中秋節(jié)喜來登營銷策劃方案

1、中秋喜來登大酒店營銷策劃方案策劃人：陳飛霞保密編號：1110601207策劃日期：2013.01.05適用時間段：2013年農(nóng)歷8月12至8月15前言酒店營銷是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動耗費取得最大的經(jīng)濟效益。一個老板的商業(yè)意識直接或者間接的決定著一個酒店的未來發(fā)展前途。農(nóng)歷八月十五日，是我國傳統(tǒng)的中秋節(jié)，也是我國僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節(jié)。我國古歷法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”中秋

2、節(jié)將要來臨，結(jié)合本酒店的實際情況和中國傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務(wù)工作，達到經(jīng)濟效益與社會效益雙豐收，特制定此方案。目錄TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 一界定問題5策劃主題5策劃目標5 HYPERLINK l bookmark10 o Current Document 二環(huán)境分析6宏觀環(huán)境因素分析6中觀環(huán)境因素分析7三.SWOT分析8市場形式82競爭優(yōu)劣勢，挑戰(zhàn)與機遇8 HYPERLINK l bookmark12 o Current Document 四營銷目標91財務(wù)目標市場目標10五營銷戰(zhàn)略目標市

3、場分析1.1客源市場1.2銷售季劃分定價策略10營銷策略11TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark70 o Current Document 推廣策略12其他相關(guān)策略13其他建議13 HYPERLINK l bookmark76 o Current Document 五、營銷組合策略141.產(chǎn)品策略14 HYPERLINK l bookmark80 o Current Document 2.價格策略15 HYPERLINK l bookmark82 o Current Document 3.渠道策略15 HYPERLINK l bookmark84 o Curre

4、nt Document 4.促銷策略16六行動方案17 HYPERLINK l bookmark88 o Current Document 1、人員安排172、道具設(shè)備183、時間計劃184、地點選擇18七財務(wù)分析19費用預(yù)算、效益分析19 HYPERLINK l bookmark92 o Current Document 九控制方案201.執(zhí)行控制202.風險預(yù)測203.應(yīng)急方案20十、附錄21-界定問題1策劃主題本次策劃是針對中國傳統(tǒng)節(jié)日中秋節(jié)而言的，中秋在國人心中都擁有團圓的意寓。月圓之夜，中國古代的許多詩人也喜歡借題發(fā)揮，將團圓之意抒于詩歌當中，以此來表達對親人友人的思念對故鄉(xiāng)的懷念和

5、對團圓的渴望。故此，本次策劃主題事借用詩人的一句“海上生明月，天涯共此時”來展開活動策劃的2策劃目標2.1酒店盈利顧名思義酒店所開展的一系列活動策劃都以盈利為目的的。在市場經(jīng)濟大潮中，脫離市場是難以生存的。如何生存，如何發(fā)展，就成為市場經(jīng)濟下策劃的目標。只有保證經(jīng)濟利益的實現(xiàn)，才能保證健康的發(fā)展。2.2提升知名度與價值當今社會，許多時尚都是從名人開始。如果一個人有很高的知名度，他的人生價值也會得到提高，并且他的許多方面都會被認為是最好的成功的。酒店也是一樣的，只有不斷的讓外界人士知道自己的存在價值才能取得顧客們的認可。而提高知名度與價值，就要從知識，道德素質(zhì)方面做全方位的包裝與宣傳。2.3贏得

6、美譽要得到社會的認同，大家的認可，品質(zhì)和素質(zhì)是最關(guān)鍵的一面。品質(zhì)和素質(zhì)直接影響到大家的利益，采取卑劣的手段來達到經(jīng)濟利益往往是徒勞的。所以說，品質(zhì)和素質(zhì)是策劃中的最大特點，是顯示品質(zhì)的最佳點。這樣才能將酒店的各大優(yōu)點展現(xiàn)的淋漓致敬。二.環(huán)境問題宏觀環(huán)境分析1.1政治環(huán)境分析國家、地方對酒店行業(yè)的政策進一步放寬，這就為酒店的發(fā)展提供了很好的成長空間。國家對旅游范圍的進一步的放寬和開發(fā)，促進旅游業(yè)發(fā)展的同時，也為酒店的發(fā)展提供了有利的空間。1.2經(jīng)濟環(huán)境分析GDP的增長必定會為居民的生活提供保障，有利于酒店行業(yè)的發(fā)展。城鎮(zhèn)居民人均消費性支出的增長會有利于酒店行業(yè)的發(fā)展。住宿及餐飲的經(jīng)營指數(shù)、景氣指

7、數(shù)和信心指數(shù)越來越高說明酒店行業(yè)所面臨的外在經(jīng)濟環(huán)境越來越好。13技術(shù)環(huán)境分析IT等信息產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，為商務(wù)酒店提供了強大的系統(tǒng)支持，為酒店更有效的工作提供了保證與支持。專業(yè)管理顧問公司的指導(dǎo)，為酒店制定一份更適合自己的管理模式和方法，為酒店有效的運作提供支持與保證。新材料的發(fā)明和應(yīng)用使得酒店的環(huán)境效果獨具匠心，凸顯了差異化。14社會文化環(huán)境分析酒店文化越來越受到客人的追捧創(chuàng)建獨具特色的酒店文化成為雕刻酒店優(yōu)勢品牌的一部分。溫州城鎮(zhèn)化進程相當快，經(jīng)濟的發(fā)展，流動人口的增多，收入增加，受教育程度不斷提高。品牌意識加強，酒店業(yè)收益增加。1.5地理環(huán)境分析溫州喜來登酒店位于溫州中心商務(wù)區(qū)車站大道上，面

8、朝繁華城市金融街，緊鄰高檔購物商場、溫州市政府，靠近溫州機場，交通十分便利。周圍環(huán)境：時代廣場、財富購物中心、火車站、國際會展中心、溫州市政府、五馬街。2中觀環(huán)境分析2.1酒店行業(yè)經(jīng)濟特征行業(yè)性質(zhì)：第二產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)彳丁業(yè)競爭范圍：當?shù)販刂莸貐^(qū)產(chǎn)品差異化程度：低行業(yè)進入與退出障礙及難易程度難彳丁業(yè)盈利水平：高2.2行業(yè)現(xiàn)狀分析選擇交通便利的地址，增加客流量；加強宣傳，提升良好的品牌知名度；與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，降低成本；提供優(yōu)質(zhì)、貼心的服務(wù)，加強消費者忠誠度；靈活的營銷技巧，如進行一些促銷活動。三.SWOT分析1、市場形勢1.1、2013年全市酒店客房10000余間，預(yù)計今年還會增加12個酒

9、店相繼開業(yè)。1.2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。1.3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：香格里拉、萬和豪升、凱悅、濱海、王朝等。1.4、與本店競爭散客市場的有：各大星級酒店與星級賓館1.5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。2、競爭優(yōu)勢、劣勢、挑戰(zhàn)與機遇2.1、五星級酒店地理位置好，地處市區(qū)鬧區(qū)，四周交通方便。2.2、五星酒店知名度高、客房品種全。2.3、餐飲、會務(wù)、宴會設(shè)施設(shè)備齊全。2.4、高星級酒店諸多、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有個別差距。2.5、開業(yè)近一年多，沒有之前的一些本地老星級酒店知名

10、度高、回頭客多。2.6、未來酒店市場前途廣大，會有更多的星級酒店在溫州開業(yè)，在服務(wù)行業(yè)中面臨巨大的競爭挑戰(zhàn)。四、營銷目標1、財務(wù)目標客房目標任務(wù)：150萬元。餐飲目標任務(wù)：140萬元。2、市場目標打破常規(guī)的散客市場，積極應(yīng)用團隊的力量來使酒店盈利。主要目標有旅行社團隊、政府團隊、國企和外資企業(yè)等。細心服務(wù)于顧客，并牢固抓住新老顧客的心，增加回頭客的幾率。五、營銷策略1、目標市場分析本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。作為市內(nèi)中高檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準

11、中高層次消費群體：（1）國內(nèi)標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中高檔的的商務(wù)散客。（4）各型會議。1.1、客源市場分為:團隊本土旅行社及海外旅行社(浙江、北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)散客首先鹿城區(qū)及周邊地區(qū)，再到外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。會議政府各職能部門、駐溫企業(yè)、事業(yè)機構(gòu)及內(nèi)外地各商務(wù)公司2、定價策略2.1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價格的辦法。2.2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結(jié)合的辦法。2.3、中秋節(jié)的套餐的價格不要偏高，人均消費控制在200-300元(不含酒水)。2.

12、4、其他的酒水價格和其它服務(wù)的價格可根據(jù)酒店的實際情況靈活變動,在中秋節(jié)的前后達到最低價（但要針對酒店的純利潤來制定）。3、營銷策略3.1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團圓，可贈送月餅（價格不需要太高）。3.2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據(jù)酒店的實際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。3.3、如果手機和固定電話號碼尾號是815，可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受8.5折（根據(jù)酒店的實際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐

13、。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。3.4、在飯后贈送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物（上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址）。3.5、活動的時間定于2013年農(nóng)歷8月12日-8月15日。4、推廣策略4.1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告（戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式）。4.2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結(jié)合。4.3、可以嘗試一下手機短信廣告，群發(fā)的重點是原來酒店的老顧客，注意要使用適當?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。4.4、網(wǎng)站上做個彈除框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告。網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。4.5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。注意：以上

14、的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區(qū)，也可向周邊的縣。5、其它相關(guān)的策略保安必須要保證酒店的安全；寸服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵政策，調(diào)動她們工作的積極性；在大廳里播放一些品位高的音樂；上菜的速度必須要快；大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。6、其它建議7.1、電腦記錄，隨時保存一些重點顧客的資料。7.2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫（主要是顧客的名字和手機號碼），為以后的推廣服務(wù)。7.3、盡快做好酒店的網(wǎng)站，網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡單有要好記，網(wǎng)頁的設(shè)計上要體現(xiàn)出酒店的特色，顏色以暖色調(diào)為主，主頁最好要一個大的FLASH動畫，

15、還要有新聞發(fā)布系統(tǒng)、網(wǎng)上營銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內(nèi)容。通過網(wǎng)絡(luò)營銷增強酒店的知名度。五星級酒店營銷方六、營銷組合策略1、產(chǎn)品策略1.1中秋節(jié)特色菜系之中餐廳冷盤熱菜1、葡萄拼水晶龍蝦1、富貴有余7、蕃茄檸檬蝦2、桂圓拼鴨舌2、黨參小鮑魚8、碳烤牛肋骨3、腰果拼鰻魚干3、廣式菜心9、生鮮三拼4、血蛤拼海蜇4、三潭映月10、西芹百合5、清蒸小蝤蠓5、蔥油小黃魚11、烤乳鴿6、荷香蒸排骨12、醬汁五花肉湯飲系列1、楊枝甘露2、甜美百合湯3、紅酒、白酒、啤酒4、木瓜雪蛤5、幸福紅豆湯6、藍莓芒果椰子汁、王老吉水果糕點1、美點雙輝2、冰淇淋月餅3、團圓果4、月是故鄉(xiāng)明5、嫦娥奔月

16、6、水果拼盤（中、大）1.2中秋美味屋之西餐廳本次活動在西餐廳（主要是自助餐）也同時展開。喜來登自助西餐廳位于該酒店的一樓，活動期間本餐廳特別推出了中秋海鮮大餐，擁有各式各樣的美味海鮮。無論是在新鮮程度和量上都有很大的飛躍，可以滿足更多消費者享用海鮮大餐。在糕點方面采用了中西結(jié)合的方式制作出剛出爐的西式月餅,使中秋的意義滲入到每一個用餐的顧客心中。2、價格策略中餐廳：中等檔次7500元桌左右高檔次15000元桌以上（酒水可自帶）自助西餐：中午成人每位188元；晚上成人每位288元1.2米以下的兒童一律半價處理（單點另算）。喜來登品牌月餅豪華裝688元盒；精美仲秋佳人月餅388元盒；精美仲秋團圓

17、月餅388元盒；豪華冰激凌月餅588元盒。3、渠道策略在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告（戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式）。電視、街道橫幅和報紙廣告相結(jié)合。手機短信廣告，群發(fā)的重點是原來酒店的老顧客，注意要使用適當?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。網(wǎng)站上做個彈除框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告。網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。4、促銷策略中秋節(jié)當晚18:0024:00,喜來登西餐廳推出“望月享團圓”活動，大屏電視將直播中秋晚會，現(xiàn)場還設(shè)有天文望遠鏡供賓客倚欄“望月”。賓客還可以398元起的超優(yōu)價格，享精美月餅一盒、上好烏龍茶

18、一壺及鮮果盤一份。生日的朋友可以享受6.8折得到任意一款西餐美味生日蛋糕。農(nóng)歷8月12至8月15日18:0020:00,喜來登大堂吧還推出“歡樂時光特惠”活動，所有啤酒、果汁、軟飲、紅牌伏特加、占邊威士忌、百加得朗姆、龍舌蘭酒、哥頓金酒一律9.5折優(yōu)惠，并免費贈送精致小吃。中餐廳用餐消費到達一定額度有精美中秋佳人月餅禮盒一套相送，同時贈送自助餐抵券若干張。若使用溫州銀行信用銀卡付款一律可以享受9.8折，使用信用金卡付款則可享受9.5折的優(yōu)惠。消費越多更有越多精美禮盒贈送。七、行動方案1、人員安排前廳餐飲專門指引接待4人，中西餐廳領(lǐng)班、服務(wù)員人數(shù)比平時多一倍，預(yù)定專員2名，客房送餐人數(shù)若干，中秋禮品贈送人員2名。2、道具設(shè)備中秋專用金裝禮盒、宣傳海報、酒店宣傳手冊、橫幅、氣球拱橋、彩帶。3、時間計劃2013年農(nóng)歷8月