半干化污泥機(jī)競(jìng)爭(zhēng)銷售培訓(xùn)精選

1、杭州華章電氣半干化帶式壓榨機(jī) 競(jìng)爭(zhēng)銷售培訓(xùn)（內(nèi)部使用）1第二屆全國(guó)固體廢物與綜合利用高峰會(huì)情況匯總：1。政策面：國(guó)家環(huán)保總局對(duì)固體排放含水量的要求最后確定為45%以下（上次會(huì)議專家討論稿是含水率60%以下），也就是說必須經(jīng)過干化處理才可以送往填埋場(chǎng)。我們目前能達(dá)到4750%，還差一點(diǎn)，還需要努力。不過，國(guó)內(nèi)目前的方法都是加熱法，我們的運(yùn)行成本只有人家的1/6，優(yōu)勢(shì)明顯。2。領(lǐng)導(dǎo)對(duì)華章污泥機(jī)的態(tài)度：國(guó)家環(huán)?？偩止腆w廢物管理中心的胡華龍主任對(duì)我們的產(chǎn)品十分看好，并表示成熟后愿意介紹德國(guó)公司跟我們洽談合資，我邀請(qǐng)他在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來桐鄉(xiāng)參觀指導(dǎo)，他表示有興趣來看看我們的產(chǎn)品，最好是去樣板工程看看。3。市

2、場(chǎng)反應(yīng)：污水廠、環(huán)保工程公司都對(duì)我們的產(chǎn)品表現(xiàn)出極大的熱情，很多人要求馬上來看看。私下交流了解到，100萬元/臺(tái)的價(jià)格對(duì)于日處理50-80噸濕污泥的項(xiàng)目來說是可以接受的。24。技術(shù)專家的反應(yīng)：對(duì)半干化污泥機(jī)產(chǎn)品的出現(xiàn)很欣喜，但是對(duì)于用純機(jī)械的方法壓干到50%以下的含水率感到不可思議。我跟上海電氣的張小可總工程師、浙大能源所能源工程設(shè)計(jì)研究院的張礪顏副院長(zhǎng)、中科集團(tuán)張衛(wèi)華副總經(jīng)理、光大環(huán)保（常州）公司的陳濤總經(jīng)理和上海日技環(huán)境技術(shù)公司的邱優(yōu)敏副總經(jīng)理進(jìn)行了比較詳細(xì)的私下探討，告訴他們對(duì)于城市生活污泥而言，實(shí)際上機(jī)械方法能達(dá)到的含水率極限是30%，只是從消耗、設(shè)備投資和實(shí)際需要等方面綜合考慮，50

3、%是比較理想的平衡點(diǎn)，并交流了我們進(jìn)行小型實(shí)驗(yàn)進(jìn)行理論驗(yàn)證的經(jīng)過，得到了大家的認(rèn)同。35。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)：1）浙大能源工程設(shè)計(jì)研究院張副院長(zhǎng)：如果華章成功，他們將考慮放棄現(xiàn)有高成本的干化技術(shù)，而由華章提供配套，并聯(lián)合申報(bào)浙江省重點(diǎn)科技創(chuàng)新項(xiàng)目。也可以考慮投資入股生產(chǎn)半干化污泥機(jī)，但是她懷疑華章是否真舍得把這個(gè)產(chǎn)品拿出來跟人合資。2）上海電氣張總：他們?nèi)ツ觊_始已經(jīng)將注意力轉(zhuǎn)向污泥和垃圾焚燒發(fā)電，他們的離心機(jī)公司匯報(bào)說，對(duì)城市污泥而言，離心機(jī)能達(dá)到的含水率極限是70%，如果我們達(dá)到50%，他們可以選用我們的機(jī)器跟上海電氣的離心機(jī)配套，由離心機(jī)做預(yù)處理，我們做機(jī)械干化處理。3）我了解到杭州蘇堤環(huán)保實(shí)

4、業(yè)公司最近也聲稱達(dá)到了40%含水率，看來是針對(duì)華章的。我查閱了他們的專利，是把板框壓濾機(jī)搬到了帶式機(jī)上，產(chǎn)量會(huì)很低，現(xiàn)在跟我們處在差不多的階段，也在造樣機(jī)。我看過兩臺(tái)他們的產(chǎn)品，都是失敗的，所以感覺上并不怕蘇堤。不過有個(gè)對(duì)手也好，否則孤掌難鳴。4）西門子也從前年開始介入垃圾和污泥焚燒發(fā)電，收購了美國(guó)和意大利的兩家環(huán)保設(shè)備公司，他們也搞脫水設(shè)備，但沒什么特色，今年在中國(guó)剛開始業(yè)務(wù)活動(dòng)。4 華章電氣研制開發(fā)的DY系列半干化帶式壓榨機(jī)是半干化固液分離設(shè)備，適用于各種需要深度脫水的應(yīng)用場(chǎng)合，如城市生活污泥、印染污泥，酒糟、紙漿等，該設(shè)備具有濾餅含水率低、適應(yīng)性強(qiáng)、能耗少、使用成本低和自動(dòng)化程度高的特點(diǎn)

5、。它能將城市活性污泥壓榨干化到50%以上的固含量，為污泥的最終處理包括焚燒、制肥料、制建材等創(chuàng)造了有利條件。機(jī)械壓榨脫水的能耗不到5KWH/噸濕污泥，而投資則相對(duì)較低。 半干化帶式壓榨機(jī)銷售必備的背景知識(shí)5華章污泥機(jī)獨(dú)家技術(shù)要點(diǎn)柔性強(qiáng)力金屬張力帶，鋼繩、板鏈輥?zhàn)拥呐挪家?guī)則分區(qū)傳動(dòng)，各區(qū)間速度不同單向脫水6我國(guó)污泥的產(chǎn)生及處理處置現(xiàn)狀污泥產(chǎn)生量迅速增加2004年1220萬噸2010年2740萬噸/年 2015年3560萬噸/年 與污水相比污泥處理嚴(yán)重脫節(jié)處理率低、工藝不完善技術(shù)單一、裝備水平落后處置保障率低、二次污染風(fēng)險(xiǎn)大成本高:投入不足 矛盾突出國(guó)外大型污水處理廠在采用消化、機(jī)械脫水情況下，污

6、水處理與污泥處理的投資比約為1:1.7。 我國(guó)即使在“十一五”期間，污水處理與污泥處理的投資比只有1:0.4。7污泥處理的技術(shù)現(xiàn)狀現(xiàn)狀：污泥處理以濃縮、消化、脫水為主，處置率低流行工藝：濃縮（消化）脫水填埋 問題：污泥減量化效果差，影響填埋場(chǎng)運(yùn)行 濃縮脫水蒸汽干燥焚燒 問題：投資和運(yùn)行成本高 濃縮脫水蒸汽干燥堆肥 問題：成本高，堆肥產(chǎn)品問題8污泥處理的目的(1) 減量化：減少水分，為后續(xù)處理、利用和運(yùn)輸創(chuàng)造條件， 減少最終處置的容積；(2) 無害化：殺滅或去除污泥中的病原菌、有機(jī)物及其他有毒 有害物質(zhì)，消除或降低在后續(xù)處置或利用過程中 對(duì)環(huán)境及人體的危害因素；(3) 資源化：改善污泥的成分和性

7、質(zhì)，以利于回收能量和資源。9市場(chǎng)定位污泥機(jī)械壓榨干化裝備供應(yīng)商用機(jī)械壓榨方法對(duì)污泥進(jìn)行干化在國(guó)內(nèi)是空白，所以把污泥機(jī)定位為干化機(jī)很有號(hào)召力。裝備供應(yīng)商的下游是環(huán)保工程公司，一般規(guī)模都比較大，資金有保障。為大型環(huán)保工程公司配套能迅速提升我們?cè)诃h(huán)保市場(chǎng)的知名度。設(shè)備特點(diǎn)決定了我們必須“上捅傳統(tǒng)污泥機(jī)、下壓傳統(tǒng)烘干機(jī)”，天敵很多，我們需要環(huán)保工程公司的幫助進(jìn)入市場(chǎng)。10競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傳統(tǒng)的污泥壓濾和干化設(shè)備供應(yīng)商：開始會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)，今后可能是伙伴，為我們做濃縮和烘干配套，長(zhǎng)期的看他們不是真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，除非我們想自己做濃縮和烘干設(shè)備。做機(jī)械干化的公司：他們有著跟我們類似的理念，在概念推廣上是我們的同盟，但會(huì)

8、在同一層次的市場(chǎng)激烈碰撞。目前發(fā)現(xiàn)的公司有：杭州蘇堤環(huán)保實(shí)業(yè)公司：一直做傳統(tǒng)的污泥處理設(shè)備，包括板框機(jī)、帶式機(jī)、污水隔柵等等，是省高新技術(shù)企業(yè)，總經(jīng)理：胡杭虎，技術(shù)型管理者。聲稱污泥含水率在40%以下，核心技術(shù)是將板框機(jī)搬上了帶式機(jī)，其問題是產(chǎn)量低，電耗高。目前也在造樣機(jī)。該技術(shù)上世紀(jì)40年代就有，叫走帶式板框機(jī)，估計(jì)很難獲得專利。清華大學(xué)環(huán)境科學(xué)與工程系:他們是機(jī)械壓榨干化的大力倡導(dǎo)者，其技術(shù)特點(diǎn)是：先把污泥在1500C下蒸煮15分鐘，然后用普通帶式機(jī)壓榨到50%含水率，學(xué)名叫水熱干化組合技術(shù)（蒸煮污泥叫“分子破碎”）。缺點(diǎn)是能耗高，投資大。日處理150噸污泥的設(shè)備需要將近2000萬的投資。

9、但是其話語權(quán)比我們高的多，影響力很大。11傳統(tǒng)壓濾設(shè)備供應(yīng)商：利益沖突：現(xiàn)有的板框壓濾機(jī)、帶式壓濾機(jī)、螺旋壓榨機(jī)、滾式壓榨機(jī)等毫無疑問會(huì)受到華章沖擊，因?yàn)槿A章的產(chǎn)品集中了他們的優(yōu)點(diǎn)，而避免了他們的缺點(diǎn)，比如，我們有著比帶式壓濾機(jī)更低的含水率，比板框機(jī)更高的產(chǎn)量和更方便的操作、比螺旋機(jī)更少的機(jī)械故障、比滾式機(jī)更寬的適應(yīng)面?？赡艿脑憜枺喝A章干化機(jī)只能處理污泥，不能處理污水。-回答：將含水率從95%降低到80%的設(shè)備已經(jīng)很普遍，用戶可以根據(jù)需要選擇。如果用戶有要求從含水率95%直接干化到50%以下，華章可以供貨，但是采購成本并不會(huì)節(jié)約。華章的設(shè)備對(duì)XX污泥沒有成功應(yīng)用先例，風(fēng)險(xiǎn)很大。-回答：想比別人

10、賺更多的錢，就必須比別人先走一步。請(qǐng)問現(xiàn)在有別的公司有達(dá)到同樣技術(shù)要求的成功先例嗎？華章有專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制程序：先在樣機(jī)上連續(xù)試驗(yàn)運(yùn)行48小時(shí)，客戶滿意后才進(jìn)入商務(wù)談判，以避免技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。競(jìng)爭(zhēng)性問題應(yīng)對(duì)123. 那么大的壓強(qiáng)，機(jī)械和過濾材料壽命會(huì)很短，得不償失。-回答：壽命長(zhǎng)短首先取決于用途設(shè)計(jì)，我們的機(jī)械強(qiáng)度是使用強(qiáng)度的5倍以上，而過濾材料只承受壓力，其承受的張力甚至小于傳統(tǒng)帶式機(jī)；其次，合理壽命的判斷取決于經(jīng)濟(jì)效益，如果壽命很長(zhǎng)，但是所壓榨出來的污泥無法利用或者利用成本很高，那就是經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)；反之，即使壽命相對(duì)短些，但是如果所壓榨出來的污泥能節(jié)約運(yùn)費(fèi)、能被利用并產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，那就是劃算的。4.

11、現(xiàn)在暫未上污泥治理項(xiàng)目，污泥處理到能成型裝車就行了，一味追求低含水率沒意義。-回答：即使是送填埋場(chǎng)，也要考慮成本問題，污泥含水率從80%降低到50%，體積能減少60%，能大幅度節(jié)約運(yùn)費(fèi)和填埋費(fèi)用。5. （對(duì)環(huán)保工程公司）政府是按照污泥噸位支付污泥處理費(fèi)的，給華章的機(jī)器那么一壓，把你們的收益給壓了一半還多啊。-回答：如果環(huán)保工程公司購買華章的設(shè)備，那收入沒影響；如果政府部門先用華章的設(shè)備把污泥壓干了再交給環(huán)保工程公司處理，那也是劃算的，因?yàn)殡m然污泥量少了，但是處理成本也很低，對(duì)設(shè)備腐蝕也降低了，50%含水率的生活污泥焚燒是不需要摻煤的，蒸汽和電可以銷售，政府給的錢基本就是凈收入。13傳統(tǒng)烘干設(shè)備

12、供應(yīng)商：利益沖突：現(xiàn)有的轉(zhuǎn)窯烘干機(jī)、轉(zhuǎn)盤烘干機(jī)、帶式烘干機(jī)等會(huì)受到我們的沖擊，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品不需要熱能，運(yùn)行成本只有他們的1/5左右。可能的詰問：我們的熱能是廢氣，廢物利用，是不花成本的，而電耗比華章的機(jī)械干化機(jī)還低。-回答：首先，凡是能源都不是廢物，與其將尾氣用來烘干污泥，何不用來加熱軟水來提高發(fā)電量和蒸汽產(chǎn)量？其次，焚燒污泥一般都要摻輔助燃料，如果沒有這些燃料，尾氣的溫度和流量還能保證烘干污泥嗎？這些燃料是要記入成本的；當(dāng)市政污泥含水率為80%左右時(shí)，熱值只有130大卡/公斤，所以必須依靠輔助燃料，而當(dāng)含水率為50%左右時(shí)，熱值高達(dá)1200大卡/公斤，相當(dāng)于劣質(zhì)煤，可以獨(dú)立焚燒。我們能把污

13、泥真正干化到含水率10%以下，而華章最多也就是干化到含水率4050%，無法完全實(shí)現(xiàn)干化。-回答：這要看用途，多數(shù)情況下，含水率50%能夠滿足焚燒、堆肥和做建材的需要，是最經(jīng)濟(jì)的，而真正需要干化到含水率10%以下的應(yīng)用是很少的，即使對(duì)于這樣的應(yīng)用，先用機(jī)械壓榨干化到含水率50%再用熱能干燥，豈不是更節(jié)約能源？143. 我們能同時(shí)供應(yīng)干化和焚燒設(shè)備，一氣呵成，責(zé)任清晰，便于管理。若把干化工序劃出去，今后責(zé)任扯不清楚。-回答：干化的責(zé)任是清晰明了的，在每個(gè)工序選擇最合適的產(chǎn)品才是明智的。若向一個(gè)供應(yīng)商采購其所有的產(chǎn)品，會(huì)集中風(fēng)險(xiǎn)，而分散采購才可以分散風(fēng)險(xiǎn)；另外，分散采購還可以使分包商之間的競(jìng)爭(zhēng)延續(xù)到

14、工程和服務(wù)各個(gè)階段，對(duì)采購方利大于弊。4. 這么大的項(xiàng)目，成熟可靠是第一位的，用成熟的名牌產(chǎn)品即使失敗了項(xiàng)目經(jīng)理也沒什么責(zé)任。華章設(shè)備是新產(chǎn)品，您真的打算冒險(xiǎn)？-回答：新陳代謝是自然規(guī)律，成熟產(chǎn)品都是從新產(chǎn)品轉(zhuǎn)化而來的，如同沒有青年就不會(huì)有老人一樣。華章有專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制程序：先在樣機(jī)上連續(xù)試驗(yàn)運(yùn)行48小時(shí)，客戶滿意后才進(jìn)入商務(wù)談判。環(huán)保行業(yè)新技術(shù)層出不窮，作為項(xiàng)目經(jīng)理如果抱殘守缺，對(duì)您的發(fā)展無益。華章一貫對(duì)客戶極其負(fù)責(zé)，對(duì)朋友也極其負(fù)責(zé)，一旦您選擇華章，那么華章300多名員工就是您的可靠后盾，我們會(huì)竭盡全力使項(xiàng)目成為您職業(yè)生涯的一個(gè)亮點(diǎn)。15機(jī)械干化設(shè)備供應(yīng)商：利益沖突：產(chǎn)品類型相同，都是用機(jī)

15、械方法干化污泥?？赡艿脑憜枺何勰嗟乃钟砷g隙水、吸附水、毛細(xì)水和結(jié)合水構(gòu)成，而且水分是膠合狀態(tài)的，只有通過分子破碎改變其性質(zhì)才有可能用機(jī)械方法脫除。華章純粹用機(jī)械壓榨的方法理論上是站不住腳的。-回答：除了結(jié)合水之外，其他3種狀態(tài)的水都跟污泥顆粒的緊密程度和性質(zhì)有關(guān)，吸附水和毛細(xì)水在壓力作用下能轉(zhuǎn)化為容易被脫除的間隙水。膠合狀態(tài)的水也是液體，只要是液體就可以被分離出固體。我們的小型試驗(yàn)證明，如果壓強(qiáng)足夠大、時(shí)間足夠長(zhǎng)，用機(jī)械的方法可以將市政污泥壓榨到含水率35%左右，所以華章的干化機(jī)達(dá)到含水率50%是有保障的。我們能把污泥干化到含水率40%以下，而華章只能干化到含水率50%，沒我們的先進(jìn)。-回答：如果降低產(chǎn)量，提高壓強(qiáng)，華章也能達(dá)到含水率40%以下，但我們不認(rèn)為那是經(jīng)濟(jì)合理的設(shè)計(jì)，況且含水率50%與40%已經(jīng)沒有實(shí)質(zhì)性的差別。先進(jìn)與否不能只看一個(gè)指標(biāo)，要看綜合效果。如果真那么先進(jìn)，一個(gè)40年代的“先進(jìn)技術(shù)”怎么到現(xiàn)在還沒推廣？16銷售對(duì)象銷售對(duì)象：環(huán)保工程公司：往往是污泥焚燒