零售行業(yè)社區(qū)團購深度報告

1、摘要核心觀點：社區(qū)拼團整體交付模式和傳統(tǒng)的零售的交付模式存在較大的不同，傳統(tǒng)模式從工 廠到分銷商-分銷商-零售商-消費者鏈路模式，改為從訂單到批發(fā)商或者是工廠的交付模式， 需求到供給的模式提升了訂單履約的交易精準度，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺最終實現(xiàn)C2M的精準化預(yù) 測，提供低價產(chǎn)品。在社區(qū)拼團初期，借助于團長的私域流量，實現(xiàn)引流和最后一公里履約， 在此過程中節(jié)約了傳統(tǒng)零售的中間交易成本，而終局為平臺提供精準化的爆品訂單，實現(xiàn)線 上化的大批量訂單，實現(xiàn)類似COSTCO精準選品的交易效率，而大型的平臺將借助自身流量、 地推為社區(qū)團購引流，進一步提升單品供應(yīng)鏈規(guī)模效率，為消費者提供高效率的基于本地化 品類的交

2、易平臺。萬億生鮮市場，社區(qū)團購成新機遇。由于生鮮商品履約成本高，生鮮電商滲透率不足5%， 未來有很大提升空間。社區(qū)團購利用社區(qū)輕熟人關(guān)系，大大降低了引流成本，同時減少了前 端門店存在的必要性，使得模型有更大可能性實現(xiàn)盈利，如果輔以成熟完善的供應(yīng)鏈，社區(qū) 團購的模式能夠跑通，且為生鮮電商實現(xiàn)渠道下沉提供了一種思路。19年行業(yè)加速洗牌，20年疫情下重獲關(guān)注。18年行業(yè)玩家眾多，19年行業(yè)加速洗牌，你我您、 松鼠拼拼、鄰鄰壹以收購或者倒閉收場。疫情提高了生鮮電商的滲透率，同時改善了社群團 購的盈利能力，使社區(qū)團購重獲關(guān)注。根據(jù)凱度咨詢預(yù)測，2021年社區(qū)團購的市場規(guī)模將超 過1200億元。- 2 -

3、摘要社區(qū)團購生鮮零售中最可能盈利的商業(yè)模式。社區(qū)團購相比于其他零售電商有諸多優(yōu)勢。過去的生鮮電商主要覆蓋一二線城市，目前在二三線城市，社區(qū)團購的優(yōu)勢非常明顯， 社區(qū)拼團在價格上要低于淘寶等線上電商平臺售價，同時它的及時性要好于傳統(tǒng)零售電商。社區(qū)拼團預(yù)售模式能夠有效降低庫存，從而減緩庫存損耗?！耙凿N定采”，做到“零 庫存”，有效降低損耗，減少供應(yīng)鏈中的牛鞭效應(yīng)。（3）社區(qū)團購模型前端固定資產(chǎn)投入較少，模式較輕，同時相比前置倉有較低的引流成本和較少的前端投入，同時將“配送到家” 改為“配送到店+自提”，降低了履約成本，更能夠在三四線跑通。供應(yīng)鏈是核心，優(yōu)質(zhì)團長前期是稀缺資源。社區(qū)團購能夠興起主要得

4、益于兩方面： （1）減 少中間環(huán)節(jié)帶來的低成本優(yōu)勢；（2）社區(qū)熟人天然的低流量成本，能夠在早期有較為快速 的擴張。社區(qū)團購滲透率提升需要解決兩方面問題： （1）供應(yīng)鏈來保證商品的質(zhì)量；（2） 社區(qū)團長的服務(wù)和流程的標準化。良好的供應(yīng)鏈是性價比的重要保證。其中頭部團長前期稀 缺，長期來看管理需要逐步標準化；而供應(yīng)鏈才是真正的護城河。團長在社群維護中扮演了 較為重要的角色，高度依賴團長的運營管理能力，但是團長資源不具有獨占性，并且忠誠度 較低，因而必然會出現(xiàn)早期各大平臺補貼爭搶優(yōu)質(zhì)團長資源的情況。從長期來看，社區(qū)團購 的UE模型中合理控制履約成本是模型跑通的關(guān)鍵，而這主要取決于供應(yīng)鏈/倉配等方位配

5、合 的能力。- 3 - 4 -摘要互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛入局，構(gòu)建生鮮零售版圖，未來或許是打開下沉市場的流量入口。對于原 創(chuàng)性平臺來說，社交團購的區(qū)域性明顯，未來仍將是區(qū)域割據(jù)；對于互聯(lián)網(wǎng)龍頭，下沉市 場生鮮電商是眾多互聯(lián)網(wǎng)巨頭的重要版塊。美團、阿里、拼多多爭相入局社區(qū)團購，并將 社區(qū)團購提升至戰(zhàn)略高度，新一輪的競爭由此拉開序幕。美團已經(jīng)提出“千城計劃”，增 設(shè)“美團優(yōu)選”事業(yè)部。從更高的角度，社區(qū)團購或許是電商進一步打開下沉市場的流量 入口，龍頭電商/互聯(lián)網(wǎng)公司會借助社區(qū)拼團高性價比的特點，打開下沉市場，從生鮮拓展 到全品類，逐步提升在下線城市的電商滲透率，因而具有戰(zhàn)略意義。風險提示：宏觀經(jīng)濟下行影

6、響終端消費需求；行業(yè)競爭加??；擴張速度不及預(yù)期；業(yè)態(tài)持 續(xù)虧損。- 5 -生鮮電商：生鮮零售破局者，低滲透率下高增長萬億生鮮市場，生意卻難做生鮮電商：減少中間環(huán)節(jié)，降本提效多種生鮮電商模式共存，盈利仍困難- 6 -萬億生鮮市場，生意卻難做2000018000160001400012000100008000600040002000020142015201620172018肉禽蛋水產(chǎn)品蔬菜資料來源：中國統(tǒng)計年鑒，艾媒咨詢，招商證券超市農(nóng)貿(mào)市場電商其他生鮮市場因其高頻+剛需的特點，市場空間廣闊，整體市場較為分散。根據(jù)國家統(tǒng)計年鑒數(shù) 據(jù)，2018年我國生鮮主要生鮮品類的攤位成交額達到15000+億元。

7、但是目前生鮮主要流通渠 道仍是在農(nóng)貿(mào)市場和超市。生鮮進入門檻不高，但是成長為龍頭的門檻卻高企，農(nóng)貿(mào)市場占比高達50%。生鮮在2C端目 前仍未出現(xiàn)較大的龍頭，其主要原因包括： （1）產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)過多，低效供應(yīng)鏈使流通環(huán)節(jié) 存在大量損耗；（2）生鮮保質(zhì)期短，庫存管理難度大，單店的盈利水平較低； （3）門店難 以實現(xiàn)規(guī)?；焖贁U張；圖：20142018年中國億元以上食品交易市場圖：國內(nèi)生鮮的主要渠道仍在農(nóng)貿(mào)市場攤位分類成交額（億元）- 7 -萬億生鮮市場，生意卻難做流通環(huán)節(jié)傳統(tǒng)商超環(huán)節(jié)較多，零售終端的利潤較薄。傳統(tǒng)生鮮渠道流通環(huán)節(jié)較多，全環(huán)節(jié)加 價率超過100%，流通過程中生鮮存在較高的損耗，整體損耗

8、率超過10%。因而終端零售商的 利潤較薄。從超市等門店的單店模型來看，生鮮等的利潤率較低，且存儲期較短，導(dǎo)致單店模型脆弱， 凈利率水平較低。資料來源：招商證券售價一批價二批價終端零售價生產(chǎn) 者 利產(chǎn) 地 采一 級 批二 級 批終端零售商利潤潤購發(fā)商商利利發(fā)商 利成本潤潤農(nóng)民圖：生鮮價值鏈拆分及各個環(huán)節(jié)損耗率損耗率2%8%潤4%5%8%總體損耗率10%+全環(huán)節(jié)加價率超過100%- 8 -生鮮電商：減少中間環(huán)節(jié)，降本提效相比傳統(tǒng)電商，生鮮電商的核心邏輯在 于減少中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)降本提效。相對 于傳統(tǒng)生鮮渠道，生鮮電商減少了中間 的多層次批發(fā)環(huán)節(jié)，盡可能做到直采和 直接配送，并利用信息技術(shù)來實現(xiàn)對于

9、銷量/產(chǎn)品品類的預(yù)測，提高庫存管理效 率。資料來源：艾媒咨詢，招商證券圖：生鮮電商供應(yīng)鏈農(nóng) 產(chǎn) 品 生 產(chǎn) 者銷 地 批 發(fā) 市 場消 費 者產(chǎn)地批發(fā)市場運銷商農(nóng)貿(mào)市場超市、連鎖店消 費 者物流信息流電子商務(wù) 企業(yè)倉配中心其他供應(yīng)商農(nóng) 民 合 作 社自 營 生 產(chǎn) 基 地圖：傳統(tǒng)生鮮供應(yīng)鏈圖：生鮮線上滲透率仍較低，目前在快速增長40%20%0%100%80%60%201520182014農(nóng)貿(mào)市場傳統(tǒng)社區(qū)及生鮮專營店20162017超市/大賣場 線上- 9 -多種生鮮電商模式共存，盈利仍困難生鮮電商在發(fā)展過程中經(jīng)歷了多輪演變，目前呈現(xiàn)出多種模式并存的局面，但是整體來看， 生鮮電商的各種模式盈利仍

10、是困難的。目前來看，常見的模式包括前置倉、城市中心倉、前 倉后店等。資料來源：艾瑞咨詢，招商證券生鮮電商發(fā)展歷程萌芽期電商巨頭紛紛入局生鮮電商業(yè)態(tài)爆發(fā)前置倉領(lǐng)跑、多模式并存發(fā)展階段以地域性垂直類生 鮮平臺為主電商龍頭紛紛入局， 出現(xiàn)前置倉模式生鮮新零售模式爆發(fā)前置倉模式繼續(xù)領(lǐng)跑， 出現(xiàn)社區(qū)拼團等發(fā)展特點本地垂直類生鮮電 商相繼出現(xiàn)，受限 于消費市場和互聯(lián) 網(wǎng)技術(shù)等，發(fā)展較 為緩慢生鮮電商市場受到資 本方的高度關(guān)注，同 時阿里、京東等電商 巨頭紛紛入局，生鮮 電商高速發(fā)展，出現(xiàn) 以每日優(yōu)鮮為代表的 前置倉模式部分中小型生鮮電商倒 閉或者并購，行業(yè)洗牌 初步完成，巨頭不斷加 碼冷鏈和生鮮供應(yīng)鏈投

11、資，布局新零售創(chuàng)新模 式，打通線上線下消費 場景市場細分明顯：前置倉 模式主要集中在一二線 發(fā)達城市，覆蓋人群對 價格敏感度高，時效性 要求低。倉儲供應(yīng) 鏈城市中心倉模式城市中心倉模式，前 置倉模式城市中心倉模式、前置 倉模式、前倉后店模式城市中心倉模式、前置 倉模式、前倉后店模式品類需求主要以水果為主， 蔬菜、肉禽蛋等尚 未涉及主要以水果為主，肉 禽蛋、水產(chǎn)海鮮等品 類逐步擴充，鮮少涉 及蔬菜全品類全品類物流配送當天下單，次日達當天下單2小時候達或 者次日達下單后1小時內(nèi)送達或 者半小時內(nèi)送達下單后1小時達或者半 小時內(nèi)達，次日達代表企業(yè)本來生活、天天果 園天貓生鮮、京東生鮮、 每日優(yōu)鮮盒馬

12、鮮生、超級物種、7 FRESH、每日優(yōu)鮮每日優(yōu)鮮、叮咚買菜、 你我您、食享會- 10 -社區(qū)團購：圍繞“團長”進行人場貨的重構(gòu)行業(yè)洗牌后巨頭加碼，重獲資本關(guān)注疫情使社區(qū)團購受益，2021年市場將超過1200億社區(qū)拼團：行業(yè)出清+疫情催化，重獲資本關(guān)注- 11 -社區(qū)團購：圍繞“團長”進行人場貨的重構(gòu)團長/便利店社區(qū)居民用戶社區(qū)團購平臺合作關(guān)系部分全職員工鄰里關(guān)系促銷活動、售后客服服務(wù)供應(yīng)鏈及貨源支持支付工具及其他支持提供經(jīng)銷商/品牌供應(yīng)商和產(chǎn)地直采； 覆蓋全品類貨源微信生態(tài)（小程序、微信群、公眾號等）資料來源：你我您，招商證券社區(qū)團購是指真實居住社區(qū)團體的一種購物消費行為，是依托真實社區(qū)的一種

13、區(qū)域化、本地 化的團購形式。本質(zhì)：以生鮮品類切入，依托社區(qū)和團長資源進行商品流通的社區(qū)新型零售模式。團長：隨著供應(yīng)鏈的重要程度不斷加強，零售店店長的占比不團提升。根據(jù)新經(jīng) 銷數(shù)據(jù)，寶媽占比27%，零售店店長占比73%，有線下店的平臺可以將這些人轉(zhuǎn) 化為考核后專門聘任的團長，而寶媽他們有充裕的時間來做兼職。但是團長目前 沒有獨占性和排他性，因此出現(xiàn)了頭部平臺爭奪優(yōu)質(zhì)團長的局面。工具：如微信群、小程序、SaaS工具等。微信群由團長來負責管理，在管理的靈活 性以及及時性上具有優(yōu)勢；小程序則將商品羅列出來，提高了訂單管理的高效性。供應(yīng)鏈：社區(qū)拼團這一賽道企業(yè)形態(tài)加速在供應(yīng)鏈端的競爭。隨著行業(yè)競爭加劇，

14、主要存活的將是互聯(lián)網(wǎng)龍頭向線下的延伸和傳統(tǒng)生鮮超市借助線上引流兩種模式。物流與配送：隨著訂單增長和競爭加劇，物流配送的要求越來越高。對于生鮮商 品，中游的冷鏈對商品損耗的減小有著不可替代的保障作用。社區(qū)團購一般采取 “門店+自提”模式，減少了“到家”的配送成本，同時部分平臺實現(xiàn)了在深度 覆蓋區(qū)域內(nèi)的“無差別配送”，即能夠深入到鄉(xiāng)縣區(qū)域，并且與城鎮(zhèn)的配送效率 差別不大。- 12 -社區(qū)團購四要素- 13 -行業(yè)洗牌后巨頭重新加碼資料來源：鉛筆道，招商證券20152016千團大戰(zhàn)千團隕落拼多多（拼團出現(xiàn)）； 一線城市社區(qū)平臺初 具規(guī)模（蟲媽鄰里）， 但未規(guī)?；l(fā)展。社區(qū)團購從一線傳到二線；湖南出現(xiàn)

15、百團大戰(zhàn)；SKU有限，停留在手工記賬社區(qū)團購開啟線下店模式，有 供應(yīng)鏈資源企業(yè)備受青睞； SKU擴展，三線城市開始發(fā)展二線城市單城市月GMV突破千萬， 區(qū)域模式得到驗證，三四線高速發(fā)展；社區(qū)團購進入擴品、 擴區(qū)規(guī)模化擴張階段；大公司 開始布局，融資累積達20億。行業(yè)逐步進入“洗牌”期， 市場集中度提升，邊緣玩 家退出；疫情推動了品牌 商社合伙人模式發(fā)展疫情后生鮮賽道重獲關(guān)注， 社區(qū)拼團得到快速發(fā)展， 資本重新加碼進入，互聯(lián) 網(wǎng)巨頭紛紛布局發(fā)展階段火爆階段洗牌階段起步階段萌芽階段2017201820192020重獲生機社區(qū)團購并非是全新生鮮電商形式，2016年長沙地區(qū)出現(xiàn)社區(qū)拼團，至2018年底

16、社區(qū)團購在 二三線城市迎來了快速發(fā)展，同時吸引了資本的關(guān)注。2019年行業(yè)逐步進入洗牌期，眾多平 臺被收購合并或者關(guān)停，2020年疫情催化下，社區(qū)團購重新獲得關(guān)注，同時被互聯(lián)網(wǎng)巨頭提 升至戰(zhàn)略高度。圖：20年以來社區(qū)團購迎來新的生機，重獲巨頭加碼- 14 -2020年以來社區(qū)團購重新吸引資本關(guān)注平臺名稱時間融資階段融資幣種融資金額投資機構(gòu)興盛優(yōu)選2020.07C+輪美金8億元KKR、天一資本、騰訊投資、紅杉資本鄰鄰壹2020.07戰(zhàn)略并購-戰(zhàn)略并購?fù)躺钍C團2020.05和2020.07C1、C2輪美金1.6億鼎暉投資（領(lǐng)投）、愉悅資本、啟明創(chuàng)投、GGV紀源資本、渶策資本、民銀國際十薈團2

17、020.01B輪美金8830萬愉悅資本、渶策資本、啟明創(chuàng)投、阿里巴巴、真格基金、華創(chuàng)資本興盛優(yōu)選2019.09B輪美金2億未披露食享會2019.09B+人民幣未披露騰訊同程生活2019.08B輪美金1億君聯(lián)資本、BAI、亦聯(lián)資本、真格基金源創(chuàng)優(yōu)品2019.01天使輪人民幣不詳不詳鄰鄰壹（已被同 程生活收購）2019.01A輪美金3000萬今日資本、高榕資本、蘇寧生態(tài)基金、紅杉資本、 源碼資本你我您（已被十 薈團收購）2019.08戰(zhàn)略并購-戰(zhàn)略并購十薈團選好貨2018.12A輪人民幣數(shù)千萬高榕資本、伯藜創(chuàng)投、青銳資本每日一淘2018.11B輪美金1.3億元璟資本、DCM資本、元生資本、海納亞洲

18、考拉精選2018.10Pre-A輪人民幣3000萬新高橋、銀河系創(chuàng)投、拓德資本蟲媽鄰里團2018.09天使輪不詳不詳拼多多鮮樂拼2018.05Pre-A輪人民幣數(shù)千萬華蓋資本、伙伴基金資料來源：凱度咨詢，招商證券- 15 -疫情使社區(qū)團購受益，2021年市場將超過1200億30%20%10%0%90%80%70%1400120010008006004002000201820192020E2021E市場規(guī)模(億元)增速資料來源：凱度咨詢，招商證券15.5%21.8%3.2%2.1%.6%45.7%33.1%41.0%6.5%11.9%1.8%1.8%50%40%30%20%10%0%60%80%

19、50%70%40%60%58.1%48.4%3049.15%3.2%100%90%疫情之前疫情期間疫情期間社區(qū)團 購模式迅速推廣圖：社區(qū)團購2021年市場將超過1200億圖：疫情期間農(nóng)產(chǎn)品購買渠道變化資料來源：商務(wù)部流通產(chǎn)業(yè)促進中心，招商證券76%的消費者已經(jīng)疫情前使用過社區(qū)拼團24%的消費者疫情期間開始使 用其中79%的消費者表示不會減少購買其中100%的消費者表示在疫情結(jié)束后仍會使用社區(qū)團購其中98%的消費者在疫情期 間開始使用購物平臺其中72%的消費者表 示不會減少購買疫情下社區(qū)團購的滲透率快速提升，或?qū)㈤L期改變用戶的農(nóng)產(chǎn)品采購習慣。根據(jù)凱度咨詢數(shù) 據(jù)，疫情期間農(nóng)產(chǎn)品的滲透率快速提升，目

20、前用戶群體中約有1/4是疫情期間新增用戶，其 中72%表示在疫情后仍將繼續(xù)使用社區(qū)團購。根據(jù)凱度咨詢預(yù)測，到2021年社區(qū)團購的市場 規(guī)模將超過1200億元。- 16 -社區(qū)團購生鮮零售中最可能盈利的商業(yè)模式社區(qū)團購用戶多為三四線城市已婚中年女性社區(qū)團購以較高性價比吸引價格敏感客戶預(yù)售模式低庫存，減緩損耗和現(xiàn)金流壓力社區(qū)團購相比其他業(yè)態(tài)有盈利可能- 17 -社區(qū)團購用戶多為三四線城市已婚中年女性圖：社區(qū)團購主要集中在三四線城市資料來源：新經(jīng)銷調(diào)研咨詢，招商證券圖：消費者人群特征社區(qū)團購平臺的消費人群主要是三四線 城市已婚中年女性，其對產(chǎn)品價格較為 敏感，有較多的時間來進行產(chǎn)品的比價 和挑選。因

21、而保證產(chǎn)品的價低質(zhì)高才能 在生鮮生意中脫穎而出。50%45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%50%45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%40%20%0%60%80%100%女性男性已婚未婚圖：消費者年齡結(jié)構(gòu)- 18 -消費者結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品屬性決定高性價比路線資料來源：艾瑞咨詢，艾媒咨詢，招商證券50%60%商品價格實惠節(jié)省時間 鄰友曾成功使用過 交易流程操作簡單 身邊好多人使用 團長值得信賴其他圖：2020年社區(qū)團購被使用的原因0%10%20%30%40%擔心商品質(zhì)量 擔心配送時間平臺注冊環(huán)節(jié)繁瑣只喜歡線下逛超市不信任團長 和鄰居關(guān)系一般 從不手機線上購物其他圖

22、：2020年社區(qū)團購被拒絕使用的原因0%20%40%60%80%水果生鮮糧油調(diào)味零食飲料家居用品洗護用品母嬰用品其他消費者結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品屬性決定高性價比路線。社區(qū)團購面向的消費群體特征決定了消費者對于 產(chǎn)品的性價比、快速配送以及商品質(zhì)量的關(guān)注度非常高。同時社區(qū)團購商品中生鮮的占比一 般接近50%，生鮮具有高頻+剛需+低價等特征，對于社區(qū)團購的引流起到了重要作用，但是 同時也是消費者對于價格十分敏感的品類。圖：2020年社區(qū)團購各產(chǎn)品品類占比60%50%40%30%20%10%0%- 19 -團購平臺商品名單日銷量規(guī)格團購價相似產(chǎn)品淘寶包郵價興盛優(yōu)選紅心蜜柚470122個8.9918.8興盛優(yōu)選四川

23、紅心獼猴桃805915個10.9919.9興盛優(yōu)選新疆哈密瓜43631個13.822.9興盛優(yōu)選沙糖橘63312斤6.9912.8興盛優(yōu)選海帶絲13600500g1.9910.8十蕓團緬甸貝貝瓜13642.25kg29.929.9十蕓團泰國椰青369750g5.9924十蕓團興化大閘蟹母蟹4712兩10只88168十蕓團江西蜜橘5691.5kg11.812.8十蕓團冷凍雞爪4752斤49.959.9高性價比+高及時性，吸引客戶流量資料來源：艾媒咨詢，公開資料，招商證券社區(qū)團購以較高性價比+高及時性吸引客戶流量。過去的生鮮電商主要覆蓋一二線城市，而 社區(qū)團購主要客戶在下線城市，相比傳統(tǒng)電商優(yōu)勢明

24、顯。社區(qū)拼團在價格上要低于淘寶等線 上電商平臺售價，同時它的及時性要好于傳統(tǒng)零售電商。表：團購平臺與淘寶商鋪售價對比傳統(tǒng)生鮮電商到家倉店一體社區(qū)團購平臺模式自營前置倉模式布局城市全國布局一二線城市為主二三線城市覆蓋范圍10公里1-3公里1-3公里1-3公里500米-1公里配送時長1-2天1-2小時1小時內(nèi)30分鐘1天表：主要生鮮電商的配送范圍及配送時長- 20 -預(yù)售模式低庫存，減緩損耗和現(xiàn)金流壓力生鮮之所以有較高的損耗，其中一個原因是很多品類保質(zhì)期過短，很難進行較好的庫存管理。 雖然拼多多已經(jīng)有較高的占比，但是品類集中在水果、雞蛋等保質(zhì)期相對較長的品類上，對 于蔬菜等損耗率較高的品類，其銷售

25、占比并不高。社區(qū)拼團預(yù)售模式能夠有效降低庫存，從而減緩庫存損耗。社區(qū)團購對于前端的店家來說負 擔較低：C端用戶通過平臺下單付款，貨物次日到達。預(yù)售模式降低了損耗成本，批量獲取 需求后，平臺能夠在向上游采購時壓低成本。同時，采用預(yù)售模式相當于“以銷定采”，做 到“零庫存”，有效降低損耗，減少供應(yīng)鏈中的牛鞭效應(yīng)。圖：供應(yīng)鏈中的牛鞭效應(yīng)需 求 量需求量預(yù)測的逐級放大制造商 批發(fā)商 零售商 客戶時間蔬果乳制品海鮮禽蛋牛羊肉加價率45%15%60%45%40%損耗率20%1%8%5%4%表：主要生鮮品類的損耗率及加價率資料來源：艾瑞咨詢，公開資料，招商證券- 21 -資料來源：公開資料，招商證券整理某O

26、2O超市某生鮮電商某社區(qū)生鮮店社區(qū)團購單店日銷(萬）5841-單店面積4500150150-年坪效492-線上占比40%100%20%100%毛利率24%15%20%10%15%費用率人工5%1%10%10%(團長傭金）租金3%2%14%履約12%10%3%5%10%水電0.4%0.9%3%營銷引流4%會員費收入3%凈利率3%-1%-10%0%5%總結(jié)租金有優(yōu)勢，體驗 好線下天然引流； 物業(yè)限制較高前置倉坪效突出，人 工租金損耗優(yōu)勢明顯 缺少天然流量，需要 持續(xù)拉新和維持留存線上運營有短板， 租金較高，毛利率 提升難度大費用率結(jié)構(gòu)單一， 毛利率空間漲幅有 限，需要依賴高效 供應(yīng)鏈管理來壓縮 成

27、本社區(qū)團購是生鮮領(lǐng)域最可能盈利的一種模式對于傳統(tǒng)生鮮電商，社區(qū)團購是在生鮮領(lǐng)域最可能盈利的一種模式。主要原因是他的UE模型 錢在前端投入較少，同時客流量成本相對較低。表：不同生鮮零售模式盈利模型分析- 22 -相比前置倉資產(chǎn)更輕，更能夠?qū)崿F(xiàn)盈利前置倉模型盈利難度較大，社區(qū)拼團或帶來新轉(zhuǎn)機。相比于前置倉模式，社區(qū)團購的創(chuàng)新點 在于通過社區(qū)團購來低成本引流，解決了前置倉的流量問題，在一定程度上環(huán)節(jié)了單經(jīng)濟模 型前期投入過高且后期流量難以維持帶來的難以跑通的問題。前置倉做得最早的每日優(yōu)鮮， 時至今日依然沒有實現(xiàn)整體盈利；在叮咚買菜的大本營上海，從大倉到前置倉，每一單都要 虧損45元。資料來源：艾瑞咨

28、詢，招商證券區(qū)域倉儲中心原產(chǎn)地前置倉（覆蓋13公里社區(qū)）消費者1小時內(nèi)送達產(chǎn)地直采：約占履約 成本5%左右；若為供 應(yīng)商供貨，則基本不 產(chǎn)生費用及損耗約占履約成本20%左右（含大倉運營 及倉儲費用）約占履約成本50%左右（含前置倉儲 及配送費用）成本結(jié)構(gòu)圖：前置倉模式商業(yè)模式圖前端引流成本較高- 23 -供應(yīng)鏈是核心，優(yōu)質(zhì)團長前期是稀缺資源原創(chuàng)性社區(qū)團購平臺呈現(xiàn)地域性特征頭部團長前期稀缺，長期來看需要逐步標準化供應(yīng)鏈才是真正的護城河- 24 -社區(qū)團購的商業(yè)模式分析自提點團長總倉拼團商城住宅小區(qū)消 費者產(chǎn)地基地發(fā)貨至總倉通過微信群 接龍、團長 開團、小程 序等下單團長配送上門 自提倉庫分 揀，

29、清 點發(fā)貨配送到自提點， 團長驗收按消費者預(yù)售量和采購計劃量下進貨單關(guān)鍵：后端供應(yīng)鏈高效和可靠性關(guān)鍵： 社區(qū)關(guān) 系能否 標準化 復(fù)制和 擴張社區(qū)團購能夠興起主要得益于兩方面： （1）減少中間環(huán)節(jié)帶來的低成本優(yōu)勢；（2）社區(qū)熟人天然的低流量成本，能夠在早期有較為快速的擴張。社區(qū)團購滲透率提升需要解決兩方面問題： （1）供應(yīng)鏈來保證商品的質(zhì)量；（2）社區(qū)團長 的服務(wù)和流程的標準化。同時，優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈能夠反哺團長，提高團長的收入水平，吸引優(yōu) 質(zhì)的團長加入。前端減少門店投入后端高效供應(yīng)鏈保證產(chǎn)品供應(yīng)- 25 -社區(qū)團購商業(yè)模式演變打破三公里“二八經(jīng)濟圈原則”， 去中心化，解決最后一公里方案STEP 1

30、STEP 2商品租金人工供應(yīng) 鏈+ 物流團長供應(yīng)鏈商品通過團長，省去人工、租金和物流，讓利商品，提高性價比生鮮通過生鮮高頻特征，帶來客流量， 提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率STEP 3STEP 4資料來源：公開資料，招商證券供給端：解決產(chǎn)品尾 庫；需求端：高性價比吸 引客戶眾多平臺加入：依賴 少量SKU即可快速起 量做大平臺少量SKU的爆品策略無法 滿足多樣化的客戶需求生鮮作為高頻產(chǎn)品成為社區(qū)拼團的引流首選生鮮因其易損耗、保質(zhì)期 短等特點，履約成本遠高 于標品企業(yè)開始控制生鮮在全品 類中的占比，并且提高供 應(yīng)鏈的管理能力行業(yè)又乘風起，誰主沉?。烤哂辛己玫墓?yīng)鏈能夠有效選品，擴品類+精選SKU對于團長具有較好的

31、管理作為必要保證供應(yīng)鏈的管理能力成為核 心競爭力拓品類精選SKU，做好庫 存管理- 26 -線上線下企業(yè)布局社區(qū)拼團資料來源：公開資料，招商證券整理企業(yè)社區(qū)拼團布局線上 企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)巨 頭阿里菜鳥驛站+手機淘寶，入局社區(qū)拼團盒馬鮮生布局二三線城市，餓了么和零售通也加入京東推出“友家鋪子”小程序，主推服裝和日用百貨等騰訊微信圈、小程序、微信支付為社區(qū)拼團提供技術(shù)支持 投資誼品生鮮，食享會美團成立“美團優(yōu)選”事業(yè)部拼多多投資“蟲媽鄰里團”，上線“多多買菜”滴滴上線“橙心優(yōu)選”同程孵化“同程生活”生鮮電商每日優(yōu)鮮孵化“每日拼拼”，“每日一淘”百果園上線一米鮮生活項目 ，定位中高端拼團社區(qū)品牌原創(chuàng)性平

32、臺十薈團以微信小程序形態(tài)，社區(qū)為入口，提供社區(qū)果蔬、生鮮及家居用品興盛優(yōu)選依托社區(qū)實體便利店，通過“預(yù)售+自提”的模式為用戶提供服務(wù)源創(chuàng)優(yōu)品以社區(qū)便利店為主要自提店，“預(yù)售+團購+商城”模式考拉精選用戶“線上下單、線下自提，社區(qū)拼團”模式，主打?qū)Я魃唐肥巧r線下 企業(yè)傳統(tǒng)商超物美物美+多點Dmall推出社區(qū)拼團，上線“多點拼團”小程序永輝推出“超級物種”社區(qū)新零售品牌 上線“永輝心選拼團”小程序美宜佳上線社區(qū)拼團平臺“美宜佳選”,品類涵蓋生鮮、糧油副食表：社區(qū)拼團主要布局企業(yè)- 27 -社區(qū)拼團再起波瀾，龍頭加碼布局不同平臺的未來打通上下游，具備快速復(fù)制能力者領(lǐng)先原創(chuàng)平臺和快消B2B：區(qū)域擴張

33、需要線下門店支持，用戶粘性較低，行業(yè)競爭逐漸加劇，已經(jīng)出現(xiàn)并購整合；零售企業(yè)：在行業(yè)競爭加劇下難以和已經(jīng)擁有大量線上流量和線下供應(yīng)鏈的互聯(lián)網(wǎng)巨頭抗衡， 但由于對標市場差異帶來的錯位競爭，對于生鮮超市來說，更多的是流量補充。永輝超市推 出“超級物種”社區(qū)新零售品牌，上線“永輝心選拼團”小程序，參與拼團。互聯(lián)網(wǎng)巨頭：具有相對資金優(yōu)勢，能夠快速改變美團2020年7月宣布成立“美團優(yōu)選”事業(yè) 部，對標社區(qū)團購。行業(yè)進入燒錢模式，龍頭加碼布局萬億賽道。行業(yè)目前受到互聯(lián)網(wǎng)巨頭的關(guān)注，在經(jīng)歷洗牌后重新進入“燒錢”模式。原創(chuàng)性平臺在供應(yīng)鏈和前端流量上難以和巨頭抗衡，行業(yè)將進一步集中。- 28 -原創(chuàng)性社區(qū)團購

34、平臺呈現(xiàn)地域性特征資料來源：公開資料，招商證券圖：2019年主流社區(qū)團購平臺地區(qū)分布原創(chuàng)性社區(qū)團購平臺整體來看 分布較為分散，主要是兩方面 原因： （1）前端團長選拔和 培養(yǎng)需要時間，難以實現(xiàn)跨社 區(qū)的快速擴張；（2）需要建 立供應(yīng)鏈提供后端支持，需要 資本投入。圖：2019年主流社區(qū)團購平臺地區(qū)分布2520151050湖江廣上山浙福河河安湖廣江四內(nèi)遼重海吉山貴黑京南蘇東海東江建北南徽北西西川蒙寧慶南林西州龍古江1020家510家2家以上其他- 29 -頭部團長是初創(chuàng)期稀缺資源，直接影響消費者體驗資料來源：招商證券頭部團長在前期成為稀缺資源。數(shù)據(jù)顯示，頭部5%10%的團長貢獻80%90%的銷售

35、額，團 長作為連接C端的唯一核心渠道，是社區(qū)團購能夠運轉(zhuǎn)的前提。團長的運營能力將直接影響 消費者的購物體驗。目前巨頭快速搶占市場，團長成為稀缺資源，美團優(yōu)選采用傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng) 打法，主要以地推、掃街、拜訪的方式獲取團長，拼多多則通過電話拜訪的方式，快速搶奪 興盛優(yōu)選的團長。美團地推每拓展一位團長，獎勵160元，滴滴的“橙心優(yōu)選”和拼多多的 “多多買菜”是130元。社區(qū)團購的熟人關(guān)系紐帶一定程度上限制了社區(qū)拼團的規(guī)?；瘮U張。前端引流是過去前置倉 模式不可回避的弊端，社區(qū)團購利用社區(qū)熟人這一關(guān)系紐帶帶來了天然流量，一定程度上緩 解了該問題。依賴傳統(tǒng)熟人關(guān)系進行引流在擴張過程中難以標準化，因而也會在一定

36、程度上 放緩了社區(qū)團購實現(xiàn)全國化擴張的腳步。消 費 者主動搜索傳統(tǒng) 電商 平臺消 費 者團長推薦社區(qū) 團購 平臺VS傳統(tǒng)電商社區(qū)團購電商團 長 職 能建立社區(qū)社群發(fā)起社區(qū)團購處理售后解疑答難- 30 -對團長進行標準化管理提高運營效率和穩(wěn)定性資料來源：十薈團官網(wǎng)， 招商證券平臺團長薪酬與計算方式興盛優(yōu)選平臺交易額抽傭+門店其他商品銷售額（傭金比例10%12%）十薈團平臺交易額抽傭，傭金比例實行不同社群分層設(shè)置（普通群12%，進階群14%，核心群16%）千鮮匯平臺交易額抽傭，傭金比例在8%13%之間強化平臺，弱化團長角色。社區(qū)團購平臺在不斷的嘗試中逐步建立起標準化的流程選拔和培 訓(xùn)團長，降低團長

37、個人影響力對平臺運營的影響，以較高的利潤率和收入水平來吸引有能力 者加入。團長薪酬一般按月或者按周結(jié)付，有一定的賬期，一般以交易額的傭金比例計算。因而平臺 一般擁有較好的現(xiàn)金流，資金成本遠低于線下店和傳統(tǒng)電商平臺。圖：團長收入計算群人數(shù)200+訂單50+筆/天客單價 20元+/ 天銷售額1000元+/天傭金率10%付費率25%團長預(yù)估收益3000元/月表：不同平臺團長薪酬計算方式- 31 -供應(yīng)鏈才是真正的護城河資料來源：艾瑞咨詢，招商證券生 鮮 廠 商生 鮮 電 商 平 臺產(chǎn)地倉中心大倉入駐商超倉 庫入駐商家供貨供貨生成訂單平臺自營生成訂單下單 消費者快遞集中 倉儲 模式生 鮮 廠 商生電

38、商 平 臺費 者城市分 選中心供貨分撥鮮下單 消快遞前置 倉模 式前置倉生 鮮 廠 商供貨下單 消費者包裝及配送社區(qū)拼團中心倉生成訂單生成訂單社區(qū)自提店電社商區(qū)平團臺長自提- 32 -通過供應(yīng)鏈效率來控制履約成本是模型跑通的關(guān)鍵資料來源：招商證券10%712%75%10%82%7%12%圖：興盛優(yōu)選生鮮品類 UE模型圖：興盛優(yōu)選標品品類UE模型生鮮品類作為高頻+剛需，是社區(qū)團購的重要流量來源。從UE模型來看，生鮮與標品的團長 傭金均為10%左右，最大的差距在于履約成本。生鮮的履約成本為712%，高于標品。同時 生鮮又具有很強的引流作用，因而合理控制生鮮占比，并且通過供應(yīng)鏈效率來壓縮履約成本 成

39、為模型實現(xiàn)盈利的關(guān)鍵。- 33 -高效的供應(yīng)鏈和倉配是社區(qū)團購核心，履約成本是體現(xiàn)資料來源：招商證券從社區(qū)團購的UE模型來看，合理控制履約成本是模型跑通的關(guān)鍵，而這主要取決于供應(yīng)鏈 和倉配的管理能力。以興盛優(yōu)選為例，全國來看，商品均價為10.5元，倉儲的平均成本約為0.95元/單。其中履約成本可以拆分為四個部分：倉庫內(nèi)部分揀成本、倉庫內(nèi)部的裝卸和搬運成本從倉配送到網(wǎng)格倉、前置分撥倉網(wǎng)格倉配送到門店配送和履約過程中的損耗圖：興盛優(yōu)選履約成本拆解及物流結(jié)構(gòu)分析（按照每件商品履約成本100%計算）倉庫內(nèi)部分揀成本17%；倉庫內(nèi)部裝卸和搬 運成本6%配送從網(wǎng)格倉配送 到門店 37%47%配送門店從倉庫

40、配送到前置分 撥倉（按照150公里 配送半徑）25%配送和履約過程中的損耗10%中心倉每個省一個中心 倉，一個中心倉 大概30萬件商品前置分撥倉全國網(wǎng)格倉大概600700個- 34 -行業(yè)加速整合，互聯(lián)網(wǎng)龍頭入局社區(qū)拼團再起波瀾，龍頭加碼布局美團成立“優(yōu)選事業(yè)部”，攻入社區(qū)拼團戰(zhàn)場拼多多：推出“多多買菜”，進軍社區(qū)團購阿里采用賽馬機制，四個事業(yè)部均加碼社區(qū)拼團橙心優(yōu)選：滴滴積極布局，加碼本地服務(wù)興盛優(yōu)選：社區(qū)團購先行者，獲得新一輪融資十薈團：會師“你我您”，建設(shè)新一代生鮮物流網(wǎng)絡(luò)同程生活：內(nèi)部孵化+并購擴張，布局社區(qū)團購線下生鮮超市的嘗試- 35 -社區(qū)拼團再起波瀾，龍頭加碼布局資料來源：公開

41、資料，招商證券整理互聯(lián)網(wǎng)龍頭紛紛入局，行業(yè)再起波瀾。龍頭加碼社區(qū)團購，不止是看中了生鮮這一賽道，更 多的是希望社區(qū)團購是能夠借此進一步打開下線城市市場的契機。由于生鮮的高頻屬性，能 夠作為重要的引流產(chǎn)品，幫助巨頭實現(xiàn)在縣城等的下沉，為發(fā)展為電商平臺做鋪墊。因此， 對于龍頭來說，從生鮮入手，未來將會逐步拓展至全品類。在疫情之后，眾多互聯(lián)網(wǎng)巨頭加 碼社區(qū)團購業(yè)務(wù)，除了投資參與，更重要的是將項目提升到戰(zhàn)略高度，招募人才運營。圖：互聯(lián)網(wǎng)巨頭對社區(qū)團購布局內(nèi)部賽馬機制，兵分四路首個線下項目，7月組建 多多買菜，10 億補貼爭搶 團長2020年唯一重點項目，2020年兩次調(diào)整生鮮高層架構(gòu)- 36 -美團成

42、立“優(yōu)選事業(yè)部”，攻入社區(qū)拼團戰(zhàn)場用戶當天線上下單美團優(yōu)選特色 功能自提預(yù)購次日到達指 定門店自提小程序提供“菜譜” 欄目，提供上百種簡 單易學(xué)的家常菜做法， 提供用戶的使用頻率資料來源：公開資料，招商證券圖：美團優(yōu)選經(jīng)營模式美團優(yōu)選成為美團“Food+Platform”的戰(zhàn)略聚焦下，在本地生活服務(wù)領(lǐng)域又一次新的場景 探索。美團優(yōu)選定位重點針對下沉市場，將采取“預(yù)購+自提”模式，賦能社區(qū)便利店，為 社區(qū)居民提供高性價比的蔬果、肉禽蛋、乳制品、酒水飲料、家居廚衛(wèi)等品類商品。推出“千城計劃”，旨在年底前實現(xiàn)全國覆蓋，并逐步下沉至縣級市場。美團首選濟南打響 第一槍，主要因為濟南缺寡頭社區(qū)團購企業(yè)，可

43、作為中轉(zhuǎn)站養(yǎng)精蓄銳；其次在供應(yīng)鏈上是緊 挨壽光、章丘兩大蔬菜之鄉(xiāng)，搭建供應(yīng)鏈成本極低。圖：美團優(yōu)選先在上線濟南、廣州、成都、佛 山、武漢上線，后拓展至20省市- 37 -美團成立“優(yōu)選事業(yè)部”，攻入社區(qū)拼團戰(zhàn)場資料來源：公開資料，招商證券管理層高度重視，一改往期小步試水風格。生鮮零售對于美團來說具有重要的戰(zhàn)略意義。管 理層表示，“美團會堅定地在生鮮零售領(lǐng)域投入足夠資源，非常有決心贏得市場” 。物流配送等優(yōu)勢明顯，團隊管理經(jīng)驗豐富。美團優(yōu)選通過自建和加盟的方式，在全國范圍內(nèi) 建立“大倉網(wǎng)格倉線下服務(wù)門店”的物流配送體系，針對團長人群，提供“三重保 障”措施，挖角成熟有經(jīng)驗的團隊。截至2020年1

44、0月，美團優(yōu)選已經(jīng)進入20個城市。美團優(yōu) 選在3個月時間內(nèi)，已經(jīng)從最初百人團隊迅速擴增到3000余名成員規(guī)模，美團優(yōu)選在全國的 地推團隊大約1000人。圖：美團優(yōu)選優(yōu)勢分析優(yōu)勢分析強大的執(zhí)行力與組織能力美團在團購、外賣等業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，積累了強大的執(zhí)行力和組織能力，以及在下沉市場的開拓能力。對于生鮮零售的堅定投 入生鮮零售領(lǐng)域具備戰(zhàn)略意義，美團將堅定投入足夠資源，并從長期視 角評估投資。成熟的同城零售產(chǎn)業(yè)鏈 及生鮮供應(yīng)鏈較為成熟的線上需求線下配送倉儲供應(yīng)鏈的同城零售產(chǎn)業(yè)鏈， 以及美團在生鮮零售領(lǐng)域探索和投資布局，積累了生鮮品類的供應(yīng)鏈 上下游資源和能力。完善的團長保障措施針對團長人群，美團優(yōu)選

45、提供“三重保障”措施有競爭力的傭金 和獎勵金、完善的培訓(xùn)體系、質(zhì)優(yōu)價廉的商品及售后支持，聯(lián)合團長 更好地服務(wù)社區(qū)居民。- 38 -優(yōu)選促進美團下沉，生鮮布局逐步完善資料來源：公開資料，招商證券名稱負責人具體業(yè)務(wù)兩大 事業(yè) 群到家事業(yè)群王莆中外賣、配送、閃購、智慧廚房到店事業(yè)群張川到店餐飲、到店綜合、住宿、境內(nèi)度假、榛 果、營銷平臺、RMS、聚合收單三大 創(chuàng)新 事業(yè) 部優(yōu)選事業(yè)部陳亮（辛崇陽負責下屬戰(zhàn)略合作部）美團優(yōu)選買菜事業(yè)部張晶（原為辛崇陽）美團買菜、小象生鮮快驢事業(yè)部/B2B供應(yīng)鏈六大平臺美團平臺李樹斌負責美團APP、設(shè)計及營銷交通事業(yè)部王慧文網(wǎng)約車AI平臺夏華夏負責AI技術(shù)的研發(fā)以及相關(guān)

46、技術(shù)在美團各業(yè)務(wù)場景落地應(yīng)用基礎(chǔ)研發(fā)平臺張錦懋公司底層基礎(chǔ)技術(shù)點評事業(yè)部王慧文負責點評相關(guān)業(yè)務(wù)服務(wù)體驗部孫媛2020年以來，美團兩次調(diào)整生鮮業(yè)務(wù)高層架構(gòu)，將生鮮擺至戰(zhàn)略高地。美團優(yōu)選的出現(xiàn)完善 了美團在生鮮領(lǐng)域的版圖構(gòu)建，成為下沉市場的重要一棋。 2020年7月7日，美團發(fā)布公告稱 將成立“優(yōu)選事業(yè)部”，推出美團優(yōu)選，攻入社區(qū)拼團戰(zhàn)場，由美團高級副總裁、S-team成 員陳亮操盤。同時，原小象事業(yè)部也更名為“買菜事業(yè)部”。 2020年8月份，原買菜事業(yè)部 負責人辛崇陽，被調(diào)往美團優(yōu)選事業(yè)部下屬的戰(zhàn)略合作部，任負責人。并且，優(yōu)選事業(yè)部的 銷售負責人更換為劉薇，主要分管拓展等業(yè)務(wù)線，直接向陳亮匯報

47、。表：美團架構(gòu)及主要負責人- 39 -優(yōu)選促進美團下沉，生鮮布局逐步完善資料來源：公開資料，招商證券圖：美團優(yōu)選在美團APP首頁位置美團借助在app和本地生 活上的流量優(yōu)勢，在已布 局城市將“美團優(yōu)選”置于美團App首頁顯要位置， 且目前為獲客有大量新人 特權(quán)。加上美團優(yōu)選，美團在生 鮮領(lǐng)域的矩陣進一步完善。自營，模式較重，一線城市平臺，超一線城市平臺，下沉市場圖：美團在生鮮方面的布局逐步完善- 40 -拼多多：推出“多多買菜”，進軍社區(qū)團購拼多多將農(nóng)產(chǎn)品放在戰(zhàn)略高度。2019年拼多多農(nóng)產(chǎn)品實現(xiàn)了1364億的銷售額，超過2.4億年度 活躍用戶在去年購買了此類產(chǎn)品，并且達到了30%的回購率。20

48、20年618拼多多的農(nóng)產(chǎn)品銷售 上漲了136%到達了3.8億。進軍社區(qū)團購，開展多多買菜業(yè)務(wù)，應(yīng)對本地生活服務(wù)對手競爭。興盛優(yōu)選、美團買菜社區(qū) 團購業(yè)態(tài)在部分區(qū)域?qū)ζ炊喽嗔髁啃纬煞至鳎瑸閼?yīng)對競爭，拼多多推出“多多買菜”業(yè)務(wù)進 軍社區(qū)團購。高舉高打開啟閃電戰(zhàn)模式，高補貼搶占團長資源。拼多多自2020年7月開始組建“多多買菜” 首批團隊以來，以“閃電戰(zhàn)”的速度進行推進，2020年8月初，多多買菜小程序進入試運營 階段，砸10 億補貼爭搶團長，制定1V1 幫扶計劃，拼多多的開城速度異常迅猛。為了招募團 長和鼓勵團長拉新，除了正常10-20%比例外，另外設(shè)置了千分之一的月交易額獎勵。此外， 在特定時間

49、內(nèi)出單量達到一定數(shù)量，還可享受額外獎勵。拼多多入駐西安后，簽約本地4家 地推公司近1000人團隊，第一天便開500位團長，挖角大量興盛優(yōu)選團長。截至2020年10月 初，拼多多已經(jīng)在兩個月內(nèi)開到60座城市。圖：多多買菜業(yè)務(wù)界面- 41 -阿里采用賽馬機制，四個事業(yè)部均加碼社區(qū)拼團阿里內(nèi)部采用賽馬機制，餓了么、零售通、菜鳥和盒馬均在探索社區(qū)團購。阿里 內(nèi)部在社區(qū)團購方面有四個事業(yè)部在嘗試，目前均還在起步階段。部分也是考慮 到社區(qū)團購需要嵌入微信體系。盒馬是阿里內(nèi)部最被看好的一支隊伍，在疫情期間，盒馬被迫將部分到店業(yè) 務(wù)改為“自提”，給社區(qū)團購運營積累了一定經(jīng)驗。同時盒馬模式已經(jīng)在一 線城市得到證

50、明，整個團隊對生鮮零售業(yè)務(wù)有認知；零售通已經(jīng)組建好團隊，但尚未在城市鋪開；菜鳥驛站仍然在各城市大規(guī)模招人，包括城市經(jīng)理、采購、商品運營等崗位；餓了么在鄭州、武漢已經(jīng)開團。圖：阿里內(nèi)部四個部門均在嘗試階段，尚未有獨立的流量入口- 42 -興盛優(yōu)選：社區(qū)團購先行者，獲得新一輪融資興盛優(yōu)選是目前國內(nèi)最大的社區(qū)團購平臺。2019年GMV為100億元+，團長數(shù)量超過18萬。過 去興盛優(yōu)選經(jīng)歷過四次迭代，逐漸形成線上線下結(jié)合、的社區(qū)團購領(lǐng)先平臺。依托于覆蓋全國16個省市的13000家連鎖加盟店體系，供應(yīng)鏈資源豐富，店長及團長，團長忠誠度高，粘性強。興盛優(yōu)選的物流倉儲均為自營，因而能夠?qū)崿F(xiàn)對服務(wù)流程的把控。

51、物流配送人員數(shù)量2000+。 從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，水果生鮮仍是主要的產(chǎn)品類型，占比接近50%。圖：興盛優(yōu)選業(yè)務(wù)在全國覆蓋16個省份2016.012016.062016.082017.082017.010至今門店自配送階段網(wǎng)倉階段配送站階段興盛優(yōu)選手抄單階段下單系統(tǒng)正式上線0%20%40%60%80%100%水果生鮮百貨日華休閑食品糧油干貨其他圖：興盛優(yōu)選主要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖：興盛優(yōu)選發(fā)展歷程2014.022015.062015.082016.01資料來源：興盛優(yōu)選官方網(wǎng)站，招商證券- 43 -十薈團：會師“你我您”，建設(shè)新一代生鮮物流網(wǎng)絡(luò)后發(fā)企業(yè)成功突圍，收購“你我您”一騎絕塵。2018年公司正式成立，

52、但是成功在2019年行 業(yè)洗牌期存活，并收購早期企業(yè)你我您，成為新十薈團。十薈團能夠在行業(yè)整合期存活，不 僅受益于其特殊的流量帶貨模式，也受益于其與阿里合作保證了自己的供應(yīng)鏈體系。疫情刺激下2019年十薈團銷售額比2018年增長了20倍。疫情期間十薈團開業(yè)城市業(yè)務(wù)單量最 少增長了100%，其中武漢增長了500%。特別是新用戶增長了23倍。4月份月GMV突破6.5億 元，日訂單峰值達到160萬單。目前十薈團的業(yè)務(wù)覆蓋了全國百余個城市和地區(qū)，超過10萬 個社區(qū)，2020年十薈團的總體目標是100億，3月份的GMV達到5個億。截至2020年6月，十薈 團大部分城市都具備持續(xù)性規(guī)?；挠芰?。2018年2019年2020年公司成立，業(yè)務(wù) 覆蓋3000+社區(qū)獲得天使輪投資人民幣1億元。團長開始直播帶貨嘗試。并購“你我您”， 公司仍未“十薈團”獲得阿里巴巴A輪 融資