網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及其顧客服務(wù)1

1、.：.；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及其顧客效力內(nèi)容摘要：在科學(xué)技術(shù)迅猛開(kāi)展和全球經(jīng)濟(jì)快速前進(jìn)的今天，電腦成了平民化商品，人人都會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)，如今有許多人分分秒秒生活在高速流動(dòng)的電流中?；ヂ?lián)網(wǎng)將企業(yè)、團(tuán)體、組織以及個(gè)人跨時(shí)空結(jié)合在一同，信息交換既高效又廉價(jià)豐富。如今已沒(méi)有人會(huì)否認(rèn)客戶效力對(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的重要性?？梢哉f(shuō)互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)提供了更加快捷、更加方便的客戶效力手段，但是一些電子商務(wù)網(wǎng)站的客戶效力程度依然不能讓客戶稱心，有時(shí)甚至成為制約電子商務(wù)開(kāi)展的主要要素。關(guān)鍵字：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、客戶效力、正文： 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義有很多種。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷On-line Marketing或E-Marketing就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為根底，利用數(shù)字化

2、的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷目的實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單的說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)展的，為到達(dá)一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)，但這只是廣義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定義。狹義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ，狹義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指組織或個(gè)人基于開(kāi)放便利的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)產(chǎn)品、效力所做的一系列運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，從而到達(dá)滿足組織或個(gè)人需求的全過(guò)程。 在信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用改動(dòng)了信息的分配和接納方式，改動(dòng)了人們的生活、任務(wù)和學(xué)習(xí)、協(xié)作和交流的環(huán)境。企業(yè)也正在利用網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)的快速便車，促進(jìn)企業(yè)飛速開(kāi)展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效地促進(jìn)個(gè)人和組織買賣活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)如何在如此潛力宏大的

3、市場(chǎng)上開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、占領(lǐng)新興市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。 企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有以下優(yōu)勢(shì)。、網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無(wú)時(shí)間地域限制、無(wú)時(shí)間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、籠統(tǒng)生動(dòng)、雙向交流、反響迅速等特點(diǎn)，有利于提高企業(yè)營(yíng)銷信息傳播的效率，加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷信息傳播的效果，降低企業(yè)營(yíng)銷信息傳播的本錢。、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)店面租金本錢。且有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直銷功能，能協(xié)助 企業(yè)減輕庫(kù)存壓力，降低運(yùn)營(yíng)本錢。 、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)它，企業(yè)可方便快捷地進(jìn)入任何一國(guó)市場(chǎng)。尤其是世貿(mào)組織第二次部長(zhǎng)會(huì)議決議在下次部長(zhǎng)會(huì)議之前不對(duì)網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易征收關(guān)稅，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更為企業(yè)架起了一座通向國(guó)際市場(chǎng)的綠色通道。、效力個(gè)性化 、容

4、易實(shí)現(xiàn)C戰(zhàn)略 、方便地獲取商機(jī)和決策信息 、多媒體展現(xiàn) 、豐富的促銷手段 、具有擴(kuò)展性 、信息透明化 、長(zhǎng)尾效應(yīng)顯著但也有優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷容易讓顧客缺乏信任感，缺乏生趣 。還有技術(shù)與平安性問(wèn)題能夠隨時(shí)出現(xiàn) ，廣告不如傳統(tǒng)媒體傳播得那么有效 ，并且企業(yè)處在被動(dòng)位置。所以針對(duì)以上優(yōu)勢(shì)，企業(yè)要有心思預(yù)備并做好預(yù)案。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷步驟第一步是將本人的企業(yè)全面快速地搬到互聯(lián)網(wǎng)。企業(yè)在建立本人的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的時(shí)候，首先要思索到本人的網(wǎng)站屬于營(yíng)銷型的網(wǎng)站。 第二步是經(jīng)過(guò)多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具和方法來(lái)推行和維護(hù)本人的企業(yè)網(wǎng)站。他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)做的任何宣傳和推行活動(dòng)都必需以企業(yè)的網(wǎng)站為中心。 第三步是網(wǎng)站流量監(jiān)控與管理。通常他們

5、采用流量監(jiān)控與分析系統(tǒng)和在線客服系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷型網(wǎng)站需求一套功能齊聚的在線客服系統(tǒng)，以此來(lái)協(xié)助 他們時(shí)時(shí)自動(dòng)將發(fā)出洽談，可以及時(shí)將有效的流量潛在客戶或意向客戶轉(zhuǎn)換為網(wǎng)上銷售。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)效力的要求很高，然而，目前許多方面不盡人意。經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效力表現(xiàn)出一些比較明顯的特征：網(wǎng)站建立與推行一體化從效力商網(wǎng)站反映的信息來(lái)看，有一定實(shí)力的效力商通常都提供從域名注冊(cè)、虛擬主機(jī)主機(jī)托管、網(wǎng)站建立，以及搜索引擎登記等網(wǎng)站推行效力，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效力一體化趨勢(shì)比較明顯，這也反映出企業(yè)需求有實(shí)力的專業(yè)效力商。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效力產(chǎn)品化從一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效力內(nèi)容比較豐富的網(wǎng)站可以看出，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效力具有產(chǎn)品化的趨勢(shì)，像出賣

6、普通商品那樣采用在線購(gòu)物車銷售方式，這些效力內(nèi)容主要包括門戶網(wǎng)站搜索引擎登記、網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、百度競(jìng)價(jià)排名等。這些常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效力曾經(jīng)構(gòu)成了規(guī)范的定價(jià)和銷售方式，因此可以方便地實(shí)如今線銷售。另外，像虛擬主機(jī)、網(wǎng)站建立套餐等效力也出現(xiàn)規(guī)范化和產(chǎn)品化運(yùn)營(yíng)的趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效力尚處于較低層次目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效力主要集中于網(wǎng)站建立與推行相關(guān)方面，這只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效力的最根本內(nèi)容，一些深層次的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效力如市場(chǎng)研討、網(wǎng)絡(luò)顧問(wèn)效力等尚未構(gòu)成氣候，不僅提供這類效力的企業(yè)數(shù)量很少，而且也沒(méi)有看到比較規(guī)范的效力內(nèi)容。顧客效力問(wèn)題突出表如今以下方面消費(fèi)者的信譽(yù)。如今，網(wǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)有關(guān)網(wǎng)絡(luò)買賣的信譽(yù)以及網(wǎng)絡(luò)買賣的產(chǎn)質(zhì)量量問(wèn)題

7、的新聞，越來(lái)越突出地困擾著從業(yè)者和消費(fèi)者。對(duì)商家提供的商品信息、商質(zhì)量量保證、商品售后效力能否和傳統(tǒng)商場(chǎng)一樣，購(gòu)買商品后能否能如期拿到商品等都存在疑慮。對(duì)信息的處置不到位。由于企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)很容易地得到客戶信息，因此，目前客戶信息的運(yùn)用較為混亂,沒(méi)有一致的方法和高效的管理戰(zhàn)略。缺乏對(duì)隱私的有效維護(hù)。互聯(lián)網(wǎng)上個(gè)人隱私遭到進(jìn)犯的事件時(shí)有發(fā)生，個(gè)人信息被企業(yè)用于開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng)的景象普遍存在，最嚴(yán)重的情形，如信譽(yù)卡信息被盜用，呵斥直接經(jīng)濟(jì)損失等，因此，他們必需加以仔細(xì)應(yīng)對(duì)。在消費(fèi)者時(shí)代，面對(duì)猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)必需以顧客為中心開(kāi)展運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，用心為顧客效力，只需提高了顧客稱心度才干以強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

8、占領(lǐng)市場(chǎng),使企業(yè)獲得長(zhǎng)足的開(kāi)展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中提高客戶效力質(zhì)量的措施首先 加強(qiáng)個(gè)人隱私權(quán)的維護(hù)網(wǎng)絡(luò)空間的個(gè)人信息隱私權(quán)主要是指“公民在網(wǎng)絡(luò)中享有的私人生活安寧與私人信息依法遭到維護(hù)，不被他人非法進(jìn)犯、知悉、搜集、復(fù)制、公開(kāi)和利用的一種人格權(quán)，也指制止在網(wǎng)上泄露某些與個(gè)人有關(guān)的敏感信息，包括現(xiàn)實(shí)、圖像以及毀損的意見(jiàn)等。網(wǎng)絡(luò)隱私包含的主要內(nèi)容為：個(gè)人數(shù)據(jù)、私人信息、個(gè)人領(lǐng)域。其次 完善顧客信息管理經(jīng)過(guò)客戶信息管理,可以實(shí)現(xiàn)客戶信息利用的最大化和最優(yōu)化。以建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)為目的，運(yùn)用科學(xué)的方法，對(duì)所獲取的客戶信息進(jìn)展抽取、遷移、存儲(chǔ)、集成、分析，從而建立客戶數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。第三 注重建立可信體系的電子商務(wù)模

9、型企業(yè)網(wǎng)站的可信性對(duì)用戶能否情愿提供個(gè)人信息有很大影響，尤其對(duì)于電子商務(wù)網(wǎng)站，需求在獲取用戶個(gè)人信息的根底上才干提供個(gè)性化效力，因此可信度也是評(píng)價(jià)一個(gè)網(wǎng)站專業(yè)性程度不可短少的根本目的。尊重用戶的時(shí)間、用戶隱私和用戶體驗(yàn)，是企業(yè)建立起用戶信任的根底，在這個(gè)根底之上開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，才容易獲得更好的效果?？梢?jiàn)，建立可信體系對(duì)于進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)非常重要的內(nèi)容。最后 提高顧客忠實(shí)度。建立深層次的關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略，樹(shù)立以顧客為中心的運(yùn)營(yíng)理念。同時(shí)為顧客發(fā)明更多價(jià)值，加強(qiáng)顧客稱心感?？偸找娉娇偙惧X越多，顧客所獲得的價(jià)值就越大，顧客獲得較多的消費(fèi)價(jià)值才稱心。只需稱心的顧客才有能夠忠實(shí)于某個(gè)企業(yè)。還

10、要遵守信譽(yù)，取信于顧客。其他一些措施如開(kāi)展?？酮?jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，開(kāi)展會(huì)員制營(yíng)銷等等會(huì)起到意想不到的效果。促銷謀劃促銷是一種有明確目的的市場(chǎng)營(yíng)銷工具，它是指廠商在一定的預(yù)算范圍內(nèi)， 時(shí)間階段、 針對(duì)明確的 地點(diǎn) 提供“一些暫時(shí)性的附加利益， 顧客群， 消費(fèi)者、 以實(shí)現(xiàn)對(duì) 中間商 買賣行為的積極影響。 廠商銷售人員 促銷的作用：協(xié)助實(shí)現(xiàn)廠商整體營(yíng)銷戰(zhàn)略 引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為 ， 引導(dǎo)中間商的運(yùn)營(yíng)行為，實(shí)現(xiàn)雙方的長(zhǎng)久協(xié)作 加強(qiáng)的溝通 加強(qiáng)管理，發(fā)掘銷售潛力 促銷迅速開(kāi)展的外部要素：【廣告】效率的降低和廣告法律約束的加大 【競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手】越來(lái)越頻繁地運(yùn)用促銷手段 【顧客】更加看中買賣中的實(shí)惠 內(nèi)部要素：廠商需求快

11、速順應(yīng)【市場(chǎng)變化】 廠商管理層【認(rèn)識(shí)變化】促銷的特征：最重要的特征是促銷是戰(zhàn)術(shù)性的市場(chǎng)工具，而非戰(zhàn)略性的市場(chǎng)工具。 重要的促銷戰(zhàn)略和方式；針對(duì)性、時(shí)效性強(qiáng)； 具有沖擊力；轉(zhuǎn)換現(xiàn)實(shí)長(zhǎng)期目的； 自動(dòng)性；全面性；靈敏性；抗?fàn)幮裕?開(kāi)展企業(yè)籠統(tǒng)；整合營(yíng)銷。 促銷的類型：廠家促銷和渠道促銷， 推式促銷和拉式促銷， 以提供財(cái)務(wù)利益為主的促銷和以提供利益為主的促銷 促銷 廣告 購(gòu)買理由 購(gòu)買鼓勵(lì) 長(zhǎng)期效果 短期反響 品牌籠統(tǒng) 品牌運(yùn)用和大量購(gòu)買 對(duì)企業(yè)而言，最理想的方式是運(yùn)用廣告來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，建立品牌忠實(shí)度，使消費(fèi)者有長(zhǎng)期的自信心；同時(shí)運(yùn)用促銷來(lái)與優(yōu)勢(shì)品牌競(jìng)爭(zhēng)，提高本品牌產(chǎn)品的回轉(zhuǎn)率，添加 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的激動(dòng)

12、購(gòu)買等。 留意是人的“心思活動(dòng)對(duì)“一定對(duì)象的 指向 和 集中， 有兩個(gè)根本特點(diǎn)，即 指向性和集中性。 認(rèn)識(shí) 興趣是 人們力求 某種事物的心思傾向。 探求 激發(fā) 心思傾向 動(dòng)機(jī)是 人們進(jìn)展活動(dòng)，并導(dǎo)致該活動(dòng)期間向某一目的的 維持 動(dòng)力態(tài)度是人們對(duì)某人或事物的一種穩(wěn)定的根本看法，它貫穿于購(gòu)買心思活動(dòng)的評(píng)價(jià)階段和信任階段。 戰(zhàn)略是在特定的環(huán)境和資源條件下，沿目的方向放大資源效能的一種智慧操作方式。戰(zhàn)略具有可實(shí)現(xiàn)特征，是指點(diǎn)和引領(lǐng)活動(dòng)有構(gòu)造地運(yùn)用資源的方案途徑與行為指南。戰(zhàn)略是目的導(dǎo)向的，又是富含智慧的。戰(zhàn)略的關(guān)鍵性功能特征是對(duì)資源效能的放大，戰(zhàn)略放大資源效能的兩大途徑：集中與協(xié)同。 戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程由三

13、個(gè)有機(jī)結(jié)合的根本環(huán)節(jié)組成：戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、戰(zhàn)略評(píng)價(jià)、戰(zhàn)略控制。 促銷謀劃 在市場(chǎng)目的的導(dǎo)向下， 戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、 使【促銷】與【多種市場(chǎng)工具】實(shí)現(xiàn)良好交互作用的 戰(zhàn)略評(píng)價(jià)的過(guò)程； 戰(zhàn)略控制同時(shí)， 追求促銷投入效益最大化、 消費(fèi)者 它也是經(jīng)過(guò)提供一些暫時(shí)性的附加利益來(lái)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)對(duì) 中間商 內(nèi)部銷售人員 積極影響的戰(zhàn)略規(guī)劃活動(dòng)。 群眾心思：人們?cè)谏鐣?huì)交往中進(jìn)展著信息的傳送與反響，并發(fā)生相互影響，如流行、言論、暗示、流言等都會(huì)構(gòu)成一系列的連鎖反響，進(jìn)而影響人們的心思與行為。 相符行為是指 個(gè)人行為 一部分人的行為 群體行為相一致，或群體中 另一部分人的行為相一致的景象， 主要包括從眾、眾從和服眾。 人際關(guān)系原理

14、：互惠、功利、喜好、短缺。 社會(huì)知覺(jué)是人們?cè)谏鐣?huì)活動(dòng)中對(duì)人或事物進(jìn)展認(rèn)識(shí)的過(guò)程，它是人對(duì)社會(huì)刺激物的知覺(jué)，是一種根本的社會(huì)心思景象。 人類的根本需求按從低級(jí)到高級(jí)依次出現(xiàn)，其先后順序是：生理、平安、社會(huì)、自尊、自我實(shí)現(xiàn)。 行為歸因，是指根據(jù)行為或事件的結(jié)果，確定呵斥該結(jié)果緣由的認(rèn)知活動(dòng)。 歸因?qū)嶋H，是關(guān)于人們?nèi)绾谓忉尡救嘶蛩说男袨椋?以及這種解釋如何影響他們心情、 動(dòng)機(jī) 的心思學(xué)實(shí)際。 行為 以提供消費(fèi)者財(cái)務(wù)利益為主的促銷方法：折價(jià) 憑證優(yōu)惠 憑證退費(fèi)。 以提供消費(fèi)者心思利益為主的促銷方法：免費(fèi)運(yùn)用、有獎(jiǎng)銷售、公益資助、 游戲與競(jìng)賽、會(huì)員制。有獎(jiǎng)銷售的促銷方式：附送贈(zèng)品、自助獲贈(zèng)、集點(diǎn)換物、

15、抽獎(jiǎng)。 有獎(jiǎng)銷售的優(yōu)點(diǎn)：以購(gòu)買為前提的有獎(jiǎng)銷售可以直接促進(jìn)銷售額的提升； 對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度較大； 促銷獎(jiǎng)品的費(fèi)用比較穩(wěn)定和容易控制； 適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)品有助于提升品牌籠統(tǒng) 有獎(jiǎng)銷售的局限：受法律的限制較大； 會(huì)引起未獲獎(jiǎng)的消費(fèi)者的不滿； 對(duì)促銷方案設(shè)計(jì)和活動(dòng)組織實(shí)施的要求較高 游戲與競(jìng)賽常見(jiàn)的促銷方式：游戲促銷；有獎(jiǎng)?wù)骷淮鹁愍?jiǎng)勵(lì)；競(jìng)技競(jìng)賽 游戲與競(jìng)賽的優(yōu)點(diǎn)：添加廣告?zhèn)鞑チΓ?傳達(dá)和提升品牌籠統(tǒng)； 有利于對(duì)特定目的消費(fèi)群進(jìn)展廣告宣傳和產(chǎn)品促銷； 強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)的購(gòu)買氣氛 游戲與競(jìng)賽的局限：參與率不高，較難引起普遍關(guān)注； 廣告宣傳費(fèi)用較高； 對(duì)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)和組織控制的要求較高 公益資助常見(jiàn)的促銷方式：資助文體

16、活動(dòng)，資助公益活動(dòng) 公益資助的優(yōu)點(diǎn)：樹(shù)立【品牌籠統(tǒng)】，提升【品牌知名度和佳譽(yù)度】； 有利于廠商發(fā)明良好的【生存開(kāi)展環(huán)境】； 公益資助活動(dòng)的熱烈氣氛有利于【促進(jìn)產(chǎn)品銷售】； 提供【內(nèi)部員工士氣】公益資助的局限：費(fèi)用投入較多，風(fēng)險(xiǎn)較大； 對(duì)活動(dòng)組織者要求非常高； 需求特定的活動(dòng)時(shí)機(jī) .會(huì)員制常見(jiàn)的促銷方式：優(yōu)惠類會(huì)員制、積分類會(huì)員制、便利類會(huì)員制 會(huì)員制的優(yōu)點(diǎn)：加強(qiáng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力；建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)；提升品牌的附加價(jià)值，培育消費(fèi)者的品牌忠實(shí)度；躲避直接競(jìng)爭(zhēng)；直接納入相當(dāng)可觀 會(huì)員制的局限：市場(chǎng)報(bào)答時(shí)間較長(zhǎng)；費(fèi)用較高，并具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性；對(duì)組織者的要求較高；有一定的商業(yè)品德風(fēng)險(xiǎn) 以提供消費(fèi)者性能利益為主

17、的促銷方法：效力促銷、財(cái)務(wù)鼓勵(lì)。中間商分為經(jīng)銷商和零售商。 經(jīng)銷商的功能：購(gòu)買、銷售、分銷、效力、運(yùn)輸、存儲(chǔ)、融資、零售商的功能：購(gòu)買、銷售、分銷、效力、溝通。 中間商的購(gòu)買特點(diǎn)：購(gòu)買規(guī)模較大；購(gòu)買的明智性較強(qiáng)；注重商品的獲利才干；購(gòu)買者的專業(yè)性較強(qiáng)、購(gòu)買閱歷豐富；非常注重購(gòu)買時(shí)機(jī) 中間商的購(gòu)買程序：制定采購(gòu)方案；確定訂貨對(duì)象；訂貨、簽約和付款。 針對(duì)中間商的促銷方法：進(jìn)貨折扣、隨貨贈(zèng)送、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、銷售競(jìng)賽、補(bǔ)貼、正面鼓勵(lì)和負(fù)面鼓勵(lì)。 針對(duì)內(nèi)部銷售人員的促銷方法：銷售競(jìng)賽、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)和協(xié)助。 廠商對(duì)經(jīng)銷商促銷的根本目的：促銷經(jīng)銷商積極自動(dòng)地銷售本公司的產(chǎn)品，加強(qiáng)和穩(wěn)定市場(chǎng)份額，提供銷售業(yè)績(jī)

18、，并協(xié)助 他們建立和完善本身的運(yùn)營(yíng)管理體系，提高整體運(yùn)營(yíng)程度，維護(hù)更加穩(wěn)定耐久的協(xié)作關(guān)系。 傳播媒介的分類：按媒介表現(xiàn)方式：人際、實(shí)物、技術(shù)媒介 按能否受傳播者控制分為可控和不可控媒介 按受眾參與程度分為：冷媒介和熱媒介 按媒介表現(xiàn)形狀分為印刷媒介和電子媒介 傳播受眾的特征：不同類型的傳播受眾對(duì)應(yīng)不同的傳播媒介 受眾是不斷變化的 受眾遭到個(gè)人心思構(gòu)造的影響 受眾遭到所在群體的影響 受眾接觸傳播媒介的動(dòng)機(jī)：獲取信息，認(rèn)識(shí)外部世界 文娛消遣，滿足精神和情感需求 獲取知識(shí) 促銷媒介分為：群眾媒介電視、報(bào)紙、廣播、雜志；中小眾媒介內(nèi)部刊物、直郵信函、通訊效力；售點(diǎn)媒介店招、海報(bào)、POP售點(diǎn)廣告、電子媒

19、介、促銷人員、售點(diǎn)支持系統(tǒng)；道具媒介優(yōu)惠憑證、促銷贈(zèng)品、促銷性包裝和產(chǎn)品外觀、游戲競(jìng)賽道具；活動(dòng)媒介促銷活動(dòng)、促銷事件、展覽會(huì)；新興促銷媒介因特網(wǎng)。 針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)應(yīng)表達(dá)興趣性、主題性、新奇性和時(shí)機(jī)性等幾個(gè)特點(diǎn)。 利用各種事件開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)遵照以下原那么：首先，應(yīng)選擇適宜的目的消費(fèi)群，才干到達(dá)預(yù)期的目的；其次，事件不僅要具有創(chuàng)新性和新聞價(jià)值，還要與企業(yè)級(jí)品牌籠統(tǒng)相關(guān)；其三，還應(yīng)以企業(yè)和品牌的長(zhǎng)久開(kāi)展為著眼點(diǎn)，樹(shù)立和提升企業(yè)的社會(huì)籠統(tǒng)，與公眾同呼吸、共命運(yùn)，以獲得目的消費(fèi)者的信任和社會(huì)各界的好評(píng)。 促銷事件分為：營(yíng)銷組合改動(dòng)事件、公益事業(yè)參與事件、節(jié)假日慶典事件、應(yīng)變突發(fā)事件。 因特網(wǎng)

20、作為現(xiàn)代社會(huì)的新興傳播媒介，正成為繼電視、廣播、報(bào)紙、雜志后的第五大傳播媒介。利用因特網(wǎng)進(jìn)展促銷與傳統(tǒng)的促銷方法的不同主要表達(dá)在：時(shí)空觀念不同 信息溝通方式不同 消費(fèi)群體和消費(fèi)行為的不同 促銷觀念和手段不同 選擇傳播媒介應(yīng)遵守的原那么：目的性、內(nèi)容適宜性、可行性。 促銷傳播媒介的選擇：與企業(yè)的促銷目的相結(jié)合；與目的市場(chǎng)相結(jié)合；與營(yíng)銷環(huán)境相結(jié)合；對(duì)所選媒介進(jìn)展適用性、有效性和經(jīng)濟(jì)性分析。 評(píng)價(jià)媒介的主要目的：謀劃人員的閱歷；發(fā)行量；受眾人數(shù)；有效受眾；傳播媒介的特點(diǎn)。 從媒介傳播信息的廣度和深度來(lái)分析，促銷傳播媒介可分為：擴(kuò)展銷售額、添加市場(chǎng)占有率、樹(shù)立企業(yè)或產(chǎn)品籠統(tǒng)等三種類型。 媒介組合的功能

21、：可以彌補(bǔ)單一媒介在接觸范圍上的缺乏；彌補(bǔ)單一媒介在暴露頻率上的缺乏；有助于廣告的少投入、多產(chǎn)出。 時(shí)機(jī)選擇：季節(jié)性時(shí)機(jī)、時(shí)間分配。 促銷調(diào)查，是指對(duì)營(yíng)銷企業(yè)促銷活動(dòng)的有關(guān)資料進(jìn)展搜集和整理，分析企業(yè)促銷的外部環(huán)境和內(nèi)部情況，目的是為企業(yè)的促銷決策提供根據(jù)，是促銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的重要根底任務(wù)。 促銷調(diào)查階段：預(yù)備階段、制定方案階段、正式執(zhí)行階段、結(jié)果處置階段、補(bǔ)充調(diào)查階段，撰寫調(diào)查報(bào)告階段。 促銷調(diào)查方法：察看法、小組座談、問(wèn)卷調(diào)查、實(shí)驗(yàn)法。 促銷調(diào)查內(nèi)容分為外部調(diào)查和內(nèi)部調(diào)查，外部調(diào)查包括促銷環(huán)境調(diào)查、市場(chǎng)流通調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、客戶調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查和其他專項(xiàng)調(diào)查。 內(nèi)部調(diào)查包括營(yíng)銷才干調(diào)查、營(yíng)銷

22、實(shí)務(wù)調(diào)查、財(cái)務(wù)才干調(diào)查、企業(yè)管理才干調(diào)查 促銷可行性分析包括：政府、公眾、消費(fèi)者、媒體、中間商及廠商本身可接受程度分析，競(jìng)爭(zhēng)者反響分析。 促銷調(diào)查報(bào)告的撰寫原那么：完好性、準(zhǔn)確性、簡(jiǎn)約性。 促銷組合，是指為到達(dá)特定的營(yíng)銷目的，靈敏運(yùn)用廣告、公共關(guān)系、人員推銷和銷售促進(jìn)等促銷工具以實(shí)現(xiàn)添加銷售量的目的。 幾種重要的促銷組合：廣告、人員推銷組合；銷售促進(jìn)、廣告組合；廣告、銷售促進(jìn)和人員推銷組合；廣告、銷售促進(jìn)和人員推銷組合；廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷和公共關(guān)系組合；推拉組合。 促銷戰(zhàn)略研討包括：促銷組合研討、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研討和產(chǎn)品消費(fèi)周期研討。P 在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研討中，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)主要采取著眼于長(zhǎng)期效果的促銷方法，弱勢(shì)企業(yè)那么將促銷重點(diǎn)放在短期銷售目的的實(shí)現(xiàn)上。 在不同的產(chǎn)品生命周期中，企業(yè)采取不同的促銷戰(zhàn)略。導(dǎo)入期：動(dòng)用多種方法，向銷售人員、中間商、消費(fèi)者進(jìn)展促銷；生長(zhǎng)期：促銷成為廠商擴(kuò)展市場(chǎng)份額、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要市場(chǎng)工具；成熟期：企業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)是維持現(xiàn)有市場(chǎng)份額，多采用中小規(guī)模的促銷活動(dòng)；衰退期：防止在促銷上破費(fèi)太多，不時(shí)開(kāi)展折扣促銷。 促銷謀劃活動(dòng)五步驟：確立促