甘肅廣播電視大學(xué)推銷策略藝術(shù)形考任務(wù)4-形考任務(wù)4答案

1、試卷總分:100 得分:0本次形成性考核任務(wù)由四個(gè)案例構(gòu)成，要求同學(xué)們認(rèn)真閱讀案例，用課程中的原理和方法進(jìn)行分析，回答每個(gè)案例中提出的問題。要求每個(gè)案例的答案字?jǐn)?shù)不少于200字。案例一：（25分）袁總的公司最近要招標(biāo)采購(gòu)一套安全加密系統(tǒng)，標(biāo)書發(fā)出去后有5家公司帶著厚厚的應(yīng)標(biāo)文件來參加投標(biāo)，每一個(gè)廠商都說自己是最大的、最全的、最好的、最有資歷的。結(jié)果，袁總最終誰(shuí)家的都沒買，這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目就暫時(shí)擱置了。我問袁總為什么采購(gòu)沒有成功，袁總說：“我覺得每個(gè)廠商講得都挺好，但是好像都不是我想要的。我覺得我并不需要一個(gè)功能最全的產(chǎn)品，我只想要一個(gè)最適用的，而且，每個(gè)人都讓我覺得他們根本就不關(guān)心我到底想要什么。

2、怎么能把我的錢交給這些根本就不關(guān)心我的人呢？”（資料來源：岳賢平.推銷：案例、技能與訓(xùn)練.北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2018：106.）請(qǐng)認(rèn)真閱讀以上資料，回答以下問題：袁總為什么暫停了這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目？5家公司在應(yīng)標(biāo)時(shí)主要有什么失誤？結(jié)合這個(gè)故事談?wù)勗谕其N洽談時(shí)應(yīng)注意什么問題？答案:1）袁總覺得應(yīng)標(biāo)的公司沒有注重客戶本身的需求，而一味地夸獎(jiǎng)產(chǎn)品如何好，引起袁總的反感，所以最終暫停了這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目。（2）這5家公司的銷售員對(duì)自己的產(chǎn)品非常有熱情，見到客戶就打開產(chǎn)品手冊(cè)喋喋不休地介紹開了。銷售員不應(yīng)該重點(diǎn)介紹自己的產(chǎn)品有多好，而應(yīng)該首先關(guān)注客戶真正的需求。（3）這個(gè)例子就是告訴我們，在我們沒有搞清楚客

3、戶想要什么之前，不要輕易地去展示自己的產(chǎn)品，因?yàn)槟阊壑械膬?yōu)點(diǎn)很可能會(huì)成為客戶心中的缺點(diǎn)。拜訪現(xiàn)場(chǎng)的第一個(gè)原則就是不要急于展示和表達(dá)。避免盲目的向客戶進(jìn)行不恰當(dāng)?shù)恼故?，要學(xué)會(huì)聆聽客戶的心聲。案例二：（25分）有一位推銷新型號(hào)復(fù)印機(jī)的推銷人員，得知某公司的采購(gòu)科長(zhǎng)急于采購(gòu)一批復(fù)印機(jī)，但這位采購(gòu)科長(zhǎng)思想比較保守，喜歡選購(gòu)老型號(hào)的復(fù)印機(jī)，對(duì)新型號(hào)復(fù)印機(jī)有懷疑。于是推銷人員找到這位科長(zhǎng)說：“我知道您對(duì)采購(gòu)很有經(jīng)驗(yàn)，不愿在型號(hào)的選擇上冒風(fēng)險(xiǎn)，但我想像您這樣的老行家絕對(duì)不會(huì)一概排斥新型號(hào)的產(chǎn)品，因?yàn)楝F(xiàn)代科技的發(fā)展太快了，復(fù)印機(jī)的更新?lián)Q代也是很快的，一旦一種新型號(hào)產(chǎn)品的質(zhì)量與功能被大家認(rèn)可后，價(jià)格就會(huì)提高，老

4、舊型號(hào)也將被淘汰。這樣來看，求穩(wěn)本身不也是一種風(fēng)險(xiǎn)嗎？現(xiàn)在我接觸的許多客戶都已改變了過去那種片面求穩(wěn)的思想，不知您是否同意這種觀點(diǎn)？我曾為您設(shè)想過，這批新型號(hào)復(fù)印機(jī)會(huì)給您帶來好運(yùn)的”（資料來源：岳賢平.推銷：案例、技能與訓(xùn)練.北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2018：109.）閱讀以上資料，回答以下問題：這位推人銷員采用的是哪種洽談策略？這種策略的優(yōu)勢(shì)是什么？結(jié)合這個(gè)案例，談?wù)勅绾斡行н\(yùn)用這個(gè)洽談策略？答案:閱讀以上資料，回答以下問題:1.這位推人銷員采用的是哪種洽談策略？這種策略的優(yōu)勢(shì)是什么？答：先發(fā)制人策略。先發(fā)制人策略是指在洽談中由己方先提出有關(guān)交易條件和合同文本草案的策略。這使對(duì)方很難另起爐

5、灶,而只能在己方已提出的這一方案基礎(chǔ)上提出自己的意見。2.結(jié)合這個(gè)案例，談?wù)勅绾斡行н\(yùn)用這個(gè)洽談策略？答：采用這種策略要知己知彼,熱悉行情及雙方力量對(duì)比,且提出的條件要適度。案例中，經(jīng)過推銷人員先發(fā)制人的陳述,不僅讓對(duì)方改變了看法、轉(zhuǎn)變了態(tài)度而且很快簽訂了采購(gòu)合同。靈活運(yùn)用先發(fā)制人策略,及時(shí)把握機(jī)會(huì),搶得“先言”的優(yōu)勢(shì),可以獲得談判的成功。案例三：（25分）小李是一家酒業(yè)公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)（團(tuán)購(gòu)）業(yè)務(wù)的一名銷售人員，他經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者在面談兩三分鐘后表露出不耐煩的表情。聽他說了這些，我就想問他下面一些問題：（1）你

6、明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？（2）在見你的客戶前，你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？（3）在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？（4）在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？（5）在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？結(jié)果小李告訴我，他明確地知道他初次拜訪客戶的最主要目的是了解客戶是否對(duì)他們公司的產(chǎn)品有需求，當(dāng)然他做了一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等。不過，在見客戶前，他沒有通過別人去了解客戶的情況，見到客戶時(shí)的前三句話自然就是開門見山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品，然后詢問客戶是否有購(gòu)買產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談時(shí)，小李說是自己的話多，因?yàn)?/p>

7、機(jī)不可失嘛。（資料來源：胡善珍.現(xiàn)代推銷：理論、實(shí)務(wù)、案例、實(shí)訓(xùn).北京：高等教育出版社，2010.）請(qǐng)認(rèn)真閱讀以上資料，回答以下問題：造成小李苦惱的原因是什么？怎樣的接近能夠?yàn)槌山淮蛳铝己玫幕A(chǔ)？答案:答：小李初入職場(chǎng)，喜歡單刀直入，見到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，像他這樣初次拜訪客戶無(wú)異是撬開客戶的大嘴，反而是向客戶猛灌“信息垃圾”，最終造成訂單無(wú)法順利成交。2.怎樣的接近能夠?yàn)槌山淮蛳铝己玫幕A(chǔ)？答：做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)營(yíng)銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之

8、道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼！以小李的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，總結(jié)營(yíng)銷人的客戶拜訪技巧。一、陌生拜訪：聆聽（1）營(yíng)銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；（2）讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；（3）前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿；二、第二次拜訪：滿足客戶需求（1）營(yíng)銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；（2）讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；（3）前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)

9、信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿；4.案例四：（25分）例一：銷售員：“您好，我是武漢知音傳媒的小李，我們是提供專業(yè)的廣告和推廣的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論，給您介紹一下？”例二：“您好，是張經(jīng)理嗎？我是武漢知音傳媒的李強(qiáng)，我們是武漢專注于網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站改版、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的一家充滿朝氣的IT公司，與武漢多家知名企業(yè)合作過，今天我打電話過來的原因是我們的服務(wù)已經(jīng)為行業(yè)內(nèi)很多朋友所認(rèn)可，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供目前最高效的宣傳推廣服務(wù)，迅速提高企業(yè)的知名度，快速打開和拓展銷售市場(chǎng)，降低銷售成本，直接給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為了能進(jìn)一步了解我們是否也能為您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下貴公司是否有網(wǎng)站呢？”問題: 試對(duì)以上兩例中推銷人員的開場(chǎng)白進(jìn)行評(píng)析。答案:答:案例一中開場(chǎng)白有兩點(diǎn)錯(cuò)誤：（1）直接提到商品本身，但沒有說出對(duì)客戶有何好處。（2）不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。 案例二中的開場(chǎng)白是正確的。我們對(duì)開場(chǎng)白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下