工業(yè)品銷售的七大模塊

1、工業(yè)品銷售的七大模塊銷售流程設(shè)計(jì).銷售行為的七大模塊成交 建議 演示 闡明 調(diào)查 接近 預(yù)備.為何要模塊化營(yíng)銷 在銷售行為沒有被科學(xué)規(guī)范化以前，它好似是一個(gè)既奧秘又混沌的過程。多數(shù)銷售代表利用本人的天性或是一些道聽途說的技術(shù)在做銷售。由于，在他們眼里，客戶都是一樣的，但又在某些地方絕然不同。整個(gè)銷售過程也很難詳細(xì)化。.銷售流程銷售流程來源于運(yùn)用質(zhì)量控制的原理。也就是說，經(jīng)過對(duì)銷售過程的整體分析，找到了在此過程中許多共性的東西，然后，在進(jìn)展歸納，使銷售過程變得可以量化、程序化和可監(jiān)測(cè)化。我們工業(yè)品銷售流程，可總結(jié)為七個(gè)順序性的模塊預(yù)備階段模塊、接近階段模塊、調(diào)查階段模塊、闡明階段模塊、演示階段模

2、塊、建議階段模塊和成交階段模塊。.模塊化的重要性模塊銷售法是客觀的銷售方法，也是非常適用的銷售技術(shù)。它強(qiáng)調(diào)的是如何有效果地發(fā)揚(yáng)銷售代表的客觀能動(dòng)性，將銷售做好。同時(shí)七大模塊又成為在銷售管理和銷售溝通方面的有效工具。對(duì)于我們銷售代表來說，有效地掌握七大模塊是我們做好業(yè)務(wù)的根底。.銷售預(yù)備階段銷售預(yù)備階段，就是為了能使訪問客戶有效而作的一切預(yù)備任務(wù)的總稱。它主要包括四個(gè)方面的預(yù)備內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)的預(yù)備客戶背景資料的預(yù)備銷售技巧的預(yù)備訪問目的的預(yù)備.而在這四項(xiàng)中，訪問目的的預(yù)備是最關(guān)鍵的。假設(shè)他本人都不能明確為什么去訪問客戶，他又如何知道該預(yù)備些什么呢？他能夠會(huì)說，訪問客戶的目的當(dāng)然是去銷售產(chǎn)品。他錯(cuò)

3、了！并不是每一次訪問的目的都是去成交。也許，他第一次訪問客戶是為了建立一種關(guān)系，第二訪問是了解客戶的需求，第三次訪問是為了向客戶引見他的方案，第四次是要請(qǐng)客戶參與演示，第五次才是成交。假設(shè)他的銷售過程并不順利，他的訪問目的就能夠是處理客戶的反論或是推進(jìn)整個(gè)銷售流程。所以，有了明確而合理的訪問目的，他才干有針對(duì)性地進(jìn)展銷售預(yù)備，同時(shí)進(jìn)展每一次銷售訪問前的談判謀劃。.接近階段接近階段接近階段，就是為進(jìn)一步與客戶建立商務(wù)關(guān)系前的銷售談判進(jìn)展“熱身活動(dòng)。也就是說，是讓客戶接受他的訪問目的。它主要包括三方面的內(nèi)容：開場(chǎng)白普通性需求和普通性利益的陳說贊賞客戶安排時(shí)間進(jìn)展談判.在這三項(xiàng)中，開場(chǎng)白是關(guān)鍵。假設(shè)

4、他再見到客戶后，對(duì)于他此次的拜放目的表達(dá)的模糊不清，而且也無法引起客戶的興趣，那么，這次銷售訪問一開場(chǎng)就墮入了一種盲目和沉悶的局面。所以，開場(chǎng)白對(duì)于新近銷售代表是一項(xiàng)必需掌握的關(guān)鍵技巧。一個(gè)好的開場(chǎng)白必需包括三個(gè)要素：他是誰為什么來有什么有趣的事.尤其是第三項(xiàng)，當(dāng)他引見了前兩項(xiàng)后，就可以用一件既可以和客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)又可以和他產(chǎn)品相關(guān)的事情來吸引客戶的留意力，這樣他的開場(chǎng)白就勝利了。開場(chǎng)白最好用30秒到60秒說完。.什么是普通性需求和普通性利益呢？舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，每個(gè)公司都需求文件處置，這就是公司的普通性需求。他的訪問目的是協(xié)助客戶降低文件處置的本錢，這就是普通性的利益。所以，在開場(chǎng)白之后，進(jìn)展普

5、通性需求和普通性利益的陳說，能協(xié)助他將談判的話題引向正題。留意，普通性需求和普通性利益與他的產(chǎn)品闡明是有本質(zhì)區(qū)別的。在這一階段是不能引見他的產(chǎn)品的。.調(diào)查階段調(diào)查階段調(diào)查階段，就是站在客戶的立場(chǎng)上，去發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)中與他產(chǎn)品相關(guān)的問題和需求。它包括四個(gè)方面的內(nèi)容：客戶的問題客戶的潛在需求客戶的明顯性需求客戶對(duì)處理問題要付出的代價(jià)的思索.發(fā)現(xiàn)客戶業(yè)務(wù)中的問題點(diǎn)是調(diào)查階段的關(guān)鍵，假設(shè)他找不到問題，他就無法向客戶進(jìn)展銷售。試想，誰可以壓服對(duì)現(xiàn)狀已非常稱心的人在花錢改動(dòng)現(xiàn)狀呢？即使他費(fèi)盡心機(jī)，找來的卻是無盡的反論。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)客戶的問題點(diǎn)后，客戶的隱藏性需求也于隨之暴顯露來?？蛻魰?huì)向他埋怨，會(huì)向他將他們的

6、不滿，但客戶很少會(huì)詳細(xì)提出這些問題。為什么呢？由于誰都知道處理任何問題都需求本錢。所以，從隱藏性需求到明顯性需求即客戶本人說出要處理什么問題需求銷售代表的引導(dǎo)。關(guān)于客戶衡量處理問題的代價(jià)，關(guān)系到兩個(gè)方面的內(nèi)容：客戶的以往閱歷和他是如何協(xié)助客戶認(rèn)識(shí)這種價(jià)值的。.闡明階段闡明階段闡明階段，就是將他的產(chǎn)品與客戶的需求聯(lián)絡(luò)在一同的階段。也就是說，將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和客戶需求聯(lián)絡(luò)在一同后產(chǎn)生利益的階段。他包括三個(gè)方面的內(nèi)容：產(chǎn)品闡明產(chǎn)品與客戶需求的聯(lián)絡(luò)產(chǎn)品利益的證明.尤其是產(chǎn)品與客戶需求相聯(lián)絡(luò)是非常關(guān)鍵的。假設(shè)產(chǎn)品闡明不能與客戶的需求聯(lián)絡(luò)起來，產(chǎn)品闡明就是失敗的。產(chǎn)品闡明的技術(shù)有FAB法，即特性、優(yōu)點(diǎn)、利益法

7、。他可以利用FAB法完成前兩項(xiàng)內(nèi)容。關(guān)于利益的證明，是指他所提供的方案可靠性以及和客戶需求關(guān)聯(lián)的嚴(yán)密性。越是大的工程，在此內(nèi)容上要做的任務(wù)越復(fù)雜。.演示階段演示階段演示階段，就是用直觀的方式闡明他的產(chǎn)品。畢竟言語在表述一個(gè)產(chǎn)品時(shí)是非常乏力的。同時(shí)，演示又是一種有效地成交工具。一個(gè)勝利的演示帶來的效率是闡明的10倍。演示階段包括三方面的內(nèi)容：預(yù)備演示演示需求與處理方案的結(jié)合過程.推進(jìn)成交演示的目的是要獲取客戶的訂單，所以，演示應(yīng)該圍繞這一目的來設(shè)計(jì)。許多銷售代表以為演示是讓客戶更了解產(chǎn)品，或證明某些利益，這樣的目的是不能協(xié)助他推進(jìn)銷售的。他在預(yù)備演示時(shí)，一定要重點(diǎn)安排經(jīng)過演示而將客戶引向成交的過

8、程，并在演示的后段，強(qiáng)化客戶決策的決心。我們經(jīng)常遇到銷售代表請(qǐng)客戶看了三次也沒有成交的案例。當(dāng)銷售代表還去請(qǐng)客戶看演示時(shí)，客戶曾經(jīng)感到膩煩了。.建議階段建議階段建議階段，是將整個(gè)銷售過程中的重點(diǎn)進(jìn)展總結(jié)、歸納，然后用文字的方式進(jìn)展表述的階段。建議階段所作的建議書和相關(guān)文件往往和合同具有同樣的效能。所以，也可以說，這個(gè)階段曾經(jīng)進(jìn)入了成交的關(guān)鍵階段了。建議書作為一種有效的成交工具被世界各地的大客戶銷售代表廣泛采用。但絕大部分銷售代表都在客戶沒有真正購(gòu)買意向和行動(dòng)志愿是運(yùn)用建議書，作為一種壓服客戶的工具，這實(shí)踐上是對(duì)建議書的錯(cuò)誤利用。當(dāng)客戶不情愿采取行動(dòng)時(shí)，即使他寫了一部驚天動(dòng)地的建議書，與不會(huì)對(duì)他

9、的銷售有什么推進(jìn)。況且，由于銷售代表對(duì)客戶的業(yè)務(wù)大多缺乏比較深化的了解，有怎樣能夠做出使客戶真正稱心的建議書呢？.成交階段成交階段成交階段，就是完成整個(gè)銷售過程，和客戶交流下一步詳細(xì)實(shí)施客戶認(rèn)可的方案階段。對(duì)于大客戶銷售來說，這個(gè)階段是個(gè)非常自然的過程。它是每一個(gè)小階段的成交積累到一定程度而構(gòu)成一個(gè)大成交。在大客戶銷售的成交階段應(yīng)留意下面三個(gè)方面的要素：客戶的決策周期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況商務(wù)的復(fù)雜程度.詳細(xì)的成交技巧在小額銷售中有作用，但在大客戶銷售中的作用卻非常有限?？蛻舻臎Q策周期是非常重要的影響要素。假設(shè)他不能有效地控制客戶的決策周期，那么快到手的訂單有能夠被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。而且，假設(shè)成交的商務(wù)過

10、程過于復(fù)雜，也能夠延伸成交周期，這樣會(huì)給成交帶來很多不確定要素。.小結(jié)以上將工業(yè)品銷售的七大模塊進(jìn)展了非常簡(jiǎn)要的描畫，也僅僅是從定義的角度進(jìn)展了闡明。實(shí)踐上，七步法是個(gè)非常適用而且操作性很強(qiáng)的方法。它更注重在規(guī)范銷售代表的銷售動(dòng)作的根底上提升銷售業(yè)績(jī)。我們的銷售技術(shù)注重的是從分析研討客戶的行為入手進(jìn)展產(chǎn)品銷售。下面，我們來看看客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么樣的。.購(gòu)買動(dòng)機(jī)購(gòu)買動(dòng)機(jī)銷售代表最希望做到的事情就是能看透客戶心里究竟在想些什么。假設(shè)誰能做到這一點(diǎn)，誰就能把握銷售上的自動(dòng)，直接向客戶提供他想要的東西。.客戶為什么不選擇我們尤其是在銷售流程的前期和成交階段，能看透客戶的心思活動(dòng)是每個(gè)銷售代表夢(mèng)寐以求

11、的事情。有許多本以為可以成交的單子卻莫名其妙地輸給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這時(shí)候非常想直接問一問客戶為什么選擇了他，而不是本人。可誰又會(huì)通知他真正的緣由呢？.所以，只需經(jīng)過研討購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才干使銷售代表對(duì)客戶、對(duì)整個(gè)銷售流程、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解得更清楚，為有效地安排下一步活動(dòng)打好根底。假設(shè)只是單純地研討銷售行為，忽視對(duì)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的分析，銷售代表會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)銷售過程無法和客戶的購(gòu)買行為相呼應(yīng)，也就是說，客戶一直不能與他的安排合拍。 .當(dāng)他安排好一個(gè)產(chǎn)品演示后，客戶卻大倒本人的苦水，即使客戶非常認(rèn)同他的產(chǎn)品，卻一直不做購(gòu)買的決議。一切這些行為都闡明，單純的銷售技術(shù)比如銷售七大模塊，是無法有效地完成大客戶銷售的。.在這些

12、時(shí)候，銷售代表往往會(huì)束手無策，只能一遍一遍簡(jiǎn)單地反復(fù)本人都不想新的銷售動(dòng)作。所以，大客戶銷售代表必需在了解銷售行為的七大模塊之后，仔細(xì)學(xué)習(xí)、認(rèn)識(shí)客戶購(gòu)買行為的七個(gè)階段，為真正地掌握銷售自動(dòng)權(quán)打下實(shí)際根底。.客戶決議購(gòu)買的流程下面是簡(jiǎn)化的客戶購(gòu)買循環(huán)圖：發(fā)現(xiàn)問題分析問題決議處理問題分析處理問題選擇買方確定處理方案簽署購(gòu)買協(xié)議.經(jīng)過研討，大客戶采購(gòu)時(shí)，絕大部分客戶是按照這七個(gè)步驟進(jìn)展采購(gòu)的。同時(shí)，這七個(gè)步驟高度概括了客戶購(gòu)買的關(guān)鍵心思。也就是說，客戶的真實(shí)想法都在這個(gè)圖中。只需銷售代表仔細(xì)研討，并掌握這個(gè)流程圖，就可以做到不僅能看透客戶的心思，還能在一定程度上控制客戶的購(gòu)買心思和行為。.如何做個(gè)專

13、家為什么呢？舉個(gè)簡(jiǎn)單了例子：假設(shè)他能發(fā)現(xiàn)客戶忽略的問題，客戶能否會(huì)尊重他呢？同時(shí)，客戶能否會(huì)覺得他是關(guān)懷他呢？假設(shè)他能協(xié)助客戶分析問題，客戶能否就在潛認(rèn)識(shí)了把他看作了專家，而不僅僅是個(gè)推銷員呢？假設(shè)他能比較客觀地通知客戶問題該用什么方式處理、應(yīng)該思索什么要素，客戶能否會(huì)更信任他，并且有些事情會(huì)按照他的觀念去辦呢？.但在實(shí)踐銷售中，有多少銷售代表這樣做過？有多少銷售代表這樣想過呢？許多銷售代表總是問，我們除了能給客戶提供產(chǎn)品，還能給客戶提供什么呢？好似一分開產(chǎn)品，銷售代表和客戶就無話可說了。很多銷售代表除了能闡明產(chǎn)品，幾乎根本沒有認(rèn)識(shí)到他還可以：.提供客戶所需的協(xié)助客戶了解一些問題提供應(yīng)客戶一些

14、分析問題的方式協(xié)助客戶找到一些處理問題的方法協(xié)助客戶思索如何把這件事做得更好提供一些客戶更本無法獲得的資料.模塊化的重要性一切這些事，都是圍繞客戶的購(gòu)買行為進(jìn)展的，而且順序性要求非常強(qiáng)。當(dāng)他將客戶的購(gòu)買行為圖熟記于胸時(shí)，他就可以知道什么時(shí)候客戶需求什么協(xié)助，什么時(shí)候他最應(yīng)該做的事情是什么，客戶下一步需將做什么。.SPIN式訊問購(gòu)買行為的七個(gè)階段都是圍繞客戶心思進(jìn)展的，英國(guó)輝瑞普公司以這項(xiàng)研討的結(jié)果為根底建立起它的SPIN方式培訓(xùn)課程和客戶決策指點(diǎn)培訓(xùn)課程。SPIN是四個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母縮寫組成的詞，沒有任何意思。經(jīng)過四種提問方式，可以使銷售勝利率提高70，甚至更多。四種提問方式是：情況訊問

15、、問題訊問、暗示性訊問和需求滿足訊問。.銷售行為與購(gòu)買行為的差別銷售行為與購(gòu)買行為的差別許多銷售代表以為，只需客戶盯死了，經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，多做演示，多寫建議方案，就可以使成交率提高。這種看法已被證明既無效又浪費(fèi)客戶和銷售代表雙方的時(shí)間。.為什么呢？這是由于客戶的購(gòu)買和銷售代表的銷售行為是截然不同的兩種行為，甚至是相互對(duì)抗的。當(dāng)銷售代表更努力地推銷時(shí)，卻能夠?qū)е驴蛻舾鼑?yán)重地抗拒。我們經(jīng)?？梢钥吹皆S多銷售代表想盡方法希望引導(dǎo)客戶按照本人設(shè)計(jì)的時(shí)間表前進(jìn)。他們或偽裝關(guān)懷客戶的業(yè)務(wù)，借此來暗示迅速成交的必要性，或舉出一堆哭著喊著要買產(chǎn)品的客戶的“真實(shí)案例“。總之，他們的目的是推著客戶向成交的方向前進(jìn)。但這樣

16、做的有效率能到達(dá)多少呢？.問題出在哪里呢？問題在于銷售代表的銷售流程和客戶的購(gòu)買流程有一個(gè)天生的差別。大客戶銷售代表必需對(duì)此要有一定的認(rèn)識(shí)，并在銷售過程中有效地將這一差別轉(zhuǎn)化為推進(jìn)銷售前進(jìn)的動(dòng)力。.傳統(tǒng)的銷售行為和客戶的購(gòu)買行為之間存在的差別，可以從銷售七大模塊的流程圖和購(gòu)買循環(huán)的流程圖非常直觀地看出來。這種差別源于雙方是站在各自利益的角度去認(rèn)識(shí)問題。正由于如此，假設(shè)運(yùn)用傳統(tǒng)的銷售技巧，將很難迎合客戶可購(gòu)買需求，只會(huì)一步步地墮入一種想當(dāng)然的銷售誤區(qū)，從而影響銷售程度的提高。.結(jié)合點(diǎn)事關(guān)成敗所以，大客戶銷售代表必需首先站在客戶的立場(chǎng)上冷靜地分析客戶面臨的問題，并將客戶的問題與本人產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)進(jìn)展

17、客觀地分析。假設(shè)有結(jié)合點(diǎn)，而且結(jié)合的牢，就做；假設(shè)有結(jié)合點(diǎn)，但結(jié)合的不牢，就先等等看；假設(shè)沒有結(jié)合點(diǎn)，就一定要學(xué)會(huì)放棄。放棄的目的不是成認(rèn)失敗，而是將最有效的資源投入到勝利率最大的工程上。 .大客戶的選擇比如，產(chǎn)品與客戶幾乎沒有結(jié)合點(diǎn)，而銷售代表以為只需壓服客戶，給客戶作足夠多的演示，協(xié)助客戶找到運(yùn)用的領(lǐng)域，客戶就一定會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。但現(xiàn)實(shí)上，客戶往往是非常難“教育的，由于，大客戶銷售代表的產(chǎn)品與普通的產(chǎn)品不同客戶會(huì)更明智地對(duì)本人的決策進(jìn)展判別。所以，一味單純地銷售就意味著浪費(fèi)有限的資源。.購(gòu)買動(dòng)機(jī)與購(gòu)買行為差別一：銷售行為對(duì)購(gòu)買行為的影響是有限的購(gòu)買行為決議銷售行為對(duì)銷售行為而言：銷售行為對(duì)購(gòu)買

18、行為的影響是有限的。雖然，很多銷售經(jīng)理以為只需銷售代表努力去做，或者銷售代表把他的銷售技巧發(fā)揚(yáng)到極致，就可以產(chǎn)生很多的銷售效率，并獲得很多的訂單。這種說法在某種情況下是可以了解的。.目前一切的銷售部門和大客戶部門都是運(yùn)用這種理念進(jìn)展銷售和銷售管理的。這樣做有什么問題呢？就如上面的結(jié)論：銷售行為對(duì)購(gòu)買行為的影響是有限的。也就是說，銷售除了要勤勞外，還需求其他的東西。這個(gè)理念可以提高銷售的效率卻難改善銷售的效果。所以，大客戶銷售代表做事前必需進(jìn)展一個(gè)判別：在這個(gè)單子中，產(chǎn)品與客戶之間的需求結(jié)合的究竟有多嚴(yán)密。換句話說，客戶在多大程度上依賴他提供的處理方案 .問題的重要性假設(shè)判別后，連他本人都以為很牽強(qiáng)的話，千萬別忙著開場(chǎng)進(jìn)展“流水線式的銷售任務(wù)，一定要和同伴或精神把他發(fā)現(xiàn)的問題搞清楚，找到真正的答案后，在開場(chǎng)也不遲。請(qǐng)置信這個(gè)重要的實(shí)際：銷售行為對(duì)購(gòu)買行為的影響是有限的。.研討市場(chǎng)及客戶的重要性尤其銷售代外表臨新產(chǎn)品、新市場(chǎng)時(shí)，一定要進(jìn)展充分的思索，然后再開場(chǎng)行動(dòng)，這樣往往會(huì)有后發(fā)現(xiàn)進(jìn)的結(jié)果。否那么，毫無選擇地運(yùn)用傳統(tǒng)的銷售手段，會(huì)直接呵斥銷售資源的浪費(fèi)或銷售本錢的提高，甚至市場(chǎng)時(shí)機(jī)的喪失。.改動(dòng)老習(xí)慣對(duì)購(gòu)買行為而言：購(gòu)買行為決議銷售行為。有這樣一種景象：老的銷售代表能夠在某個(gè)行業(yè)、某個(gè)產(chǎn)品或某個(gè)階段做得很勝利，但是，當(dāng)他轉(zhuǎn)行之后，