銷售經(jīng)理的知識背景與常用的財務(wù)手段

1、銷售經(jīng)理第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上）作為銷售經(jīng)理，必須掌握必要的一些知識。這些知識有助于提高銷售治理的水平，也是銷售經(jīng)理的自我進展的需要。知識結(jié)構(gòu)的更新是每個銷售經(jīng)理必須堅特的工作。知識不能保證銷售經(jīng)理的成功，但沒有掌握必要的知識的銷售經(jīng)理會越來越難以適應(yīng)市場的競爭。 學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容： 1營銷治理的差不多過程。 2常用的營銷概念。 3銷售工作中常用的財務(wù)手段。 4人的差不多需求。 5激勵的差不多原理。 市場營銷1市場營銷差不多內(nèi)容體系 現(xiàn)代市場營銷是以消費者需要為中心，長期地、綜合地、動態(tài)地謀求企業(yè)持續(xù)進展的經(jīng)營活動，是以市場調(diào)查、營銷環(huán)境分析為基礎(chǔ)，以經(jīng)營戰(zhàn)略為指針，從制

2、定市場營銷目標(biāo)到市場營銷治理的完整體系。掌握這一體系的差不多內(nèi)容，了解市場營銷各個要素之間的有機聯(lián)系，有利于較好的進行市場銷售工作。 銷售經(jīng)理第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上）2STP營銷過程 目標(biāo)市場是企業(yè)所選擇的特定的消費集團，是企業(yè)預(yù)備進入和服務(wù)的市場。在消費者的需求日趨多樣化、個性化、復(fù)雜化的今天，不掌握消費者的具體需求，明確目標(biāo)市場，企業(yè)就不能卓有成效的開展市場營銷活動并取得預(yù)期的效果。 現(xiàn)代市場營銷的核心能夠被概括為STP營銷，即細分市場（Segmenting）、選擇目標(biāo)市場（Targeting）和產(chǎn)品定位（Positioning）。由于消費者需求差異的客觀存在，因此能夠講，任何一個

3、企業(yè)也無法滿足一個寬敞市場上的所有消費者的需求。因此，研究某些特定市場的特性，依照消費者需求的差異性進行市場細分，選擇適宜的特定的消費者群作為企業(yè)服務(wù)的目標(biāo)市場，是企業(yè)市場營銷活動的重要內(nèi)容。銷售經(jīng)理第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上）3市場細分 市場細分，是1956年由美國市場營銷學(xué)家溫德爾斯密提出的一個重要市場營銷概念。市場細分是指企業(yè)依照消費者之間需求的差異性和類似性，把一個整體市場劃分為若干個不同的消費者群體（子市場），并從中選擇一個或多個子市場做為企業(yè)的目標(biāo)市場的活動過程。 市場細分的作用 市場細分是識不市場機會最有效的方法。它有利于企業(yè)發(fā)覺和把握良好的市場機會，形成新的富有吸引力的目標(biāo)

4、市場和活動過程。 市場細分是制定科學(xué)、合理的市場營銷戰(zhàn)略的重要保證。它有利于企業(yè)集中使用資源，幸免力量分散，從而大大提高企業(yè)市場營銷活動的成功概率并提高企業(yè)的經(jīng)營效益。 市場細分是企業(yè)強化競爭能力的重要措施。它有利于企業(yè)在競爭中選擇有利的位置和市場定位并不斷地增強企業(yè)的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力。 市場細分的原則 可衡量性。要求細分的市場不僅能夠識不而且能夠衡量，即細分出來的各子市場不僅范圍界定明晰，而且各子市場的規(guī)模大小能夠被測量，能夠進行比較。 可占據(jù)性。即企業(yè)利用現(xiàn)有的人力、物力和財力以及市場營銷能力必須足以進入并占據(jù)企業(yè)所選定的子市場。研究細分市場的可占據(jù)性，實際上研究的是可行性。因為對企業(yè)來

5、講，對那些無法進入或難以進入的市場進細分既無必要也無意義。 可盈利性。即企業(yè)所選定的細分市場的規(guī)模與購買力潛量足使企業(yè)有利可圖。因此，有效的市場細分必須具有足夠的需求規(guī)模與潛量，不僅能保證企業(yè)在短期內(nèi)能夠盈利，而且不應(yīng)保證企業(yè)能夠獲得長期收益。 消費者市場細分 市場細分要依據(jù)一定的細分標(biāo)準(zhǔn)來進行。消費者市場的細分標(biāo)準(zhǔn)要緊包括阻礙消費者需求的四大因素，即地理因素、人文因素、心理因素和行為因素。按地理因素細分，確實是企業(yè)按照消費者所在地理位置以及其他地理因素的變化來細分消費者市場；按人文因素細分，確實是企業(yè)按照消費者的職業(yè)、收入、教育水平、宗教、種族、國籍與民族及有關(guān)的人口變量來細分消費者市場；按

6、心理因素來細分，確實是企業(yè)按照消費者的生活方式、個性、購買動機等心理因素來細分消費者市場；按行為因素來細分，確實是企業(yè)按照消費者購買或使用某種產(chǎn)品的時機、態(tài)度、追求和利益行為因素細分消費者市場。 銷售經(jīng)理第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上） 圖表2-2:市場細分的標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容細分標(biāo)準(zhǔn)具體細分要素地理因素國家或地區(qū)、城鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村、地形地貌、氣候狀況、人口狀況、交通及通訊狀況、資源狀況人文因素年齡、性不、家庭規(guī)模及生命周期、職業(yè)、收入、文化程度、宗教及種族、國籍及民族心理因素社會階層、生活方式、個性、購買動機行為因素時機、使用量、追求利益、態(tài)度、品牌忠誠度銷售經(jīng)理第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上）組織市場細

7、分 組織市場包括生產(chǎn)市場、中間商市場和政府市場。 生產(chǎn)者市場細分 生產(chǎn)者市場細分的標(biāo)準(zhǔn)，有許多與消費者市場細分是相同的。如追求利益、對品牌的信賴程度、態(tài)度等。然而，由于生產(chǎn)者市場具有與消費者市場截然不同的特點，導(dǎo)致用戶購買行為差異的因素也不同于消費者市場。因此，還需要采納一些不同的標(biāo)準(zhǔn)。較為常見的是使用“最終用戶”、“顧客規(guī)模”、“用戶要求”等細分標(biāo)準(zhǔn)?！白罱K用戶”的因素是指不同行業(yè)、種類的最終用戶往往有不同的要求，這必定會阻礙購買者對產(chǎn)品的選擇。以橡膠輪胎為例，飛機制造商、汽車制造商、拖拉機制造商對產(chǎn)品的要求會大不一樣；“顧客規(guī)?！笔巧a(chǎn)者市場細分的又一重要標(biāo)準(zhǔn)，用戶規(guī)模的大小通常是以用戶對

8、產(chǎn)品需求量的多少來區(qū)分的，這種量的區(qū)不，也確實是子市場價值的不同。在生產(chǎn)者市場上，用戶需求量的差異遠遠大于消費者市場的個人消費者之間的區(qū)不。少數(shù)大客戶的需求量可能占有生產(chǎn)企業(yè)銷售總量的絕大部分，而數(shù)量眾多的不客戶采納不同的營銷策略。例如，關(guān)于大客戶，往往建立直接的業(yè)務(wù)聯(lián)系并由銷售部門一般外勤銷售人員負責(zé)即可；“用戶要求”指的是不同類型的用戶的采購行為在追求利益點上往往有專門大的不同。例如，同樣是采購某種電子器件，一家軍工企業(yè)、一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè)、一家電子零配件商店在采購行為上會有專門大的不同。生產(chǎn)企業(yè)在進行市場細分時，能夠把要求大體相同的用戶分為一類，并為不同的類不相應(yīng)地運用不同的市場營

9、銷組合，滿足不同客戶的要求以促進銷售。 與消費者市場一樣，生產(chǎn)者市場的需求差不也往往是由多種因素造成的，因此，需要同時從多種因素、若干個角度進行細分?，F(xiàn)以一家鋁制品生產(chǎn)企業(yè)為例來講明如何細分市場。 這家鋁制品企業(yè)的市場細分可分為四個步驟：第一步是按“最終用戶”這一因素把鋁制品市場分為汽車制造業(yè)、住宅建筑業(yè)和飲料容器業(yè)這三個子市場。然后，他們認定選擇住宅建筑業(yè)為其目標(biāo)市場而舍棄汽車制造業(yè)和飲料容器制造商業(yè)。第二步是再按照“產(chǎn)品應(yīng)用”這一因素進一步細分為原料半成品、建筑部件和鋁制活動房屋三個市場。然后以決定舍棄原料半成品和鋁制活動房屋這兩個子市場，只把建筑部件市場做為目標(biāo)市場。第三步是再按“顧客規(guī)

10、?！蹦莻€因素把建筑部件市場進一步分為大顧客、中顧客、小顧客三個子市場，然后又決定把中顧客做為目標(biāo)市場。第四步這家鋁制品企業(yè)還要在中顧客建筑部件市場中進一步細分，即按照“用戶要求（追求利益點）”來細分市場并選定重點占據(jù)“重視服務(wù)”這一子市場。通過如此四個步驟來細分市場，我們能夠看到這家鋁制品企業(yè)的目標(biāo)市場差不多是特不明確并特不具體了。 其他市場細分 中間商市場和政府市場的細分，均可按照消費者市場和生產(chǎn)者市場的細分標(biāo)準(zhǔn)并注意結(jié)合其自身特點，使其更具有針對性和適應(yīng)性。 銷售經(jīng)理第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上）4目標(biāo)市場 目標(biāo)市場選擇模式 通過市場細分后，企業(yè)會發(fā)覺一個或幾個值得進入的細分市場?，F(xiàn)在，

11、企業(yè)需要進入哪幾個細分市場。一般講來，有以下三種模式可供選擇。 無差異市場營銷 無差異市場營銷是指企業(yè)在市場細分之后只重視各子市場的共性而忽略它們的個性。因此，企業(yè)只各市場推出單一的產(chǎn)品，運用單一的市場營銷方式銷售。這種模式的最大優(yōu)點是成本低，從而能夠取得成本和價格上的優(yōu)勢。但其缺點也是十分明顯的，即單一產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)專門難滿足和適應(yīng)消費者差不需求和需求變化，容易給競爭對手帶來可乘之機。 差異市場營銷 差異市場營銷是指的是企業(yè)決定同時為幾個子市場服務(wù)，試圖以差異性的產(chǎn)品滿足差異性的需求，制定實施不同的市場營銷組合策略，通過多標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品線、多樣化的銷售渠道和多樣化的促銷方式進行銷售。差異性市場

12、營銷的要緊優(yōu)點是能夠滿足各類消費者的不同需求，其要緊的缺點是會使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營銷費用增加。 集中市場營銷 集中市場營銷是指集中全部的力量，以一個或少數(shù)幾個細分市場作為目標(biāo)市場，實行高度專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售。集中市場銷售的優(yōu)點是容易在某些特定的市場上取得有利的競爭地位，假如市場選擇得當(dāng)，企業(yè)能夠估較小的市場上取得較大的、甚至是占有支配的市場份額并使企業(yè)獲得較高的投資回報收益率。然而實行集中市場營銷往往具有較大的風(fēng)險性，由于目標(biāo)市場比較單一、范圍比較狹窄，一旦市場發(fā)生變化，企業(yè)就有可能陷入困境。 選擇目標(biāo)市場應(yīng)注意的問題 一般企業(yè)在選擇時要充分考慮五個方面的因素： 企業(yè)的資源和能力； 產(chǎn)品本身的

13、特點； 市場的同質(zhì)性； 產(chǎn)品所處的生命周期時期； 競爭對手選擇的模式等。 確定目標(biāo)市場的原則 企業(yè)在確定目標(biāo)市場時，應(yīng)遵循以下四個原則： 產(chǎn)品、市場和技術(shù)三者緊密關(guān)聯(lián)。企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場，應(yīng)能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的技術(shù)特長，生產(chǎn)出符合目標(biāo)市場需求的產(chǎn)品來。 遵循企業(yè)既定的進展方向。即目標(biāo)市場的選擇應(yīng)依照企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略所確定的進展方一直確定。 發(fā)揮企業(yè)的競爭優(yōu)勢。即應(yīng)選擇能夠突出和發(fā)揮企業(yè)特長的市場做為目標(biāo)市場。如此才能利用企業(yè)相對競爭優(yōu)勢，在競爭中處于有利的地位。 取得相乘效果。即新確定的目標(biāo)市場不能對企業(yè)原有的產(chǎn)品帶來消極的阻礙。新、老產(chǎn)品要能互相促進，實現(xiàn)同時擴大銷售量和提高市場占有率的目的，

14、從而使企業(yè)所擁有的人才、技術(shù)、資金等資源都能有效地加以利用，使企業(yè)獲得更好的經(jīng)濟效益。銷售經(jīng)理第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上）5市場定位 市場定位是由美國學(xué)者艾爾列斯和杰克特魯特在1972年提出的一個重要概念。市場定位，確實是指企業(yè)依照選定的目標(biāo)市場上的競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品處的位置，市場需求以及企業(yè)自身的條件，為本企業(yè)的產(chǎn)品塑造有不于競爭者產(chǎn)品的鮮亮個性、從而使該產(chǎn)品在目標(biāo)市場上確定自己恰當(dāng)?shù)奈恢谩Ｊ袌龆ㄎ皇瞧髽I(yè)市場營銷的重要內(nèi)容。它的實質(zhì)是突出企業(yè)及其產(chǎn)品的特色，給予消費者留下良好的印象，從而取得目標(biāo)市場的競爭優(yōu)勢。 市場定位的方式 迎強定位 又稱競爭性定位。它是指企業(yè)選擇靠近于市場現(xiàn)有強者企業(yè)產(chǎn)

15、品的附近或一其重合的市場位置，與強者企業(yè)采納大體相同的營銷策略，與其爭奪同一個市場。這種定位方式要求企業(yè)必須具備與強大競爭對手不相上下的競爭實力。通過競爭只要能達到與其平分天下或被消費者廣為知曉，確實是巨大的成功。 避強定位 又稱回避性定位。它是企業(yè)力圖回避與目標(biāo)市場上現(xiàn)有的實力最強或較強的競爭者的直接對抗，即避開強者將本企業(yè)的產(chǎn)品定位于市場上某些空白領(lǐng)域或縫隙之處。這種定位方式一般風(fēng)險較小，成功率較高。然而，避強定位也往往意味著企業(yè)占據(jù)的并非是市場最佳位置。關(guān)于那些目前實力尚未達到強者發(fā)起挑戰(zhàn)的企業(yè)來講，這一定位常常被廣為采納。 市場定位的步驟 確定本企業(yè)的競爭優(yōu)勢。市場定位的核心在于制造企

16、業(yè)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢一般能夠突出體現(xiàn)在兩個方面：一是價格競爭優(yōu)勢，即相同的產(chǎn)品比競爭者的價格低；二是偏好競爭優(yōu)勢，即本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比更有特色，能滿足消費者的偏好。 在確定本企業(yè)競爭優(yōu)勢時，有三點務(wù)必要搞清晰： 競爭對手產(chǎn)品的市場定位是否科學(xué)； 消費者的欲望還有哪些方面沒有得到滿足； 本企業(yè)如何樣做就能夠使消費者產(chǎn)生興趣并喜愛本企業(yè)和產(chǎn)品。銷售經(jīng)理第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上） 6營銷觀念 市場營銷觀念是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在組織和謀劃企業(yè)的營銷治理實踐活動時所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,是其關(guān)于市場的全然態(tài)度和看法,是一切經(jīng)營活動的動身點,也是一種商業(yè)哲學(xué)或思維方法。簡而言之,市場營銷觀

17、念是一種觀點、態(tài)度和思想方法。一定的市場營銷觀念是一定社會經(jīng)濟進展的產(chǎn)物。市場營銷觀念的進展大體上經(jīng)歷了五個時期: 生產(chǎn)觀念時期(世紀末世紀初) 這種觀念的背景是:新技術(shù)進展加快并大量采納,經(jīng)濟增長迅速,但國民收入還專門低,產(chǎn)品不夠豐富,市場呈現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。 生產(chǎn)觀念可簡單概括為“我們生產(chǎn)什么,就賣什么”。 這種觀念立足于兩個重要前提:第一,消費者的注意力只集中在是否買得起和價格廉價與否上;第二,消費者并不了解同類產(chǎn)品還有非價格差異(如質(zhì)量、花色品種、造型、外觀等差異)。 結(jié)果:各企業(yè)將工作重點放在如何有效利用生產(chǎn)資源及提高勞動生產(chǎn)率,以獲得最大產(chǎn)量及降低生產(chǎn)成本上。在這種觀念的指導(dǎo)下,生

18、產(chǎn)和銷的關(guān)系必定是 “以產(chǎn)定銷”。 推銷觀念時期(20世紀年代和年代) 在生產(chǎn)不足進入到生產(chǎn)過剩,競爭越來越重要。推銷觀念可簡單概括為:“我們賣什么,就讓人們買什么”,確實是不問消費者是否真正需要,不擇手段地采取各種推銷活動,把商品推銷給消費者。企業(yè)治理工作,全部為銷貨工作所淹沒和代替。 市場營銷觀念時期(二戰(zhàn)后至年代) 二戰(zhàn)后,科技革命進一步興起,軍工轉(zhuǎn)民用,生產(chǎn)效率大大提高,生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大,社會產(chǎn)品供應(yīng)量劇增;高工資、高福利、高消費政策導(dǎo)致消費者購買力大幅度提高,需求和欲望不斷發(fā)生變化;企業(yè)間的競爭進一步加劇。市場觀念提倡:“市場需要什么,就生產(chǎn)和推銷什么”,“能賣什么,就生產(chǎn)什么”。

19、結(jié)果:導(dǎo)致企業(yè)的一切行為都要以市場的需要作為動身點,而又以滿足市場的需要為歸宿。 生態(tài)學(xué)市場觀念時期(世紀年代以后) 1970年代，市場營銷觀念已被普遍同意,但在實踐中有的企業(yè)片面強調(diào)滿足消費者需要,追求企業(yè)不擅長生產(chǎn)的產(chǎn)品,導(dǎo)致經(jīng)營上的失敗。任何事物必須保持與其生存環(huán)境的協(xié)調(diào)平衡關(guān)系,才能得到生存和進展,企業(yè)應(yīng)揚長避短,生產(chǎn)那些既是消費者需要又是自己擅長的產(chǎn)品。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的理性化加強。 .社會市場觀念時期(目前) 在環(huán)境不斷遭到破壞,資源日趨短缺,人口爆炸性增長,通貨膨脹席卷全球,新的社會問題不斷涌現(xiàn)。現(xiàn)代企業(yè)的合理行為應(yīng)該是滿足社會進展、消費者需求、企業(yè)進展和職工利益等四方面利益。社

20、會市場觀念使市場營銷觀念達到了一個比較完善的時期。銷售經(jīng)理第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上）7營銷相關(guān)概念 營銷觀念的進步伴隨著相關(guān)營銷概念的提出和完善。了解這些要緊的概念有助于開拓銷售經(jīng)理的視野和思維，也能給銷售治理工作起到到一定的作用。 “4P”營銷組合 1950年左右，尼爾鮑頓開始采納“市場營銷組合”的概念。1960年，美國營銷學(xué)家杰羅姆麥卡錫提出了聞名4P組合即產(chǎn)品（Product） 、價格（Price）、地點（Place）和促銷（Promotion）的營銷組合。他曾在西北大學(xué)學(xué)習(xí)營銷學(xué)，其師理查德克萊維特教授把營銷要素分為新產(chǎn)品、價格、促銷和渠道。麥卡錫顯然為我們提了一個有助于經(jīng)歷營銷

21、組合要緊工具的簡便方法。隨后，又有學(xué)者相繼提出了其它一些P，包括“人”（People）、“包裝”（Packaging）、酬勞（Payoffs）等等。而菲利普科特勒教授提出了政治（Politics）和公共關(guān)系(Public relation)兩個P。接著，他又提出了戰(zhàn)略營銷過程必須先于戰(zhàn)術(shù)營銷組合的制定。戰(zhàn)略營銷打算過程也是一個4P過程：研究（Probe）、細分(Partition)、優(yōu)先(Priorit)、定位(P.)。只有在搞好戰(zhàn)略營銷打算過程的基礎(chǔ)上，戰(zhàn)術(shù)營銷組合的制定才能順利進行。 產(chǎn)品生命周期 19世紀50年代，喬爾迪安在他的關(guān)于有效定價政策的討論中采納了“產(chǎn)品生命周期”的概念。迪安闡

22、述了市場開拓期、市場擴展期和成熟期等。其后，西奧多萊維特在“利用產(chǎn)品生命周期”中對這一概念給予了高度的確信。從那以后，產(chǎn)品生命周期經(jīng)歷多次修定。然而，到今它依舊是一個使人們感到有味而且有爭議的問題。銷售經(jīng)理第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上）營銷近視癥 1961年，西奧多萊維特發(fā)表了聞名的“營銷近視癥”。他指出，有些行業(yè)在因難期間衰退的緣故在于它們所重視的是“產(chǎn)品”，而不是“顧客需要”。任何產(chǎn)品都只是滿足一個持久需要的現(xiàn)有手段。一旦有更好的產(chǎn)品出現(xiàn)，便會取代現(xiàn)有產(chǎn)品。計算尺公司在今天可謂昔日黃花。誰能保證現(xiàn)在的IT業(yè)向何處進展呢？ 品牌形象 1955年，西德尼萊維特提出了“品牌形象”這一概念。戴維

23、奧吉爾特不觀賞并經(jīng)常在他的講話中引用它，從而使它得到了廣泛的傳播。這一概念尤其為廣告人員和公關(guān)人員所偏愛。它制造了各種研究機會，擴大了就業(yè)，并證明巨額的廣告費用支出關(guān)于建立品牌形象是有益的。 社會營銷 1971年，杰拉爾德查特曼和菲利普科特勒提出了“社會營銷”的概念，促使人們注意到營銷學(xué)在傳播重大的社會目標(biāo)方面可能產(chǎn)生的作用，如環(huán)境愛護、打算生育等等。社會營銷在斯堪的納維亞地區(qū)、加拿大、澳大利亞的進展速度比美國不快，而在近幾年，一些國際組織如美國的國際開發(fā)署、世界衛(wèi)生組織和世界銀行也開始承認這一概念體現(xiàn)了傳播意義重大的社會目標(biāo)的最佳途徑。 大市場營銷 1986年，菲利普科特勒提出了“大市場營銷

24、”這一概念，提出了公司如何打進被愛護市場的問題。一個公司可能有一個優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，一個完美的營銷方案，但要進入某個特定地理區(qū)域時，可能面臨各種政治壁壘和公眾輿論方面的障礙。當(dāng)代的營銷者越來越需要借助政治技巧和公共關(guān)系技巧，以便在全球市場有效的開展工作。銷售經(jīng)理第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中）財務(wù)差不多知識財務(wù)治理是對企業(yè)活動及所體現(xiàn)的財務(wù)關(guān)系進行治理。財務(wù)活動是現(xiàn)代企業(yè)實物商品運動和金融商品運動過程中所體現(xiàn)的價值運動，即企業(yè)的資金運動。銷售活動的最終結(jié)果會體現(xiàn)在企業(yè)的財務(wù)報告上面。作為銷售經(jīng)理，在工作中，必定會遇到支付結(jié)算、預(yù)算等問題，良好的財務(wù)知識會有助于銷售工作的治理和銷售業(yè)績的提高。 1國內(nèi)支

25、付結(jié)算手段 結(jié)算種類 結(jié)算方式 銀行匯票 銀行匯票是出票銀行簽發(fā)的，由其在見票時按照實際結(jié)算金額無條件支付給收款人或持票人的票據(jù)。銀行匯票的出票銀行為銀行匯票的付款人。單位和個人各種款項結(jié)算，均可使用銀行匯票。銀行匯票能夠用于轉(zhuǎn)帳，填明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票也能夠用于支取現(xiàn)金。銀行匯票有以下特點: a.無起點金額； b.無地域的限制； c.對申請人沒有限制，企業(yè)和個人可申請； d.收付款人均為個人可申請發(fā)覺金銀行匯票； e.能夠背書轉(zhuǎn)讓； f.銀行匯票有效期為1個月； g.現(xiàn)金銀行匯票能夠掛失； h.見票即付； i.在票據(jù)的有效期內(nèi)能夠辦理退票。 銷售經(jīng)理第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中）銀行本

26、票 銀行本票是銀行簽發(fā)的，承諾自己在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。單位和個人在同一票據(jù)交換區(qū)域需要支取各種款項，均能夠使用銀行本票。銀行本票有以下特點： a.不定額銀行本票無起點金額限制； b.銀行本票一律記名； c.轉(zhuǎn)帳銀行本票同意背書轉(zhuǎn)讓； d.收付款人均為個人可申請簽發(fā)覺金銀行本票，現(xiàn)金銀行本票能夠托付人向出票行提示付款； e.銀行本票見票即付； f.銀行本票付款期限不得超過2個月。 支票 支票是出票人簽發(fā)的，托付辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。單位和個人在同城或票據(jù)交換地區(qū)的款項結(jié)算能夠使用支票。支票的出票人，為在中國人

27、民銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機構(gòu)開立能夠使用支票的存款帳戶的單位和個人。支票的特點是： a.無起點金額的限制； b.可支取現(xiàn)金或用于轉(zhuǎn)帳； c.有效期10天，從簽發(fā)之日起計算，到期日為節(jié)假日時依次順延； d.能夠背書轉(zhuǎn)讓； e.能夠掛失； 匯兌 匯兌是匯款人托付銀行將款支付給收款人的結(jié)算方式。單位和個人的各種款項的結(jié)算，均能夠使用匯兌結(jié)算方式。匯兌業(yè)務(wù)的特點是： a.匯兌分為電匯、信匯兩種，由匯款人選擇使用。 b.匯兌不受金額起點的限制。 托收承付 托收承付是依照購銷合同由收款人發(fā)貨后托付銀行向異地付款人收取款項，收付款人向銀行承諾付款的結(jié)算方式。使用托收承付結(jié)算方式的收款單位和付款單位，

28、必需是國有企業(yè)，供銷合作社以及經(jīng)營治理較好，并經(jīng)開戶銀行審查同意的城鄉(xiāng)集體所有制工業(yè)企業(yè)。托收承付業(yè)務(wù)的特點是： a.確定的起點金額：每筆起金額為人民幣10，000元，新華書店系統(tǒng)每筆起點為1000元； b.收付款人間必須簽訂符合合同法的購銷合同； c.付款人在限定的條件下有全部拒絕付款或部分拒絕付款的權(quán)力； d.收款人遭無理拒絕付款時有委辦托收的權(quán)力。 銷售經(jīng)理第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中）托付收款 托付收款是收款人托付銀行向付款人收取款項的結(jié)算方式。單位和個人憑已承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項結(jié)算，均能夠使用托付收款的結(jié)算方式。托付收款業(yè)務(wù)的特點是： a.無起點金額的限

29、制； b.同城、異地均可辦理； c.有郵寄和電劃兩種收款方式供收款人選用； 國內(nèi)信用證 國內(nèi)信用證是指開證行依照申請人的申請開出的，憑符合信用條款的單據(jù)支付的付款承諾。在商品貿(mào)易背景的國內(nèi)企業(yè)間貿(mào)易結(jié)算使用國內(nèi)信用證。國內(nèi)信用證的是由銀行提供擔(dān)保的國內(nèi)企業(yè)之間商品交易的結(jié)算工具。 2國際結(jié)算業(yè)務(wù) 信用證 信用證是進口商銀行（開證行）應(yīng)進口商（申請人）的要求開立給出口商（收益人），承諾當(dāng)出口商提交與信用證條款相符的單據(jù)時，將會作出承兌或付款保證文件。 信用證業(yè)務(wù)功能 出口商按照信用證條款的要求提交合格的單證，開證行承擔(dān)第一性的付款責(zé)任和支付便利： a.信用證提供了有獨立信用支持和明確支付許諾的專

30、業(yè)服務(wù)； b.與賒銷和托收相比，信用證能使買方就物資取得較低買價以及較長的支付期限； c.由于有銀行開出的不可撤銷信用證來保證付款，因而減少或消除了商業(yè)信用風(fēng)險，賣方不再需要依靠買方的付款意愿和能力。 信用證的辦理 a.（U業(yè)務(wù)，受國際商會第500號出版物CP500）的約束； b.銀行能夠為出口商提供打包融資服務(wù)； c.出口商可憑已裝般單據(jù)向銀行辦理押匯融資服務(wù)； d.在統(tǒng)一授信的前提下，可向銀行申請辦理進口押匯。 信用證種類 信用證依照用途、性質(zhì)、期限、流通方式的不同可分為： a.跟單信用證與光票信用證。 b.可撤消信用證和不可撤消信用證。可撤消信用證是指依照申請人（進口商）的指示，銀行為申

31、請人提供不經(jīng)受益人（出口商）同意或通知，隨時由申請人提出修改、撤回或注銷信用證。不可撤消信用證是指開證行的確定付款承諾和信用證的不可撤消性。 c.保兌信用證和不可保兌信用證。保兌信用證是指另外一家銀行同意開證行的要求，對其開立的信用證承擔(dān)保證兌付責(zé)任的信用證。 d.即期付款信用證、議付信用證、承兌信用證、延期付款信用證與假遠期信用證。 e.可轉(zhuǎn)讓信用證與不可轉(zhuǎn)讓信用證?？赊D(zhuǎn)讓信用證是開證銀行向中間商（益人）提供對信用證條款權(quán)利履行轉(zhuǎn)讓便利的一種結(jié)算方式。它是指受益人（第一受益人）能夠請求授權(quán)付款，承擔(dān)延期付款責(zé)任，承兌或議付的銀行（轉(zhuǎn)讓行）。 f.背對背信用證與對開信用證。背對背信用證（或第二

32、信用證）是以中間商作為開證申請人，要求原通知行，或指定銀行向第二受益人開立、條款受約于原信用證條款的信用證。 g.備用信用證。備用信用證是銀行以客戶擔(dān)保債務(wù)償還或貸款融資為目的的而提供的銀行信用保證。一般有借款擔(dān)保和履約擔(dān)保等。 h.循環(huán)信用證。循環(huán)信用證是指其金額被全部工部分使用，無需通過信用證修改，依照一定條件就能夠自動、半自動或非自動地更新或還原再被使用，直至達到規(guī)定的使用次數(shù)、期限或規(guī)定的金額用完為止的信用證。 銷售經(jīng)理第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中）信用證的特點 a.開證銀行負第一性付款責(zé)任； b.信用證是一項獨立的文件，不受交易合同的約束； c.信用證業(yè)務(wù)處理的是單據(jù)，而非物資。

33、匯款 匯款業(yè)務(wù)是指銀行同意客戶的托付，通過銀行間的資金劃撥、清算、通匯網(wǎng)絡(luò)，使用合適的支付憑證，付款方托付銀行將款項匯交收款方，以完成收、付款之間的債權(quán)債務(wù)清償?shù)囊桓鹘Y(jié)算方式。匯款有兩種形式：匯入?yún)R款和匯出匯款。 托收 托收結(jié)確實是國際貿(mào)易中常用的結(jié)算方式之一，是出口商（債權(quán)人）為向外進口商（債務(wù)人）收取銷售貨款或勞務(wù)價款，開具匯票托付出口地銀行通過在進口地的聯(lián)行或代理代向進口商收款的結(jié)算方式。 3財務(wù)概念 一切銷售活動的最終目標(biāo)通常都以財務(wù)項目表示出來。在公司的設(shè)想中有一項專門的投資回報或每股收益增加額。因而，關(guān)于建議采取的銷售行動方案必須就其有關(guān)財務(wù)意義作出評估。你能想象當(dāng)你為一個新的分銷

34、中心或者一個廣告方案向你的老總要100萬元時卻沒有呈上有關(guān)如此一個要求的財務(wù)講明嗎？在現(xiàn)實的營銷世界里可不能發(fā)生如此的事。 財務(wù)分析可能專門復(fù)雜。那個地點介紹一些可能在銷售分析中用得著的簡單的財務(wù)計算方法。比較高深的財務(wù)技術(shù)留給財務(wù)治理的課程。 我們在那個地點所要指出的是一些在基礎(chǔ)的會計課程中通常所沒有提及的但特不有用概念。 貢獻毛利 單位貢獻毛利 單位貢獻毛利指為一件商品的銷售價格與制造、銷售這件商品的變動成本之間的差額。事實上質(zhì)上是營銷者補償固定生產(chǎn)成本、公司營業(yè)費用，最后獲得利潤的單位可獲得的金額。因此，假如一個制造商以12美元售出一件商品，變動成本為8.40美元， 那么 單位貢獻毛利銷

35、售價格變動成本12.00美元8.40美元3.60美元 這家公司每單位的銷售給予它3.60美元來補償固定成本。 總貢獻毛利 總貢獻毛利是以單位貢獻毛利乘以銷售量。例如，假設(shè)這家公司售出20000件，那么總貢獻毛利單位貢獻毛利銷售數(shù)量3.60美元2000072000美元 假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為42000美元，那么，從該產(chǎn)品中獲利為：利潤總貢獻毛利固定成本72000美元42000美元30000美元 銷售經(jīng)理第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中）成本 在確定貢獻毛利與利潤時我們使用了變動成本和固定成本的項目。在那個地點我們想更正式地定義它們。 變動成本是那些每單位產(chǎn)品上是固定的，而在總額上依據(jù)制造和銷

36、售的數(shù)量而變動的成本。也確實是講，要耗費一定數(shù)量的原材料和勞動來制造一個單位產(chǎn)品。我們制造得越多，總變動成本越多。 固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本。 如此一來，每單位的這些成本就要依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變化。分清晰哪些成本是變化成本和哪些成本是固定成本是專門重要的。 假如隨產(chǎn)量變化而在總量上變化的，確實是一項變動成本。因此，勞動、原材料、包裝、銷售人員的傭金確實是變動成本。要注意的是除傭金外的所有營銷成本都被視為固定成本。假如一項營銷成本或其它的固定成本被表示成單位金額的形式時，不要讓它給蒙騙了。也許它看上去像一項變動成本，但它卻不是，而僅僅是在某一既定產(chǎn)量下的

37、單位金額。例如，假如我們被告知單位廣告費用將為1美元，這指的是年末當(dāng)我們以廣告費支出除以總銷售量時，結(jié)果可能為每單位1美元。我們必須明白在何種產(chǎn)量下廣告費可能為每單位1美元。假如可能產(chǎn)量水平為300000件。我們便明白企業(yè)打算在廣告上花300000美元（1x300000件）這300000美元是一項固定成本。注意假如他們銷售量少于300000件，單位成本將超過1美元，反之亦然，故要留心分攤到數(shù)量上并以每單位的形式表示的固定成本。 盈虧平衡點 在確定為補償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時，如此的銷售水平被稱為盈虧平衡點。 以數(shù)量表示的盈虧平衡點總固定成本單位貢獻毛利 以金額表示的盈虧平衡點

38、總固定成本1-（單位變動成本單位銷售價格）或以數(shù)量表示的盈虧平衡點x單位銷售價格 舉例講明這些定義。假定：a.直接勞動成本為每單位7.50美元；b.原材料成本為每單位2美元；c.銷售價格為每單位22美元；d.廣告費和銷售人員費用為40萬美元；e.其他相關(guān)固定成本為10萬美元。 單位貢獻毛利銷售價格變動成本22.00-（7.50十2.00）22.00-9.5012.50（美元） 以數(shù)量表示的盈虧平衡點總固定成本單位貢獻毛利（400000+100000）12.540000（件） 以金額表示的盈虧平衡點500000 1（9.5022.00）500000（10.4318181）880000（美元） 或

39、者： 以金額表示的盈虧平衡點=40000 x22.00=880000（美元）銷售經(jīng)理第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中）利潤目標(biāo) 盈虧平衡并不如盈利那么吸引人。因而，我們常常希望在我們的計算中結(jié)合一個目標(biāo)利潤水平。從全然上講，是在回答如此一個問題：在何種數(shù)量水平上我們能夠獲利x美元？實現(xiàn)一個利潤目標(biāo)就像補償一項固定成本。因此在前例中，假如我們將利潤目標(biāo)設(shè)置為60000美元，我們將必須售出更多的件數(shù)，等于： 實現(xiàn)利潤目標(biāo)的件數(shù)利潤目標(biāo)單位貢獻毛利6000012.504800（件） 要達到這一目標(biāo)的總銷售量為： 40000十480044800或（500000十60000）12.5044800（件） 盈

40、虧平衡分析告訴我們必須售出多少件，但沒能關(guān)心我們回答如此一個至關(guān)重要的問題：將要售出多少件。 市場占有率 市場占有率=公司銷售水平 總的市場銷售量 這一計算增加了對建議的行動打算的了解。假設(shè)總的市場銷售量為29萬件。我們盈虧平衡銷售水平為4萬件，如此，盈虧平衡所要達到的市場占有率為： 4000029000013.8% 接下來要問的問題是建議的銷售方案能否獲得如此的市場占有率。 資本支出 通常一個特定的銷售方案會提到資本設(shè)備的支出費用。例如：假定使用期10年的設(shè)備要支出500萬美元，假如我們把全部支出歸人第一年的盈虧平衡計算中去，盈虧平衡點將特不高。進而，從第二年至第十年，盈虧平衡點將大幅降低。

41、最好是將這500萬美元平均分攤到這10年內(nèi)。如此每年有與機器有關(guān)的50萬美元作為一項相關(guān)固定成本。人們所需要做的只是對固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理的假設(shè)，同時將總成本分攤到整個使用時期上。 相關(guān)成本 那個項目常常發(fā)生在分辨哪些固定成本與一個特定的銷售打算相關(guān)。運用的法則是：假如支出水平由于采納了那個打算而發(fā)生變化，那么這項固定成本確實是相關(guān)的。如此一來，新的設(shè)備、新的研究和開發(fā)，等等，差不多上相關(guān)的。比如，去年的廣告費或往常的研究和開發(fā)費用，可不能隨著現(xiàn)在的決策而有所變化，因此就不是銷售打算的相關(guān)成本。過去的支出作為滯留成本提及。它們不應(yīng)該計入現(xiàn)在的決策。決策是以后的導(dǎo)向。 公司營業(yè)費用提出了一

42、個專門的問題。一般講來，它可不能隨著一項特定的決策而變化。然而，在某些情況下，一些營業(yè)費用可能直接歸于一項特定的決策。在這種情況下，這就成為一項相關(guān)成本。我們應(yīng)該明白一個企業(yè)為了生存下去，必須在長期經(jīng)營中補償所有的成本。同時，從財務(wù)會計的觀點來看，一切成本差不多上相關(guān)的。這一類型的會計涉及到預(yù)備收益表和資產(chǎn)負債表向投資者報告。在制定營銷決策時，我們只對治理感興趣，而不是財務(wù)和會計，治理會計則涉及到為制定決策提供有關(guān)的信息。因此它僅僅列出與正在考慮的決策有關(guān)的成本。諸如分配營業(yè)費用或者分攤研究與開發(fā)費用之類的情況只會混淆以后導(dǎo)向的決策。銷售經(jīng)理第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中）毛利 當(dāng)企業(yè)以一個特

43、定的價格購進一件商品同時試圖以一個更高的價格出售它時，成本價與銷售價之間的差額被稱為毛利或加價，因而： 銷售價格成本價格十毛利 比如：1.00美元0.80美元十0.20美元 即一家公司以0.8美元購進一件商品，加上0.2美元的毛利，定價為1美元。 毛利通常被表示為百分比。這就產(chǎn)生了如此一個問題，毛利百分比表示的基數(shù)是成本價依舊銷售價。那個地點，假如0.2美元的毛利是以銷售價格的百分比表示的話，那么毛利確實是0.20美元1.00美元20。假如是以成本價的百分比表示的話，那么毛利確實是0.200.8025。在營銷中，最通行的慣例是將毛利表示為售價的一個百分比。以這種方式表示毛利更易于操作。 銷售價

44、毛利十成本 6.00美元1.50美元十4.50美元 或更重要的： 10025十75 以成本價為基數(shù)： 銷售價毛利十成本 6.00美元1.50美元十4.50美元 但在那個地點成本是基數(shù)100，因此： 133.3333.33十100 也確實是講，銷售價應(yīng)該被看作成本價的133.33。 從銷售價基數(shù)向成本價基數(shù)的轉(zhuǎn)換： 銷售價毛利十成本 10025十75 因此假如我們想把25的毛利轉(zhuǎn)換成以成本價為基數(shù)的話，75（即成本）變成有關(guān)基數(shù)且： 以成本價百分比表示的毛利257533.33 注意這恰好是以4.50美元去除1.50美元。 作出這一轉(zhuǎn)換的一個簡單公式是： 以成本價為基數(shù)的毛利百分比（銷售價為基數(shù)的

45、毛利百分比100）以銷售價為基數(shù)的毛利百分比 在我們的例子中確實是： 2510025257533.33 注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息確實是以銷售價為基數(shù)的毛利百分比。 從成本價基數(shù)向銷售價基數(shù)的轉(zhuǎn)換。 銷售價毛利十成本 133.3333.33十100 毛利為33.33，相應(yīng)的售價基數(shù)為133.33，因此： 以銷售價百分表示的毛利 33.33 133.3325 注意這恰好是1x1.5美元除以6美元。 作出這一轉(zhuǎn)換的一個簡單公式是： 以銷售價為基數(shù)的毛利百分比以成本價為基數(shù)的毛利百分比（100十以成本價為基數(shù)的毛利百分比） 在我們的例子中確實是： 33.33100十 33.33 133.

46、3325 注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息確實是以成本價為基數(shù)的毛利百分比。銷售經(jīng)理第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中）復(fù)合毛利 一家制造商常常給出一個建議的零售價格和建議的零售和批發(fā)毛利。例如，建議零售價格為7.50美元，零售毛利為20，批發(fā)毛利為15，在這種情況下，為了確定制造商的售價，我們只要依次減去適當(dāng)?shù)拿矗?圖表2-3：復(fù)合毛利不管渠道中有多少層次，方法是一樣的。我們只要簡單地依次減去這些毛利。注意我們不能僅僅把這些毛利相加并扣除這一數(shù)量。在那個例子中， 201535，7.50美元的35為2.63美元，得出了制造商的售價$7.50$2.63$4.87，這是不正確的。 4銷售治

47、理中的財務(wù)運用 “現(xiàn)金為王” 財務(wù)治理，是組織企業(yè)財務(wù)活動、處理財務(wù)關(guān)系的經(jīng)濟治理工作。財務(wù)治理的本質(zhì)決定了它是企業(yè)一切治理活動的基礎(chǔ)，是企業(yè)治理中的核心環(huán)節(jié)。 在企業(yè)的經(jīng)營過程中，一方面表現(xiàn)為物資的不斷購進和售出；另一方面，又表現(xiàn)為資金的支出和收回；企業(yè)的經(jīng)營活動不斷進行，也就會不斷產(chǎn)生資金的收支，所有這一切構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)濟活動的一個獨立方面。資金關(guān)于企業(yè)的重要性，就如同人體中的血液。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，商品生產(chǎn)和交換形成錯綜復(fù)雜的經(jīng)濟關(guān)系，差不多上通過資金表現(xiàn)出來的，因此，資金運動就成為各種經(jīng)濟關(guān)系的體現(xiàn)。財務(wù)治理，實質(zhì)上確實是對資金運動和價值形態(tài)的治理，而通過對價值形態(tài)的治理，確實是對實物形

48、態(tài)的治理，因此講財務(wù)治理是企業(yè)治理的核心。 作為銷售經(jīng)理就必須正確策劃資金流量，用好用活“資金”，提高資金的有效率。銷售經(jīng)理第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中）緩解資金困難 銀行承兌匯票 銀行是企業(yè)信用的保證，每個企業(yè)都要與銀行打交道，資金的收支都要通過銀行來實現(xiàn)。通過銀行融通資金，使流淌的“血液”不中斷。市場競爭隨著新舊體制的交替而日趨激烈，商業(yè)的信用結(jié)算也應(yīng)運而生。應(yīng)收票據(jù)的客觀存在，給企業(yè)帶來了票據(jù)資金的風(fēng)險。如何樣才能使企業(yè)的資金得到有效利用，加速資金周轉(zhuǎn)? 例如，在銷售淡季時，銀行能夠以擔(dān)保方式開出銀行承兌匯票，緩解了淡季資金困難。其他融資方式，如省轄承兌匯票進行票據(jù)抵押、貼現(xiàn)等等，都能

49、夠提高了資金利用率。 應(yīng)收賬款的治理 企業(yè)為提高產(chǎn)品的市場占有率，不得不采納各種促銷手段，但這些促銷手段歸結(jié)起來不外乎兩種類型：現(xiàn)銷方式與賒銷方式?，F(xiàn)銷方式最大的優(yōu)點是應(yīng)計現(xiàn)金流量與實際現(xiàn)金流量相吻合。既能幸免呆賬、壞賬損失，又能及時將收回的款項投入再增值的過程，因而是企業(yè)最期望的一種銷售結(jié)算方式。然而、在競爭激烈的市場條件下，單純地依靠現(xiàn)銷方式往往是行不通的、因為企業(yè)假如為了抑制風(fēng)險而一味追求現(xiàn)銷方式，必定會喪失許多有利機會，久而久之，最終導(dǎo)致市場銷路逐漸萎縮，市場占有率下降，使企業(yè)的長遠利益遭受嚴峻損害，不利于企業(yè)的進展。因此，為適應(yīng)市場競爭的需要，適時地采取各種有效的賒銷方式，能夠彌補單

50、純現(xiàn)銷方式的缺陷。從商品流通的角度來講，賒銷方式在強化企業(yè)的市場競爭地位和實力、擴大銷售增加收益、節(jié)約存貨資金占用以及降低存貨治理成本等方面有著其它任何結(jié)算方式都無法比擬的優(yōu)勢。但從另外一個方面看，由于賒銷商品產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的拖欠甚至壞賬損失的可能性較高，因此風(fēng)險是比較大的；同時由于應(yīng)收賬款臨時脫離企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)而為其他企業(yè)無償占用，這部分資金不僅無法為企業(yè)制造新的價值，形成機會成本，而且還要為之付出一定的治理費用。不難看出應(yīng)收賬款的投資收益與投資風(fēng)險是客觀并存的，既是流通順利實現(xiàn)的保證，又是流通順利實現(xiàn)的障礙。銷售經(jīng)理第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中）對應(yīng)收帳款的治理時遵循的原則有以下幾條：

51、通過票據(jù)加強商業(yè)信用的約束力，以提高交易效率，減少應(yīng)收賬款的發(fā)生； 建立健全應(yīng)收賬款治理，建立壞賬預(yù)備金制度，以防不測； 貫徹“促銷與收回”并重原則，財務(wù)應(yīng)依照調(diào)查資料正確評判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限，幸免盲目賒銷； 確定應(yīng)收賬款政策。應(yīng)在放寬賒銷條件帶來的收益與相應(yīng)的成本及可能的損失之間加以權(quán)衡； 運用現(xiàn)金折扣，減少應(yīng)收賬款。在西方社會特不流行的現(xiàn)金折扣是企業(yè)有力促銷和促使現(xiàn)金回籠的有效手段，現(xiàn)金折扣對供需雙方都有利可圖，銷貸方通過現(xiàn)金折扣把應(yīng)收賬款可能帶來的各種損失以利益的形式部分讓利于購貨方，而自己卻能夠鎖定并減少應(yīng)收賬款所造成的損失，通過低成本的融資方法降低

52、應(yīng)收賬款的資金風(fēng)險； 財務(wù)部門應(yīng)定期編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，列示出信用期內(nèi)和信用期外的客戶數(shù)量和金額、同時計算分析“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”、“平均收賬期“等考核指標(biāo)，及時反饋繪業(yè)務(wù)部門，共謀收賬對策。 建立和完善風(fēng)險機制，對促銷人員加大約束力度，以增強銷售人員的危機感、壓力感，使其工作重點始終放在銷售量和提高物資回籠率上。 保障資金的安全、高效運轉(zhuǎn) 關(guān)于銷售部門而言，資金安全、高效運轉(zhuǎn)是財務(wù)治理的要緊問題之一。隨著市場經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)變，不斷出現(xiàn)的專賣店和店中店實現(xiàn)了產(chǎn)品的有效銷售，提高了產(chǎn)品的銷售利潤和零售市場的占有率；同時，零售市場的零散、人員素養(yǎng)的參差不齊，也加大了資金的風(fēng)險，增加了治理成本。因此

53、，零售專賣必須依照實際情況適時進展，而且一定要核算投入與產(chǎn)出的風(fēng)險系數(shù)；財務(wù)部門還應(yīng)積極回籠分散資金，保障資金安全，使資金有效運轉(zhuǎn)。 銷售網(wǎng)絡(luò)的財務(wù)治理 銷售治理中的財務(wù)工作并不是個狹義的會計概念，財務(wù)工作應(yīng)體現(xiàn)出對經(jīng)營活動的反映和監(jiān)督銷售人員應(yīng)當(dāng)以實現(xiàn)所有者權(quán)益最大化為己任，為此，銷售經(jīng)理就必須統(tǒng)籌規(guī)劃，合理有效地安排有限資金，提高銷售部門的整體經(jīng)濟效益水平，并提供準(zhǔn)確、可靠的銷售數(shù)據(jù)，只有如此才能滿足決策層不斷變化的信息需要，以利于決策層對以后經(jīng)營作出科學(xué)預(yù)測。同時，銷售經(jīng)理還要依照對市場的分析和公司以往的財務(wù)資料，編制科學(xué)、合理的財務(wù)打算，以利于打算期內(nèi)的現(xiàn)金流人和現(xiàn)金流出，并依照打算期

54、內(nèi)資金的需要量安排相應(yīng)的資金來源，以利于供應(yīng)和調(diào)度資金，確保銷售活動的持續(xù)進行。各辦事機構(gòu)應(yīng)建立健全分庫治理制度和財務(wù)治理制度，為銷售治理打下了良好的基礎(chǔ)。銷售部門應(yīng)制定銷售報表、按時上報，以便公司的有關(guān)部門隨時了解銷售狀況，進而有打算地調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，使庫存治理處于銷售的最佳狀態(tài)，減少庫存治理成本，統(tǒng)一調(diào)配資金，使資金達到安全、高效運轉(zhuǎn)。在企業(yè)財務(wù)部門的配合下，銷售部門應(yīng)積極實現(xiàn)銷售資金回籠，有打算地完成銷售回款任務(wù)。銷售部門還應(yīng)及時處理積壓商品，清倉盤庫，調(diào)整合理的庫存結(jié)構(gòu)，努力盤活資金存量，爭取資金周轉(zhuǎn)的最大回款效益。 如何協(xié)調(diào)財務(wù)與業(yè)務(wù)的關(guān)系 對銷售部門而言。財務(wù)與業(yè)務(wù)始終是矛盾的統(tǒng)一體

55、，財務(wù)為銷售業(yè)務(wù)服務(wù)但不依附于銷售業(yè)務(wù)。銷售部門有時為了進展市場，提高市場占有率，在某種程度上可能會不計成本，但作為財務(wù)治理人員就要認真核算每筆經(jīng)濟業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本和最終的經(jīng)營成果。如有些客戶貨款不夠。但他們還想多提走一些物資。銷售人員出于與客戶進展關(guān)系的目的可能會承諾對方的要求，而財務(wù)人員則可能以“無欠款銷售”等原則予以拒絕，財務(wù)和銷售雙方就會形成矛盾。為此企業(yè)需制定了客戶欠款的有關(guān)規(guī)定，同時，加強銷售部門與其他職能部門的溝通是特不必要的。例如財務(wù)部能夠把客戶的資信情況提供給銷售人員，由銷售人員出面，讓客戶寫出具有法律效力的欠款證明，以在規(guī)定期限內(nèi)收回貨款，如此既能使客戶中意，又能使銷售業(yè)業(yè)務(wù)

56、不斷進展。銷售經(jīng)理第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中）案例： 霍英東“預(yù)售樓花、分期付款”銷售談判中可能最難達成一致的確實是價格和付款方式了。現(xiàn)金交易對交易雙方來講都不容易，現(xiàn)在差不多專門少有人提著現(xiàn)款排著隊來等候發(fā)貨了?！邦A(yù)售樓花、分期付款”現(xiàn)在是各房地產(chǎn)商普遍采納的方法。然而二十世紀五十年代的香港，房地產(chǎn)交易通常是現(xiàn)金買賣。這對買賣雙方都特不不易。假如從事房地產(chǎn)開發(fā)，作為賣主一方，須物業(yè)大功告成，持有現(xiàn)房才能收買主的鈔票。如此一來，在購地皮和建房一整個過程中，全得靠開發(fā)商自籌資金來運轉(zhuǎn)。而房地產(chǎn)生意需要大量的資金，少則千萬，多輒上億。這筆資金從哪里來。 一個好的銷售經(jīng)理就能夠是半個財務(wù)經(jīng)理，從

57、銷售的環(huán)節(jié)籌措資金，同樣是在銷售經(jīng)理的職責(zé)范圍之內(nèi)。而且，這種資金對企業(yè)來講可能是成本最低的。而“預(yù)售樓花，分期付款”恰恰是在銷售中應(yīng)用財務(wù)手段的典范。 1954年12月20日，霍英東花了120萬港元，在香港繁華的銅鑼灣購置了一幢大廈，創(chuàng)辦了“立信建筑置業(yè)有限公司”，開始房地產(chǎn)經(jīng)營。 當(dāng)時的房地產(chǎn)交易方式對開發(fā)商來講要冒巨大的風(fēng)險，先期投入巨額資金。而關(guān)于買方來講，須一次清房款，不得拖欠，也不能賒賬假如買方手頭一時較緊，房就只得泡湯，能不能突破這種現(xiàn)金交易一次清款的模式，找到一種更科學(xué)的交易方法呢？ 通過一番深思熟慮之后，霍英東決定采納“預(yù)售樓花、分期付款”的方法。所謂預(yù)售樓花，確實是將尚未建

58、好的住宅、工商樓宇，分層、分單元預(yù)售出去。考慮客戶的困難，能夠采取分期付款進行。 當(dāng)時一套住宅單元，大約需要1萬至2萬港元。關(guān)于一般工薪階層來講，他們要一次拿那么多鈔票確實專門因難。當(dāng)時租房子，保證金為房價的一半，以后每月交幾百元就行。而霍英東售樓花，首期只需交房價的一半，以后每月交幾百元就行。首期款與租房的保證金差不多，人們因此情愿買房而不愿租房。因此霍英東售樓花的這一招一推出，在受用戶的歡迎。 賣樓花加速了霍英東有限資金的周轉(zhuǎn)，實現(xiàn)了他“花小鈔票辦大事”的構(gòu)想。在房地產(chǎn)上他的立信公司走上了一條良性循環(huán)的進展道路。霍氏首創(chuàng)的預(yù)售樓花，被后來許多開發(fā)商競相效仿，也贏得了“香港樓花之父”的稱號。

59、 從以上例子能夠看出，銷售不配合適當(dāng)?shù)呢攧?wù)金融手段，是專門難在市場競爭中獲勝，作為銷售經(jīng)理，掌握必要的財務(wù)金融知識并在銷售中加以靈活應(yīng)用，就能夠贏得更多的商機。銷售經(jīng)理第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（下）治理差不多原理銷售經(jīng)理的工作是以銷售人員的治理為核心，為了實現(xiàn)治理的差不多職能，提高銷售業(yè)績。銷售經(jīng)理掌握必要的治理原理，對在實踐中提高治理水平，激勵銷售人員提提升業(yè)績是專門有關(guān)心的。那個地點簡單介紹幾種西方治理中阻礙較大的理論，希望對銷售經(jīng)理們有所啟發(fā)。治理是一種科學(xué)，而更是一種技術(shù)，在了解顧客需求之前，銷售經(jīng)理要做的是了解你的下屬的需求。 1需求層次論 了解人的差不多需求是營銷活動的動身點。銷

60、售經(jīng)理作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)者和治理者，對人類差不多的需求的認識程度有利于提高對顧客或下屬工作人員的了解，從而提高工作效率。 需求層次論是由美國行為科學(xué)家亞伯拉罕馬斯洛（AbrahamH.Maslow）1943年在其人類動機理論一書中提出的。他把人類的差不多需要分為五個層次。 生理需要 生理需要是一切需要中的最占優(yōu)勢的需要。我國也有“食色，性也”的講法。具體的講，這意味著一人生活中一無所有的人來講，特不可能他最要緊的動機是滿足生理而不是其他的需要。假如一個人缺少食物、安全、愛情和尊敬，他對食物的要求比對其他任何事物更為強烈。 當(dāng)一個人的機體受到某種需要的統(tǒng)治時，表現(xiàn)出一些奇異的特征：他對生命前途的