商務(wù)談判課程教學(xué)大綱

1、商務(wù)談判課程教學(xué)大綱課程名稱：商務(wù)談判英文名稱：Business Negotiation課程編號(hào)：x3090461學(xué) 時(shí) 數(shù)：32其中實(shí)驗(yàn)（實(shí)訓(xùn)）學(xué)時(shí)數(shù)：0 課外學(xué)時(shí)數(shù)：0學(xué) 分 數(shù)：2適用專業(yè)：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易一、課程的性質(zhì)和任務(wù)商務(wù)談判是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的一門(mén)專業(yè)必修課，是國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)研究方向成組課中的一門(mén)重要課程，目的在于培養(yǎng)學(xué)生以商務(wù)談判理論為基礎(chǔ)，利用商務(wù)談判技巧以達(dá)成國(guó)際貿(mào)易合同的能力，從而進(jìn)一步提升學(xué)生從事國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的綜合能力。本課程講授的主要內(nèi)容是：商務(wù)談判的相關(guān)理論，商務(wù)談判的主要內(nèi)容，商務(wù)談判的過(guò)程及各階段的主要策略，國(guó)際商務(wù)談判的技巧，國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禮節(jié)等內(nèi)容。通

2、過(guò)該課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠?qū)⑸虅?wù)談判的基本理論、基本知識(shí)、相關(guān)技巧與商務(wù)談判的具體實(shí)踐相結(jié)合，綜合運(yùn)用國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)與國(guó)際商務(wù)談判知識(shí)解決國(guó)際商務(wù)談判的相關(guān)問(wèn)題，提高學(xué)生的應(yīng)用型能力，為學(xué)生將來(lái)從事國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)和國(guó)際商務(wù)談判工作奠定堅(jiān)實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ)。二、課程教學(xué)內(nèi)容的基本要求、重點(diǎn)和難點(diǎn)談判的起源與發(fā)展基本要求：了解古代談判的起源與發(fā)展歷程，掌握談判定義的本質(zhì)，了解不同性質(zhì)談判的特點(diǎn)，掌握談判的基本原則。重點(diǎn)：談判定義的本質(zhì)和談判的基本原則。2商務(wù)談判與國(guó)際商務(wù)談判基本要求：了解商務(wù)談判的內(nèi)涵，掌握國(guó)際商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)、基本種類和基本流程，掌握商務(wù)談判的PRAM模式，掌握談判的基本步驟，理解國(guó)

3、際商務(wù)談判的基本理論。重點(diǎn)：國(guó)際商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)、基本種類和基本流程，商務(wù)談判的PRAM模式。難點(diǎn)：國(guó)際商務(wù)談判的基本理論。3國(guó)際商務(wù)談判人員的組織與管理基本要求：了解商務(wù)談判小組的規(guī)模，人員配備，了解合格談判小組的標(biāo)準(zhǔn)與人員的選定，掌握談判人員的基本素質(zhì)，掌握談判小組成員之間的分工與合作。重點(diǎn)：談判人員的基本素質(zhì)、談判人員的分工配合。4國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備基本要求：了解環(huán)境因素的內(nèi)容，了解商務(wù)談判信息收集的主要內(nèi)容，掌握談判目標(biāo)與對(duì)象的確定，掌握獨(dú)立擬定談判方案。重點(diǎn)：對(duì)方法人身份和自信的調(diào)查方式，談判方案的擬定。難點(diǎn)：談判目標(biāo)與對(duì)象的確定。5國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程及各階段策略基本要求：了解

4、國(guó)際商務(wù)談判的主要環(huán)節(jié)，了解開(kāi)局的方式，掌握開(kāi)局氣氛的營(yíng)造方法，掌握價(jià)格談判的策略和技巧，了解讓步的種類，掌握讓步的原則和方法，了解談判結(jié)束時(shí)機(jī)的選擇，了解合同后續(xù)管理的內(nèi)容，掌握運(yùn)用談判結(jié)束的策略。重點(diǎn)：開(kāi)局氣氛的營(yíng)造，報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)的策略，讓步采取的策略。難點(diǎn)：國(guó)際商務(wù)談判各階段策略的綜合運(yùn)用。6國(guó)際商務(wù)談判中的技巧基本要求：了解商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類型，掌握發(fā)問(wèn)的時(shí)機(jī)和提問(wèn)要訣，掌握答復(fù)運(yùn)用的技巧，掌握聽(tīng)的技巧，掌握辯和說(shuō)服他人的基本要訣。重點(diǎn)：商務(wù)談判中聽(tīng)、問(wèn)、答、看、辯、說(shuō)等技巧。難點(diǎn)：商務(wù)談判中的各項(xiàng)技巧的綜合運(yùn)用。7國(guó)際商務(wù)談判的禮儀基本要求：了解國(guó)際商務(wù)談判時(shí)的一般禮儀行為，掌握商

5、務(wù)談判中的基本禮儀，了解禮儀在商務(wù)談判中的作用，掌握中國(guó)和主要貿(mào)易伙伴國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣和禮儀禁忌。重點(diǎn)：著裝，談話，會(huì)面的禮儀規(guī)范，主要貿(mào)易國(guó)的禮儀禁忌。難點(diǎn)：各國(guó)的禮儀禁忌。8各國(guó)文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響基本要求：掌握文化的概念，了解文化的多元性，掌握文化對(duì)談判的影響，了解影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素，掌握美、歐等主要國(guó)家商人的談判風(fēng)格。重點(diǎn)：美、歐等國(guó)商人的談判風(fēng)格。9國(guó)際商務(wù)談判中僵局的處理基本要求：了解談判中僵局的種類，了解形成僵局的原因，掌握避免僵局的方法，掌握打破僵局的策略。重點(diǎn)：打破僵局策略。難點(diǎn)：形成僵局的原因，打破僵局的策略。三、教學(xué)方式及學(xué)時(shí)分配序號(hào)主要內(nèi)容主要教學(xué)方式學(xué)時(shí)分

6、配輔導(dǎo)答疑比例1國(guó)際商務(wù)談判概述講授31:12國(guó)際商務(wù)談判人員的組織與管理講授31:13國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備講授1:14國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程及各階段策略講授102:15國(guó)際商務(wù)談判中的技巧講授31:16國(guó)際商務(wù)談判的禮儀講授41:17各國(guó)文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響講授31:18國(guó)際商務(wù)談判中僵局的處理講授21:19案例與練習(xí)講授、討論21:1四、課程其他教學(xué)環(huán)節(jié)要求1作業(yè)結(jié)合授課內(nèi)容要求學(xué)生對(duì)相關(guān)案例進(jìn)行分析，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)商務(wù)談判相關(guān)知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用能力。2課外教學(xué)可引導(dǎo)學(xué)生查閱報(bào)紙、學(xué)術(shù)期刊等相關(guān)文獻(xiàn)、參加社會(huì)實(shí)踐，增加學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的感性認(rèn)識(shí)。3. 模擬談判環(huán)節(jié)要求學(xué)生根據(jù)課堂所學(xué)理論知識(shí)，進(jìn)行分組分角色模擬，全面掌握談判的各個(gè)階段及各階段所適用的談判技巧，熟悉談判禮儀，注意文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響。五、本課程與其他課程的聯(lián)系本課程的先修課程國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)、國(guó)際商法六、教學(xué)參考書(shū)目1國(guó)際商務(wù)