銷售主管的角色定位及職責(zé)

1、銷售主管角色定位及職責(zé)2022/8/211前言銷售主管的角色定位銷售主管的職責(zé)營業(yè)所主任的角色定位及職責(zé)2022/8/212銷售主管是管人還是管事 ？銷售主管的角色定位2022/8/213銷售主管的現(xiàn)狀（一）經(jīng)常聽到的：客戶的要求越來越高市場活動(dòng)越來越難得做出新意公司的促銷政策越來越差2022/8/214（二）經(jīng)常聽不到的銷售代表越來越難激勵(lì)銷售報(bào)表如何才能讓他們非常認(rèn)真的填寫協(xié)同拜訪如何才能更加有效。2022/8/215銷售主管“畫像”-對照自己場景一：協(xié)同拜訪時(shí)，銷售主管口若懸河、滔滔不絕，講得客戶頻頻點(diǎn)頭，而銷售代表確在旁邊無所事事，百無聊賴。走出客戶的辦公室，銷售主管開始對代表咆哮：真

2、不知道你是怎么拜訪的，你看看我，一出馬就輕松搞定。2022/8/216場景二：客戶活動(dòng)時(shí)，銷售主管忙前忙后，恨不得自己有三頭六臂，而銷售代表確作壁上觀，不知道自己該干什么?；顒?dòng)結(jié)束銷售主管累得精疲力竭，卻感覺還有很多地方?jīng)]有做好，心想要是有一個(gè)代表能夠像我這樣盡心盡力就好了。2022/8/217場景三：銷售例會(huì)時(shí)，銷售主管講得情緒激動(dòng)、嗓子冒煙，講到到興奮之處恨不得自己立刻沖到銷售一線，去拼殺一番，而再看銷售代表呢？一個(gè)個(gè)都表情木然的看著他們的老板，仿佛在看一場蹩腳的演出。2022/8/218原因何在？ 銷售主管沒有給自己一個(gè)明確清晰的角色定位。 2022/8/219所以下屬也是我們的客戶用時(shí)

3、間和精力去考慮如何管理好我們的下屬當(dāng)然也要考慮銷售的具體事情，但請記住，我們一定是通過管事來達(dá)到管人的目的2022/8/2110管理的四個(gè)工具一)利用管理表格 首先要設(shè)計(jì)好的管理表格，：去繁就簡、急用先行、控制關(guān)鍵。好的管理表格基本上能夠濃縮體現(xiàn)一個(gè)銷售代表一天、一周、甚至一個(gè)月的工作過程。-行程拜訪表、匯總表等等 2022/8/2111 其次管理表格的推行和督導(dǎo)，這個(gè)是最難的，很可能需要我們跟下屬打一場“持久戰(zhàn)”，直到大家從表格中獲益，逐漸形成“團(tuán)隊(duì)習(xí)慣”為止。最后要不斷根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整表格。2022/8/2112二）做好隨同拜訪 隨同拜訪的重要性不言而喻，通過隨訪觀察，無論是了解重要客戶、

4、還是了解銷售代表的實(shí)際工作，都會(huì)非常直接，而且比較全面。 2022/8/2113細(xì)節(jié)：1、要有一定的單獨(dú)出訪量，即要不定期的單獨(dú)去拜訪不同層次的客戶，聽聽他們對我們產(chǎn)品、我們代表的最真實(shí)想法 -經(jīng)銷商的抱怨（確山/葉縣）2022/8/21142、協(xié)訪時(shí)要“居其側(cè)” 不要出現(xiàn)場景一的情況。如果銷售主管大包大攬，不“居其側(cè)”，那最終銷售代表就會(huì)退到后邊，很難觀察到這個(gè)銷售代表的潛力，很難判斷這個(gè)銷售代表前期工作的情況，如果這個(gè)銷售代表本來沒有創(chuàng)造力，那么他就會(huì)竊喜“真爽，主管幫我把事都辦妥了”，以后他凡事都會(huì)指望你來做主 2022/8/21153、不要急于指點(diǎn) 如果有問題，最好先記錄下來，普遍性的

5、問題例會(huì)時(shí)強(qiáng)調(diào)，個(gè)別的，等中午一起吃飯時(shí)再慢慢談也不遲 2022/8/21164、多看、多問、多聽、多記首先，注意客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)，把你覺得能反映客戶的一些“苗頭”的細(xì)節(jié)記下來。其次，客戶和銷售代表對談的時(shí)候，應(yīng)該仔細(xì)聽著，并把疑點(diǎn)記下來。最后針對這些疑點(diǎn)提一兩個(gè)問題，往往效果很好。總之，應(yīng)該抓住一些小的細(xì)節(jié)，運(yùn)用你自己比銷售代表經(jīng)驗(yàn)多這個(gè)優(yōu)勢，既分析客戶拜訪過程中的問題，同時(shí)又濃縮地了解了客戶。2022/8/2117三）開好銷售例會(huì) 不會(huì)開會(huì)-不可能！ （前三個(gè)場景經(jīng)常上演-要修正） 2022/8/2118開會(huì)要作到：目標(biāo)明確、有備而來 形成會(huì)議紀(jì)要、追蹤和總結(jié)2022/8/2119四）做好

6、談話等交流的機(jī)會(huì)銷售代表能夠比較容易交流出他們的實(shí)質(zhì)想法。而且，單獨(dú)的述職談話，因?yàn)闆]有旁人在場，銷售主管對其工作上的督促或批評，對方也容易接受和理解 2022/8/2120注意不要放過談四個(gè)問題工作計(jì)劃的完成情況和原因現(xiàn)有客戶的情況及市場開發(fā)情況下一步的工作安排和改進(jìn)計(jì)劃銷售代表的困惑或工作建議 這也是自己要掌控的工作2022/8/2121銷售主管的職責(zé)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)及促銷目標(biāo)的完成或超額完成。協(xié)調(diào)并理順區(qū)域內(nèi)的渠道建設(shè)，依照公司政策建立區(qū)域銷售的網(wǎng)絡(luò)。 2022/8/2122選擇并管理區(qū)域內(nèi)的總經(jīng)銷及經(jīng)銷商，加強(qiáng)售后服務(wù)以信用管理。負(fù)責(zé)執(zhí)行、督導(dǎo)行銷執(zhí)行案執(zhí)行。2022/8/2123區(qū)

7、域主要批發(fā)商保持密切聯(lián)系，及時(shí)溝通市場狀況。協(xié)助事業(yè)部賣場促銷人員篩選、招聘或辭退、配合活動(dòng)執(zhí)行。2022/8/2124督促銷售代表的銷售指標(biāo)達(dá)成定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并討論制定促銷計(jì)劃，個(gè)案提報(bào)。負(fù)責(zé)向公司提出區(qū)域組織系統(tǒng)管理、發(fā)展的合理化建議。 2022/8/2125負(fù)責(zé)向銷售經(jīng)理回饋區(qū)域市場信息狀況負(fù)責(zé)完成銷售經(jīng)理指派的行政工作。 2022/8/2126負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域預(yù)算及費(fèi)用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域內(nèi)銷售代表、理貨員和助銷員的費(fèi)用報(bào)銷，指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作。-增補(bǔ)、差旅費(fèi)、雜費(fèi)（復(fù)?。┑?022/8/2127通過銷售主管，督促銷售代表建立完善的區(qū)域市場及客戶檔案根據(jù)市場部的要求，協(xié)

8、助市場部組織實(shí)施本地區(qū)的廣告、宣傳促銷工作。2022/8/2128幫助監(jiān)督客戶建立各類臺帳，并監(jiān)督總經(jīng)銷每月與經(jīng)銷商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策，提高總經(jīng)銷信譽(yù)，及匯總報(bào)銷售公司以便我司按時(shí)給經(jīng)銷商兌現(xiàn)政策，了解市場情況。2022/8/2129每旬與經(jīng)銷商分析1次市場形勢，制定發(fā)貨、打款計(jì)劃，落實(shí)銷售任務(wù)。每月召開1次總經(jīng)銷、經(jīng)銷商會(huì)議。溝通信息，制定目標(biāo)任務(wù)，宣傳公司政策與要求，解決提出的問題。 2022/8/2130按公司的要求開展促銷活動(dòng)，組織總經(jīng)銷、經(jīng)銷商參與鋪貨及促銷活動(dòng)。監(jiān)督管理價(jià)格及銷售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的鋪貨率，嚴(yán)禁到處亂竄貨。解決質(zhì)量等我公司存在的問題，做好售后服務(wù)工作 2022/8/2131

9、營業(yè)所主任的一天 （專題）2022/8/2132每日工作安排一、上午工作事項(xiàng)審核出貨傳票及退貨單。巡查倉庫，了解出貨狀況。審核前一日會(huì)計(jì)系統(tǒng)日報(bào)表。審核銷售系統(tǒng)、會(huì)計(jì)系統(tǒng)日報(bào)表。完成總公司需要的報(bào)表。例：營業(yè)所營運(yùn)周報(bào)；產(chǎn)品通路結(jié)構(gòu)表；鋪貨進(jìn)度表等2022/8/2133二、下午工作事項(xiàng)審核、了解出貨傳票。業(yè)務(wù)員回來后，了解市場狀況及信息反饋。將公司新的活動(dòng)案或新政策傳達(dá)給業(yè)務(wù)員。2022/8/2134三、其他事項(xiàng)拜訪客戶，了解市場狀況。處理突發(fā)事件。協(xié)調(diào)營業(yè)所各部的工作。查核業(yè)務(wù)員工作，車輛保養(yǎng)，陳列理貨狀況。了解帳袋管理狀況、現(xiàn)金、支票、存貨數(shù)量是否與報(bào)表相符。2022/8/2135營業(yè)所主管日常工作及注意事項(xiàng)一、主管每日之審核內(nèi)容2022/8/21362022/8/2137二、主管每月之審核內(nèi)容2022/8/21382022/8/2139要做為成功的銷售主管-胸襟廣大;忍一時(shí)風(fēng)平浪靜,退一步海闊天空.1.具備條件,需要“三心二意”:即“虛心、耐心、愛心”以及“善意、誠意”2.而且要堅(jiān)持“三不”A.