中國管理咨詢行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展研究報(bào)告

1、2009年度中國管理咨詢行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展研究報(bào)告前言伴隨著管理咨詢行業(yè)的發(fā)展，自 2002年開始，已經(jīng)連續(xù) 7年對(duì)中國滬深兩市每年年底截止日前的 全部上市公司進(jìn)行關(guān)于管理咨詢采購狀況的調(diào)查研究，推出中國管理咨詢行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展研究系列年 度報(bào)告，旨在研究分析中國管理咨詢市場(chǎng)的變化和發(fā)展，提高從業(yè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和理解，并且為客 戶企業(yè)選擇管理咨詢服務(wù)提供參考依據(jù)。2009年度中國管理咨詢行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展研究報(bào)告秉承了前6年報(bào)告的核心內(nèi)容及優(yōu)良風(fēng)格，采用科學(xué)的統(tǒng)計(jì)分析方法，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了完整、合理的分析。報(bào)告分為管理咨詢市場(chǎng)研究、管理咨詢客戶 購買行為分析和經(jīng)濟(jì)危機(jī)專題三部分。第一部分從年度變化、地域分布、行

2、業(yè)劃分和業(yè)務(wù)類型等多個(gè)維 度分析管理咨詢市場(chǎng)規(guī)模和結(jié)構(gòu)，并采用回歸分析等方法研究影響企業(yè)采購咨詢服務(wù)的因素。第二部分 從購前、購中和購后三個(gè)方面綜合分析了客戶對(duì)管理咨詢服務(wù)的選擇決策、項(xiàng)目實(shí)施和評(píng)價(jià)建議，從客 戶的行為和意見反饋中了解咨詢服務(wù)的改進(jìn)空間。第三部分結(jié)合當(dāng)前實(shí)際，深入分析了經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)我國 管理咨詢行業(yè)的影響，并對(duì)我國咨詢公司提出應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的發(fā)展建議。報(bào)告客觀地反映管理咨詢市場(chǎng)狀況和客戶需求，緊跟當(dāng)前經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀， 對(duì)管理咨詢機(jī)構(gòu)把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向，挖掘客戶需求，改善服務(wù)質(zhì)量等方面有著積極的參考意義。目錄 TOC o 1-5 h z 第一部分中國管理咨詢市場(chǎng)研究 2第一章中國管理咨詢業(yè)市

3、場(chǎng)發(fā)展概述 2第一節(jié)調(diào)查樣本概況 2第二節(jié)2008年管理咨詢市場(chǎng)概貌 3 HYPERLINK l bookmark7 o Current Document 第二章中國管理咨詢市場(chǎng)地域分布狀況 5第一節(jié)2008年管理咨詢市場(chǎng)省份（自治區(qū)、直轄市）分布狀況 5第二節(jié)2008年咨詢市場(chǎng)區(qū)域分布狀況 6第三章中國管理咨詢市場(chǎng)行業(yè)分布狀況 6第一節(jié)2008年管理咨詢市場(chǎng)行業(yè)分布狀況 6第二節(jié)2008年管理咨詢市場(chǎng)滲透率行業(yè)分布狀況 9 HYPERLINK l bookmark9 o Current Document 第四章中國管理咨詢機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)類型分布狀況 11第一節(jié)2008年管理咨詢市場(chǎng)業(yè)務(wù)類型分布

4、11第二節(jié)2008年不同類型管理咨詢機(jī)構(gòu)市場(chǎng)份額分布 12第五章影響客戶接受咨詢服務(wù)的因素分析 13第一節(jié) 影響企業(yè)采購咨詢服務(wù)傾向的因素分析 13第二節(jié)影響客戶采購的咨詢服務(wù)類型的因素分析 14 HYPERLINK l bookmark11 o Current Document 第二部分管理咨詢客戶購買行為分析 15 HYPERLINK l bookmark13 o Current Document 第六章企業(yè)采購管理咨詢決策行為分析 15第一節(jié)企業(yè)采購管理咨詢服務(wù)的原因分析 15第二節(jié)企業(yè)選擇管理咨詢公司的標(biāo)準(zhǔn)與方式 16 HYPERLINK l bookmark15 o Current

5、Document 第七章咨詢項(xiàng)目實(shí)施效果 18第一節(jié)2008年管理咨詢項(xiàng)目實(shí)施 18第二節(jié)2008年企業(yè)內(nèi)部咨詢方案實(shí)施具體影響 18 HYPERLINK l bookmark17 o Current Document 第八章企業(yè)購后行為與評(píng)價(jià) 20第一節(jié)企業(yè)購后行為 20第二節(jié)企業(yè)購后評(píng)價(jià)與建議 21 HYPERLINK l bookmark19 o Current Document 第三部分經(jīng)濟(jì)危機(jī)與管理咨詢行業(yè) 23 HYPERLINK l bookmark21 o Current Document 第九章經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)管理咨詢行業(yè)的影響 23第一節(jié)經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)我國各行業(yè)管理咨詢采購的影響 2

6、3第二節(jié)經(jīng)濟(jì)危機(jī)前后各行業(yè)管理咨詢采購的比較 24第三節(jié)經(jīng)濟(jì)危機(jī)下中國管理咨詢行業(yè)的發(fā)展 25 HYPERLINK l bookmark23 o Current Document 結(jié)論28第一部分中國管理咨詢市場(chǎng)研究第一章中國管理咨詢業(yè)市場(chǎng)發(fā)展概述第一節(jié)調(diào)查樣本概況本調(diào)研以滬深兩市的上市公司為研究對(duì)象。上市公司的基本資料公開可得，且上市公司相對(duì)非上市公司對(duì)財(cái)務(wù)披露要求更為嚴(yán)格，因而作為研究對(duì)象更加客觀準(zhǔn)確。截至2008年，滬深兩市共有上市公司1575家。研究的數(shù)據(jù)主要通過電話訪談和二手資料收集，共成功獲取有效樣本 1290家，占滬深兩市國內(nèi)公司總數(shù)的81.90%。本次調(diào)研覆蓋了全國所有省份和行

7、業(yè)，可以真實(shí)有效地反映中國管理咨詢市場(chǎng)的全貌。首先,依據(jù)國務(wù)院發(fā)布的地區(qū)協(xié)調(diào)發(fā)展的戰(zhàn)略和政策，調(diào)研樣本分布于八大經(jīng)濟(jì)區(qū)域：北部沿海地區(qū)、長(zhǎng)江中游地區(qū)、大西北地區(qū)、東北地區(qū)、東部沿海地區(qū)、黃河中游地區(qū)、南部沿海地區(qū)及西 南地區(qū)，其比例如圖1-1-1所示。圖1-1-1 :各經(jīng)濟(jì)區(qū)域上市公司受訪比例資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫由圖1-1-1可見，本調(diào)研樣本中東部沿海地區(qū)的上市公司比例最高，為 26.6%;南部沿海地 區(qū)、北部沿海地區(qū)和長(zhǎng)江中游地區(qū)的上市公司比例分別為16.4%、14.3%和14.1%;剩下四個(gè)區(qū)域的比例總和為28.7%。其次，依據(jù)中國證監(jiān)會(huì) CSRCB亍業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)，本報(bào)告將制造業(yè)細(xì)分為

8、食品飲料、紡織服裝皮毛制造等9種細(xì)分制造行業(yè)，以便更細(xì)致地觀察行業(yè)特征，得出準(zhǔn)確結(jié)論。各行業(yè)受訪上市公司比例如圖1-1-2所示。圖1-1-2 :各行業(yè)受訪上市公司比例由圖1-1-2可見，本樣本中機(jī)械設(shè)備儀表行業(yè)、石油化工塑膠行業(yè)、金屬非金屬行業(yè)的受訪上市公司所占比例較高，分別為18.7%、12% 8.3%。而金融保險(xiǎn)業(yè)、木材家具業(yè)、傳播文化業(yè)的受訪上市公司所占比例較低，分別為0.9%、0.5%和0.2%。最后，本樣本中受訪上市公司的資產(chǎn)規(guī)模分布如圖1-1-3所示。圖1-1-3 :調(diào)研樣本中受訪上市公司規(guī)模分布根據(jù)圖1-1-3的結(jié)果，本樣本中總資產(chǎn)在50萬億以下的上市公司比例最高，為79.7%。

9、總資產(chǎn)在400萬億以上的公司比例為2.1%?？傎Y產(chǎn)在250萬億到400萬億之間的公司最少，占0.4%,第二節(jié)2008年管理咨詢市場(chǎng)概貌一、管理咨詢市場(chǎng)穩(wěn)中有降2008年，作為有效樣本的 1290家公司中有372家接受了管理咨詢服務(wù)，占受訪企業(yè)總數(shù)的28.84% o08年的數(shù)據(jù)相比07的35.23%下降6.39個(gè)百分點(diǎn)，與往年數(shù)據(jù)的比較如圖1-2-1所示:40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%200020012002200320042005200620072008圖1-2-1 : 00-08年中國市場(chǎng)管理咨詢客戶比例變化趨勢(shì)資料來

10、源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫由圖1-2-1可以看出，2008年的管理咨詢市場(chǎng)客戶比例打破了過去八年來穩(wěn)中有升的發(fā)展趨勢(shì)，出現(xiàn)了一個(gè)比較明顯的下降過程。這種下降可能源于08年下半年席卷全球的經(jīng)濟(jì)衰退，絕大多數(shù)企業(yè)為了在嚴(yán)寒的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中求得生存不得不嚴(yán)格控制預(yù)算，導(dǎo)致采購咨詢服務(wù)的支出減少。二、老客戶K續(xù)成為2008年客戶群的主力軍本調(diào)研報(bào)告將老客戶定義為08年和08年之前都采購過咨詢服務(wù)的客戶，而將08年采購過咨詢、但是08年之前沒有采購過的客戶定義為新客戶。數(shù)據(jù)表明，2008年老客戶占總客戶的比例為84.56%,比2007年的79.38%增長(zhǎng)5.18個(gè)百分點(diǎn)。如圖 1-2-2所示。90.00%80.0

11、0%70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%20012002200320042005200620072008圖1-2-2 : 00-08年中國管理咨詢市場(chǎng)老客戶比例變化趨勢(shì)資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫由圖1-2-2所示，2001年至2004年老客戶比例上升的速度最快，2004年至2008年處于一個(gè)相對(duì)比較穩(wěn)定的上升期。結(jié)合圖1-2-1我們看出，雖然 2008年中國管理咨詢市場(chǎng)總體客戶比例有所下調(diào)，但是老客戶比例依然穩(wěn)中有升， 說明老客戶群體的需求相對(duì)穩(wěn)定，曾經(jīng)接受過咨詢的經(jīng)驗(yàn)使得他們對(duì)于外部咨詢比較信任； 而新客戶群體對(duì)于咨詢可能不太了解，也

12、抱著半信半疑的態(tài)度，這使得他們的需求比較不穩(wěn)定，受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的打壓相對(duì)嚴(yán)重。在老客戶群體中我們發(fā)現(xiàn)，56.7%的老客戶表示和某些咨詢公司之間有著長(zhǎng)期合作的關(guān)系，68.3%的老客戶表示和某些咨詢公司之間只是短期合作的關(guān)系，25%勺老客戶和不同的咨詢公司之間存在著不同性質(zhì)的關(guān)系，既有長(zhǎng)期合作的項(xiàng)目也有短期合作的項(xiàng)目。許多企業(yè)都提到，咨詢項(xiàng)目的效果是決定他們是否會(huì)繼續(xù)和該咨詢公司合作下去的關(guān)鍵因素，如果咨詢效果比較突出、雙方合作也很愉快， 考慮到該咨詢公司對(duì)企業(yè)的了解程度，企業(yè)還是很愿意繼續(xù)與其保持長(zhǎng)期合作關(guān)系的。 圖1-2-3 :老客戶與咨詢機(jī)構(gòu)合作關(guān)系的類型 資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫第二章中國管

13、理咨詢市場(chǎng)地域分布狀況本章報(bào)告從省份（自治區(qū)、直轄市）和區(qū)域兩個(gè)角度對(duì)中國管理咨詢市場(chǎng)地域分布狀況進(jìn)行 分析，以求全面地挖掘管理咨詢市場(chǎng)的地域分布特征。以省份（自治區(qū)、直轄市）作為切入角度，主要是從行政區(qū)域上考察管理咨詢市場(chǎng)的地域分布，全面涵蓋中國大陸地區(qū)22個(gè)省份、4個(gè)直轄市及5個(gè)自治區(qū)的咨詢市場(chǎng)概貌；而以八大經(jīng)濟(jì)區(qū)域作為切入角度，則重點(diǎn)從自然地理和區(qū) 域經(jīng)濟(jì)層面出發(fā)，考察管理咨詢產(chǎn)業(yè)在不同地域的發(fā)展程度和發(fā)展空間。第一節(jié)2008年管理咨詢市場(chǎng)省份（自治區(qū)、直轄市）分布狀況一、管理咨詢服務(wù)客戶主要集中在廣東、浙江、安徽、北京、山東、江蘇圖2-1-1 2008年上市公司絕對(duì)比例與客戶絕對(duì)比例的

14、省份（自治區(qū)、直轄市）分布狀況資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫2008年上市公司主要集中在廣東、上海、浙江、江蘇、北京、山東六省份（直轄市），占到上市公司總數(shù)的 50.32% （2007年為49.4% ）,已然過半。在這些省份（直轄市）中，管理咨詢 服務(wù)開展的時(shí)間、宣傳的廣度及深度在國內(nèi)名列前茅，這些優(yōu)勢(shì)在一定程度上培育出了較為成熟的管理咨詢市場(chǎng)。由于上述六個(gè)省份本身上市公司數(shù)量較多，故管理咨詢服務(wù)客戶絕對(duì)數(shù)量也較大。2008年基本延續(xù)了 2007年基本正相關(guān)的趨勢(shì)，顯著區(qū)別點(diǎn)在于上海 （9.72% , 4.03% ）和安徽（3.49% ,8.06%）兩地。如圖2-1-1 ,上海市雖然仍保持較高的上

15、市公司絕對(duì)比例上市公司絕對(duì)比例=（本年度該地區(qū)上市公司數(shù)量,但管理咨詢客戶絕對(duì)比例客戶絕對(duì)比例=（本年度該地區(qū)管理咨詢客戶數(shù)量有所下降，甚至退出了第一軍團(tuán)，取而代之的是安徽省。2008年，安徽省內(nèi)雖然上市公司絕對(duì)比例僅為3.49% ,但管理咨詢客戶絕對(duì)比例高達(dá)8.06% ,躍居第三位。二、云南、福建、貴州、安徽、天津的管理咨詢服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展良好圖2-1-2 2008年管理咨詢客戶相對(duì)比例的省份（自治區(qū)、直轄市）分布狀況資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫如圖2-1-2所示，2008年度，云南、福建、貴州、安徽、天津的客戶相對(duì)比例客戶相對(duì)比例=（本年度該地區(qū)管理咨詢客戶數(shù)量位列前五名。廣東、浙江、北京、山東

16、、江蘇五個(gè)省份（直轄市）雖然在管理咨詢客戶的絕對(duì)數(shù)量上位于前列， 但是由于這些省份（直轄市）的上市公司基數(shù)和受訪企業(yè)數(shù)量本身較大，因此采購管理咨詢服務(wù)的客戶數(shù)量占受訪企業(yè)總數(shù)的比例被稀釋。相反，西部的云南、貴州客戶比例都比較高。這從側(cè)面反映出西部地區(qū)不僅經(jīng)濟(jì)在加速發(fā)展，而且科學(xué)管理的意識(shí)也在逐步增強(qiáng)。相關(guān)散點(diǎn)圖為圖 2-1-3 ,其中具有顯著特征的仍是安徽省，與 2007年相比，安徽省 2008 年不僅在客戶絕對(duì)比例上走高，客戶相對(duì)比例也由41.30%提升至47.62% ,取代去年的甘肅省進(jìn)入第一軍團(tuán)。圖2-1-3 2008年上市公司絕對(duì)比例與客戶相對(duì)對(duì)比例的省份（自治區(qū)、直轄市）分布狀況資料

17、來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫三、管理咨詢市場(chǎng)整體波動(dòng)較大，各省份（自治區(qū)、直轄市）波幅不一如圖2-1-4所示，2008年，河南、內(nèi)蒙古、陜西、甘肅、江蘇和青海等省份，管理咨詢客 戶相對(duì)比例大幅度下降（超過20%）;與此同時(shí)，重慶市和江西省是2008年管理咨詢客戶相對(duì)比例增幅最大的地區(qū)。這些省份（自治區(qū)、直轄市），多數(shù)位于內(nèi)陸地區(qū)，在一定程度上顯示出/本年度所有上市公司數(shù)量）X/本年度所有管理咨詢客戶數(shù)量） /本年度該地區(qū)上市公司數(shù)量）X100%X 100%100%管理咨詢客戶在內(nèi)陸地區(qū)的變動(dòng)趨勢(shì)。此外，波動(dòng)幅度控制在10%以內(nèi)的省份（自治區(qū)、直轄市）主要有浙江、天津、廣東、遼寧、貴州、山東、福建、北

18、京和吉林。如前所述，這些地區(qū)當(dāng)中，客戶比例變動(dòng)相應(yīng)較小，大多 數(shù)都已經(jīng)形成了相對(duì)穩(wěn)定的管理咨詢服務(wù)市場(chǎng)。圖2-1-4 2008年各省市管理咨詢客戶相對(duì)比例變動(dòng)分布資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫第二節(jié)2008年咨詢市場(chǎng)區(qū)域4分布狀況一、沿海地區(qū)作為管理咨詢市場(chǎng)客戶主體的地位仍未動(dòng)搖由于長(zhǎng)期以來中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展在區(qū)域上存在著巨大的差異，沿海地區(qū)在經(jīng)濟(jì)總量上遠(yuǎn)領(lǐng)先于內(nèi)陸地區(qū)。這種差異的表現(xiàn)之一是在上市公司數(shù)量上，就是沿海地區(qū)的上市公司數(shù)量占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。在2008年受訪企業(yè)中，東部、南部、北部沿海地區(qū)占到了總數(shù)的57% ,是潛在客戶群體最為集中的地區(qū)。如圖 2-2-1。 圖2-2-1 2008年受訪企業(yè)的區(qū)

19、域分布狀況?圖中數(shù)據(jù)之和不是 100%資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫2008年，東部沿海、南部沿海、北部沿海的咨詢服務(wù)客戶數(shù)量分別占據(jù)了所有區(qū)域的前三 名，如圖2-2-2。其中東部沿海地區(qū)占到整體采購群體的20%,位列首位；北部沿海地區(qū)占到整體采購群體的18%;南部沿海地區(qū)采購管理咨詢服務(wù)的企業(yè)也占到18% o圖2-2-2 2008年咨詢客戶的區(qū)域分布狀況 資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫二、2008年新增管理咨詢客戶主要集中在沿海地區(qū)2008年，北部沿海的新增客戶增幅較大，從去年的18%上漲到30%,且西南地區(qū)（上升5%）、長(zhǎng)江中游地區(qū)（上升 2%）、東北地區(qū)（上升 9%）的新增客戶比例都有上升，而沿

20、海地區(qū) 整體存在比例下滑的趨勢(shì)，但仍占據(jù)主體地位。如圖2-2-4。這說明，隨著內(nèi)陸地區(qū)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，越來越多的內(nèi)陸地區(qū)企業(yè)對(duì)高效、科學(xué)的管理方法更加重視，對(duì)于管理咨詢的認(rèn)可程度也逐漸提高。管理咨詢市場(chǎng)的市場(chǎng)正在擴(kuò)大，管理咨詢公司應(yīng)該把握動(dòng)向，積極爭(zhēng)取進(jìn)一步打開和發(fā)展內(nèi)陸地區(qū)企業(yè)咨詢需求。圖2-2-3 2008年咨詢新客戶的區(qū)域分布狀況資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫第三章中國管理咨詢市場(chǎng)行業(yè)分布狀況第一節(jié)2008年管理咨詢市場(chǎng)行業(yè)分布狀況根據(jù)證監(jiān)會(huì)公布的上市公司行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)，本次研究將所有的上市公司分為13個(gè)行業(yè)，其中制造業(yè)由于規(guī)模較大，種類繁多，進(jìn)一步分為了食品飲料、紡織服裝皮毛、木材家具、造紙印

21、刷、石油化學(xué)塑料塑膠、電子、金屬非金屬、機(jī)械設(shè)備儀表、醫(yī)藥生物制品、其他制造業(yè)等104中國八大經(jīng)濟(jì)區(qū)域的劃分：南部沿海地區(qū)：廣東、福建、海南；東部沿海地區(qū)： 上海市、江蘇省、浙江??；北部沿海地區(qū)：北京、天津、山東、河北；東北地區(qū): 遼寧、吉林、黑龍江；長(zhǎng)江中游地區(qū)：湖南、湖北、江西、安徽；黃河中游地區(qū): 陜西、河南、山西、內(nèi)蒙古；西南地區(qū)：廣西、云南、貴州、四川、重慶；西北 地區(qū)：甘肅、青海、寧夏、西藏、新疆。（中國國務(wù)院發(fā)展研究中心“十一五” 規(guī)劃區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略）類。通過對(duì)2008年上市公司咨詢市場(chǎng)的各行業(yè)客戶數(shù)量的統(tǒng)計(jì)，我們大概得出客戶企業(yè)行業(yè)分布的總體情況，見表 3-1-1。表3-1-1

22、: 2008年管理咨詢客戶行業(yè)分布情況行業(yè)受訪比例總咨詢量比例農(nóng)、林、牧、漁業(yè)20.00%1.61%采掘業(yè)22.22%1.61%食品、飲料27.78%4.03%紡織、服裝、皮毛35.71%4.03%木材、家具0.00%0.00%造紙、印刷33.33%2.42%石油、化學(xué)、塑膠、塑料32.69%13.71%電子34.62%7.26%金屬、非金屬27.78%8.06%機(jī)械、設(shè)備、儀表35.80%23.39%醫(yī)藥、生物制品34.62%7.26%其他制造業(yè)42.86%2.42%電力、煤氣及水的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)0.00%0.00%建筑業(yè)37.50%2.42%交通運(yùn)輸、倉儲(chǔ)業(yè)38.89%5.65%信息技術(shù)業(yè)2

23、1.74%4.03%批發(fā)和零售貿(mào)易11.54%2.42%金融、保險(xiǎn)業(yè)75.00%2.42%房地產(chǎn)業(yè)28.57%3.23%社會(huì)服務(wù)業(yè)11.11%1.61%傳播與文化產(chǎn)業(yè)0.00%0.00%綜合類18.75%2.42%合計(jì)100100%資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫2007年的情況,由表3-1-1我們可以看出，在調(diào)研的樣本公司中，就受訪比例來看，延續(xù) 機(jī)械設(shè)備儀表行業(yè)、石油化工行業(yè)以及金屬非金屬行業(yè)仍然是管理咨詢市場(chǎng)的三大熱門行業(yè),傳統(tǒng)三大行業(yè)以及新進(jìn)入23%,石油化工行業(yè)占14%7%o具體如圖3-1-2所示。時(shí)電子行業(yè)和醫(yī)藥生物制品也成為了管理咨詢市場(chǎng)的主要的客戶行業(yè)。的兩個(gè)行業(yè)占管理咨詢市場(chǎng)客戶總

24、體的60%,其中機(jī)械設(shè)備儀表行業(yè)占金屬非金屬行業(yè)占 8%新進(jìn)入的電子行業(yè)以及醫(yī)藥生物制品行業(yè)各占圖3-1-1 :其他行業(yè)和五個(gè)熱門行業(yè)的客戶分布比較資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫圖3-1-2 :五個(gè)熱門行業(yè)占管理咨詢市場(chǎng)分布明細(xì)資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫通過對(duì)表3-1-1和圖3-1-1和圖3-1-2以及2007年的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較分析，2008年木材、家具行業(yè)，電力、煤氣及水的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)，傳播與文化產(chǎn)業(yè)受訪企業(yè)表示沒有接受過管理咨詢，其他行業(yè)中都有企業(yè)進(jìn)行了管理咨詢服務(wù)的活動(dòng)，其中大部分行業(yè)中企業(yè)的參與量達(dá)到了20%以上，個(gè)別行業(yè)如金融業(yè)達(dá)到了75%勺水平。與 2007年相比，醫(yī)藥行業(yè)和交通運(yùn)輸行業(yè)

25、成為管理咨詢的新市場(chǎng)，行業(yè)咨詢比例超過了30%,比2007年水平有所提高，其他情況基本與2007年持平。80%70%60%50%40%30%20%10%0%。金融、保險(xiǎn)業(yè):他制造業(yè)心5只 造紙、印局9通運(yùn)輸倉 報(bào)裝電.伊生物制品0石油化學(xué)塑膠塑料電機(jī)械設(shè)各儀表-二飛房搬舉牌漁， 綜F亞，品飲料.2缶息技，類.抑0金術(shù)業(yè)玄和雪售貿(mào)國、非金屬易一申/會(huì)wt1、，璋人乃引的4產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)01020304050607080圖3-1-3 : 2008年各行業(yè)企業(yè)數(shù)量與咨詢客戶比例資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫行業(yè)的規(guī)模決定了該行業(yè)潛在客戶群的大小，通過行業(yè)中采用管理咨詢服務(wù)的企業(yè)比例， 我們可以推測(cè)出行業(yè)管理

26、咨詢需求程度。當(dāng)行業(yè)規(guī)模較大，企業(yè)數(shù)量較多并且企業(yè)這方面的需求比較旺盛的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)就成為管理咨詢應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)。通過表3-1-1我們可以看出，傳播與文化產(chǎn)業(yè)和木材家具行業(yè)其受訪企業(yè)的樣本量較小，導(dǎo)致數(shù)據(jù)的代表性不夠，在下面的分析中我們沒有將這兩個(gè)行業(yè)納入其中。我們通過上述分析可以看出，首先，金融業(yè)成為了2008年客戶咨詢比例第一位的行業(yè)，當(dāng)然這不排除有經(jīng)濟(jì)的危機(jī)的影響，該行業(yè)取代了2007年的食品飲料行業(yè)排名第一的位置。金融危機(jī)的影響對(duì)國內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)來說并不是十分明顯，但是受到金融危機(jī)的影響，很多金融企業(yè)現(xiàn)在對(duì)自身的發(fā)展開始有所思考，外部咨詢?cè)谝欢ǔ潭壬峡梢詭椭麄兘鉀Q部分問題，金融企

27、業(yè)將是咨詢服務(wù)很重要的一類客戶。其次，就2008年的數(shù)據(jù)來看，機(jī)械設(shè)備行業(yè)由于其行業(yè)企業(yè)數(shù)量較多，仍然是一個(gè)較其他 的行業(yè)來說比較大的市場(chǎng)。機(jī)械設(shè)備行業(yè)總體來說較2007年保持了一個(gè)均衡的水平，由于自身行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整逐步進(jìn)行，技術(shù)不斷升級(jí)，自身的自主創(chuàng)新活動(dòng)也在不斷進(jìn)行，帶來了整個(gè)行業(yè)對(duì)管理咨詢服務(wù)的需求，而且由于行業(yè)規(guī)模較大，是管理咨詢行業(yè)的重點(diǎn)客戶。第三，電力煤氣行業(yè)對(duì)咨詢服務(wù)的接受水平仍較低，但是，這并不是說電力行業(yè)我們可以不必去關(guān)注，相反，可以看出2007年2008年電力行業(yè)均沒有被開發(fā)成熟，這說明這個(gè)行業(yè)是十 分具有潛力的。但是由于行業(yè)的性質(zhì)決定 （大多是電力煤氣供水企業(yè)均是帶有

28、國有性質(zhì)的企業(yè)） 可能這一部分的客戶開發(fā)需耗費(fèi)一定的時(shí)間和經(jīng)歷，但是一旦開發(fā)出來就是我們的明星客戶。第二節(jié)2008年管理咨詢市場(chǎng)滲透率行業(yè)分布狀況根據(jù)市場(chǎng)滲透率和行業(yè)相對(duì)規(guī)模，此次調(diào)研將客戶企業(yè)劃分為四大群體：市場(chǎng)滲透率高且行業(yè)相對(duì)規(guī)模大的“核心客戶群”、市場(chǎng)滲透率高且行業(yè)規(guī)模小的“成熟客戶群”、市場(chǎng)滲透率低且行業(yè)相對(duì)規(guī)模大的“潛力客戶群”和市場(chǎng)滲透率低且行業(yè)相對(duì)規(guī)模小的“萌芽客戶群”。圖3-2-1 2008年各行業(yè)市場(chǎng)滲透率和行業(yè)相對(duì)規(guī)模分布資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫如圖3-2-1 , 2008年的管理咨詢行業(yè)核心客戶群集中在醫(yī)藥生物和機(jī)械設(shè)備儀表兩個(gè)行業(yè)，其市場(chǎng)滲透率分別為69.23%和6

29、1.25%。其中，機(jī)械儀表設(shè)備行業(yè)的行業(yè)規(guī)模最大，醫(yī)藥生物的行業(yè)相對(duì)規(guī)模雖然只有 6.23%,但是其市場(chǎng)滲透率在核心客戶群中居于首位。由于核心客戶群體 的行業(yè)相對(duì)規(guī)模較大，可挖掘的市場(chǎng)潛力仍比較大，各大管理咨詢公司應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注這類市場(chǎng)。2008年的成熟客戶群集中在其他制造業(yè)、造紙印刷、電子制造、交通倉儲(chǔ)、紡織服裝皮毛以及建筑這些行業(yè)，其市場(chǎng)滲透率如表3-2-1所示。這些行業(yè)對(duì)管理咨詢的采購需求相對(duì)飽和，對(duì)管理咨詢服務(wù)的認(rèn)可度比較高，對(duì)管理咨詢的消費(fèi)比較理性，對(duì)管理咨詢公司的專業(yè)化要求也比較高。表3-2-1 2008年成熟客戶群市場(chǎng)滲透率行業(yè)類別市場(chǎng)滲透率其他制造業(yè) 造紙印刷85.71%77.7

30、8%電子制造69.23%交通倉儲(chǔ)64.71%紡織服裝皮毛64.29%建筑62.50%資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫2008年石油化塑、金屬非金屬、批發(fā)零售、信息技術(shù)四大行業(yè)的市場(chǎng)滲透率分別為54.90%、48.57%、48.00%、45.45%,是管理咨詢市場(chǎng)的潛力客戶群，可待挖掘的市場(chǎng)空間很可觀。2008年的萌芽客戶群集中在房地產(chǎn)、綜合、采掘、社會(huì)服務(wù)、農(nóng)林牧漁、食品飲料、電力 煤氣水等七個(gè)行業(yè)，其市場(chǎng)滲透率如表 3-2-2所示。隨著這些行業(yè)的發(fā)展和對(duì)管理咨詢重要性認(rèn) 識(shí)的加深，這些群體會(huì)逐漸發(fā)展成為管理咨詢的重點(diǎn)客戶。表3-2-2 2008年萌芽客戶群市場(chǎng)滲透率行業(yè)類別市場(chǎng)滲透率房地產(chǎn)57.1

31、4%綜合56.25%采掘50.00%社會(huì)服務(wù)47.06%農(nóng)林牧漁40.00%食品飲料38.89%電力煤氣水35.71%資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)最后，為了更好地展示管理咨詢市場(chǎng)中四大客戶群體類型的行業(yè)變化，我們對(duì)比了2007年和2008年數(shù)據(jù)，具體內(nèi)容如表3-2-3所示。表3-2-3四類客戶群2007年和2008年的行業(yè)分布狀況對(duì)比年度 群一2008年行業(yè)類別核心客戶群機(jī)械儀表機(jī)械儀表批發(fā)零售醫(yī)藥生物石油化塑成熟客戶群電子電子交通倉儲(chǔ)交通倉儲(chǔ)食品飲料其他制造業(yè)社會(huì)服務(wù)造紙印刷紡織服裝皮毛建筑潛力客戶群信息技術(shù)信息技術(shù)金屬非金屬金屬非金屬醫(yī)藥生物批發(fā)零售石油化塑萌芽客戶群農(nóng)林牧漁農(nóng)林牧漁電力煤氣水

32、電力煤氣水綜合綜合房地產(chǎn)房地產(chǎn)紡織服裝皮毛采掘食品飲料社會(huì)服務(wù)資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫由表3-2-3可以看出，每一類客戶群都有相對(duì)穩(wěn)定的行業(yè)做支撐，具體而言：機(jī)械設(shè)備儀 表穩(wěn)居核心客戶群；電子制造及交通倉儲(chǔ)是成熟客戶群的青睞對(duì)象；信息技術(shù)和金屬非金屬仍然處于潛力客戶群；而有待開發(fā)的萌芽客戶群依舊包含農(nóng)林牧漁、電力煤氣水、綜合類以及房地產(chǎn)業(yè)。此外，2007年度核心客戶群當(dāng)中的批發(fā)零售和石油化塑在2008年度掉落為潛力客戶群；而醫(yī)藥生物則由潛力客戶群發(fā)展成為核心客戶群。這表明在2008年，管理咨詢市場(chǎng)在醫(yī)藥生物行業(yè)取得重大勝利。對(duì)于成熟客戶群和萌芽客戶群在不同年份的行業(yè)分布，可以看出，2008年

33、管理咨詢市場(chǎng)在食品飲料和社會(huì)服務(wù)行業(yè)方面出現(xiàn)衰減。第四章 中國管理咨詢機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)類型分布狀況第一節(jié)2008年管理咨詢市場(chǎng)業(yè)務(wù)類型分布財(cái)口略 戰(zhàn)圖4-1-1 : 2008與往年管理咨詢服務(wù)項(xiàng)目分布對(duì)比資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫本調(diào)研所包括的咨詢服務(wù)項(xiàng)目包括企業(yè)戰(zhàn)略、人力資源管理、營銷、信息化、組織與路程、資本運(yùn)作、財(cái)務(wù)、企業(yè)文化等方面。由圖 4-1-1可以看出，2008年中國管理咨詢市場(chǎng)中人力資源管理咨詢和戰(zhàn)略咨詢的比例最高，分別為48麻口 46%o剩下幾種咨詢項(xiàng)目的比例都集中在20%至IJ 30叱間。與2008年之前的情況相比，除人力資源管理咨詢比例與往年基本持平之外，其余各種咨詢項(xiàng)目的比例都

34、有顯著下降。這與之前我們所提到的咨詢市場(chǎng)整體客戶比例下降的趨勢(shì)也是一致的。造成這種情況可能是因?yàn)?008年下半年席卷全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，導(dǎo)致各企業(yè)預(yù)算減少，因而降低了采購咨詢服務(wù)的可能性。值得注意的是，人力資源管理咨詢項(xiàng)目卻沒有受到影響。我們分析，經(jīng)濟(jì)危機(jī)使得很多企業(yè)紛紛裁員減薪來控制人力資本，這就使得如何在控制人力資本的同時(shí)保持員工的工作積極性成為企業(yè)亟需解決的一個(gè)問題。一方面需要降低人力資本的投入，另一方面又需要依賴這些投入來吸引優(yōu)秀員工和激勵(lì)員工，如何平衡統(tǒng)一這兩方面的需求矛盾是企業(yè)需要尋求人力資源管理咨詢的一個(gè)原因。結(jié)合2008年及往年的數(shù)據(jù)我們可以發(fā)現(xiàn)，目前咨詢市場(chǎng)中戰(zhàn)略、人力資源、營銷

35、、組織與 流程、財(cái)務(wù)這五大項(xiàng)目一直穩(wěn)定地占有著比較高的市場(chǎng)份額。45.0%40.0%35.0%30.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%40.0%口 200杵口往年息化 信、，乍力資人業(yè) 企其他0.0%圖4-1-2 : 2008與往年新客戶群體所采購的咨詢服務(wù)項(xiàng)目類型比較資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫由圖4-1-2可見看出，2008年新客戶增長(zhǎng)最為集中的幾個(gè)咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域?yàn)椋簯?zhàn)略、人力資 源、信息化和財(cái)務(wù)，分別占到了30% 20% 20麻口 20%勺比例。而2007年新客戶增長(zhǎng)最為集中的咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域則為：戰(zhàn)略、人力資源、營銷和信息化，分別占到了 21% 17% 12麻口 10%勺比例

36、 對(duì)比07年的數(shù)據(jù)可見，財(cái)務(wù)咨詢的需求在2008年凸顯了出來。2008年的金融危機(jī)給大量企業(yè)帶來了沖擊，許多企業(yè)出現(xiàn)了財(cái)務(wù)急劇縮水的危機(jī)，財(cái)務(wù)危機(jī)成為企業(yè)最先需要解決的現(xiàn)實(shí)問題之一，因而財(cái)務(wù)咨詢需求的劇增也就很容易理解了。第二節(jié)2008年不同類型管理咨詢機(jī)構(gòu)市場(chǎng)份額分布本調(diào)研將咨詢機(jī)構(gòu)大致分為四類：國內(nèi)民營咨詢公司、國內(nèi)院?；蜓芯繖C(jī)構(gòu)、國外咨詢公司和其他咨詢機(jī)構(gòu)。 這四類咨詢公司各具特色：國內(nèi)民營咨詢公司通常對(duì)中國社會(huì)文化特點(diǎn)和本土企業(yè)有著比較深刻的了解，積累了豐富的本土咨詢案例經(jīng)驗(yàn)，而且在價(jià)格上相對(duì)國外咨詢來說有一定的優(yōu)勢(shì)。但同時(shí)國內(nèi)咨詢由于起步時(shí)間晚，所以在咨詢理論和模型的建構(gòu)、咨詢實(shí)踐的

37、規(guī)范性等方面相比國外咨詢還有所欠缺。國外咨詢公司通常擁有品牌的號(hào)召力、成熟的咨詢理論和模型、完善的咨詢案例數(shù)據(jù)庫，近百年的咨詢實(shí)踐的積淀是國外咨詢公司最大的優(yōu)勢(shì)。但是他們進(jìn)入中國市場(chǎng)也只有二三十年的時(shí)間，因而對(duì)中國的歷史文化特點(diǎn)、社會(huì)結(jié)構(gòu)等的了解還不是非常成熟，因而很多本土企業(yè)對(duì)國外咨詢也存在著“擔(dān)心他們水土不服”的疑慮。國內(nèi)院校研究機(jī)構(gòu)的規(guī)模不管是相比于國內(nèi)咨詢難還是國外咨詢都相對(duì)小得多。但是因?yàn)橐劳袊鴥?nèi)商學(xué)院而具有得天獨(dú)厚的資源。理論經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)都非常豐富的教授資源、全國頂尖的商學(xué)院精英學(xué)生資源是吸引企業(yè)的特色，且價(jià)格方面院校研究機(jī)構(gòu)至少相比國外咨詢具有一定的優(yōu)勢(shì)。一、本土咨詢依然保持絕

38、對(duì)優(yōu)勢(shì)，但國外咨詢?cè)鰟?shì)迅猛 圖4-2-1 : 2008年不同類型管理咨詢機(jī)構(gòu)市場(chǎng)比例的分布 資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫與往年一樣的是，2008年國內(nèi)咨詢依然以主導(dǎo)性的優(yōu)勢(shì)占據(jù)著整個(gè)咨詢市場(chǎng)，其74%勺市場(chǎng)份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國外公司的18麻口國內(nèi)院校研究機(jī)構(gòu)的10%o可見，國內(nèi)咨詢公司依然是國內(nèi)本土企業(yè)在采購咨詢服務(wù)時(shí)的首選。圖4-2-2 : 2008年與2007年不同類型管理咨詢機(jī)構(gòu)市場(chǎng)份額對(duì)比資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫結(jié)合2007年的數(shù)據(jù)我們可以發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)咨詢公司的市場(chǎng)份額在08年沒有發(fā)生太大變化，反而國外咨詢公司的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)了8個(gè)百分點(diǎn)，相應(yīng)的國內(nèi)院校研究機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額下降了國內(nèi)咨詢市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)

39、也會(huì)越來越個(gè)百分點(diǎn)。這表明國外咨詢?cè)絹碓绞艿奖就疗髽I(yè)的關(guān)注和信任， 激烈。二、不同類型咨詢機(jī)構(gòu)提供的咨詢業(yè)務(wù)各有側(cè)重圖4-2-3 : 2008年各類型咨詢機(jī)構(gòu)提供咨詢服務(wù)類型的對(duì)比 資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫進(jìn)一步分析不同類型的咨詢機(jī)構(gòu)所提供的業(yè)務(wù)類型比例可以發(fā)現(xiàn)，這三類咨詢機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)類型上還是有著不同的偏重。對(duì)于國內(nèi)民營咨詢來說，戰(zhàn)略、人力資源管理、財(cái)務(wù)、組織流程這四 類在他們的咨詢服務(wù)中占比重最大；而對(duì)于國內(nèi)院校，比重最大的業(yè)務(wù)類型是戰(zhàn)略、人力資源、 營銷和組織流程；占國外咨詢服務(wù)比重最大的是戰(zhàn)略、人力資源管理、財(cái)務(wù)和企業(yè)文化。通過這些數(shù)據(jù)我們可以得到兩個(gè)重要結(jié)論。首先，戰(zhàn)略、人力資源管理

40、是所有類型的咨詢機(jī)構(gòu)的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域，可見這兩個(gè)領(lǐng)域是最傳統(tǒng)也是發(fā)展得最為成熟的咨詢項(xiàng)目。其次，這三類咨詢機(jī)構(gòu)的主要業(yè)務(wù)類型也存在一些差異。組織流程咨詢只在國內(nèi)民營咨詢服務(wù)中占有很大的比重，而營銷只在國內(nèi)院校研究機(jī)構(gòu)的咨詢服務(wù)中占大比重，同樣企業(yè)文化也只在國外咨詢的服務(wù)中占據(jù)重要份額。第五章 影響客戶接受咨詢服務(wù)的因素分析第一節(jié)影響企業(yè)采購咨詢服務(wù)傾向的因素分析我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)采購咨詢服務(wù)的傾向主要受到以下三方面因素的影響：首先，企業(yè)是否有接受管理咨詢的需要。這種需要可能來源企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)的管理問題，或者是企業(yè)為了尋求進(jìn)一步完善發(fā)展自我的機(jī)會(huì)。極尋求咨詢服務(wù)來使自己的管理機(jī)制更為規(guī)范化、 如

41、很多企業(yè)認(rèn)為之所以引進(jìn)咨詢這樣的“外腦” 論來解決自己管理實(shí)踐上的問題。其次，企業(yè)是否信任外部咨詢公司的能力。在訪談中我們發(fā)現(xiàn)， 很多企業(yè)在上市之際， 都會(huì)積合理化，進(jìn)而能更好地吸引股民的注意。又比,是因?yàn)槠髽I(yè)本身沒有足夠的專業(yè)管理知識(shí)和理訪談中不少的企業(yè)都對(duì)咨詢公司的理論建構(gòu)水平表現(xiàn)出了贊賞，但同時(shí)他們也對(duì)咨詢公司是否能真正做到將企業(yè)實(shí)踐與理論相結(jié)合產(chǎn)生了疑慮。一些曾經(jīng)接受過咨詢的公司也表示，咨詢公司還是停留在理論知識(shí)水平，兩三個(gè)月的項(xiàng)目時(shí)間并不能讓咨詢公司深入地了解企業(yè)、行業(yè)的實(shí)際情況，最后咨詢公司所提供的方案也沒有對(duì)企業(yè)的 管理實(shí)踐起到實(shí)質(zhì)性的改進(jìn)作用。企業(yè)對(duì)咨詢公司的信任不僅來源于企業(yè)

42、接受管理咨詢的經(jīng)歷，同時(shí)也極大地受到同行業(yè)的做法的影響。如果同行業(yè)中的其他企業(yè)在做管理咨詢，且確實(shí)取得了很大收益，那么企業(yè)就會(huì)對(duì)這家咨詢公司甚至整個(gè)咨詢行業(yè)產(chǎn)生基本的好感，將接受咨詢視為獲得競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)手段。再次，企業(yè)是否愿意承擔(dān)采購咨詢的開支，也是一個(gè)關(guān)鍵的實(shí)際因素。尤其是在當(dāng)前金融風(fēng)暴席卷全球的情勢(shì)下，預(yù)算的緊縮是普遍存在的現(xiàn)象。這時(shí)候，即便存在咨詢的需求， 如果預(yù)算不支持，那么企業(yè)也會(huì)選擇暫時(shí)擱淺采購咨詢的計(jì)劃。根據(jù)以上的分析，我們選擇了四個(gè)指標(biāo)作為衡量企業(yè)采購管理咨詢服務(wù)的可能性的指標(biāo)：上市年數(shù)、企業(yè)規(guī)模（即總資產(chǎn)）、盈利能力（即每股收益）、企業(yè)接受咨詢的慣例（即過去是否接 受過咨詢）

43、。我們采用Logistic回歸模型進(jìn)行分析，得到以下結(jié)果，如表 5-1-1所示:表5-1-1影響企業(yè)采購咨詢服務(wù)的因素的回歸分析Hosmer and Lemeshow TestStepChi-squareDfSig.10.0000214.77880.064310.07580.260BS.E.SigExp(B)Constant-.430.228.060.651Earnings per share1.544.572.00074.685Q3=02.351.360.000.095Length0.0000.0000.0480.999資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫從表5-1-1可以看出，在第三步，當(dāng)四個(gè)變量都

44、進(jìn)入方程之后，Hosmer-Lemeshow的統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)概率為0.2600.05 ,說明我們的模型和數(shù)據(jù)是吻合的。從回歸系數(shù)的顯著性來看，我們所假定的四個(gè)變量中有三個(gè)都被證實(shí)了確實(shí)對(duì)企業(yè)接受管理 咨詢服務(wù)的傾向產(chǎn)生顯著影響。唯一例外的這個(gè)變量是公司規(guī)模，即總資產(chǎn)額?？赡苁且?yàn)榭傎Y產(chǎn)額和上市年數(shù)這個(gè)變量之間有著較強(qiáng)的正相關(guān)。顯而易見，企業(yè)上市時(shí)間越久， 總資產(chǎn)額也會(huì)越大。我們通過分析發(fā)現(xiàn)：一、企業(yè)的盈利能力即每股收益確實(shí)對(duì)企業(yè)接受咨詢的可能性有著重大影響。從表中最后一列期望概率可以看出，每股收益每增長(zhǎng)一個(gè)單位，企業(yè)接受咨詢的可能性就會(huì)是以前的4.685倍。結(jié)合我們?cè)谏衔闹械姆治?，企業(yè)承擔(dān)咨詢開支的

45、能力是決定企業(yè)最終是否采購咨詢服務(wù)的關(guān) 鍵性因素。如果企業(yè)預(yù)算有限， 那么他們可能會(huì)選擇暫時(shí)擱淺咨詢計(jì)劃。相反如果企業(yè)預(yù)算充足，他們更有可能會(huì)將采購咨詢服務(wù)列入預(yù)算的開支計(jì)劃中。這點(diǎn)結(jié)論對(duì)于當(dāng)今的咨詢行業(yè)有著非同尋常的意義。在如今經(jīng)濟(jì)不景氣的情勢(shì)下，如何對(duì)咨詢服務(wù)進(jìn)行合理的定價(jià)，如何用行之有效的營銷策略來推廣自己的服務(wù)，都是亟需深思的問題。二、企業(yè)過去接受咨詢的經(jīng)驗(yàn)也是決定其是否會(huì)繼續(xù)接受咨詢的另一個(gè)關(guān)鍵因素。我們的 結(jié)果顯示，過去沒有接受過咨詢的企業(yè)在今后采購咨詢服務(wù)的可能性是過去接受過咨詢的企業(yè)的 9.5%,大約只有十分之一的比率。這點(diǎn)對(duì)于咨詢行業(yè)也有著重要的啟示。雖然老客戶繼續(xù)接受咨詢的

46、可能性是開發(fā)新客戶的十倍，但是一旦新客戶變成老客戶，將會(huì)帶來源源不斷的業(yè)務(wù)需求。如何挖掘新客戶市場(chǎng)，用自身的品牌和過去成功的案例經(jīng)驗(yàn)來吸引新客戶，是咨詢公司需要深思的問題。同時(shí)，如何用優(yōu)秀的服務(wù)品質(zhì)保持住老客戶，并在老客戶群體中保持良好的口碑，是開發(fā)新客戶群體的競(jìng)爭(zhēng)力來源。三、企業(yè)的上市年數(shù)也會(huì)影響企業(yè)接受咨詢服務(wù)的可能性?？傮w來說，企業(yè)上市時(shí)間越長(zhǎng)， 接受咨詢的可能性就越小。一方面，企業(yè)在新上市之際， 一般都傾向于請(qǐng)管理咨詢公司為其做一整套的管理體系診斷，使自己的企業(yè)滿足規(guī)范化的要求；另一方面，上市時(shí)間越長(zhǎng)的企業(yè)，其發(fā)展得也越來越成熟，如果沒有類似于開拓市場(chǎng)的新需要，可能企業(yè)對(duì)咨詢的需求也相

47、應(yīng)較小。第二節(jié)影響客戶采購的咨詢服務(wù)類型的因素分析一、企業(yè)規(guī)模對(duì)其所采購的咨詢服務(wù)類型的影響圖5-2-1 2008 年不同規(guī)模大小企業(yè)接受咨詢服務(wù)類型對(duì)比 資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫由上圖我們可以看出：（一）不管是小規(guī)模企業(yè)、中規(guī)模企業(yè)或者是大規(guī)模企業(yè)，戰(zhàn)略咨詢和人力資源管理咨詢 都是占其采購咨詢服務(wù)比例最高的兩項(xiàng)；（二）除此之外，小規(guī)模企業(yè)更傾向于接受營銷、信息化及組織與流程的咨詢，而中規(guī)模 企業(yè)更傾向于接受財(cái)務(wù)、組織與流程的咨詢，大規(guī)模企業(yè)傾向于接受組織與流程、資本運(yùn)作、財(cái)務(wù)方面的咨詢。可見，隨著企業(yè)資本的積累及規(guī)模的擴(kuò)大，財(cái)務(wù)、資本方面的咨詢業(yè)務(wù)對(duì)于企業(yè)來說愈發(fā)的重要了，而相對(duì)來說營銷這

48、方面的需求相對(duì)重要性會(huì)降低一些， 可能是因?yàn)闋I銷是企業(yè)最基本的一個(gè)職能，在企業(yè)達(dá)到大規(guī)模之前已經(jīng)發(fā)展得相對(duì)成熟和完善了；（三）企業(yè)文化在小規(guī)模和大規(guī)模企業(yè)所采購的咨詢業(yè)務(wù)類型中占的比例最小，在中型規(guī)模企業(yè)中占的比例為倒數(shù)第二。二、企業(yè)盈利能力對(duì)其所接受咨詢業(yè)務(wù)類型的影響圖 5-2-2 2008 年不同盈利能力的企業(yè)采購咨詢服務(wù)類型對(duì)比資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫由上圖我們可以看出：（一）對(duì)于所有的企業(yè)，戰(zhàn)略咨詢和人力資源咨詢是其最經(jīng)常采購的咨詢業(yè)務(wù)類型，這一點(diǎn)也再次驗(yàn)證了戰(zhàn)略咨詢和人力資源咨詢的重要性；（二）盈利能力低的企業(yè)更傾向于接受組織與流程、財(cái)務(wù)方面的咨詢，而盈利能力一般的企業(yè)傾向于接受營

49、銷、組織與流程、財(cái)務(wù)方面的咨詢，盈利能力偏好的企業(yè)傾向于組織與流程、信息化方面的咨詢；（三）企業(yè)文化咨詢服務(wù)在不同盈利能力水平的企業(yè)中的采購比例都較低。三、企業(yè)上市年數(shù)對(duì)其接受咨詢業(yè)務(wù)類型的影響圖 5-2-3 2008 年不同上市年數(shù)的企業(yè)采購咨詢服務(wù)類型對(duì)比資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫由上圖我們可以看出：（一）對(duì)于所有企業(yè)來說，戰(zhàn)略咨詢及人力資源咨詢依然是其采購咨詢服務(wù)的重點(diǎn)；（二）此外，上市時(shí)間短的企業(yè)傾向于接受財(cái)務(wù)、營銷、信息化、組織與流程的咨詢，而上市時(shí)間居中的企業(yè)傾向于采購組織與流程、營銷、 信息化的咨詢，上市時(shí)間偏長(zhǎng)的企業(yè)偏向于采購組織與流程、資本運(yùn)作、財(cái)務(wù)的咨詢；（三）企業(yè)文化咨詢

50、依然是占所有公司采購咨詢業(yè)務(wù)比例最低的一項(xiàng)。綜合以上三個(gè)方面（公司規(guī)模、盈利能力、上市時(shí)間）的分析，我們總體上可以看出：（一）戰(zhàn)略咨詢及人力資源咨詢對(duì)于所有類型的企業(yè)都是需求最大的；（二）對(duì)于小規(guī)模、上市時(shí)間較短、盈利能力較低的企業(yè)來說，此時(shí)如何迅速打開及占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、挺高營業(yè)收入是其亟需解決的問題，因而營銷方面咨詢的需求量比較大；（三）對(duì)于中等規(guī)模、盈利能力一般、上市時(shí)間居中的企業(yè)來說，此時(shí)面臨著企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大、組織機(jī)構(gòu)日益復(fù)雜化的問題。因而，如何精簡(jiǎn)組織部門、優(yōu)化組織架構(gòu)、提高生產(chǎn)效率是企業(yè)最關(guān)心的問題，組織與流程方面的咨詢是該客戶群體的關(guān)注中心；（四）對(duì)于規(guī)模偏大、盈利能力好、上

51、市時(shí)間也相對(duì)較長(zhǎng)的企業(yè)來說，資本運(yùn)作是他們最為需要的咨詢業(yè)務(wù)。當(dāng)企業(yè)日益趨于成熟，單一化的市場(chǎng)已經(jīng)不能滿足他們的需求，此時(shí)并購、重組等方面的擴(kuò)張活動(dòng)會(huì)逐漸增多，因而如何吸引投資者、管理好資本是他們所關(guān)心的方面。我們將上市年數(shù)、企業(yè)規(guī)模（即總資產(chǎn)）、盈利能力（即每股收益）作為預(yù)測(cè)變量帶入logistic回歸模型對(duì)企業(yè)接受咨詢業(yè)務(wù)的類型進(jìn)行預(yù)測(cè)，結(jié)果證實(shí)，企業(yè)的總資產(chǎn)大小對(duì)其接受財(cái)務(wù)及資本運(yùn)作方面的咨詢有著顯著的影響。規(guī)模愈大的企業(yè)，接受財(cái)務(wù)及資本運(yùn)作咨詢的可能性就越高。第二部分管理咨詢客戶購買行為分析第六章 企業(yè)采購管理咨詢決策行為分析第一節(jié) 企業(yè)采購管理咨詢服務(wù)的原因分析在這次研究中，我們深入

52、調(diào)查了171 家截至 2008 年底曾采購管理咨詢服務(wù)的上市公司。調(diào)查表明，企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生管理咨詢需求是最主要的采購動(dòng)因，占了75%的比例。另外，有18%的公司采購管理咨詢是基于有做管理咨詢的慣例。最后，有4%的公司是因?yàn)楣芾碜稍児镜拿襟w廣告等宣傳使其產(chǎn)生了和管理咨詢公司合作的興趣，從而選擇采購管理咨詢服務(wù)。然后我們將企業(yè)的內(nèi)部管理咨詢需求進(jìn)一步細(xì)分為運(yùn)行中出現(xiàn)問題和尋求更好的發(fā)展兩個(gè)方面。其中，認(rèn)為是公司運(yùn)行中出現(xiàn)問題而產(chǎn)生內(nèi)部管理咨詢需求占采購管理咨詢動(dòng)因的26%，而認(rèn)為是在公司經(jīng)營良好的基礎(chǔ)上尋求更好發(fā)展引致管理咨詢需求所占比例為37%，另外，13%的公司的管理咨詢需求同時(shí)來自于這兩方面

53、。圖 6-1-1 ： 2008 年企業(yè)采購管理咨詢服務(wù)的原因資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫與前一年相比，內(nèi)部產(chǎn)生管理咨詢需求的比重有所下降，而基于管理咨詢慣例產(chǎn)生管理咨詢需求的比例有大幅度上升（去年的比例為4%） ，另外一個(gè)比較大的變化是內(nèi)部動(dòng)因追求更好發(fā)展的比例有所下降，而解決企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營運(yùn)行中的問題的比重在迅速上升。這說明， 企業(yè)采購管理咨詢服務(wù)的動(dòng)因主要還是內(nèi)部需求，而且采購管理咨詢的習(xí)慣在逐漸形成，越來越多的企業(yè)在企業(yè)自身運(yùn)作上出現(xiàn)問題時(shí)會(huì)尋求管理咨詢服務(wù)，采購管理咨詢的客戶群體有從高端客戶向普通客戶延伸的趨勢(shì)。管理咨詢公司在業(yè)務(wù)模塊上，應(yīng)該在著力發(fā)掘企業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ幕A(chǔ)上，解決企業(yè)經(jīng)營難題

54、，幫助更多中小型企業(yè)走出管理困境。同時(shí)， 管理咨詢公司應(yīng)建立和客戶企業(yè)的良好合作關(guān)系，培養(yǎng)客戶忠誠度，擴(kuò)大管理咨詢市場(chǎng)需求。第二節(jié) 企業(yè)選擇管理咨詢公司的標(biāo)準(zhǔn)與方式一、企業(yè)了解管理咨詢公司的渠道調(diào)查結(jié)果顯示，有42%的企業(yè)通過同行業(yè)企業(yè)的介紹了解管理咨詢公司的信息，通過咨詢公司刊物和圖書了解咨詢公司信息的企業(yè)所占比例為11%，另外，通過網(wǎng)絡(luò)媒體和平面媒體了解咨詢公司信息作為了解途徑的企業(yè)占10%，通過電話營銷，會(huì)議論壇和雙方高管之間的聯(lián)系作為了解途徑的企業(yè)分別各占9%，還有10%的公司通過其他渠道了解到咨詢公司的信息。圖 6-2-1 ： 2008 年企業(yè)了解咨詢公司的途徑資料來源：管理咨詢，數(shù)

55、據(jù)庫與往年的研究結(jié)果相比較，同行介紹仍然是企業(yè)了解咨詢公司的最主要途徑。首先，同行企業(yè)具有相似的行業(yè)背景，咨詢服務(wù)的行業(yè)需求差異很明顯，大部分公司愿意選擇熟悉本行業(yè)的咨詢服務(wù)；其次，同行采購咨詢的成功經(jīng)驗(yàn)可以降低企業(yè)的信息搜索成本。咨詢公司的圖書和期刊、媒體（包括網(wǎng)絡(luò)媒體和平面媒體）、電話營銷、會(huì)議論壇和高管聯(lián)系在咨詢公司的信息傳播渠道中占有基本相同的份額。咨詢公司綜合應(yīng)用這些途徑，編著出版高質(zhì)量的圖書期刊，傳播企業(yè)文化，介紹咨詢行業(yè)動(dòng)態(tài)前沿，提供企業(yè)成功案例。同時(shí)，咨詢公司也應(yīng)有效利用網(wǎng)絡(luò)媒體和平面?zhèn)髅叫麄魍茝V自己，建立內(nèi)容豐富新穎的網(wǎng)站，也要在報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)平面媒體上加強(qiáng)對(duì)企業(yè)自身的宣傳

56、，塑造企業(yè)形象。另外， 積極舉辦、參與會(huì)議論壇和進(jìn)行電話營銷也是增加和企業(yè)的良好溝通的有效途徑。最后， 加強(qiáng)咨詢公司高管和客戶企業(yè)高管的高層溝通也是咨詢公司自我推廣的非常有效的途徑。另外， 在訪談中我們了解到部分客戶還有一些其他渠道，比如說通過保監(jiān)會(huì)等管理機(jī)構(gòu)和中介機(jī)構(gòu)的推薦尋找咨詢公司，通過與合作過的咨詢公司建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系來了解咨詢公司的信息， 通過行業(yè)協(xié)會(huì)的介紹了解部分咨詢公司的信息等。所以， 為了更真實(shí)和廣泛地將咨詢公司的信息披露給客戶企業(yè)，咨詢公司也需要和一些商業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)、中介機(jī)構(gòu)和行業(yè)協(xié)會(huì)等建立良好關(guān)系，將相關(guān)的信息和資料傳遞給他們，從而擴(kuò)大在企業(yè)客戶中的知名度。當(dāng)然， 咨詢公司

57、最需要的還是不斷努力提高自身的業(yè)務(wù)和服務(wù)水平，在客戶中樹立良好的口碑和與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。二、企業(yè)選擇咨詢公司的標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)企業(yè)確認(rèn)了咨詢需求和掌握咨詢公司信息后，處理既得信息，對(duì)咨詢公司進(jìn)行評(píng)估和選擇是一項(xiàng)很重要的環(huán)節(jié)。我們將選擇咨詢公司的標(biāo)準(zhǔn)主要分為業(yè)務(wù)專長(zhǎng)能力、咨詢公司服務(wù)收費(fèi)水平和咨詢公司的知名度三個(gè)方面，根據(jù)受訪公司的選擇順序，對(duì)這幾種因素賦予不同的權(quán)重，進(jìn)而衡量各因素在客戶公司決策行為中的重要程度。本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有44%的企業(yè)選擇業(yè)務(wù)專長(zhǎng)作為首要的標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)能力是與咨詢效果直接掛鉤的， 只有具有業(yè)務(wù)專長(zhǎng)的咨詢公司才能夠提供有效的咨詢方案，從而幫助企業(yè)解決一系列問題，達(dá)到預(yù)期目的。咨詢

58、公司開發(fā)和培養(yǎng)業(yè)務(wù)專長(zhǎng)，提升業(yè)務(wù)能力，是滿足客戶需求的最核心因素。圖 6-2-2 ： 2008 年企業(yè)選擇咨詢公司的標(biāo)準(zhǔn)資料來源：管理咨詢，數(shù)據(jù)庫知名度是位居第二的因素，占有34%的比重。品牌知名度反映了一個(gè)品牌對(duì)該類產(chǎn)品的代表性程度、 消費(fèi)者對(duì)該品牌的熟悉程度以至可能引發(fā)的好感、還反映消費(fèi)者選購產(chǎn)品時(shí)的品牌目錄群狀況。影響咨詢公司知名度的因素有很多，如企業(yè)歷史、企業(yè)文化、成功案例、媒體宣傳和客戶評(píng)價(jià)等，咨詢公司應(yīng)樹立良好的公司形象和打造和維護(hù)品牌，吸引和留住顧客，提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。 但是， 事實(shí)上， 顧客對(duì)品牌知名度的重視也在一定程度上反映了其對(duì)該行業(yè)領(lǐng)域的陌生程度?？蛻羝髽I(yè)對(duì)咨詢業(yè)的了解程度

59、越低，其評(píng)價(jià)中考慮咨詢公司的知名度占的比重越高；若其對(duì)咨詢業(yè)的了解程度越高，則評(píng)價(jià)對(duì)知名度的關(guān)注度應(yīng)該越小。所以， 咨詢公司在樹立品牌，打造品牌知名度的同時(shí)，應(yīng)該讓客戶企業(yè)更多地了解我國咨詢業(yè)的狀況，以利于其做出最符合自身需要的理性選擇。價(jià)格水平位居第三，占 22%的比重。因?yàn)樽稍兎?wù)這種商品的水平差異和垂直差異都比較大，雖然在某些領(lǐng)域存在趨于穩(wěn)定的行業(yè)價(jià)格，但更多的情況是價(jià)格沒有明確的可比性，所以客戶企業(yè)在采購咨詢這種異質(zhì)產(chǎn)品時(shí)傾向于從咨詢公司的業(yè)務(wù)特長(zhǎng)和知名度來獲取產(chǎn)品信息，從而做出選擇。這意味著，咨詢公司應(yīng)該在提升咨詢服務(wù)質(zhì)量上做出更大努力，以質(zhì)量贏得顧客，而不應(yīng)樹立價(jià)格戰(zhàn)的大旗。還有部

60、分企業(yè)表示會(huì)從其他方面來選擇咨詢公司，包括咨詢公司的規(guī)模，咨詢顧問專業(yè)精神等，這反映了企業(yè)在挑選咨詢公司時(shí)，考慮更加全面和理性化。三、企業(yè)選擇咨詢公司的決策流程在選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)眾多咨詢公司進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)后，客戶企業(yè)需要通過一定的決策流程確定合作伙伴。調(diào)研結(jié)果發(fā)現(xiàn)，其中有56%的企業(yè)表示會(huì)采用多家選擇（即公開競(jìng)標(biāo)或非正式競(jìng)標(biāo)方式）的決策流程方式。同時(shí)，26%的企業(yè)采用了直接選擇信任的咨詢公司的模式。采用這種方式的企業(yè)有的是與咨詢公司建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，有的是經(jīng)熟人介紹而與咨詢公司洽談，還有一部分是在主動(dòng)或者被動(dòng)了解咨詢公司的信息后直接做出決策。另外，有10%的客戶企業(yè)的管理咨詢采購行為直接受上級(jí)