信用卡營銷計劃書

1、竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔/雙擊可除信用卡營銷計劃書篇一：商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)營銷計劃課程名稱：商業(yè)銀行信貸作業(yè)名稱：商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)營銷計劃姓名：徐晨霄班級：投資1104任課教師：謝曉燕完成日期：湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商分院20XX-20XX學(xué)年第1學(xué)期一、作業(yè)目標(biāo)通過本次實訓(xùn)，掌握商業(yè)銀行市場營銷的基本步驟方式每個步驟的基本內(nèi)容和商業(yè)銀行的產(chǎn)品及特點。二、題目內(nèi)容：商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)營銷計劃為湖州某家銀行制訂信用卡業(yè)務(wù)營銷計劃。三、作業(yè)要求：1信用卡業(yè)務(wù)營銷計劃必須涵蓋市場營銷的各個步驟（狀態(tài)分析-目的和目標(biāo)-目標(biāo)市場-營銷戰(zhàn)略）。2報告字?jǐn)?shù)在至少600字以上。一、狀態(tài)分析湖州銀行是由原湖州市商業(yè)銀

2、行更名而來是由地方財政、企業(yè)和個人參股組建的地方性、股份制商業(yè)銀行。堅持以支持地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)、服務(wù)客戶發(fā)展為己任，依托健全的法人治理結(jié)構(gòu)和靈活的決策運行機(jī)制。截止20XX年6月，我行總資產(chǎn)、存款余額和貸款余額分別為162.93億元、142.38億元和100.87億元，存貸款的市場占有率分別為8.64%、7.68%；五級分類不良貸款率為0.55%。湖州銀行實行跨區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，著手嘉興分行籌建，發(fā)起設(shè)立浙江臨海村鎮(zhèn)銀行、安徽肥東村鎮(zhèn)銀行，成為一家跨區(qū)域發(fā)展的股份制商業(yè)銀行。二、目地和目標(biāo)經(jīng)營目標(biāo)是利益最大化,支持中小企業(yè)必須與此目標(biāo)保持一致。銀行的經(jīng)營原則一般有三條，即盈利性、流動性、安全性。依法制

3、定和執(zhí)行貨幣政策。會同有關(guān)部門制定支付結(jié)算規(guī)則，維護(hù)支付、清算系統(tǒng)的正常運行。推動建立社會信用體系。按照有關(guān)規(guī)定從事金融業(yè)務(wù)活動經(jīng)營的目標(biāo)：堅持“立足地方、面向中小、服務(wù)市民”的市場定位，以打造“有價值的優(yōu)良商業(yè)銀行”為戰(zhàn)略目標(biāo)，強(qiáng)化管理，穩(wěn)健經(jīng)營，銳意改革，開拓創(chuàng)新，在促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)的同時實現(xiàn)全行綜合實力的不斷提升。面對新的形勢，深化市場定位認(rèn)識，進(jìn)一步抓住機(jī)遇，乘勢而上，練好內(nèi)功，做大做強(qiáng)，三、目標(biāo)市場首先，商業(yè)銀行要改變過去在計劃經(jīng)濟(jì)時代經(jīng)營網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)、規(guī)模過大、戰(zhàn)線過長、力量分散的狀況，確立以“城市”為目標(biāo)市場的營銷策略，堅持適度規(guī)模原則，改變規(guī)模求大、范圍求廣的粗放經(jīng)營模式，走一

4、條以城市行處為龍頭、縣市支行為依托、有效集中經(jīng)營要求的內(nèi)涵式發(fā)展之路，這樣可以凝聚和培育出更多的經(jīng)濟(jì)效益增長點。其次，在選準(zhǔn)了目標(biāo)市場后，要改變網(wǎng)點設(shè)置的布局，可以提升二級分行的經(jīng)營地位，而且要增加重點城市行處的經(jīng)營權(quán)限，形成以大行處為主導(dǎo)的業(yè)務(wù)區(qū)域。在縣市支行收縮陣地，走一條壓貸、減人、增存的發(fā)展之路。同時通過城市、縣區(qū)之間的跨城鄉(xiāng)交流解決城市行處人員相對不足的問題，把本行特有的優(yōu)勢發(fā)揮出來。商業(yè)銀行應(yīng)堅持以客戶需求為導(dǎo)向的市場細(xì)分營銷策略，增強(qiáng)城市金融細(xì)分領(lǐng)域的競爭力，可以根據(jù)不同層次金融消費者的需求，進(jìn)行合理的市場細(xì)分。四、營銷戰(zhàn)略1.對于大學(xué)生而言，雖然大學(xué)生的每月平均消費額不超過80

5、0元，但他們對信用額度的要求依然較高，在學(xué)生心中信用額度并不是一個消費水平，而是一個銀行對大學(xué)生個人價值的評價度。我的對策：對大學(xué)生群體的授信層次將會提高，努力推出靈活的大學(xué)生專用分期按揭產(chǎn)品，對于家庭困難的學(xué)生則可發(fā)行助學(xué)信用卡。2.在現(xiàn)有大學(xué)生持有信用卡中，招行因為較早進(jìn)入市場而排在首位，我行起步雖晚但后勁十足，面對大量潛在客戶，我們有信心也有能力開展信用卡營銷的戰(zhàn)役。信用卡必備功能中，免年費成為最高要求，這與大學(xué)生現(xiàn)有的消費水平有一定關(guān)聯(lián)，同時校園周邊可刷卡店面也占有很大比例。我的對策：在學(xué)校附近開發(fā)商戶，吸引更多的學(xué)生消費群。信用卡刷卡免年費的口號一定要喊的響亮，積分活動一定要搞的有特

6、色，也可以推出針對學(xué)生的，比如降低利息。3.加強(qiáng)信用卡品牌建設(shè)我的對策：信用卡產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致了客戶對信用卡品牌印象不深，忠誠度低。品牌是的一種無形資產(chǎn)，對信用卡營銷有重要意義，有助于商業(yè)銀行將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)分開來，有助于提升信用卡客戶規(guī)模，培養(yǎng)持卡人對銀行品牌的忠誠度。4.建立信用卡營銷體系，開展業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷我的對策：信用卡不是一項獨立業(yè)務(wù)，信用卡營銷與銀行公司業(yè)務(wù)、個人業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)關(guān)系緊密。為應(yīng)對市場的不斷變化及同業(yè)競爭，商業(yè)銀行必須多部門聯(lián)動的信用卡營銷體系，對相關(guān)業(yè)務(wù)部門職責(zé)及互動關(guān)系進(jìn)行整合使各金融業(yè)務(wù)品種與信用卡有機(jī)結(jié)合，互為補(bǔ)充、協(xié)調(diào)配合，建立高效整體聯(lián)動，對市場和

7、客戶快速反應(yīng)的運營體系。應(yīng)用科學(xué)合理的價格策略我的對策：為了應(yīng)對信用卡業(yè)務(wù)的激烈競爭白熱化，國內(nèi)許多商業(yè)銀行為完成計劃任務(wù)往往不惜成本采取低價策略，使得價格戰(zhàn)愈演愈烈加強(qiáng)促銷宣傳，培養(yǎng)信用卡消費文化我的對策：為促進(jìn)信用卡營銷，除提供年費減免、手續(xù)費折扣、發(fā)卡贈禮等優(yōu)惠外，各家商業(yè)銀行開展了各種形式的促銷活動，引導(dǎo)客戶使用信用卡。重視客戶細(xì)分，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度我的對策：隨著客戶需求的多樣化，金融技術(shù)的提高，信用卡功能創(chuàng)新在信用卡營銷及品牌推廣中的地位日益重要?？v觀國內(nèi)信用卡市場現(xiàn)狀，信用卡產(chǎn)品功能發(fā)揮的并不充分，大量睡眠卡、低效卡的存在，嚴(yán)重影響了信用卡市場的進(jìn)一步發(fā)展實訓(xùn)作業(yè)評分：篇二：信用卡

8、營銷方案信用卡營銷方案最近一段時間對于信用卡的推廣工作我個人有一些想法，當(dāng)前中國信用卡市場正在逐漸起步，特別是中國人對于超前借貸的這種消費觀念的不接受，以及各大銀行信用卡同質(zhì)化嚴(yán)重，針對這一情況，我有一些個人的想法及建議。目前信用卡的主要實質(zhì)就是借貸消費，這也是各大銀行信用卡的主打賣點，這種服務(wù)的附加值對于信用卡用戶來說只是錦上添花，而不是雪中送炭。信用卡的主要賣點可以分為兩類：1、調(diào)劑資金，生活中很多人可能會因為現(xiàn)金購買大件商品從而導(dǎo)致資金緊缺，帶來不必要的煩惱，而信用卡可以解決這一問題。2、透支消費，在一些消費場所，對于個別價格比較昂貴，暫時手頭沒有足夠現(xiàn)金的時候，透支消費能實現(xiàn)購買者的購

9、物需求。對于信用卡的營銷，首先要了解信用卡的目標(biāo)客戶，大體上可以分為以下幾類：一、沖動型消費。這一特點在年輕時尚群體體現(xiàn)得比較明顯，對于潮流和新鮮事物的好奇和嘗試，讓他們愿意為之支付一定的費用，而且年輕人的消費觀念要比長輩們先進(jìn)的多，這類人群都有沖動消費的特點，從而愿意刷卡消費。二、虛榮型消費。信用卡是良好信譽(yù)的象征，擁有信用卡體現(xiàn)了主人在信用方面得到了銀行的認(rèn)可，在親戚朋友面前刷卡消費有一種虛榮的潛意識存在。三、理性型消費。對于購買大件商品使用現(xiàn)金會使手頭資金不足，從而導(dǎo)致購物之后的資金緊張，使用信用卡可以辦理分期付款，雖然有一定手續(xù)費，但也是理性消費的一種體現(xiàn)。四、長遠(yuǎn)型消費。使用信用卡消

10、費，根據(jù)消費記錄可以進(jìn)行透支額度的調(diào)整，對于以后貸款買房買車等，能提供一定的便利。了解了信用卡的目標(biāo)客戶群體之后，下一步就是對于目標(biāo)客戶群體的銷售，下面是信用卡的營銷方式：一、社區(qū)營銷。社區(qū)營銷是帶有一定主題營銷的性質(zhì)，通過在目標(biāo)客戶集中的住宅小區(qū)或者人流量比較大的商業(yè)場所進(jìn)行設(shè)點推廣，能最大限度吸引潛在客戶的關(guān)注并提出成交的要求。二、大型寫字樓。作為陌生客戶拜訪的最常見方式，掃樓盡管工作量大，但是對于發(fā)現(xiàn)陌生的潛在客戶具有重要作用，特別是在拿下商業(yè)寫字樓內(nèi)各家公司的關(guān)鍵任務(wù)以后，對于團(tuán)辦信用卡有著較好的作用。三、熟人介紹。熟人介紹是信用卡營銷成功率最高的方法。中國特色的人際關(guān)系對于營銷非常有

11、幫助，在陌生客戶變成熟客或者自己的親朋好友的幫助下有利于病毒式的推廣，前提是在客戶關(guān)系維護(hù)方面做得非常出色。篇三：信用卡市場營銷策劃及可行性分析信用卡市場營銷策劃及可行性分析、八、亠前言信用卡業(yè)務(wù)被稱為中國零售金融市場最后一塊“奶酪”。比照世界發(fā)達(dá)國家和地區(qū)平均每人24張信用卡的持卡量，以中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢和人口基數(shù)，信用卡市場可以說剛剛起步，無怪乎吸引了來自全世界的銀行巨頭們關(guān)注的目光。目前，來自海外的發(fā)卡銀行，如Jeb、匯豐、渣打、東亞及花旗均已開始對中國的信用卡市場進(jìn)行滲透，國內(nèi)各家銀行也抓住中國金融市場開放前的間隙，不失時機(jī)地進(jìn)行業(yè)務(wù)和技術(shù)的準(zhǔn)備。管理方面，cRm（客戶關(guān)系管理cust

12、omerRelationshipmanagement）為此提供了一個解決之道。cRm是企業(yè)通過與客戶的互動，來了解及影響客戶的行為，以提升客戶的贏取率、保留率、忠誠度及獲利率的一種經(jīng)營模式。cRm的要點在于通過在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，透過適當(dāng)?shù)耐罚峁┻m當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品/服務(wù)/價格，給予最適當(dāng)?shù)念櫩停源藖韼椭y行維持與高價值、高忠誠度、高獲利的客戶良性互動，進(jìn)而實現(xiàn)企業(yè)的高獲利性和高成長性。1997年我國內(nèi)地誕生了第一家信用卡營銷代理企業(yè)北京天馬信達(dá)信息網(wǎng)絡(luò)有限公司（中國銀行長城準(zhǔn)貸記卡市場營銷代理商）。在之后的幾年時間里，北京、上海、廣州、大連、深圳等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市相繼出現(xiàn)了數(shù)家企業(yè)，為中行、建行、廣東發(fā)展

13、銀行和農(nóng)行從事相關(guān)的信用卡營銷代理服務(wù)，使得早期申請信用卡極為復(fù)雜的程序變得簡單了。經(jīng)過這些企業(yè)的努力，在一定程度上推動了國內(nèi)信用卡的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，促進(jìn)了信用卡的市場化發(fā)展。信用卡營銷代理模式，已經(jīng)逐漸成為中國信用卡行業(yè)走向市場化的重要組成部分。第一章行業(yè)背景上個世紀(jì)九十年代初期，臺灣地區(qū)的信用卡市場面臨著與目前內(nèi)地相似的處境需要發(fā)展但不知如何發(fā)展。以花旗銀行為首的外資銀行為了搶占有限的市場資源，率先成立了信用卡營銷部門，采用類似于保險的經(jīng)營策略和手段開發(fā)客戶，取得了非常好的效果。1993年，出于經(jīng)營效率和經(jīng)營成本的考慮，又率先將信用卡營銷部門向社會企業(yè)開放，由社會企業(yè)代理該行的信用卡市場營銷工作，銀行只負(fù)責(zé)信用卡的銀行基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。信用卡營銷代理行業(yè)就是在這樣的背景下出現(xiàn)，并在短時間內(nèi)形成了獨特的風(fēng)格，使臺灣的信用卡行業(yè)在九十年代中后期形成了一個飛速發(fā)展的鼎盛時期。我國內(nèi)地的信用卡市場一直是由銀行高度壟斷的，辦卡程序極為繁瑣，發(fā)卡量形不成規(guī)模效應(yīng)，用卡環(huán)境建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后，卡均消費額和卡均信貸額等指標(biāo)非常低，直接束縛了信用卡市場的發(fā)展和壯大。到了上世紀(jì)九十年代末期，以中國銀行為代表的內(nèi)地信用卡發(fā)卡銀行，接受了來自臺灣的這種信用卡經(jīng)營模式，率先于1997年9月17日由其北京分行與營銷代理企業(yè)簽約，向社會推出了信用卡服務(wù)，