、暗示D 、手勢2、當(dāng)談判進入（）階段，可考慮采取場外交易。A、開始B、成交C 、中間 D 、僵局3、合同一旦出現(xiàn)糾紛，最好的解決方法是（）A、訴訟B 、仲裁 C 、雙方協(xié)商 D 、中間人調(diào)解4、在什么情況下才使用最后期限策略（）A、雙

38、方實力相當(dāng)B 、對方實力強C 、競爭者多D、己方實力強三、多項選擇（每題 2 分）1、常見的成交信號接收方法有（）A、談吐判斷法B 、手勢判斷法C、表情判斷法D 、情勢判斷法2、在達成交易的最后會談以前，要對整個商務(wù)談判活動進行回顧和分析，其主要內(nèi)容包括（）A、所有的預(yù)先準(zhǔn)備的談判內(nèi)容是否都已談妥B 、所有的交易條件與談判目標(biāo)是否吻合C、決定采取何種特殊的談判結(jié)尾技巧D、著手安排交易記錄，起草好書面協(xié)議E 、要仔細回顧分 析讓步條款和幅度3、當(dāng)談判雙方意見分歧較大，無法使談判繼續(xù)進行時，采取怎樣的言辭比較合適？（ ） A、“行，我們就此結(jié)束。 ” B、“這是我方的看法，貴方可以三思。 ” C、

39、“如果我們還有合作的可能，我們 將愿意與您繼續(xù)談判下去。 ” D 、“隨便你， 我們是不會改變立場的”。E 、“我方的大門總是敞開的，貴方什么時候有新的想法可以與我方聯(lián)系。 ”4 、談判結(jié)束時應(yīng)考慮的原則包括（ ）A、徹底性原則B、不二性原則 C 、道德原則D、條法性原則 E 、情理兼?zhèn)湓瓌t5、下面那些問題是簽約過程中應(yīng)該考慮的（ ）A、合同文本的起草 B、對經(jīng)濟合同的主體、客體以及經(jīng)濟合同的簽訂過程進行審查C、經(jīng)濟合同條款必須嚴(yán)密、詳細 D 、對主要交易條款考慮是否作最后的讓步E、爭取在己方所在地舉行經(jīng)濟合同的締約或簽字儀式四、填空（每題 2 分）1、一般來說，產(chǎn)品的信譽、企業(yè)的信譽和 談判

40、者自身 的信譽是促成商務(wù)談判成功的三個基本條件。2、談判破裂是因為 雙方分歧嚴(yán)重 導(dǎo)致交易失敗而結(jié)束。3、合同當(dāng)事人的 法律地位 平等，一方不得將自己的意志強加給另一方。4、違反經(jīng)濟合同就要負 法律責(zé)任 ，本著誰有錯誰承擔(dān)的原則。5、合同是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以 書面的形式 將其確定下來的協(xié)議。6、備忘錄注重的是內(nèi)容而不是措辭，用 簡單的詞句 而不是用法律的詞句來表達。五、名詞解釋（每題 3 分）1、成交信號 參考答案：是指商務(wù)談判對方在洽談過程中所表現(xiàn)出來的各種成交意向。2、標(biāo)的 參考答案：經(jīng)濟合同的標(biāo)的，指的是雙方當(dāng)事人訂立經(jīng)濟合同所要達到的特定經(jīng)濟目的。六、簡答題（每題 5

41、分）1、成交意圖的表達有哪些方法？答題要點：（ 1）明朗表達法，直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ教岢龀山唤ㄗh或要求。（ 2）含蓄表達法，通過委婉語句或間接方式表達成交意圖。 （ 3）暗示表達法，不明確表示意思，而以隱蔽含蓄之言或動作使人領(lǐng)悟其含義所在。2、簡述商務(wù)談判成交階段的談判策略。答題要點：（ 1）最后讓步策略（ 2）蠶食策略（ 3）場外交易策略（ 4）最后期限策略3、談判結(jié)束時應(yīng)考慮哪些原則？答題要點：（ 1） 徹底性原則，雙方應(yīng)對談判內(nèi)容予以全部確認(rèn)。（ 2） 不二性原則，達成一致的條件應(yīng)具有明確的不可更改性。（ 3） 條法性原則，達成的一切協(xié)議應(yīng)以法律形式表達。（ 4） 情理兼?zhèn)湓瓌t，不論結(jié)果與形

42、式，應(yīng)將情感與理由貫穿其中。4、簡述國內(nèi)貿(mào)易合同的主要內(nèi)容。答題要點：（1）標(biāo)的 （2）數(shù)量和質(zhì)量 （3）價款或酬金 （ 4）履行的期限、地點和方式 （ 5）違約責(zé)任 （ 6） 解決爭議的辦法5、簽字儀式的準(zhǔn)備工作有哪些？答題要點：（1）確定參加簽字儀式的人員。 （2）作好協(xié)議文本的準(zhǔn)備。 （ 3）簽字場所的選擇。 （ 4）簽字場所的布 置。第八章 商務(wù)談判的溝通藝術(shù)一、判斷（每題 1 分）1、商務(wù)談判中絕對不能使用威脅性語言。 （ ） TOC o 1-5 h z 2、商務(wù)談判中有聲語言比無聲語言重要。（）3、傾聽的同時要注意對對方的話進行反饋。（）4、提出問題之后，應(yīng)專心等待對方作答。（）5

43、、對方提出問題后，己方要馬上給予回答。6、談判能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關(guān)鍵。7、有聲語言表達效果的好壞要看無聲的伴隨語言的運用。8、在兩人面對面溝通中， 55%以上的信息交流是通過無聲的身體行為語言來實現(xiàn)的。9、在談判中目光應(yīng)緊盯著發(fā)言的人。10、語調(diào)是是語言動作的最高級、最有說服力的一種形式。11、商務(wù)談判中的“辯”具有談判雙方相互依賴、相互對抗的二重性。在商務(wù)談判中，有聲語言的使用比無聲語言更加重要。）在進行公函式商務(wù)信函寫作時，標(biāo)題、函號、稱謂、正文、附件標(biāo)注、信尾、附言等七項缺一不可。 （ ）商務(wù)談判中的文體，一般以事務(wù)文體為主，公務(wù)文體為輔。（ ）商務(wù)談判中應(yīng)

44、關(guān)注語言措辭而不應(yīng)關(guān)注語調(diào)。（ ）1. 商務(wù)談判的主體語言是（ ） 無聲語言 B 、時空語言A、C 、有聲語言、副語言2、談判中最艱巨、復(fù)雜和富有技巧性的工作是（A、陳述B、說服C、辯論提問3、談判中的討價還價主要體現(xiàn)在（）上。A、B 、答 CD、辯4、A、在肢體語言中，兩臂交叉于胸前，表示（充滿信心 B 、謙遜、矜持）、情緒緊張、防衛(wèi)或保守5、A、在肢體語言中，手插腰間表示（謙遜B、胸有成竹、情緒高昂、情緒壓抑二、單項選擇（每題 2 分）三、多項選擇（每題 2 分）1、 談判中有聲語言的要求是（）。A、準(zhǔn)確性B 、表述清楚C、注意用詞、聲音洪亮2、在傾聽對方講話時需要（A、選擇性傾聽B、同心

45、理地聽C、耐心地聽D、傾聽時進行反饋3、在商務(wù)談判中，問”主要分為（A、挑釁式提問B 、封閉式提問C、開放式提問D、靈活式提問4、在商務(wù)談判中，辯論時應(yīng)避免（A、以勢壓人B、歧視揭短C、本末倒置D、喋喋不休5、商務(wù)談判應(yīng)用文體的基本寫作要求是（）。A、準(zhǔn)確可靠B、符合相關(guān)的法規(guī)、體現(xiàn)文采D、程序規(guī)范1、前緊后松的談判技巧也稱為（A 、聲東擊西B 、欲擒故縱2、“疲勞戰(zhàn)“談判技巧主要是通過（ 協(xié)議。C、不予合作）C、毫無保留）D、虛張聲勢D 、友情為重A 、美國B、俄羅斯C、阿拉伯國家D、法國四、填空（每題 2 分）1、無聲的伴隨語言主要是通過 行為語言 等語言形式來傳遞信息。2、有聲語言主要是

46、通過談判者之間的聽、問、答、敘、辯、說服 等基本方法來完成的。3、人的一切情緒、情感和態(tài)度的變化都可以從眼睛 中顯示出來。4、時空語言是指 時間和空間 因素在談判中發(fā)出的信息。5、談判的成果要靠嚴(yán)密的 協(xié)議 來確認(rèn)和保證。五、簡答題（每題 5 分）1、在進行總結(jié)陳述時要注意哪些方面？。 答題要點：（1）首先要肯定前一階段的成果，不要以否定性的語言結(jié)束談判；（ 2）發(fā)言應(yīng)緊扣主題，簡明扼要；（3）觀點要鮮明，言語要中肯。2、商務(wù)談判中辯論的原則有哪些？ 答題要點：（1）觀點明確，實事有力。 （2）思路敏捷，嚴(yán)密，邏輯性強。 （ 3）掌握大原則，不糾纏細枝末節(jié)。 （4） 掌握好進攻的尺度。 （ 5

47、）態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密。3、什么是身體行為語言？答題要點： 是指哪些包括目光、 表情、 身體運動、 觸摸、 體態(tài)、 身體間的空間距離等在內(nèi)的非言語性的身體信號。第九章 不同形勢下的商務(wù)談判技巧一、判斷（每題 1 分） TOC o 1-5 h z 1、在商務(wù)談判中，經(jīng)濟實力強、談判需求較弱的一方，處于研判中的優(yōu)勢地位。（）2、商務(wù)談判的特點是“利己”的，因此，根本不存在什么雙贏式的談判技巧。（）3、在現(xiàn)代瞬息萬變的市場環(huán)境下，任何企業(yè)都不可能永遠處于優(yōu)勢。（）4、當(dāng)在談判中處于劣勢時，最好的談判技巧就是盡可能地滿足對方的要求。（）5、處于被動地位的談判者，應(yīng)讓對方盡可能地發(fā)言，而己方少講多

48、聽。（）二、單項選擇（每題 2 分）談判技巧。C、先苦后甜D 、先聲奪人），來干擾對方的注意力，瓦解其意志，從而尋找漏洞，抓住時機達成A 、制造障礙B 、軟磨硬泡3、坦誠的談判技巧是指在談判中盡量（A 、開誠布公B 、和盤托出4、饋贈禮品時，酒類不能作為禮品的國家是三、填空（每題 2 分，）1、談判者將己方的需求隱藏起來，確刺激對方的需求，而己方裝著無所謂的樣子，這就是在使用欲擒故縱 的談判技巧。2、處于劣勢的談判技巧應(yīng)以盡可能 減少損失 為前提。3、“踢皮球“談判技巧實質(zhì)上是一種 以守為攻 的談判技巧。4、難得糊涂是一種處理劣勢條件時的 防御性 談判技巧。四、簡答題（每題 5 分）1、談判中

49、根據(jù)雙方所處地位不同，可劃分為哪幾種談判形式？ 答題要點：（ 1）處于優(yōu)勢地位； （2）處于劣勢地位； （ 3）處于均勢地位。2、商務(wù)談判中的優(yōu)勢談判技巧有哪些？答題要點：（1）前緊后松的談判技巧。 （ 2）不開先例的談判技巧。 （3）限定的談判技巧。 （4）欲擒故縱的談判技 巧。（5）先聲奪人的談判技巧。 （6）聲東擊西的談判技巧。 （ 7）出其不意的談判技巧。附：樣卷商務(wù)談判技巧學(xué)期末考試試卷專業(yè)： 班級： 姓名： 得分：一、判斷（ 16 1=16 ）1、商務(wù)談判不過是一場施展各種手腕和詭計、爭個你死我活的過程。2、談判就是人們?yōu)榱诉_成某項協(xié)議而進行的交往。3、商務(wù)談判以價格談判為核心。4

50、、談判人員只需談判技巧，不需有較高的專業(yè)知識。5、在商務(wù)談判中，談判人員應(yīng)不惜一切代價使己方利益達到最大化。6、所謂誠信就是指在商務(wù)談判中對談判對方毫無保留。7、談判人員交談時，一般不詢問婦女的年齡、婚姻情況。8、在商務(wù)談判迎送禮儀中，主要迎送人的身份和地位通常要與對方對等。9、商務(wù)談判中，主談人是關(guān)鍵，其他人的作用不重要。10、在主談判室里為了溝通方便，一般要設(shè)置固定電話。11、談判信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素。12、談判是一個逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過程。13、如果己方的談判實力強于對方，那么對方先報價是最有利的。14、在商務(wù)談判的后期，為了促使談判成功，應(yīng)盡可能地表現(xiàn)出成交的熱情。15、有聲語言表達效果的好壞要看無聲的伴隨語言的運用。16、在商務(wù)談判中，經(jīng)濟實力強、談判需求較弱的一方，處于研判中的優(yōu)勢地位。二、單項選擇（ 12 2=24）（）A、商品的數(shù)量B、價格、質(zhì)量、供貨時間1 商務(wù)談判的核心為（ ）2、一般來說，談判者都愿意在（）進行談判A、風(fēng)景區(qū)B、主場C 、客場 D 、第三地3、在談判中能做到