供應(yīng)方通路分析通路流程和效率分析課件

1、行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程和效率分析1學習目標定義出八個具備高成本與附加價值活動的一般性通路流程了解效率模型是如何藉由通路和通路參與者來協(xié)助編纂通路流程的運作績效了解零基通路了解通路流程績效如何在採行公平原則的通路成員當中，帶來適當?shù)睦娣峙渫坊肆鞒讨屑{入通路流程分析在有限的可用資訊下運用效率模型行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程和效率分析2通路流程通路流程(channel flow )通路成員生產(chǎn)最終使用者所需之服務(wù)產(chǎn)出的活動或功能行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程和效率分析3通路流程八個一般性通路流程實體持有物權(quán)促銷協(xié)商財務(wù)融資風險承擔訂購付款行銷通路

2、第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程和效率分析4八個一般性通路流程付款訂購風險承擔財務(wù)融資協(xié)商促銷物權(quán)實體持有生產(chǎn)者付款訂購風險承擔財務(wù)融資協(xié)商促銷物權(quán)實體持有付款訂購風險承擔財務(wù)融資協(xié)商促銷物權(quán)實體持有批發(fā)商零售商消費者商業(yè)通路的子系統(tǒng)行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程和效率分析5通路流程某些特定的通路成員也許精專於一項或更多的通路流程，也可能沒有完全參與其他流程的執(zhí)行通路成員可以被刪除，但通路流程持續(xù)存在被移轉(zhuǎn)到其它成員之上除非該流程已可由通路的其他部分所取代 行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程和效率分析6通路流程每一個通路流程所帶來的並不只是加值的服務(wù)產(chǎn)出，還包含了相關(guān)的成本

3、 行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程和效率分析7通路流程的成本流程所產(chǎn)生的成本實體持有儲存和運送成本物權(quán)存貨持有成本促銷個人化的銷售、廣告、銷售促銷、宣傳、公關(guān)成本協(xié)商時間和法律成本財務(wù)信用條款、銷售條件和狀況風險價格擔保、保證書、保險、修補，和售後服務(wù)成本訂購訂單流程成本付款收款和壞帳成本行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程和效率分析8實體持有與物權(quán)實體持有的成本有別於第二個流程：物權(quán)的成本許多配銷系統(tǒng)，如商用個人電腦銷售，在通路中其實體持有和物權(quán)通常是並行的在委託銷售的狀況下，產(chǎn)品實際上是由零售商所持有（例如：藝術(shù)美術(shù)館的經(jīng)營者），但其所有權(quán)卻屬於製造者（ 例如：畫家或雕刻家

4、）行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程和效率分析9實體持有與物權(quán)製造商與第三方(逆)物流專家議訂契約時，就會發(fā)生物權(quán)從實體持有中分離；物流專家會處理產(chǎn)品的(逆)物流，但產(chǎn)品的物權(quán)仍取決於雇用這些專家的製造商、配銷商或零售商行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程和效率分析10實體持有與物權(quán)實體持有和物權(quán)被定義為二個獨立的通路流程然而在許多的通路系統(tǒng)中則是相依相隨的這二者合在一起的成本通常就稱做存貨持有成本(inventory holding costs)行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程和效率分析11實體持有與物權(quán)存貨通常指的是被儲存的物品或要被製成最終品的零件和構(gòu)成要素存貨存

5、在的理由需求激增而產(chǎn)能超載生產(chǎn)或運輸過程中存在著規(guī)模經(jīng)濟生產(chǎn)和消費地點間的距離，導致運送耗時供、需的不確定性行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程和效率分析12促銷促銷活動是設(shè)計用來提高對出售品的知覺、誘發(fā)潛在購買者注意產(chǎn)品的特色與優(yōu)點，以及說服潛在消費者進行實際的購買行為行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程和效率分析13促銷促銷流程可有許多不同的呈現(xiàn)方式聘用銷售人員或委託外包銷售人員媒體廣告文宣品公關(guān)活動行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程和效率分析14協(xié)商協(xié)商流程通常是發(fā)生在當銷售條件或市場未來合作關(guān)係維繫需要進行討論或決定的時候行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程和

6、效率分析15財務(wù)融資也許是由製造商或中間商，甚至是通路之外的其他成員來承擔如銀行或信用卡公司行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程和效率分析16風險行銷通路中存在著許多風險來源，例如在配銷商和企業(yè)終端用戶之間簽訂的長期合約內(nèi)容，就可能約束著配銷商保證只能訂出某種特定的價格；那麼如果產(chǎn)品市場價格在合約期間出現(xiàn)上漲，則配銷商將因為受制於先前所訂的（較低價）合約而損失部分的收益保證書、保險和售後服務(wù)活動等也意謂著存在於具風險性與無法預測的未來事件的成本行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程和效率分析17訂單和付款流程訂單和付款流程成本是發(fā)生在產(chǎn)品交易和付款時的總成本近年來由於資訊的進步，產(chǎn)生

7、許多創(chuàng)新的方法行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程和效率分析18為特定通路制訂流程清單針對特定通路，量身訂製流程清單非常重要通路管理者需要清楚結(jié)算通路活動以評估流程績效的效率和效能若無法辨識通路的成本和通路成員所帶來的流程績效，即可能導致不當?shù)耐妨鞒炭冃蟪?，最後還可能引發(fā)嚴重的通路衝突行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程和效率分析19為特定通路制訂流程清單產(chǎn)生流程清單的過程主要是為了讓通路成員有可資辨識和使用的名稱符合通路成本產(chǎn)生的方式，以及成員衡量通路成本的方法可描繪通路中所有相關(guān)的成本流程活動通路流程的描述，要符合通路成本發(fā)生的方式行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程

8、和效率分析20用效率模組描繪通路效率模組(efficiency template)一個衡量工具，衡量每位通路成員承擔的成本在其通路流程績效上所產(chǎn)生的附加價值行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程和效率分析21用效率模組描繪通路進一步說，效率模組被用來描述每位通路成員在行銷通路流程績效中所做的工作類型和數(shù)量每個通路流程對消費者服務(wù)產(chǎn)出每位通路成員應(yīng)得利益占總通路利潤的比率行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程和效率分析22效率模組流程權(quán)重通路成員完成流程績效的比例總合成本潛在利益(高、中、低)最後加權(quán)成員1成員2成員3成員4(終端使用者)實體持有100物權(quán)100促銷100協(xié)商100財務(wù)融

9、資100風險承擔100訂購100付款100總合100N/A100N/AN/AN/AN/AN/A利潤分配的規(guī)範基準N/AN/AN/A100行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程和效率分析23零基通路零基通路(zero-based channel) 符合目標市場區(qū)隔之服務(wù)產(chǎn)出需求的設(shè)計可用最經(jīng)濟的成本來完成符合服務(wù)產(chǎn)出需求所必要的通路流程行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程和效率分析24零基通路零基通路的困難就一方面來說，通路管理者希望在運作行銷通路時能將成本降至最低以維持邊際利潤；而另一方面，在通路流程的運作上卻又必須要投注足夠的花費，才能確保可以創(chuàng)造出想要的服務(wù)產(chǎn)出水準要達到適切的平衡是一項持續(xù)不斷的艱鉅任務(wù)行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程和效率分析25零基通路庫存面的考量，如何在通路中控制並降低存貨明顯的方式避開週轉(zhuǎn)率低的品項延長產(chǎn)品使用期限尋求快速供貨的供應(yīng)商在租金便宜的地點設(shè)置倉儲其它方式發(fā)展更好的需求預測方法改變工廠的作業(yè)流程，達到較低生產(chǎn)水平的規(guī)模經(jīng)濟行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程和效率分析26零基通路簡單化降低多樣化根據(jù)符合目標消費者所需之產(chǎn)品的分類和樣式水準，來合理地設(shè)置產(chǎn)品線是以模組化的方式設(shè)計產(chǎn)品，然後再根據(jù)顧客所需，設(shè)計出符合延遲原則與經(jīng)濟規(guī)模的製造流程行銷通路 第三章 供應(yīng)方通路分析：通路流程