保險(xiǎn)公司培訓(xùn)：尋找準(zhǔn)主顧與約訪(fǎng)課件

1、尋找準(zhǔn)主顧與約訪(fǎng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的使命如何尋找準(zhǔn)主顧如何電話(huà)約訪(fǎng)課程大綱壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的使命有些遺憾刻骨銘心 這是北京分公司某營(yíng)業(yè)區(qū)業(yè)務(wù)主任的真實(shí)經(jīng)歷 故事是從2009年開(kāi)始的，剛剛加入平安的我，基于對(duì)保險(xiǎn)的一點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，覺(jué)得我一位要好的朋友應(yīng)該上一份保險(xiǎn)。經(jīng)過(guò)兩次接觸，我的這位朋友還是不太信任保險(xiǎn)公司，抱著不想給朋友太大壓力的想法，我也沒(méi)再跟這位朋友介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品。然而，這個(gè)看似為朋友著想的做法卻成為我記憶之中永遠(yuǎn)的痛 2010年底的一天，朋友突然打電話(huà)給我，說(shuō)自己的身體狀況不如從前了，想要買(mǎi)一份保險(xiǎn)。隨后我陪同朋友到醫(yī)院進(jìn)行了檢查，結(jié)果一切都晚了，我的朋友已是肝癌晚期了 隨后的一年中，她經(jīng)歷了多次

2、化療，在最后一次住院時(shí)，她對(duì)我說(shuō)：“真不想死，現(xiàn)在什么也不敢想，只是強(qiáng)撐著，死乞白懶地活著。因?yàn)橛刑嗟臓繏?，她怕她走后年邁的父母會(huì)承受不住，擔(dān)心女兒年齡太小，太可憐” 聽(tīng)到這些話(huà)，我無(wú)言以對(duì)，我不止一次地自責(zé)：我每天都在向陌生人講保險(xiǎn)、談保障，卻沒(méi)能為我身邊的朋友提供保障，哪怕是5萬(wàn)、10萬(wàn)元，多少能分擔(dān)一部分，對(duì)她的孩子、父母也是一個(gè)交待。 盡管有時(shí)不被客戶(hù)理解，盡管工作中也有許多困惑，我仍時(shí)時(shí)告誡自己：不能推卸責(zé)任，有行才有止，有疲頓才有愜意，是保險(xiǎn)讓我的生命中有了一種實(shí)實(shí)在在的充實(shí)。 2013年，全國(guó)各類(lèi)自然災(zāi)害共造成全國(guó)38818.7萬(wàn)人次受災(zāi)，1851人死亡，433人失蹤，1215

3、萬(wàn)人次緊急轉(zhuǎn)移安置，直接經(jīng)濟(jì)損失5808.4億元。因交通意外死亡人數(shù)約6萬(wàn)人，道路交通事故近20萬(wàn)起。有些遺憾痛徹心扉數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)新聞網(wǎng) 2011年7月23日晚上20點(diǎn)30分左右，北京南站開(kāi)往福州站的D301次動(dòng)車(chē)組列車(chē)，運(yùn)行至甬溫線(xiàn)上海鐵路局管內(nèi)永嘉站至溫州南站間雙嶼路段，與前行的杭州站開(kāi)往福州南站的D3115次動(dòng)車(chē)組列車(chē)發(fā)生追尾事故，后車(chē)四節(jié)車(chē)廂從高架橋上墜下。 這次事故造成40人死亡，約200人受傷。截至26日17時(shí)，中國(guó)平安確認(rèn)傷亡客戶(hù)23人，預(yù)計(jì)涉及賠付金額84.1萬(wàn)元，按人均計(jì)算約3.7萬(wàn)元。（數(shù)據(jù)來(lái)源：百度百科&人民網(wǎng)）有些遺憾痛徹心扉終身難忘當(dāng)妻子失去丈夫誰(shuí)來(lái)和她承擔(dān)未來(lái)的風(fēng)

4、雨當(dāng)白發(fā)人送走黑發(fā)人誰(shuí)來(lái)贍養(yǎng)年邁的父母當(dāng)幼小的孩子失去雙親誰(shuí)又能為他拭去一生的痛苦風(fēng)雨中誰(shuí)能陪我走完人生路？有這樣一首詩(shī)它曾令無(wú)數(shù)人為之動(dòng)容也許我不是音樂(lè)家， 然而我可以為千百對(duì)夫妻的晚年譜出最美的交響曲！也許我不是小說(shuō)家， 然而我可以讓宿命的悲劇不可思議的以喜劇收?qǐng)?！也許我不是政治家，然而我提供給家庭的生活保障是社會(huì)安定的基石！也許我不是慈善家，然而我?guī)椭藗兲幚碡?cái)務(wù)問(wèn)題使他們不需要依賴(lài)救濟(jì)！ 也許我不是教育家，然而我所簽定的保險(xiǎn)契約可使眾多憂(yōu)慮的心靈得到安詳！當(dāng)你親眼目睹人壽保險(xiǎn)如何發(fā)揮功能的時(shí)候你將打心底里感激那張保單是我送到您手上的！人壽保險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)生命的延續(xù)，經(jīng)濟(jì)生命是身體生命的延伸！

5、 生命因?yàn)橛辛吮Ｕ隙用篮脡垭U(xiǎn)銷(xiāo)售人員的使命：把保障送給身邊的每一個(gè)人，讓每一個(gè)家庭都擁有平安！假如有三張保單放在您面前，您送給誰(shuí)？如何尋找準(zhǔn)主顧步驟一：收集名單步驟二：整理名單步驟三：錄入及維護(hù)更新名單準(zhǔn)主顧的名單來(lái)源來(lái)源一：緣故來(lái)源二：轉(zhuǎn)介紹來(lái)源三：陌生步驟一：收集名單 緣故是新人比較容易開(kāi)始的市場(chǎng)，從緣故市場(chǎng)開(kāi)始能讓你的壽險(xiǎn)事業(yè)更長(zhǎng)久！約七成以上新人的第一單來(lái)自緣故！方法一電話(huà)本搜索法你的手機(jī)電話(huà)本中有多少人的聯(lián)系方式你的畢業(yè)通信錄中有多少人的聯(lián)系方式你還有其他的電話(huà)本么這些都是你的緣故市場(chǎng)！方法二五同法同學(xué)同好同宗同事同鄉(xiāng)班上最淘氣的是誰(shuí)？學(xué)習(xí)最好的是誰(shuí)？我的同桌是誰(shuí)？班上最聽(tīng)話(huà)的是

6、誰(shuí)？和我最要好的是誰(shuí)？幼兒園小學(xué)初中高中大學(xué) 你是否還有其他的聯(lián)想方法三聯(lián)想法方法四25桌請(qǐng)?zhí)ㄕ?qǐng)?zhí)偃缒銊傁驳觅F子，正準(zhǔn)備擺25桌滿(mǎn)月酒，好好慶祝一番你的請(qǐng)?zhí)紩?huì)發(fā)給誰(shuí)？隨時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，像呼吸一樣自然！喬吉拉德250定律每一個(gè)客戶(hù)的背后都隱藏著250個(gè)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)！緣故轉(zhuǎn)介法在每次與緣故接觸的過(guò)程，都記得要說(shuō)這樣的一段話(huà)：業(yè)：我希望你可以幫個(gè)小忙，就是介紹三個(gè)朋友給我，我可以和他們分享一下經(jīng)驗(yàn)？客：我一時(shí)想不起來(lái)這么多人!業(yè)：對(duì)啊，一般人可能是第一時(shí)間想不起來(lái)的。我問(wèn)你個(gè)問(wèn)題，如果你下個(gè)月要去北京旅行，要你約三個(gè)朋友和你一起去，你會(huì)約哪三位呢？（動(dòng)作：拿出本子準(zhǔn)備記錄）客：張琴，王力，周全。業(yè)

7、：看來(lái)你們的關(guān)系不錯(cuò)呀，張琴她是做什么的??？客：她是做醫(yī)生的。業(yè)：做醫(yī)生的，她的電話(huà)是多少呢？若緣故心存顧慮，下面的這段話(huà)也很有幫助：業(yè)：老陳，我非常理解你是為朋友著想，不想把朋友的聯(lián)系方式給別人。但是老陳你有沒(méi)有想過(guò)，如果有一天我們的朋友急需一筆錢(qián)，比如說(shuō)來(lái)找你借十萬(wàn)，你能幫他多少呢？就算你能全幫了，借十萬(wàn)給他，之后要不要找他還呢？業(yè)：俗話(huà)說(shuō)，把一個(gè)朋友變成敵人最快的方法就是找他借錢(qián)?，F(xiàn)在你把朋友介紹給我，通過(guò)我的服務(wù)讓他在有事的時(shí)候能輕松渡過(guò)難關(guān)，這才是真正的為朋友著想，你說(shuō)呢？業(yè)：也請(qǐng)老陳你放心，我不會(huì)打擾你的朋友。我先和你朋友約一下時(shí)間，跟他們來(lái)分享這個(gè)經(jīng)驗(yàn)。如果他們有興趣的話(huà)，我會(huì)繼

8、續(xù)為他們服務(wù)，如果他們暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需要，我就當(dāng)跟他們交個(gè)朋友。客：嗯，這樣也可以有計(jì)劃的主顧開(kāi)拓活動(dòng)隨緣收集名單立足緣故及轉(zhuǎn)介紹，逐步開(kāi)拓陌生市場(chǎng)具體方法我們將在后續(xù)課程中學(xué)習(xí)步驟二：整理名單準(zhǔn)主顧輪廓：2、有壽險(xiǎn)需求名單準(zhǔn)主顧1、有支付能力3、可通過(guò)核保4、便于接近 來(lái)源及代號(hào)1、親戚 8、社會(huì)上熟人2、同學(xué) 9、社區(qū)活動(dòng)者3、鄰居 10、同事4、家人的朋友 11、新婚者5、相同愛(ài)好者 12、新添小孩者6、宗教上熟人 13、新屋落成者7、業(yè)務(wù)往來(lái) 14、換新工作者來(lái)源姓名得分月 收 入年 齡婚姻狀況認(rèn)識(shí)時(shí)間認(rèn)識(shí)程度去年見(jiàn)面次數(shù)接見(jiàn)難易分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)職 業(yè)介紹能力請(qǐng)大家打開(kāi)學(xué)員手冊(cè)，跟隨著講師的講解

9、學(xué)習(xí)使用“計(jì)劃100”吧！工具“計(jì)劃100”的使用請(qǐng)大家翻開(kāi)學(xué)員手冊(cè)，填寫(xiě)計(jì)劃100表格。要求：每人至少填寫(xiě)10個(gè)名單，并至少對(duì)其中一個(gè)進(jìn)行評(píng)分時(shí)間：10分鐘課堂練習(xí)新人成長(zhǎng)步步高培訓(xùn)中，主管還會(huì)通過(guò)一對(duì)一輔導(dǎo)幫你篩選名單哦！步驟三：錄入及維護(hù)更新名單備注：機(jī)構(gòu)可根據(jù)自身實(shí)際情況添加個(gè)性紙質(zhì)工具（如準(zhǔn)主顧卡）簡(jiǎn)介E借力使力不費(fèi)力，E化平臺(tái)巧助力！第1步進(jìn)入E行銷(xiāo)系統(tǒng)的“易售通達(dá)”客戶(hù)中心第2步準(zhǔn)客戶(hù)信息新建錄入第3步準(zhǔn)客戶(hù)信息查詢(xún)第4步整理客戶(hù)信息，為客戶(hù)打上特征“標(biāo)簽”，查詢(xún)、管理更高效使用E化平臺(tái)，管理客戶(hù)信息更給力！第1步進(jìn)入E行銷(xiāo)系統(tǒng)的“易售通達(dá)”客戶(hù)中心登錄MIT智慧，在首頁(yè)選擇“易

10、售通達(dá)”再選擇“客戶(hù)中心”客戶(hù)五項(xiàng)基本信息錄入客戶(hù)詳細(xì)信息錄入客戶(hù)基本信息、詳細(xì)信息，區(qū)分主次有序！基本信息滿(mǎn)足更快錄入需求；詳細(xì)信息滿(mǎn)足更全面資料管理需求為客戶(hù)打上個(gè)性化標(biāo)簽，操作新體驗(yàn)！第2步準(zhǔn)客戶(hù)信息新建錄入查詢(xún)條件自由設(shè)定標(biāo)簽查詢(xún)第3步準(zhǔn)客戶(hù)信息查詢(xún)條件查詢(xún)、標(biāo)簽查詢(xún)，滿(mǎn)足更多查詢(xún)需要！根據(jù)姓名、手機(jī)、地址、QQ查詢(xún)，方式靈活多樣！設(shè)置客戶(hù)標(biāo)簽，一鍵查詢(xún)更高效！查詢(xún)更改第4步整理客戶(hù)信息，為客戶(hù)打上特征“標(biāo)簽”，查詢(xún)、管理更高效客戶(hù)標(biāo)簽，專(zhuān)注客戶(hù)分類(lèi)管理！所有客戶(hù)標(biāo)簽，列表展示，高效管理標(biāo)簽維護(hù)內(nèi)容豐富：查看、編輯、刪除、修改，一應(yīng)具全！標(biāo)簽管理操作簡(jiǎn)單、直觀(guān)！休息一下，馬上回來(lái)找到了

11、準(zhǔn)主顧接下來(lái)學(xué)習(xí)如何電話(huà)約訪(fǎng)吧尋找準(zhǔn)主顧約訪(fǎng)銷(xiāo)售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程如何電話(huà)約訪(fǎng) 電話(huà)約訪(fǎng)是指我們獲得準(zhǔn)主顧名單后，通過(guò)打電話(huà)的方式邀約客戶(hù)在特定的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售面談的過(guò)程。取得與準(zhǔn)客戶(hù)面談的機(jī)會(huì)塑造良好的第一印象建立初步的信任事先預(yù)約的面談不會(huì)讓客戶(hù)感到不便提高銷(xiāo)售面談的效率專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)為什么要進(jìn)行電話(huà)約訪(fǎng)？環(huán)境安靜，使準(zhǔn)主顧能集中注意力細(xì)心聆聽(tīng)選擇安靜及舒適的環(huán)境準(zhǔn)備好多次提出面談要求打電話(huà)的目的是取得與準(zhǔn)客戶(hù)面談的機(jī)會(huì)牢記“唯一目標(biāo)”信心及勇氣來(lái)自對(duì)電話(huà)約訪(fǎng)技巧的掌握熟悉步驟及異議處理方法做好遭到客戶(hù)拒絕的心理準(zhǔn)備，并勇于嘗試準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶(hù)名單及有關(guān)資料盡可能詳盡的

12、了解準(zhǔn)客戶(hù)的相關(guān)情況完善的準(zhǔn)備工作就是成功的開(kāi)始電話(huà)約訪(fǎng)前準(zhǔn)備步驟一、自我介紹步驟二、道明來(lái)意步驟三、二擇一法確定會(huì)面時(shí)間步驟四、異議處理，重申見(jiàn)面的目的只是介紹步驟五、明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)電話(huà)約訪(fǎng)的步驟尋找準(zhǔn)主顧與約訪(fǎng)觀(guān)看教學(xué)示范片注意事項(xiàng)：堅(jiān)定對(duì)于保險(xiǎn)的信心，勇敢開(kāi)口業(yè)務(wù)員：你好，是老陳嗎？客 戶(hù)：哦，平安啊。 業(yè)務(wù)員：你現(xiàn)在方便么？有個(gè)事跟你聊幾句。 客 戶(hù)：還好，你說(shuō)。 業(yè)務(wù)員：老陳，最近我加入了中國(guó)平安步驟一、自我介紹注意事項(xiàng)：迅速進(jìn)入主題，不要過(guò)多的寒暄和繞圈子。步驟二：道明來(lái)意業(yè)務(wù)員：我了解到一個(gè)很多人都覺(jué)得不錯(cuò)的投資保障經(jīng)驗(yàn)，所以這次我特意打給你，想哪天和你見(jiàn)個(gè)面，用20

13、分鐘的時(shí)間給你分享一下這個(gè)經(jīng)驗(yàn)步驟三、二擇一法確定會(huì)面時(shí)間業(yè)務(wù)員：你看這周三或周四哪天方便呢？注意事項(xiàng)：周三或周四、上午或下午、10點(diǎn)或11點(diǎn)、辦公室或者家里二擇一法讓客戶(hù)選擇見(jiàn)面時(shí)間或地點(diǎn)，而不是決定見(jiàn)面或者不見(jiàn)面?？?戶(hù)：呃平安吶，我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了。業(yè)務(wù)員：那很好啊，老陳你的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)嘛，這次我約你出來(lái)不是談你現(xiàn)有的保險(xiǎn)，我是想向你介紹我公司最新的保障計(jì)劃，只需要20分鐘就可以了。如果有興趣，我再給你些資料參考，假如你暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，出來(lái)坐坐就當(dāng)敘敘舊嘛，你看周三或周四哪天有空呢？注意事項(xiàng)：切忌在約訪(fǎng)電話(huà)中出現(xiàn)：我們公司出了一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，我覺(jué)得特別適合你，因?yàn)榭蛻?hù)第一個(gè)反應(yīng)是：跟你見(jiàn)面要

14、買(mǎi)保險(xiǎn)花錢(qián)，因此強(qiáng)調(diào)只是“介紹”，而非“推銷(xiāo)”，強(qiáng)調(diào)“由客戶(hù)自己決定”，能夠有效減輕客戶(hù)的壓力。步驟四、異議處理，重申見(jiàn)面的目的只是介紹客 戶(hù)：那好吧，周三找個(gè)時(shí)間吃飯吧業(yè)務(wù)員：那就周三下午18：00在你們公司旁邊的咖啡廳等你？注意事項(xiàng)：再次明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)，一方面提醒客戶(hù)注意，同時(shí)自己也要做好記錄。步驟五、明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)請(qǐng)和你的同桌兩兩組成一組，演練電話(huà)約訪(fǎng)關(guān)鍵句演練時(shí)間：5分鐘演練電話(huà)約訪(fǎng)的異議處理準(zhǔn)主顧拒絕我的理由都有哪些呢？沒(méi)時(shí)間沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)過(guò)了沒(méi)需要告訴你一個(gè)驚人的秘密30年前的客戶(hù)也是這么拒絕的未來(lái)30年依然如此對(duì)客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)表示理解和認(rèn)同說(shuō)明可以幫到客戶(hù)什么如果有興

15、趣，給客戶(hù)資料參考如果沒(méi)興趣，就當(dāng)敘舊用“二擇一”法確定時(shí)間電話(huà)約訪(fǎng)異議處理的通用邏輯客 戶(hù)：先寄點(diǎn)資料給我業(yè)務(wù)員：我寄資料給你，你也一樣要花時(shí)間看，如果這樣，那還不如我用15-20分鐘時(shí)間解釋給你聽(tīng)，能夠讓你更清楚了解我們最新的保障計(jì)劃。如果你有興趣，我再給你多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考。如果覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，也可以借此機(jī)會(huì)就當(dāng)敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客 戶(hù)：沒(méi)興趣/不需要業(yè)務(wù)員：老陳，可能你暫時(shí)沒(méi)有興趣。其實(shí)我今天打電話(huà)給你，只想用15-20分鐘為你做一個(gè)簡(jiǎn)單介紹和分析，你就可以了解我們公司最新的這份保障計(jì)劃，到時(shí)候如果您覺(jué)得有興趣，我再給你多點(diǎn)資料參考，假如沒(méi)興趣，也可以借此機(jī)會(huì)就當(dāng)

16、敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客 戶(hù)：最近好忙呀業(yè)務(wù)員：我知道你最近很忙，其實(shí)我只想和你約個(gè)時(shí)間，大約15-20分鐘，給你介紹一下我們的保障計(jì)劃。如果你聽(tīng)完之后覺(jué)得有興趣，我再給你多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考。如果你覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，也可以借這次機(jī)會(huì)就當(dāng)敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客 戶(hù)：最近手頭不寬裕業(yè)務(wù)員：老陳，你放心，其實(shí)我今天打電話(huà)給你，并不是要你馬上開(kāi)始任何一個(gè)計(jì)劃。我只想用15-20分鐘，為你做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹和分析。到時(shí)候如果你覺(jué)得有興趣，我再給你多點(diǎn)資料參考，但是如果你暫時(shí)覺(jué)得沒(méi)這個(gè)需要，我們就當(dāng)敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客 戶(hù)：已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了業(yè)務(wù)員：你的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)嘛，這次我約你出來(lái)不是談你現(xiàn)有的保險(xiǎn)，我是想向你介紹一個(gè)對(duì)很多人都有幫助的理財(cái)保障經(jīng)驗(yàn)，只需要20分鐘就可以了。如