賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制

1、第一部分:企業(yè)要加強(qiáng)賒銷治理目前我國的市場經(jīng)濟(jì)差不多進(jìn)入了買方經(jīng)濟(jì),隨著競爭的加劇,企業(yè)經(jīng)營面臨專門多實(shí)際問題。其中,一個(gè)重要的挑戰(zhàn)確實(shí)是銷售方式的改變，越來越多的客戶希望能夠以賒購的方式交易，從而獲得融資。銷售企業(yè)則面臨兩難選擇,一方面,不提供賒銷會(huì)削弱競爭能力，另一方面，提供賒銷則會(huì)面臨來自客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)。信用成為中國商品過剩時(shí)期最稀缺的資源。中國企業(yè)的信用治理,差不多成為入世以后和世界經(jīng)濟(jì)接軌,與信譽(yù)卓著的跨國公司同臺競爭,必須迫切解決的首要問題。企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境中國人不是缺乏信用品德，而是缺少社會(huì)信用體系和機(jī)制。局部的商品經(jīng)濟(jì)和市場經(jīng)濟(jì)之因此沒有方法擴(kuò)張為全國性的甚至世界性的市場

2、,要緊的緣故在于沒有一個(gè)信用體系，信用能夠在局部地區(qū)或者一個(gè)規(guī)模較小的經(jīng)濟(jì)中存在，然而要擴(kuò)張到全國,就必須要有法律系統(tǒng)的支撐。中國自秦以后,就沒有法制傳統(tǒng)，靠儒家的倫理道德治理國家,規(guī)范人們的行為,這也是中國什么緣故信用進(jìn)展不起來，市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)展不起來的緣故之一?，F(xiàn)代商業(yè)社會(huì)是一個(gè)契約社會(huì)，交易建立在共同遵守契約的基礎(chǔ)之上。當(dāng)不守信用和欺騙盛行時(shí)，一切契約都不可靠，商業(yè)活動(dòng)就無法進(jìn)行。這種相互間的契約關(guān)系彼此交錯(cuò),使企業(yè)處于一個(gè)復(fù)雜的社會(huì)信用網(wǎng)絡(luò)中。在許多次商品交易中,人們感受到假如雙方給對方以信用,交易就能夠順利地完成。北美地區(qū)經(jīng)濟(jì)之因此連續(xù)十幾年持續(xù)進(jìn)展(經(jīng)濟(jì)增長、物價(jià)平穩(wěn)、失業(yè)率較低)，究

3、其緣故除了健全的法制、透明的規(guī)則以及以小企業(yè)為代表的創(chuàng)新機(jī)制之外，核心確實(shí)是信用。信用和信用體系能夠保證競爭規(guī)則的有效執(zhí)行，幸免交易中無效成本的發(fā)生,同時(shí)還能夠降低融資成本。然而信用的維護(hù)卻需要完整的法律體系和有效的執(zhí)法系統(tǒng)。法律的作用在于增加破壞信用的成本，使人們自覺地也是被迫地遵守信用。中國企業(yè)為社會(huì)信用危機(jī)付出的代價(jià)聞名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉撰文抨擊了“中國的信用狀況之惡劣表現(xiàn)”,要緊有：履約率極低;債務(wù)人大量逃廢債務(wù)；假冒偽劣商品充斥市場,毒米毒酒等惡性案件不斷發(fā)生;企業(yè)進(jìn)行虛假披露，包裝上市圈鈔票等行為屢見不鮮；“有償新聞”、“虛假廣告”、“假財(cái)務(wù)報(bào)告”和“黑嘴股市分析”滿天飛；以萬億元計(jì)的

4、銀行的不良貸款積存;盜竊知識產(chǎn)權(quán)據(jù)專家測算分析,我國市場交易中的無效成本占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重至少為10%-0%。我國企業(yè)經(jīng)營中的無效成本更是居高不下。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)資料分析,如剔除制度性變化和利率調(diào)整等因素，近十年來企業(yè)的治理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和銷售費(fèi)用三項(xiàng)合計(jì)占銷售收入的比重達(dá)1%,大大高于外商投資企業(yè)的同期水平。中國人民銀行公布的數(shù)據(jù)顯示,我國每年因?yàn)樘訌U債務(wù)造成的直接損失約1800億元；國家工商總局統(tǒng)計(jì)，由于合同欺詐造成的直接損失約5億元。還有產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假造成的各種損失至少有2000億元,由于三角債和現(xiàn)款交易增加的財(cái)務(wù)費(fèi)用約有000億元,由于不合理的稅外收費(fèi)和不必要的審批造成的各

5、種費(fèi)用約300億元,另外還有逃騙稅款損失以及發(fā)覺的腐敗損失等等。在打算經(jīng)濟(jì)體制下,社會(huì)上只有一種信用,那確實(shí)是國家信用。中央打算者統(tǒng)一安排生產(chǎn)、流通、交易以及伴隨這些過程的金融活動(dòng),交易的雙方都假定對方會(huì)按照事先的約定交鈔票和交貨，因?yàn)榻灰纂p方的所有者均為國家，彼此并不懷疑對方,也不必?fù)?dān)心違約所造成的后果,雙方都明白違約所產(chǎn)生的問題會(huì)由國家來解決。在經(jīng)歷了二十多年的經(jīng)濟(jì)改革之后,經(jīng)濟(jì)的主體不再是國家,而是有著自己經(jīng)濟(jì)利益的國有法人、一般法人、集體和個(gè)人，國家信用涵蓋的范圍日益縮小,不同形態(tài)所有者之間的交易無法再依靠國家信用來完成，但另一方面商業(yè)信用體系還沒有建立起來,在專門多地區(qū)頻繁發(fā)生詐騙和

6、違約,交易成本迅速上升,甚至高到了交易無法進(jìn)行的地步，市場配置資源的效率比中央打算還要低?！景咐治觥考俣滓覂煞胶炗喠艘豁?xiàng)合同，假如雙方遵守合同,履行合同中所規(guī)定的條款,每人的收益為10萬元,假如甲方履行合同而乙方違約，比如講甲方按照合同發(fā)了貨，但乙方?jīng)]有付款,甲方將損失5萬元,而乙方會(huì)獲利12萬元。假如雙方都違約，沒有發(fā)生交易,任何一方的收益都為0。在雙方完全不了解對方的情況下，任一方都會(huì)做如下的計(jì)算,乙方會(huì)想假如甲方履行合同的話,他也履行合同的收益為10萬,而他違約的收益為12萬,因此乙方一定會(huì)選擇違約。假如甲方違約的話，乙方若遵守合同將遭致5萬的損失，乙方若也違約，乙方的收益為0，乙方

7、會(huì)選擇違約。如此不管甲方履行合同依舊毀約,乙方的最優(yōu)戰(zhàn)略差不多上違約。由于這博弈的收益矩陣是對稱的，甲方會(huì)做完全相同的計(jì)算,甲方的最優(yōu)博弈策略也是違約。從全社會(huì)的角度來講，沒有交易發(fā)生和交易順利完成的情況相比,經(jīng)濟(jì)損失為2萬元。其全然緣故是失信者沒有損失,假如把對失信者懲處的成本因素考慮到里面去結(jié)果就不一樣了。那個(gè)簡單的例子告訴了我們信用的作用,表明了信用對交易的完成是至關(guān)重要的。總的來講，目前中國企業(yè)面臨的信用環(huán)境有如下四個(gè)特點(diǎn)：企業(yè)間交易普遍失信嚴(yán)峻國家信用體系尚未建立法律環(huán)境尚待進(jìn)一步改善市場競爭日趨加劇企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析據(jù)統(tǒng)計(jì),我國企業(yè)間相互拖欠貨款逐年攀升居高不下，目前已超過1.6萬

8、億元。企業(yè)壞賬率約5%,是發(fā)達(dá)國家0.25%-.5%的10倍到20倍。而且,企業(yè)應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)明顯不合理,有關(guān)部門對全國57469戶國有及國有控股工業(yè)企業(yè)的調(diào)查顯示,企業(yè)的應(yīng)收賬款7887億元中，屬于拖欠的應(yīng)收賬款約有5500億元,占70,而賬齡已在3年以上,事實(shí)上難以收回的約占24%。從銷售企業(yè)方面分析拖欠的緣故,其中屬于類似“三角債”或指令性的“政策性拖欠”占;屬于客戶破產(chǎn)或其他難以規(guī)避的緣故造成的“客觀性拖欠”占15%;由于企業(yè)選擇客戶不慎,賒銷決策失誤和對貨款監(jiān)控力度不夠等自身治理問題造成的“治理性拖欠”占77?？梢?多數(shù)的拖欠屬于自己治理不善造成的。既然，這種拖欠風(fēng)險(xiǎn)多源于企業(yè)的治理，

9、那么我們就來分析一下具體的緣故有哪些。表1 拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的緣故及操縱方案拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的緣故本公司現(xiàn)狀操縱方案源自客戶管理缺少準(zhǔn)確推斷客戶的信用狀況的方法沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件對應(yīng)收貨款監(jiān)控不嚴(yán)對拖欠賬款缺少有效的追討手段沒有合格的信用政策過分遷就客戶源自內(nèi)部管理客戶檔案不完整沒有客戶信息數(shù)據(jù)庫財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)沒有賒銷決策程序領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策缺少規(guī)范的賒銷流程沒有專職的信用治理人員考核指標(biāo)不合理使用講明:作用:關(guān)心你進(jìn)一步認(rèn)識拖欠風(fēng)險(xiǎn)的來源，增強(qiáng)企業(yè)未雨綢繆、抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。目的:依照本公司實(shí)際情況，制定拖欠風(fēng)險(xiǎn)的操縱方案。填寫:對比拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)

10、生的緣故,逐項(xiàng)檢查本公司的治理現(xiàn)狀并制訂相應(yīng)的操縱方案?！咀詸z】你認(rèn)為拖欠對企業(yè)有哪些直接阻礙？在你的企業(yè)里壞賬損失和拖延貨款的利息損失各有多大?_企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的事實(shí)上,企業(yè)里的大多數(shù)人員,從總裁到一線的業(yè)務(wù)人員每天所做的要緊多是平衡收益和風(fēng)險(xiǎn)的決策,只只是高層治理者做更多的戰(zhàn)略性的如投資風(fēng)險(xiǎn)決策,一般業(yè)務(wù)人員可能做的是每一單具體生意的交易風(fēng)險(xiǎn)決策。關(guān)于多數(shù)企業(yè)來講，交易風(fēng)險(xiǎn)則是僅次于投資風(fēng)險(xiǎn)的第二大類風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)于一些以貿(mào)易和銷售為主的企業(yè)來講,交易風(fēng)險(xiǎn)是他們面臨的要緊風(fēng)險(xiǎn)。表1-2 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生緣故及操縱方案風(fēng)險(xiǎn)的種類產(chǎn)生緣故操縱方案自然風(fēng)險(xiǎn)政治風(fēng)險(xiǎn)市場風(fēng)險(xiǎn)治理風(fēng)險(xiǎn)人員風(fēng)險(xiǎn)投資

11、風(fēng)險(xiǎn)交易信用風(fēng)險(xiǎn)破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)人員風(fēng)險(xiǎn)使用講明:作用：關(guān)心你防范企業(yè)經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)。目的：分析各種經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的緣故并制定相應(yīng)的操縱方案。填寫:依照你的工作經(jīng)驗(yàn)和老師的講解，詳細(xì)分析經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生緣故，結(jié)合您的企業(yè)實(shí)際情況定出操縱方案。【自檢】通?？蛻魰?huì)把什么風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給你?_既然,客戶的支付不能、破產(chǎn)、信用不佳等情況會(huì)造成企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)，那么，我們就要研究一下這些問題是如何產(chǎn)生的。事實(shí)上,客戶作為一個(gè)企業(yè)同樣會(huì)面臨諸如：自然風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、治理風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)、交易信用風(fēng)險(xiǎn)、破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)等等各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)。也確實(shí)是講我們的信用風(fēng)險(xiǎn)可能來自于客戶的市場風(fēng)險(xiǎn)，或者客戶的客戶信用風(fēng)險(xiǎn)

12、。這就給我們信用治理人員辨識客戶風(fēng)險(xiǎn)提出了較高的要求，你甚至要觀看客戶的客戶信用好壞,客戶的項(xiàng)目好壞。需要提醒業(yè)務(wù)人員和信用治理人員注意的是,千萬不要替你的客戶承擔(dān)本應(yīng)由客戶承擔(dān)的市場風(fēng)險(xiǎn)或其他風(fēng)險(xiǎn)?！颈局v總結(jié)】來自市場的競爭使得大多數(shù)企業(yè)必須采取賒銷方式銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，賒銷方式帶來的一個(gè)不可回避的問題確實(shí)是信用風(fēng)險(xiǎn)，要想使自己的銷售量和利潤盡可能大，同時(shí)把風(fēng)險(xiǎn)降到最低,加強(qiáng)和改善企業(yè)的賒銷治理水平是企業(yè)唯一的選擇。加強(qiáng)賒銷治理水平應(yīng)從如下三方面入手：第一,轉(zhuǎn)變觀念和提高全員風(fēng)險(xiǎn)意識，把信用治理作為重要的治理內(nèi)容，并得到高層領(lǐng)導(dǎo)的支持。第二，引進(jìn)先進(jìn)的信用治理技術(shù)，培養(yǎng)相關(guān)人員的賒銷治理

13、技能。第三,健全信用治理制度，建立信用治理體系，設(shè)立專業(yè)的信用治理部門。賒銷治理整體解決方案【本講重點(diǎn)】信用治理的誤區(qū)信用治理的地位和作用雙鏈條全過程操縱方案【導(dǎo)言】緊密注意客戶的支付能力進(jìn)而操縱客戶風(fēng)險(xiǎn),并可不能阻礙銷售的增長。因?yàn)槿绱俗霾粌H能夠通過幸免一些不必要的成本而增加利潤，而且能夠通過把銷售努力集中于前景良好的客戶而增加銷售機(jī)會(huì)。有些信用經(jīng)理發(fā)覺,通過信用操縱銷售反而增長了，因?yàn)樾庞迷u估使客戶風(fēng)險(xiǎn)程度更加清晰了，從而使銷售努力集中到更好的客戶上。加強(qiáng)信用操縱至少得到以下兩個(gè)方面的好處：市場優(yōu)勢：通過風(fēng)險(xiǎn)評估和信用操縱,能夠優(yōu)化客戶群，從而使銷售努力更為有效。財(cái)務(wù)優(yōu)勢：通過壞賬的減少和

14、因等待付款而造成的利息費(fèi)用的減少,公司的利潤自然得到增加。企業(yè)信用治理的誤區(qū)完全沒有信用治理職能據(jù)專業(yè)信用機(jī)構(gòu)調(diào)查，中國目前有51%的企業(yè)全然沒有聽講過企業(yè)信用治理，而有系統(tǒng)、完善信用治理職能的內(nèi)資企業(yè)只有不到01。出現(xiàn)治理真空,應(yīng)收賬款無人治理。在賒銷情況下必定造成大量的應(yīng)收賬款無人催收，這往往是打算經(jīng)濟(jì)時(shí)期留下的問題。把信用治理等同于清欠當(dāng)企業(yè)由于盲目賒銷出現(xiàn)大量拖欠賬款時(shí),企業(yè)立即想到的方法確實(shí)是成立一個(gè)“清欠辦”或臨時(shí)的“清欠小組”，負(fù)責(zé)拖欠賬款的催收。如此做能夠收回一部分欠款,但往往有一些弊端：清欠花費(fèi)較高;前清后欠，治標(biāo)不治本；甚至出現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員為獲得清欠獎(jiǎng)金而有意讓客戶拖延付款

15、的情況。銷售部門承包有專門多企業(yè)目前采取這種方式，確實(shí)是全權(quán)責(zé)成業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)自己業(yè)務(wù)的貨款回收，假如不能收回貨款就不計(jì)銷售業(yè)績，甚至重罰。業(yè)務(wù)人員是需要承擔(dān)客戶選擇和貨款回收的責(zé)任，但不能要求業(yè)務(wù)人員負(fù)全責(zé),否則，會(huì)出現(xiàn)一些問題:業(yè)務(wù)員無力操縱風(fēng)險(xiǎn)，尤其是較大的訂單；過分擔(dān)心和慎重,造成銷售額下降;和客戶勾結(jié)。因此，有一些企業(yè)在營銷總部下面成立專門的信用治理科同時(shí)職能明確，如此也是能夠的，至少是能夠作為信用體系建立過渡時(shí)期的臨時(shí)做法。財(cái)務(wù)部門操縱將信用操縱職能交給財(cái)務(wù)部，同時(shí)考核指標(biāo)單一，只注重壞賬比率和回款率，而不看銷售指標(biāo)。這種方式往往是回款率提高了，銷售額卻下降了,同時(shí)容易發(fā)生以下弊端：

16、財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門經(jīng)常沖突和意見不一致；財(cái)務(wù)部門不了解客戶，無力操縱風(fēng)險(xiǎn);財(cái)務(wù)部門的過份限制，導(dǎo)致銷售額下降。然而,在財(cái)務(wù)部下將信用職能和其他職能分離，同時(shí)制定全面的考核制度，做到既操縱風(fēng)險(xiǎn)又支持銷售,尤其對中小型企業(yè)是可行的。專門多外資企業(yè)確實(shí)是采取這種形式。信用治理的地位和作用假如把企業(yè)的信用治理比作踢足球的話,信用經(jīng)理既要當(dāng)守門員還要是中場。守門員起的作用是企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)操縱的最后防線,中場的作用則是助攻和防守兼顧。完善的信用治理體系的建立不僅僅是信用操縱部門的職責(zé)。信用治理需要信用操縱部門、銷售部門、財(cái)務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的共同參與和緊密配合。供應(yīng)商與買方訂立完善的

17、銷售合同并完全履行是買方付款的前提條件。銷售部門、法律部門、財(cái)務(wù)部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的疏忽或產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量瑕疵，都會(huì)阻礙貨款的及時(shí)和完全收回。基于對中國企業(yè)產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的緣故分析，基于國內(nèi)外知名公司的信用風(fēng)險(xiǎn)治理的經(jīng)驗(yàn)和中國企業(yè)的實(shí)際情況,我們提出以信用銷售流程為一條主線,內(nèi)外兩條操縱鏈，三個(gè)過程操縱制度,四大技術(shù)支持，并通過信息化和組織設(shè)計(jì)整合的整體解決方案。圖2-1 雙鏈條全過程操縱方案【自檢】賒銷風(fēng)險(xiǎn)操縱確實(shí)是操縱客戶風(fēng)險(xiǎn)嗎？企業(yè)最容易在哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)?何謂全過程操縱?本方案的要緊操縱措施要點(diǎn)是什么？【參考答案】完全不是，因此我們提出雙鏈條操縱,既要操縱客戶風(fēng)險(xiǎn)，又要操

18、縱內(nèi)部治理風(fēng)險(xiǎn)，而且對客戶風(fēng)險(xiǎn)的操縱往往是通過完善的內(nèi)部治理實(shí)現(xiàn)的。一般企業(yè)的信用銷售流程能夠抽象為六個(gè)要緊環(huán)節(jié),即開發(fā)客戶、爭取訂單、簽訂合同、按時(shí)發(fā)貨、到期收款和收回欠款,這幾個(gè)環(huán)節(jié)是企業(yè)與客戶交易過程中最容易出現(xiàn)問題的,是企業(yè)交易風(fēng)險(xiǎn)操縱的關(guān)鍵點(diǎn)，只有清晰了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)來源,我們針對這些問題制定的方案才更具有針對性和可操作性。所謂全過程操縱,確實(shí)是指用流程操縱的方法，對交易風(fēng)險(xiǎn)可能出現(xiàn)的各個(gè)環(huán)節(jié)加以全面操縱。本方案的核心思想是，把信用風(fēng)險(xiǎn)分為簽約前風(fēng)險(xiǎn)、簽約風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn),用流程操縱的方法,全過程的、全面的操縱交易風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)操縱和治理工作應(yīng)盡量向前移,因?yàn)槭虑胺婪妒冀K優(yōu)于事后補(bǔ)救。

19、簽約前風(fēng)險(xiǎn)的操縱應(yīng)側(cè)重于客戶選擇。業(yè)務(wù)人員在開發(fā)客戶和爭取訂單的過程中,往往基于開發(fā)業(yè)務(wù)的考慮，忽視對客戶的全面考察,在缺乏對客戶信用了解的情況下貿(mào)然簽約,或迫于競爭壓力和開拓市場的急切心情，與信用不良客戶簽約。這種由于客戶選擇不當(dāng)造成的不良應(yīng)收賬款占了企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的絕大部分,因此，簽約前的風(fēng)險(xiǎn)操縱是多數(shù)企業(yè)的操縱重點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)做的具體工作包括：通過對客戶的初步篩選,排除掉交易價(jià)值不大和風(fēng)險(xiǎn)明顯較大的客戶，選擇有潛力客戶和風(fēng)險(xiǎn)不確定客戶進(jìn)行資信調(diào)查,調(diào)查時(shí)廣泛利用企業(yè)內(nèi)外部渠道，以確?？蛻粜畔⒌耐暾蜏?zhǔn)確；有關(guān)客戶信用信息的收集、使用和維護(hù),應(yīng)有統(tǒng)一的治理規(guī)定和制度，這些規(guī)定和制度要明確到具

20、體業(yè)務(wù)流程中去，并有考核和激勵(lì)措施;有條件的企業(yè)客戶信息治理要實(shí)現(xiàn)信息化，即建立客戶數(shù)據(jù)庫,并配備信用治理軟件或客戶關(guān)系治理軟件。簽約風(fēng)險(xiǎn)的操縱應(yīng)側(cè)重于科學(xué)決策?，F(xiàn)在，許多企業(yè)的信用銷售決策往往是憑感受或經(jīng)驗(yàn)作出的，沒有一個(gè)科學(xué)的決策程序和充分的決策依據(jù)，重要交易決策通常憑借高層決策者的一支筆。如此既沒有發(fā)揮各級職員和經(jīng)理人員的積極性和責(zé)任感，又使決策難度和風(fēng)險(xiǎn)加大，高層領(lǐng)導(dǎo)陷入到具體的交易決策時(shí)刻過多。或者，有的企業(yè)讓業(yè)務(wù)人員完全承擔(dān)交易風(fēng)險(xiǎn)，如此往往會(huì)出現(xiàn)失控的應(yīng)收賬款或業(yè)務(wù)人員無力承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。正確的方法是:基于業(yè)務(wù)人員收集到的信息和銷售建議,基于外部渠道對客戶的資信調(diào)查結(jié)論,由專門的部門或

21、人員對客戶信用進(jìn)行分析，得出結(jié)論和信用銷售決策意見，交給主管部門或經(jīng)理審批。企業(yè)應(yīng)有明確的客戶信用審批程序,針對不同類型客戶和不同情況的信用政策，外掛于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)上的自動(dòng)的信用評估模型,使評估分析和信用決策能夠較快做出，并實(shí)現(xiàn)與客戶信息庫和日常監(jiān)控工作的集成。另外，企業(yè)應(yīng)不斷完善自己的標(biāo)準(zhǔn)合同文本,使其漏洞和條款風(fēng)險(xiǎn)盡量減少,非標(biāo)準(zhǔn)合同文本要通過嚴(yán)格的評審，幸免合同條款風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn)。履約風(fēng)險(xiǎn)的操縱應(yīng)側(cè)重于加強(qiáng)監(jiān)控力度。好多企業(yè)的拖欠賬款是由于履約糾紛造成的，有的是由于簽約前對本企業(yè)履約能力認(rèn)識不足或部門間信息溝通不暢,有的確實(shí)是未能履約,有的則是客戶提出的借口或利用合同中的漏洞。再一方面,客

22、戶拖欠賬款是由于我們企業(yè)對客戶的監(jiān)控和提醒付款工作做的不夠好,因?yàn)榭蛻艨偸窍劝奄~款付給治理嚴(yán)格的公司,你不提醒和催收，客戶因此是能拖一天算一天。因此,要操縱履約風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)從兩方面入手：一方面，加強(qiáng)對客戶賬款的監(jiān)控，提醒客戶付款的時(shí)刻越早,提醒的方式越高超，越能及早收回賬款,關(guān)于拖欠賬款則要盡早采取恰當(dāng)?shù)拇呤辗绞?。另一方?企業(yè)內(nèi)部要協(xié)調(diào)好各部門的關(guān)系,做好合同履行工作，關(guān)于經(jīng)常出現(xiàn)的履約問題應(yīng)反饋到簽約前,做到簽約前就注意不再出現(xiàn)類似問題。對賬款回收工作要制定考核指標(biāo)體系,方便考核和改進(jìn)工作,并專門容易發(fā)覺問題所在,及時(shí)糾正。整個(gè)方案里每一步流程都要有具體的治理方法和操縱措施，并形成企業(yè)治理制度體

23、系和組織體系以確保實(shí)現(xiàn)。因此,關(guān)于大型企業(yè)和治理水平比較好的企業(yè),最好使用治理信息系統(tǒng)，以提高治理效率和效果。實(shí)際上，信用治理是增加治理成本和交易成本的，比如：客戶信用調(diào)查費(fèi)用、監(jiān)控費(fèi)用、人員費(fèi)用等,其目的確實(shí)是規(guī)避賒銷風(fēng)險(xiǎn)可能給企業(yè)帶來的更大損失。因此,賒銷治理成本一定不能夠大于可能的賒銷風(fēng)險(xiǎn)損失,也確實(shí)是講賒銷治理一定要產(chǎn)生效益,同時(shí)，提高治理效率。信用治理信息化確實(shí)是一定規(guī)模的企業(yè)為了提高信用治理效率和效果所必須要做的。本講總結(jié)】要達(dá)到信用治理“既擴(kuò)大銷售，又保證回款”的雙重目標(biāo),實(shí)施全面的全過程的治理方案是全然。在以后各講將詳細(xì)介紹具體的賒銷風(fēng)險(xiǎn)操縱措施、技能和治理制度。商業(yè)欺詐和陷阱

24、的常見種類先小后大破產(chǎn)逃債癥狀開始做幾筆小生意,能夠做到及時(shí)付款,取得對方信任后做一單大生意，然后賴賬或惡意破產(chǎn)逃債?；蛘呃眉僮C件、假手續(xù)或假執(zhí)照，包間寫字樓,對外高薪招聘（因此關(guān)鍵位置是同伙)和采納現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式獲得銷售商的信任（實(shí)際上是拆東墻補(bǔ)西墻的手法)。在時(shí)機(jī)成熟,獲得廠商信任的時(shí)候，會(huì)以近期有許多項(xiàng)目、資金少、有困難等理由簽發(fā)延期支票,或五天、或十天、或一個(gè)月，當(dāng)供貨商們陸續(xù)上門催款之時(shí)，才發(fā)覺經(jīng)理們差不多卷款潛逃,留下的只是辦公用品及同樣被“高薪”聘(騙)的職員們。特不提醒在選擇新的分銷商時(shí)要注意這種情況。騙一筆就跑癥狀通過某些途徑搞到某公司（多為已注銷的公司)支票，到一些公司采

25、購,一般是高價(jià)購買，然后立即變現(xiàn)。此類騙子在每家公司所騙物資價(jià)值金額可不能太大,一般可不能超過十萬元。假如當(dāng)場無法提貨，便會(huì)臨時(shí)租用房間，或是酒店,或是寫字樓,讓商家送貨上門，貨到付款（因此是空頭支票),然后逃之夭夭。特不提醒當(dāng)遇到不請自來的客戶時(shí),注意出現(xiàn)此類情況。經(jīng)營不善轉(zhuǎn)而詐騙癥狀以合法的手段進(jìn)行公司注冊及市場運(yùn)作，在前期進(jìn)行部分投資來包裝自己(實(shí)際應(yīng)稱為偽裝），以期能夠在行業(yè)中擁有一定的阻礙力和地位,譬如成為某個(gè)品牌的一級代理商或特約分銷商,使之作為同總代理或廠家談判的籌碼。在從總代理或廠家提貨后，又把欠款作為挾制的條件,使其接著供貨，而廠家和總代理總是滿懷著收款的期望一次次的讓步。騙

26、子們?yōu)榱耸刮镔Y迅速變現(xiàn)不惜高進(jìn)低出，而廠家們的妥協(xié)也使騙子們的行為愈演愈烈,從而在側(cè)面助長了騙子們“合理欠款”的囂張氣焰。當(dāng)有風(fēng)吹草動(dòng)或有關(guān)廠家、總代理已因欠款與之對簿公堂、進(jìn)行執(zhí)行程序時(shí)，他們只需六千元工商注銷費(fèi)來結(jié)束這家欠款過多“經(jīng)營不善而資不抵債”的公司,重起一家公司，可能這次注冊時(shí)可不能再用自己太太或母親的身份證，改用了其他親朋的稱謂,自己依舊是公司所聘總經(jīng)理，依舊住著名流花園的房子,開著高級轎車。從此周而復(fù)始、百無一疏,“有限責(zé)任”嘛，只承擔(dān)有限的責(zé)任,不連帶，不連坐。預(yù)付款或定金欺詐癥狀常見于工程承包和緊俏物資購買當(dāng)中。以發(fā)包或銷售緊俏物資為由騙取定金。合伙經(jīng)營、聯(lián)營欺詐癥狀具體方

27、式專門多,一般是欺騙合作伙伴。提供假供求信息欺詐癥狀常見于提供此類服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)。合同欺詐癥狀欺詐方法多樣，欺詐手法隱蔽,不容易被察覺?！景咐?】遼寧省建昌縣技術(shù)監(jiān)督局稽查大隊(duì)原大隊(duì)長毛玉清與綏中縣農(nóng)民郭占友為牟取非法利益，合謀由郭占友假扮客商騙購面粉,并要求銷售商按其提供的假冒品牌進(jìn)行包裝,發(fā)運(yùn)后兩人通報(bào)貨車運(yùn)行情況,當(dāng)車行至建昌縣境內(nèi)時(shí),由毛玉清以建昌縣技術(shù)監(jiān)督局稽查人員身份，設(shè)卡堵截,借“打假”名義對騙購來的面粉進(jìn)行查扣、罰沒,后再由郭占友從技術(shù)監(jiān)督局騙領(lǐng)舉報(bào)獎(jiǎng)金,供兩人瓜分揮霍。預(yù)謀后，二人遂于1999年2月至20年1月間，先后三次運(yùn)用上述手段“查扣”面粉3.萬余千克，總計(jì)價(jià)值人民幣.

28、萬余元，毛玉清據(jù)此共對銷售商罰款5萬元，并伙同郭占友騙領(lǐng)舉報(bào)獎(jiǎng)金000元。遼寧省葫蘆島市連山區(qū)人民法院經(jīng)公開審理此案，于今天作出了一審判決：分不以詐騙罪,判處毛玉清有期徒刑七年,判處郭占友有期徒刑五年；二人均被并處罰金人民幣0300元。【案例2】中國農(nóng)業(yè)銀行沈陽市蘇家屯支行姚千分理處原副主任劉會(huì),于998年9月至1月期間,虛構(gòu)本單位搞創(chuàng)收的事實(shí)，并借坐班之機(jī)和職務(wù)之便，擅自使用其治理的公章,先后與兩家經(jīng)銷商簽訂購煤合同三份，騙得阜新原煤00多噸,價(jià)值人民幣8.萬余元;大同塊煤、末煤20多噸，價(jià)值人民幣7.5萬余元。隨后,其將所騙煤炭銷出，所得贓款全部用于償還個(gè)人債務(wù)或供己揮霍。沈陽市蘇家屯區(qū)人

29、民法院經(jīng)公開審理此案,一審以合同詐騙罪,判處劉會(huì)有期徒刑八年，剝奪政治權(quán)利一年，并處罰金人民幣2萬元。沈陽市中級人民法院今天作出終審宣判，維持了這項(xiàng)判決。信用證欺詐癥狀常見于國際貿(mào)易。由于信用證結(jié)算適用于國際貿(mào)易且強(qiáng)調(diào)信用證與基礎(chǔ)貿(mào)易合同分離,使欺詐人有一定的可乘之機(jī)。內(nèi)部“吃里扒外”欺詐癥狀一般是公司職員與騙子內(nèi)外勾結(jié)聯(lián)合欺詐本企業(yè)。騙子從該公司騙走貨時(shí)，此職員是在履行職責(zé);當(dāng)被騙事實(shí)無法掩蓋時(shí)，此人引咎辭職?！景咐磕彻究蛋禺a(chǎn)品線經(jīng)理以對方公司拖欠貨款為由，將貨款私下投入股市達(dá)十四個(gè)月之久,金額近百萬元。網(wǎng)上欺詐癥狀美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)公布的掃蕩網(wǎng)絡(luò)詐騙報(bào)告中,列舉了全球十大最流行、最猖獗

30、的網(wǎng)上欺詐手法。其中以網(wǎng)上拍賣名列榜首，受害人大多數(shù)中標(biāo)付款后卻收不到商品。執(zhí)法人員指出,大部分的網(wǎng)絡(luò)詐騙事實(shí)上差不多上老把戲，人們多是因貪小廉價(jià)而不慎中計(jì)。除最多的網(wǎng)上拍賣外，其他的詐騙分不為:網(wǎng)絡(luò)服務(wù)契約、信用卡、提供免費(fèi)網(wǎng)頁、多層直銷、商學(xué)機(jī)會(huì)、投資及保健產(chǎn)品。常用的欺詐手法還包括網(wǎng)絡(luò)公司會(huì)先行送出“折扣券”支票,當(dāng)消費(fèi)者確實(shí)把支票兌現(xiàn)，便會(huì)自動(dòng)同意該公司成為他的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商，每月硬性收取費(fèi)用并騙取長途電話費(fèi)?！咀詸z】請?zhí)顚懴卤?，回憶各種欺詐方式的種類和表現(xiàn),制定相應(yīng)的操縱方案。_表31 操縱欺詐方案表種類表現(xiàn)控 制方 案1、先小后大破產(chǎn)逃債2、騙一筆就跑3、經(jīng)營不善轉(zhuǎn)而詐騙4、預(yù)付款

31、或定金欺詐5、合伙經(jīng)營、聯(lián)營欺詐6、提供假供求信息欺詐7、合同欺詐、信用證欺詐9、內(nèi)部“吃里扒外”欺詐10、網(wǎng)上欺詐商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防手法不老實(shí)商人一般情愿從事的行業(yè)表3- 容易出現(xiàn)欺詐的行業(yè)列表不老實(shí)商人情愿從事的行業(yè)你認(rèn)為騙子喜愛在哪些行業(yè)干？原材料采購百貨批發(fā)家用器具電子產(chǎn)品保健美容產(chǎn)品因?yàn)檫@些商品屬于通用產(chǎn)品或較小的商品，易銷售，容易移動(dòng)，難追蹤。業(yè)務(wù)員需要特不警惕的幾種情況不請自來的客戶特不年輕的老總或負(fù)責(zé)人老的或退休的負(fù)責(zé)人難以確定的經(jīng)歷背景令人迷惑的復(fù)雜的組織機(jī)構(gòu)(特不是新業(yè)務(wù))找一些知名人士作為其專家、顧問、名譽(yù)主席等企業(yè)預(yù)防商業(yè)欺詐的五條金律記住:“天上可不能憑空掉餡餅”,

32、“更沒有免費(fèi)的午餐”。戒貪、戒方便、戒廉價(jià)。提高觀看和推斷能力,增強(qiáng)防范意識，多問一個(gè)“什么緣故”。進(jìn)行廣泛的資信調(diào)查,騙子總有露破綻的地點(diǎn)。學(xué)習(xí)法律知識，慎重簽訂合同?！颈局v總結(jié)】作為一名合格的業(yè)務(wù)人員首要的一條確實(shí)是幸免被欺詐，掌握預(yù)防商業(yè)欺詐的差不多技能。公司的業(yè)務(wù)人員之間能夠多交流預(yù)防商業(yè)欺詐的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，把典型的案例和教訓(xùn)總結(jié)出來，公布在內(nèi)部網(wǎng)站上供新來業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)。關(guān)于多業(yè)務(wù)區(qū)域的公司還要總結(jié)出類似如此的經(jīng)驗(yàn)：商業(yè)欺詐多發(fā)地區(qū)有哪些?針對本公司業(yè)務(wù)常見的欺詐手法有哪些？以便提醒大伙兒注意?！拘牡皿w會(huì)】_定性信息和資料溝通概念假如你明白一個(gè)客戶下個(gè)星期就會(huì)破產(chǎn),你會(huì)同意客戶提出的一個(gè)

33、月的付款期嗎？因此可不能。問題是你如何明白它會(huì)破產(chǎn)呢？進(jìn)一步，你是否明白客戶的及時(shí)付款能力?他們的經(jīng)營實(shí)力是上升依舊下降?他們會(huì)可不能賴賬呢?諸如此類的問題你能回答嗎？假如不能，你就要去查找能夠關(guān)心你回答這些問題的相關(guān)信息了。企業(yè)概況資料企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件注意：碰到“一班人馬兩塊牌子”的客戶如何辦?也確實(shí)是一個(gè)老總注冊了兩家公司，業(yè)務(wù)相似,辦公和職員共用。差不多情況表5-1 企業(yè)差不多情況資料全稱（中文）地址(中文）郵政編碼電話號碼成立日期傳真號碼法定代表人注冊資本上級主管部門雇員人數(shù)行業(yè)類型企業(yè)規(guī)模營業(yè)收入凈資產(chǎn)公司是否屬于上市公司是 否 上市地點(diǎn)：上市號：公司有無進(jìn)出口權(quán)有 無 進(jìn)

34、出口額元進(jìn)出口許可證號:歷史背景表-2 企業(yè)歷史背景資料成立背景投資者背景歷史沿革重大歷史變更事項(xiàng)公司近期大事記審查企業(yè)概況資料時(shí)，應(yīng)緊密注意以下內(nèi)容:成立時(shí)刻:歷史長短，反映企業(yè)對本行業(yè)熟練程度。成立不到兩年的公司破產(chǎn)率極高。成立背景:可考察其是否有長遠(yuǎn)進(jìn)展。有的企業(yè)成立,僅僅是為了解決人員就業(yè)問題等。近期大事：董事會(huì)有關(guān)資金運(yùn)作的決議，重要投資決策,要緊領(lǐng)導(dǎo)人變更等重大事件。組織治理資料要緊股東概況表5-3 企業(yè)要緊股東概況序號股東名稱主營業(yè)務(wù)注冊資本出資額(萬元）持股比例1234注意:股東經(jīng)營情況好壞可能導(dǎo)致增股、撤股的發(fā)生，阻礙企業(yè)資信,因而應(yīng)對股東企業(yè)有一定了解。小心正在“改制”的客

35、戶下屬機(jī)構(gòu)概況表5- 企業(yè)下屬機(jī)構(gòu)概況下屬機(jī)構(gòu)名稱注冊資本股權(quán)比例實(shí)收資本金其他方式投入主營業(yè)務(wù)小知識分支機(jī)構(gòu)：是隸屬于本企業(yè)的。分支機(jī)構(gòu)的人事、業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn),差不多上直同意本企業(yè)操縱的，它只是代表本企業(yè)開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。子公司:具有獨(dú)立法人地位。本企業(yè)占控股地位。參股企業(yè)：是具有獨(dú)立法人地位的企業(yè)，但本企業(yè)不占控股地位。關(guān)聯(lián)企業(yè)：通常是指與本企業(yè)具有相同投資方的企業(yè)。以上幾種類型企業(yè)之間關(guān)系緊密，往往為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子治理，相互間往來甚密,若其中一個(gè)經(jīng)營不善，則有可能導(dǎo)致其他企業(yè)經(jīng)營惡化。注意：在“自由島”成立的子公司要緊領(lǐng)導(dǎo)情況表5-5 企業(yè)要緊領(lǐng)導(dǎo)情況1法定代表人姓名（中文）姓名(英文)職務(wù)（中文

36、）性 不年齡學(xué)歷畢業(yè)時(shí)刻專業(yè)工作簡歷年 月由原職 轉(zhuǎn)任該公司負(fù)責(zé)人要緊負(fù)責(zé)人情況姓名（中文）姓名(英文）職務(wù)(中文）性 不年齡學(xué)歷畢業(yè)時(shí)刻專業(yè)工作簡歷年 月由原職 轉(zhuǎn)任該公司負(fù)責(zé)人以下情況應(yīng)引起注意：企業(yè)要緊領(lǐng)導(dǎo)人是否有合法地位或更迭頻繁。學(xué)歷、經(jīng)歷、學(xué)識、經(jīng)驗(yàn)是否夠用。生活是否有不良適應(yīng)及不良作風(fēng)。品質(zhì):如個(gè)人信用不行等。職員對領(lǐng)導(dǎo)持否定態(tài)度。是否獨(dú)斷專行:經(jīng)營者可通過其行為阻礙企業(yè)行為,其品質(zhì)好壞阻礙了企業(yè)信用;對中小企業(yè)而言，企業(yè)之進(jìn)展完全取決于經(jīng)營者的能力。注意:客戶高層人事變動(dòng)背后的風(fēng)險(xiǎn)不容忽視職員情況表-6 企業(yè)職員情況總?cè)藬?shù)其中:治理人員其中:技術(shù)人員注意:客戶近期有裁員打算嗎?

37、假如有可能是因?yàn)槠髽I(yè)銷售形勢不行，開工不足。經(jīng)營情況表5-7 客戶經(jīng)營情況調(diào)查表主營業(yè)務(wù)原材料采購地域及支付方式國內(nèi)( )% ,國外( )%， 其中_國 （ );_國( ）賒賬（ ）,立即支付( )，電匯（ ）,信用證( )天，支票( ）, ./P ( ）, D./A （ ）,其它_要緊原材料供應(yīng)商名稱及聯(lián)絡(luò)方式電話:電話:電話:要緊產(chǎn)品及品牌名稱品牌比例生產(chǎn)能力實(shí)際產(chǎn)量年份產(chǎn)品銷售地域、銷售方法及收款方式國內(nèi)( )%，國外（ ）% ,其中：_國 （ )%，_ 國（ ）%；批發(fā)( )%，零售（ )，制造商（ )%,個(gè)人( )%，政府( ）， 飯店（ ）%,其它 ( )%；賒賬（ )， 立即支付

38、( ）, 電匯（ ），信用證（ )天， 支票（ ）, ./P ( ）, D./A( ）,其它_是否有自辦的銷售網(wǎng)點(diǎn)代表處:是 否 假如“是”，其中本市?。?）個(gè),外?。?）個(gè),國外（ )個(gè)技術(shù)裝備設(shè)備原值:設(shè)備數(shù)量：經(jīng)營場所共有（ )平方米，其中辦公面積（ )平方米,廠房( ）平方米；租用（ ）平方米,租金( /平方米）；自有（ ）平方米此外，還應(yīng)該注意以下信息:最近是否有用戶投訴產(chǎn)品質(zhì)量只是關(guān)。是否有穩(wěn)定的貨源及健全的銷售網(wǎng)絡(luò)?市場占有率如何？供貨環(huán)節(jié)多少?是否受季節(jié)阻礙、政策阻礙?若商品不用自己商標(biāo)，產(chǎn)品無知名度則企業(yè)獲利能力必定不強(qiáng)。產(chǎn)品質(zhì)量好壞,通過何種認(rèn)證？如ISO-9000等。它的

39、客戶的信用好壞同行業(yè)企業(yè)所排名次從收入構(gòu)成能推斷企業(yè)主營方向和經(jīng)營戰(zhàn)略。小經(jīng)驗(yàn)從所處行業(yè)透視企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)(基于目前中國大陸的情況):建筑施工行業(yè)存在惡性競爭,破產(chǎn)率較高；T行業(yè)小公司和新公司眾多;有些行業(yè)利潤比較薄，如:家電制造業(yè)、傳統(tǒng)紡織業(yè)；有些行業(yè)利潤較高，如:電信業(yè)、汽車制造業(yè)、醫(yī)藥制造業(yè)、時(shí)裝零售業(yè)等;分銷商以私營企業(yè)居多,實(shí)力和信用較差。定量信息和資料差不多經(jīng)營數(shù)據(jù)企業(yè)規(guī)模表58 企業(yè)規(guī)模差不多數(shù)據(jù)資產(chǎn)總額固定資產(chǎn)原值固定資產(chǎn)凈值營業(yè)額注意:不能夠僅憑企業(yè)規(guī)模推斷客戶是否有風(fēng)險(xiǎn)，假如你認(rèn)為這家企業(yè)這么大，付款確信可不能有問題的,那就錯(cuò)了。主營業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的情況表59 企業(yè)主營業(yè)務(wù)

40、及產(chǎn)品情況項(xiàng)目2001年2000年99年產(chǎn)量銷量銷售收入生產(chǎn)成本利潤注：關(guān)于非生產(chǎn)型企業(yè)不必考察此項(xiàng)內(nèi)容注意：客戶主營業(yè)務(wù)不突出的情況財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)資產(chǎn)負(fù)債表(最好有三年的)至少應(yīng)得到以下財(cái)務(wù)信息*表510 企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債與凈值流淌資產(chǎn)合計(jì)流淌負(fù)債合計(jì)貨幣資金應(yīng)付賬款 應(yīng)收賬款短期借款存貨 其他流淌負(fù)債其他流淌資產(chǎn)長期負(fù)債合計(jì)長期投資 長期借款固定資產(chǎn)合計(jì) 長期應(yīng)付款 固定資產(chǎn)凈值負(fù)債總額無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)合計(jì)所有者權(quán)益其他資產(chǎn)負(fù)債與所有者權(quán)益總額資產(chǎn)總額注意下列情況:突然膨脹的資產(chǎn)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)虛假損益表(最好有三年的)至少應(yīng)得到以下財(cái)務(wù)信息表5-11企業(yè)損益表2001年度00年度1999年度主

41、營業(yè)務(wù)收入減：銷售成本 銷售費(fèi)用 治理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用利潤總額注意:假如報(bào)表顯示主營業(yè)務(wù)收入不足以抵消費(fèi)用,然而,利潤總額卻為正值,如此的客戶兇多吉少。報(bào)表顯示利潤專門少或虧損的資產(chǎn)密集型企業(yè),其現(xiàn)金流可能是專門好的。要緊財(cái)務(wù)比率表5-1 企業(yè)要緊財(cái)務(wù)指標(biāo)評價(jià)表評價(jià)內(nèi)容指標(biāo)行業(yè)平均值客戶公司盈利能力凈資產(chǎn)收益率總資產(chǎn)酬勞率銷售利潤率資產(chǎn)營運(yùn)能力總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率償債能力資產(chǎn)負(fù)債率流淌比率速動(dòng)比率成長能力銷售增長率總資產(chǎn)增長率利潤增長率提醒:我們審查財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí),應(yīng)注意綜合分析:存貨結(jié)構(gòu)：是產(chǎn)成品居多,依舊原材料居多?有的企業(yè)受銷售季節(jié)性阻礙,有時(shí)存貨數(shù)量較大，但不能認(rèn)定其存貨太多

42、。是否有立即到期的長期借款要還,若有,則企業(yè)本年度還貸壓力極大,流淌資金可能不足。是否有大的技改或引進(jìn)設(shè)備的項(xiàng)目，若有，資金來源如何？例如：濟(jì)南某化工廠因引進(jìn)設(shè)備上項(xiàng)目，導(dǎo)致流淌資金不足,全廠經(jīng)營惡化。要有能合并報(bào)表的能力，如此才可明確報(bào)表是否真實(shí)，科目是否合理。例如:廈門某企業(yè)銷售情況良好,但無利潤。經(jīng)認(rèn)真詢問,才知企業(yè)將一部分貨款計(jì)入了預(yù)收貨款中,隱瞞了利潤。表513 銀行往來歷史信用紀(jì)錄表開戶銀行(人民幣）人民幣賬號開戶銀行（外幣）外幣賬號銀行對企業(yè)評級無（ ）、有（AA、AA、 B. B. 、 B. B、 C. C. C、 C、 D.、其他）有無評級證書:有( )無（ ）緣故：( ）還

43、貸是否及時(shí)?歷史上是否有拒付之類不良記錄？是否經(jīng)常變更主力銀行?是否多方開戶貸款?專門長一段時(shí)刻,沒有資金的流入與流出支票跳票(透支）小知識每個(gè)經(jīng)營組織在經(jīng)濟(jì)生活中必須到銀行開立銀行賬戶。銀行賬戶包括：差不多存款賬戶、一般存款賬戶、臨時(shí)存款賬戶和專用存款賬戶。差不多存款賬戶：是指企業(yè)辦理日常轉(zhuǎn)賬、結(jié)算和現(xiàn)金收付的賬戶。企業(yè)的工資、獎(jiǎng)金等現(xiàn)金的支取,只能通過此賬戶，亦能夠貸款。存款人只能在銀行開立一個(gè)差不多存款賬戶。一般存款賬戶:是指存款人在差不多存款戶以外的銀行借款轉(zhuǎn)存；與差不多存款賬戶的存款人不在同一地點(diǎn)的附屬非獨(dú)立核算單位開立的賬戶，可辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算和現(xiàn)金繳存,但不能提取現(xiàn)金。在差不多賬戶以

44、外的銀行取得借款的單位和個(gè)人可申請開立,并出具借款合同。臨時(shí)存款賬戶：存款人因臨時(shí)經(jīng)營活動(dòng)需要開立的賬戶,存款人能夠通過本賬戶辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算和依照國家現(xiàn)金治理的規(guī)定辦理現(xiàn)金收付。專用存款賬戶：存款人因特定用途需要開立的賬戶。注意：客戶在多家銀行開立存款賬戶的情況。需要緊密注意的兩類客戶【自檢】你在選擇分銷商時(shí)如何推斷風(fēng)險(xiǎn)大小?應(yīng)側(cè)重觀看哪些方面的信息?【參考答案】假如感受獲得全面的客戶資料有困難，或成本較高，能夠在選擇代理商和經(jīng)銷商時(shí)側(cè)重觀看以下信息：成立時(shí)刻老總信用個(gè)人抵押資產(chǎn)【自檢】請總結(jié)一下與大客戶交往時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的要點(diǎn)。1.業(yè)務(wù)員評價(jià)法表61 業(yè)務(wù)員評價(jià)表單名稱合作時(shí)期評價(jià)目的一、企業(yè)背景

45、1.上級單位或母公司的支持情況（ ).強(qiáng)有力支持 .一般 C.不支持 D.不明白2.股東背景情況( )A.良好 B.一般 C.較差 D.不明白3.當(dāng)?shù)卣С智闆r（ ).強(qiáng)有力支持 B.一般 C.不支持 不明白4.股東結(jié)構(gòu)和資金到位情況（ )A.結(jié)構(gòu)合理,資金全部到位 B結(jié)構(gòu)一般,資金差不多到位 .有假注資或資金不到位 D不明白5董事長個(gè)人背景情況（ )A.學(xué)識高、資歷老、有個(gè)人魅力或上層關(guān)系 B.有一定特點(diǎn) C.一般 D不明白二、經(jīng)營者素養(yǎng)決策者是否有足夠的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?( ） .專門有經(jīng)驗(yàn) 一般 .較差 D.不明白7決策者特點(diǎn)（ ） 穩(wěn)健型 .進(jìn)取型 C.保守型或消極型 .不明白 8.業(yè)務(wù)員在

46、處理業(yè)務(wù)過程中的自主性( ).必要時(shí)請示 B完全由上級決定 C.自主決定 D.不明白9.客戶領(lǐng)導(dǎo)人風(fēng)格（ ） .民主 B.參與 C 專制或自由放任 D.不明白0職員對治理者的態(tài)度（) A欣賞 B一般 .否定 D不明白1.客戶領(lǐng)導(dǎo)人乘坐的車輛是否超過其公司標(biāo)準(zhǔn)?（） A符合標(biāo)準(zhǔn) B.超標(biāo) C.明顯超標(biāo) D.不明白三、組織結(jié)構(gòu)2客戶的治理機(jī)構(gòu)是否完善?( ） A.完善 B一般 C.較差 D.不明白13.組織結(jié)構(gòu)特點(diǎn)( ) A.扁平化，信息流暢通,決策迅速，市場反應(yīng)快 B官僚嚴(yán)密的結(jié)構(gòu) .結(jié)構(gòu)臃腫,信息不暢，決策緩慢 .不明白14.企業(yè)機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)情況( )A.運(yùn)轉(zhuǎn)正常，高效率 .有一定障礙 C障礙較大

47、，需要變革 D.不明白5.企業(yè)組織規(guī)模情況（ ） A.有多家子公司、控股企業(yè)和關(guān)聯(lián)企業(yè)，規(guī)模較大 . 規(guī)模結(jié)構(gòu)相對簡單 C.結(jié)構(gòu)單一 D.不明白1.企業(yè)組織結(jié)構(gòu)滿足業(yè)務(wù)流程的程度（ ）A滿足業(yè)務(wù)流程需要,相對精簡 B一定程度上滿足 C.需要流程重組 D.不明白四、基礎(chǔ)治理水平1.客戶所使用的信箋、信封規(guī)范情況（ ) 好 .一般 C較差 .不明白 8客戶對你的信件或咨詢答復(fù)情況( ）A.好 .一般 C.較差 D.不明白 19.客戶的來函是否具有專業(yè)知識且信息完備?（ ） .專業(yè)完備 B.一般 較差 .不明白0客戶的職員和工人的素養(yǎng)情況( ） A.好 B.一般 C差不明白.企業(yè)的治理規(guī)章制度是否健

48、全（ ） 健全 B一般 C.專門少或執(zhí)行不利D.不明白22.治理信息系統(tǒng)的利用情況( ）.有先進(jìn)的信息治理系統(tǒng)，并不斷改進(jìn) B.有一部分 C.差不多沒有 D.不明白23本行業(yè)治理經(jīng)驗(yàn)（ ） A豐富 B.一般 C.差 D.不明白五、職員素養(yǎng)24職員士氣如何( ） A.好 .一般 C.差D不明白5.中層治理人員水平( ）A.訓(xùn)練有素，干練 B.一般 C.差 D.不明白26.研發(fā)和技術(shù)人員情況( ）A.有一支穩(wěn)定的技術(shù)隊(duì)伍 B.一般 C差 不明白27職員市場意識（ ）A.較強(qiáng) B.一般 C.差 D.不明白28.職員知識水平（ ）.高學(xué)歷，經(jīng)驗(yàn)豐富職員多 B.一般 C.差 D.不明白六、注冊情況2.企

49、業(yè)注冊成立時(shí)刻( ) A 成立5年以上 B. 成立5年 .成立2年以內(nèi) D.不明白30.企業(yè)注冊資金規(guī)模( ） A .2億以上 B. 2000萬2億 C.20萬以下 D.不明白七、歷史沿革1.整個(gè)歷史進(jìn)展過程如何（ ) A.健康穩(wěn)步快速進(jìn)展 B.進(jìn)展平穩(wěn) C.整個(gè)過程并不順利 D.不明白2.有否重大變遷事項(xiàng)（ ） .各時(shí)期重要變革比較成功 有好有壞 C.有過不利重要事件發(fā)生 D.不明白33.近期有否發(fā)生重要事件( ) A.有利好事件發(fā)生 有好有壞 有不利事件發(fā)生 .不明白八、產(chǎn)品與市場34.產(chǎn)品組合情況（ )A.精選的幾種優(yōu)秀產(chǎn)品或壟斷性產(chǎn)品 B.系列產(chǎn)品或多種不同類產(chǎn)品 C單一產(chǎn)品 D.不明

50、白5是否積極開發(fā)推出新產(chǎn)品？（ ） A.積極 一般 .不積極 .不明白3.客戶產(chǎn)品的新舊程度( ) A新產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品都有 B.全部成熟產(chǎn)品 C.全部新產(chǎn)品 D不明白37客戶要緊產(chǎn)品所處的生命周期( ）A.成熟期 B.成長期 C衰退期或引入期 D.不明白38.客戶的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比銷路和受歡迎的程度（ ）A.好 B.一般 .差 D.不明白3.客戶產(chǎn)品的質(zhì)量情況（ ) A質(zhì)量高、有特色或價(jià)廉物美 B.總體一般但耐用 .較差或以次充好 .不明白40客戶產(chǎn)品的市場范圍( ） A.世界范圍 全國 C.地區(qū)性產(chǎn)品 D.不明白41客戶產(chǎn)品的需求量（ )A大 一般 C小 D.不明白 42.產(chǎn)品的銷售市場趨

51、勢如何？( ） A擴(kuò)大 B.維持 C.萎縮 D.不明白43產(chǎn)品需求是否具有季節(jié)性? A.無季節(jié)性 .有一定季節(jié)性 C.季節(jié)性強(qiáng) D.不明白44.客戶產(chǎn)品的銷售狀況（ ) A.好 B.一般 C.差 D不明白5.客戶新產(chǎn)品的市場需求情況（ ) A.填補(bǔ)市場空白 B.有其他競爭產(chǎn)品 .競爭產(chǎn)品專門多 D不明白46.客戶在其行業(yè)內(nèi)規(guī)模( ) A.大公司 B中等規(guī)模公司 C.小公司 D.不明白4.客戶競爭對手情況（ ).無對手 B.一般對手或眾多對手 C有強(qiáng)有力對手 .不明白4.客戶的市場地位( ） A市場領(lǐng)導(dǎo)者 .市場挑戰(zhàn)者或市場填補(bǔ)者 C.市場跟隨者 D不明白4客戶在行業(yè)中的地位( ） A.第一集團(tuán)

52、軍(13名） .第二集團(tuán)軍(48名) C.其他 D.不明白5.廣告宣傳投入（ ） A強(qiáng)有力支持 B一般 C不支持 .不明白.品牌知名度( )A.高 B.一般 C.差不多沒有 D.不明白5.產(chǎn)品質(zhì)量和知名度（)A.高 .一般 C.差不多沒有 D.不明白53最終用戶的檔次( )A高 B一般或各種都有 C.低 E不明白54最終用戶公司的規(guī)模（ ).大 一般或各種都有 C小 不明白5.最終用戶的穩(wěn)定性（ ）A.固定用戶 B.客戶范圍專門大 C.客戶不穩(wěn)定 D不明白九、經(jīng)營狀況56.在生產(chǎn)過程中是否需要價(jià)格昂貴的原材料或緊俏的資源？( ) A.是 B.否 C.不明白5.客戶在生產(chǎn)過程中是否需要雇用大量有

53、技術(shù)的熟練勞動(dòng)力？( )A.是 .否 .不明白5.客戶是否需要投入大量資本？（ ) A.是 B.否 C.不明白9.產(chǎn)品是否容易受到國家政策法規(guī)的限制?( ）A.不受限 B.一定程度受限 C.受限 .不明白60.生產(chǎn)的秩序和效率( ） 秩序好，生產(chǎn)效率高 B.有一定秩序，效率一般 沒秩序,效率低 D.不明白61庫存產(chǎn)品情況() A.庫存合理 B.有一定產(chǎn)品積壓 C.大量產(chǎn)品積壓 D.不明白2.銷售渠道情況( ）A 有健全的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò) .銷售渠道相對完善 C銷售渠道不暢 D.不明白63.收付款情況如何（ ） A .正常 B.一般 C.入不敷出 .不明白十、企業(yè)文化與進(jìn)展戰(zhàn)略6.對戰(zhàn)略治理的重視

54、程度( )A. 有戰(zhàn)略研究部門,有可行的長遠(yuǎn)規(guī)劃 B.有戰(zhàn)略治理意識 .差不多無戰(zhàn)略治理,或不得要領(lǐng) D.不明白65科技投入戰(zhàn)略( ） A.有效 B.一般 C.較差 D.不明白66.人力資源戰(zhàn)略( ）A.有效 B.一般 C.較差 D.不明白67.市場戰(zhàn)略（ )A.有效 B.一般 C較差 D.不明白68預(yù)算操縱（ )A有效 .一般 C.較差 D.不明白十一、進(jìn)展前景.國家或地區(qū)產(chǎn)業(yè)政策對客戶所在行業(yè)的阻礙( ) 行業(yè)為當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè),得到政府支持 B.一般產(chǎn)業(yè) C被限制產(chǎn)業(yè) D不明白7.客戶所在行業(yè)預(yù)期進(jìn)展速度（ ) .新興行業(yè),進(jìn)展較快 B.傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，進(jìn)展平穩(wěn) C.沒落產(chǎn)業(yè)，將衰退 D不明白71

55、.行業(yè)性質(zhì)（ ) A.高新技術(shù)產(chǎn)業(yè) .傳統(tǒng)重要工業(yè) C.一般行業(yè) D.不明白72.是否有好的項(xiàng)目或產(chǎn)品( ） A.有較多 .一般 C.專門少 .不明白73.用于投資的資金實(shí)力（ ）.良好 .一般 C.較差 D.不明白74.技術(shù)和人才實(shí)力( ) 良好 B.一般 C.較差 D.不明白客戶經(jīng)營治理實(shí)力和信用評價(jià):評價(jià)人： 評價(jià)日期:使用講明:業(yè)務(wù)人員對客戶的主觀推斷是專門有價(jià)值的。在和客戶的不斷接觸過程中,業(yè)務(wù)員能夠隨時(shí)填寫此表、定期補(bǔ)充與核查，作為客戶信用檔案資料。當(dāng)業(yè)務(wù)員向銷售部經(jīng)理提交合同或信用額度申請表時(shí)，關(guān)于通過初步篩選合格的客戶,業(yè)務(wù)員必須全面填寫此表,并給出信用講明；關(guān)于不合格客戶，業(yè)

56、務(wù)人員能夠酌情填寫此表,存入客戶數(shù)據(jù)庫。作為考核業(yè)務(wù)職員作的指標(biāo)之一。銷售部有關(guān)人員填寫和審核此表之后提交給信用部,信用分析員應(yīng)依據(jù)此表,運(yùn)用客戶信用分析模型計(jì)算出分值。作為客戶信用分析的重要依據(jù)。2.實(shí)地考察表62 實(shí)地考察評價(jià)表客戶名稱跟蹤時(shí)期客戶類型A類 .類 C類.類 對客戶的現(xiàn)場考察.寫字樓地理位置商業(yè)區(qū) 工業(yè)區(qū) 住宅區(qū) 商住混合區(qū)2.辦公用房外觀好 一般 新建 陳舊但保管好 專門差3辦公室整潔程度潔凈整潔,擺放整齊 一般 破爛堆積4.設(shè)備或辦公條件先進(jìn) 一般 陳舊但保管 專門差5工作或生產(chǎn)是否活躍是 否6.領(lǐng)導(dǎo)人使用車輛調(diào)查高級車輛 車輛一般 車輛陳舊 沒有固定用車7職員士氣專門高

57、 一般 低落8.規(guī)劃布置合理布局，有效利用現(xiàn)有資源簡單但有一定規(guī)劃 布局混亂,有大量白費(fèi)總體評價(jià)考察人: 考察日期:使用講明：在正式授信前和賬款逾期超過兩個(gè)月須對客戶現(xiàn)場實(shí)地考察。業(yè)務(wù)員(授信前)和收賬員(賬款逾期超過兩個(gè)月)須將實(shí)地考察情況客觀地記錄下來,作為客戶的信用檔案資料。本項(xiàng)工作可作為考核業(yè)務(wù)員業(yè)績的指標(biāo)之一。是銷售部經(jīng)理審批合同和確定客戶信用額度的基礎(chǔ)資料，依舊信用部信用分析人員進(jìn)行客戶信用分析的必備資料。3.直接向客戶索取記住:這是你的權(quán)利,因?yàn)槟阆蚱浠蝾A(yù)備向其提供賒銷(融資)。4跟蹤監(jiān)控法表6- 跟蹤監(jiān)控評價(jià)表客戶名稱合同號客戶編號或類型審核項(xiàng)目無此跡象狀況輕微情況明顯經(jīng)營方面

58、銷售出現(xiàn)負(fù)增長,或銷售情況突然惡化盡管做了大規(guī)模的投資，但新的事業(yè)卻不見起色事業(yè)快速擴(kuò)張，超出了企業(yè)的能力庫存專門大，并一直沒有消化的動(dòng)靜開始進(jìn)行多角化經(jīng)營實(shí)際業(yè)績與經(jīng)營打算的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)銷售情況不象打算的一樣,卻仍然一個(gè)勁兒的添置設(shè)備銷售對象破產(chǎn),或銷售對象有大量退貨突然開始大量傾銷開始銷售毫無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品建設(shè)項(xiàng)目中斷銀行依靠度特不高,利息負(fù)擔(dān)專門重經(jīng)常出現(xiàn)以票據(jù)四處調(diào)現(xiàn),弄得焦頭爛額的景象經(jīng)營者的言行舉止逐漸的只會(huì)狂妄自大，嘴里老是掛著遠(yuǎn)大的打算讓人察覺有一種強(qiáng)顏歡笑的表情明顯地焦躁不安,無法心平氣和地講話對部下疑心加重,開會(huì)時(shí)咆哮發(fā)怒的情況經(jīng)常見每天專門晚到公司上班或經(jīng)常告病休假交際費(fèi)特不

59、可觀,揮霍無度開始介入毫不相關(guān)的事業(yè)購買與身份不相稱的房產(chǎn)或豪華汽車公司重要領(lǐng)導(dǎo)之間存在對立現(xiàn)象個(gè)人生活常惹出許多苦惱。插手于工作以外的事務(wù)。比往常更經(jīng)常外出,部署們都不明白他的下落辦公室里的氣氛比往常更死氣沉沉職員對上級部門及主管產(chǎn)生不信任和不滿及抱怨有能力的職員辭職的情況變得頻繁平常無法了解到的人事變動(dòng)變得顯眼起來女職員和打工人員的替換情況變得頻繁干部會(huì)議明顯比往常頻繁主管或部門經(jīng)理經(jīng)常不在座位上，有事難以聯(lián)系上整個(gè)辦公室失去了寧靜,職員看上去一副沒精打采的的模樣職員專門明顯的用電話談私事付款方面變化延遲付款付款日期常常變更。由現(xiàn)金改為票據(jù)付款的銀行改變在付款日期，負(fù)責(zé)人不在不按全額清款要

60、求取消保證金采購方面變化突然更換施工單位或要緊的材料及設(shè)備供應(yīng)商提出延期提貨特不要求發(fā)貨的速度設(shè)備及要緊材料采購不能保證施工進(jìn)度原本向競爭對手采購的設(shè)備全部轉(zhuǎn)移至本企業(yè)草率地、毫不計(jì)較地以高價(jià)進(jìn)貨進(jìn)貨時(shí)驗(yàn)收相當(dāng)隨便毫無理由的突然增加訂貨額倒閉和經(jīng)營危機(jī)征兆要求支票持票人寬延支票期限或拜托持票人不要兌票的情況開始向高利貸者借貸大概已開出空頭票據(jù)流通與市面開始處理庫存的商品或原來的樓盤變賣不動(dòng)產(chǎn)大量地解雇職員鬧出薪水遲發(fā)的情況出現(xiàn)經(jīng)營者頻繁換位或缺位的情況核定人： 核定日期：使用講明：在合同履行和交易的各個(gè)時(shí)期，業(yè)務(wù)員及相關(guān)人員應(yīng)認(rèn)真填寫此表,以配合合同履行的相關(guān)部門(如倉儲(chǔ)部、客戶服務(wù)部、財(cái)務(wù)部