銷量翻倍的秘決1銷售員

1、銷量翻倍的秘訣 銷售員篇1關(guān)于本課程的學(xué)習(xí)建議：學(xué)習(xí)要落實(shí)到方法 僅有感慨改變太慢大膽嘗試新的方法 我們?cè)瓉淼目偨Y(jié)通常還須有較大改變 2綜合分析提升銷售的三大途徑： 1 提高準(zhǔn)客戶數(shù)量 2 提高成交率 3 提高成交額度落實(shí)提升的三個(gè)主體： 銷售員、主管、老板3銷售員篇A 提高成交率、提高成交額度 B 提高準(zhǔn)客戶數(shù)量 4A 提高成交率、提高成交額度一 心態(tài)的常見五個(gè)要點(diǎn) 銷售首先是心態(tài)，然后是技術(shù) 二 產(chǎn)品銷售五步法 提升銷售技術(shù)5一 心態(tài)的常見五個(gè)要點(diǎn)1.對(duì)自己產(chǎn)品要有100%的信心 多數(shù)銷售人員對(duì)產(chǎn)品“沒有十足的信心”呢? a “了解”自己的產(chǎn)品和服務(wù), 不了解對(duì)手產(chǎn)品和服務(wù)。 b 追求客觀

2、,產(chǎn)生不客觀的情況!6一 心態(tài)的常見五個(gè)要點(diǎn)2.強(qiáng)烈的自信心+專業(yè)形象 缺乏自信的原因: a 缺乏能力和經(jīng)驗(yàn) “80 15 5”學(xué)習(xí)法 b 放大了不足和失敗的影響 c 忽略了個(gè)人應(yīng)有的形象7一 心態(tài)的常見五個(gè)要點(diǎn)3.專業(yè)地看待拒絕 a 您認(rèn)為什么是拒絕? b 為什么? c 高手認(rèn)為什么是拒絕?8一 心態(tài)的常見五個(gè)要點(diǎn)4.強(qiáng)烈的進(jìn)取心 a 相信自己能做到更好,提升形象, 不要自我設(shè)限! b 找到合適的激勵(lì)自己的方法!9一 心態(tài)的常見五個(gè)要點(diǎn)5.全心投入工作 a 我在銷售自己的時(shí)間和服務(wù), 我是自己的老板! b 付出一定會(huì)有回報(bào), 相信天理-“自作自受”10二 產(chǎn)品銷售五步法 分析每個(gè)過程，改進(jìn)相

3、應(yīng)的環(huán)節(jié) 首先根據(jù)產(chǎn)品特性及特點(diǎn)，將銷售流程分成多步驟，這樣最有力于學(xué)習(xí)和模仿。 在各步驟針對(duì)性提高，抓住決定性的20，達(dá)成80效果。11二 產(chǎn)品銷售五步法1 完善準(zhǔn)備 2 合適接近 3 演示說明 4 顧問建議 5 及時(shí)成交要點(diǎn)： 可能出現(xiàn)跳躍，不僵死地理解步驟。 隨時(shí)判斷進(jìn)展，保持銷售有序。12一 完善準(zhǔn)備還可以更好的主要細(xì)節(jié): 1 銷售禮儀缺乏 人員服飾不規(guī)范，情緒調(diào)整不到位 2 專業(yè)知識(shí)不足 常見問題缺乏統(tǒng)計(jì)，靠自己摸索前進(jìn)13（一）銷售禮儀的準(zhǔn)備銷售人員身份的逐漸深入：服務(wù)員（信任從0開始）專家（我有我的長(zhǎng)處）購買顧問（轉(zhuǎn)交易營(yíng)銷為關(guān)系營(yíng)銷）14（一）銷售禮儀的準(zhǔn)備禮儀由來：禮出于俗，

4、俗化為禮！ 現(xiàn)代商務(wù)禮儀不同于其他場(chǎng)景的禮儀，其核心是尊重為本。15（一）銷售禮儀的準(zhǔn)備蹲 姿 一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面，后腳跟提起，腳掌著地，臀部向下。16問題： 我把客人介紹給主管，是先介紹主管還是先介紹客人？17（一）銷售禮儀的準(zhǔn)備介紹：核心-知情權(quán) 將職務(wù)低者介紹給高者；年輕者介紹給年長(zhǎng)者，公司內(nèi)人員介紹給公司外人員；男士介紹給女士；先介紹位卑者給位尊者；非官方人事給官方人士； 本國(guó)同事給外國(guó)同事；未婚者介紹給已婚者等等。18問題： 重要客人我們往往會(huì)把他送到電梯，如果我們要和他一起坐電梯，是誰先進(jìn)去，誰先出來？19（二）情緒的準(zhǔn)備 影響力是一種感

5、覺，是一種力量！ 你沒有注意到的細(xì)節(jié)其實(shí)充滿了暗示！ 請(qǐng)千萬注意你的情緒！ 1 狀態(tài)要飽滿 2 情緒要專業(yè)20（二）情緒的準(zhǔn)備小技巧： 1 開始時(shí)自己笑一笑 2 過程中不斷提醒自已 3 結(jié)束后作個(gè)總結(jié) 4 找快樂的同事聊聊21（三）專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備請(qǐng)相信專家的力量！右耳實(shí)驗(yàn)： R ear 與Rear，上百例過程中，幾乎沒有任何病人與護(hù)士提出異議。22（三）專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備1 建立專家的目標(biāo) 百元大鈔的記憶效果2 收集最常見的問題 “好腦子不如爛筆頭”3 收集產(chǎn)品知識(shí)并記下來4 向客人學(xué)習(xí)23二 合適接近合適接近的目標(biāo)是什么？建立信任、了解客人、確立合適的賣點(diǎn)每一個(gè)環(huán)節(jié)的目標(biāo)是進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)！沒有合

6、適接近就難以正確的演示說明！24 確立賣點(diǎn)FABEF （Feature ）特性 產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)、產(chǎn)地、顏色、設(shè)計(jì)、原材料、規(guī)格等等。案例：某著名衛(wèi)浴產(chǎn)品的賣點(diǎn)重新提煉說辭：這樣的馬桶是世界上最新型的設(shè)計(jì)，它的弧線是非常適合人體特征的，不會(huì)影響人體的血液循環(huán)。25 確立賣點(diǎn)FABE A（Advantage）優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品的特性往前再延伸一下，講買主能體會(huì)的好處，就是優(yōu)點(diǎn)。說辭：您在上面坐的時(shí)間哪怕很長(zhǎng)，大腿也不會(huì)輕易麻木。26 確立賣點(diǎn)FABE B（Benefit）利益 跟客戶有關(guān)的優(yōu)點(diǎn)才叫利益。 優(yōu)點(diǎn)可能對(duì)客戶有吸引力，也可能對(duì)客戶相反構(gòu)成購買障礙，越多優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品往往暗示了越高的價(jià)格。 如果客人便

7、秘，或者家里有老人，那么這種好處就是利益。 否則，客人會(huì)感覺這樣的馬桶因?yàn)槭翘貏e設(shè)計(jì)，可能價(jià)格比其它的馬桶要高，相反不會(huì)購買。27 確立賣點(diǎn)FABEE (Evidence) 證據(jù)提供其他客人的購買信息，利用從眾心理，提高成交可能。重要提醒：或許本點(diǎn)比其它三點(diǎn)都重要。 28 確立賣點(diǎn)FABE賣點(diǎn)：對(duì)客戶購買有影響力的點(diǎn)！1 客戶是專家，賣特性！2 客戶不是專家，了解客戶就賣利益！3 其它情況，在說明中邊介紹優(yōu)點(diǎn)，邊試探詢問，然后集中介紹利益！29二 合適接近（賣場(chǎng)）建議： 1 微笑加禮貌的行為 2 隨時(shí)關(guān)注客人行為 3 合適的時(shí)候出現(xiàn) 4 合適的時(shí)候離開 5 合適的時(shí)候再次出現(xiàn)30二 合適接近（

8、賣場(chǎng)）建議： 合適的時(shí)候離開！ 說話快及說話多的客戶不離開， 說話少的客戶慎重離開， 說話慢而少的客戶多離開， 不說話的客戶快離開。31二 合適接近特別提醒：以興趣開頭！ 1 贊美加賣證據(jù) 獎(jiǎng)項(xiàng)、其它客戶、資料 2 賣好奇 有一個(gè)特別的（猜不到的）地方 3 賣逆反 它有個(gè)要求，房間要大 它有個(gè)缺點(diǎn)，不容易移動(dòng)32三 演示說明1 產(chǎn)品信息的目標(biāo)在于成交 發(fā)布產(chǎn)品信息，或者銷售中的對(duì)話，其目的都是為了成交。 銷售不是說明，也不是說服 ，說明或者說服都只是手段。 如果不妨礙購買和使用，不要隨意指出客人的錯(cuò)誤，更不能和客人抬杠！33三 演示說明 2 不要“一視同仁”.請(qǐng)將客戶分類! 將客人的表達(dá)和接收

9、模式分類 視覺型 “我看不出有什么特別!” 聽覺型 “我聽不出有什么特別!” 34三 演示說明 3 有親和力地介紹 積極的表情及專業(yè)身體語言, 注意適當(dāng)?shù)哪７抡Z速及動(dòng)作. 六要點(diǎn)：語音 語速 用詞習(xí)慣 眼光接觸習(xí)慣 手勢(shì) 身體習(xí)慣35三 演示說明 利用“相似影響原理”建立親近！模仿提醒： 1 禮儀優(yōu)先 2 模仿習(xí)慣不是模仿突發(fā)動(dòng)作 3 不模仿專利 4 不模仿明顯錯(cuò)誤36三 演示說明 4 有引導(dǎo)力地交流 a 關(guān)于我們用積極的問句 “感覺不錯(cuò)吧!” “是夸獎(jiǎng)我們吧!” b 提出建議用二選一的問句 “我看是A款或者B款都可以” “您感覺是A款還是B款適合呢?”37三 演示說明 4 有引導(dǎo)力地交流 C

10、 了解客戶情況用開放式的問句 “您對(duì)以前用過的產(chǎn)品有什么評(píng)價(jià)?” “您在哪些地方會(huì)用到呢?” “你對(duì)沙發(fā)有什么要求呢?” 38三 演示說明5 互動(dòng)地多說 a 多說-說的越多賣的越多 b 互動(dòng)-邊說邊問 c 注意傾聽不打斷及延遲發(fā)言39三 演示說明 演示要訣： 1 調(diào)動(dòng)客人的各個(gè)感觀： 視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺。 2 盡可能的形象化介紹。40四 顧問建議 抗拒原因分類： 1.價(jià)格 2.品質(zhì) 3.售后服務(wù) 4.品牌綜合感覺 5.沖動(dòng)指數(shù)-現(xiàn)場(chǎng)氣氛影響 核心：安全感和信任感夠嗎？溝通順暢嗎?不買的壓力是否夠大?買的利益點(diǎn)是否夠多? 41四 顧問建議 抗拒和拒絕一樣,換個(gè)角度看待吧! a 抗拒是客

11、戶提出了一個(gè)“問題” “太貴了!”-“為什么它值這么多錢?” “沒興趣!”-“它有意思嗎,你說清楚點(diǎn)!” b 抗拒是客戶需要一個(gè)購買“理由” 表象：“我回家再考慮一下吧” 內(nèi)核：“給我一個(gè)今天買的理由吧!”42四 顧問建議專業(yè)處理反對(duì)意見 a 重復(fù)對(duì)方的話 b 感覺,同樣的感覺 c “后來” “同時(shí)” 絕對(duì)不要用“可是” “但是” “不過” “就是”43四 顧問建議處理抗拒的程序:1.對(duì)對(duì)方的抗拒表示同意和贊美2.耐心傾聽,找到抗拒的原因3.找到適合對(duì)方的表達(dá)方式44四 顧問建議猶豫的不同表達(dá)及處理:1.沉默-問話由“封閉”到“開放”2.批評(píng)-用專業(yè)處理反對(duì)意見的手法3.自負(fù)-用尊敬來請(qǐng)君入甕

12、45四 顧問建議猶豫的不同表達(dá)及處理:4.懷疑-多用第三方證明5.無緣-換個(gè)銷售人員來交談6.問題-給他更多的解答7.借口-試探其他產(chǎn)品,找到原因46五 及時(shí)成交普通銷售人員 是將“想買”的客戶成交,頂尖銷售人員 是將“能買”的客戶成交!47五 及時(shí)成交購買的重大變化 由“買不起”所流露的銷售障礙，轉(zhuǎn)變成了關(guān)于“購買順序”的考慮。 對(duì)于生活必須品的敏感度最高，其它任何商品包括生產(chǎn)資料都有相當(dāng)?shù)膶捤蓞^(qū)間。 行業(yè)分類中，最多的統(tǒng)計(jì)顯示也只有1/6的價(jià)格唯一型客戶。 客戶考慮的是：它夠重要嗎？48五 及時(shí)成交 1 不要指出客戶的錯(cuò)誤, 2 不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)者. 3 敢于連續(xù)要求成交! 4 適當(dāng)請(qǐng)示上

13、級(jí)配合 學(xué)生氣的銷售人員要敢于提出成交要求！49五 及時(shí)成交 1.假設(shè)成交法 你看是用現(xiàn)金還是支票? 您需要今天還是明天送貨? 2.查詢成交法 好象沒有了,我要先去查一下！ 剛好夠你要的量！只剩一件了!50五 及時(shí)成交3.富蘭克林成交法 將好處與壞處分開寫下來比較.進(jìn)而讓他下決心.4.直接填寫定單法 看準(zhǔn)機(jī)會(huì),就可邊詢問定貨的細(xì)節(jié)直接將合同寫好就是.51五 及時(shí)成交5.假合同法 將合同寫好,出了對(duì)方簽字蓋章外一切都和真正的合同一樣,引導(dǎo)對(duì)方?jīng)_動(dòng).6.“賣狗的圈套”法 利用產(chǎn)品自身的銷售力來成交.52五 及時(shí)成交7.“門把手”法 利用“緊張松弛”原理,弄清原因再次提出購買建議.8.“對(duì)比成交”法

14、 巧妙利用心理參考點(diǎn),讓客戶選擇自己看好的商品.53五 及時(shí)成交9.總結(jié)成交法 將好處從頭到尾來一個(gè)總結(jié),不斷強(qiáng)調(diào)購買后的好處,期望引爆成交!10.出人意料成交法 你就是沒錢所以才更需要購買! 你就是沒時(shí)間所以才要來聽課!54B 提高準(zhǔn)客戶數(shù)量專家對(duì)高手的觀察結(jié)果45% 尋找潛在客戶的能力20% 產(chǎn)品展示能力20% 產(chǎn)品知識(shí)15% 銷售技能55關(guān)于客戶的基本分析銷售第一秘密 1 重點(diǎn)客戶 大客戶概念以及大利潤(rùn)客戶的概念 多數(shù)情況下，80的利潤(rùn)來源于20的客戶甚至是合同。56關(guān)于客戶的基本分析銷售第一秘密2 及時(shí)客戶時(shí)間周期概念 絕大多數(shù)(80%以上)的銷售達(dá)成,會(huì)在一個(gè)時(shí)間之內(nèi),這就是時(shí)間周期

15、。 銷售精英的成交周期比普通銷售人員的要短.并且更關(guān)注正常周期內(nèi)的客戶。57關(guān)于客戶的基本分析銷售第一秘密3 黑天鵝客戶 人生其實(shí)都是由一些沒有料到的事件影響的。整個(gè)世界也是如此。 稀有事件（黑天鵝）決定了成敗，最有成就的銷售員其實(shí)是些“隨機(jī)致富的傻瓜”。 不斷嘗試，等待我們自己的正面黑天鵝。58關(guān)于客戶的基本分析銷售第一秘密4 并非每個(gè)客戶都應(yīng)該成交 在關(guān)系營(yíng)銷的背景下，花在不同客戶企業(yè)的時(shí)間是不同的。因?yàn)槊總€(gè)客戶的能帶來的利益是不同的。 或者說是：并非每個(gè)客戶都應(yīng)該馬上成交。59店鋪零售類：注重轉(zhuǎn)介紹聯(lián)絡(luò)員客戶推銷員客戶專家客戶60無店鋪類：準(zhǔn)客戶推進(jìn)系統(tǒng) 客戶梯隊(duì)概念 精英銷售員的客戶群

16、呈現(xiàn)出梯隊(duì)概念,他們將客戶清晰分類,推進(jìn),形成了不斷成交的陣營(yíng)。程序工作 精英的工作目的性非常強(qiáng),業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)非常清晰，多數(shù)客戶的發(fā)展過程是非常相似的，所以他們的銷售工作能不斷重復(fù)完成。61 準(zhǔn)客戶推進(jìn)系統(tǒng)！目標(biāo):1 讓銷售能進(jìn)入條理性操作2 讓銷售能被主管不斷指導(dǎo)3 讓銷售總額穩(wěn)定且不斷提高62準(zhǔn)客戶推進(jìn)系統(tǒng)(一)了解銷售現(xiàn)狀 1量化客戶 2客戶現(xiàn)狀制圖(二)通過圖表調(diào)整各類別的比例(三)每日工作流程(四)主管監(jiān)督及協(xié)助流程63第一步 潛在客戶分類 將潛在客戶按照離成交的遠(yuǎn)近分成5類。（一）準(zhǔn)客戶推進(jìn)系統(tǒng)（以5類為例）64一類:原始狀態(tài)客戶1 沒聯(lián)系開發(fā)的客戶2 聯(lián)系無進(jìn)展或后退的客戶3 超過正

17、常銷售周期的客戶65一類客戶說明 1 直接帶來銷售增長(zhǎng)的概率極低. 2 原始名單常常帶給業(yè)務(wù)員心理上的安慰,如果不及時(shí)推進(jìn),相反會(huì)耽誤現(xiàn)有的業(yè)務(wù)發(fā)展過程. 3 過多投入有效時(shí)間周期外的客戶,是業(yè)務(wù)員時(shí)間管理失敗的主要根源.66二類:愿意會(huì)面客戶1 沒見過面,第一次愿意見面談話的客戶2 不用一定見面的生意中,在電話中兩次溝通良好的客戶67二類客戶說明 1 見面客戶種類非常復(fù)雜.有詢價(jià)的,有為以后做準(zhǔn)備的,有為談判而約見的. 2 沒有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員還會(huì)因?yàn)榭蛻舻亩Y貌及委婉產(chǎn)生過于樂觀的幻象.造成時(shí)間管理的失敗.68三類:愿意發(fā)展客戶 已經(jīng)見過面,承諾進(jìn)一步發(fā)展,但不滿足四類條件的客戶.69三類客戶說

18、明 1 業(yè)務(wù)員一般在三類客戶處開始失去方向,主要按情緒及喜好來安排工作先后順序. 2 產(chǎn)生幻象的基地. 3 失去明確的下一步計(jì)劃和目標(biāo).70四類:關(guān)鍵時(shí)期客戶（示例1）(行業(yè)決定)同時(shí)滿足以下若干個(gè)條件:1 接觸的是能夠影響決策的人2 你的產(chǎn)品或計(jì)劃書符合客戶的需要3 討論過價(jià)錢的基本標(biāo)準(zhǔn)4 決策時(shí)間以及合同執(zhí)行時(shí)間清晰, 并在正常的銷售周期之內(nèi).5 關(guān)于下一步有約定71四類:關(guān)鍵時(shí)期客戶（示例2）1 建立了和影響決策人物較為親近的關(guān)系2 你能滿足他的一種需求，他也清楚3 他擁有滿足的支付能力4 他愿意傾聽你的建議72四類客戶說明1 最為關(guān)鍵的一組客戶.2 是準(zhǔn)備提交或已提交計(jì)劃書的客戶.3 企業(yè)行為調(diào)整的依據(jù).4 銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ).73五類:準(zhǔn)成交客戶1 符合四類客戶的各項(xiàng)條件,已經(jīng)口頭答應(yīng)購買.2 且銷售員心理感到很踏實(shí).74五類客戶說明1 雖重要,但往往耽誤其它客戶梯隊(duì)推進(jìn).2 接近成交,但大意不得.3 業(yè)務(wù)員往往心中沒底,但強(qiáng)烈暗示自己,并回報(bào)的時(shí)候報(bào)喜不報(bào)憂.主管要慎重核查并幫助業(yè)務(wù)員對(duì)待此時(shí)的客戶.75 2 制作出狀態(tài)圖一類 二類 三類 四類 五類 正常(1)762 制作狀態(tài)圖一類 二類 三類 四類 五類 正常(2)77利用圖形分析現(xiàn)狀畫出標(biāo)準(zhǔn)線條,比較即可輕松得出結(jié)論:78分析狀態(tài)圖(1)即將出現(xiàn)銷售低谷的案例:一類 二類 三類 四