營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

1、.PAGE ：.；營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理我勝利！由于我知道如何發(fā)明利潤(rùn)！銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售主管的角色職責(zé).普通銷(xiāo)售主管的任務(wù)癥結(jié) -.只重結(jié)果、不顧過(guò)程 -.沒(méi)有方案、想到就做。 -.欠缺信任、累死本人。 -.基準(zhǔn)模糊、考評(píng)不實(shí)。 -.同流合污、不公不平。 -.自生自滅、疏于培育。 -.偏見(jiàn)我執(zhí)、心力交瘁。 -.成者是我、敗者是他。 -.不求生長(zhǎng)、甘于現(xiàn)狀。 -.溝通不良、權(quán)責(zé)不明。.銷(xiāo)售主管的角色職責(zé) -.設(shè)定與達(dá)成業(yè)績(jī)目的。 -.擬定方案，要求業(yè)績(jī)。 -.銷(xiāo)售分析評(píng)價(jià)與改善。 -.組織開(kāi)展贏的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。 -.指點(diǎn)、鼓勵(lì)與溝通輔導(dǎo)。 -.衡量查核業(yè)績(jī)活動(dòng)成果。 -.要培育訓(xùn)練與教導(dǎo)啟發(fā)。杰出銷(xiāo)售

2、管理勝利銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)特質(zhì).杰出銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立 -.明確的指點(diǎn)中心與管理機(jī)制。 -.下定承諾，追求勝利的共識(shí)。 -.承上啟下，順暢的溝通方式。 -.有效戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行的效率。 -.注重團(tuán)隊(duì)組織人力資源開(kāi)展。杰出銷(xiāo)售管理自我觀念與業(yè)績(jī)表現(xiàn)的關(guān)聯(lián).銷(xiāo)售人員的自我觀念與業(yè)績(jī)表現(xiàn)間有正比的關(guān)系自我價(jià)值自我觀念自我籠統(tǒng) 自我理想 -.自我理想指的是人們以最勝利的典范，作為理想中的自我。 -.自我籠統(tǒng)指的是人們從他人如何對(duì)待他本人而定。 -.自我價(jià)值指的是人們覺(jué)得本人很重要，很有價(jià)值的程度。 杰出銷(xiāo)售管理自我觀念與業(yè)績(jī)表現(xiàn)的關(guān)聯(lián).銷(xiāo)售人員的自我觀念與業(yè)績(jī)表現(xiàn)間有正比的關(guān)系杰出銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售主管的指點(diǎn)與鼓勵(lì).最好的指

3、點(diǎn)風(fēng)格是經(jīng)常為本人部屬思索、體諒鼓勵(lì)與非正式溝通，同時(shí)又以任務(wù)績(jī)效、 業(yè)績(jī)目的明確的目的及清楚的行為規(guī)范要求部屬。.楷模指點(diǎn) -.銷(xiāo)售人員不會(huì)置信他所說(shuō)，而是置信他所做到的，要做到他要求部屬所做的每一件事。 -.離興辦公室，和銷(xiāo)售人員直接去訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)。 -.做好時(shí)間管理。 -.類(lèi)似原那么運(yùn)用。.銷(xiāo)售主管的鼓勵(lì)鼓勵(lì)賞罰清楚=FX內(nèi)在鼓勵(lì)，Y外在鼓勵(lì) -.X因子內(nèi)在鼓勵(lì)的處方 -.欣賞部屬的優(yōu)點(diǎn)。 -.及時(shí)表?yè)P(yáng)與贊譽(yù)。 -.適時(shí)關(guān)懷與協(xié)助 。 -.付予任務(wù)的意義。 -.培育輔導(dǎo)與要求。 -.文化氣候的塑造。 -.指點(diǎn)風(fēng)格的養(yǎng)成。 -.Y因子外在鼓勵(lì)的處方 -.績(jī)效獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)。 -.顯著的職位頭銜。-

4、.靈敏的競(jìng)賽活動(dòng)。 -.獎(jiǎng)?wù)陋?jiǎng)牌的表?yè)P(yáng)。 -.其它的鼓勵(lì)方式菁英獎(jiǎng)等。杰出銷(xiāo)售管理用才維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙方案一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)給予完善數(shù)據(jù)與職前訓(xùn)練公司、產(chǎn)品與銷(xiāo)售職能技巧。解釋職務(wù)與任務(wù)闡明書(shū)，設(shè)定任務(wù)目的重要任務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)表。新人引見(jiàn)。分派一資深銷(xiāo)售人員或親身輔導(dǎo)與訓(xùn)練。陪同新進(jìn)人員拿下第一筆訂單。經(jīng)常監(jiān)視、評(píng)價(jià)、指點(diǎn)、鼓勵(lì)直到完成當(dāng)初預(yù)定目的。.以業(yè)績(jī)目的來(lái)管理PDCA-.將業(yè)績(jī)目的轉(zhuǎn)變?yōu)槊刻鞓I(yè)務(wù)活動(dòng)方案目的管理與方案管理。先使銷(xiāo)售人員擁有目的認(rèn)識(shí)，再建立訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)方案。 -.訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)方案的重要 將客戶(hù)依ABC重點(diǎn)管理原那么，把客戶(hù)分等級(jí)來(lái)管理，并按等級(jí)比重，采取不同的銷(xiāo)售 活動(dòng)，并按目的額分

5、配方案，擬定訪(fǎng)問(wèn)日程方案。 -.訪(fǎng)問(wèn)老客戶(hù)依過(guò)去實(shí)績(jī)、市場(chǎng)特性來(lái)決議每月的能夠訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)、家數(shù)、頻率。 -.訪(fǎng)問(wèn)新客戶(hù) A級(jí)：潛在價(jià)值高，容易約訪(fǎng)。 B級(jí)：潛在價(jià)值高，不容易約訪(fǎng)。 C級(jí)：潛在價(jià)值低，容易約訪(fǎng)。 D級(jí)：潛在價(jià)值低，不容易約訪(fǎng)。 E級(jí)：不清楚情況，需再評(píng)價(jià)。 把他的目的放在開(kāi)發(fā)A與B級(jí)的客戶(hù)身上，由于他們才是發(fā)明績(jī)效與佳績(jī)的來(lái)源。C 級(jí)很吸引人，但記??！只需在不影響對(duì) A和B級(jí)的情況下，再投入時(shí)間。 -.協(xié)助銷(xiāo)售人員落實(shí)執(zhí)行每月方案表 .督促銷(xiāo)售人員安排執(zhí)行每月方案表。 .協(xié)助 銷(xiāo)售人員完成客戶(hù)方案表。 .重點(diǎn)式陪同銷(xiāo)售人員訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)。 .檢討銷(xiāo)售人員訪(fǎng)問(wèn)行動(dòng)績(jī)效，并加以改善。 -.

6、銷(xiāo)售任務(wù)方案表-.年度銷(xiāo)售任務(wù)方案表。-.每月銷(xiāo)售任務(wù)方案表。-.每周銷(xiāo)售任務(wù)方案表。 -.每日銷(xiāo)售任務(wù)日?qǐng)?bào)表。銷(xiāo)售人員每天業(yè)務(wù)活動(dòng)有每一天新客戶(hù)開(kāi)發(fā) 通。每一天舊客戶(hù)跟進(jìn) 通。每一天潛在客戶(hù)追蹤 通。每一天新客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn) 人。每一天舊客戶(hù)效力訪(fǎng)問(wèn) 人。每一天潛在追蹤客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn) 人。每一天締結(jié)成交訪(fǎng)問(wèn) 人件。每一天搜集市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)者信息件。每一天寄出贊賞函 封。每一天杰出銷(xiāo)售管理用才維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙 -.只需可以被衡量的事件，才干被完成。 -.沒(méi)有基準(zhǔn)，就沒(méi)有管理；沒(méi)有窗體，就沒(méi)有管理運(yùn)用健全的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表來(lái)管理。-.對(duì)銷(xiāo)售人員而言可作為自我管理的工具，并把所遭遇的問(wèn)題，尋求主管支持。 -.對(duì)銷(xiāo)售

7、主管而言可作為銷(xiāo)售管理工具，對(duì)銷(xiāo)售目的做銷(xiāo)售效率分析與矯正。 -.每天、每周、每月查核與輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員方案與成果。 -.快速節(jié)拍感的業(yè)務(wù)活動(dòng)與業(yè)績(jī)高低之間存在著正比關(guān)系。 -.運(yùn)用銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)會(huì)議，提升業(yè)務(wù)績(jī)效 -.利用銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)會(huì)議，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可藉以協(xié)調(diào)或處理銷(xiāo)售問(wèn)題，進(jìn)而提升銷(xiāo)售 士氣、達(dá)成銷(xiāo)售目的。 -.為到達(dá)公司運(yùn)營(yíng)之目的，最有效的工具之一是業(yè)務(wù)會(huì)議，業(yè)務(wù)會(huì)議有很多種，其 具有如下之益處： .傳達(dá)公司的運(yùn)營(yíng)訊息與運(yùn)營(yíng)指示。 .交換各地域有關(guān)同業(yè)及總公司的廣告促銷(xiāo)及市場(chǎng)情報(bào)。 .交換市場(chǎng)趨勢(shì)變化的訊息。 .加強(qiáng)弱勢(shì)地域的銷(xiāo)售力量。 .相互觀摩推銷(xiāo)技巧，并發(fā)揚(yáng)效率。 -.業(yè)務(wù)會(huì)議執(zhí)行要滿(mǎn)

8、足銷(xiāo)售人員獨(dú)立自主與歸屬認(rèn)同的需求。 .業(yè)務(wù)會(huì)議要提供信息。 .業(yè)務(wù)會(huì)議要提供訓(xùn)練。.業(yè)務(wù)會(huì)議要表?yè)P(yáng)贊賞。.業(yè)務(wù)會(huì)議不要提埋怨。 .業(yè)務(wù)會(huì)議不要說(shuō)問(wèn)題。.業(yè)務(wù)會(huì)議不要做批判。 -.尤其是銷(xiāo)售部門(mén)中的基層團(tuán)隊(duì)，常利用會(huì)議來(lái)處理所碰到之銷(xiāo)售問(wèn)題。其目的有 以下數(shù)種： .協(xié)調(diào)處理日常銷(xiāo)售活動(dòng)上的種種問(wèn)題，將其(結(jié)論)答案交與銷(xiāo)售人員。 .訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)。 .進(jìn)展銷(xiāo)售人員之間的情報(bào)交換，并引見(jiàn)新產(chǎn)品。 .指示并傳送公司方針或銷(xiāo)售業(yè)務(wù)情報(bào)。 -.業(yè)務(wù)會(huì)議的種類(lèi)勝利的銷(xiāo)售主管要懂得如何主持會(huì)議、如何參與會(huì)議、利用 會(huì)議的功能、類(lèi)型、目的，使得任務(wù)順利推行。 .指點(diǎn)訓(xùn)練型會(huì)議。 .處理問(wèn)題

9、型會(huì)議。 .協(xié)調(diào)整合型會(huì)議。杰出銷(xiāo)售管理考核維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙.規(guī)定銷(xiāo)售人員明確的SOPStandard of Performance銷(xiāo)售人員既被賦以責(zé)任銷(xiāo)售目的，而且透過(guò)銷(xiāo)售活動(dòng)而獲致銷(xiāo)售成果，銷(xiāo)售主管必需對(duì)成果進(jìn)展銷(xiāo)售評(píng)價(jià)考核與分析，了解實(shí)踐運(yùn)作結(jié)果，并作為銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)懲。.銷(xiāo)售分析與銷(xiāo)售評(píng)價(jià)，其目的如下：-.可以促使銷(xiāo)售人員作反省評(píng)價(jià)，以便發(fā)明更好的績(jī)效。-.提供銷(xiāo)售主管，正確指點(diǎn)銷(xiāo)售人員有效信息，提升銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效。-.了解市場(chǎng)的需求情況。-.計(jì)算在銷(xiāo)售地域的市場(chǎng)占有率，并決議進(jìn)攻改善之對(duì)策。-.可作為市場(chǎng)行銷(xiāo)的分析、控制與督導(dǎo)。-.可以做為人員訓(xùn)練、監(jiān)視所需求改良的地方。-.改善銷(xiāo)售

10、目的分配的缺陷。了解甄選錄用銷(xiāo)售人員的正確與否.定期考核評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)過(guò)程管理-.每天、每周、每月查核與輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員能否遵守行為規(guī)范。 -.銷(xiāo)售評(píng)價(jià)分析的原那么：不論是銷(xiāo)售人員的績(jī)效，或是市場(chǎng)銷(xiāo)售的績(jī)效，都要加以分析。市場(chǎng)銷(xiāo)售分析的兩個(gè)根本原那么：重點(diǎn)管理原那么與事情真相原那么，才干到達(dá)見(jiàn) 樹(shù)又見(jiàn)林的效果。-.銷(xiāo)售生長(zhǎng)率分析、區(qū)域別銷(xiāo)售量分析、產(chǎn)品別銷(xiāo)售量分析。-.客戶(hù)別銷(xiāo)售量分析、通路別銷(xiāo)售量分析、銷(xiāo)售毛利別分析。 -.客戶(hù)管理數(shù)據(jù)卡分析檢討新舊客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)內(nèi)容與進(jìn)度。 -.匯總分析周/月任務(wù)方案及實(shí)績(jī)表。訪(fǎng)問(wèn)新舊客戶(hù)、展現(xiàn)、成交、解約、建議書(shū) -.每日任務(wù)效率時(shí)間記錄分析、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售勝利率

11、分析。 -.BCG產(chǎn)品生長(zhǎng)率與占有率交叉分析。 -.銷(xiāo)售評(píng)價(jià)分析的方法-.根據(jù)詳細(xì)實(shí)踐數(shù)值加以評(píng)價(jià)：評(píng)價(jià)后的數(shù)值，將銷(xiāo)售人員與其它人員做比較，了 解差別處；或是將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)值，與不同期間比較，與同行比較，即可 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的效率。-.根據(jù)實(shí)地察看的方法加以評(píng)價(jià)。 -.銷(xiāo)售評(píng)價(jià)的步驟-.建立評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的規(guī)范。-.記錄銷(xiāo)售人員的成果。-.對(duì)成果加以評(píng)價(jià)比較。-.采取評(píng)價(jià)后的改善行動(dòng)。 .申誡部屬時(shí)一定要在私下進(jìn)展。 .與部屬共同討論，定出明確的修正方案。杰出銷(xiāo)售管理訓(xùn)練維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙觀念上使業(yè)務(wù)績(jī)效堅(jiān)持巔峰的水準(zhǔn)就要不斷地訓(xùn)練銷(xiāo)售人員就像頂尖運(yùn)發(fā)動(dòng)采用各式各樣方法來(lái)維持體能的巔峰形狀

12、一樣。 -.每天不斷訓(xùn)練是堅(jiān)持巔峰水準(zhǔn)的關(guān)鍵。 -.沒(méi)有比接受訓(xùn)練更能鼓勵(lì)、一定銷(xiāo)售人員。 -為每一位銷(xiāo)售人員規(guī)畫(huà)一個(gè)終生學(xué)習(xí)生長(zhǎng)的藍(lán)圖。方法上 -.職前訓(xùn)練 -.公司、歷史、文化、價(jià)值觀、信心、愿景。 -.人事、規(guī)章、制度、福利、職務(wù)、績(jī)效考核。 -.銷(xiāo)售職能技巧。 -.產(chǎn)品的FABEC、價(jià)錢(qián)、質(zhì)量、促銷(xiāo) 、競(jìng)爭(zhēng)分析。 -.現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練-.跟飛學(xué)習(xí)訓(xùn)練。-.任務(wù)指點(diǎn)訓(xùn)練哪里很好？ 哪里可以更好？ -.在職訓(xùn)練-.強(qiáng)化訓(xùn)練單項(xiàng)銷(xiāo)售職能提升與加強(qiáng)。-.進(jìn)階訓(xùn)練戰(zhàn)略規(guī)劃、本錢(qián)會(huì)計(jì)、行銷(xiāo)企劃、財(cái)務(wù)報(bào)表分析、諮商輔導(dǎo)、指點(diǎn) 統(tǒng)御、銷(xiāo)售管理。杰出銷(xiāo)售管理輔導(dǎo)維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙銷(xiāo)售主管的任務(wù)就是要指點(diǎn)、訓(xùn)

13、練、輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員，符合出色表現(xiàn)的任務(wù)規(guī)范出色表現(xiàn)、稱(chēng)心表現(xiàn)、最低表現(xiàn)。出色表現(xiàn)級(jí)銷(xiāo)售人員輔導(dǎo) -.溫暖與一定并行，物質(zhì)與儀式兼顧。 -.借助豐富閱歷分享，鼓勵(lì)他人。 -.花%時(shí)間與他一對(duì)一溝通。 -.請(qǐng)其擔(dān)任工程召集人或內(nèi)部講師。 -.假設(shè)遇有桀驁不馴者，需有耐心使其明白團(tuán)隊(duì)的重要，并一定成就。擔(dān)任工程召集 人，從指點(diǎn)中尊重他人。稱(chēng)心表現(xiàn)級(jí)銷(xiāo)售人員輔導(dǎo) -.著重在銷(xiāo)售職能分析檢討與時(shí)間分配，繼續(xù)追蹤考核。 -.舉行內(nèi)部訓(xùn)練擔(dān)當(dāng)講師與參與外訓(xùn)，啟發(fā)創(chuàng)意和改善。最低表現(xiàn)級(jí)銷(xiāo)售人員輔導(dǎo) -.花%時(shí)間運(yùn)用會(huì)議訓(xùn)練與輔導(dǎo)他們 -.安排其參與潛能激發(fā)訓(xùn)練，鼓舞其志愿與動(dòng)力。 -.運(yùn)用交叉輔導(dǎo)，刺激其行動(dòng)力

14、。問(wèn)題銷(xiāo)售人員輔導(dǎo) -.團(tuán)隊(duì)中大約有三分之一的人無(wú)法達(dá)成要求的最低表現(xiàn)規(guī)范，而那些表現(xiàn)欠佳的人應(yīng)找 出是才干缺乏或缺乏鼓勵(lì)他、使他努力的動(dòng)機(jī)。 -.運(yùn)用個(gè)別輔導(dǎo)，各個(gè)擊破；提出詳細(xì)的改善方案與事項(xiàng)，要求其下承諾，并事后確實(shí) 追蹤考核。如能仍未到達(dá)規(guī)范，符合公司要求，那么應(yīng)解雇員工！ -.解雇員工一定要 -.冷靜、勿生氣。 -.立場(chǎng)堅(jiān)決、態(tài)度和順。 -.設(shè)法讓他自動(dòng)辭職。 -.盡量維護(hù)對(duì)方自我價(jià)值。杰出銷(xiāo)售管理繼續(xù)改善有效操練與紀(jì)律.改善的觀念處理問(wèn)題的過(guò)程。管理的循環(huán)PDCA 創(chuàng)新、維持、改善的過(guò)程。管理水準(zhǔn)時(shí)間.管理的價(jià)值觀改善 -.加上維持與改善的創(chuàng)新歷程。維持創(chuàng)新 -.改善重點(diǎn)的思索明確

15、行為準(zhǔn)那么、考核輔導(dǎo)、積極溝通、楷模指點(diǎn)、時(shí)間管理等 -.改善的方式 -.培育處理問(wèn)題的才干。 -.品管圈。 -.腦力激蕩。思索空間一銷(xiāo)售主管的角色與職責(zé) 銷(xiāo)售主管在企業(yè)中所扮演的角色，是借著與其它銷(xiāo)售人員一同努力任務(wù)，而獲得本質(zhì)的業(yè)務(wù)績(jī)效，銷(xiāo)售主管所當(dāng)擔(dān)任的任務(wù)有：.設(shè)定業(yè)績(jī)目的與任務(wù)方向。我為本人在公司中設(shè)定的任務(wù)方向?yàn)椋何覔?dān)任部門(mén)所定的業(yè)績(jī)目的為：.擬訂行動(dòng)方案，以到達(dá)業(yè)績(jī)目的。我訂定過(guò)什么樣的行動(dòng)方案，管理協(xié)助我到達(dá)業(yè)績(jī)目的？.規(guī)劃分析銷(xiāo)售任務(wù)，并安排分派銷(xiāo)售人員適當(dāng)?shù)娜蝿?wù)與責(zé)任。在我的部門(mén)中，我是如何分析每位部屬的任務(wù)；分別找出每個(gè)人的特點(diǎn)，并賦予適當(dāng)?shù)娜蝿?wù)責(zé)任？請(qǐng)分別列出：姓名特點(diǎn)

16、任務(wù)責(zé)任.鼓勵(lì)與溝通，建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)，并提供足夠的信息與獎(jiǎng)勵(lì)方法，使銷(xiāo)售人員達(dá)成所設(shè)定目的。我采用什么樣的方法鼓勵(lì)我的部屬？我常提供什么樣的數(shù)據(jù)，充份的與部屬溝通？.衡量業(yè)績(jī)成果，查核每個(gè)人的任務(wù)方案與行動(dòng)方案，以協(xié)助他們完成更高的業(yè)績(jī)目的。我每天是如何查核部屬的行動(dòng)方案？為了協(xié)助部屬達(dá)成更高的業(yè)績(jī)目的，我采取的詳細(xì)行為？.努力培育屬下，協(xié)助他們不斷地生長(zhǎng)。我要采取那些步驟來(lái)培育部屬，協(xié)助 他們生長(zhǎng)？思索空間二勝利銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的特質(zhì) 銷(xiāo)售主管是團(tuán)隊(duì)的指點(diǎn)人，也是建立團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的關(guān)鍵人物，建立一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，必需求：.清楚的指點(diǎn)與指揮系統(tǒng)。在他的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，誰(shuí)來(lái)指揮指點(diǎn)是不是非常清楚明確？.

17、對(duì)杰出的期許。他建立這個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，能否是為了追求高質(zhì)量、并且勝利的生活？他是如何期許他本人？他是如何期許他的團(tuán)隊(duì)？.順暢的溝通管道。在他的業(yè)務(wù)單位中，上下的溝通管道，能否暢通無(wú)阻？他可以做些什么事，使得溝通管道順暢？在那些人中間，或在那些事件中，他覺(jué)得溝通管道不是非常順暢？他計(jì)劃做些什么事情來(lái)改善這個(gè)情況？.著重團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人生長(zhǎng)。他能否在平常就安排了，銷(xiāo)售人員密集的生長(zhǎng)訓(xùn)練課程？除了現(xiàn)有的訓(xùn)練課程，還有那些最新的訓(xùn)練課程？他是如何獲得這些訓(xùn)練課程的數(shù)據(jù)？.選擇性的要求規(guī)范。他能否會(huì)調(diào)整任務(wù)的要求，以及業(yè)績(jī)的責(zé)任額，以順應(yīng)不同的銷(xiāo)售人員？他是如何以個(gè)別的規(guī)范，要求不同的部屬？業(yè)務(wù)人員個(gè)別規(guī)范思索

18、空間三銷(xiāo)售主管的指點(diǎn)與鼓勵(lì) 為了鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員，他們需求業(yè)績(jī)目的、業(yè)務(wù)行為準(zhǔn)那么、勝利的閱歷、業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)制度，以及競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。.他目前能否具有足以鼓勵(lì)部屬的任務(wù)環(huán)境？.他會(huì)如何的來(lái)描畫(huà)，他們分行或部門(mén)的企業(yè)文化？.這些企業(yè)文化能否有助于培育一個(gè)鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員的任務(wù)環(huán)境？.他的部屬是如何對(duì)待他的指點(diǎn)方式？.他本人是如何描畫(huà)本人的指點(diǎn)風(fēng)格？請(qǐng)陳說(shuō)之。.指點(diǎn)風(fēng)格是一個(gè)可以立刻改動(dòng)的要素，它可以帶來(lái)立刻改善業(yè)績(jī)及表現(xiàn)的效果，而他等待塑造、并努力培育的指點(diǎn)風(fēng)格是什么？.將采取些什么步驟，積極的建立良好的任務(wù)環(huán)境？在重塑組織文化方面在了解個(gè)人需求方面在業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度方面在本人指點(diǎn)風(fēng)格方面思索空間四銷(xiāo)售主管的指點(diǎn)

19、與鼓勵(lì) 最好的銷(xiāo)售主管，是那些經(jīng)常為本人部屬思索的人，也是那些為銷(xiāo)售人員設(shè)定業(yè)績(jī)目的與限額的人士。一位杰出的指點(diǎn)者的其它特質(zhì)有：.他們以典范來(lái)指點(diǎn)。在他的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，誰(shuí)是他培育的典范，以為其它銷(xiāo)售人員效法？他將如何由部屬中培育適當(dāng)?shù)娜藛T成為典范？.他們經(jīng)常鼓勵(lì)部屬上次他在何時(shí)、就何事件，贊譽(yù)他的銷(xiāo)售人員？上次他在何時(shí)、就何事件，使他的部屬覺(jué)得他充份支持他？請(qǐng)寫(xiě)下他常用贊譽(yù)他銷(xiāo)售人員的話(huà)語(yǔ)？請(qǐng)寫(xiě)下他常用闡明支持他銷(xiāo)售人員的話(huà)語(yǔ)？.他們以任務(wù)導(dǎo)向來(lái)建立企業(yè)間的人際系上次他是何時(shí)與他的銷(xiāo)售人員，討論他在任務(wù)上的表現(xiàn)？銷(xiāo)售任務(wù)討論重點(diǎn)他常用什么方法，開(kāi)場(chǎng)與部屬討論他在任務(wù)上的表現(xiàn)？.他們以非正式的溝通

20、方式，了解部屬這個(gè)人。上次他是在何時(shí)訊問(wèn)關(guān)懷到，部屬的個(gè)人生活與家庭生活？他喜歡用什么方法來(lái)關(guān)懷到，部屬的個(gè)人生活與家庭生活？.他們使部屬們清楚的知道，任務(wù)行為的規(guī)范與業(yè)績(jī)的目的，并給他們足夠的自在空間，發(fā)揚(yáng)他們的才干。在銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)任務(wù)中，他允許他們?cè)谀切┦虑樯?，可以擁有自在裁量?quán)？在日常業(yè)務(wù)任務(wù)中，他不允許下屬業(yè)務(wù)人員，擅自做那些決議？思索空間五銷(xiāo)售主管的指點(diǎn)與鼓勵(lì).成就感，可以完成一項(xiàng)買(mǎi)賣(mài)是最重要的鼓勵(lì)要素。曾經(jīng)在那一個(gè)案中，他覺(jué)察到部屬因著完成一項(xiàng)買(mǎi)賣(mài)，而獲得成就感？在這個(gè)案例中，他采取了什么樣的態(tài)度與方法，來(lái)督導(dǎo)并鼓勵(lì)他？.錢(qián)財(cái)、金錢(qián)是第二大的鼓勵(lì)要素。目前部屬所獲得的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，能

21、否能成為一項(xiàng)鼓勵(lì)要素？假設(shè)鼓勵(lì)效果不強(qiáng)，他將采取什么行動(dòng)來(lái)改善這種情況？.獎(jiǎng)勵(lì)與身份位置或是聲望有關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)，是很重要的鼓勵(lì)要素。他目前采用的獎(jiǎng)勵(lì)方法為何？他提供的獎(jiǎng)勵(lì)方法，能否有效的鼓勵(lì)部屬？.表?yè)P(yáng)，因業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)良而公開(kāi)的表?yè)P(yáng)，是重要的鼓勵(lì)要素。在平常的業(yè)務(wù)會(huì)議中，他有沒(méi)有表?yè)P(yáng)優(yōu)秀的部屬？假設(shè)他尚未開(kāi)場(chǎng)？他計(jì)劃何時(shí)開(kāi)場(chǎng)這么做？.留意與關(guān)懷，主管或是公司高階人員的留意與關(guān)懷，常是重要的鼓勵(lì)要素。在平日業(yè)務(wù)任務(wù)的督導(dǎo)之外，他是如何的關(guān)懷他的部屬？他有否安排業(yè)務(wù)績(jī)優(yōu)人員與他的上司或老板用餐，以為獎(jiǎng)勵(lì)？如尚未實(shí)施此方法，他計(jì)劃何時(shí)與上司討論這種方法？何時(shí)實(shí)施？.提升職位，調(diào)任擔(dān)任較重要的任務(wù)，常是一項(xiàng)

22、重要的鼓勵(lì)要素。在他的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，個(gè)人職位上的提升能否遭到限制？他如何為他們規(guī)劃出提升之途？他計(jì)劃立刻采取什么行動(dòng)，來(lái)強(qiáng)化他的銷(xiāo)售管理戰(zhàn)略？思索空間六用才維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙 一旦他選定了一位銷(xiāo)售人員，必需讓他有一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)，以建立扎實(shí)的任務(wù)根底。.給他充份的訓(xùn)練與任務(wù)數(shù)據(jù)，人們?cè)陂_(kāi)場(chǎng)新的任務(wù)時(shí)，較容易接受他人的影響。針對(duì)他的部屬，他應(yīng)給予他們那些方面的資料。.指派一位資深銷(xiāo)售人員，或是由他本人，帶著輔導(dǎo)并訓(xùn)練這位新的銷(xiāo)售人員。他如何安排他的部屬，使每一位銷(xiāo)售新進(jìn)人員，均有一位資深同事帶著輔導(dǎo)？請(qǐng)分別列舉之：新進(jìn)人員資深銷(xiāo)售人員.于初期，陪同這位新的銷(xiāo)售人員，進(jìn)展他的產(chǎn)品講解。他如何追蹤并考

23、核資深銷(xiāo)售人員，是如何帶著新進(jìn)銷(xiāo)售人員？每天他如何與帶著新手的資深銷(xiāo)售人員，商談新進(jìn)人員學(xué)習(xí)的情況？.非常小心的帶著并督導(dǎo)新的銷(xiāo)售人員，直到他們到達(dá)預(yù)先訂定的表現(xiàn)水準(zhǔn)，才逐漸放手。.經(jīng)常監(jiān)視新進(jìn)人員的業(yè)務(wù)情況？他目前如何監(jiān)視新進(jìn)人員的業(yè)務(wù)情況？.對(duì)他的表現(xiàn)經(jīng)常給予評(píng)價(jià)。他目前是如何評(píng)價(jià)他的表現(xiàn)？請(qǐng)將他評(píng)價(jià)他表現(xiàn)的規(guī)范，詳細(xì)陳說(shuō)出來(lái)。.經(jīng)常指點(diǎn)并鼓勵(lì)他。他是如何在會(huì)議中間鼓勵(lì)、獎(jiǎng)賞，并鼓勵(lì)他的部屬們？他每天破費(fèi)多少時(shí)間，直接指點(diǎn)新手，使他們得以快速生長(zhǎng)？ 記著！好的開(kāi)場(chǎng)永遠(yuǎn)是勝利的一半；永遠(yuǎn)是目的達(dá)成的基石。思索空間七用才維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙 業(yè)務(wù)活動(dòng)方案應(yīng)包括以下各項(xiàng)：.每一天確定要撥通多少

24、通。他要求銷(xiāo)售人員每天要撥多少通？上午幾通？下午幾通？他有否編撰完好的約談腳本，并要求部屬尊照實(shí)施？請(qǐng)將所編撰之約談腳本，陳說(shuō)于下：.包括冷淡與理想的通話(huà)次數(shù)。每天撥的，應(yīng)包含積極呼應(yīng)，消極回拒的通話(huà)次數(shù)，每天他要求銷(xiāo)售人員撥通多少？他的銷(xiāo)售人員，對(duì)于公司頒發(fā)約談腳本的態(tài)度如何？能否確實(shí)遵照實(shí)施？他的約談腳本，能否能有效的協(xié)助銷(xiāo)售人員，到達(dá)預(yù)期目的？.每天進(jìn)展多少次個(gè)人訪(fǎng)問(wèn)與約談。他要求部屬每天進(jìn)展多少次個(gè)人訪(fǎng)問(wèn)？這些次數(shù)之訪(fǎng)問(wèn)，能否最終可獲致原訂的業(yè)績(jī)目的？請(qǐng)依下表記錄，貴公司所處行業(yè)中，行銷(xiāo)的勝利機(jī)率，以為而后規(guī)劃業(yè)務(wù)任務(wù)之根底：銷(xiāo)售人員姓名： 記錄期間：數(shù)量百分比平均每天播號(hào)數(shù)量平均每天

25、播通數(shù)量平均每天理想回應(yīng)數(shù)量平均每天商定面談數(shù)量平均每天進(jìn)展約談數(shù)量平均每天締約成交數(shù)量請(qǐng)累積每位銷(xiāo)售人員實(shí)踐通話(huà)之?dāng)?shù)量，并以百分比率表示，經(jīng)統(tǒng)計(jì)后，即可計(jì)算出行銷(xiāo)在該行業(yè)中的勝利率。.每天監(jiān)查他所等待的成果。他運(yùn)用什么樣的表格，來(lái)監(jiān)視部屬能否按照他的方法去做？他所運(yùn)用的方法，能否確實(shí)有效？他將以什么更有效的方法來(lái)做？.要求每位銷(xiāo)售人員，每天寄出十張贊賞卡給客戶(hù)。他的行政人員有否將這些贊賞卡預(yù)備好，交給每位銷(xiāo)售人員填寫(xiě)寄發(fā)？思索空間八用才維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙 銷(xiāo)售人員的根本需求是：.獨(dú)立與自主。銷(xiāo)售人員需求獨(dú)立的站起來(lái)，負(fù)起全部責(zé)任，擁有決議的權(quán)益，能與客戶(hù)協(xié)商談判，可以博得勝利。在他的業(yè)務(wù)

26、團(tuán)隊(duì)中，有否界定個(gè)人或各個(gè)職位，所擁有的獨(dú)立自主權(quán)？他能否真心境愿授權(quán)部屬，運(yùn)用他們應(yīng)有的權(quán)益，與挑起應(yīng)負(fù)的責(zé)任，以達(dá)成業(yè)績(jī)目的？銷(xiāo)售人員需求對(duì)本人在時(shí)間的控制、推銷(xiāo)方法的運(yùn)用；對(duì)客戶(hù)在價(jià)錢(qián)的彈性、提供的效力、產(chǎn)品的調(diào)配、交貨的時(shí)間上，能擁有充分的獨(dú)立與自主權(quán)。他情愿轉(zhuǎn)授多少權(quán)益予銷(xiāo)售人員，請(qǐng)明確依下表陳說(shuō)：授權(quán)范圍銷(xiāo)售人員權(quán)限銷(xiāo)售主管權(quán)限分行或公司規(guī)定底線(xiàn)時(shí)間的自我運(yùn)用推銷(xiāo)方法的運(yùn)用買(mǎi)賣(mài)條件的彈性客戶(hù)效力的提供產(chǎn)品調(diào)整與配置.歸屬感，銷(xiāo)售人員需求被歸屬于一個(gè)團(tuán)隊(duì)，需求被接受、被認(rèn)定為團(tuán)體中有價(jià)值的一部份。他用什么方法，以什么行動(dòng)來(lái)建立銷(xiāo)售人員的歸屬感，請(qǐng)分別列出：他本人能否真心境愿制造大家對(duì)

27、他所帶著團(tuán)隊(duì)的向心力與歸屬感？還是他覺(jué)得他的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)只是他任務(wù)中的一部份？.這兩種需求都可以在例行業(yè)務(wù)會(huì)議中得到滿(mǎn)足，而例行業(yè)務(wù)會(huì)議的目的是：彼此分享信息。我曾在例行業(yè)務(wù)會(huì)議中，與部屬分享過(guò)什么樣的信息？接受訓(xùn)練與教導(dǎo)。我曾在例行業(yè)務(wù)會(huì)議中給與部屬那些訓(xùn)練與教導(dǎo)？一定任務(wù)上的成就。我曾如何的利用例行業(yè)務(wù)會(huì)議，一定部屬在任務(wù)上的成就？思索空間九考核維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙 以業(yè)績(jī)目的來(lái)管理對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售人員，均設(shè)定清楚的業(yè)績(jī)表現(xiàn)規(guī)范。.解釋這個(gè)任務(wù)所應(yīng)承當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)責(zé)任。他的銷(xiāo)售人員被等待的成果為何？這些成果如何的以數(shù)字衡量？請(qǐng)將部屬的名字列出，并標(biāo)明相對(duì)應(yīng)的業(yè)績(jī)責(zé)任額，而此業(yè)績(jī)必需以數(shù)字表示出來(lái)；業(yè)務(wù)

28、人員業(yè)績(jī)責(zé)任額.將業(yè)績(jī)目的轉(zhuǎn)換為每天的行動(dòng)清單，唯有可以被衡量的事情，才可以被達(dá)成。請(qǐng)列出他以為他的部屬，每天應(yīng)規(guī)劃的規(guī)范行動(dòng)清單。.定期審核約談?dòng)涗浥c相關(guān)成果報(bào)告。他可以用定期報(bào)表，每日月業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)方式，由部屬分別提出報(bào)告，并予檢討與查核。他是如何追蹤銷(xiāo)售人員的約談?dòng)涗?？他所運(yùn)用的追蹤方法，能否能充分的發(fā)揚(yáng)其效果？.經(jīng)常性的教導(dǎo)銷(xiāo)售人員，給予評(píng)價(jià)，不斷問(wèn)這兩個(gè)問(wèn)題：他做對(duì)了些什么事情？下次他會(huì)以什么不同的方法做同一件事。上次他是何時(shí)，對(duì)誰(shuí)提出這個(gè)問(wèn)題？他能否經(jīng)常運(yùn)用此問(wèn)題？記著，他要監(jiān)視他所等待的，假設(shè)他希望他的銷(xiāo)售人員達(dá)成他的目的，他必需求繼續(xù)的對(duì)他們的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，提出問(wèn)題并衡量其成果。思索空

29、間十訓(xùn)練維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙.完好的根底訓(xùn)練針對(duì)目前的根底訓(xùn)練，能否每一項(xiàng)訓(xùn)練的目的，都在培育業(yè)績(jī)高手？他可以做些事件事情，使上述的訓(xùn)練根底更加穩(wěn)定？.在根底訓(xùn)練之后，應(yīng)有每天的訓(xùn)練；以及定期的復(fù)習(xí)時(shí)間，就像在田徑場(chǎng)中的頂尖運(yùn)動(dòng)場(chǎng)員，都運(yùn)用這種方法堅(jiān)持巔峰的體能形狀。他是如何進(jìn)展每天的訓(xùn)練方案？如何維持銷(xiāo)售人員高昂的斗志與積極的心態(tài)？.為每一位銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)人生長(zhǎng)的方案：應(yīng)該閱讀那些書(shū)籍。他曾開(kāi)出那些書(shū)本，要求部屬閱讀，請(qǐng)分別列出。該當(dāng)多聽(tīng)那些錄音帶。他要求部屬傾聽(tīng)那些自我訓(xùn)練的錄音帶？請(qǐng)分別列出。角色扮演與不斷地操練。他目前設(shè)計(jì)了那些課程，可以使銷(xiāo)售人員運(yùn)用角色扮演的方法，不斷地操練本

30、人？.請(qǐng)專(zhuān)家來(lái)主持訓(xùn)練研習(xí)會(huì)。他計(jì)劃約請(qǐng)那些專(zhuān)家主持那些方面的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練？.業(yè)務(wù)訓(xùn)練就像是在健身房之體能訓(xùn)練一樣，要維持出色的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，業(yè)務(wù)訓(xùn)練是絕對(duì)不可停頓的。他目前的業(yè)務(wù)訓(xùn)練效果如何？他計(jì)劃采用那些有效的方法，來(lái)進(jìn)展教育與訓(xùn)練的任務(wù)？思索空間十一輔導(dǎo)維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙 根據(jù)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的表現(xiàn)，決議他與他們談判的優(yōu)先級(jí)，與破費(fèi)的時(shí)間。.利用他的時(shí)間，與他部屬中的人交談，而這些人促成了他的業(yè)績(jī)。請(qǐng)列出他的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，那些人員是屬于他業(yè)績(jī)中的人員？.利用他的時(shí)間，與他部屬中的人交談，而這些人促成了他的業(yè)績(jī)。請(qǐng)列出他的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，那些人是屬于促成業(yè)績(jī)中的人員？.與業(yè)績(jī)高手安排單獨(dú)談判的時(shí)間他能否

31、確實(shí)安排了他的時(shí)間，分別單獨(dú)地與的業(yè)績(jī)高手談判？我上周與業(yè)績(jī)高手單獨(dú)談判的時(shí)間是多少小時(shí)？下周我將安排單獨(dú)與以下業(yè)績(jī)高手談判：銷(xiāo)售人員姓名談判時(shí)間.與業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳的人，進(jìn)展團(tuán)領(lǐng)談判。他能否確實(shí)的安排了他的時(shí)間，與表現(xiàn)平常的的人員進(jìn)展團(tuán)領(lǐng)談判？我上周與業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳的人談判的時(shí)間是多少小時(shí)？下周我將安排單獨(dú)與以下業(yè)績(jī)高手談判：談判時(shí)間：約談人員：記著，他的時(shí)間是他最珍貴的數(shù)據(jù)，要花時(shí)間給對(duì)公司奉獻(xiàn)最大的銷(xiāo)售人員。思索空間十二繼續(xù)改善有效操練與紀(jì)律 每周一次，將他的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)集合起來(lái)，討論如何改良業(yè)績(jī)推銷(xiāo)的方法，以提高任務(wù)績(jī)效。.品管圈是由員工所組成，開(kāi)會(huì)時(shí)經(jīng)理不應(yīng)在場(chǎng)。他能否在團(tuán)隊(duì)中推進(jìn)品管圈活動(dòng)？

32、他能否了解品管圈活動(dòng)的意義與做法？.由此團(tuán)體討論質(zhì)量改善的方法，并向經(jīng)理提出結(jié)論建議案。請(qǐng)明確界定并列出品管圈應(yīng)討論的主題：.討論時(shí)以問(wèn)題導(dǎo)向?yàn)橹魅纾嚎蛻?hù)效力與業(yè)務(wù)支持的課題。請(qǐng)將上題所提出的課題，以問(wèn)題方式重述如下：.建立品管圈的方法，會(huì)戲劇性地激起員工參與公司的決策，使員工被鼓勵(lì)起來(lái)，情愿全力以赴達(dá)成所設(shè)定的目的。請(qǐng)建立分行或部門(mén)品管圈，詳細(xì)擬訂貴單位推進(jìn)品管圈之方法與規(guī)那么：思索空間十三繼續(xù)改善有效操練與紀(jì)律 以腦力激蕩會(huì)議來(lái)改善任務(wù)，是銷(xiāo)售主管最重要的任務(wù)之一。.設(shè)定例行的腦力激蕩會(huì)議，來(lái)處理于業(yè)務(wù)推行時(shí)，所面臨的特定問(wèn)題。他是如何舉行腦力激蕩會(huì)議的？他能否決議要按照本課程所提示之方法

33、進(jìn)展？他將每周腦力激蕩會(huì)議定在何時(shí)舉行？他將約請(qǐng)那些人參與每周腦力激蕩會(huì)議？.腦力激蕩的團(tuán)體以四至七人為佳，每次時(shí)間以十五至四十五分鐘最為理想。假設(shè)他的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)較多，請(qǐng)以四人至七人分為一組，預(yù)先訂定腦力蕩會(huì)議時(shí)間與議程，并通知團(tuán)隊(duì)成員預(yù)備參與。請(qǐng)將確定的做法，分別陳說(shuō)于后。.討論明確、實(shí)踐、可預(yù)見(jiàn)結(jié)果的問(wèn)題如：如何使他們?cè)诰攀靸?nèi)提升業(yè)績(jī)百分之廿？將擬討論的問(wèn)題，分別陳說(shuō)于下：.防止去批判他人的想法；要專(zhuān)注在處理問(wèn)題方法的量上。請(qǐng)?jiān)跁?huì)議開(kāi)場(chǎng)與進(jìn)展中，不斷反復(fù)這些觀念；同時(shí)預(yù)備好主持會(huì)議時(shí)要提出的問(wèn)題，以鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生新點(diǎn)子，請(qǐng)將這些問(wèn)題分別列出：進(jìn)展本階段時(shí)，請(qǐng)專(zhuān)注在處理方案的搜集，決不

34、要對(duì)任一種議案或說(shuō)法質(zhì)疑。.將一切的答案都寫(xiě)下來(lái)，并隨后一一的評(píng)價(jià)它們。在舉行腦力激蕩會(huì)議前，請(qǐng)先自行預(yù)備好問(wèn)題的部份答案，以激發(fā)更多創(chuàng)新的概念與做法，請(qǐng)將本人預(yù)先預(yù)備好的答案列舉出來(lái)：請(qǐng)將團(tuán)員所提出之處理方案，一一列舉出來(lái)以便討論：鼓勵(lì)每個(gè)人均以創(chuàng)新的觀念，來(lái)討論如何能提高業(yè)績(jī)；要將每個(gè)人的想法與建議都列舉出來(lái)、要尊重每一個(gè)建議案；要求人們以創(chuàng)意的思索方法來(lái)討論時(shí)，會(huì)建立他們對(duì)公司的忠實(shí)度，與高昂的士氣。思索空間十四繼續(xù)改善有效操練與紀(jì)律.訂定明確的行為準(zhǔn)那么行為準(zhǔn)那么指每天、每周、每月應(yīng)擔(dān)任的例行任務(wù)，他以往是怎樣規(guī)定的？請(qǐng)列舉出來(lái)：對(duì)以上的行動(dòng)準(zhǔn)那么，他將做如何的修正？.定期查核業(yè)績(jī)的表現(xiàn)。最少每月一次，每周一次那么更佳他目前定期查核的要點(diǎn)與分別之規(guī)范為何？請(qǐng)列舉出來(lái)？今后他要如何以不同的方法去做？.申戒霎時(shí)部屬一定要在私下進(jìn)展。他上一次申戒霎時(shí)部屬時(shí)，能否在私下進(jìn)展？他能否真的置信私下的申戒，對(duì)事情的推行較為有利？下次他的部屬再犯同樣的錯(cuò)誤時(shí)，他能否依然會(huì)這么做？.在如何改動(dòng)的事上，與部屬獲得一致看法，然所等待改動(dòng)的成果必需數(shù)量化。當(dāng)他等待部屬在處置上以他的方法做時(shí)，他能否情愿先得到他的支持，再推進(jìn)？他向部屬陳說(shuō)他的做法時(shí)，能否非常明確，并以數(shù)字來(lái)支持他的看法？.贊同以更多的訓(xùn)練與指點(diǎn)，來(lái)支持部屬