如何提升醫(yī)藥商務(wù)主管的銷(xiāo)售管理技能

1、.【現(xiàn)成閱歷助他快速完成任務(wù)】：.；如何提升醫(yī)藥商務(wù)主管的銷(xiāo)售管理技藝-如何提升醫(yī)藥商務(wù)主管的銷(xiāo)售管理技藝 第講 醫(yī)藥商務(wù)主管的角色認(rèn)知【本講重點(diǎn)】醫(yī)藥商務(wù)主管的角色認(rèn)知醫(yī)藥商務(wù)主管應(yīng)具備的條件醫(yī)藥商務(wù)主管的業(yè)務(wù)內(nèi)容能夠存在的任務(wù)誤區(qū)醫(yī)藥商務(wù)主管的角色認(rèn)知 對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售的根本認(rèn)知一 般的商品銷(xiāo)售都是一個(gè)整體過(guò)程，而醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊之處在于醫(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)售普通分為商業(yè)銷(xiāo)售和藥店、醫(yī)院銷(xiāo)售兩個(gè)環(huán)節(jié)，也就是說(shuō)產(chǎn)品從工廠出來(lái)后，首先進(jìn)到 商業(yè)渠道，經(jīng)過(guò)商業(yè)渠道再到達(dá)各個(gè)醫(yī)院和藥店，因此分成了兩個(gè)環(huán)節(jié)，一些人專(zhuān)門(mén)擔(dān)任前面環(huán)節(jié)，另一些人那么努力于后面環(huán)節(jié)。這兩個(gè)環(huán)節(jié)有很大的差別，主要表如今：銷(xiāo)售對(duì)象不同前面環(huán)節(jié)

2、接觸的是商業(yè)人員和商業(yè)客戶，后面環(huán)節(jié)接觸的是藥店、醫(yī)院的任務(wù)人員，比如醫(yī)生、藥劑師等等。銷(xiāo)售技巧不同針對(duì)不同的銷(xiāo)售對(duì)象，需求采取不同的銷(xiāo)售技巧。對(duì)于商業(yè)客戶要采用商業(yè)技巧，而對(duì)于醫(yī)院、藥店的任務(wù)人員，更多的是要講究專(zhuān)業(yè)知識(shí)。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的要求不同對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品，作為商業(yè)的銷(xiāo)售人員，要知道這個(gè)產(chǎn)品的類(lèi)別、前景、主要療效等根本知識(shí)，而作為醫(yī)院和藥店的銷(xiāo)售人員，不僅要掌握產(chǎn)品的根本知識(shí)，還要了解產(chǎn)品的藥理、毒副作用等更詳細(xì)的內(nèi)容。【自檢】請(qǐng)他閱讀以下關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)分工的討論，并思索相關(guān)問(wèn)題。甲：我所在的企業(yè)是一支專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售一種心血管新藥的隊(duì)伍，企業(yè)辦事處擔(dān)任臨床推行醫(yī)藥銷(xiāo)售任務(wù)，還有一支專(zhuān)門(mén)的商務(wù)隊(duì)伍，直接

3、隸屬于總部商務(wù)部。乙：我所在的公司主要銷(xiāo)售消化系統(tǒng)用藥，還有婦科用藥和抗生素，其中臨床推行中醫(yī)院銷(xiāo)售占%，另外%主要靠商業(yè)公司的輔助。他們公司辦事處的經(jīng)理既管醫(yī)院銷(xiāo)售，也擔(dān)任商業(yè)銷(xiāo)售，沒(méi)有截然分開(kāi)。在這場(chǎng)討論中有兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：在一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)里，兩類(lèi)銷(xiāo)售人員是不是一定要分開(kāi)？什么情況下需求分開(kāi)？什么情況下可以不分開(kāi)？假設(shè)兩類(lèi)銷(xiāo)售人員必需分開(kāi)，商務(wù)人員能否一定由總部直接指點(diǎn)？針對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題，談?wù)勊目捶?。_見(jiàn)參考答案醫(yī)藥商務(wù)主管的崗位描畫(huà)作為醫(yī)藥商務(wù)主管，首先要了解本人的崗位職能和任務(wù)職責(zé)。概括來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥商務(wù)主管的崗位職能主要表達(dá)在三個(gè)方面。詳細(xì)地說(shuō)，醫(yī)藥商務(wù)主管的任務(wù)職責(zé)包括：選擇、確定藥品營(yíng)銷(xiāo)

4、通路方式一個(gè)產(chǎn)品消費(fèi)出來(lái)之后，根據(jù)首先投放的地點(diǎn)不同，會(huì)得到不同的藥品營(yíng)銷(xiāo)通路方式。假設(shè)先投入商業(yè)，再經(jīng)過(guò)商業(yè)到達(dá)醫(yī)院，就是正渠道；假設(shè)把產(chǎn)品直接投放到藥店和醫(yī)院里，就是反渠道，所以首先要確定采用哪種藥品營(yíng)銷(xiāo)通路方式。評(píng)價(jià)、挑選和管理分銷(xiāo)商在選擇分銷(xiāo)商之前，首先要對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)展評(píng)價(jià)，根據(jù)企業(yè)的要求挑選。在確定了分銷(xiāo)商之后，還要采取有效的管理措施，對(duì)不同背景、不同區(qū)域的分銷(xiāo)商有針對(duì)性地采用不同的管理方法。簽署企業(yè)購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議及合同，簽收發(fā)票與貨物企業(yè)與分銷(xiāo)商的協(xié)作以及運(yùn)營(yíng)需求協(xié)議來(lái)規(guī)范，因此簽署一個(gè)雙方協(xié)議是必要的，而且接下來(lái)的每一筆本質(zhì)業(yè)務(wù)運(yùn)作都要有合同。此外，發(fā)票和貨物的簽收也由商務(wù)主管擔(dān)任，包括

5、從開(kāi)具發(fā)票到分發(fā)、郵寄直到最后簽收的全過(guò)程，需求提示的是發(fā)票一定要由客戶簽收，貨物也一樣。企業(yè)貨款的回籠，提供商業(yè)回款明細(xì)這一項(xiàng)職責(zé)是商務(wù)主管與醫(yī)院、藥店銷(xiāo)售人員的不同之處，商務(wù)主管不僅要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，而且還要擔(dān)任把貨款及時(shí)收回來(lái)，這樣才干進(jìn)展下一個(gè)發(fā)貨、開(kāi)票、收款的循環(huán)。保證醫(yī)院、藥店銷(xiāo)售人員的供貨藥店和醫(yī)院銷(xiāo)售人員選擇了目的醫(yī)院，全力進(jìn)展開(kāi)發(fā)，一旦開(kāi)發(fā)好，商務(wù)主管一定要保證能及時(shí)供貨，假設(shè)貨供不上，所開(kāi)發(fā)的醫(yī)院和藥店就不能構(gòu)成銷(xiāo)售。與商業(yè)結(jié)合開(kāi)發(fā)深度市場(chǎng)，擴(kuò)展銷(xiāo)售藥店和醫(yī)院銷(xiāo)售人員要開(kāi)發(fā)目的醫(yī)院，商務(wù)主管不僅要保證供貨，而且隨著推行時(shí)間越長(zhǎng)，自然的消化量就會(huì)相應(yīng)的越大，可以稱之為深度市場(chǎng)

6、，所以商務(wù)主管假設(shè)可以充分利用商業(yè)作用來(lái)開(kāi)發(fā)深度市場(chǎng)，就能進(jìn)一步擴(kuò)展銷(xiāo)售。核對(duì)企業(yè)庫(kù)存，提供流向表流 向表包括商業(yè)的進(jìn)、銷(xiāo)、存和詳細(xì)的銷(xiāo)售明細(xì)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品銷(xiāo)給商業(yè)不能算是真正的銷(xiāo)售，只需產(chǎn)品從商業(yè)公司銷(xiāo)售到醫(yī)院和藥店，并在醫(yī)院、藥店銷(xiāo)售掉之 后，才算真正實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售，所以企業(yè)必需知道產(chǎn)品發(fā)給商業(yè)后，商業(yè)又發(fā)給了誰(shuí)，商業(yè)發(fā)給的地方用量有什么變化等等，這些資料要經(jīng)過(guò)庫(kù)存的核對(duì)流向來(lái)提供。商業(yè)客戶的資訊搜集和信息反響商務(wù)主管的另一個(gè)重要職能就是擔(dān)任搜集客戶的資料，及時(shí)準(zhǔn)確地進(jìn)展信息反響，并且做好優(yōu)質(zhì)的售后效力，包括處置客戶贊揚(yáng)、管理退換貨等等。醫(yī)藥商務(wù)主管的考核目的商業(yè)單位的回款前面曾經(jīng)提到商務(wù)

7、主管和醫(yī)院、藥店銷(xiāo)售人員的最大不同就是既要擔(dān)任銷(xiāo)售，又要擔(dān)任收回貨款，回款本身是銷(xiāo)售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。表 回款目的的詳細(xì)闡明【自檢】一家醫(yī)藥企業(yè)賣(mài)出甲藥品，開(kāi)票萬(wàn)元，個(gè)月后回款萬(wàn)元；賣(mài)出乙藥品，開(kāi)票萬(wàn)元，個(gè)月后回款萬(wàn)元。請(qǐng)他分別計(jì)算甲藥品及乙藥品的回款率、回款總額及回款明細(xì)。甲藥品的回款率是_，是；_乙藥品的回款率是_，是；_回款 總 額是_，回款明細(xì)是。_見(jiàn)參考答案已開(kāi)發(fā)醫(yī)院、藥店的商業(yè)覆蓋率假設(shè)沒(méi)有開(kāi)發(fā)任何一家醫(yī)院、藥店時(shí)目的為零，考核所開(kāi)發(fā)的醫(yī)院和藥店的覆蓋率，假設(shè)到達(dá)了%或%，那么完成的義務(wù)就是%或%。深度市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)深度市場(chǎng)也就是自然消化量的添加，比如一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)醫(yī)院和藥店的銷(xiāo)售覆蓋

8、率為%，醫(yī)藥商務(wù)主管經(jīng)過(guò)商業(yè)的作用結(jié)合目的醫(yī)院、藥店以外的醫(yī)院和藥店進(jìn)展銷(xiāo)售，自然消化量由%上升到%，有所添加。開(kāi) 發(fā)深度市場(chǎng)一方面使自然的銷(xiāo)售額添加，從而擴(kuò)展整個(gè)銷(xiāo)售額，另一方面使得促銷(xiāo)本錢(qián)降低，原來(lái)%的銷(xiāo)售量需求經(jīng)過(guò)促銷(xiāo)任務(wù)來(lái)推行，%是自然消化的， 如今自然銷(xiāo)售規(guī)模擴(kuò)展，自然消化量占%，那么促銷(xiāo)只占%，促銷(xiāo)的費(fèi)用一定要比原來(lái)低，這也是企業(yè)提高盈利的一個(gè)重要要素。團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售完成率作為主管不僅要求本人做得好，還要考核團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)，假設(shè)主管一人非常優(yōu)秀，但是團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售額沒(méi)有增長(zhǎng)，那么這樣的主管還不能算是合格的主管。醫(yī)藥商務(wù)主管應(yīng)具備的條件作為一名醫(yī)藥商務(wù)主管，必需具備一些根本的條件。扎實(shí)的產(chǎn)品知

9、識(shí)和相關(guān)的醫(yī)藥知識(shí)雖然商務(wù)主管人員對(duì)醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)的了解不像醫(yī)院和藥店銷(xiāo)售人員那樣豐富，但是至少要知道根本的產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，與其他同類(lèi)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)，可以明晰地陳說(shuō)本人的產(chǎn)品。熱愛(ài)銷(xiāo)售任務(wù)作為一名醫(yī)藥商務(wù)主管，只需熱愛(ài)本人的任務(wù)，才干全身心地投入到任務(wù)中，積極進(jìn)取，敬業(yè)愛(ài)崗，任勞任怨，不斷提高?，F(xiàn)實(shí)上，這是做好任何一項(xiàng)任務(wù)都必需具備的前提條件。嫻熟的銷(xiāo)售技巧作為一名醫(yī)藥商務(wù)主管，不僅要有熱情，而且必需掌握嫻熟的銷(xiāo)售技巧，擅長(zhǎng)與客戶打交道，洞察客戶的心思和需求，及時(shí)促進(jìn)成交，這樣才干保證順利完成銷(xiāo)售目的。較強(qiáng)的組織和指點(diǎn)才干醫(yī)藥商務(wù)主管不僅擔(dān)任本人的銷(xiāo)售義務(wù)，還要對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)擔(dān)任，所以

10、需求醫(yī)藥商務(wù)主管有較強(qiáng)的組織才干，擅長(zhǎng)與下屬溝通，可以有效地管理團(tuán)隊(duì)、督促團(tuán)隊(duì)，帶著整個(gè)團(tuán)隊(duì)不斷提高業(yè)績(jī)?？b密的任務(wù)作風(fēng)作為主管，執(zhí)行一項(xiàng)任務(wù)義務(wù)之前應(yīng)該先做冷靜的分析思索，制定縝密的方案，并且跟蹤檢查方案的實(shí)施，總結(jié)任務(wù)結(jié)果和閱歷教訓(xùn)。這就是縝密的任務(wù)作風(fēng)，是一名優(yōu)秀的醫(yī)藥商務(wù)主管應(yīng)該具備的職業(yè)素質(zhì)。醫(yī)藥商務(wù)主管的業(yè)務(wù)內(nèi)容醫(yī)藥商務(wù)主管的主要業(yè)務(wù)醫(yī)藥商務(wù)主管的業(yè)務(wù)很多，任務(wù)量也很大，要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥商務(wù)主管，首先要清楚地了解其主要的業(yè)務(wù)。市場(chǎng)調(diào)查與分析醫(yī)藥商務(wù)主管首先要進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)查與分析，了解產(chǎn)品的能夠市場(chǎng)和開(kāi)展?jié)摿?，掌握客戶的根本情況、分布范圍和需求。建立銷(xiāo)售渠道網(wǎng)建立銷(xiāo)售渠道網(wǎng)是一項(xiàng)

11、動(dòng)態(tài)的任務(wù)，包括建立根底檔案和業(yè)務(wù)檔案。根底檔案也就是客戶檔案，包括客戶的各項(xiàng)根本情況，如姓名、好惡、地址、號(hào)碼、需求、賬號(hào)、稅號(hào)、發(fā)貨地址等。業(yè)務(wù)檔案包括對(duì)合同、發(fā)票、賬單、欠款表、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)等的管理和統(tǒng)計(jì)。處置客戶贊揚(yáng)讓客戶稱心是銷(xiāo)售任務(wù)的一個(gè)立足點(diǎn)，所以妥善處置客戶贊揚(yáng)是醫(yī)藥商務(wù)主管的一項(xiàng)重要任務(wù)。不論客戶對(duì)產(chǎn)品有疑問(wèn)，還是對(duì)效力不滿，醫(yī)藥商務(wù)主管都要仔細(xì)對(duì)待，及時(shí)處置，給出讓客戶稱心的回答。其他業(yè)務(wù)醫(yī)藥商務(wù)主管要處置的事情很廣泛，除了上面所列舉的，還有銷(xiāo)售方案的反響，費(fèi)用的控制，與政府部門(mén)打交道，包括物價(jià)、藥檢、醫(yī)保等等，此外還有公司總部分配下來(lái)的一些業(yè)務(wù)。如何提高醫(yī)藥商務(wù)主管的銷(xiāo)售技藝

12、要提高銷(xiāo)售技藝，主要從兩個(gè)方面著手：一方面是普通醫(yī)院的傳統(tǒng)管理，包括任務(wù)的心態(tài)和需求掌握的技藝；另一方面就是創(chuàng)新渠道，由于市場(chǎng)在不斷地變化，所以一定要根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)進(jìn)展渠道的創(chuàng)新，這樣才干滿足整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)對(duì)商務(wù)的要求。 能夠存在的任務(wù)誤區(qū)重點(diǎn)不清楚重點(diǎn)不清楚，容易導(dǎo)致任務(wù)不分輕重緩急，胡子眉毛一把抓。在做任何一件事之前，都要首先明確目的和重點(diǎn)。假設(shè)不能直接抓住重點(diǎn)，就會(huì)導(dǎo)致時(shí)間、精神、財(cái)力的浪費(fèi)，影響辦事的效率和效果。只需實(shí)際短少實(shí)際一些醫(yī)藥商務(wù)主管確實(shí)是科班出身，談起銷(xiāo)售和管理頭頭是道，實(shí)際一大篇，可是卻過(guò)分強(qiáng)調(diào)實(shí)際，短少實(shí)際的閱歷。忽視業(yè)務(wù)代表的需求通常醫(yī)藥商務(wù)主管站在商務(wù)角度思索問(wèn)題比

13、較多，實(shí)踐上商務(wù)只是整個(gè)銷(xiāo)售的一個(gè)環(huán)節(jié)，醫(yī)院和藥店的銷(xiāo)售代表是銷(xiāo)售的另一個(gè)環(huán)節(jié)，醫(yī)藥商務(wù)主管也要思索他們的需求。從商務(wù)主管角度來(lái)講希望商業(yè)客戶數(shù)量越少、覆蓋的區(qū)域越大越好，這樣便于管理；但是從業(yè)務(wù)角度，從醫(yī)院、藥店銷(xiāo)售代表的角度來(lái)講，他們希望商業(yè)客戶越多越好，這樣才干更多地覆蓋醫(yī)院和藥店，所以這時(shí)候要平衡思索雙方面的需求。短少有效的方案一些醫(yī)藥商務(wù)主管對(duì)案頭任務(wù)視為累贅，也不注重，處置事情喜歡依托閱歷和直覺(jué)，短少有效的方案。古語(yǔ)云：“凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢。在越來(lái)越強(qiáng)調(diào)科學(xué)管理的今天，合理的方案可以有效地節(jié)約時(shí)間、精神和財(cái)力，保證事情獲得預(yù)期的結(jié)果，所以值得每一位醫(yī)藥商務(wù)主管注重。還有的醫(yī)藥

14、商務(wù)主管全局觀念不強(qiáng)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)部分利益，劃地為牢，構(gòu)成諸侯，給地域之間的銷(xiāo)售呵斥妨礙?！颈局v小結(jié)】本 講的主要內(nèi)容是對(duì)醫(yī)藥商務(wù)主管的角色認(rèn)知。首先，講解了醫(yī)藥銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的不同之處，并且對(duì)醫(yī)藥商務(wù)主管的任務(wù)職責(zé)和崗位要求進(jìn)展了詳細(xì)的描畫(huà)；其 次，列舉了作為醫(yī)藥商務(wù)主管應(yīng)該具備的各種條件，包括扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)、嫻熟的銷(xiāo)售技巧、較強(qiáng)的組織和指點(diǎn)才干、慎密的任務(wù)作風(fēng)等；然后，引見(jiàn)了醫(yī)藥商務(wù)主 管的主要業(yè)務(wù)以及怎樣提高醫(yī)藥商務(wù)主管的銷(xiāo)售技藝；最后，指出了能夠存在的任務(wù)誤區(qū)及其改良方法。只需對(duì)本人的角色和責(zé)任有清楚的認(rèn)知，才干成為一名優(yōu)秀 的醫(yī)藥商務(wù)主管，所以這一講是醫(yī)藥商務(wù)主管的入門(mén)之課?！拘牡妙I(lǐng)

15、會(huì)】_如何提高醫(yī)藥商務(wù)主管的銷(xiāo)售技藝要提高銷(xiāo)售技藝，主要從兩個(gè)方面著手：一方面是普通醫(yī)院的傳統(tǒng)管理，包括任務(wù)的心態(tài)和需求掌握的技藝；另一方面就是創(chuàng)新渠道，由于市場(chǎng)在不斷地變化，所以一定要根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)進(jìn)展渠道的創(chuàng)新，這樣才干滿足整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)對(duì)商務(wù)的要求。第講 銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)與選擇【本講重點(diǎn)】銷(xiāo)售渠道的功能銷(xiāo)售渠道的中心問(wèn)題銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)與選擇銷(xiāo)售渠道的功能渠道的定義菲力浦科特勒以為渠道是指某種貨物或勞務(wù)從消費(fèi)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，獲得這種貨物或勞務(wù)的一切權(quán)或協(xié)助 其轉(zhuǎn)移一切權(quán)的一切企業(yè)和個(gè)人。通俗地說(shuō)，渠道活動(dòng)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，把適量的產(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售方，并以適當(dāng)?shù)年惲蟹绞?，將產(chǎn)品呈如今目

16、的市場(chǎng)的消費(fèi)者眼前。銷(xiāo)售渠道的功能銷(xiāo)售與促銷(xiāo)銷(xiāo)售是他們的最終目的，也是獨(dú)一目的，建立好的銷(xiāo)售渠道可以促進(jìn)產(chǎn)品的分銷(xiāo)，改善銷(xiāo)售的通路質(zhì)量。倉(cāng)儲(chǔ)與效力渠道的成員，即各個(gè)商業(yè)公司，可以作為藥廠的倉(cāng)儲(chǔ)和發(fā)貨配送的延伸，假設(shè)沒(méi)有這些成員，醫(yī)藥企業(yè)就要建立宏大的倉(cāng)庫(kù)來(lái)貯藏產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求，所以渠道的成員實(shí)踐上起到了倉(cāng)儲(chǔ)與效力的功能。融資融資就是投資，商業(yè)客戶拿資金來(lái)運(yùn)作醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)實(shí)踐就是融資。假設(shè)不依托分銷(xiāo)商的協(xié)作，一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)要運(yùn)作同樣一件事情能夠需求幾倍幾十倍的資金。風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng)我 們知道越到終端，單位的個(gè)數(shù)越多，比如醫(yī)院和藥店，總有一些醫(yī)院和藥店拖欠比較嚴(yán)重，假設(shè)僅僅依托直銷(xiāo)醫(yī)院

17、和藥店的話，勢(shì)必面臨貸款的風(fēng)險(xiǎn)，而經(jīng)過(guò)商業(yè)覆 蓋就可以讓商業(yè)來(lái)分擔(dān)一部分風(fēng)險(xiǎn)。此外，依托銷(xiāo)售渠道可以緩解價(jià)錢(qián)漲落呵斥的影響，即發(fā)揚(yáng)滯后效應(yīng)，假設(shè)沒(méi)有中間的分銷(xiāo)商，價(jià)錢(qián)的略微變化就會(huì)直接在終端 消費(fèi)者和廠家之間傳達(dá)。信息傳送經(jīng)過(guò)商業(yè)渠道，醫(yī)藥企業(yè)可以搜集很多信息，比如流量表，商業(yè)每次銷(xiāo)售都記載了某個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)時(shí)間銷(xiāo)給了 某個(gè)醫(yī)院。每個(gè)藥店需求什么貨，每個(gè)醫(yī)院進(jìn)了多少貨，都有現(xiàn)成的數(shù)據(jù)，分銷(xiāo)商在向醫(yī)藥企業(yè)提供這些數(shù)據(jù)時(shí)也就是替他們搜集了需求的信息，從這些信息判別自 己的產(chǎn)品是留作庫(kù)存了還是真正消化了。銷(xiāo)售渠道的功能分析銷(xiāo)售渠道對(duì)于一個(gè)企業(yè)有著非常重要的作用，綜合來(lái)說(shuō)，主要表達(dá)在以下六個(gè)方面：防備運(yùn)

18、營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)之 所以把這一點(diǎn)列為第一，是由于在現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境下，假設(shè)一個(gè)企業(yè)不能防備運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也就是假設(shè)賣(mài)了貨，開(kāi)了票，款卻不能回來(lái)，不能構(gòu)成良性循環(huán)，那么這個(gè) 企業(yè)就不能繼續(xù)運(yùn)作下去。所以對(duì)任何企業(yè)，無(wú)論是做新藥還是做普藥，是民營(yíng)、國(guó)有還是外企，防備運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都是銷(xiāo)售渠道的第一功能。企業(yè)的覆蓋假設(shè)把整個(gè)市場(chǎng)用一個(gè)坐標(biāo)來(lái)表示，可以把市場(chǎng)劃分成九大塊。圖 市場(chǎng)的等級(jí)劃分圖在本錢(qián)不變的情況下，覆蓋率越高，銷(xiāo)售的范圍越廣，銷(xiāo)售額也就越大，所以企業(yè)要在本錢(qián)允許的條件下，盡能夠覆蓋更多的市場(chǎng)。但是要留意做到企業(yè)實(shí)力與市場(chǎng)時(shí)機(jī)的平衡，明智的選擇、覆蓋目的市場(chǎng)，在實(shí)力不夠的情況下要首先覆蓋目的市場(chǎng)，再逐漸擴(kuò)展到其他

19、市場(chǎng)。流向明晰銷(xiāo)售渠道的功能之一就是流向明晰，也就是某個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入商業(yè)之后，從商業(yè)怎樣流向醫(yī)院或藥店。商業(yè)的進(jìn)貨量、銷(xiāo)售對(duì)象、庫(kù)存量等，這些數(shù)據(jù)醫(yī)藥企業(yè)都應(yīng)該經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售渠道了解清楚，做到流向明晰。有利的促銷(xiāo)這里指深度市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，經(jīng)過(guò)商業(yè)協(xié)作，在目的醫(yī)院和藥店之外，可以擴(kuò)展自然消化量，從而相對(duì)地降低本錢(qián)，絕對(duì)地提高銷(xiāo)售量。規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)過(guò)渠道功能和商業(yè)作用，還能有效地確定市場(chǎng)流向，規(guī)范市場(chǎng)次序，平衡市場(chǎng)價(jià)錢(qián)，保證市場(chǎng)的暢通。假設(shè)分開(kāi)銷(xiāo)售渠道，各個(gè)市場(chǎng)之間就不能及時(shí)準(zhǔn)確地交流信息，容易導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)轉(zhuǎn)出現(xiàn)妨礙。降低通路本錢(qián)在分析了前面五個(gè)功能之后，他們?cè)诜治鲆幌落N(xiāo)售渠道在降低通路本錢(qián)方面的功能。通路本錢(qián)

20、包括直接本錢(qián)和運(yùn)作本錢(qián)兩大部分。直接本錢(qián)主要包括商業(yè)客戶返利和獎(jiǎng)勵(lì)；運(yùn)作本錢(qián)主要包括差旅費(fèi)、交際費(fèi)及費(fèi)。仔細(xì)掌握銷(xiāo)售渠道這六大功能，不論在渠道上創(chuàng)新，還是改革，都要圍繞這些功能進(jìn)展。要不斷提高，把這六個(gè)的功能都發(fā)揚(yáng)到最好。銷(xiāo)售渠道的中心問(wèn)題正著做渠道與反著做渠道正著做渠道是指產(chǎn)品從消費(fèi)廠家出來(lái) 后，先到商業(yè)，經(jīng)過(guò)商業(yè)渠道再到醫(yī)院和藥店。反著做渠道那么是產(chǎn)品從消費(fèi)廠家出來(lái)后，不經(jīng)過(guò)商業(yè)直接到醫(yī)院和藥店，當(dāng)消費(fèi)者在藥店認(rèn)可了某個(gè)產(chǎn)品之后，產(chǎn)生 了強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)行為，作為藥店運(yùn)營(yíng)者一定要思索商業(yè)進(jìn)貨，然后商業(yè)再產(chǎn)生向廠家購(gòu)買(mǎi)的愿望，這就是反著做，從消費(fèi)終端往消費(fèi)廠家反著做。比如一家醫(yī)藥企業(yè)生 產(chǎn)出一種產(chǎn)

21、品，首先放到醫(yī)院和藥店進(jìn)展試用，不找商業(yè)，而是直接找藥店租一個(gè)柜臺(tái)專(zhuān)門(mén)運(yùn)營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品，這叫租賃柜臺(tái)式，是反著做渠道的一種表現(xiàn)方式。正著做渠道與反著做渠道的區(qū)別在于渠道的級(jí)數(shù)不同，從藥廠到醫(yī)院，中間每經(jīng)過(guò)一個(gè)商業(yè)，就添加一級(jí)，這就是通路的級(jí)數(shù)即渠道的長(zhǎng)度，而每一家覆蓋的終端量，那么是渠道的寬度。什 么時(shí)候正著做，什么時(shí)候反著做，這要由企業(yè)的決策來(lái)決議。通常對(duì)于一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)，曾經(jīng)做了很多年，具有一定的品牌，如今再做一個(gè)新產(chǎn)品，可以采用正的渠 道，由于企業(yè)曾經(jīng)擁有現(xiàn)成的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售渠道；對(duì)于一個(gè)新興的企業(yè)，一種新上市的產(chǎn)品，假設(shè)沒(méi)有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)，也沒(méi)有更好的招商方法，這種情況下無(wú)妨可以 試用反著做渠道

22、，通常叫做廣告加租賃柜臺(tái)方式，也可以做得非常勝利。【自檢】甲企業(yè)是一家消費(fèi)胃藥的老字號(hào)企業(yè)，他們最近研制了一種新的速效胃藥，計(jì)劃推向市場(chǎng)，乙企業(yè)是一家成立不久的新型醫(yī)藥企業(yè)，主要做保健品的研制和開(kāi)發(fā)，他們最近制成了一種減肥藥，預(yù)備推行。他以為這兩家企業(yè)應(yīng)該選擇什么方式的銷(xiāo)售渠道？做下面的連線題，并給出他的理由。見(jiàn)參考答案如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商一旦確定好選用正著做渠道，接下來(lái)的問(wèn)題就是如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商，選擇多少經(jīng)銷(xiāo)商。在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，要綜合思索以下幾方面的要素：經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售風(fēng)格經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售風(fēng)格能否適宜本人的產(chǎn)品，這是最重要的思索要素，由于經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售成果直接影響到產(chǎn)品能否能在消費(fèi)者之間推行并且獲得認(rèn)同

23、。經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)包括經(jīng)銷(xiāo)商的資歷、誠(chéng)信、覆蓋才干、實(shí)力、運(yùn)營(yíng)思緒等等。經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量對(duì)藥品這種特殊產(chǎn)品來(lái)講，需求知道真正消化多少，而不是在商業(yè)里發(fā)了多少貨，開(kāi)票多少，不一定是經(jīng)銷(xiāo)商越多越好?，F(xiàn)實(shí)上，在可以到達(dá)覆蓋的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量越少越好，這樣才干進(jìn)展重點(diǎn)管理，及時(shí)處置好信息和回款。渠道的本錢(qián)渠道本錢(qián)包括直接本錢(qián)和運(yùn)作本錢(qián)。也可以分為變動(dòng)本錢(qián)和固定本錢(qián)。變動(dòng)本錢(qián)給商業(yè)客戶的返利、獎(jiǎng)勵(lì)普通是按照批量、回款時(shí)間而定，批量越大、回款越快，返利那么越高，這種本錢(qián)隨著銷(xiāo)售額的變動(dòng)而變動(dòng)，屬于變動(dòng)本錢(qián)。固定本錢(qián)運(yùn)作費(fèi)用不隨買(mǎi)賣(mài)的變動(dòng)而改動(dòng)，只需商業(yè)人員出差，就有差旅費(fèi)，就需求聯(lián)絡(luò)辦公，這些通常

24、為固定費(fèi)用，屬于固定本錢(qián)。渠道方式不同，兩類(lèi)本錢(qián)也不同。假設(shè)在各個(gè)地域成立分公司，那么固定本錢(qián)很高，由于建立公司運(yùn)作公司的本錢(qián)很高，但是變動(dòng)本錢(qián)那么比較低，由于不需求給商業(yè)客戶那么多返利；假設(shè)經(jīng)過(guò)分銷(xiāo)商去做，那么固定本錢(qián)很少，而變動(dòng)本錢(qián)很高。從目前的整個(gè)趨勢(shì)來(lái)看，在完成渠道任務(wù)的前提下，盡量降低通路本錢(qián)是能夠的。過(guò)去的分銷(xiāo)商是在高毛利、高費(fèi) 用的渠道方式下運(yùn)作，大約就在兩年前，商業(yè)公司的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)需求在個(gè)點(diǎn)以上，才干有百分之零點(diǎn)幾的利潤(rùn)，當(dāng)時(shí)全國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)大約是百分之零點(diǎn)五、零點(diǎn)六 的利潤(rùn)率。近兩年來(lái)商業(yè)在重組、改革，許多企業(yè)的費(fèi)用率下降，毛率在個(gè)點(diǎn)、個(gè)點(diǎn)時(shí)就可以運(yùn)作，這闡明他們具備了降低通路本

25、錢(qián)的環(huán)境。銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)與選擇銷(xiāo)售渠道與其他營(yíng)銷(xiāo)要素的關(guān)系傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中有許多關(guān)鍵的要素，銷(xiāo)售渠道是其中一個(gè)，這個(gè)要素與其他要素有著親密的關(guān)聯(lián)。價(jià)錢(qián)與銷(xiāo)售渠道的關(guān)聯(lián)采取的銷(xiāo)售渠道不同，會(huì)有不同的對(duì)應(yīng)價(jià)錢(qián)，直銷(xiāo)的產(chǎn)品價(jià)錢(qián)能夠高一些，經(jīng)過(guò)區(qū)域代理或總代理，價(jià)錢(qián)那么會(huì)低一些。不同的產(chǎn)品需求不同的戰(zhàn)略判別產(chǎn)品屬于新藥、普藥、還是，根據(jù)產(chǎn)品的種類(lèi)、性質(zhì)不同，渠道類(lèi)別也不同，此外產(chǎn)品在不同生命周期的市場(chǎng)戰(zhàn)略不同，要求渠道做相應(yīng)調(diào)整。渠道方式與配備銷(xiāo)售人力的關(guān)聯(lián)假設(shè)企業(yè)本人進(jìn)展終端銷(xiāo)售，更多運(yùn)用的是人員促銷(xiāo)。促銷(xiāo)方式包括大型學(xué)術(shù)活動(dòng)、送樣、院內(nèi)會(huì)、專(zhuān)業(yè)訪問(wèn)等；假設(shè)采用招商方式，那么較多運(yùn)用廣告促銷(xiāo)，如提供大型廣

26、告支持或提供廣告宣傳片等。銷(xiāo)售渠道的目的體系怎樣設(shè)計(jì)與企業(yè)相匹配的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售渠道必需與本企業(yè)相匹配，詳細(xì)地說(shuō)，就是順應(yīng)企業(yè)的消費(fèi)情況、產(chǎn)品性質(zhì)、銷(xiāo)售目的等等。在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道的時(shí)候，有一些思緒提供參考：判別本區(qū)域有什么特征不同的區(qū)域有不同的地方特征，所以要采用不同的渠道。【案例】蘇南地域渠道密集，地市級(jí)二級(jí)站離得很近，但是內(nèi)部之間調(diào)撥很少，有時(shí)候調(diào)撥也是往長(zhǎng)江以北調(diào)撥；在西北、東北地域，雖然城市之間間隔 比較遠(yuǎn)，但是相互有調(diào)撥，可以相互影響，這是設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道時(shí)必需思索的一個(gè)問(wèn)題。哪種渠道最適宜分銷(xiāo)這個(gè)產(chǎn)品在眾多的銷(xiāo)售渠道中，要找到最適宜本人產(chǎn)品的渠道，這是非常重要的，渠道必需為產(chǎn)品效力，滿足產(chǎn)

27、品的要求。進(jìn)入這個(gè)渠道本錢(qián)如何不論是從原來(lái)的渠道改動(dòng)成目的渠道，還是完全建立新的目的渠道，都必需思索本錢(qián)，盡量減少本錢(qián)。渠道的開(kāi)展趨勢(shì)如何在考核一種渠道的時(shí)候，還要判別渠道的開(kāi)展趨勢(shì)，能否有更好、更適宜的渠道可以很快地替代它。渠道能否便于管理渠道的管理難度一定要適宜企業(yè)的管理程度和分銷(xiāo)技藝，假設(shè)一種渠道非常好用，本錢(qián)也低，但是對(duì)管理的要求非常高，企業(yè)如今還不具備這樣的技藝，那么這種渠道還是不能采用。【自檢】列出他曾經(jīng)做過(guò)的或者熟習(xí)的一個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)方式，對(duì)照上面引見(jiàn)的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道的原那么和思緒，他覺(jué)得本人的渠道設(shè)計(jì)還可以在哪些方面進(jìn)展改良？_常見(jiàn)的醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道的分析常見(jiàn)的醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道

28、有三種：純商業(yè)、品牌推行、直銷(xiāo)。三種渠道各有優(yōu)缺陷，不同的產(chǎn)品應(yīng)該根據(jù)實(shí)踐情況選擇不同的方式。表 常見(jiàn)的醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道分析對(duì)比表【本講小結(jié)】本 講引見(jiàn)了醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)與選擇。首先，給出了渠道與渠道活動(dòng)這兩個(gè)定義，對(duì)銷(xiāo)售渠道的功能進(jìn)展了詳細(xì)的分析；其次，講解了銷(xiāo)售渠道的三個(gè)中心問(wèn)題，即 正著做渠道與反著做渠道的對(duì)比和選擇、如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商、渠道本錢(qián)的組成和分類(lèi)；最后，重點(diǎn)引見(jiàn)了銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)與選擇，包括銷(xiāo)售渠道與其他營(yíng)銷(xiāo)要素的關(guān) 系，常見(jiàn)的醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道的分析。合理的銷(xiāo)售渠道有利于企業(yè)減少本錢(qián)，添加利潤(rùn)，商務(wù)主管必需仔細(xì)對(duì)待，慎重選擇。【心得領(lǐng)會(huì)】_第講 醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)【本講重點(diǎn)】醫(yī)藥企業(yè)

29、銷(xiāo)售渠道的方式變革中醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)未來(lái)藥品市場(chǎng)的格局與趨勢(shì)如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商一旦確定好選用正著做渠道，接下來(lái)的問(wèn)題就是如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商，選擇多少經(jīng)銷(xiāo)商。在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，要綜合思索以下幾方面的要素：經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售風(fēng)格經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售風(fēng)格能否適宜本人的產(chǎn)品，這是最重要的思索要素，由于經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售成果直接影響到產(chǎn)品能否能在消費(fèi)者之間推行并且獲得認(rèn)同。經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)包括經(jīng)銷(xiāo)商的資歷、誠(chéng)信、覆蓋才干、實(shí)力、運(yùn)營(yíng)思緒等等。經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量對(duì)藥品這種特殊產(chǎn)品來(lái)講，需求知道真正消化多少，而不是在商業(yè)里發(fā)了多少貨，開(kāi)票多少，不一定是經(jīng)銷(xiāo)商越多越好?，F(xiàn)實(shí)上，在可以到達(dá)覆蓋的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量越少越好，這樣才干

30、進(jìn)展重點(diǎn)管理，及時(shí)處置好信息和回款。渠道的本錢(qián)渠道本錢(qián)包括直接本錢(qián)和運(yùn)作本錢(qián)。也可以分為變動(dòng)本錢(qián)和固定本錢(qián)。變動(dòng)本錢(qián)給商業(yè)客戶的返利、獎(jiǎng)勵(lì)普通是按照批量、回款時(shí)間而定，批量越大、回款越快，返利那么越高，這種本錢(qián)隨著銷(xiāo)售額的變動(dòng)而變動(dòng)，屬于變動(dòng)本錢(qián)。固定本錢(qián)運(yùn)作費(fèi)用不隨買(mǎi)賣(mài)的變動(dòng)而改動(dòng)，只需商業(yè)人員出差，就有差旅費(fèi)，就需求聯(lián)絡(luò)辦公，這些通常為固定費(fèi)用，屬于固定本錢(qián)。渠道方式不同，兩類(lèi)本錢(qián)也不同。假設(shè)在各個(gè)地域成立分公司，那么固定本錢(qián)很高，由于建立公司運(yùn)作公司的本錢(qián)很高，但是變動(dòng)本錢(qián)那么比較低，由于不需求給商業(yè)客戶那么多返利；假設(shè)經(jīng)過(guò)分銷(xiāo)商去做，那么固定本錢(qián)很少，而變動(dòng)本錢(qián)很高。從目前的整個(gè)趨勢(shì)來(lái)

31、看，在完成渠道任務(wù)的前提下，盡量降低通路本錢(qián)是能夠的。過(guò)去的分銷(xiāo)商是在高毛利、高費(fèi) 用的渠道方式下運(yùn)作，大約就在兩年前，商業(yè)公司的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)需求在個(gè)點(diǎn)以上，才干有百分之零點(diǎn)幾的利潤(rùn)，當(dāng)時(shí)全國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)大約是百分之零點(diǎn)五、零點(diǎn)六 的利潤(rùn)率。近兩年來(lái)商業(yè)在重組、改革，許多企業(yè)的費(fèi)用率下降，毛率在個(gè)點(diǎn)、個(gè)點(diǎn)時(shí)就可以運(yùn)作，這闡明他們具備了降低通路本錢(qián)的環(huán)境。銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)與選擇銷(xiāo)售渠道與其他營(yíng)銷(xiāo)要素的關(guān)系傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中有許多關(guān)鍵的要素，銷(xiāo)售渠道是其中一個(gè)，這個(gè)要素與其他要素有著親密的關(guān)聯(lián)。價(jià)錢(qián)與銷(xiāo)售渠道的關(guān)聯(lián)采取的銷(xiāo)售渠道不同，會(huì)有不同的對(duì)應(yīng)價(jià)錢(qián)，直銷(xiāo)的產(chǎn)品價(jià)錢(qián)能夠高一些，經(jīng)過(guò)區(qū)域代理或總代理，價(jià)錢(qián)那么會(huì)低

32、一些。不同的產(chǎn)品需求不同的戰(zhàn)略判別產(chǎn)品屬于新藥、普藥、還是，根據(jù)產(chǎn)品的種類(lèi)、性質(zhì)不同，渠道類(lèi)別也不同，此外產(chǎn)品在不同生命周期的市場(chǎng)戰(zhàn)略不同，要求渠道做相應(yīng)調(diào)整。渠道方式與配備銷(xiāo)售人力的關(guān)聯(lián)假設(shè)企業(yè)本人進(jìn)展終端銷(xiāo)售，更多運(yùn)用的是人員促銷(xiāo)。促銷(xiāo)方式包括大型學(xué)術(shù)活動(dòng)、送樣、院內(nèi)會(huì)、專(zhuān)業(yè)訪問(wèn)等；假設(shè)采用招商方式，那么較多運(yùn)用廣告促銷(xiāo)，如提供大型廣告支持或提供廣告宣傳片等。銷(xiāo)售渠道的目的體系怎樣設(shè)計(jì)與企業(yè)相匹配的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售渠道必需與本企業(yè)相匹配，詳細(xì)地說(shuō)，就是順應(yīng)企業(yè)的消費(fèi)情況、產(chǎn)品性質(zhì)、銷(xiāo)售目的等等。在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道的時(shí)候，有一些思緒提供參考：判別本區(qū)域有什么特征不同的區(qū)域有不同的地方特征，所以要采用

33、不同的渠道?！景咐刻K南地域渠道密集，地市級(jí)二級(jí)站離得很近，但是內(nèi)部之間調(diào)撥很少，有時(shí)候調(diào)撥也是往長(zhǎng)江以北調(diào)撥；在西北、東北地域，雖然城市之間間隔 比較遠(yuǎn)，但是相互有調(diào)撥，可以相互影響，這是設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道時(shí)必需思索的一個(gè)問(wèn)題。哪種渠道最適宜分銷(xiāo)這個(gè)產(chǎn)品在眾多的銷(xiāo)售渠道中，要找到最適宜本人產(chǎn)品的渠道，這是非常重要的，渠道必需為產(chǎn)品效力，滿足產(chǎn)品的要求。進(jìn)入這個(gè)渠道本錢(qián)如何不論是從原來(lái)的渠道改動(dòng)成目的渠道，還是完全建立新的目的渠道，都必需思索本錢(qián)，盡量減少本錢(qián)。渠道的開(kāi)展趨勢(shì)如何在考核一種渠道的時(shí)候，還要判別渠道的開(kāi)展趨勢(shì)，能否有更好、更適宜的渠道可以很快地替代它。渠道能否便于管理渠道的管理難度一定

34、要適宜企業(yè)的管理程度和分銷(xiāo)技藝，假設(shè)一種渠道非常好用，本錢(qián)也低，但是對(duì)管理的要求非常高，企業(yè)如今還不具備這樣的技藝，那么這種渠道還是不能采用?！咀詸z】列出他曾經(jīng)做過(guò)的或者熟習(xí)的一個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)方式，對(duì)照上面引見(jiàn)的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道的原那么和思緒，他覺(jué)得本人的渠道設(shè)計(jì)還可以在哪些方面進(jìn)展改良？_常見(jiàn)的醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道的分析常見(jiàn)的醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道有三種：純商業(yè)、品牌推行、直銷(xiāo)。三種渠道各有優(yōu)缺陷，不同的產(chǎn)品應(yīng)該根據(jù)實(shí)踐情況選擇不同的方式。表 常見(jiàn)的醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道分析對(duì)比表【本講小結(jié)】本 講引見(jiàn)了醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)與選擇。首先，給出了渠道與渠道活動(dòng)這兩個(gè)定義，對(duì)銷(xiāo)售渠道的功能進(jìn)展了詳細(xì)的分析；其次，講解了

35、銷(xiāo)售渠道的三個(gè)中心問(wèn)題，即 正著做渠道與反著做渠道的對(duì)比和選擇、如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商、渠道本錢(qián)的組成和分類(lèi)；最后，重點(diǎn)引見(jiàn)了銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)與選擇，包括銷(xiāo)售渠道與其他營(yíng)銷(xiāo)要素的關(guān) 系，常見(jiàn)的醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道的分析。合理的銷(xiāo)售渠道有利于企業(yè)減少本錢(qián)，添加利潤(rùn)，商務(wù)主管必需仔細(xì)對(duì)待，慎重選擇?！拘牡妙I(lǐng)會(huì)】_第講 醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)【本講重點(diǎn)】醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售渠道的方式變革中醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)未來(lái)藥品市場(chǎng)的格局與趨勢(shì)如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商一旦確定好選用正著做渠道，接下來(lái)的問(wèn)題就是如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商，選擇多少經(jīng)銷(xiāo)商。在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，要綜合思索以下幾方面的要素：經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售風(fēng)格經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售風(fēng)格能否適宜本人的產(chǎn)品，這是最重要

36、的思索要素，由于經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售成果直接影響到產(chǎn)品能否能在消費(fèi)者之間推行并且獲得認(rèn)同。經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)包括經(jīng)銷(xiāo)商的資歷、誠(chéng)信、覆蓋才干、實(shí)力、運(yùn)營(yíng)思緒等等。經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量對(duì)藥品這種特殊產(chǎn)品來(lái)講，需求知道真正消化多少，而不是在商業(yè)里發(fā)了多少貨，開(kāi)票多少，不一定是經(jīng)銷(xiāo)商越多越好?，F(xiàn)實(shí)上，在可以到達(dá)覆蓋的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量越少越好，這樣才干進(jìn)展重點(diǎn)管理，及時(shí)處置好信息和回款。渠道的本錢(qián)渠道本錢(qián)包括直接本錢(qián)和運(yùn)作本錢(qián)。也可以分為變動(dòng)本錢(qián)和固定本錢(qián)。變動(dòng)本錢(qián)給商業(yè)客戶的返利、獎(jiǎng)勵(lì)普通是按照批量、回款時(shí)間而定，批量越大、回款越快，返利那么越高，這種本錢(qián)隨著銷(xiāo)售額的變動(dòng)而變動(dòng)，屬于變動(dòng)本錢(qián)。固定本錢(qián)運(yùn)作

37、費(fèi)用不隨買(mǎi)賣(mài)的變動(dòng)而改動(dòng)，只需商業(yè)人員出差，就有差旅費(fèi)，就需求聯(lián)絡(luò)辦公，這些通常為固定費(fèi)用，屬于固定本錢(qián)。渠道方式不同，兩類(lèi)本錢(qián)也不同。假設(shè)在各個(gè)地域成立分公司，那么固定本錢(qián)很高，由于建立公司運(yùn)作公司的本錢(qián)很高，但是變動(dòng)本錢(qián)那么比較低，由于不需求給商業(yè)客戶那么多返利；假設(shè)經(jīng)過(guò)分銷(xiāo)商去做，那么固定本錢(qián)很少，而變動(dòng)本錢(qián)很高。從目前的整個(gè)趨勢(shì)來(lái)看，在完成渠道任務(wù)的前提下，盡量降低通路本錢(qián)是能夠的。過(guò)去的分銷(xiāo)商是在高毛利、高費(fèi) 用的渠道方式下運(yùn)作，大約就在兩年前，商業(yè)公司的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)需求在個(gè)點(diǎn)以上，才干有百分之零點(diǎn)幾的利潤(rùn)，當(dāng)時(shí)全國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)大約是百分之零點(diǎn)五、零點(diǎn)六 的利潤(rùn)率。近兩年來(lái)商業(yè)在重組、改革

38、，許多企業(yè)的費(fèi)用率下降，毛率在個(gè)點(diǎn)、個(gè)點(diǎn)時(shí)就可以運(yùn)作，這闡明他們具備了降低通路本錢(qián)的環(huán)境。銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)與選擇銷(xiāo)售渠道與其他營(yíng)銷(xiāo)要素的關(guān)系傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中有許多關(guān)鍵的要素，銷(xiāo)售渠道是其中一個(gè)，這個(gè)要素與其他要素有著親密的關(guān)聯(lián)。價(jià)錢(qián)與銷(xiāo)售渠道的關(guān)聯(lián)采取的銷(xiāo)售渠道不同，會(huì)有不同的對(duì)應(yīng)價(jià)錢(qián)，直銷(xiāo)的產(chǎn)品價(jià)錢(qián)能夠高一些，經(jīng)過(guò)區(qū)域代理或總代理，價(jià)錢(qián)那么會(huì)低一些。不同的產(chǎn)品需求不同的戰(zhàn)略判別產(chǎn)品屬于新藥、普藥、還是，根據(jù)產(chǎn)品的種類(lèi)、性質(zhì)不同，渠道類(lèi)別也不同，此外產(chǎn)品在不同生命周期的市場(chǎng)戰(zhàn)略不同，要求渠道做相應(yīng)調(diào)整。渠道方式與配備銷(xiāo)售人力的關(guān)聯(lián)假設(shè)企業(yè)本人進(jìn)展終端銷(xiāo)售，更多運(yùn)用的是人員促銷(xiāo)。促銷(xiāo)方式包括大型學(xué)術(shù)活動(dòng)

39、、送樣、院內(nèi)會(huì)、專(zhuān)業(yè)訪問(wèn)等；假設(shè)采用招商方式，那么較多運(yùn)用廣告促銷(xiāo)，如提供大型廣告支持或提供廣告宣傳片等。銷(xiāo)售渠道的目的體系怎樣設(shè)計(jì)與企業(yè)相匹配的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售渠道必需與本企業(yè)相匹配，詳細(xì)地說(shuō)，就是順應(yīng)企業(yè)的消費(fèi)情況、產(chǎn)品性質(zhì)、銷(xiāo)售目的等等。在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道的時(shí)候，有一些思緒提供參考：判別本區(qū)域有什么特征不同的區(qū)域有不同的地方特征，所以要采用不同的渠道?！景咐刻K南地域渠道密集，地市級(jí)二級(jí)站離得很近，但是內(nèi)部之間調(diào)撥很少，有時(shí)候調(diào)撥也是往長(zhǎng)江以北調(diào)撥；在西北、東北地域，雖然城市之間間隔 比較遠(yuǎn)，但是相互有調(diào)撥，可以相互影響，這是設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道時(shí)必需思索的一個(gè)問(wèn)題。哪種渠道最適宜分銷(xiāo)這個(gè)產(chǎn)品在眾多的銷(xiāo)

40、售渠道中，要找到最適宜本人產(chǎn)品的渠道，這是非常重要的，渠道必需為產(chǎn)品效力，滿足產(chǎn)品的要求。進(jìn)入這個(gè)渠道本錢(qián)如何不論是從原來(lái)的渠道改動(dòng)成目的渠道，還是完全建立新的目的渠道，都必需思索本錢(qián)，盡量減少本錢(qián)。渠道的開(kāi)展趨勢(shì)如何在考核一種渠道的時(shí)候，還要判別渠道的開(kāi)展趨勢(shì)，能否有更好、更適宜的渠道可以很快地替代它。渠道能否便于管理渠道的管理難度一定要適宜企業(yè)的管理程度和分銷(xiāo)技藝，假設(shè)一種渠道非常好用，本錢(qián)也低，但是對(duì)管理的要求非常高，企業(yè)如今還不具備這樣的技藝，那么這種渠道還是不能采用?！咀詸z】列出他曾經(jīng)做過(guò)的或者熟習(xí)的一個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)方式，對(duì)照上面引見(jiàn)的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道的原那么和思緒，他覺(jué)得本人

41、的渠道設(shè)計(jì)還可以在哪些方面進(jìn)展改良？_常見(jiàn)的醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道的分析常見(jiàn)的醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道有三種：純商業(yè)、品牌推行、直銷(xiāo)。三種渠道各有優(yōu)缺陷，不同的產(chǎn)品應(yīng)該根據(jù)實(shí)踐情況選擇不同的方式。表 常見(jiàn)的醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道分析對(duì)比表【本講小結(jié)】本 講引見(jiàn)了醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)與選擇。首先，給出了渠道與渠道活動(dòng)這兩個(gè)定義，對(duì)銷(xiāo)售渠道的功能進(jìn)展了詳細(xì)的分析；其次，講解了銷(xiāo)售渠道的三個(gè)中心問(wèn)題，即 正著做渠道與反著做渠道的對(duì)比和選擇、如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商、渠道本錢(qián)的組成和分類(lèi)；最后，重點(diǎn)引見(jiàn)了銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)與選擇，包括銷(xiāo)售渠道與其他營(yíng)銷(xiāo)要素的關(guān) 系，常見(jiàn)的醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道的分析。合理的銷(xiāo)售渠道有利于企業(yè)減少本錢(qián)，添加利潤(rùn)，商務(wù)主管必需仔

42、細(xì)對(duì)待，慎重選擇。【心得領(lǐng)會(huì)】_第講 醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)【本講重點(diǎn)】醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售渠道的方式變革中醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)未來(lái)藥品市場(chǎng)的格局與趨勢(shì)醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售渠道的方式舊的渠道方式舊的渠道方式可以用以下表示圖表示：圖 舊的渠道方式運(yùn)作圖舊的渠道方式的特點(diǎn)是：客戶成分比較穩(wěn)定這種方式在世紀(jì)年代中期以前在我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)時(shí)政策限制比較嚴(yán)厲，醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)院、藥店大部分都是國(guó)有的。在這種情勢(shì)下客戶的成分比較穩(wěn)定，而且趨同，根本上都是國(guó)有或集體性質(zhì)。渠道單一在舊的方式中，藥店和醫(yī)院是藥品終端走向的獨(dú)一兩個(gè)渠道，其中醫(yī)院占整個(gè)耗費(fèi)量的%、藥店占%左右。需 要指出的是，舊的方式中的第二個(gè)環(huán)節(jié)，即醫(yī)藥

43、零售站過(guò)去采用四級(jí)零售體系，全國(guó)一共設(shè)立六個(gè)一級(jí)站，分別是北京、上海、天津等大城市；二級(jí)站就是一些地級(jí) 市，或者一些經(jīng)濟(jì)興隆的區(qū)域；縣那么是三級(jí)公司；縣以下的供銷(xiāo)社是四級(jí)零售。在世紀(jì)年代中期以前，產(chǎn)品的流向嚴(yán)厲遵照四級(jí)零售體系，渠道單一。新的渠道方式新的渠道方式也可以用下面表示圖表示：圖 新的渠道方式運(yùn)作圖新的渠道方式的特點(diǎn)是：渠道多樣在新的渠道方式中，產(chǎn)品的供貨商發(fā)生了變化，除了制藥企業(yè)以外還有制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)公司，這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)公司通常有獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)答應(yīng)證。渠道的中游除了原有的醫(yī)藥零售站，還添加了藥市和大型的醫(yī)藥零售連鎖配送中心，這些配送中心直接從廠家進(jìn)貨，它不僅具備普通零售站的功能，還有很高的管理

44、程度，可以清楚地統(tǒng)計(jì)客戶的資料數(shù)據(jù)或進(jìn)展網(wǎng)上買(mǎi)賣(mài)。渠道的下游包括醫(yī)院、連鎖藥店、散藥店與診所。連鎖藥店在近幾年開(kāi)展很快，這種運(yùn)營(yíng)方式使藥店的進(jìn)貨方式發(fā) 生了變化，一個(gè)大型的連鎖藥店有一致的采配中心，直接零售進(jìn)貨或者從廠家進(jìn)貨；城市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的調(diào)整促進(jìn)了社區(qū)診所的開(kāi)展，這些診所在進(jìn)貨渠道和運(yùn)用渠道上 都有本人的特點(diǎn)，即擔(dān)任進(jìn)貨的醫(yī)生同時(shí)開(kāi)處方?？蛻舻纳矸莶环€(wěn)定在新的渠道方式中，有藥市、醫(yī)藥零售站、連鎖藥店，還有散藥店和診所等等。隨著時(shí)代的提高和社會(huì)環(huán)境的變化，客戶的身份出現(xiàn)多元化，而且朝著越來(lái)越多樣的方向開(kāi)展。普通的渠道方式和特殊的渠道方式普通的渠道指產(chǎn)品經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)到達(dá)消費(fèi)終端，如產(chǎn)品從藥廠出來(lái)

45、，經(jīng)過(guò)商業(yè)直接到達(dá)醫(yī)院，這是普通的二級(jí)通路。特 殊的渠道指藥廠直銷(xiāo)醫(yī)院和藥店，中間沒(méi)有經(jīng)過(guò)商業(yè)。在世紀(jì)年代初期很多廠家都采用這種方式，尤其是當(dāng)目的醫(yī)院可以消化藥品，但是在這家醫(yī)院所在的 區(qū)域短少經(jīng)濟(jì)實(shí)力的配送公司，或者這個(gè)地方非常遠(yuǎn)，覆蓋不方便，只能采用直銷(xiāo)。此外，我國(guó)從年月正式引入招標(biāo)試點(diǎn)，從年月全面推行， 招標(biāo)的主體是醫(yī)院和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的結(jié)合體或者衛(wèi)生、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的行政部門(mén)，招標(biāo)人是各個(gè)藥廠和醫(yī)藥商業(yè)。變革中醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)隨著時(shí)代的提高和社會(huì)的開(kāi)展，醫(yī)藥行業(yè)也在不斷發(fā)生變革，變革中的醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道具有本人的一些特點(diǎn)，值得注重。風(fēng)險(xiǎn)加大防備運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)要放在首要位置，醫(yī)藥企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)在于醫(yī)藥企業(yè)、商業(yè)

46、資金缺乏，主要靠貸款運(yùn)作，特別是國(guó)有商業(yè)，負(fù)擔(dān)比較重，相當(dāng)一部分毛利需求歸還貸款利息，還有一部分作為費(fèi)用，剩下的才是商業(yè)利潤(rùn)，所以商業(yè)企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)比較慢。隨 著改革的深化，我國(guó)在進(jìn)展大規(guī)模的商業(yè)重組、兼并，經(jīng)常出現(xiàn)這個(gè)公司被收買(mǎi)、那個(gè)公司被合并了，商業(yè)重組、兼并對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的直接后果就是當(dāng)初的欠款不知是 否還能追回來(lái)，一個(gè)公司的體制發(fā)生變化，人員也發(fā)生變化，這時(shí)要求公司自動(dòng)歸還欠款不太容易，所以說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)在加大，因此在思索渠道時(shí)一定要首先思索怎樣才干 減少風(fēng)險(xiǎn)。分工越來(lái)越明確圖 變革中的醫(yī)藥渠道分工圖從上面的金字塔可以看到：上游是產(chǎn)品的 供貨商，包括制藥廠、代理商、國(guó)外產(chǎn)品總代理，上游的中心競(jìng)

47、爭(zhēng)力是產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、終端效力；中游是大型的分銷(xiāo)商，目前我國(guó)大型的分銷(xiāo)商數(shù)量還不多，湖 北的九州通、興農(nóng)都屬于這一類(lèi)，重慶醫(yī)藥股份近幾年開(kāi)展也非常快；下游是終端分銷(xiāo)商，也就是面向醫(yī)院和藥店配送的分銷(xiāo)商，這批分銷(xiāo)商的中心競(jìng)爭(zhēng)力在于終端 客戶的效力程度。需求提示的是，如今終端分銷(xiāo)商開(kāi)場(chǎng)分化，很多企業(yè)涉足零售終端，開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)村市場(chǎng)，建立門(mén)診部，還有一些企業(yè)由原來(lái)的多種類(lèi)向醫(yī)院供 貨，改為少種類(lèi)運(yùn)營(yíng)，底價(jià)操作一部分種類(lèi)，這樣以更低的價(jià)錢(qián)代理，本人做終端促銷(xiāo)。他們?cè)谒妓鲉?wèn)題的時(shí)候必需理性，比如要做二級(jí)分銷(xiāo)，那么原有的幾百個(gè)客 戶就變成一級(jí)客戶，會(huì)不會(huì)呵斥風(fēng)險(xiǎn)加大等等。【自檢】下面是一場(chǎng)關(guān)于渠道成員分工越來(lái)

48、越明確的討論，他贊同以下觀念嗎？他還有什么觀念和看法？學(xué)員：上游是供貨商，有的企業(yè)消費(fèi)科研才干和銷(xiāo)售才干都很強(qiáng)，有的企業(yè)科研和消費(fèi)很強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)很差，需求靠代理來(lái)銷(xiāo)售。學(xué)員：中游是大型分銷(xiāo)商，有的運(yùn)營(yíng)種類(lèi)很多，有的運(yùn)營(yíng)種類(lèi)很少。學(xué)員：下游是終端分銷(xiāo)商，有的區(qū)域不大但種類(lèi)多，有的就運(yùn)營(yíng)十幾個(gè)品牌，但是區(qū)域很大。_渠道的作用越來(lái)越強(qiáng)好的產(chǎn)品假設(shè)沒(méi)有適宜的渠道也會(huì)賣(mài)不出去，這就是業(yè)內(nèi)常說(shuō)的一句話，“渠道是王。在信息傳送越來(lái)越快捷的今天，一個(gè)適宜的渠道對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有著極大的促進(jìn)作用，而且這種作用越來(lái)越強(qiáng)。未來(lái)藥品市場(chǎng)的格局與趨勢(shì)未來(lái)藥品市場(chǎng)的格局分布規(guī)范的藥市未來(lái)的藥市應(yīng)該更加規(guī)范，這樣才干保證買(mǎi)賣(mài)行為的

49、規(guī)范，從而覆蓋更多更遠(yuǎn)如今還無(wú)法覆蓋的區(qū)域，如寬廣的鄉(xiāng)村市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院等等。零售企業(yè)對(duì)藥廠集中采購(gòu)招標(biāo)是一種有效的運(yùn)作方式，但是普通只適用于大型的醫(yī)保種類(lèi)，目前運(yùn)用比較廣泛的有種左右，此外，還有成千上萬(wàn)種藥品，它們不經(jīng)過(guò)招標(biāo)進(jìn)展采購(gòu)，而是由企業(yè)向藥廠集中零售。集中采購(gòu)的呼聲越來(lái)越高，呈現(xiàn)良好的開(kāi)展趨勢(shì)。虛擬的醫(yī)藥市場(chǎng)平臺(tái)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀是方案經(jīng)濟(jì)曾經(jīng)取消，但是適宜的買(mǎi)賣(mài)方式依然沒(méi)有出現(xiàn)，目前市場(chǎng)上運(yùn)營(yíng)著多種買(mǎi)賣(mài)方式，還在不斷尋覓更好的買(mǎi)賣(mài)方式。隨 著科學(xué)技術(shù)的開(kāi)展，電子商務(wù)系統(tǒng)曾經(jīng)越來(lái)越多地運(yùn)用到藥品市場(chǎng)，一個(gè)美國(guó)專(zhuān)家團(tuán)在我國(guó)調(diào)查了電子商務(wù)系統(tǒng)招標(biāo)網(wǎng)之后，預(yù)言我國(guó)將會(huì)用年的時(shí)間完成他們 走了

50、幾十年的路程?，F(xiàn)實(shí)上，目前在線的物流、商流都沒(méi)有問(wèn)題，只需處理在線的資金流結(jié)算問(wèn)題，這種虛擬的買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)就可以勝利了。未來(lái)醫(yī)藥分銷(xiāo)系統(tǒng)的開(kāi)展趨勢(shì)可以一定，未來(lái)的醫(yī)藥分銷(xiāo)系統(tǒng)將會(huì)朝著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越猛烈，分工越來(lái)越細(xì)的方向開(kāi)展，概括來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥分銷(xiāo)系統(tǒng)開(kāi)展趨勢(shì)如下：【本講小結(jié)】本講引見(jiàn)了醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)。首先，詳細(xì)地講解了醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售渠道的各種模 式，包括舊的渠道方式和新的渠道方式、普通的渠道方式和特殊的渠道方式；然后，列舉了變革中醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)，即風(fēng)險(xiǎn)加大、分工越來(lái)越明確、渠道作用越 來(lái)越強(qiáng)；最后，分析了未來(lái)藥品市場(chǎng)的格局分布和虛擬的醫(yī)藥市場(chǎng)平臺(tái)的開(kāi)展前景，并且列出了未來(lái)醫(yī)藥分銷(xiāo)系統(tǒng)的開(kāi)展趨勢(shì)。作

51、為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥商務(wù)主管，必需 透徹地了解并掌握各種醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)、運(yùn)作方式及其開(kāi)展前景?！拘牡妙I(lǐng)會(huì)】_第講醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略【本講重點(diǎn)】醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售渠道的常見(jiàn)問(wèn)題渠道問(wèn)題產(chǎn)生的緣由處理醫(yī)藥企業(yè)渠道問(wèn)題的對(duì)策醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售渠道的常見(jiàn)問(wèn)題利益的矛盾在商業(yè)中經(jīng)常會(huì)由于雙方的利益產(chǎn)生矛盾。醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售渠道中的利益矛盾主要表達(dá)在兩個(gè)方面：廠家與分銷(xiāo)商的矛盾廠家總是希望分銷(xiāo)商獨(dú)家運(yùn)營(yíng)本人的品牌，所以經(jīng)常埋怨分銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)的品牌太多，忠實(shí)度不夠，流向反響不及時(shí)，信息回饋不完全等等；反過(guò)來(lái)，分銷(xiāo)商也總是埋怨廠家在一個(gè)區(qū)域里找的商業(yè)太多，給本人的價(jià)錢(qián)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，廣告支持沒(méi)有兌現(xiàn)，市場(chǎng)支持力度不夠等等。雙方都

52、是從本人的利益出發(fā)，希望對(duì)方為本人多做奉獻(xiàn)，維護(hù)本人的利益，因此會(huì)產(chǎn)生沖突和矛盾。分銷(xiāo)商之間的矛盾分銷(xiāo)商之間的矛盾更多，由于分銷(xiāo)商之間的利益是根本對(duì)立的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每獲得一份利益，本人就少一份利益。分銷(xiāo)商之間產(chǎn)生利益沖突，有其客觀緣由和客觀緣由。從客觀上看，銷(xiāo)售渠道比較零亂，在同一個(gè)地域可以選擇很多商業(yè)，時(shí)常會(huì)發(fā)生破壞價(jià)錢(qián)沖貨，比如如今普通的商業(yè)需求配送點(diǎn)是到個(gè)，假設(shè)返利都到達(dá)七八個(gè)點(diǎn)，那么完全具備條件去沖貨。從客觀上看，普通采用銷(xiāo)地定價(jià)原那么，目前除了甲乙類(lèi)以外，各省都有調(diào)價(jià)權(quán)，價(jià)錢(qián)可以浮動(dòng)%，零售核定價(jià)錢(qián)不一樣往往呵斥地域之間的串貨，而招標(biāo)采購(gòu)也是一樣，由于地域之間的中標(biāo)價(jià)不一樣，也會(huì)導(dǎo)致效

53、益沖突。市場(chǎng)混亂分銷(xiāo)商選擇不當(dāng)目前，銷(xiāo)售渠道中普遍存在的問(wèn)題是分銷(xiāo)商選擇過(guò)多或不當(dāng)，從而導(dǎo)致影響產(chǎn)品信譽(yù)、商業(yè)回款不順等后果，所以他們要慎重選擇分銷(xiāo)商。渠道方式混雜不同的產(chǎn)品需求不同的渠道，假設(shè)本來(lái)做普藥的渠道，把中藥也放到里邊做，結(jié)果這個(gè)渠道里的成員不做終端，而是直接往市場(chǎng)上賣(mài)。新藥、普藥、處方藥都放在一個(gè)渠道里也不行，能共享的時(shí)候可以共享，但是決不能把一切的藥都裝在一個(gè)渠道里，否那么就會(huì)呵斥混亂?！咀詸z】判別下面的觀念能否正確，在后面的括號(hào)內(nèi)劃或。分銷(xiāo)商越多越好。 一個(gè)新產(chǎn)品，最好找一家大的分銷(xiāo)商。 獨(dú)家代理有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 代理分為推行代理和經(jīng)銷(xiāo)代理，兩者有所不同。在選擇分銷(xiāo)商的時(shí)候，

54、要調(diào)查分銷(xiāo)商的根本情況和運(yùn)營(yíng)理念。 選擇一個(gè)好的渠道，可以用于一切的藥品。見(jiàn)參考答案資金與物流的妨礙商業(yè)企業(yè)回款不暢商業(yè)企業(yè)回款不暢，一是回款率低，二是總有陳欠貨款。這里有歷史的緣由，也有企業(yè)管理的問(wèn)題。物流速度慢現(xiàn)代的物流體系還沒(méi)有完全建立起來(lái)，所以物流速度緩慢，尤其是藥品行業(yè)的物流。第三方 物流在藥品行業(yè)開(kāi)展也比較慢。由于藥品的物流與其他行業(yè)的區(qū)別比較大，不論保管、儲(chǔ)存，還是運(yùn)輸都有本人的特點(diǎn)，需求專(zhuān)業(yè)的物流，即第三方物流。醫(yī)藥行業(yè) 的第三方物流的主要承當(dāng)者是醫(yī)藥商業(yè)，它本身具有多年的儲(chǔ)存、保管和配送閱歷，只需轉(zhuǎn)變理念、優(yōu)化配送手段，就可以構(gòu)成很好的第三方物流。深度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不力這 里所說(shuō)的

55、深度市場(chǎng)，既包括鄉(xiāng)村市場(chǎng)，也包括城市中的社區(qū)診所、廠礦醫(yī)院。企業(yè)往往花了大量的時(shí)間、精神和財(cái)力，配置了很多的專(zhuān)業(yè)人員去做醫(yī)院和藥店的促 銷(xiāo)，進(jìn)展學(xué)術(shù)推行活動(dòng)，而恰恰忽視了深度市場(chǎng)的價(jià)值?，F(xiàn)實(shí)上，深度市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)著最寬廣的終端消費(fèi)者，是一塊極具潛力的商業(yè)海綿，只需用力擠，就能得到豐厚的 利潤(rùn)報(bào)答。信息不完好，流向不清俗話說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在信息時(shí)代的今天，應(yīng)該掌握盡能夠齊全的信息，不僅要知道本人的產(chǎn)品信息，還要了解客戶的各種資料以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和動(dòng)向。目前信息流向存在的問(wèn)題是流向不清，尤其是二級(jí)分銷(xiāo)商的流向，一個(gè)商業(yè)企業(yè)把產(chǎn)品賣(mài)給一級(jí)商，一級(jí)商賣(mài)給二級(jí)分銷(xiāo)商，由二級(jí)分銷(xiāo)商再賣(mài)到醫(yī)院，這個(gè)二

56、級(jí)商的流向怎樣找到，怎樣提供，都是需求處理的。渠道問(wèn)題產(chǎn)生的緣由渠道的設(shè)計(jì)不合理以往大多數(shù)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)對(duì)渠道問(wèn)題不夠注重，在設(shè)計(jì)上花的時(shí)間比較少，通常是直接作決策，選擇什么通路、選擇多少代理商等方面都存在很多的隨意性，所以導(dǎo)致代理商的數(shù)量、規(guī)模、覆蓋都沒(méi)有規(guī)劃，容易導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂。對(duì)渠道的功能認(rèn)識(shí)不到位有的醫(yī)藥企業(yè)以為渠道就是單純的覆蓋，只需醫(yī)院、藥店銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)好目的醫(yī)院、藥店，進(jìn)展促銷(xiāo)，企業(yè)保證供貨就可以了。假設(shè)停留在這個(gè)層面上，那么企業(yè)就不能夠分出精神和其他商業(yè)協(xié)作，開(kāi)發(fā)深度市場(chǎng)?？刂撇涣υ谝?jiàn)怎樣選擇和設(shè)計(jì)渠道的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)渠道的管理難度一定要適宜企業(yè)的管理程度和分銷(xiāo)技藝，由于假設(shè)對(duì)渠道

57、控制不力，就會(huì)導(dǎo)致矛盾層出不窮。雖然很少有企業(yè)能做到百分之百地控制渠道，但是應(yīng)該盡量把沖突控制在最小范圍和最低程度，及時(shí)化解矛盾。在渠道的管理中，一個(gè)比較常見(jiàn)的問(wèn)題就是各省的代理商之間糾纏不清，一些省份的代理商，以相對(duì)較低的價(jià)錢(qián)打入其他的省市，占領(lǐng)其他省市的市場(chǎng)，從而引起惡性競(jìng)爭(zhēng)。渠道成員不協(xié)調(diào)目前我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)上，對(duì)一級(jí)商的管理還沒(méi)有到位，對(duì)二級(jí)商的行為也缺乏有效的控制和引導(dǎo)。渠道成員之間依然是短期的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，沒(méi)有構(gòu)成雙贏互利的協(xié)作關(guān)系，因此經(jīng)常出現(xiàn)不協(xié)調(diào)，產(chǎn)生矛盾和沖突?！咀詸z】請(qǐng)他閱讀以下資料，并回答相關(guān)問(wèn)題。一 家醫(yī)藥企業(yè)在省有一個(gè)代理商甲，在省有一個(gè)代理商乙，代理商甲拿到貨后迅速啟動(dòng)

58、市場(chǎng)，銷(xiāo)售上量也快，代理商乙拿到貨后遲遲未啟動(dòng)市場(chǎng)，等到省的市場(chǎng) 啟動(dòng)好了，忽然把貨沖向省醫(yī)院，給省的代理商呵斥很大的損失，因此省代理商甲對(duì)省的代理商乙提出控訴，并且要求這家醫(yī)藥企業(yè)給予賠償。假設(shè)他是這家醫(yī)藥企業(yè)的主管，他計(jì)劃怎樣協(xié)調(diào)這個(gè)矛盾？從這件事，他能得出什么教訓(xùn)？_見(jiàn)參考答案處理醫(yī)藥企業(yè)渠道問(wèn)題的對(duì)策處理渠道問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)和重點(diǎn)要想找到有效的處理對(duì)策，其出發(fā)點(diǎn)和重點(diǎn)主要有：清楚地了解客戶要知道客戶是誰(shuí)，掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)，比如一個(gè)目的醫(yī)院喜歡在哪個(gè)商業(yè)企業(yè)進(jìn)貨，他們就開(kāi)發(fā)哪個(gè)商業(yè)客戶。找到最方便的渠道方式要確定選擇哪一種渠道方式，可以使客戶最容易買(mǎi)到產(chǎn)品，同時(shí)使本錢(qián)最低。選擇什

59、么樣的代理商選擇什么樣的代理商，選擇多少代理商，是一個(gè)重點(diǎn)。要根據(jù)目的醫(yī)院的數(shù)量來(lái)設(shè)定代理商的數(shù)量，此外要留意的是，某個(gè)代理商對(duì)他人的產(chǎn)品做得很好，但是不一定就適宜他們的產(chǎn)品，應(yīng)該選擇與本人企業(yè)相匹配的代理商。如何規(guī)范代理商的行為在前面討論渠道的沖突時(shí)，就提出了如何規(guī)范代理商的行為，從而有效地減少?zèng)_突，處理矛盾。如何使渠道的成員更有效地完成銷(xiāo)售協(xié)助 渠道成員更有效地完成銷(xiāo)售，也是他要思索的出發(fā)點(diǎn)之一，由于渠道成員的銷(xiāo)售量大，企業(yè)的欠款才干及時(shí)收回。不斷修正和改良成熟渠道的構(gòu)成是靠長(zhǎng)期互利雙贏的關(guān)系建立起來(lái)的，廠家在設(shè)計(jì)了一個(gè)良好的渠道系統(tǒng)后，不能放任其自在運(yùn)轉(zhuǎn)而不采取任何糾正措施，也不能一蹴而

60、就。為順應(yīng)市場(chǎng)變化的需求，整個(gè)渠道系統(tǒng)或部分渠道必需隨時(shí)在評(píng)價(jià)的根底上加以修正和改良。處理醫(yī)藥企業(yè)渠道問(wèn)題的戰(zhàn)略對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)展科學(xué)、系統(tǒng)的整體設(shè)計(jì)曾經(jīng)多次強(qiáng)調(diào)要合理地設(shè)計(jì)渠道，這確實(shí)是一項(xiàng)有效的處理措施。優(yōu)化商業(yè)客戶的構(gòu)造在選擇商業(yè)客戶時(shí)，應(yīng)該選擇一個(gè)不斷優(yōu)化的構(gòu)造，不斷挑選最好的，淘汰最差的，建立動(dòng)態(tài)的選擇機(jī)制。提供強(qiáng)有力的市場(chǎng)維護(hù)怎樣處理渠道成員的市場(chǎng)沖突是代理商最關(guān)懷的事，醫(yī)藥企業(yè)只需做到公平、有信，代理商就會(huì)產(chǎn)生敬畏感，從而保證醫(yī)藥企業(yè)規(guī)范代理商的行為。與渠道成員建立雙贏的協(xié)作關(guān)系醫(yī)藥渠道的開(kāi)展方向之一就是在渠道成員之間建立雙贏的協(xié)作關(guān)系，作為商務(wù)主管應(yīng)該努力推進(jìn)這種協(xié)作關(guān)系的進(jìn)程。建