典型方案項目的銷售過程

1、典型方案項目的銷售過程客戶采購流程對應(yīng)銷售階段目標(biāo)客戶階段意向客戶階段立項客戶階段認(rèn)可客戶階段談判客戶階段成交客戶階段發(fā)現(xiàn)問題采購醞釀采購設(shè)計評估比較采購承諾使用維護各銷售階段的工作工具宣傳冊行業(yè)地位，產(chǎn)值組織機構(gòu)模型誰產(chǎn)生了意向？為什么有意向？他的職務(wù)和影響力如何？你準(zhǔn)備如何幫助他影響單位決策人？希望什么時間可能實施？領(lǐng)導(dǎo)的期望值？目前的信息環(huán)境目標(biāo)階段客戶的行業(yè)地位，用于破冰應(yīng)用范圍，預(yù)估部署和并發(fā)組織未來的戰(zhàn)略擴展給實施以建議用客戶的需求方是誰，決定如何闡述決策人、干系人是誰領(lǐng)導(dǎo)的期望，隱形的需求是什么實施周期，決定單子的快慢，推進的節(jié)奏)目的可行性報告項目建議書目標(biāo)階段-商機評估工具需

2、求調(diào)研客戶的管控模式（強管控還是弱管控）關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵需求和使用部門技術(shù)和需求難點產(chǎn)品匹配競爭對手，排序?qū)κ衷趹?yīng)用上的優(yōu)勢意向階段管控模式?jīng)Q定我們給客戶的部屬模式通過業(yè)務(wù)流程區(qū)分協(xié)同和業(yè)務(wù)邊界，與客戶進行分析和引導(dǎo)非協(xié)同需求明確使用部門要人要事，給方案對應(yīng)策略準(zhǔn)備難點解答和闡述，告知銷售疑難點和銷售確定產(chǎn)品選型找出對手差異點，確定優(yōu)劣，給出方案告知銷售未來的客開點目的產(chǎn)品介紹項目建議書完成項目的需求挖掘，引導(dǎo)關(guān)鍵需求，探明隱形需求， 溝通：完成關(guān)鍵需求對稱，進行需求引導(dǎo)，屏蔽不合理需求意向階段-細(xì)化及確認(rèn)客戶需求工具產(chǎn)品方案確定預(yù)算金額上線時間方案匯報模式同行業(yè)的應(yīng)用立項階段有多少錢干多少事

3、情，預(yù)估支持力度根據(jù)上線時間倒推得到落單時間點組織方案，確定關(guān)鍵人匯報策略進行技術(shù)答疑樣板應(yīng)用案例展示，配合參觀樣板demo數(shù)據(jù)展示目的專項方案技術(shù)方案競爭對手對比應(yīng)用案例完成項目的立項，提交方案，進行關(guān)鍵交流，消除客戶疑惑立項階段-客戶評估選型工具招標(biāo)模板相對準(zhǔn)確的金額招投標(biāo)流程關(guān)鍵評分是否做局立項階段確定風(fēng)險點，給出策略，協(xié)調(diào)資源確定是否提供招標(biāo)方案，確定技術(shù)、應(yīng)用屏蔽點進行標(biāo)書需求分析，找出對手信息組織投標(biāo)方案 ，作出應(yīng)對策略進行投標(biāo)講解，答疑目的評分標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)方案完成項目的招投競爭對手對比案例客戶合同認(rèn)可階段-供應(yīng)商選擇工具合同模板合同金額驗收時間、標(biāo)準(zhǔn)詢問關(guān)鍵技術(shù)點客開咨詢對手目前的動

4、作談判階段確定合同技術(shù)點規(guī)避合同交付難點減少翻牌機會奪取翻牌機會目的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)談判階段-商務(wù)談判工具實施建議書實施難點上線時間驗收的條件成交階段確定實施計劃客開咨詢：合理避免二次開發(fā)給出準(zhǔn)確客開費用預(yù)算目的客開咨詢單完成項目的交接驗收標(biāo)準(zhǔn)成交階段-系統(tǒng)建設(shè)工作內(nèi)容提交解決方案名稱作用初步接觸公司市場資料讓客戶了解公司初步交流產(chǎn)品介紹讓客戶對產(chǎn)品、協(xié)同有初步認(rèn)識初步意向項目建議書項目規(guī)劃書為客戶啟動項目提供可行分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項目需求對應(yīng)表項目解決方案書針對需求問題提供診斷和系統(tǒng)建議解決方案介紹應(yīng)用、技術(shù)、實施、服務(wù)等優(yōu)勢 用戶考察項目選型評分表競爭能力對比表制定有利自

5、己的打分標(biāo)準(zhǔn)幫助客戶對比不同廠商綜合實力，技術(shù)能力和 實施能力招標(biāo)答辯項目招標(biāo)技術(shù)要求參數(shù)項目投標(biāo)書 幫助客戶制作招標(biāo)書要充分說明公司各個方面綜合實力以戰(zhàn)勝對手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議不同時刻給不同的方案目錄 Contents項目工具延時符階段方案工具開始時間結(jié)束時間節(jié)奏目標(biāo)階段行業(yè)動態(tài)報告2018-3-12018-12-31每月1份行業(yè)普及知識2018-3-12018-3-30行業(yè)應(yīng)用案例2018-3-12018-3-30意向階段行業(yè)銷售方法論2018-3-12018-9-31持續(xù)更新行業(yè)簡版方案2018-3-12018-4-15行業(yè)案例集2018-3-12018-5-31持續(xù)更新行業(yè)dem

6、o2018-4-12018-5-31產(chǎn)品對比表2018-4-12018-4-30行業(yè)職能部門協(xié)同應(yīng)用方案及案例2018-3-12018-6-30持續(xù)更新集成整合方案及案例2018-3-12018-12-31持續(xù)更新立項階段行業(yè)信息化建設(shè)規(guī)劃2018-3-12018-5-31持續(xù)更新行業(yè)立項報告2018-3-12018-4-30行業(yè)解決方案2018-3-12018-4-30行業(yè)報價工具2018-4-12018-4-30認(rèn)可階段行業(yè)招標(biāo)文件2018-5-12018-5-31行業(yè)投標(biāo)文件2018-5-12018-5-31高層匯報方案2018-4-12018-4-30投標(biāo)匯報方案2018-4-1201

7、8-4-30專家?guī)旒昂啔v2018-4-12018-4-30行業(yè)客戶應(yīng)用地圖2018-4-12018-12-31持續(xù)更新談判階段行業(yè)合同附件模版2018-5-12018-5-31成交階段項目組成員簡歷2018-5-12018-5-31售前與實施交接單2018-4-12018-4-30實施階段行業(yè)實施方法論2018-3-12018-12-31持續(xù)更新運維階段年度行業(yè)運維總結(jié)報告2018-8-12018-8-30行業(yè)客戶應(yīng)用總結(jié)2018-4-12018-4-30建筑行業(yè)方案工具金融行業(yè)方案工具營銷工具類行業(yè)銷售方法論需求信息采集表行業(yè)立項報告友商對比表版本功能進階對比表 招標(biāo)文件模版（商務(wù)，技術(shù)）投

8、標(biāo)文件模版投標(biāo)匯報方案行業(yè)報價工具模版合同附件模版實施工具類poc模版行業(yè)實施方法論項目組成員簡歷專家?guī)旒昂啔v行業(yè)客戶實施總結(jié)模版行業(yè)工具類行業(yè)動態(tài)報告行業(yè)知識普及行業(yè)解決方案模版行業(yè)深度應(yīng)用案例行業(yè)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)方案 行業(yè)demo高層匯報方案行業(yè)協(xié)同管理信息化建設(shè)規(guī)劃市場工具類行業(yè)簡版方案 行業(yè)活動策劃方案行業(yè)業(yè)務(wù)方案行業(yè)案例集重要緊急重要不緊急不重要緊急高校行業(yè)方案工具2018高校工具及能力培訓(xùn)階段工具能力培訓(xùn)形式對象考核交付物時間節(jié)點目標(biāo)階段市場宣傳片自學(xué)全員4月10日市場活動組織方案網(wǎng)絡(luò)全員4月10日協(xié)會合作協(xié)議網(wǎng)絡(luò)客戶經(jīng)理、市場專員4月10日干法簡要說明網(wǎng)絡(luò)客戶經(jīng)理、行業(yè)專員4月10日

9、高校部門職責(zé)手冊網(wǎng)絡(luò)客戶經(jīng)理、實施經(jīng)理4月10日客戶畫像調(diào)研表網(wǎng)絡(luò)客戶經(jīng)理、行業(yè)專員4月10日調(diào)研呼出話術(shù)網(wǎng)絡(luò)實施經(jīng)理、客戶經(jīng)理4月10日客戶井田表自學(xué)全員4月10日客戶項目推進表網(wǎng)絡(luò)全員4月10日政策報告網(wǎng)絡(luò)全員4月10日產(chǎn)品資料網(wǎng)絡(luò)全員4月10日第三方產(chǎn)品資料網(wǎng)絡(luò)全員4月10日插件介紹資料網(wǎng)絡(luò)全員4月10日意向階段DEMO網(wǎng)絡(luò)全員演講錄屏4月10日DEMO演示文檔網(wǎng)絡(luò)全員演講錄屏4月10日競爭分析網(wǎng)絡(luò)全員4月10日案例集網(wǎng)絡(luò)全員4月10日高校使用證明自學(xué)全員4月10日立項階段梯度報價工具網(wǎng)絡(luò)客戶經(jīng)理、行業(yè)專員4月10日立項報告網(wǎng)絡(luò)客戶經(jīng)理、行業(yè)專員4月10日高校一站式解決方案網(wǎng)絡(luò)全員演講錄

10、屏4月10日專題解決方案網(wǎng)絡(luò)全員演講錄屏8月10日產(chǎn)品解決方案網(wǎng)絡(luò)全員4月10日2018高校工具及能力培訓(xùn)階段工具能力培訓(xùn)形式對象考核交付物時間節(jié)點認(rèn)可階段高層匯報方案網(wǎng)絡(luò)客戶經(jīng)理、行業(yè)專員演講錄屏5月20日投標(biāo)方案網(wǎng)絡(luò)客戶經(jīng)理、行業(yè)專員5月20日招標(biāo)參數(shù)網(wǎng)絡(luò)客戶經(jīng)理、行業(yè)專員5月20日商務(wù)資質(zhì)文檔自學(xué)客戶經(jīng)理、行業(yè)專員5月20日重點項目合同掃描件自學(xué)客戶經(jīng)理、行業(yè)專員5月20日成交階段合同模板自學(xué)客戶經(jīng)理、實施經(jīng)理5月20日實施方法論網(wǎng)絡(luò)實施經(jīng)理5月20日業(yè)務(wù)交接表網(wǎng)絡(luò)客戶經(jīng)理、實施經(jīng)理5月20日實施解決方案網(wǎng)絡(luò)實施經(jīng)理5月20日總結(jié)PPT模板網(wǎng)絡(luò)實施經(jīng)理每個項目上報5月20日原型客戶數(shù)據(jù)包

11、自學(xué)實施經(jīng)理5月20日第三方技術(shù)指導(dǎo)文檔網(wǎng)絡(luò)實施經(jīng)理5月20日咨詢指導(dǎo)手冊網(wǎng)絡(luò)實施經(jīng)理演講錄屏5月20日年度服務(wù)總結(jié)報告自學(xué)運維、實施、客戶經(jīng)理5月20日服務(wù)費收取函自學(xué)運維、實施、客戶經(jīng)理5月20日運維服務(wù)合同模板自學(xué)運維、實施、客戶經(jīng)理5月20日增購說明文檔自學(xué)運維、實施、客戶經(jīng)理5月20日客戶情況使用索引網(wǎng)絡(luò)運維、實施、客戶經(jīng)理5月20日通用產(chǎn)品培訓(xùn)課件網(wǎng)絡(luò)全員4月10日各工具包用法培訓(xùn)文檔網(wǎng)絡(luò)全員4月10日行業(yè)知識培訓(xùn)課件網(wǎng)絡(luò)全員4月10日第三方培訓(xùn)資料網(wǎng)絡(luò)全員4月10日領(lǐng)域方案工具（以HR為例）角色/階段目標(biāo)階段意向階段立項階段認(rèn)可階段成交階段工具說明工具說明工具說明工具說明工具說明

12、市場市場宣傳片市場專題宣傳方案市場策劃方案協(xié)會合作協(xié)議研究院HR研究1.提高產(chǎn)品含金量、認(rèn)知度；2.提升市場活動工具專業(yè)度，加深客戶認(rèn)可；3.擴展市場觸角。銷售銷售話術(shù)咨詢營銷手冊DEMO競爭手冊HR案例集HR產(chǎn)品介紹手冊1.專業(yè)化銷售培養(yǎng)；2.標(biāo)準(zhǔn)化銷售步驟；3.正確引導(dǎo)客戶需求。立項建議書招標(biāo)參數(shù)高層匯報模板HR合同模板售前咨詢營銷手冊專業(yè)化售前培養(yǎng)。整體解決方案專題解決方案HR產(chǎn)品方案分層解決方案+梯度報價工具1.與行業(yè)聯(lián)動，共產(chǎn)實現(xiàn)價值增值；2.客戶分層，精準(zhǔn)推送解決方案；3.精細(xì)化方案增值。投標(biāo)方案商務(wù)資質(zhì)文檔實施HR實施方法論HR實施解決方案HR預(yù)置產(chǎn)品包業(yè)務(wù)交接表第三方技術(shù)指導(dǎo)文檔咨詢指導(dǎo)手冊總結(jié)PPT1.標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)實施動作；2.縮短交付周期，提高交付成功率；3.客戶實施信息總結(jié)反饋，促進方案精準(zhǔn)度和價值提升。運維年度服務(wù)