市場(chǎng)營(yíng)銷基本現(xiàn)狀理解分析

1、.：.；市場(chǎng)營(yíng)銷根本現(xiàn)狀了解分析市場(chǎng)營(yíng)銷是指以滿足人類各種需求和愿望為目的，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的一系列活動(dòng)和過(guò)程。買賣時(shí)交換活動(dòng)的根本單元，與買賣相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)構(gòu)成了買賣營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷可以定義為：是指企業(yè)與顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或建立、堅(jiān)持并較強(qiáng)關(guān)系，經(jīng)過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自目的。所謂營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是指企業(yè)及與之建立起來(lái)結(jié)實(shí)的互置信任的商業(yè)關(guān)系的其他企業(yè)所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)。在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中，企業(yè)可以找到戰(zhàn)略同伴并與之結(jié)合。以獲得一個(gè)更廣泛、更有效的地理占有。簡(jiǎn)答買賣營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷之間的聯(lián)絡(luò)與區(qū)別分別是什么？買賣是交換活動(dòng)的根本單元，與買賣相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)構(gòu)成了買賣

2、營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷是指企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個(gè)人建立、堅(jiān)持并加強(qiáng)關(guān)系，經(jīng)過(guò)互利交往及共同履行諾言，市有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自目的。兩者之間的聯(lián)絡(luò)在于，買賣營(yíng)銷只是關(guān)系營(yíng)銷這個(gè)大約念的一部分。關(guān)系營(yíng)銷與買賣營(yíng)銷存在著一定的區(qū)別，買賣營(yíng)銷，企業(yè)與顧客很難堅(jiān)持耐久關(guān)系，關(guān)系營(yíng)銷，企業(yè)與顧客堅(jiān)持廣泛親密的聯(lián)絡(luò)。買賣營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)占有率，吸引潛在顧客取代不再購(gòu)買的老顧客，關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)顧客忠實(shí)度，最終為企業(yè)帶來(lái)一種獨(dú)特的資產(chǎn)，即市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。市場(chǎng)營(yíng)銷與推銷或者促銷的關(guān)系是什么?市場(chǎng)營(yíng)銷是指以滿足人類各種需求和愿望為目的，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的一系列活動(dòng)和過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷不同于推銷或促銷。

3、現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)包括市場(chǎng)營(yíng)銷研討、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、物流、廣告、公共關(guān)系、人員推銷、銷售促進(jìn)、售后效力等，而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一部分，而且不是最重要的部分。論述市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)中的位置有了怎樣的變化？談?wù)勊麑?duì)這些變化的感想。市場(chǎng)營(yíng)銷職能在企業(yè)中的位置不斷發(fā)生變化，大致可分為五個(gè)階段。最初，市場(chǎng)營(yíng)銷職能與其他部門同等重要，處于平等位置。在需求缺乏的情況下，企業(yè)高層管理人員認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷職能要比其他部門的只能重要。高度注重市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)高層管理人員提車，沒有顧客也就意味著企業(yè)的小王，所以市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)是企業(yè)的主要職能。他們將市場(chǎng)營(yíng)銷置于中心位置，而將其他職能當(dāng)做市場(chǎng)

4、營(yíng)銷的輔助職能。這種創(chuàng)新激起了其他職能部門的不滿，他們不甘心做市場(chǎng)營(yíng)銷部門的配叫。熱心于顧客效力的企業(yè)高層管理人員主張，公司中心該當(dāng)是顧客，而不是市場(chǎng)營(yíng)銷。因此有人提出必需采取顧客導(dǎo)向，而且一切職能性業(yè)務(wù)不猛都必需協(xié)同配合，以便更好地為顧客效力，是顧客需求得到滿足。最后，隨著營(yíng)銷實(shí)際的開展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來(lái)越多的企業(yè)高層管理人員達(dá)成共識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷部猛于其他職能不猛不同，它是銜接市場(chǎng)需求與企業(yè)反映的橋梁、紐帶，要想有效的滿足顧客需求，就必需將市場(chǎng)營(yíng)銷置于企業(yè)的中心位置。綠色營(yíng)銷是指企業(yè)以環(huán)境維護(hù)為運(yùn)營(yíng)指點(diǎn)思想，以綠色文化為價(jià)值觀念，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)的營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷方式和營(yíng)銷戰(zhàn)

5、略。它要求企業(yè)在運(yùn)營(yíng)中貫徹本身利益、消費(fèi)者利益和環(huán)境利益相結(jié)合的原那么 關(guān)系營(yíng)銷，是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其中心是建立和開展與這些公眾的良好關(guān)系。.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各工程標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目的市場(chǎng)的需求和愿望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的傳送目的市場(chǎng)所期望的物品和效力，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的滿足目的市場(chǎng)的需求和愿望。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種以顧客需求和愿望為導(dǎo)向的哲學(xué)，是消費(fèi)者主權(quán)論在企業(yè)營(yíng)銷管理中的表達(dá)。顧客讓渡價(jià)值.顧客讓渡價(jià)值是顧客總價(jià)值與總本錢之間差額。顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與效力所期望獲得的

6、一組利益。包括產(chǎn)品價(jià)值，效力價(jià)值，人員價(jià)值和籠統(tǒng)價(jià)值等。顧客總本錢是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間。精神。膂力以及所支付的貨幣資金的等，因此，顧客總本錢包括貨幣本錢。時(shí)間本錢，精神本錢和膂力本錢等。.客戶觀念:是指企業(yè)注重搜集每一個(gè)客戶以往的買賣信息。人口統(tǒng)計(jì)信息。心思活動(dòng)信息。媒體習(xí)慣信息以及分銷偏好信息等。根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶終生價(jià)值。分別為每一個(gè)客戶提供各自不同的產(chǎn)品和效力。傳播不同的信息。經(jīng)過(guò)提高客戶忠實(shí)度。添加每一個(gè)客戶的購(gòu)買量，從而確保企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益。即企業(yè)利潤(rùn)。消費(fèi)者需求的滿足和社會(huì)利

7、益。簡(jiǎn)答題：.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的含義和推銷觀念的區(qū)別市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以為,實(shí)現(xiàn)企業(yè)各工程標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目的市場(chǎng)的需求和愿望。并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的傳送目的市場(chǎng)所期望的物品和效力，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目的市場(chǎng)的需求和愿望。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種以顧客需求和愿望為導(dǎo)向的哲學(xué)，是消費(fèi)者主權(quán)論在企業(yè)營(yíng)銷管理中的表達(dá)。推銷觀念注重賣方需求；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念那么注重買方的需求。推銷觀念以賣主需求為出發(fā)點(diǎn)。思索如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而市場(chǎng)營(yíng)銷觀念那么思索如何經(jīng)過(guò)制造。傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的一切事物。來(lái)滿足顧客的需求。.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷組合的含義及其特點(diǎn)；市場(chǎng)營(yíng)銷組合是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際的一個(gè)重要概念。意思是

8、說(shuō)市場(chǎng)需求在某種程度上會(huì)遭到“營(yíng)銷變量|營(yíng)銷要素的影響，為了到達(dá)既定的市場(chǎng)營(yíng)銷目的，企業(yè)需求對(duì)這些要素進(jìn)展有效地組合市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)包括：市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是“可控要素()市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)復(fù)合構(gòu)造市場(chǎng)營(yíng)銷組合又是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合市場(chǎng)營(yíng)銷組合要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約，即根據(jù)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)。安排相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。論述題：結(jié)合我國(guó)當(dāng)前的情況，論述市場(chǎng)營(yíng)銷在非盈利組織中的運(yùn)用。非盈利組織是指除了盈利機(jī)構(gòu)和政府機(jī)構(gòu)以外的一切社會(huì)組織的全體。其根本特征是：正規(guī)性。民間性。非營(yíng)利性。自治性和自愿性。過(guò)去：市場(chǎng)營(yíng)銷只在營(yíng)利性的企業(yè)中廣泛運(yùn)用。但在最近。許多非營(yíng)利組織也開場(chǎng)在其戰(zhàn)略制定中越來(lái)越

9、多地思索市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題非營(yíng)利組織與企業(yè)的一個(gè)重要區(qū)別在于它們?cè)獾健盁o(wú)利潤(rùn)分配機(jī)制的作用。這決議了它們一些獨(dú)特的行為方式和準(zhǔn)那么。同時(shí)也意味著它們開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)將不可防止地帶有其獨(dú)特性。非營(yíng)利組織市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際的開展與實(shí)際研討的深化。將會(huì)給既有的市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)帶來(lái)新的思索 .逆向營(yíng)銷：根據(jù)逆向營(yíng)銷這一實(shí)際，戰(zhàn)略該當(dāng)自上而下地制定，即先找到一個(gè)行之有效的戰(zhàn)術(shù)，然后再把該戰(zhàn)術(shù)開展為戰(zhàn)略。換言之，逆向營(yíng)銷意味著戰(zhàn)術(shù)該當(dāng)配合戰(zhàn)略，然后戰(zhàn)略推進(jìn)戰(zhàn)術(shù)。.多元化增長(zhǎng)：就是企業(yè)盡量添加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)消費(fèi)運(yùn)營(yíng)多種產(chǎn)品和效力，擴(kuò)展企業(yè)的消費(fèi)范圍和市場(chǎng)范圍，使企業(yè)的專長(zhǎng)得到充分發(fā)揚(yáng)，人力無(wú)力財(cái)力等資源得到充分利用，從

10、而提高運(yùn)營(yíng)效益。定點(diǎn)超越：指企業(yè)將其產(chǎn)品效力和其他業(yè)務(wù)活動(dòng)與本人行業(yè)內(nèi)最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或某一方的領(lǐng)先者進(jìn)展延續(xù)對(duì)比衡量的過(guò)程。.差別利益：在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，某種市場(chǎng)時(shí)機(jī)能否成為某企業(yè)的企業(yè)時(shí)機(jī)，不僅要看到利用這種市場(chǎng)時(shí)機(jī)能否與該企業(yè)的義務(wù)和目的相一致，而且取決于該企業(yè)能否具備利用這種市場(chǎng)時(shí)機(jī)，運(yùn)營(yíng)這種業(yè)務(wù)的條件。假設(shè)企業(yè)可以利用并比其他企業(yè)有更大優(yōu)勢(shì)，這時(shí)候所享用的利益就是差別利益。簡(jiǎn)答:企業(yè)怎樣進(jìn)展定點(diǎn)超越？、.明確目的和目的.確定量化方法和信息來(lái)源.懸著定點(diǎn)超越對(duì)象.丈量和描畫本企業(yè).丈量和描畫定點(diǎn)超越對(duì)象，即明確定點(diǎn)超越對(duì)象有關(guān)方面績(jī)效如何.對(duì)比，將本企業(yè)與定點(diǎn)企業(yè)對(duì)比找出差距和緣由.

11、建議和謀劃，即根據(jù)結(jié)果提出改良意見.方案的執(zhí)行和控制.市場(chǎng)營(yíng)銷部門對(duì)戰(zhàn)略方案的奉獻(xiàn)有哪些?戰(zhàn)略方案部門至少在方面依賴企業(yè)營(yíng)銷部門：.依托市營(yíng)部門獲得有關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)時(shí)機(jī)的啟迪.依托市營(yíng)部門來(lái)評(píng)價(jià)沒個(gè)新時(shí)機(jī).市營(yíng)部門要為每一個(gè)新時(shí)機(jī)制定詳細(xì)的市營(yíng)方案，詳細(xì)陳說(shuō)有關(guān)產(chǎn)品價(jià)錢分銷和促銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)市營(yíng)部門對(duì)市場(chǎng)上每項(xiàng)方案都負(fù)有一定責(zé)任.市營(yíng)部門必需對(duì)隨時(shí)出線的情況做出評(píng)價(jià)并采取措施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷作用、更加充分地了解顧客的、對(duì)顧客的價(jià)值進(jìn)展評(píng)價(jià)。、分析顧客需求行為，預(yù)測(cè)顧客需求趨勢(shì)。、市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)。實(shí)施綠色營(yíng)銷的步驟.樹立觀念 、搜集信息 、制定方案、開發(fā)資源、制定價(jià)錢、選擇渠道、開展促銷活動(dòng)、現(xiàn)實(shí)管理電

12、子商務(wù)通常是指是在全球各地廣泛的商業(yè) HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 貿(mào)易活動(dòng)中，在 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 閱讀器/效力器運(yùn)用方式，買賣雙方不謀面地進(jìn)展各種商貿(mào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 網(wǎng)上購(gòu)物、商戶之間的 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 網(wǎng)上買賣和在

13、線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、買賣活動(dòng)、 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合效力活動(dòng)的一種新型的商業(yè) HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 運(yùn)營(yíng)方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷On-line Marketing或E-Marketing就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為根底，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷目的實(shí)現(xiàn)的一種新型的 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 市場(chǎng)營(yíng)銷方式。威柏以為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最直觀的認(rèn)識(shí)就是以客戶為中心，以網(wǎng)絡(luò)為導(dǎo)向，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目的而進(jìn)展的一系

14、列企業(yè)活動(dòng)。.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：指影響企業(yè)與目的顧客建立并堅(jiān)持互利關(guān)系等營(yíng)銷管理才干的各種要素和動(dòng)向，可分為宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境.市場(chǎng)營(yíng)銷微觀黃精：指對(duì)企業(yè)效力其顧客的才干構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)，市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者和各種公眾，這些都會(huì)影響企業(yè)為其目的市場(chǎng)效力的才干.市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境：指哪些給企業(yè)呵斥市場(chǎng)時(shí)機(jī)和環(huán)境要挾的主要社會(huì)力量，包括人口環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，自然環(huán)境，技術(shù)環(huán)境，政治和法律旱井以及社會(huì)和文化環(huán)境。這些主要力量是企業(yè)不可控制的變量.知識(shí)經(jīng)濟(jì)：是以知識(shí)的開展，文明，研討和發(fā)明為根底，以知識(shí)的分散和運(yùn)用為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Γ且环N知識(shí)密集型，智慧型的

15、新經(jīng)濟(jì)簡(jiǎn)答題.分析營(yíng)銷環(huán)境的重要意義每個(gè)企業(yè)都和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的某個(gè)部分相互影響，相互作用，他們將這部分環(huán)境稱為相關(guān)環(huán)境。企業(yè)的相關(guān)環(huán)境總是處于不斷變化的形狀之中，在一定時(shí)期內(nèi)，運(yùn)營(yíng)最為勝利的企業(yè)，普通是可以順應(yīng)其相關(guān)環(huán)境的企業(yè)。企業(yè)得以生存的關(guān)鍵，在于它在環(huán)境變化需求新的運(yùn)營(yíng)行為時(shí)所具有的自我調(diào)理才干，順應(yīng)性槍的企業(yè)總是隨時(shí)注釋環(huán)境的開展變化，經(jīng)過(guò)實(shí)現(xiàn)制定的方案來(lái)控制變化，以保證現(xiàn)行戰(zhàn)略對(duì)環(huán)境變化的順應(yīng).簡(jiǎn)述環(huán)境要挾與市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)機(jī)市場(chǎng)環(huán)境開展趨勢(shì)根本上分為兩大類：一類是環(huán)境要挾；另一類是市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)機(jī)。所謂環(huán)境要挾，是指環(huán)境中一種不利的開展趨勢(shì)所構(gòu)成的挑戰(zhàn)，假設(shè)不采取果斷的市場(chǎng)營(yíng)銷行為，這種不利

16、趨勢(shì)將損害企業(yè)的市場(chǎng)位置。一夜市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)擅長(zhǎng)識(shí)別所面臨的要挾，并按其嚴(yán)重性和出現(xiàn)的能夠性進(jìn)展分類；之后，為哪些嚴(yán)重性打且能夠性也大的要挾制定應(yīng)變方案所謂市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)機(jī)，是指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理富有吸引力的我而且具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域或動(dòng)向，這些時(shí)機(jī)可以按其吸引力以及每一個(gè)時(shí)機(jī)能夠獲得勝利的概率來(lái)加以分類，企業(yè)在每一特定時(shí)機(jī)中勝利的概率，取決于其企業(yè)業(yè)務(wù)虛力能否與該行業(yè)所需求的勝利條件相符合論述題：論述當(dāng)今社會(huì)宏觀環(huán)境的變化與開展市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境是指哪些給企業(yè)呵斥市場(chǎng)時(shí)機(jī)和環(huán)境要挾的主要社會(huì)力量，包括人口環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，自然環(huán)境，技術(shù)環(huán)境，政治和法律環(huán)境以及社會(huì)和文化環(huán)境，這些主要社會(huì)力量是企業(yè)不可控制

17、的變量.人口環(huán)境。職業(yè)必需比且留意企業(yè)的人空環(huán)境方面的動(dòng)向，由于市場(chǎng)是由哪些想買東西并且有購(gòu)買力的人構(gòu)成的，而且這種人越多，市場(chǎng)的規(guī)模就越大。.經(jīng)濟(jì)環(huán)境，企業(yè)還必需親密留意其經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的動(dòng)向，進(jìn)展經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析是，要這種分析一下主要經(jīng)濟(jì)要素：A,消費(fèi)者收入的變化B，消費(fèi)者指出方式的變化，C消費(fèi)者儲(chǔ)蓄和信貸情況的變化。.自然環(huán)境，自然環(huán)境的開展變化也會(huì)給企業(yè)呵斥一些環(huán)境要挾和市場(chǎng)時(shí)機(jī)，所以，企業(yè)還要分析研討其環(huán)境方面的動(dòng)向.技術(shù)環(huán)境，企業(yè)還要親密留意其技術(shù)環(huán)境的開展變化，了解技術(shù)環(huán)境和知識(shí)經(jīng)濟(jì)的開展變化對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理的影響，以便及時(shí)采取適當(dāng)?shù)膶?duì)策A新技術(shù)是一種“發(fā)明性的消滅力量B新技術(shù)革命有利于

18、企業(yè)改善運(yùn)營(yíng)管理C新技術(shù)故名將影響零售商業(yè)構(gòu)造和消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣D知識(shí)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的時(shí)機(jī)和挑戰(zhàn).政治法律環(huán)境?；鶚I(yè)營(yíng)銷管理還要受其政治和法律環(huán)境的強(qiáng)迫和影響，政治和法律環(huán)境是哪些強(qiáng)迫和影響社會(huì)上各種組織和個(gè)人的法律，政治機(jī)構(gòu)和壓力集團(tuán)A與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理有關(guān)的經(jīng)濟(jì)立法B公眾禮儀團(tuán)體開展情況.社會(huì)文化環(huán)境。社會(huì)文化是指一個(gè)社會(huì)的名族特征，價(jià)值觀念，生活方式，風(fēng)俗習(xí)慣，倫理品德，教育程度，予以按蚊子，社會(huì)構(gòu)造等的綜合，了解一下方面：A教育程度B言語(yǔ)文字C價(jià)值.市場(chǎng)需求：某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的營(yíng)銷環(huán)境和一定的營(yíng)銷方案下購(gòu)買的總量?？倳r(shí)長(zhǎng)前兩是指一定期間內(nèi)，一定程度的行業(yè)營(yíng)

19、銷力量下，在一定的環(huán)境條件下，一個(gè)行業(yè)中一切企業(yè)能夠到達(dá)的最大銷售量?？蛇_(dá)市場(chǎng)是指企業(yè)產(chǎn)品可達(dá)并可吸引到得一切購(gòu)買者。市場(chǎng)最小量與市場(chǎng)潛量之間的間隔 表示需求的市場(chǎng)營(yíng)銷靈敏度，即表示行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)市場(chǎng)需求的影響力。什么是市場(chǎng)需求？它與營(yíng)銷力量之間存在著什么關(guān)系？需求對(duì)產(chǎn)品價(jià)錢、產(chǎn)品改良、促銷和肥效等普通都表現(xiàn)出某種程度的彈性，因此，預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求必需掌握產(chǎn)品價(jià)錢、產(chǎn)品特征以及營(yíng)銷預(yù)算等的假設(shè)。他們可用市場(chǎng)營(yíng)銷力量來(lái)描畫企業(yè)一切刺激市場(chǎng)需求的活動(dòng)。其影響力可分為個(gè)層次：市場(chǎng)營(yíng)銷支出程度，即一切破費(fèi)在營(yíng)銷上的支出市場(chǎng)營(yíng)銷組合，即在特定期間內(nèi)企業(yè)所用市場(chǎng)營(yíng)銷工具的類型和數(shù)量市場(chǎng)營(yíng)銷配置，即企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷

20、力量在不同顧客群體及銷售區(qū)域的配置市場(chǎng)營(yíng)銷效率，即企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷資金的缺點(diǎn)市場(chǎng)潛力與企業(yè)潛力之間的區(qū)別是什么？潛力是指一定的營(yíng)銷環(huán)境下，當(dāng)行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用逐漸增高時(shí)，市場(chǎng)需求到達(dá)極限值，企業(yè)前兩是當(dāng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷力量相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者不斷添加時(shí)，企業(yè)需求所到達(dá)的極限。企業(yè)需求的絕對(duì)極限是市場(chǎng)潛量。假設(shè)企業(yè)的市場(chǎng)占有率為%，企業(yè)前兩就等于市場(chǎng)潛量。但這只是一中極端情況。在大多數(shù)情況下，企業(yè)銷售量小于市場(chǎng)潛量。.參照群體:是指?jìng)€(gè)人在構(gòu)成其購(gòu)買或消費(fèi)決策時(shí)用以作為參照，比較的個(gè)人或群體。.知覺:是指覺得器官與大腦對(duì)刺激做出解釋，分析和整合的發(fā)明性過(guò)程，它不僅取決于刺激物的特征，而且依賴與刺激物同周圍環(huán)境的關(guān)

21、系以及個(gè)人所處的情況。.動(dòng)機(jī):是一種驅(qū)使人滿足需求，到達(dá)目的的內(nèi)在動(dòng)力，是一種升華到足夠強(qiáng)度的需求，它可以及時(shí)的引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需求的目的。.消費(fèi)者市場(chǎng):是指一切為了滿足個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買產(chǎn)品和效力的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)是市場(chǎng)體系的根底，是起決議作用的市場(chǎng)，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際研討的主要對(duì)象。簡(jiǎn)答題.參照群體在消費(fèi)者購(gòu)買行為中的作用是什么？答：參照群體是指?jìng)€(gè)人在構(gòu)成其購(gòu)買或消費(fèi)決策時(shí)用以作為參照，比較的個(gè)人或群體。參照群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響表如今三個(gè)方面：參照群體為消費(fèi)者展現(xiàn)出新的行為方式和生活方式；由于消費(fèi)者有效仿或反對(duì)其參照群體的傾向，因此消費(fèi)者對(duì)某些事物的看法和對(duì)某些產(chǎn)品的

22、態(tài)度也會(huì)遭到參照群體的影響；參照群體促使人們的行為趨于某種一致化，從而影響消費(fèi)者對(duì)某些產(chǎn)品和品牌的選擇。企業(yè)擅長(zhǎng)運(yùn)用參照群體對(duì)消費(fèi)者施加影響，擴(kuò)展產(chǎn)品銷售。人們?cè)谫?gòu)買決策中能夠扮演的角色是什么？答：人們?cè)谫?gòu)買決策過(guò)程中能夠扮演不同的角色，包括：.發(fā)起者，即首先提出或有意想購(gòu)買某一產(chǎn)品或效力的人。.影響者，及其看法或建議對(duì)最終決策具有一定的影響的人。.決策者，即對(duì)能否買，為何買，如何買，何處買等有關(guān)決策作出完全或部分最后決議的人。.購(gòu)買者，即實(shí)踐采購(gòu)人。.運(yùn)用者，即實(shí)踐消費(fèi)或運(yùn)用產(chǎn)品或效力的人。論述題影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的要素有哪些?他們分別是怎樣影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為的？人們的消費(fèi)行為，購(gòu)買決策在

23、河大程度扯謊那個(gè)遭到社會(huì)，文化，個(gè)人和心思等要素的影響。.文化要素:.文化。文化是人類愿望和行為最根本的決議要素，對(duì)消費(fèi)者的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響。文化不僅影響人們對(duì)特定商品的購(gòu)買，還作用于消費(fèi)者的信息搜集和價(jià)值判別.亞文化，對(duì)企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)而言，最重要的亞文化中包括民主與種族文化，由于許多消費(fèi)者都劇烈的認(rèn)同本人身上所具有的遺傳特質(zhì)，并遭到表達(dá)這些特質(zhì)的產(chǎn)品的影響。.社會(huì)階層，社會(huì)階層觀念可以被運(yùn)用于市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位。企業(yè)在制定產(chǎn)品定位戰(zhàn)略時(shí)，需求全面了解目的市場(chǎng)的特征，以變?cè)谙M(fèi)者心中塑造對(duì)產(chǎn)品籠統(tǒng)的看法而社會(huì)階層就是其中一個(gè)很重要的概念。.社會(huì)要素參照群體。家庭。社會(huì)角色與位置。

24、.個(gè)人要素年齡和性別。消費(fèi)者的年齡通常是決議其需求的重要要素。男性和女性有生理上的先天差別導(dǎo)致了不同的心思和行為，使兩性的消費(fèi)產(chǎn)品及購(gòu)買決策過(guò)程差別顯著。職業(yè)與經(jīng)濟(jì)情況。不同職業(yè)的消費(fèi)者扮演著不同的社會(huì)角色，承當(dāng)并履行著各異的責(zé)任和義務(wù)，有著不同的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)那么，對(duì)商品的需求和興趣各不一樣。經(jīng)濟(jì)情況的好壞，收入程度的高低對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為有著更為直接的影響。()生活方式，個(gè)性及自我觀念。不同的生活方式顯然有著不同的購(gòu)買需求。最近的研討闡明個(gè)性與產(chǎn)品的選擇確實(shí)有著某種聯(lián)絡(luò)，人們?cè)絹?lái)越傾向于購(gòu)買不同風(fēng)格的產(chǎn)品來(lái)展現(xiàn)本人的獨(dú)特個(gè)性。.心思要素動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)一種驅(qū)使人滿足需求，到達(dá)目的內(nèi)在動(dòng)力，是一種

25、升華到足夠強(qiáng)度的需求，它可以即使引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需求的目的。知覺 處于一樣鼓勵(lì)形狀和目的情況下的兩個(gè)人。其行為能夠大不一樣，這是由于他們對(duì)情況的知覺各異。學(xué)習(xí)，由于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境不斷變化，新產(chǎn)品，新品牌不斷涌現(xiàn)，消費(fèi)者必需經(jīng)過(guò)多方搜集有關(guān)信息之后，才干做出購(gòu)買決策，這本身就是學(xué)習(xí)的過(guò)程信心和態(tài)度 人們根據(jù)本人的信心采取行動(dòng)，假設(shè)一些信心妨礙了購(gòu)買行為，企業(yè)就要運(yùn)用促銷手段去影響或修正這些信心。態(tài)度能使人們對(duì)相視的事物產(chǎn)生相當(dāng)一致的行為。組織市場(chǎng)是指一切為滿足其各種需求而購(gòu)買產(chǎn)品和效力的組織機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的市場(chǎng)。它可分為三種類型：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。 中間商市場(chǎng)，是指那些經(jīng)過(guò)購(gòu)買商品和效

26、力以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤(rùn)為目的的個(gè)人和組織。修正重購(gòu)即企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理為了更好地完成采購(gòu)任務(wù)義務(wù)，適當(dāng)改動(dòng)采購(gòu)的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格價(jià)錢等條件或供應(yīng)商。 供應(yīng)商營(yíng)銷：世紀(jì)年代以來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)開場(chǎng)傾向于把供應(yīng)商看作協(xié)作同伴，設(shè)法協(xié)助 他們提高供貨質(zhì)量、供貨及時(shí)性，搞好運(yùn)營(yíng)管理。這種做法被稱為供應(yīng)商營(yíng)銷，也稱為反向營(yíng)銷。簡(jiǎn)答題企業(yè)采購(gòu)中心通常包括五種成員：.運(yùn)用者，即詳細(xì)運(yùn)用欲購(gòu)買的某種產(chǎn)業(yè)用品的人員。運(yùn)用者往往是最初提出購(gòu)買某種產(chǎn)業(yè)用品意見的人，他們?cè)诜桨纲?gòu)買產(chǎn)品的種類、規(guī)格中起著重要的作用。.影響者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購(gòu)買決策的人員。他們通常協(xié)助企業(yè)的決策者決議購(gòu)買產(chǎn)品的種類

27、規(guī)格等.企業(yè)的技術(shù)人員是最主要的影響者. 采購(gòu)者,即在企業(yè)中有組織采購(gòu)任務(wù)(如選擇供應(yīng)商和供應(yīng)商談判等)的正式職權(quán)人員.在較復(fù)雜的采購(gòu)任務(wù)中,采購(gòu)者還包括參與談判的公司高級(jí)人員. 決議者,即在企業(yè)中有同意購(gòu)買產(chǎn)品權(quán)益的人.在規(guī)范品的例行采購(gòu)中,采購(gòu)者經(jīng)常是決議者;而在較復(fù)雜的采購(gòu)中,公司指點(diǎn)人經(jīng)常是決議者. 信息控制者,即在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q議者運(yùn)用者的人員,如企業(yè)的購(gòu)買代理商技術(shù)等.當(dāng)然,并不是任何企業(yè)采購(gòu)任何產(chǎn)品都必需有上述五種人員參與購(gòu)買決策過(guò)程.企業(yè)采購(gòu)中心規(guī)模的大小和成員多少會(huì)隨著欲采購(gòu)產(chǎn)品的不同而有所不同.政府采購(gòu)應(yīng)遵照如下根本原那么:()公開公平公正和效益原那么.

28、政府采購(gòu)應(yīng)遵照公開公平公正和效益原那么,維護(hù)社會(huì)公共利益,促進(jìn)和保證國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)政策的貫徹執(zhí)行.()節(jié)省節(jié)約原那么.政府采購(gòu)應(yīng)遵照節(jié)省節(jié)約的原那么,制定采購(gòu)物資和服()務(wù)的標(biāo)()準(zhǔn),并嚴(yán)厲執(zhí)行標(biāo)()準(zhǔn),不()得超標(biāo)()準(zhǔn)采購(gòu).()方案原那么.政府采購(gòu)應(yīng)遵照方案原那么,按方案進(jìn)展.采購(gòu)主管部門該當(dāng)根據(jù)經(jīng)同意的預(yù)算和其他財(cái)政性資金的運(yùn)用方案編制和公布采購(gòu)方案.什么是供應(yīng)商營(yíng)銷?()世紀(jì)年代以來(lái),越來(lái)越多的企業(yè)已開場(chǎng)傾向于把供應(yīng)商看作協(xié)作同伴,設(shè)法協(xié)助 它們提高供貨質(zhì)量供貨及時(shí)性,搞好運(yùn)營(yíng)管理,這種做法被稱為“供應(yīng)商營(yíng)銷.() 供應(yīng)商營(yíng)銷主要包括兩方面的內(nèi)容: 一 是確定嚴(yán)厲的資歷規(guī)范

29、以選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商,這些規(guī)范可以包括技術(shù)程度財(cái)務(wù)情況創(chuàng)新才干質(zhì)量觀念等;二 是積極爭(zhēng)取那些成果做主的供應(yīng)商使其成為本人的協(xié)作者,因這種營(yíng)銷活動(dòng)與產(chǎn)品流動(dòng)方向是相反的,故也稱為反向營(yíng)銷.()現(xiàn)實(shí)上,這種做法雖然能使企業(yè)節(jié)約本錢費(fèi)用,但卻隱藏著很大的風(fēng)險(xiǎn),比如供貨質(zhì)量參差不齊主要的供應(yīng)商因價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度而破產(chǎn)等.所謂行為細(xì)分，就是企業(yè)按照消費(fèi)者個(gè)購(gòu)買或運(yùn)用某種產(chǎn)品的實(shí)踐、消費(fèi)者所追求的利益、運(yùn)用者情況、消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的運(yùn)用率、消費(fèi)者對(duì)品牌或商店的忠實(shí)程度、消費(fèi)者待購(gòu)階段和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度鞥行為變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。 所謂品牌忠實(shí)，是指由于價(jià)錢、質(zhì)量等諸多應(yīng)訴的引力，使消費(fèi)者對(duì)某一品牌的產(chǎn)品情有獨(dú)

30、鐘，構(gòu)成偏愛并長(zhǎng)期的購(gòu)買這一品牌產(chǎn)品的行為。所謂目的市場(chǎng)，就是企業(yè)擬投其所好，為之效力的具有類似需求的顧客群。在市場(chǎng)細(xì)分的根底上，正確選擇目的市場(chǎng)，是目的市場(chǎng)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 集中型營(yíng)銷是指企業(yè)集中一切力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)類似的字市場(chǎng)作為目的市場(chǎng)，試圖在較少的子市場(chǎng)上占較大的市場(chǎng)占有率。對(duì)峙定位指企業(yè)接近于現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者或與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者重合的市場(chǎng)為之，爭(zhēng)奪同一個(gè)顧客群體，彼此在產(chǎn)品、價(jià)錢、分銷及促銷的各個(gè)方面差別不大。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于企業(yè)而言有哪些利益？首先，市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市場(chǎng)時(shí)機(jī)提高市場(chǎng)占有率。由于，企業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷研討和市場(chǎng)細(xì)分，可以了解不同購(gòu)買者群體的需求情況和目前滿足情況

31、，在滿足程度較低的子市場(chǎng)上，就能夠存在著最好的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。. 其次，市場(chǎng)細(xì)分還可以是企業(yè)用最少的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用獲得最大的運(yùn)營(yíng)下一。由于，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分和目的市場(chǎng)選擇，企業(yè)可以根據(jù)目的市場(chǎng)需求變化，即使、正確地調(diào)整產(chǎn)品機(jī)構(gòu)和市場(chǎng)英西哦組合，使產(chǎn)品產(chǎn)品適銷杜魯，擴(kuò)展銷售哦，還可以集中運(yùn)用企業(yè)字眼，一最少的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用獲得最大的運(yùn)營(yíng)效益。. 最后，細(xì)分市場(chǎng)有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)才干。由于，在市場(chǎng)細(xì)分后，每一個(gè)字市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)就明顯地暴顯露來(lái)。企業(yè)只需看準(zhǔn)市場(chǎng)時(shí)機(jī)，利用競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)，同時(shí)有效的開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，用相對(duì)較少的資源把競(jìng)爭(zhēng)者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)產(chǎn)品的購(gòu)買者，提高市場(chǎng)占有率，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)才干。

32、 市場(chǎng)定位的主要根據(jù)包括：產(chǎn)品特征定位。突出詳細(xì)產(chǎn)品特征，如某企業(yè)推出酒味濃醇、苦味適度的啤酒，用來(lái)滿足那些不喜歡又苦又濃的啤酒消費(fèi)者的需求。顧客利益定位。突出產(chǎn)品能給予顧客某一方面更多的利益，如一些連鎖超市強(qiáng)調(diào)“天天平價(jià)，吸引了更多精于計(jì)算的顧客。運(yùn)用者定位。針對(duì)不同的產(chǎn)品運(yùn)用者進(jìn)展定位，從而把產(chǎn)品引導(dǎo)給某一特定顧客群。比如有的企業(yè)將性質(zhì)溫暖的嬰兒洗發(fā)精引薦個(gè)留長(zhǎng)發(fā)而且天天洗頭的年輕人。運(yùn)用場(chǎng)所定位。一些產(chǎn)品可以有多種不同的運(yùn)用場(chǎng)所，如小蘇打可以作為冰箱除臭劑，以可以作為調(diào)味汁和鹵肉的配料，不同的企業(yè)可以據(jù)此進(jìn)展不同的定位。競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)定位。突出本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者同當(dāng)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，經(jīng)過(guò)評(píng)價(jià)選擇

33、，確定本企業(yè)最有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)加以開發(fā)。論述市場(chǎng)細(xì)分的有效標(biāo)志。從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，無(wú)論消費(fèi)者市場(chǎng)還是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，并非所以的子市場(chǎng)都有意義。有效的市場(chǎng)細(xì)分，必需是細(xì)分后的市場(chǎng)具備如下條件：可丈量性。即細(xì)分后的字市場(chǎng)的大小及其購(gòu)買力的數(shù)據(jù)資料應(yīng)可以加以丈量和推算，否那么，將不能作為制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案的根據(jù)。比如在我國(guó)電冰箱市場(chǎng)上，在注重產(chǎn)質(zhì)量量的情況下，有多少人更注重價(jià)錢，有多少人更注重耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性?？蛇M(jìn)入性。即企業(yè)細(xì)分后的子市場(chǎng)應(yīng)可以借助營(yíng)銷努力到達(dá)靜茹的目的，企業(yè)的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略等可以在該市場(chǎng)上發(fā)揚(yáng)作用。譬如，經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷渠道，產(chǎn)品可以進(jìn)入所選中的目的市場(chǎng)；經(jīng)過(guò)適

34、當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳到達(dá)目的市場(chǎng)，并使有興趣的消費(fèi)者經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞劫?gòu)買到產(chǎn)品等?？捎浴＜醇?xì)分后的市場(chǎng)有足夠的需求潛量且有一定的開展?jié)摿?，其?guī)模足以使企業(yè)有利可圖。這是由于消費(fèi)者的數(shù)量與企業(yè)利潤(rùn)親密相關(guān)?？蓞^(qū)分性。指在不同的子市場(chǎng)之間，在概念上可去除地加以區(qū)分，比如女性化裝品市場(chǎng)可根據(jù)年齡層次和肌膚的類型等變量加以區(qū)分。商標(biāo)：上表示產(chǎn)品文字稱號(hào)、圖案記號(hào)，或兩者相結(jié)合的一種設(shè)計(jì)，經(jīng)向有關(guān)部門注冊(cè)登記后，經(jīng)同意享有其公用權(quán)的標(biāo)志。產(chǎn)品：所謂產(chǎn)品，是指能提供應(yīng)市場(chǎng)，用于滿足人們某種愿望和需求的任何事物，包括食物、效力、場(chǎng)所、組織、思想、留意等。中心產(chǎn)品：是指消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，

35、是顧客真正要買的東西，因此在產(chǎn)品整體概念中也是最根本、最主要的部分。附加產(chǎn)品：是指顧客購(gòu)買有幸產(chǎn)品時(shí)獲得的全部附加效力和利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、保證、安裝、售后效力等。怎樣從整體上來(lái)了解產(chǎn)品？整體上產(chǎn)品包含那幾個(gè)層面的內(nèi)容？所謂產(chǎn)品，是指能提供應(yīng)市場(chǎng)，用于滿足人們某種愿望和需求的任何事物，包括實(shí)物、效力、場(chǎng)所、組織、思想、留意等。產(chǎn)品整體概念包括三個(gè)根本層次：中心產(chǎn)品。是指消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是顧客真正要買的東西，因此在產(chǎn)品整體概念中也是最根本、最主要的部分。消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品并不是為了占有或獲得產(chǎn)品本身，而是為了獲得能滿足某種需求的成效或利益。有形產(chǎn)品。是指中心產(chǎn)品的載體

36、，即向市場(chǎng)提供的實(shí)體和效力的可識(shí)別的籠統(tǒng)表現(xiàn)。假設(shè)有形產(chǎn)品是實(shí)體物品，那么它在市場(chǎng)上通常表現(xiàn)為產(chǎn)質(zhì)量量程度、外觀特征、式樣、品牌稱號(hào)和包裝等。產(chǎn)品的根本成效必需經(jīng)過(guò)某些詳細(xì)的方式才干得以實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷者應(yīng)首先著眼于顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，以求更完美的滿足顧客需求，從這一點(diǎn)出發(fā)再去追求利益得以實(shí)現(xiàn)的方式，進(jìn)展產(chǎn)品設(shè)計(jì)。附加產(chǎn)品。是指顧客購(gòu)買有幸產(chǎn)品時(shí)獲得的全部附加效力和利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、保證、安裝、售后效力等。企業(yè)在進(jìn)展包裝設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該留意哪些問(wèn)題？企業(yè)在進(jìn)展包裝設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該留意以下幾點(diǎn)：包裝應(yīng)與商品的價(jià)值或質(zhì)量相順應(yīng)。“一等產(chǎn)品，三等包裝或“三等產(chǎn)品，一等包裝都不利于產(chǎn)品的銷售。包裝應(yīng)

37、能顯示商品的特點(diǎn)或風(fēng)格。對(duì)于不測(cè)性和顏色表現(xiàn)其特點(diǎn)的商品，如服裝。裝飾品、食品等，包裝應(yīng)向購(gòu)買者直接顯示商品本身，以便于選購(gòu)。包裝應(yīng)方便消費(fèi)者購(gòu)買、攜帶和運(yùn)用。這就要求包裝有不同的規(guī)格和分量，市營(yíng)不同消費(fèi)者的需求，并且闡明運(yùn)用闡明及本卷須知。包裝上的文字闡明應(yīng)實(shí)事求是。如產(chǎn)品成分、性能、運(yùn)用方法、數(shù)量、有效期限等要符合實(shí)踐，應(yīng)加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。包裝設(shè)計(jì)應(yīng)給人以美感。設(shè)計(jì)時(shí)要思索消費(fèi)者的審美習(xí)慣，使消費(fèi)者能從包裝中獲得美得享用，并產(chǎn)生購(gòu)買愿望。包裝上的文字、圖案、顏色等不能喝目的市場(chǎng)的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰發(fā)生抵觸。怎樣劃分產(chǎn)品生命周期的不同階段？每一個(gè)階段分別具有什么特點(diǎn)？.導(dǎo)入期。新產(chǎn)品投入

38、市場(chǎng)，便進(jìn)入導(dǎo)入期。此時(shí)，顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解，只需少數(shù)追求新奇的顧客能夠購(gòu)買，銷售量很低。為了擴(kuò)展銷路，需求大量的促銷費(fèi)用，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展宣傳。在這一階段，由于技術(shù)方面的緣由，產(chǎn)品不能大批量消費(fèi)，因此本錢高，銷售額增長(zhǎng)緩慢，企業(yè)不但得不到利潤(rùn)，反而能夠虧損。產(chǎn)品也有待進(jìn)一步完善。.生長(zhǎng)期。這時(shí)顧客對(duì)產(chǎn)品曾經(jīng)熟習(xí)，大量的新顧客開場(chǎng)購(gòu)買，市場(chǎng)逐漸擴(kuò)展。產(chǎn)品大批量消費(fèi)，消費(fèi)本錢相對(duì)降低，企業(yè)的銷售額迅速上升，利潤(rùn)也迅速增長(zhǎng)。競(jìng)爭(zhēng)者看到有利可圖，將紛紛進(jìn)入市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，使同類產(chǎn)品供應(yīng)量添加，價(jià)錢隨之下降，企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)速度逐漸減慢，最后到達(dá)生命周期利潤(rùn)的最高點(diǎn)。.成熟期。市場(chǎng)需求趨向飽和，潛在的顧客曾經(jīng)很少

39、，銷售額增長(zhǎng)緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，標(biāo)志著產(chǎn)品進(jìn)入了成熟期。在這一階段，競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，產(chǎn)品售價(jià)降低，促銷費(fèi)用添加，企業(yè)利潤(rùn)下降。.衰退期。隨著科學(xué)技術(shù)的開展，新產(chǎn)品或新的代用品出現(xiàn)，將使顧客的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改動(dòng)，轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，從而使原來(lái)產(chǎn)品的銷售額和利潤(rùn)額迅速下降。新產(chǎn)品:所謂新產(chǎn)品是指與舊產(chǎn)品相比具有新功能新構(gòu)造和新用途，能在某方面滿足顧客新需求的產(chǎn)品。領(lǐng)先型產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略：是指企業(yè)首先研制開發(fā)新產(chǎn)品，并率先將產(chǎn)品投入市場(chǎng)，從而在行業(yè)中確立技術(shù)領(lǐng)先和產(chǎn)品領(lǐng)先的戰(zhàn)略。創(chuàng)意：是指開發(fā)新產(chǎn)品的想象。雖然并不是一切的想象和創(chuàng)意都可變成產(chǎn)品，但尋求盡能夠多的創(chuàng)意卻可為開發(fā)新產(chǎn)品提供較多的時(shí)機(jī)。創(chuàng)新：被人們以為是

40、新事物的思想 活動(dòng) 產(chǎn)品或效力。根據(jù)對(duì)原有消費(fèi)方式的影響程度，可把創(chuàng)新分為延續(xù)創(chuàng)新 非延續(xù)創(chuàng)新和動(dòng)態(tài)延續(xù)創(chuàng)新、企業(yè)為什么要大力開發(fā)新產(chǎn)品？，產(chǎn)品生命周期的客觀存在要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品。企業(yè)同產(chǎn)品一樣，也存在著生命周期。假設(shè)企業(yè)不開發(fā)新產(chǎn)品，那么當(dāng)產(chǎn)品走向衰弱時(shí)，企業(yè)也同樣走到了生命周期的重點(diǎn)。普通而言，當(dāng)一種產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)就該當(dāng)著手設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，使企業(yè)在任何時(shí)期都有不同的產(chǎn)品除在周期的各個(gè)階段，從而保證企業(yè)利潤(rùn)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。：消費(fèi)需求的變化需求不斷開發(fā)新產(chǎn)品，隨著消費(fèi)的開展的開展和人們生活程度的提高，消費(fèi)需求也在發(fā)生很大變化，這一方面給企業(yè)帶來(lái)要挾。使之不得不淘汰難以順應(yīng)消費(fèi)需求的老產(chǎn)品：

41、另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產(chǎn)品順應(yīng)市場(chǎng)變化的時(shí)機(jī)。：科技的開展推進(jìn)企業(yè)不懂開發(fā)新產(chǎn)品，科學(xué)技術(shù)的開展導(dǎo)致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度，如光導(dǎo)纖維的出現(xiàn)，對(duì)電報(bào)，互聯(lián)網(wǎng)終端等信息處置設(shè)備的更新?lián)Q代起到了宏大的推進(jìn)作用。：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈的今天，企業(yè)想要在市場(chǎng)上堅(jiān)持優(yōu)勢(shì)，必需不斷創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品，另外，企業(yè)定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場(chǎng)上的信譽(yù)和位置，并促進(jìn)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售。、意見領(lǐng)袖的作用有：告知他人有關(guān)新產(chǎn)品的信息：提供意見以減輕他人的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)：向購(gòu)買者提供積極的反響或證明其決策。論述新產(chǎn)品的開發(fā)過(guò)程：新產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程有八個(gè)階

42、段構(gòu)成，尋求創(chuàng)意，甄別創(chuàng)意，構(gòu)成產(chǎn)品概念，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，營(yíng)業(yè)分析，產(chǎn)品開發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷，批量上市。：尋求創(chuàng)意，新產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程是尋求創(chuàng)意開場(chǎng)的，所謂創(chuàng)意，就是開發(fā)新產(chǎn)品的想象，雖然并不是一切的想象或創(chuàng)意都可變成產(chǎn)品，但尋求竟能夠多的創(chuàng)意卻可為開發(fā)新產(chǎn)品提供較多的時(shí)機(jī)。：甄別創(chuàng)意，獲得足夠創(chuàng)意之后，要對(duì)這些創(chuàng)意加以評(píng)價(jià)，研討其可行性，并挑選出可行性較強(qiáng)的創(chuàng)意，這就是甄別創(chuàng)意，甄別創(chuàng)意的目的就是淘汰那些不可行或可行性較低的創(chuàng)意，使公司有限的資源集中于勝利時(shí)機(jī)較大的創(chuàng)意上。：構(gòu)成產(chǎn)品概念：經(jīng)過(guò)甄別后保管下來(lái)的產(chǎn)品創(chuàng)意還要進(jìn)一步開展成產(chǎn)品概念，企業(yè)在確定最正確產(chǎn)品概念，進(jìn)展產(chǎn)品和品牌的市場(chǎng)定位后，就該當(dāng)對(duì)

43、產(chǎn)品概念進(jìn)展實(shí)驗(yàn)，所謂產(chǎn)品概念實(shí)驗(yàn)，就是用文字，圖畫描畫或者用實(shí)物將產(chǎn)品概念戰(zhàn)士與目的顧客面前，察看他們的反響。：制定營(yíng)銷戰(zhàn)略：構(gòu)成產(chǎn)品概念之后，需求制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，企業(yè)的有關(guān)人員要擬定一個(gè)將新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的初步營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告書。：營(yíng)業(yè)分析。新產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程的第五個(gè)階段時(shí)進(jìn)展?fàn)I業(yè)分析，在這一階段企業(yè)營(yíng)銷管理者要復(fù)查新產(chǎn)品未來(lái)的銷售額，本錢和利潤(rùn)的估計(jì)，看看他們能否符合企業(yè)的目的。假設(shè)符合，就可以進(jìn)展新產(chǎn)品開發(fā)。：產(chǎn)品開發(fā)：假設(shè)產(chǎn)品概念經(jīng)過(guò)了營(yíng)業(yè)分析，研討與開發(fā)部門及工程技術(shù)部門就可以把這種產(chǎn)品概念轉(zhuǎn)變成為產(chǎn)品，進(jìn)入試制階段。只需在這一階段，文字，圖表及模型等描畫的產(chǎn)品設(shè)計(jì)才變?yōu)閷?shí)體產(chǎn)品。市場(chǎng)營(yíng)銷：假

44、設(shè)企業(yè)的高層管理者對(duì)某種新產(chǎn)品開發(fā)實(shí)驗(yàn)結(jié)果感到稱心，就著手用品牌稱號(hào)，包裝和初步營(yíng)銷方案把這種新產(chǎn)品裝扮起來(lái)，把產(chǎn)品推上真正的消費(fèi)者舞臺(tái)進(jìn)展實(shí)驗(yàn)，這是新產(chǎn)品開發(fā)的第七階段。：批量上市：在這一階段企業(yè)高層管理者需求作出以下決策：何時(shí)推出新產(chǎn)品，何地推出新產(chǎn)品，像誰(shuí)推出新產(chǎn)品，如何推出新產(chǎn)品。.效力質(zhì)量是一個(gè)客觀范疇,它取決于顧客對(duì)效力的預(yù)期質(zhì)量同其實(shí)踐感受的效力程度(即體驗(yàn)質(zhì)量)的對(duì)比。 定點(diǎn)超越法是指企業(yè)將本人的產(chǎn)品，效力和市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程等同市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)范進(jìn)展對(duì)比，在比較和檢驗(yàn)的過(guò)程中逐漸提高本身的程度。 流程分析是指經(jīng)過(guò)分解組織系統(tǒng)和架構(gòu)，鑒別顧客和效力人員的接觸點(diǎn)

45、并從這些接觸點(diǎn)出發(fā)來(lái)改良企業(yè)效力質(zhì)量的一種方法。 效力便利是消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買和運(yùn)用一項(xiàng)效力所付出的時(shí)間和努力的感知。 簡(jiǎn)述效力市場(chǎng)營(yíng)銷與產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的差別。效力具有無(wú)形性，相連性，易變性和時(shí)間性等四個(gè)根本特征，這些特征決議了效力市場(chǎng)營(yíng)銷同產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷有著本質(zhì)的不同。詳細(xì)表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：產(chǎn)品特點(diǎn)不同。假設(shè)說(shuō)有形產(chǎn)品是一個(gè)物體或一樣?xùn)|西的話，效力那么表現(xiàn)為一種行為，績(jī)效或努力。顧客對(duì)消費(fèi)過(guò)程的參與。由于顧客直接參與消費(fèi)過(guò)程，如何管理顧客就成為效力營(yíng)銷管理的一個(gè)重要內(nèi)容。人是產(chǎn)品的一部分。效力的過(guò)程是顧客同效力提供者廣泛接觸的過(guò)程，效力績(jī)效的好壞不僅取決于效力提供者的素質(zhì)，也與顧客的行為親密相關(guān)。質(zhì)

46、量控制問(wèn)題。由于人是效力的一部分，效力的質(zhì)量很難像有形產(chǎn)品那樣用一致的質(zhì)量規(guī)范來(lái)衡量，因此其缺陷和缺乏也就不易發(fā)現(xiàn)和改良。產(chǎn)品無(wú)法儲(chǔ)存。由于效力的無(wú)形性以及消費(fèi)和消費(fèi)的同時(shí)進(jìn)展，使得效力具有不可儲(chǔ)存的特性。時(shí)間要素的重要性。在效力市場(chǎng)上，既然效力消費(fèi)和消費(fèi)過(guò)程是由顧客同效力提供者面對(duì)面進(jìn)展的，效力的供應(yīng)就必需及時(shí)，快捷，以縮短顧客等候效力的時(shí)間。分銷渠道不同。效力企業(yè)不像消費(fèi)企業(yè)那樣經(jīng)過(guò)物流渠道把產(chǎn)品從工廠運(yùn)送到顧客手里，而是借助電子渠道，如廣播，或是把消費(fèi)，零售和消費(fèi)的地點(diǎn)連在一同來(lái)提供產(chǎn)品。 效力便利有哪些類型？效力便利的類型包括：決策便利。決策便利是指消費(fèi)者在決議效力購(gòu)買時(shí)所感遭到的時(shí)間

47、和努力本錢。渠道便利。渠道便利涉及消費(fèi)者在啟動(dòng)一項(xiàng)效力時(shí)所感知的時(shí)間和努力的本錢。買賣便利。買賣便利涉及消費(fèi)者完成一筆買賣所感知的時(shí)間和努力的本錢。()獲益便利。獲益便利是指消費(fèi)者所感知的為獲得效力的中心收益而付出的時(shí)間和努力。購(gòu)后便利。購(gòu)后便利包括消費(fèi)者在效力的獲益階段之后再次與企業(yè)接觸時(shí)所感知的時(shí)間和努力本錢結(jié)合實(shí)踐，談?wù)勑Яμ卣鲗?duì)效力定價(jià)的影響對(duì)定價(jià)呵斥影響的效力特征主要涉及: 效力的無(wú)形性使得效力產(chǎn)品的定價(jià)遠(yuǎn)比有形產(chǎn)品更難。在購(gòu)買效力時(shí)，顧客不能客觀，準(zhǔn)確的檢查無(wú)形無(wú)質(zhì)的效力，只能猜測(cè)效力產(chǎn)品的大約特征，然后同價(jià)錢進(jìn)展比較，但對(duì)結(jié)論卻缺乏自信心。這就是效力商品價(jià)錢的上，下限之間的定價(jià)區(qū)

48、域比有形商品寬，最低價(jià)和最高價(jià)差距極大的緣由。 效力的時(shí)間性及效力的需求動(dòng)搖大，導(dǎo)致效力企業(yè)必需運(yùn)用優(yōu)惠價(jià)及降價(jià)等方式，以充分利用剩余的消費(fèi)才干，因此邊沿定價(jià)政策得到了普遍運(yùn)用如航空游覽和旅游團(tuán)定價(jià)。但這么做又會(huì)加強(qiáng)顧客的等待心思，即故意不消費(fèi)某種效力，由于他們預(yù)期必然會(huì)降價(jià)。為防止這種景象，效力企業(yè)需求給提早訂購(gòu)效力的顧客以優(yōu)待性特價(jià)。 越是獨(dú)特的效力，賣方越可以自行定價(jià)，只需買主情愿支付。這種情況下，價(jià)錢能夠用來(lái)當(dāng)作質(zhì)量目的，而提供效力的個(gè)人或公司的聲譽(yù)，那么能夠構(gòu)成相當(dāng)?shù)膬r(jià)錢杠桿；同時(shí)效力質(zhì)量具有很大的差別性，效力與效力之間沒有一致的質(zhì)量規(guī)范做比較，往往是顧客要求的越多，得到的越多，價(jià)錢

49、那么不變?；谶@種緣由，一些顧客往往偏愛于某個(gè)企業(yè)，這為企業(yè)選擇目的市場(chǎng)和制定價(jià)錢戰(zhàn)略提供了決策根據(jù)。 效力于提供效力的人的不可分開性，使得受地理要素或時(shí)間的限制。同樣，消費(fèi)者也只能在一定的時(shí)間和區(qū)域內(nèi)才干接遭到效力，這種限制不僅加劇了企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而且直接影響其定價(jià)程度。.品牌知名度：品牌知名度是指品牌被公眾知曉、了解的程度，它闡明品牌為多少或多大比例的消費(fèi)者所知曉，反映的是顧客關(guān)系的廣度。.品牌態(tài)度：品牌態(tài)度是最高層次也是最籠統(tǒng)的品牌聯(lián)想。它是指消費(fèi)者對(duì)品牌的總體評(píng)價(jià)和選擇。品牌態(tài)度通常建立在品牌屬性和品牌利益上。.品牌戰(zhàn)：在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)品牌和中間商品牌之間展開猛烈競(jìng)爭(zhēng)，這就

50、是所謂的品牌戰(zhàn)。.品牌均勢(shì)：品牌均勢(shì)即在消費(fèi)者看來(lái)，一切品牌都是一樣的。他們情愿購(gòu)買正在出賣的任何可接受的品牌。.閱歷利益：閱歷利益是指消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品或效力后的感受，它不僅與產(chǎn)品相關(guān)屬性相配，又與產(chǎn)品無(wú)關(guān)屬性相配，這些利益能使消費(fèi)者獲得感官愉悅或者某種刺激。.根據(jù)品牌忠實(shí)度，可以把消費(fèi)者分為哪幾個(gè)層次？品牌忠實(shí)度是顧客對(duì)品牌感情的量度，反映出一個(gè)顧客轉(zhuǎn)向另一個(gè)品牌的能夠程度，是企業(yè)重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？煞譃橐韵聨讉€(gè)層次：無(wú)忠實(shí)度者習(xí)慣購(gòu)買者稱心購(gòu)買者情感購(gòu)買者忠實(shí)購(gòu)買者.品牌聯(lián)想有什么樣的價(jià)值？品牌聯(lián)想的價(jià)值包括以下幾個(gè)方面：協(xié)助 處置信息產(chǎn)生差別化提供購(gòu)買理由促進(jìn)品牌延伸 結(jié)合實(shí)踐談?wù)勊麑?duì)品牌的

51、了解？品牌的概念：品牌是一種稱號(hào)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)志、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以識(shí)別某個(gè)銷售者，或某群銷售者的產(chǎn)品及效力，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和效力區(qū)別開來(lái)。品牌的含義：品牌實(shí)踐上代表著賣者對(duì)交付給買者的產(chǎn)品特征、利益和效力的一向性的承諾。品牌還是一個(gè)更復(fù)雜的意味，其整體含義可分為六個(gè)層次：屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性、用戶。品牌的作用:對(duì)消費(fèi)者的作用：有助于消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品的來(lái)源，更有效地選擇和購(gòu)買商品；借助品牌，消費(fèi)者可以得到相應(yīng)的效力便利，如改換和維修；品牌有利于消費(fèi)者權(quán)益的維護(hù)，如購(gòu)買時(shí)防止上當(dāng)，出問(wèn)題時(shí)便于改換和索賠；有助于消費(fèi)者防止購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)降低購(gòu)買本錢；好的品牌對(duì)消費(fèi)者有

52、很強(qiáng)的吸引力，有利于消費(fèi)者構(gòu)成對(duì)品牌的偏好，滿足消費(fèi)者的精神需求。對(duì)消費(fèi)者的作用：有助于產(chǎn)品的銷售和占領(lǐng)市場(chǎng)；有助于穩(wěn)定產(chǎn)品的價(jià)錢，減少價(jià)錢彈性，加強(qiáng)對(duì)動(dòng)態(tài)市場(chǎng)的順應(yīng)性；有助于市場(chǎng)細(xì)分，進(jìn)而進(jìn)展市場(chǎng)定位；有助于新產(chǎn)品的開發(fā)，節(jié)約新產(chǎn)品市場(chǎng)投入本錢；有助于企業(yè)抵御競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊，堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。撇脂定價(jià)是指產(chǎn)品生命周期的最后階段，把產(chǎn)品的價(jià)錢定的很高，以攝取最大利益。需求能夠缺乏彈性的情況：市場(chǎng)上沒有替代品或者沒有競(jìng)爭(zhēng)者。購(gòu)買者對(duì)較高價(jià)錢不在意。購(gòu)買者改動(dòng)購(gòu)買習(xí)慣較慢，也不積極尋求較廉價(jià)的東西。購(gòu)買者以為產(chǎn)質(zhì)量量有所提高，或者以為存在通貨膨脹等，價(jià)錢較高是應(yīng)該的。.折扣被用在戰(zhàn)術(shù)上和戰(zhàn)略上會(huì)表現(xiàn)出不

53、同的特點(diǎn)，其緣由主要有以下個(gè)： 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)手以結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。市場(chǎng)上同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力強(qiáng)弱會(huì)要挾到折扣的效果，一旦競(jìng)相折價(jià)，要么兩敗俱傷，要么退出競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。折扣的本錢平衡性。銷售中的折扣并不是簡(jiǎn)單的遵照單位價(jià)錢隨訂購(gòu)數(shù)量的上升而下降這一規(guī)律。對(duì)消費(fèi)廠家來(lái)說(shuō)有種情況是例外的。一種是訂單數(shù)量大，很難看出延續(xù)訂購(gòu)而必然性，企業(yè)擴(kuò)展再消費(fèi)后，一旦下季度或來(lái)年訂單有減，投資難以收回；另一種是訂單達(dá)不到企業(yè)的開機(jī)目的，開工運(yùn)轉(zhuǎn)與分批送貨的總本錢有能夠無(wú)法用添加的訂單補(bǔ)償。市場(chǎng)總體價(jià)錢程度下降。由于折扣戰(zhàn)略有較穩(wěn)定的長(zhǎng)期性，當(dāng)消費(fèi)者利用折扣超需購(gòu)買后，再轉(zhuǎn)手將超虛的部分轉(zhuǎn)賣給第三者，就會(huì)擾亂市場(chǎng)，導(dǎo)致市場(chǎng)總

54、體價(jià)錢程度下降，給采用折扣戰(zhàn)略的企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。論述題答案要點(diǎn)：影響定價(jià)的要素是多方面的，包括定價(jià)、目的、本錢、需求、競(jìng)爭(zhēng)者及其他營(yíng)銷組合要素。定價(jià)目的。任何企業(yè)都不能孤立確實(shí)定價(jià)錢，而必需按照企業(yè)的目的市場(chǎng)戰(zhàn)略及市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的要求來(lái)進(jìn)展。企業(yè)定價(jià)目的主要有以下幾種：.維持生存；()當(dāng)期利潤(rùn)最大化市場(chǎng)占有率最大化產(chǎn)質(zhì)量量最優(yōu)化產(chǎn)品本錢。從長(zhǎng)久看，任何產(chǎn)品的銷售價(jià)錢都必需高與產(chǎn)品的本錢費(fèi)用，只需這樣，才干以銷售收入來(lái)抵償消費(fèi)本錢和經(jīng)費(fèi)費(fèi)用，否那么就無(wú)法運(yùn)營(yíng)。因此，企業(yè)在確定價(jià)錢時(shí)必需計(jì)算本錢。在計(jì)算本錢時(shí)，可以運(yùn)用短期本錢函數(shù)和長(zhǎng)期本錢函數(shù)來(lái)進(jìn)展計(jì)算。在短期內(nèi)，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，必需讓價(jià)錢等于

55、邊沿本錢。由于邊沿利潤(rùn)等于價(jià)錢減去邊沿本錢，當(dāng)價(jià)錢高于邊沿本錢時(shí)，企業(yè)添加銷售量帶來(lái)的邊沿利潤(rùn)是正值，從而帶來(lái)利潤(rùn)的添加。于是企業(yè)會(huì)不斷添加銷售量，但隨著銷售量的添加，邊沿本錢會(huì)提高，最后將導(dǎo)致本錢支出大于價(jià)錢收入，那么這時(shí)邊沿利潤(rùn)就是負(fù)值，于是企業(yè)的利潤(rùn)就開場(chǎng)下降，當(dāng)價(jià)錢等于邊沿本錢時(shí)，企業(yè)的利潤(rùn)才是最大。長(zhǎng)期情況下的企業(yè)定價(jià)，必需留意個(gè)方面：一是長(zhǎng)期與短期邊沿本錢必需等與產(chǎn)品價(jià)錢，并且此時(shí)的邊沿本錢必需處在遞減形狀；二是長(zhǎng)期與短期平均本錢必需等于產(chǎn)品價(jià)錢，此時(shí)也必需是長(zhǎng)期與短期本錢的最低點(diǎn)。市場(chǎng)需求。市場(chǎng)需求對(duì)企業(yè)定價(jià)有著重要的影響，而需求又受價(jià)錢和收入的影響。因價(jià)錢與收入等要素而引起的需

56、求的呼應(yīng)的變動(dòng)率，就叫做需求彈性。企業(yè)需求思索的需求彈性包括需求的收入彈性、價(jià)錢彈性和交叉彈性。.競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)錢。市場(chǎng)構(gòu)造可劃分為完全競(jìng)爭(zhēng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、寡頭競(jìng)爭(zhēng)、純粹壟斷種。定價(jià)時(shí)必需分別思索不同的市場(chǎng)構(gòu)造下的定價(jià)問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，是指配合或參與與消費(fèi)分銷和消費(fèi)某一消費(fèi)者的產(chǎn)品和效力的一切企業(yè)和個(gè)人。也就是說(shuō)。營(yíng)銷渠道包括某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷過(guò)程中的一切頭關(guān)企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商消費(fèi)者商人中間商代理中間商輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶等。.所謂分銷渠道，是指某種產(chǎn)品和效力從消費(fèi)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，獲得這種產(chǎn)品和效力的一切權(quán)或協(xié)助 一切權(quán)轉(zhuǎn)移的一切企業(yè)和個(gè)人。因此，分銷聚到包括商人中間商由于它們獲得

57、一切權(quán)和代理中間商由于它們協(xié)助 轉(zhuǎn)移一切權(quán)，此外，還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的消費(fèi)者和最終消費(fèi)者或用戶。但是，不包括供應(yīng)商，輔助商。.所謂密集分銷，是指制造商盡能夠地經(jīng)過(guò)許多擔(dān)任人的，適當(dāng)?shù)牧闶凵蹋闶凵掏其N其產(chǎn)品。 .所謂選擇分銷，是指制造商在某一地域僅僅經(jīng)過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的，最適宜的中間商推銷其產(chǎn)品。簡(jiǎn)答題.分銷渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的區(qū)別：. 所謂分銷渠道，是指某種產(chǎn)品和效力從消費(fèi)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，獲得這種產(chǎn)品和效力的一切權(quán)或協(xié)助 一切權(quán)轉(zhuǎn)移的一切企業(yè)和個(gè)人。一次，分銷渠道包括商人中間商由于他們獲得一切權(quán)和代理中間商由于它們協(xié)助 轉(zhuǎn)移一切權(quán)，此外，還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的消費(fèi)者和最終

58、消費(fèi)者或用戶。但是，不包括供應(yīng)商，輔助商。 所謂市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，是指配合或參與消費(fèi)，分銷和消費(fèi)某一消費(fèi)者的產(chǎn)品和效力的一切企業(yè)和個(gè)人。也就是說(shuō)，營(yíng)銷渠道包括某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷過(guò)程中的一切有關(guān)企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商，消費(fèi)者，商人中間商，代理中間商，輔助商，以及最終消費(fèi)者或用戶等。. 竄貨產(chǎn)生的緣由主要有：某些地域市場(chǎng)供應(yīng)飽和；廣告拉力過(guò)大而渠道建立沒有跟上；企業(yè)在資本，人力等方面缺乏呵斥不同區(qū)域之間渠道開展的不平衡；企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不一樣 ，分銷商利用地域之間的差價(jià)進(jìn)展竄貨；由于運(yùn)輸本錢不同而引起竄貨，一些經(jīng)銷商本人到廠家去提貨，其費(fèi)用低于廠家送貨的費(fèi)用，從而使得經(jīng)銷商可以竄貨。論述題：如何根治

59、竄貨行為？. 企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員與企業(yè)之間，客戶與企業(yè)之間簽署不竄貨亂價(jià)協(xié)議。從博弈論的納什平衡看，該協(xié)議是沒有意義的，但是，卻為處分違約者提供了法律根據(jù)。該協(xié)議是一種合同，一旦堅(jiān)決，就等于雙方達(dá)成契約，如有違反，就可以清查責(zé)任。實(shí)踐上，除了個(gè)別情況，廠房業(yè)務(wù)人員對(duì)本人所擔(dān)任的客戶能否具有竄貨行為是非常清楚的。但是，由于相當(dāng)多的企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)政策是按量提成，只需他所擔(dān)任地域的經(jīng)銷商的銷量添加，本人的提成就添加。因此，他就會(huì)對(duì)所擔(dān)任地域經(jīng)銷商的竄貨行為視而不見。為此，企業(yè)可以采取的懲罰措施包括：可將所竄貨物價(jià)值累計(jì)到被侵入地域的經(jīng)銷商的銷售額中，作為獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)；同時(shí)；從竄貨地域的業(yè)務(wù)員和客戶以完

60、成的銷售額中，扣減等值銷售額。. 外包裝區(qū)域差別化。既廠房對(duì)一樣的產(chǎn)品，采取不同地域不同外包裝的方式，可以在一定程度上控制竄貨亂價(jià)。只需措施是；一是經(jīng)過(guò)文字標(biāo)示，在每種產(chǎn)品的外包裝上，印刷“專供XX地域銷售“?？梢栽佼a(chǎn)品外包裝箱子上印刷，也可以在產(chǎn)品商標(biāo)上加印。這種方法要求這種產(chǎn)品在該地域的銷售到達(dá)一定數(shù)量，并且外包裝必需無(wú)法回收利用才有效果。二是商標(biāo)顏色差別化，即在堅(jiān)持其該方法也要求在某地域的銷量到達(dá)足夠大時(shí)，廠房才有必要采取該措施。三是外包裝印刷條形碼，不同地域印刷不同的條形碼，這樣一來(lái)，廠房必需給不同地域配備條形碼識(shí)別器。這些措施，都只能在一定程度上處理不同地域之間的竄貨亂價(jià)問(wèn)題，而無(wú)法