商務(wù)談判課程教學大綱

1、商務(wù)談判課程教學大綱課程名稱：商務(wù)談判英文名稱：Business Negotiation課程編號：x3090461學 時 數(shù)：32其中實驗（實訓(xùn)）學時數(shù)：0 課外學時數(shù)：0學 分 數(shù)：2適用專業(yè)：國際經(jīng)濟與貿(mào)易一、課程的性質(zhì)和任務(wù)商務(wù)談判是國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的一門專業(yè)必修課，是國際貿(mào)易實務(wù)研究方向成組課中的一門重要課程，目的在于培養(yǎng)學生以商務(wù)談判理論為基礎(chǔ)，利用商務(wù)談判技巧以達成國際貿(mào)易合同的能力，從而進一步提升學生從事國際貿(mào)易實務(wù)的綜合能力。本課程講授的主要內(nèi)容是：商務(wù)談判的相關(guān)理論，商務(wù)談判的主要內(nèi)容，商務(wù)談判的過程及各階段的主要策略，國際商務(wù)談判的技巧，國際商務(wù)談判的禮儀與禮節(jié)等內(nèi)容。通

2、過該課程的學習，使學生能夠?qū)⑸虅?wù)談判的基本理論、基本知識、相關(guān)技巧與商務(wù)談判的具體實踐相結(jié)合，綜合運用國際貿(mào)易實務(wù)與國際商務(wù)談判知識解決國際商務(wù)談判的相關(guān)問題，提高學生的應(yīng)用型能力，為學生將來從事國際貿(mào)易實務(wù)和國際商務(wù)談判工作奠定堅實的知識基礎(chǔ)。二、課程教學內(nèi)容的基本要求、重點和難點談判的起源與發(fā)展基本要求：了解古代談判的起源與發(fā)展歷程，掌握談判定義的本質(zhì)，了解不同性質(zhì)談判的特點，掌握談判的基本原則。重點：談判定義的本質(zhì)和談判的基本原則。2商務(wù)談判與國際商務(wù)談判基本要求：了解商務(wù)談判的內(nèi)涵，掌握國際商務(wù)談判的概念、特點、基本種類和基本流程，掌握商務(wù)談判的PRAM模式，掌握談判的基本步驟，理解國

3、際商務(wù)談判的基本理論。重點：國際商務(wù)談判的概念、特點、基本種類和基本流程，商務(wù)談判的PRAM模式。難點：國際商務(wù)談判的基本理論。3國際商務(wù)談判人員的組織與管理基本要求：了解商務(wù)談判小組的規(guī)模，人員配備，了解合格談判小組的標準與人員的選定，掌握談判人員的基本素質(zhì)，掌握談判小組成員之間的分工與合作。重點：談判人員的基本素質(zhì)、談判人員的分工配合。4國際商務(wù)談判前的準備基本要求：了解環(huán)境因素的內(nèi)容，了解商務(wù)談判信息收集的主要內(nèi)容，掌握談判目標與對象的確定，掌握獨立擬定談判方案。重點：對方法人身份和自信的調(diào)查方式，談判方案的擬定。難點：談判目標與對象的確定。5國際商務(wù)談判的過程及各階段策略基本要求：了解

4、國際商務(wù)談判的主要環(huán)節(jié)，了解開局的方式，掌握開局氣氛的營造方法，掌握價格談判的策略和技巧，了解讓步的種類，掌握讓步的原則和方法，了解談判結(jié)束時機的選擇，了解合同后續(xù)管理的內(nèi)容，掌握運用談判結(jié)束的策略。重點：開局氣氛的營造，報價與討價還價的策略，讓步采取的策略。難點：國際商務(wù)談判各階段策略的綜合運用。6國際商務(wù)談判中的技巧基本要求：了解商務(wù)談判中發(fā)問的類型，掌握發(fā)問的時機和提問要訣，掌握答復(fù)運用的技巧，掌握聽的技巧，掌握辯和說服他人的基本要訣。重點：商務(wù)談判中聽、問、答、看、辯、說等技巧。難點：商務(wù)談判中的各項技巧的綜合運用。7國際商務(wù)談判的禮儀基本要求：了解國際商務(wù)談判時的一般禮儀行為，掌握商

5、務(wù)談判中的基本禮儀，了解禮儀在商務(wù)談判中的作用，掌握中國和主要貿(mào)易伙伴國的風俗習慣和禮儀禁忌。重點：著裝，談話，會面的禮儀規(guī)范，主要貿(mào)易國的禮儀禁忌。難點：各國的禮儀禁忌。8各國文化差異對商務(wù)談判的影響基本要求：掌握文化的概念，了解文化的多元性，掌握文化對談判的影響，了解影響國際商務(wù)談判風格的文化因素，掌握美、歐等主要國家商人的談判風格。重點：美、歐等國商人的談判風格。9國際商務(wù)談判中僵局的處理基本要求：了解談判中僵局的種類，了解形成僵局的原因，掌握避免僵局的方法，掌握打破僵局的策略。重點：打破僵局策略。難點：形成僵局的原因，打破僵局的策略。三、教學方式及學時分配序號主要內(nèi)容主要教學方式學時分

6、配輔導(dǎo)答疑比例1國際商務(wù)談判概述講授31:12國際商務(wù)談判人員的組織與管理講授31:13國際商務(wù)談判前的準備講授1:14國際商務(wù)談判的過程及各階段策略講授102:15國際商務(wù)談判中的技巧講授31:16國際商務(wù)談判的禮儀講授41:17各國文化差異對商務(wù)談判的影響講授31:18國際商務(wù)談判中僵局的處理講授21:19案例與練習講授、討論21:1四、課程其他教學環(huán)節(jié)要求1作業(yè)結(jié)合授課內(nèi)容要求學生對相關(guān)案例進行分析，培養(yǎng)學生對商務(wù)談判相關(guān)知識的實際應(yīng)用能力。2課外教學可引導(dǎo)學生查閱報紙、學術(shù)期刊等相關(guān)文獻、參加社會實踐，增加學生對商務(wù)談判的感性認識。3. 模擬談判環(huán)節(jié)要求學生根據(jù)課堂所學理論知識，進行分組分角色模擬，全面掌握談判的各個階段及各階段所適用的談判技巧，熟悉談判禮儀，注意文化差異對國際商務(wù)談判的影響。五、本課程與其他課程的聯(lián)系本課程的先修課程國際貿(mào)易實務(wù)、國際商法六、教學參考書目1國際商務(wù)