購買產(chǎn)品方案

1、購買培訓(xùn)桌談判策劃方案 - 1小組成員勞秋怡、玉海燕甘金莉、黃麗麗吳葉蓮、吳彩鳳2目錄一、談判雙方公司背景二、談判主題三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成四、談判地點(diǎn)五、談判目標(biāo)六、雙方企業(yè)SWOT分析七、談判方法與策略八、準(zhǔn)備談判資料九、 制定應(yīng)急預(yù)案 3一、談判雙方公司背景（我方：北京亞威中聯(lián)科技有限公司 乙方：南寧市優(yōu)博家具有限公司）我方（甲方）：北京亞威中聯(lián)科技有限公司是國內(nèi)知名的IT教育培訓(xùn)公司，隸屬于安博教育集團(tuán)。成立于2002年1月，一直秉承以技術(shù)傳導(dǎo)為核心、技術(shù)服務(wù)為主體，注重學(xué)員多方面能力的培養(yǎng)，成為思科教育中國區(qū)的領(lǐng)軍企業(yè)。 4 公司擁有極高的培訓(xùn)質(zhì)量、完善的教學(xué)環(huán)境及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并已穩(wěn)居

2、國內(nèi)Cisco高端網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)的前列。亞威CCIE實(shí)驗(yàn)室也成為中國規(guī)模最大、最為完善的CCIE實(shí)驗(yàn)室。公司培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬人，并培訓(xùn)出了中國千余名CCIE網(wǎng)絡(luò)專家，是國內(nèi)培養(yǎng)CCIE數(shù)量第一的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)工程師中有著極好的口碑和知名度。 2010年，安博教育集團(tuán)被思科授予最高級(jí)別合作伙伴思科培訓(xùn)解決方案合作伙伴（CLSP），并成為“Cisco360學(xué)習(xí)計(jì)劃”在中國的第一合作伙伴和“思科就業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃（WTP）”在中國的唯一合作伙伴。亞威作為安博教育集團(tuán)旗下專業(yè)從事思科教育的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，將在新的平臺(tái)之上攜手思科為中國培養(yǎng)更多的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才，打造中國Cisco培訓(xùn)第一品牌。5乙方： 南寧市優(yōu)博家具有

3、限公司是一家集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體的大型辦公家具生產(chǎn)企業(yè)。公司自成立以來，始終堅(jiān)持以人為本的原則，注重產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，全力打造辦公家具的優(yōu)秀品牌。公司實(shí)力雄厚，引進(jìn)意大利先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備及制造工藝，產(chǎn)品有大班臺(tái)、屏風(fēng)組合、職員桌、會(huì)議桌、辦公沙發(fā)、轉(zhuǎn)椅、影劇院椅、賓館客房家具等幾個(gè)大系列產(chǎn)品。每種系列的每種款式獨(dú)有的藝術(shù)思維，精心研制，演繹出您自己的個(gè)性化空間 。在為客戶提供產(chǎn)品多元化選擇的同時(shí)，公司更推出設(shè)計(jì)、運(yùn)輸、安裝、維修、保養(yǎng)一條龍服務(wù)，并在同行業(yè)中率先做出“產(chǎn)品質(zhì)量三年三包，五年免費(fèi)保修”的承諾。6 獨(dú)樹一幟的管理模式，先進(jìn)的設(shè)備，精良的工藝，精細(xì)的做工，優(yōu)良的選材，專業(yè)精悍的

4、研發(fā)隊(duì)伍及及國內(nèi)外知名家具設(shè)計(jì)單位和專業(yè)機(jī)構(gòu)的廣泛合用，從源頭上保證了“優(yōu)博”品牌再上新臺(tái)階的信心保證。優(yōu)博辦公家具多次在國內(nèi)外家具博覽會(huì)榮獲設(shè)計(jì)獎(jiǎng)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎(jiǎng)，先后被評(píng)為“全國消費(fèi)者信得過產(chǎn)品”、“中國環(huán)保質(zhì)量信得過重點(diǎn)品牌”、“中國質(zhì)量服務(wù)信譽(yù) AAA 級(jí)企業(yè)”、 “中國名優(yōu)產(chǎn)品”等殊榮，締造了一個(gè)享譽(yù)全國的家具品牌。ISO9001和ISO14001雙重國際認(rèn)證，讓廣大客戶在享用高檔家具的同時(shí)，更能感受“綠色家具”的關(guān)懷。時(shí)尚的設(shè)計(jì)、嚴(yán)格的管理、完美的服務(wù)，優(yōu)博辦公秉承“以客戶為中心，創(chuàng)一流品牌，以高質(zhì)量為目標(biāo)，創(chuàng)一流企業(yè)”的經(jīng)營理念，堅(jiān)持“以客為尊、以誠為本、以質(zhì)取勝、以新為進(jìn)”的發(fā)展方

5、向，為客戶營造舒適、優(yōu)雅的辦公環(huán)境?，F(xiàn)如今，優(yōu)博辦公正憑著超前的管理、先進(jìn)的設(shè)備、考究的用料、獨(dú)特的工藝、卓越的品質(zhì)、周到的服務(wù)，為國內(nèi)外客戶在有限的空間營造無限的創(chuàng)意。7二、 談判主題 我方公司擴(kuò)張急需培訓(xùn)桌椅，決定向乙方公司采購1000套培訓(xùn)桌椅，通過此次談判希望能夠和南寧市優(yōu)博家具有限公司合作，購買到質(zhì)量好且價(jià)格優(yōu)惠的辦公桌，最終實(shí)現(xiàn)共贏，并建立起長久合作的關(guān)系。 8三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主 談：公司談判全權(quán)代表（勞秋怡）決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策（玉海燕、吳葉蓮）技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)問題（甘金莉、吳彩鳳）法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題（黃麗麗）9四、談判地點(diǎn)飯店地點(diǎn)優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢：在雙方所在地之

6、外的第三地談判，對(duì)雙方來講地平等的，不存在偏向，雙方均無東道主優(yōu)勢，也無做客的劣勢，策略運(yùn)用的條件相當(dāng)。劣勢：時(shí)間多，談判效果不會(huì)很明顯，對(duì)后續(xù)的合作也存在一定的影響 10五、談判目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，以優(yōu)惠的價(jià)格買到良好的質(zhì)量和有優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的培訓(xùn)桌椅。期望值目標(biāo)：150元/套可接受目標(biāo)：180元/套底線目標(biāo)：200元/套訂購數(shù)量：1000套供應(yīng)日期：10個(gè)工作日內(nèi)付款方式：免息分期付款運(yùn)輸方式：對(duì)方送貨上門11六、雙方企業(yè)SWOT分析我方核心利益：1、要求乙方以優(yōu)惠的價(jià)格供應(yīng)優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)桌椅，取得售后服務(wù)；2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本； 3、保持雙方合作關(guān)系，建立友好關(guān)系。

7、對(duì)方利益：1、用最高的價(jià)格銷售，增加利潤；2、促成雙方長期合作關(guān)系。12我方優(yōu)勢：1、有多家的家具公司可供我方選擇；2、我方是一個(gè)實(shí)力強(qiáng)大，發(fā)展迅速的公司；3、我方在國內(nèi)外影響力大知名度高。4、我方是迅速發(fā)展的培訓(xùn)公司，在培訓(xùn)桌椅的后續(xù)需求上需求量大。我方劣勢：1、我方現(xiàn)在急需這批培訓(xùn)桌椅,迫切想與對(duì)方合作,可能會(huì)對(duì)我方造成損失；2、對(duì)方在該行業(yè)聲譽(yù)好售后服務(wù)優(yōu)質(zhì)，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利。13七、談判方法與策略 1、開局陳述：方案一：感情交流式愉快開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，

8、明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出150元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。 14對(duì)方優(yōu)勢： 1、對(duì)方的產(chǎn)品聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多；2、對(duì)方的售后服務(wù)在國內(nèi)在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。3、對(duì)方的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良。對(duì)方劣勢：1、屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)；2、我方在培訓(xùn)行業(yè)地位高，發(fā)展迅速。152、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步

9、進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的培訓(xùn)桌椅供應(yīng)公司談判。(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。163、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。17八、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法、合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料 18九、 制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)150元表示異議應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在售后服務(wù)、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。192、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限