全國散裝專線會(huì)議課件

1、對(duì)專線主管的認(rèn)知全國散裝專線會(huì)議專線主管專員無市場操作思路無市場管理經(jīng)驗(yàn)無費(fèi)用管控意識(shí)無團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)省級(jí)市場散裝操作專家市場秩序管理者省級(jí)市場費(fèi)用投入的規(guī)劃者團(tuán)隊(duì)建設(shè)的引領(lǐng)者積極學(xué)習(xí)，用散裝市場操作平臺(tái)成就你未來的夢想！未來的定位：一、協(xié)調(diào)員總監(jiān)戰(zhàn)情中心財(cái)務(wù)銷管業(yè)務(wù)員客戶管理人力專線主管遵守規(guī)定遵章守紀(jì)接受指導(dǎo)執(zhí)行政策管理指導(dǎo)維護(hù)客情 二、責(zé)任人標(biāo)桿門店建設(shè)費(fèi)用管控庫存管理客戶開發(fā)和維護(hù)貨需提報(bào)業(yè)績達(dá)成三、引領(lǐng)者1、積極學(xué)習(xí)的心態(tài)2、將自我的發(fā)展與散裝事業(yè)的發(fā)展聯(lián)系起來3、善待部屬-發(fā)揮團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)、集中團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢4、目標(biāo)一致、形成合力5、抓大放小、突出重點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的引領(lǐng)者四、領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)傾

2、聽-尊重下屬解釋-指令明確協(xié)助-幫助下屬完成目標(biāo)溝通-討論、溝通、集思廣益，吸吶部屬的意見評(píng)價(jià)-評(píng)估部屬的工作績效，及時(shí)鼓勵(lì)決定-承擔(dān)責(zé)任，勇于決策信任-用人不疑，疑人不用，允許下屬犯錯(cuò)誤 五、現(xiàn)階段工作要點(diǎn)A類客戶：客戶對(duì)公司產(chǎn)品有信心，配合度高，客 戶對(duì)目標(biāo)門店具備進(jìn)場能 力，具有一定 的業(yè)務(wù)、導(dǎo)購、商 場的管理能力，業(yè)績 穩(wěn)定、有意向 和公司散裝一起做大做強(qiáng) 的客戶1、現(xiàn)有客戶梳理:重 點(diǎn) 扶 持B類客戶：具有對(duì)目標(biāo)門店的進(jìn)場能力，具有一 定的業(yè) 務(wù)、導(dǎo)購、商場的管理能力， 但目前對(duì)公司散裝信心不足，有所顧 忌，目標(biāo)門店進(jìn)場率不高，對(duì)公司產(chǎn) 品不夠重視重 視 培 養(yǎng)1、現(xiàn)有客戶梳理:現(xiàn)階

3、段工作要點(diǎn)C類客戶：無目標(biāo)門店的進(jìn)場能力，為流通型客戶著 重 維 護(hù)現(xiàn)階段工作要點(diǎn)1、現(xiàn)有客戶梳理:2、梳理現(xiàn)有客戶門店，對(duì)現(xiàn)有資源發(fā)揮績效進(jìn)行評(píng)估。 貨架的運(yùn)用 導(dǎo)購的運(yùn)用 客戶進(jìn)場速度的把握整理出標(biāo)桿門店進(jìn)行優(yōu)化及管理目標(biāo)門店：在地級(jí)市門店規(guī)模及食品銷售規(guī)模前十名到前二十名的單點(diǎn)門店（依據(jù)城市大小及業(yè)態(tài)發(fā)展情況而定）有獨(dú)立散裝銷售區(qū)、門店至少能為旺旺散裝產(chǎn)品提供2平方米專架陳列位置通過目標(biāo)門店資料庫的建立，為未來標(biāo)桿門店的建立樹立依據(jù)，為尋找合適客戶提供依據(jù)。目標(biāo)門店客戶標(biāo)桿門店調(diào)查建立數(shù)據(jù)庫選擇進(jìn)場方式及資源提供尋找客戶完成進(jìn)場3、目標(biāo)門店數(shù)據(jù)庫的建立（表格）標(biāo)桿門店：是指當(dāng)?shù)赜杏绊憽⑷?/p>

4、流量比較集中且營業(yè)面積達(dá)到1000平方以上的賣場；有固定的散裝銷售區(qū)域；經(jīng)銷商對(duì)該賣場有良好的掌控能力及融洽的客情關(guān)系；集團(tuán)產(chǎn)品陳列形象最佳（至少與徐福記陳列相當(dāng)）；業(yè)務(wù)員與賣場有良好的客情關(guān)系；業(yè)務(wù)能夠掌握該商場的銷售額、庫存及最佳銷售時(shí)段；該賣場有條件配置導(dǎo)購人員；每月有穩(wěn)定的銷售額，至少每月在5000元以上。4、標(biāo)桿門店資料庫的建立（表格）通過標(biāo)桿門店資料庫的建立，了解標(biāo)桿門店的貨架陳列狀況，業(yè)務(wù)對(duì)門店的維護(hù)狀況，使公司直觀了解費(fèi)用投入績效，為產(chǎn)品未來發(fā)展提供數(shù)據(jù)依據(jù)，為產(chǎn)品促銷提供可控平臺(tái)。5、貨需提報(bào)準(zhǔn)確提報(bào)貨需-關(guān)注營辦庫存，將業(yè)績目標(biāo)訂定與貨需提報(bào)相結(jié)合。6、密切關(guān)注客戶庫存，進(jìn)

5、行周客戶庫存管理、要求地區(qū)業(yè)務(wù)每周提報(bào)客戶庫存和標(biāo)桿門店庫存（附表）7、現(xiàn)有客戶的拜訪和維護(hù)8、關(guān)注直營的進(jìn)場和標(biāo)桿門店的建設(shè)及管理直營作業(yè)方向直營我們最大的客戶！通路發(fā)展規(guī)劃 2005年4月一、現(xiàn)有通路狀況及分割計(jì)劃二、標(biāo)桿作業(yè)思想（標(biāo)桿概念）三、市場推進(jìn)步驟四、通路政策五、客戶開發(fā)條件及政策執(zhí)行良好的政策理解力是政策執(zhí)行力的基礎(chǔ)一、現(xiàn)有通路狀況及分割計(jì)劃現(xiàn)有散裝通路作業(yè)狀況終端行直客戶直營處全品項(xiàng)休閑一部(餅干線部分省區(qū))休閑二部(果凍為主)行直客戶行直客戶事業(yè)部品項(xiàng)為主直營人員變動(dòng),無法提供較好的后援支持休一只有個(gè)別省區(qū)作業(yè)且在銷售其他事業(yè)部產(chǎn)品的銷售業(yè)績歸屬上影響了作業(yè)的順暢休二只是單

6、品作業(yè)且主要透由果凍客戶銷售現(xiàn)有通路狀況及分割計(jì)劃現(xiàn)有散裝通路作業(yè)狀況行直客戶營業(yè)區(qū)前三位的客戶數(shù)占全國客戶數(shù)21.0%；而業(yè)績占66.0%。說明：1、現(xiàn)有行直客戶業(yè)績展現(xiàn)不均衡 2、現(xiàn)有行直客戶配置的合理性差 直營門店全國直營所有門店數(shù)為12503個(gè),散裝進(jìn)場占8.4%21家KA門店數(shù)為2101個(gè),散裝進(jìn)場占5.9%直營門店單店貢獻(xiàn)度小現(xiàn)有通路狀況及分割計(jì)劃現(xiàn)有散裝通路作業(yè)狀況現(xiàn)有通路狀況及分割計(jì)劃散裝作業(yè)通路規(guī)劃營業(yè)區(qū)市場直營部分21家KA散批商行直商批發(fā)部分其他門店直營一處負(fù)責(zé)專線作業(yè)由行直商覆蓋省會(huì)客戶+跨地市的客戶直營二處負(fù)責(zé)批發(fā)與直營的通路切割導(dǎo)入標(biāo)桿作業(yè)思想標(biāo)桿市場(省級(jí))標(biāo)桿客

7、戶(地級(jí))標(biāo)桿門店(點(diǎn))1.標(biāo)桿:顧名思義就是榜樣,樣板,表率及模范2.通過一點(diǎn),一線,一面的突破規(guī)范經(jīng)營,扎實(shí)根基,長線發(fā)展3.以關(guān)鍵點(diǎn),有效點(diǎn)的培養(yǎng)分布擴(kuò)展4.以現(xiàn)代業(yè)態(tài)市場及客戶為主攻市場和合作對(duì)象5.經(jīng)營一個(gè)店?duì)幦〕晒σ患业?.不犯重復(fù)的錯(cuò)誤，可以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的成長二、標(biāo)桿作業(yè)思想（標(biāo)桿概念）標(biāo) 桿？ 散裝運(yùn)營導(dǎo)入 “標(biāo)桿”作業(yè)思想！標(biāo)桿作業(yè)思想（標(biāo)桿概念）積極學(xué)習(xí)讓我們成為專家 -“標(biāo) 桿” ：顧名思義就是榜樣、樣板、 表率及模范！ 標(biāo)桿作業(yè)思想（標(biāo)桿概念） -榜 樣 ！ 是：樣 板 ！ 是：表率及模范！ 標(biāo)桿作業(yè)思想（標(biāo)桿概念） -1、通過一點(diǎn)、一線、一面的突破規(guī)范經(jīng)營， 扎實(shí)根基，長

8、線發(fā)展2、以關(guān)鍵點(diǎn)，有效點(diǎn)的培養(yǎng)分布擴(kuò)展3、以現(xiàn)代業(yè)態(tài)市場及客戶為主攻市場4、經(jīng)營一個(gè)點(diǎn)成功一個(gè)點(diǎn)導(dǎo)入“標(biāo)桿”作業(yè)思想是為了：標(biāo)桿作業(yè)思想（標(biāo)桿概念） -標(biāo)桿門店標(biāo)桿客戶標(biāo)桿市場點(diǎn)線面標(biāo)桿作業(yè)思想（標(biāo)桿概念） -區(qū)域市場建設(shè)原理散裝產(chǎn)品市場份額布點(diǎn)布線布面標(biāo)桿作業(yè)思想（標(biāo)桿概念）標(biāo) 桿門店業(yè)績A、未來業(yè)績的 來源于標(biāo)桿門店80%貢獻(xiàn)區(qū)域市場業(yè)績標(biāo)桿作業(yè)思想（標(biāo)桿概念）不以市場覆蓋的速度提升業(yè)績！拔苗助長怎樣完成業(yè)績提升？標(biāo)桿作業(yè)思想（標(biāo)桿概念）因?yàn)槲覀冞€不專業(yè)B、在 門店的銷售接近或超過競爭品牌單點(diǎn)旺旺散裝產(chǎn)品門點(diǎn)銷量“徐福記”門點(diǎn)銷量同一門店相比較標(biāo)桿作業(yè)思想（標(biāo)桿概念）怎樣在 門店的銷售接

9、近或超過競爭品牌？單點(diǎn)產(chǎn)品陳列優(yōu)勢產(chǎn)品組合優(yōu)勢導(dǎo)購優(yōu)勢促銷優(yōu)勢規(guī)范管理優(yōu)勢。戰(zhàn)術(shù)標(biāo)桿作業(yè)思想（標(biāo)桿概念）精益求精的門店管理是我們的追求C、通過標(biāo)桿門店在地級(jí)市 的不斷增加點(diǎn)形成量變到質(zhì)變標(biāo)桿客戶的銷售額壓倒競爭品牌形成 局部 市場競爭優(yōu)勢標(biāo)桿作業(yè)思想（標(biāo)桿概念）形成 省級(jí) 市場競爭優(yōu)勢D、通過 數(shù)量的不斷增加標(biāo)桿客戶標(biāo)桿作業(yè)思想（標(biāo)桿概念）同心協(xié)力才能達(dá)成目標(biāo)E、當(dāng)標(biāo)桿市場不斷增加形成一定規(guī)模時(shí)（6-9個(gè)）市場 規(guī)模接近競爭品牌標(biāo)桿作業(yè)思想（標(biāo)桿概念）舊有市場態(tài)勢新的市場態(tài)勢我們 穩(wěn)步前進(jìn)旺旺競品競品旺旺 當(dāng)標(biāo)桿市場不斷增加，形成一定規(guī)模時(shí)標(biāo)桿作業(yè)思想（標(biāo)桿概念）標(biāo)桿市場：A、客戶數(shù)穩(wěn)定，A級(jí)

10、客戶達(dá)到8個(gè)以上B、目標(biāo)門店的進(jìn)場率達(dá)到60%以上C、有一支凝聚力強(qiáng)、專業(yè)素質(zhì)高的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)D、每月的業(yè)績在50萬以上E、與交易客戶有良好的客情關(guān)系通過標(biāo)桿省份市場的建立，檢核目前集團(tuán)政策、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、配合及資源投入的合理性，指導(dǎo)未來的工作方向?qū)霕?biāo)桿作業(yè)思想標(biāo)桿作業(yè)思想（標(biāo)桿概念）標(biāo)桿客戶：A、具備現(xiàn)代通路的銷售網(wǎng)絡(luò)B、有較強(qiáng)的配送能力及意識(shí)C、有穩(wěn)定的終端精耕業(yè)務(wù)組織D、具備一定的終端管理能力及管理意識(shí)E、該客戶對(duì)集團(tuán)產(chǎn)品認(rèn)同度高、配合度好且具備與集團(tuán)共同發(fā)展的意識(shí)F、每月有穩(wěn)定的銷售額（50000元以上） 通過標(biāo)桿地區(qū)市場的建立，尋求最佳客戶選擇方式和客戶配合方式。標(biāo)桿作業(yè)思想（標(biāo)桿概念）

11、導(dǎo)入標(biāo)桿作業(yè)思想 標(biāo)桿門店：A、當(dāng)?shù)赜杏绊?、人流量比較集中且營業(yè)面積達(dá)到1000平方以上的 賣場B、有固定的散裝銷售區(qū)域C、經(jīng)銷商對(duì)該賣場有良好的掌控能力及融洽的客情關(guān)系D、集團(tuán)產(chǎn)品陳列形象最佳（至少與徐福記陳列相當(dāng)）E、業(yè)務(wù)員與賣場有良好的客情關(guān)系。F、業(yè)務(wù)能夠掌握該商場的銷售額、庫存及最佳銷售時(shí)段。G、該賣場有條件配置導(dǎo)購人員H、每月有穩(wěn)定的銷售額，至少每月在5000元以上。通過標(biāo)桿門店的建立，讓客戶充分了解散裝產(chǎn)品的銷售流程及消費(fèi)者購買形成的特征，掌握不同時(shí)段產(chǎn)品的銷售特性，為申請促銷、規(guī)劃陳列模式及資源投入方式提供有效的實(shí)踐數(shù)據(jù)標(biāo)桿作業(yè)思想（標(biāo)桿概念）導(dǎo)入標(biāo)桿作業(yè)思想三、市場推進(jìn)步驟

12、第一級(jí)地區(qū)前100大地區(qū)第三級(jí)地區(qū)其他地區(qū)第二級(jí)地區(qū)100-200大地區(qū)第一級(jí)省區(qū)全國前6大營業(yè)區(qū)第三級(jí)省區(qū)甘青.新疆.太原.昆明.貴陽.長春第二級(jí)省區(qū)其他省區(qū)推廣省區(qū)與主要通路.業(yè)態(tài)發(fā)展及營業(yè)潛力三因素結(jié)合考量推廣步驟與業(yè)態(tài)發(fā)展.批市規(guī)模及市場大小三因素結(jié)合考量縱向市場拓展地市市場橫向市場拓展省級(jí)市場市場推進(jìn)的分解三、市場推進(jìn)步驟第一階段目前省份之作業(yè)地區(qū)客戶必須維護(hù)第二階段全國100大地級(jí)市必須開發(fā)獨(dú)家客戶第三階段全國200大地級(jí)市必須開發(fā)獨(dú)家客戶6月30日4月30日10月30日8月31日循序漸進(jìn)的市場推進(jìn)使我們的根基更扎實(shí)第四階段全國地級(jí)市必須 開發(fā)獨(dú)家客戶市場推進(jìn)的分解市場推進(jìn)步驟分階

13、段橫向拓展?fàn)I業(yè)區(qū)市場推進(jìn)步驟三類營業(yè)區(qū)市場的特質(zhì)合理的目標(biāo)加有效的管理讓思路更清晰四、通路政策:目前產(chǎn)品價(jià)格策略:A批發(fā)通路公司經(jīng)銷商85%經(jīng)銷商68%終端商85%終端商85%其他開單8%目標(biāo)2%進(jìn)場2%導(dǎo)購進(jìn)場費(fèi)用陳列架陳列費(fèi)用促銷費(fèi)陳列架1.沒有費(fèi)用支持要求及標(biāo)準(zhǔn)，沒有投入產(chǎn)出比較2.開單扣8%多余3.目標(biāo)的合理性1.沒有目標(biāo)要求2.沒有明確的費(fèi)用支持要求和管理，目標(biāo)門店無法透過客戶進(jìn)場3.價(jià)格到底無法調(diào)控通路政策目前產(chǎn)品價(jià)格策略:B直營通路公司終端商85%終端商100%導(dǎo)購進(jìn)場費(fèi)用陳列架陳列費(fèi)用促銷費(fèi)場地費(fèi)導(dǎo)購進(jìn)場費(fèi)用陳列架定額的利潤率聯(lián)銷經(jīng)銷可以作業(yè)但應(yīng)強(qiáng)化內(nèi)部管理和費(fèi)用投入后的跟進(jìn)1

14、.人員流動(dòng)影響客情及帳務(wù)處理2.產(chǎn)品的交接有缺陷3.被盜和耗損無法掌控直營通路價(jià)格政策設(shè)置直營繼續(xù)現(xiàn)有85折經(jīng)銷政策，盡量避免聯(lián)銷公司門店導(dǎo)購進(jìn)場費(fèi)用陳列架陳列費(fèi)用合同費(fèi)用 85%經(jīng)銷1、進(jìn)行門店梳理，確定目標(biāo)門店2、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，確定目標(biāo)門店進(jìn)場數(shù)量，確定標(biāo)桿門店3、規(guī)范費(fèi)用使用條件即只針對(duì)標(biāo)桿門店4、注重標(biāo)跟進(jìn)管理?xiàng)U門店的維護(hù)和管理5、突出數(shù)據(jù)跟進(jìn)管理通路政策通路政策產(chǎn)品價(jià)格策略規(guī)劃及政策:1.原則及設(shè)置原則:1.依據(jù)產(chǎn)品價(jià)值定位產(chǎn)品售價(jià)2.考量產(chǎn)品主通路與散裝的關(guān)系逐步抬高產(chǎn)品零售價(jià)3.通路價(jià)格設(shè)置與產(chǎn)品的發(fā)展階段結(jié)合,結(jié)構(gòu)調(diào)整后提高銷售激勵(lì)設(shè)置:批發(fā)通路:最低73.79%集團(tuán)出貨價(jià)76%終

15、端到達(dá)價(jià)85%月返2%半年返1%毛利12-18%85折進(jìn)場是價(jià)格嚴(yán)格管控點(diǎn)a、客戶設(shè)置的原則1、現(xiàn)有已開發(fā)客戶的市場不再開發(fā)新客戶，客戶連續(xù)三個(gè)月不出貨需簽呈報(bào)備后才可開發(fā)；2、空白市場只進(jìn)行地級(jí)市的獨(dú)家客戶開發(fā)（市轄區(qū)）；3、開發(fā)客戶之市場必須有目標(biāo)門店資料庫，開發(fā)之客戶必須具有對(duì)目標(biāo)門店的進(jìn)場能力、配送能力和管理能力。五、客戶開發(fā)條件及政策執(zhí)行客戶的利益保障是合作的基礎(chǔ)b、地級(jí)市開發(fā)獨(dú)家客戶應(yīng)具備的條件1、必須有地級(jí)市目標(biāo)門店資料庫（前十大-前二十大門店資料。2、業(yè)務(wù)員必須了解目標(biāo)門店進(jìn)場的談判難易程度，并對(duì)難度分級(jí)排序，未來以先易后難為談判標(biāo)準(zhǔn)。3、業(yè)務(wù)員必須了解目標(biāo)門店的進(jìn)場費(fèi)用條件，及可能給予的公司散裝的陳列位置和陳列面積。4、業(yè)務(wù)員必須了解競爭品牌在門店的銷售狀況?？蛻糸_發(fā)條件及政策執(zhí)行資料庫的建立是事業(yè)未來發(fā)展的根基c、獨(dú)家客戶費(fèi)用支持條件1、只有條件地針對(duì)地級(jí)市目標(biāo)門店進(jìn)行貨架、導(dǎo)購、陳列費(fèi)用支持；2、有獨(dú)家客戶的地級(jí)市，公司不開發(fā)縣級(jí)客戶，公司對(duì)客戶進(jìn)行縣級(jí)開發(fā)也不提供任何費(fèi)用支持；3、合同簽定不將地級(jí)市所轄縣級(jí)列入輻射范