貴金屬電話營銷技巧

1、.營銷技巧.一、營銷重要性二、六大步驟提 綱.營銷的優(yōu)勢獨一可做“一對一交流互動溝通的媒體和其他營銷比較本錢有顯著的差距一樣時間可以交流的人數(shù).六 大 步 驟.物質預備一、營銷前的預備任務心態(tài)預備訂立目的適宜腳本. 為了到達目的而必需提問的問題 所需資料的預備明確打的目的想象客戶能夠會提到的問題做好預備想象中能夠出現(xiàn)的事情并做好預備態(tài)度上也要做好預備.想象客戶能夠會提到的問題做好預備.二、建立關系 在初次打給客戶時，必需求在15秒內做公司及自我引見，引起客戶的興趣，讓客戶情愿繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的任務，而情愿和他說話，客戶經理要清楚地讓客戶知道什么呢？ .假設找到了相關的擔任人，他就需

2、求有一個開場白。開場白中有五個要素是很關鍵的：.自我引見 自我引見非常重要。例如，當接通后他說：“您好，我是某某公司的某某某。一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我引見，這是開場白當中的第一個要素：自我引見。2.相關的人或物的闡明 假設有相關的人或物，要對相關的人或物做一個簡明扼要的闡明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。假設開門見山地直接進入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關系。所以最好有一個相關人或物的闡明。3.引見打的目的 接下來要引見打的目的。引見打的目的時有一點很重要，就是突出對客戶的益處。在開場白中要讓客戶真正感遭到他對他的價值終究在哪里。.4.確認對方時間的可行性他能夠

3、要花510分鐘的時間來跟客戶進展交流，這時他要很有禮貌地訊問對方如今打能否方便。當然這句話未必對每個人都適用，他也不用對每個人都講。假設他覺得這個能夠要占用客戶較多的時間，同時他覺得對方能夠是一個時間觀念非常強的人，在這種情況下他應很有禮貌而又熱情地咨詢對方的意見。5.轉向探詢需求 假設他是為了建立關系和發(fā)掘他的需求，一定要用提問問題來作為打的終了，找到對方感興趣的話題，客戶就會樂于談他本人的想法，開場白就會非常容易而順利地進展下去。同時還應留意，打給客戶時一定要對客戶的各個方面有一個較為完好的了解。.我是誰/我代表哪家公司？我打給客戶的目的是什么？我公司的效力對客戶有什么益處？.案例開場白

4、客戶經理：“喂，您好！我是世元金行的 客戶經理XXX,我打給您的緣由是許多像您一樣的成為了我們的客戶，我們?yōu)樗麄児?jié)省了很多費用，而且提供的效力還是最好的，公司想約請您過來了解一下我們的產品，體驗一下我們的效力。.1、聲音要素在銷售中很重要的一點就是他的聲音，經過加強聲音的感染力來對客戶產生影響。在聲音方面要留意以下五點：.2、措辭跟客戶交流時，措辭是很重要的，由于他的專業(yè)程度的高低就表達在措辭上?；卮鹨韵聠栴}時有以下五方面要留意：.3、身體言語身體言語中最重要的就是一定要淺笑。作為營銷人員，有些人的笑容是非常燦爛的，非常容易看得到的，而有些人卻不是，所以回到家里面時無妨抽出一些時間來對著鏡子笑

5、一笑，早上起床時也可以對著鏡子笑一笑，逐漸養(yǎng)本錢人的面部表情豐富一些。在不同的情況下，身體言語要與想表達的感情結合起來。假設客戶向他來贊揚，像上文一樣，客戶家中發(fā)生火災了，假設這時他笑的像朵花一樣，顯然跟客戶的心情沒有達成配合，在這種情況下要恰當?shù)仡I會客戶的感情。假設跟客戶聊得非常開心，他要把開心的身體言語也同時表達出來；假設客戶不開心，他要了解地表達出同理心。.三、激發(fā)需求更實惠更專業(yè)更便利.1.怎樣確定客戶購買動機？ 一、客戶的動機往往是多種多樣的，有的還深藏不露。如到客戶公司去聽報告會或者去公司了解黃金投資產品有的是為了顯示富有與勝利。有的是聽朋友說黃金投資獲利很高。有的只是想簡單了解一

6、下等等二、同一動機還能夠引起多種購買行為。 這個時候一線的銷售人員就應該了解不同客戶的購買動機作為一名優(yōu)秀的市場銷售人員，必需了解不同客戶的購買動機，也就是說，要知道客戶是在什么思想支配下作出購買選擇的。惟有如此，市場銷售人員才干協(xié)助客戶作出明智的選擇。 例如：一個客戶想投資黃金理財富品，她的興趣是在于產品的利潤空間大、時間自在、費用等，而市場銷售總是強調買賣手續(xù)費比同類投資低廉，那就大錯特錯了，這個客戶一定會覺得，低廉一定不會有很好的培訓效力保證，而且會對投資產品、公司實力產生疑心，也會由于該投資理財富品的特性與她的購買動機不一致，從而就放棄選擇。 討論：實踐任務中能否也遇到類似問題？該如何

7、處置？.2.客戶購買動機類型A 激動型：客戶詳細咨詢投資產品的動機不一定是為了立刻簽單，有時只 是了解，當這種人看到他人在競相搶購一種產品時，便容易產 生激動的購買欲，也心血來潮地爭著去搶購。 B 被動型：這種客戶發(fā)現(xiàn)一種產品后，總是看來看去，不知該買還是不該 買，心思難以決議，不斷處于彷徨階段。對應方法：市場銷售人員要態(tài)度誠實，耐心等待，不要敦促客戶，同時熱 情引見產品的優(yōu)勢、特點、收益等使客戶清楚投資的目的，激 起其購買欲。C 比較型：這種客戶往往有明確的購買目的，在聽講師講解產品時聽得比 較仔細，對幾種同類型的產品特點、收益等會進展反復比較。 對應方法：充分展現(xiàn)產品優(yōu)勢，讓客戶接觸模擬買

8、賣平臺，耐心等待不要 敦促，讓他漸漸選擇，不能冷落客戶，否那么就會放棄購買。D 求新求異型：這種客戶購買時，受潮流訊息的影響，有追求產品理念新 穎，講究流行的心思形狀。對應方法：詳細引見產品的優(yōu)勢、特點，收益在國外普及的情況，以與其 心思追求相吻合。 .E 嘗試型：這種客戶并不了解產品的優(yōu)勢、特點，收益，只是看著獵奇想買 又不買，或聽親朋好友說過這種產品，便抱著試試了解的心思。 對應方法：廣泛宣傳這種產品的優(yōu)點，夸張地渲染其優(yōu)勢、特點，收益突出 其與眾不同之處，從而引起客戶的興趣和獵奇心。F 習慣型：這種客戶長期運用同一種理財富品，曾經產生了習慣型投資心思 動機，因此會經常選擇某種產品投資。

9、對應方法：熱情待客，定期給予客戶講座免費券或贈送禮品，使客戶嘗到甜 頭和得到信任，不能由于是保守型的客戶，就怠慢或冷落了他們G 同伴型：有些人情愿結伴，他們大多帶有共同的投資目的，也往往由于一 個人投資而帶動其他人產生投資愿望。 對應方法：先做好其中一個人的任務，滿足其虛榮心和自尊，再以經紀人的 利潤報答為誘餌，使其同伴悵然跟進。 H 孤僻型：有個別客戶性格孤僻，經常表現(xiàn)出一種孤僻的投資心態(tài)，聽講解 一種產品時，喜歡一個人看，不情愿他人在旁邊插話，選擇時， 也不情愿他人多干涉或者給于意見。 對應方法：市場銷售人員應做好必要的輔助任務，給其更多的“自在，做到 話不多，但周到又細心。. 對話時的兩

10、個重要要點： 1 要多講贊譽的話。 2 不要限制在說黃金投資范圍內的話題。 對話時的兩個重要忌諱： 1 切忌挑剔客戶存在的缺陷，經過打擊客戶自自信心的途徑去銷 售產品。 2 切忌拿別家公司同類產品作比較，經過打擊別家公司同類產 品如何缺乏，以求強調和提高自我產品如何如何好的方式銷 售。.四、處置異議反對意見，借口或者虛偽信息隱藏著的真正緣由.回絕是成交的開場，是了解客戶的開場 回絕可以使他話題轉移、交談延續(xù)下去 回絕可以了解客戶真正的想法 我們對回絕的反響客戶需求我們，需求更詳盡的闡明處置回絕站在客戶的立場，用本人的真心誠意，為客戶處理問題，打動客戶的心。.“我要思索一下六個更多的內涵 講解到

11、了尾聲，過程不錯。他可以在客人眼中看出他們很感興趣。當他開場成交的程序，他的客人看著他的眼睛說：“看起來不錯，但我需求好好思索一下。不要退卻，這其實是一個購買跡象。每一個逆境的背后都有好的時機。找出他們心存的真正異議，再試著成交。.方法 A.您的遠見會報答您，不像其他人思索過多，最終輸給了拖延。贏在先機 B.“健忘率的成交技巧“我能了解您獲得的信息越多，您的決議更可靠。但是您知道，推遲的經過是做決議的信息變少。教育研討者通知我們從如今起30分鐘之后，他會忘記我們所說的50%。拿出一張紙把紙 折疊成一半，繼續(xù)說：“到明天的這個時候，您會保管今天所聽到的1/4。將紙折成1/4大小。“48小時之后，

12、您所記得的只需少于15%的信息。將紙折到1/8大小時，總結：“李先生，您只是情愿把決議建立在這么多現(xiàn)實上給客人看一下折疊的紙，還是一切的現(xiàn)實上展開折疊的紙？這個成交技巧需求練習才干掌握，一旦做的好，它很有壓服力。 C.條件成交“李先生，您確實需求思索。在做這樣的決議時，您一定 要思索三件事：第一，您能否需求投資？請問您以為如今或未來會需求投資嗎？假設他回答會，繼續(xù)說：“那好，第二，您能否想投資這個？李先生，您覺得您想嗎？假設他回答想，再說：“那很好。最后思索的是費用。說：“您以為這個您投資的起嗎？回答是是的話，馬上跟進這個最后的表述“讓我們今天就繼續(xù)吧！ 結論：他必需訓練他本人習慣性的去根除“

13、會回來的妨礙。經過練習，他能也 會戰(zhàn)勝這個轉變的戰(zhàn)略。他也會得到他所期望的。成交者的態(tài)度應該是 排除對優(yōu)柔寡斷的依賴。.客戶：我覺得他們公司對我的協(xié)助不大我們：明白了，能夠由于我們聯(lián)絡的時間不長，我們很多客戶反映，經過一段時間的積累后，對市場的整體覺得好多了，那王先生您覺得那些方面的效力對您更有協(xié)助呢？客戶：最近我很忙，能否開戶我還要思索一下我們：是的，像您這樣的勝利人士一定是很忙的，我希望我們公司和我的優(yōu)質效力能使您更輕松。您看要是下周一方便的話我再聯(lián)絡您，他要有什么其他的顧慮，也請您通知我們。 .促成=志愿+行動 獲得開戶志愿+開戶勝利成為有效戶有效的促成動作確定開戶時間勝利邀約見面五、積極促成.積極促成我們：*先生，本周六，我們有個黃金投資沙龍的活動，到時候我們是實戰(zhàn)閱歷的交流。期間，我們也發(fā)放公司最近的研發(fā)報告信息，您要是有好的想法也可以在沙龍分享和發(fā)言啊。以您的投資閱歷，很多實戰(zhàn)閱歷可以和大家分享啊。我們：王先生，我還有一個好音訊要通知您，本月內我們剛好再舉行*活動，活動期間我們還贈送.，時機很難得，您看要是下周二方便的話，我?guī)退谖夜镜耐顿Y報告會約個席位。.六、終了后的整理.客戶信息記錄表日期客戶姓名客戶基本情況性格