提高會銷轉化率解決方案1

1、提高會銷轉化率解決方案會銷的最有利的方式是可以讓銷售人員直接與意向客戶接觸， 通過主講老 師的政策講解，學科介紹等方式幫助咨詢師省去中間約訪、維護客戶的過程， 但如何能有效的提升每場會銷后的轉化率，有以下一個方式；1 提高咨詢人員的專業(yè)度 （咨詢師要具備專業(yè)技能、 銷售學技巧、 教育心理學、 學科知識儲備） 可把現(xiàn)有咨詢師分成四個階段設計培訓課程， 課程可分為 第一階段新咨詢師；第二階段初級咨詢師；第三階段中級咨詢師；第四階 段高級咨詢師； 會銷過程中最重要的關鍵的環(huán)節(jié)和組成部分，是現(xiàn)場推課、現(xiàn)場咨詢、從 而達到現(xiàn)場成交， 但由于咨詢師對產(chǎn)品屬性不了解、 缺乏專業(yè)知識儲備和 學科知識儲備，導致

2、對家長的需求點挖掘不到位，危機意識沒能塑造，給 家長留有思考的余地過長， 影響簽約率。另外還有些咨詢師總喜歡簽大單， 覺得簽小單沒什么意思、不過癮，在這里也要提醒大家的是，大單是可遇 而不可求的，我們常說簽大單要天時、地利、人和，要求咨詢師在談單過 程中對家長的危機意識塑造到位、 挖掘需求要一針見血精準到位， 對家長 的經(jīng)濟承受能力判斷準確， 對學生要鼓勵信心給予憧憬， 對咨詢現(xiàn)場的全 方位把控（要求咨詢師自身的專業(yè)技能、 學科知識點、 銷售學方面的技巧、 教育心理學方面都要了解具備），要非常精準到位，最后在咨詢過程中咨 詢師的思路要環(huán)環(huán)相扣， 步步緊逼不能讓家長有半點思考的余地， 在家長 最

3、興奮的時候馬上收單， 要讓家長覺得只有聚智堂的老師開出的處方藥才 能幫助孩子在學習上解決問題。2 會銷過程中咨詢師分三種方式接觸家長 （ 1 進入場內、 2 會場門口接待、 3 咨詢師在制定區(qū)域接待）。1）進場咨詢師咨詢： 可作為獎勵機制， 獎勵上周或上月簽約總到款前三或四 的咨詢師進入會銷場內咨詢（資源傾斜）促進咨詢師簽單斗志，考慮到咨 詢現(xiàn)場的秩序和爭單搶單現(xiàn)象發(fā)生， 進場咨詢師可按照區(qū)域劃分， 負責自 己所管轄區(qū)域的家長，從而避免了責任劃分不清出現(xiàn)邀約混亂的情況。弊：家長在聽會銷的過程中由于聽會人員過多， 會后詢問講師問題的家長 過多，講師不能一一解答，導致有些家長沒能及時解決疑慮，掃興

4、而返， 加之咨詢師對推課老師退出的課程不了解， 咨詢師和推課老師向家長推出 的課程有差異，家長心生疑慮，加之會后咨詢師跟訪不及時，導致會后有 明顯報課意向的家長隔的時間過久而流失。 利：進場咨詢的好處在于咨詢師能了解主講老師和推課老師講解會銷的內 容，一方面能從咨詢的專業(yè)上提升， 另一方面更直接更及時解決家長的疑 惑和問題， 便于家長對咨詢師的依戀和引導， 通過咨詢師的引導和介紹相 對成單率會有所提升。會場門口接待： 可在會銷結束前半小時 (政策老師結束前十分鐘)派相應 咨詢人員在門口接待咨詢。弊：會涉及到咨詢師撞單、 爭單問題，會影響銷售日非會銷到訪咨詢工作。 利：會及時節(jié)流提前走的家長，一

5、方面，充分記錄家長需求和化解疑慮， 能及時了解家長離開的原因， 對精進會銷的流程提供寶貴意見， 另一方面， 有一些家長是咨詢師自己邀約的便于跟蹤、維護。咨詢師在制定區(qū)域接待： 弊：引導老師將家長引導到指定的位置進行咨詢的過程中， 會導致家長在 途中臨時生變或突發(fā)事件導致家長咨詢的想法降低， 會后的秩序較亂引導 員和咨詢銜接不及時在推課的話術和思路上不一致影響成交率。 利：撞單機率減少，不影響銷售日非會銷到訪咨詢，可以讓家長更全面了 解企業(yè)文化。3提升會銷后的回訪跟蹤 從目前已舉辦會銷的校區(qū)來看，會后的數(shù)據(jù)對接、跟訪、轉化仍然存在很大 的問題， 由于外呼部和校區(qū)對接數(shù)據(jù)不及時， 沒能在規(guī)定的時間

6、內， 對意 向客戶及時跟進答疑解惑， 導致客戶流失、 資源浪費， 為避免客戶流失提 高工作效率， 讓每位咨詢師珍惜來之不易的有效資源、 提升轉化率促進成 單，流程如下：外呼負責人整理訪數(shù)據(jù)之內數(shù)據(jù)外呼在整理數(shù)據(jù) 時，短信部門在一 個小時內給聽課家 長群發(fā)會后慰問信外呼在一個 工作日內把 到訪資源交 給校區(qū)負責咨詢師第三次跟訪記錄五天內進行三 次回訪在給一 六咨個 小詢小 時師時 內內 進咨分 行詢配48 個 小 時 內 進行二次回訪1)會銷結束后外呼部負責統(tǒng)計實際到訪家長（由于外呼部數(shù)據(jù)統(tǒng)計及銜接需要一個工作日完成，在此期間短信部門將在一個小時內給到訪家長群發(fā)一批短信，視為對到訪家長尊重），外

7、呼部在一個工作日內將有效數(shù)據(jù)交給校長 或咨詢主管后，由校長和咨詢主管分配給對應咨詢師，咨詢師在接到有效數(shù) 據(jù)后 6 小時之內給家長打回訪記錄，并及時將效回訪內容錄入系統(tǒng)中，（如 各別校區(qū)沒有外呼負責，數(shù)據(jù)將由校區(qū)指定負責人統(tǒng)計，并有相關負責人安 排給咨詢師在 6 小時內進行回訪。2） 避免咨詢師資源重疊或資源積累錄入系統(tǒng)不及時情況出現(xiàn)： 由于市場部會銷組織的頻繁，給咨詢師輸送的數(shù)據(jù)應接不暇，有一部分咨詢 師消化不及時，而我們有一批忠實的家長每場會銷都參加，導致資源下發(fā)重 疊，校區(qū)負責人在下發(fā)資源的時候有些老客戶，按照新客戶重新下發(fā)，會出 現(xiàn)撞單情況。為避免日后由以上情況繼續(xù)發(fā)生，建議分配給咨詢

8、師的有限資 源不超過 50 組，咨詢師人手一份電子表格， 每一次回訪記錄要記住準確填寫 進去，表格中記錄咨詢師哪年 / 月/ 日，基本情況，本次回訪的重要內容及向 家長推銷的課程等重要依據(jù)，當日下班前將當天的回訪表格發(fā)給部門主管， 由部門負責人按照工作流程將咨詢師的跟訪記錄對接給會銷后期負責人，一 方面做工作記錄了解咨詢師的跟訪情況，另一方面一旦出現(xiàn)撞單情況可依據(jù) 咨詢師跟訪家長的先后順序進行責任劃分，如出現(xiàn)咨詢師跟訪不及時等現(xiàn)象 出現(xiàn)斷絕咨詢師會銷資源。建議咨詢師每次回訪的時間：第一次回訪是 6 小時以內，第二次和第一次回 訪的間隔為 48 小時，第三次和第二次回訪間隔為 5 天時間，咨詢師切記 每次給家長打電話前要做好功課，明確這次給家長打電話的目的是什么， 家長想要得到什么？你能給予家長傳遞什么寶貴信息？以什么樣的優(yōu)惠 政策吸引家長報名，回訪后將本次有效信息及時錄入系統(tǒng)中。會銷