業(yè)務(wù)流程手冊(cè)

1、 2002 BearingPoint, Inc.業(yè)務(wù)流程市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售目錄注：部分流程按照信息產(chǎn)品業(yè)務(wù)和分銷業(yè)務(wù)的實(shí)際情況分別設(shè)計(jì)，用A（自有品牌）和B（分銷業(yè)務(wù)來(lái)區(qū)別） 2002 BearingPoint, Inc.結(jié)束流程終點(diǎn) - (來(lái)自客戶的付款單據(jù))開(kāi)始流程開(kāi)端 - (一個(gè)客戶致電客戶服務(wù)中心)決策點(diǎn)決策點(diǎn) - (客戶是否滿足獲得30%扣率的要求)流程步驟流程步驟 - (會(huì)計(jì)部門檢查客戶相應(yīng)狀況)信息文檔信息文檔 - (企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo))A流程遷移 - (轉(zhuǎn)向流程的另一個(gè)部分)業(yè)務(wù)流程是按先后排列或并行的一整套活動(dòng)或任務(wù)，它們基于指令完成特定的工作。這些工作將輸入的指令轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)或多個(gè)

2、輸出的結(jié)果，從而達(dá)到共同的目的。業(yè)務(wù)流程圖例流程說(shuō)明 2002 BearingPoint, Inc.流程系列營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 (1.3.1)流程輸出流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)流程負(fù)責(zé)人流程輸入歷史銷售情況營(yíng)銷戰(zhàn)略銷售目標(biāo)年度市場(chǎng)計(jì)劃和銷售計(jì)劃年度市場(chǎng)及銷售費(fèi)用預(yù)算加強(qiáng)計(jì)劃和預(yù)算編制過(guò)程中相關(guān)部門參與程度，以及市場(chǎng)銷售計(jì)劃之間的協(xié)調(diào)和配合銷售目標(biāo)和預(yù)算中的資源配置能夠充分分解，取得產(chǎn)品經(jīng)理和事業(yè)部銷售經(jīng)理的認(rèn)同，便于監(jiān)控目標(biāo)完成的進(jìn)展分管領(lǐng)導(dǎo)年度銷售目標(biāo),營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算的制定年度營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算實(shí)際完成情況經(jīng)過(guò)調(diào)整的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算各片區(qū)的銷售目標(biāo)和銷售費(fèi)用預(yù)算各產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，市場(chǎng)計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算，銷

3、售費(fèi)用預(yù)算規(guī)范完善短期營(yíng)銷計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算流程，從計(jì)劃角度協(xié)調(diào)各個(gè)相關(guān)部門間的工作根據(jù)計(jì)劃執(zhí)行情況定期調(diào)整整體市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算分管領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算費(fèi)用的調(diào)整宏觀因素和行業(yè)趨勢(shì)歷史需求數(shù)據(jù)計(jì)劃性的促銷市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等滾動(dòng)銷售計(jì)劃解決目前銷售預(yù)測(cè)比較弱，確保盡量作出最準(zhǔn)確的銷售需求預(yù)測(cè)，以銷定產(chǎn)，進(jìn)行生產(chǎn)計(jì)劃，保證滿足需求加強(qiáng)市場(chǎng)、銷售和生產(chǎn)等部門在擬定銷售計(jì)劃時(shí)的協(xié)調(diào)和溝通事業(yè)部銷售計(jì)劃月度銷售計(jì)劃制定流程 2002 BearingPoint, Inc.制定產(chǎn)品計(jì)劃流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算的制定（自有產(chǎn)品）流程編號(hào)：1.3.1.1A流程擁有者：分管領(lǐng)導(dǎo)時(shí)間事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理分管領(lǐng)

4、導(dǎo)/事業(yè)部總經(jīng)理財(cái)務(wù)部大區(qū)銷售經(jīng)理事業(yè)部銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展區(qū)域經(jīng)理A每年10月初開(kāi)始啟動(dòng)計(jì)劃預(yù)算項(xiàng)目提供本年度計(jì)劃完成和預(yù)算執(zhí)行數(shù)據(jù)產(chǎn)品線年度銷售總結(jié)各大區(qū)銷售年度總結(jié)市場(chǎng)工作總結(jié)銷售工作總結(jié)初步的下一年度市場(chǎng)計(jì)劃及預(yù)算初步的下一年度銷售計(jì)劃及預(yù)算匯總營(yíng)銷策略方向下達(dá)整體銷售和利潤(rùn)目標(biāo)初步分解市場(chǎng)目標(biāo)初步分解各大區(qū)銷售和利潤(rùn)貢獻(xiàn)目標(biāo)銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)，分管領(lǐng)導(dǎo)召集協(xié)調(diào)會(huì)1632748591011131214B渠道營(yíng)銷銷售計(jì)劃 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算的制定（自有產(chǎn)品）（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：1.3.1.1A流程擁有者：分管領(lǐng)導(dǎo)時(shí)間事業(yè)部銷售計(jì)劃分

5、管領(lǐng)導(dǎo)/事業(yè)部總經(jīng)理B財(cái)務(wù)部大區(qū)銷售經(jīng)理事業(yè)部銷售經(jīng)理事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理參與制定地區(qū)銷售計(jì)劃和預(yù)算制定地區(qū)銷售計(jì)劃和預(yù)算匯總銷售計(jì)劃業(yè)務(wù)拓展151718確認(rèn)銷售和利潤(rùn)目標(biāo)不同意同意每年11月初每年11月中旬營(yíng)銷計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)192120222723242628293031修改產(chǎn)品計(jì)劃修改地區(qū)銷售計(jì)劃參與修改地區(qū)銷售計(jì)劃和預(yù)算修改業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃目標(biāo)下達(dá)，計(jì)劃預(yù)算生效認(rèn)領(lǐng)市場(chǎng)任務(wù)及預(yù)算認(rèn)領(lǐng)銷售任務(wù)和預(yù)算簽字認(rèn)領(lǐng)記錄備案對(duì)計(jì)劃進(jìn)行財(cái)務(wù)分析結(jié)束區(qū)域經(jīng)理制定銷售渠道計(jì)劃和預(yù)算A渠道營(yíng)銷制定渠道營(yíng)銷活動(dòng)的計(jì)劃修改渠道營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃質(zhì)詢會(huì)？1625 2002 BearingPoint, Inc.稅前利潤(rùn)銷售額成本費(fèi)用折

6、舊和攤銷價(jià)格銷量銷售費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用固定資產(chǎn)投資長(zhǎng)期待攤費(fèi)用產(chǎn)品定價(jià)渠道定價(jià)折讓和返利各產(chǎn)品銷量 各地區(qū)銷量 片區(qū)費(fèi)用總部費(fèi)用大型市場(chǎng)項(xiàng)目費(fèi)用片區(qū)管理費(fèi)用業(yè)務(wù)費(fèi)用經(jīng)銷商推廣費(fèi)經(jīng)銷商維持費(fèi)銷售人員提成經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)費(fèi)重點(diǎn)大客戶費(fèi)報(bào)刊廣告費(fèi)產(chǎn)品認(rèn)證費(fèi)招標(biāo)費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)大型學(xué)術(shù)推廣費(fèi)小型學(xué)術(shù)推廣費(fèi)各產(chǎn)品各地區(qū)銷量各地區(qū)各產(chǎn)品銷量銷售部總部費(fèi)用市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃銷售（地區(qū)）計(jì)劃銷售（地區(qū)）計(jì)劃市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃銷售（地區(qū)）計(jì)劃銷售（地區(qū)）計(jì)劃銷售（地區(qū)）計(jì)劃市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算示意圖在制定年度銷售目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃的過(guò)程中，預(yù)算工作已經(jīng)作為“利潤(rùn)計(jì)劃”的一個(gè)部分被包含在里面了市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃示意 20

7、02 BearingPoint, Inc.項(xiàng)目工作計(jì)劃任務(wù)下達(dá)會(huì)議整體銷售、利潤(rùn)目標(biāo)初步確認(rèn)會(huì)片區(qū)年度計(jì)劃工作會(huì)議 營(yíng)銷計(jì)劃匯總/預(yù)算質(zhì)詢會(huì)項(xiàng)目啟動(dòng)與歷史回顧自上而下制定營(yíng)銷策略自下而上上下協(xié)商、確認(rèn)階段信息去年?duì)I銷計(jì)劃今年實(shí)際銷售數(shù)據(jù)差異產(chǎn)生的理由整體市場(chǎng)環(huán)境初步判斷定價(jià)策略方向修訂產(chǎn)品組合策略方向修訂地區(qū)選擇策略方向修訂營(yíng)銷手段選擇策略方向修訂渠道策略方向修訂銷售人員策略方向修訂明年整體銷售目標(biāo)（初步）明年整體利潤(rùn)目標(biāo)（初步）產(chǎn)品銷售目標(biāo)（初步）產(chǎn)品利潤(rùn)目標(biāo)（初步）片區(qū)銷售目標(biāo)（初步）片區(qū)利潤(rùn)目標(biāo)（初步）產(chǎn)品各項(xiàng)總部市場(chǎng)費(fèi)用（初步）片區(qū)費(fèi)用（初步）項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)并且年度計(jì)劃/預(yù)算項(xiàng)目中各項(xiàng)內(nèi)容

8、隨著項(xiàng)目的推進(jìn)逐步產(chǎn)生 2002 BearingPoint, Inc.各片區(qū)各產(chǎn)品各終端客戶明年銷量項(xiàng)目啟動(dòng)與歷史回顧自上而下制定營(yíng)銷策略自下而上上下協(xié)商、確認(rèn)階段信息各片區(qū)各產(chǎn)品各終端客戶費(fèi)用投入各片區(qū)各產(chǎn)品新增終端客戶各片區(qū)各產(chǎn)品新增終端客戶費(fèi)用投入（經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)費(fèi)、門店裝修費(fèi)、招標(biāo)費(fèi)）各片區(qū)各產(chǎn)品非自有終端自然增長(zhǎng)各片區(qū)各產(chǎn)品需要的其它總部市場(chǎng)費(fèi)用（小型市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)）各片區(qū)各產(chǎn)品應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)手段各片區(qū)各產(chǎn)品面臨競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售目標(biāo)（待討論）片區(qū)銷售目標(biāo)（待討論）片區(qū)利潤(rùn)目標(biāo)（待討論）整體銷售目標(biāo)（待討論）整體利潤(rùn)目標(biāo)（待討論）產(chǎn)品利潤(rùn)目標(biāo)（待討論）各產(chǎn)品銷售目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)）各產(chǎn)品利潤(rùn)目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)）

9、各片區(qū)銷售目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)）各片區(qū)利潤(rùn)目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)）各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算（輸入系統(tǒng)生效）并且年度計(jì)劃/預(yù)算項(xiàng)目中各項(xiàng)會(huì)議的預(yù)期成果應(yīng)該是營(yíng)銷計(jì)劃中各項(xiàng)內(nèi)容的逐步產(chǎn)生（續(xù)） 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算的制定流程說(shuō)明（自有產(chǎn)品）流程編號(hào)：1.3.1.1A流程擁有者：分管領(lǐng)導(dǎo)流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.分管領(lǐng)導(dǎo)正式啟動(dòng)年度營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制工作2.財(cái)務(wù)部以及計(jì)劃負(fù)責(zé)向銷售及市場(chǎng)等部門提供本年度的銷售計(jì)劃完成情況和預(yù)算的執(zhí)行情況等營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算的完成情況3.各大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)整理匯總本地區(qū)的年度銷售情況，并預(yù)測(cè)最后一個(gè)季度的銷售情

10、況。并且提交年度的銷售情況總結(jié)年度銷售情況年度銷售總結(jié)年度銷售總結(jié)4.事業(yè)部銷售經(jīng)理將各大區(qū)經(jīng)理提交的區(qū)域銷售總結(jié)匯總，在此基礎(chǔ)上完成本年度的銷售工作總結(jié)各大區(qū)的年度銷售工作總結(jié)年度銷售工作總結(jié)年度銷售工作總結(jié)5.事業(yè)部銷售經(jīng)理會(huì)同本部門相關(guān)人員在本年度銷售總結(jié)基礎(chǔ)上，綜合經(jīng)濟(jì)、行業(yè)等宏觀影響因素以及渠道拓展等實(shí)際情況，提出下一年度的初步的銷售量和預(yù)算等，作為下一步工作的基礎(chǔ)銷售總結(jié)，銷售預(yù)測(cè)初步的下一年度銷售計(jì)劃及預(yù)算6.產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總整理分渠道、分產(chǎn)品的年度銷售情況并進(jìn)行相應(yīng)總結(jié)分析分渠道、分產(chǎn)品的銷售情況分渠道、分產(chǎn)品的年度銷售總結(jié)分渠道、分產(chǎn)品的年度銷售總結(jié)7.分管領(lǐng)導(dǎo)/產(chǎn)品管理中心

11、負(fù)責(zé)匯總整理各個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理提交的年度銷售總結(jié)，并以此為基礎(chǔ)提交年度的市場(chǎng)工作總結(jié)各產(chǎn)品經(jīng)理提交的年度工作總結(jié)年度市場(chǎng)工作總結(jié)年度市場(chǎng)工作總結(jié)8.分管領(lǐng)導(dǎo)/產(chǎn)品管理中心會(huì)同本部門相關(guān)人員就年度市場(chǎng)工作總結(jié)進(jìn)行討論，并以此為基礎(chǔ)擬定下一年度的市場(chǎng)計(jì)劃的方向性草案年度市場(chǎng)工作總結(jié)；銷售預(yù)測(cè)初步的下一年度市場(chǎng)計(jì)劃及預(yù)算9.決策層（分管領(lǐng)導(dǎo)，總裁）會(huì)同事業(yè)部總經(jīng)理和事業(yè)部銷售經(jīng)理一起討論市場(chǎng)和銷售方面的初步策略構(gòu)想，并將其整合，形成一個(gè)初步的總體營(yíng)銷策略的方向性草案市場(chǎng)銷售工作策略方向草案； 市場(chǎng)銷售工作總結(jié)總體的營(yíng)銷策略構(gòu)想 2002 BearingPoint, Inc.流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸

12、入重要輸出相關(guān)表單10.在初步的總體營(yíng)銷策略方案基礎(chǔ)上，提出下一年度的銷售和利潤(rùn)情況的基本目標(biāo)總體營(yíng)銷構(gòu)想草案下一年度的銷售和利潤(rùn)目標(biāo)11.事業(yè)部總經(jīng)理根據(jù)總體營(yíng)銷策略方向和初步的銷售和利潤(rùn)目標(biāo)，將總體市場(chǎng)目標(biāo)分解到各個(gè)產(chǎn)品線和渠道的市場(chǎng)目標(biāo)總體營(yíng)銷構(gòu)想；銷售和利潤(rùn)目標(biāo)經(jīng)過(guò)分解的市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)12.事業(yè)部銷售經(jīng)理根據(jù)各地區(qū)的銷售情況和整體銷售和利潤(rùn)目標(biāo)分解到各個(gè)銷售大區(qū)，形成初步的區(qū)域性銷售目標(biāo)下一年度的整體銷售目標(biāo)各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標(biāo)13.由銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)，由分管領(lǐng)導(dǎo)召集事業(yè)部銷售經(jīng)理與事業(yè)部總經(jīng)理開(kāi)協(xié)調(diào)會(huì)，確保市場(chǎng)目標(biāo)與重點(diǎn)和銷售目標(biāo)與重點(diǎn)的協(xié)調(diào)一致經(jīng)過(guò)分解的市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)各大區(qū)的區(qū)域性銷售目

13、標(biāo)經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)平衡的市場(chǎng)、銷售目標(biāo)與重點(diǎn)14.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)協(xié)調(diào)平衡后的分解的市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)，提出具體的分產(chǎn)品，分渠道的年度產(chǎn)品計(jì)劃草案，供下一步工作討論研究市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)；總體產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)劃分渠道、分產(chǎn)品的年度產(chǎn)品計(jì)劃草案（草稿）15.在協(xié)調(diào)平衡后的各大區(qū)的銷售利潤(rùn)目標(biāo),以及下一年度的市場(chǎng)計(jì)劃討論稿基礎(chǔ)上，由大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)著手準(zhǔn)備提出具體的，能夠滿足目標(biāo)的本地區(qū)年度銷售計(jì)劃草案，供下一步工作討論各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標(biāo)；分渠道分產(chǎn)品的產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃所管轄地區(qū)的年度銷售計(jì)劃草案（草稿）16.在協(xié)調(diào)平衡后的各大區(qū)的銷售利潤(rùn)目標(biāo),以及下一年度的市場(chǎng)計(jì)劃討論稿基礎(chǔ)上，協(xié)同事業(yè)部銷售經(jīng)理著手?jǐn)M定針對(duì)渠道的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃各

14、大區(qū)的區(qū)域性銷售目標(biāo)；分渠道分產(chǎn)品的產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃渠道營(yíng)銷規(guī)劃草案17.在協(xié)調(diào)平衡后的各大區(qū)的銷售利潤(rùn)目標(biāo),以及下一年度的市場(chǎng)計(jì)劃討論稿基礎(chǔ)上，協(xié)同事業(yè)部銷售經(jīng)理著手?jǐn)M定針對(duì)性的、包括新客戶的開(kāi)發(fā)和原有客戶的保持在內(nèi)的客戶規(guī)劃各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標(biāo)；下一年度的市場(chǎng)計(jì)劃討論稿渠道發(fā)展規(guī)劃草案流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算的制定流程說(shuō)明（自有產(chǎn)品）（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：1.3.1.1A流程擁有者：分管領(lǐng)導(dǎo) 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算的制定流程說(shuō)明（自有產(chǎn)品）（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：1.3.1.1A流程擁有者：分管領(lǐng)導(dǎo)流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描

15、述重要輸入重要輸出相關(guān)表單18.事業(yè)部銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)將各銷售大區(qū)的提出的本地區(qū)銷售計(jì)劃草案、渠道營(yíng)銷提出的渠道營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃以及業(yè)務(wù)拓展部的渠道發(fā)展規(guī)劃草案進(jìn)行匯總，并在此基礎(chǔ)上擬定下一年度的銷售計(jì)劃討論稿各地區(qū)的地區(qū)的年度銷售計(jì)劃草案渠道發(fā)展規(guī)劃草案下一年度銷售計(jì)劃討論稿19.事業(yè)部總經(jīng)理和事業(yè)部銷售經(jīng)理在銷售計(jì)劃牽頭的營(yíng)銷計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)上就雙方的計(jì)劃討論稿進(jìn)行初步討論并達(dá)成一致市場(chǎng)計(jì)劃銷售計(jì)劃討論稿兩個(gè)計(jì)劃之間達(dá)成初步一致意見(jiàn)20.財(cái)務(wù)部門按照市場(chǎng)和銷售部門提出的市場(chǎng)計(jì)劃和銷售計(jì)劃討論稿，對(duì)其利潤(rùn)、費(fèi)用等情況從財(cái)務(wù)角度進(jìn)行分析下一年度銷售計(jì)劃討論稿；下一年度市場(chǎng)計(jì)劃討論稿；財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)分析報(bào)告

16、財(cái)務(wù)分析報(bào)告21.分管領(lǐng)導(dǎo)在市場(chǎng)、銷售和財(cái)務(wù)部門提出的相應(yīng)計(jì)劃和分析報(bào)告的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)過(guò)討論的市場(chǎng)和銷售目標(biāo)進(jìn)行再次確認(rèn)市場(chǎng)和銷售計(jì)劃討論稿；財(cái)務(wù)分析報(bào)告經(jīng)過(guò)決策層確認(rèn)的市場(chǎng)和銷售目標(biāo)的討論稿22.分管領(lǐng)導(dǎo)召開(kāi)由市場(chǎng)、銷售、生產(chǎn)以及財(cái)務(wù)等相關(guān)部門參與的年度營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制質(zhì)詢會(huì)，對(duì)上述計(jì)劃的討論稿進(jìn)行深入討論市場(chǎng)銷售計(jì)劃討論稿是否批準(zhǔn)計(jì)劃計(jì)劃修訂意見(jiàn)23.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)計(jì)劃質(zhì)詢會(huì)上提出的意見(jiàn)，對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品計(jì)劃討論稿進(jìn)行必要修訂產(chǎn)品計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢會(huì)反饋意見(jiàn)經(jīng)過(guò)修訂的產(chǎn)品計(jì)劃24.大區(qū)經(jīng)理根據(jù)計(jì)劃質(zhì)詢會(huì)上提出的反饋意見(jiàn)對(duì)本地區(qū)的銷售計(jì)劃討論稿進(jìn)行必要修訂銷售計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢會(huì)反饋意見(jiàn)經(jīng)過(guò)修訂的年

17、度區(qū)域銷售計(jì)劃 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算的制定流程說(shuō)明（自有產(chǎn)品）（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：1.3.1.1A流程擁有者：分管領(lǐng)導(dǎo)流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單25.渠道營(yíng)銷部門根據(jù)質(zhì)詢會(huì)提出的反饋意見(jiàn)，對(duì)渠道營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行必要的修訂銷售計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢會(huì)反饋意見(jiàn)經(jīng)過(guò)修訂的產(chǎn)品計(jì)劃26.業(yè)務(wù)拓展部根據(jù)質(zhì)詢會(huì)提出的反饋意見(jiàn)，對(duì)業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃草案進(jìn)行必要修訂銷售計(jì)劃討論稿；業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢會(huì)反饋意見(jiàn)經(jīng)過(guò)修訂的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃27.公司決策層正式批準(zhǔn)經(jīng)過(guò)充分討論的銷售市場(chǎng)目標(biāo)，計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算。這些計(jì)劃已經(jīng)成為正式的計(jì)劃年度營(yíng)銷計(jì)

18、劃（含銷售/業(yè)務(wù)拓展，市場(chǎng)計(jì)劃）年度營(yíng)銷計(jì)劃（含銷售/業(yè)務(wù)拓展，市場(chǎng)計(jì)劃）28.產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)領(lǐng)所負(fù)責(zé)分渠道分產(chǎn)品的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算29.事業(yè)部銷售經(jīng)理從決策層認(rèn)領(lǐng)同銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算30.各大區(qū)銷售經(jīng)理從事業(yè)部銷售經(jīng)理處認(rèn)領(lǐng)同所負(fù)責(zé)銷售大區(qū)相關(guān)的銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算31.財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)將上述市場(chǎng)銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算歸檔保存，作為年末進(jìn)行相應(yīng)考核的基礎(chǔ) 2002 BearingPoint, Inc.制定產(chǎn)品計(jì)劃流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算的制定（分銷）流程編號(hào)：1.3.1.1B流程擁有者：分管領(lǐng)導(dǎo)時(shí)間產(chǎn)品經(jīng)理分管領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)部大區(qū)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展區(qū)域經(jīng)理A每年

19、10月初開(kāi)始啟動(dòng)計(jì)劃預(yù)算項(xiàng)目提供本年度計(jì)劃完成和預(yù)算執(zhí)行數(shù)據(jù)產(chǎn)品線年度銷售總結(jié)各大區(qū)銷售年度總結(jié)市場(chǎng)工作總結(jié)銷售工作總結(jié)初步的下一年度市場(chǎng)計(jì)劃及預(yù)算初步的下一年度銷售計(jì)劃及預(yù)算匯總營(yíng)銷策略方向下達(dá)整體銷售和利潤(rùn)目標(biāo)初步分解市場(chǎng)目標(biāo)初步分解各大區(qū)銷售目標(biāo)銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)，分管領(lǐng)導(dǎo)召集協(xié)調(diào)會(huì)1632748591011131214B渠道營(yíng)銷銷售計(jì)劃在的當(dāng)前分銷業(yè)務(wù)中，產(chǎn)品經(jīng)理和銷售計(jì)劃兩個(gè)職責(zé)可以合二為一，由產(chǎn)品經(jīng)理一并執(zhí)行 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算的制定（分銷）（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：1.3.1.1B流程擁有者：分管領(lǐng)導(dǎo)時(shí)間銷售計(jì)劃分管領(lǐng)導(dǎo)B財(cái)務(wù)

20、部大區(qū)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理參與制定地區(qū)銷售計(jì)劃和預(yù)算制定地區(qū)銷售計(jì)劃和預(yù)算匯總銷售計(jì)劃業(yè)務(wù)拓展151718確認(rèn)銷售和利潤(rùn)目標(biāo)不同意同意每年11月初每年11月中旬營(yíng)銷計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)192120222723242628293031修改產(chǎn)品計(jì)劃修改地區(qū)銷售計(jì)劃參與修改地區(qū)銷售計(jì)劃和預(yù)算修改業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃目標(biāo)下達(dá)，計(jì)劃預(yù)算生效認(rèn)領(lǐng)市場(chǎng)任務(wù)及預(yù)算認(rèn)領(lǐng)銷售任務(wù)和預(yù)算簽字認(rèn)領(lǐng)記錄備案對(duì)計(jì)劃進(jìn)行財(cái)務(wù)分析結(jié)束區(qū)域經(jīng)理制定銷售渠道計(jì)劃和預(yù)算A渠道營(yíng)銷制定渠道營(yíng)銷活動(dòng)的計(jì)劃修改渠道營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃質(zhì)詢會(huì)？1625在目前上游廠商力量比較強(qiáng)的情況下，各地的銷售量已經(jīng)基本由上游廠商的政策決定，因此計(jì)劃可以由產(chǎn)品經(jīng)理直接制定，而

21、不必由基層銷售的預(yù)算生成 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算的制定（分銷）流程說(shuō)明流程編號(hào)：1.3.1.1B流程擁有者：分管領(lǐng)導(dǎo)流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.分管領(lǐng)導(dǎo)正式啟動(dòng)年度營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制工作2.財(cái)務(wù)部以及計(jì)劃負(fù)責(zé)向銷售及市場(chǎng)等部門提供本年度的銷售計(jì)劃完成情況和預(yù)算的執(zhí)行情況等營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算的完成情況3.各大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)整理匯總本地區(qū)的年度銷售情況，并預(yù)測(cè)最后一個(gè)季度的銷售情況。并且提交年度的銷售情況總結(jié)年度銷售情況年度銷售總結(jié)年度銷售總結(jié)4.銷售經(jīng)理將各大區(qū)經(jīng)理提交的區(qū)域銷售總結(jié)匯總，在此基礎(chǔ)上完成本年度的銷售工

22、作總結(jié)各大區(qū)的年度銷售工作總結(jié)年度銷售工作總結(jié)年度銷售工作總結(jié)5.銷售經(jīng)理會(huì)同本部門相關(guān)人員在本年度銷售總結(jié)基礎(chǔ)上，綜合經(jīng)濟(jì)、行業(yè)等宏觀影響因素以及渠道拓展等實(shí)際情況，提出下一年度的初步的銷售量和預(yù)算等，作為下一步工作的基礎(chǔ)銷售總結(jié)，銷售預(yù)測(cè)初步的下一年度銷售計(jì)劃及預(yù)算6.負(fù)責(zé)匯總整理分渠道、分產(chǎn)品的年度銷售情況并進(jìn)行相應(yīng)總結(jié)分析分渠道、分產(chǎn)品的銷售情況分渠道、分產(chǎn)品的年度銷售總結(jié)分渠道、分產(chǎn)品的年度銷售總結(jié)7.分管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)匯總整理各個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理提交的年度銷售總結(jié)，并以此為基礎(chǔ)提交年度的市場(chǎng)工作總結(jié)各產(chǎn)品經(jīng)理提交的年度工作總結(jié)年度市場(chǎng)工作總結(jié)年度市場(chǎng)工作總結(jié)8.分管領(lǐng)導(dǎo)會(huì)同本部門相關(guān)人員就年度市

23、場(chǎng)工作總結(jié)進(jìn)行討論，并以此為基礎(chǔ)擬定下一年度的市場(chǎng)計(jì)劃的方向性草案年度市場(chǎng)工作總結(jié)；銷售預(yù)測(cè)初步的下一年度市場(chǎng)計(jì)劃及預(yù)算9.分管領(lǐng)導(dǎo)會(huì)同產(chǎn)品經(jīng)理和銷售經(jīng)理一起討論市場(chǎng)和銷售方面的初步策略構(gòu)想，并將其整合，形成一個(gè)初步的總體營(yíng)銷策略的方向性草案市場(chǎng)銷售工作策略方向草案； 市場(chǎng)銷售工作總結(jié)總體的營(yíng)銷策略構(gòu)想 2002 BearingPoint, Inc.流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單10.在初步的總體營(yíng)銷策略方案基礎(chǔ)上，提出下一年度的銷售和利潤(rùn)情況的基本目標(biāo)總體營(yíng)銷構(gòu)想草案下一年度的銷售和利潤(rùn)目標(biāo)11.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)總體營(yíng)銷策略方向和初步的銷售和利潤(rùn)目標(biāo)，將總體市場(chǎng)目標(biāo)分解到各個(gè)

24、產(chǎn)品線和渠道的市場(chǎng)目標(biāo)總體營(yíng)銷構(gòu)想；銷售和利潤(rùn)目標(biāo)經(jīng)過(guò)分解的市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)12.銷售經(jīng)理根據(jù)各地區(qū)的銷售情況，把整體銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售大區(qū)，形成初步的區(qū)域性銷售目標(biāo)下一年度的整體銷售目標(biāo)各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標(biāo)13.由銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)，由分管領(lǐng)導(dǎo)召集產(chǎn)品經(jīng)理與銷售經(jīng)理開(kāi)協(xié)調(diào)會(huì)，確保市場(chǎng)目標(biāo)與重點(diǎn)和銷售目標(biāo)與重點(diǎn)的協(xié)調(diào)一致經(jīng)過(guò)分解的市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標(biāo)經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)平衡的市場(chǎng)、銷售目標(biāo)與重點(diǎn)14.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)協(xié)調(diào)平衡后的分解的市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)，提出具體的分產(chǎn)品，分渠道的年度產(chǎn)品計(jì)劃草案，供下一步工作討論研究市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)；總體產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)劃分渠道、分產(chǎn)品的年度產(chǎn)品計(jì)劃草案（草稿）15.在協(xié)調(diào)平衡后的

25、各大區(qū)的銷售目標(biāo),以及下一年度的市場(chǎng)計(jì)劃討論稿基礎(chǔ)上，由大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)著手準(zhǔn)備提出具體的，能夠滿足目標(biāo)的本地區(qū)年度銷售計(jì)劃草案，供下一步工作討論各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標(biāo)；分渠道分產(chǎn)品的產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃所管轄地區(qū)的年度銷售計(jì)劃草案（草稿）16.在協(xié)調(diào)平衡后的各大區(qū)的銷售目標(biāo),以及下一年度的市場(chǎng)計(jì)劃討論稿基礎(chǔ)上，協(xié)同銷售經(jīng)理著手?jǐn)M定針對(duì)渠道的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標(biāo)；分渠道分產(chǎn)品的產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃渠道營(yíng)銷規(guī)劃草案17.在協(xié)調(diào)平衡后的各大區(qū)的銷售目標(biāo),以及下一年度的市場(chǎng)計(jì)劃討論稿基礎(chǔ)上，協(xié)同銷售經(jīng)理著手?jǐn)M定針對(duì)性的、包括新客戶的開(kāi)發(fā)和原有客戶的保持在內(nèi)的客戶規(guī)劃各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標(biāo)；下一年度的市場(chǎng)計(jì)

26、劃討論稿渠道發(fā)展規(guī)劃草案流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算的制定（分銷）流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：1.3.1.1B流程擁有者：分管領(lǐng)導(dǎo) 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算的制定（分銷）流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：1.3.1.1B流程擁有者：分管領(lǐng)導(dǎo)流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單18.銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)將各銷售大區(qū)的提出的本地區(qū)銷售計(jì)劃草案、渠道營(yíng)銷提出的渠道營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃以及業(yè)務(wù)拓展部的渠道發(fā)展規(guī)劃草案進(jìn)行匯總，并在此基礎(chǔ)上擬定下一年度的銷售計(jì)劃討論稿各地區(qū)的地區(qū)的年度銷售計(jì)劃草案渠道發(fā)展規(guī)劃草案下一年度銷售計(jì)劃討論稿19.產(chǎn)

27、品經(jīng)理和銷售經(jīng)理在銷售計(jì)劃牽頭的營(yíng)銷計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)上就雙方的計(jì)劃討論稿進(jìn)行初步討論并達(dá)成一致市場(chǎng)計(jì)劃銷售計(jì)劃討論稿兩個(gè)計(jì)劃之間達(dá)成初步一致意見(jiàn)20.財(cái)務(wù)部門按照市場(chǎng)和銷售部門提出的市場(chǎng)計(jì)劃和銷售計(jì)劃討論稿，對(duì)其利潤(rùn)、費(fèi)用等情況從財(cái)務(wù)角度進(jìn)行分析下一年度銷售計(jì)劃討論稿；下一年度市場(chǎng)計(jì)劃討論稿；財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)分析報(bào)告財(cái)務(wù)分析報(bào)告21.分管領(lǐng)導(dǎo)在市場(chǎng)、銷售和財(cái)務(wù)部門提出的相應(yīng)計(jì)劃和分析報(bào)告的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)過(guò)討論的市場(chǎng)和銷售目標(biāo)進(jìn)行再次確認(rèn)市場(chǎng)和銷售計(jì)劃討論稿；財(cái)務(wù)分析報(bào)告經(jīng)過(guò)決策層確認(rèn)的市場(chǎng)和銷售目標(biāo)的討論稿22.分管領(lǐng)導(dǎo)召開(kāi)由市場(chǎng)、銷售、生產(chǎn)以及財(cái)務(wù)等相關(guān)部門參與的年度營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制質(zhì)詢會(huì)，對(duì)上述

28、計(jì)劃的討論稿進(jìn)行深入討論市場(chǎng)銷售計(jì)劃討論稿是否批準(zhǔn)計(jì)劃計(jì)劃修訂意見(jiàn)23.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)計(jì)劃質(zhì)詢會(huì)上提出的意見(jiàn)，對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品計(jì)劃討論稿進(jìn)行必要修訂產(chǎn)品計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢會(huì)反饋意見(jiàn)經(jīng)過(guò)修訂的產(chǎn)品計(jì)劃24.大區(qū)經(jīng)理根據(jù)計(jì)劃質(zhì)詢會(huì)上提出的反饋意見(jiàn)對(duì)本地區(qū)的銷售計(jì)劃討論稿進(jìn)行必要修訂銷售計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢會(huì)反饋意見(jiàn)經(jīng)過(guò)修訂的年度區(qū)域銷售計(jì)劃 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算的制定（分銷）流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：1.3.1.1B流程擁有者：分管領(lǐng)導(dǎo)流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單25.渠道營(yíng)銷部門根據(jù)質(zhì)詢會(huì)提出的反饋意見(jiàn)，對(duì)渠道營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)

29、行必要的修訂銷售計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢會(huì)反饋意見(jiàn)經(jīng)過(guò)修訂的產(chǎn)品計(jì)劃26.業(yè)務(wù)拓展部根據(jù)質(zhì)詢會(huì)提出的反饋意見(jiàn)，對(duì)業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃草案進(jìn)行必要修訂銷售計(jì)劃討論稿；業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢會(huì)反饋意見(jiàn)經(jīng)過(guò)修訂的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃27.公司決策層正式批準(zhǔn)經(jīng)過(guò)充分討論的銷售市場(chǎng)目標(biāo)，計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算。這些計(jì)劃已經(jīng)成為正式的計(jì)劃年度營(yíng)銷計(jì)劃（含銷售/業(yè)務(wù)拓展，市場(chǎng)計(jì)劃）年度營(yíng)銷計(jì)劃（含銷售/業(yè)務(wù)拓展，市場(chǎng)計(jì)劃）28.產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)領(lǐng)所負(fù)責(zé)分渠道分產(chǎn)品的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算29.銷售經(jīng)理從決策層認(rèn)領(lǐng)同銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算30.各大區(qū)銷售經(jīng)理從銷售經(jīng)理處認(rèn)領(lǐng)同所負(fù)責(zé)銷售大區(qū)相關(guān)的銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算31.財(cái)務(wù)部

30、門負(fù)責(zé)將上述市場(chǎng)銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算歸檔保存，作為年末進(jìn)行相應(yīng)考核的基礎(chǔ)注：對(duì)于分銷業(yè)務(wù)，由于在供應(yīng)商比較強(qiáng)的情況下一種產(chǎn)品在各地的銷售量和市場(chǎng)份額基本是由上游廠商控制的。因此在分銷業(yè)務(wù)進(jìn)行年度計(jì)劃和預(yù)算時(shí)，可以由產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)上游廠商給出的協(xié)議（出貨份額）直接估計(jì)和制定 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算費(fèi)用的調(diào)整（自有產(chǎn)品）流程編號(hào)：1.3.1.2A流程擁有者：分管領(lǐng)導(dǎo)時(shí)間事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理分管領(lǐng)導(dǎo)/事業(yè)部總經(jīng)理財(cái)務(wù)部事業(yè)部銷售經(jīng)理每季度開(kāi)始1結(jié)束跟蹤計(jì)劃完成情況及預(yù)算使用情況并匯報(bào)差異認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的銷售目標(biāo)和預(yù)算費(fèi)用認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的市場(chǎng)與利潤(rùn)目標(biāo)和預(yù)算費(fèi)用備案事業(yè)部銷售

31、計(jì)劃經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)上進(jìn)行討論根據(jù)討論結(jié)果制定相應(yīng)解決方案根據(jù)討論結(jié)果制定相應(yīng)解決方案審核對(duì)計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整4789111213整理與統(tǒng)計(jì)今年歷史營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行情況610是否有重大差異？否5是通過(guò)不通過(guò)進(jìn)行銷售工作的季度總結(jié)和計(jì)劃進(jìn)行市場(chǎng)工作的季度總結(jié)和計(jì)劃123 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算費(fèi)用的調(diào)整流程（自有產(chǎn)品）說(shuō)明流程編號(hào)：1.3.1.2A流程擁有者：分管領(lǐng)導(dǎo)流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)上個(gè)季度的工作進(jìn)行總結(jié)，并對(duì)下個(gè)季度的工作做計(jì)劃市場(chǎng)工作季度總結(jié)2.事業(yè)部銷售經(jīng)理對(duì)上個(gè)季度的工作進(jìn)行總結(jié)，并對(duì)下個(gè)季度的工

32、作做計(jì)劃銷售工作季度總結(jié)3.財(cái)務(wù)部門提交對(duì)市場(chǎng)和銷售費(fèi)用的財(cái)務(wù)跟蹤報(bào)告，同預(yù)算計(jì)劃進(jìn)行比較，并對(duì)存在的差異進(jìn)行分析銷售市場(chǎng)費(fèi)用使用記錄；預(yù)算計(jì)劃費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告4.在經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)上，事業(yè)部、銷售部把季度總結(jié)，財(cái)務(wù)把費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告遞交給決策層，如果沒(méi)有特別重大的差異，一般不對(duì)計(jì)劃進(jìn)行修改費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告5.如果方向重大差異，對(duì)上述報(bào)告進(jìn)行討論，查找導(dǎo)致原因，重新確定新的目標(biāo)與預(yù)算費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告調(diào)整的目標(biāo)與預(yù)算6.事業(yè)部銷售計(jì)劃對(duì)今年歷史的銷售及市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與整理銷售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)7.事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理

33、根據(jù)經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)的討論結(jié)果與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)，制定相應(yīng)調(diào)整方案，并交由事業(yè)部銷售計(jì)劃進(jìn)行協(xié)調(diào)與調(diào)整銷售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)調(diào)整方案8.事業(yè)部銷售經(jīng)理根據(jù)經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)的討論結(jié)果與銷售活動(dòng)統(tǒng)計(jì)，制定相應(yīng)調(diào)整方案，并交由事業(yè)部銷售計(jì)劃進(jìn)行協(xié)調(diào)與調(diào)整銷售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)調(diào)整方案9.事業(yè)部銷售計(jì)劃對(duì)市場(chǎng)與銷售的月度計(jì)劃及相應(yīng)預(yù)算進(jìn)行調(diào)整，并交由財(cái)務(wù)部進(jìn)行審核調(diào)整方案計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算費(fèi)用的調(diào)整流程（自有產(chǎn)品）說(shuō)明（續(xù)）流程編號(hào)：1.3.1.2A流程擁有者：分管領(lǐng)導(dǎo)流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單10.分管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)經(jīng)營(yíng)例會(huì)討論結(jié)果，

34、對(duì)進(jìn)行調(diào)整的計(jì)劃與預(yù)算審核計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整經(jīng)營(yíng)例會(huì)討論結(jié)果營(yíng)銷目標(biāo)與預(yù)算調(diào)整方案11.認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的市場(chǎng)計(jì)劃與預(yù)算12.認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的事業(yè)部銷售計(jì)劃與預(yù)算13.財(cái)務(wù)部對(duì)計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整進(jìn)行備案計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算費(fèi)用的調(diào)整（分銷）流程編號(hào)：1.3.1.2B流程擁有者：分管領(lǐng)導(dǎo)時(shí)間產(chǎn)品經(jīng)理分管領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)部銷售經(jīng)理每月初開(kāi)始1結(jié)束跟蹤計(jì)劃完成情況及預(yù)算使用情況并匯報(bào)差異認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的銷售目標(biāo)和預(yù)算費(fèi)用認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的市場(chǎng)與利潤(rùn)目標(biāo)和預(yù)算費(fèi)用備案銷售計(jì)劃經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)上進(jìn)行討論根據(jù)討論結(jié)果制定相應(yīng)解決方案根據(jù)討論結(jié)果制定相應(yīng)解決方案審核對(duì)計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整478

35、9111213整理與統(tǒng)計(jì)今年歷史營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行情況610是否有重大差異？否5是通過(guò)不通過(guò)進(jìn)行銷售工作的季度總結(jié)和計(jì)劃進(jìn)行市場(chǎng)工作的季度總結(jié)和計(jì)劃123在當(dāng)前的分銷業(yè)務(wù)中，產(chǎn)品經(jīng)理和銷售計(jì)劃兩個(gè)職責(zé)可以合二為一，由產(chǎn)品經(jīng)理一并執(zhí)行 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算費(fèi)用的調(diào)整（分銷）流程說(shuō)明流程編號(hào)：1.3.1.2B流程擁有者：分管領(lǐng)導(dǎo)流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)上個(gè)月的工作進(jìn)行總結(jié)，并對(duì)下個(gè)月的工作做計(jì)劃市場(chǎng)工作月度總結(jié)2.銷售經(jīng)理對(duì)上個(gè)月的工作進(jìn)行總結(jié)，并對(duì)下個(gè)月的工作做計(jì)劃銷售工作月度總結(jié)3.財(cái)務(wù)部門提交對(duì)市場(chǎng)和銷售費(fèi)用

36、的財(cái)務(wù)跟蹤報(bào)告，同預(yù)算計(jì)劃進(jìn)行比較，并對(duì)存在的差異進(jìn)行分析銷售市場(chǎng)費(fèi)用使用記錄；預(yù)算計(jì)劃費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告4.在經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)上，事業(yè)部、銷售部把季度總結(jié)，財(cái)務(wù)把費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告遞交給決策層，如果沒(méi)有特別重大的差異，一般不對(duì)計(jì)劃進(jìn)行修改費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告5.如果方向重大差異，對(duì)上述報(bào)告進(jìn)行討論，查找導(dǎo)致原因，重新確定新的目標(biāo)與預(yù)算費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告調(diào)整的目標(biāo)與預(yù)算6.銷售計(jì)劃對(duì)今年歷史的銷售及市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與整理銷售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)7.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)的討論結(jié)果與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)，制定相應(yīng)調(diào)整方案，并交由銷

37、售計(jì)劃進(jìn)行協(xié)調(diào)與調(diào)整銷售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)調(diào)整方案8.銷售經(jīng)理根據(jù)經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)的討論結(jié)果與銷售活動(dòng)統(tǒng)計(jì)，制定相應(yīng)調(diào)整方案，并交由事業(yè)部銷售計(jì)劃進(jìn)行協(xié)調(diào)與調(diào)整銷售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)調(diào)整方案9.銷售計(jì)劃對(duì)市場(chǎng)與銷售的月度計(jì)劃及相應(yīng)預(yù)算進(jìn)行調(diào)整，并交由財(cái)務(wù)部進(jìn)行審核。銷售的月度計(jì)劃作為對(duì)區(qū)域經(jīng)理考核的依據(jù)調(diào)整方案計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算費(fèi)用的調(diào)整（分銷）流程說(shuō)明（續(xù)）流程編號(hào)：1.3.1.2B流程擁有者：分管領(lǐng)導(dǎo)流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單10.分管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)經(jīng)營(yíng)例會(huì)討論結(jié)果，對(duì)進(jìn)行調(diào)整的計(jì)劃與預(yù)算審核計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整經(jīng)營(yíng)例會(huì)討

38、論結(jié)果營(yíng)銷目標(biāo)與預(yù)算調(diào)整方案11.整體的銷售和利潤(rùn)目標(biāo)每季度更新一次，調(diào)整了的市場(chǎng)計(jì)劃與預(yù)算由產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)領(lǐng)（市場(chǎng)計(jì)劃每季度調(diào)整一次,并作為產(chǎn)品經(jīng)理的考核依據(jù)）調(diào)整了的市場(chǎng)計(jì)劃和預(yù)算12.認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的銷售計(jì)劃與預(yù)算（銷售計(jì)劃由產(chǎn)品經(jīng)理制定，并每月調(diào)整一次，作為對(duì)銷售的考核目標(biāo)）調(diào)整了的銷售計(jì)劃和預(yù)算13.財(cái)務(wù)部對(duì)計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整進(jìn)行備案計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整注：年度的銷售目標(biāo)和預(yù)算是對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行考核的依據(jù)，因此不能輕易變動(dòng)，一般每個(gè)季度才能調(diào)整一次。主要是因?yàn)槭袌?chǎng)的整體情況與年初的估計(jì)有了比較大的出入才會(huì)進(jìn)行調(diào)整。銷售人員的月度計(jì)劃每月初由產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)當(dāng)月的市場(chǎng)情況進(jìn)行制定，作為考核銷售經(jīng)理的指標(biāo)。將來(lái)當(dāng)

39、紫光分銷的產(chǎn)品線大大增加時(shí)，可以考慮設(shè)立銷售計(jì)劃的職務(wù)，作為產(chǎn)品經(jīng)理和銷售經(jīng)理之間的協(xié)調(diào)橋梁 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：月度銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃制定（自有產(chǎn)品）流程流程編號(hào)：1.3.1.3A流程擁有者：事業(yè)部銷售計(jì)劃時(shí)間區(qū)域經(jīng)理事業(yè)部銷售計(jì)劃大區(qū)經(jīng)理事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理事業(yè)部銷售經(jīng)理物流部每月2日開(kāi)始了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)宏觀情況并總結(jié)歷史銷售情況制定/調(diào)整本地區(qū)本渠道銷售計(jì)劃審核通過(guò)不通過(guò)2346981012對(duì)計(jì)劃進(jìn)行必要調(diào)整（渠道、促銷等原因）根據(jù)調(diào)整因素（價(jià)格調(diào)整，促銷等）對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整銷售計(jì)劃內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)平衡供應(yīng)計(jì)劃，計(jì)算生產(chǎn)計(jì)劃/采購(gòu)計(jì)劃的調(diào)整情況年/月度銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃草案1

40、1分管領(lǐng)導(dǎo)與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶庫(kù)存與要貨情況1對(duì)預(yù)測(cè)進(jìn)行備案，作為將來(lái)對(duì)各經(jīng)理考核依據(jù)整合所有大區(qū)的銷售計(jì)劃把各大區(qū)經(jīng)理報(bào)上的預(yù)測(cè)進(jìn)行備案，作為將來(lái)對(duì)其的考核依據(jù)57A每月6日 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：月度銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃制定（自有產(chǎn)品）流程流程編號(hào)：1.3.1.3A流程擁有者：事業(yè)部銷售計(jì)劃時(shí)間區(qū)域經(jīng)理事業(yè)部銷售計(jì)劃大區(qū)經(jīng)理事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理事業(yè)部銷售經(jīng)理物流部分管領(lǐng)導(dǎo)銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)月度經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)結(jié)束每月10日1314把銷售、采購(gòu)、生產(chǎn)計(jì)劃等備案，作為將來(lái)的考核依據(jù)A15每月8日根據(jù)供應(yīng)能力平衡了的銷售計(jì)劃草案執(zhí)行采購(gòu)和生產(chǎn)計(jì)劃執(zhí)行市場(chǎng)計(jì)劃執(zhí)行銷售計(jì)劃1617

41、18 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：月度銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃制定流程（自有產(chǎn)品）說(shuō)明流程編號(hào)：1.3.1.3A流程擁有者：事業(yè)部銷售計(jì)劃流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.當(dāng)?shù)剞k事處人員與客戶進(jìn)行充分溝通，及時(shí)掌握客戶庫(kù)存情況及要貨計(jì)劃客戶庫(kù)存情況及要貨計(jì)劃2.了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)宏觀情況，并總結(jié)歷史銷售情況市場(chǎng)宏觀情況歷史銷售數(shù)據(jù)3.以年度銷售計(jì)劃及上個(gè)月制定的月銷售計(jì)劃為基準(zhǔn)，根據(jù)本地區(qū)前一階段的銷售情況，對(duì)下一階段的銷售進(jìn)行初步調(diào)整，銷售計(jì)劃月底制定是隔月的滾動(dòng)銷售計(jì)劃，例如，2月底，制定的是4，5，6月的銷售計(jì)劃年度銷售計(jì)劃客戶庫(kù)存情況及要貨計(jì)劃歷史銷售數(shù)

42、據(jù)銷售計(jì)劃提供的相關(guān)預(yù)測(cè)工具本辦事處管轄地區(qū)/本渠道的滾動(dòng)銷售計(jì)劃本地區(qū)/本渠道的滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案4.大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)初步審核轄區(qū)內(nèi)各個(gè)辦事處的銷售情況和下一階段的銷售預(yù)測(cè)年度銷售計(jì)劃/銷售目標(biāo)經(jīng)過(guò)審核的各辦事處的滾動(dòng)銷售計(jì)劃本地區(qū)的滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案5.大區(qū)經(jīng)理把各渠道經(jīng)理做的銷售預(yù)測(cè)備案，作為將來(lái)對(duì)其進(jìn)行考核的依據(jù)6.將所有地區(qū)上報(bào)的銷售預(yù)測(cè)匯總整合為初步的月度銷售計(jì)劃，并將其遞交給事業(yè)部銷售經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理各地的初步滾動(dòng)銷售計(jì)劃經(jīng)過(guò)整合的月度銷售計(jì)劃按地區(qū)按渠道的月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案7.把各個(gè)大區(qū)經(jīng)理上報(bào)的銷售預(yù)測(cè)備案，作為將來(lái)對(duì)大區(qū)經(jīng)理的考核依據(jù) 2002 BearingPoint, Inc.

43、流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程（自有產(chǎn)品）說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：1.3.1.3A流程擁有者：銷售計(jì)劃流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單8.根據(jù)渠道促銷計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)和其他特殊活動(dòng)因素進(jìn)行合理的調(diào)整渠道促銷計(jì)劃，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為等因素調(diào)整意見(jiàn)9.會(huì)同產(chǎn)品經(jīng)理，參考市場(chǎng)營(yíng)銷方面的調(diào)整因素，如新產(chǎn)品推出、價(jià)格調(diào)整、消費(fèi)者促銷等，對(duì)銷售計(jì)劃調(diào)整提出調(diào)整意見(jiàn)銷售計(jì)劃，營(yíng)銷活動(dòng)，價(jià)格調(diào)整等調(diào)整意見(jiàn)10.銷售計(jì)劃召集內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)，綜合來(lái)自事業(yè)部銷售經(jīng)理和市場(chǎng)營(yíng)銷部門的意見(jiàn)并進(jìn)行深入討論，同這兩方就銷售預(yù)測(cè)達(dá)成初步一致意見(jiàn)來(lái)自市場(chǎng)與銷售部門的調(diào)整意見(jiàn)對(duì)月度銷售計(jì)劃的調(diào)整11.在上述工作基礎(chǔ)上，

44、由銷售計(jì)劃負(fù)責(zé)形成初步的月度銷售計(jì)劃調(diào)整草案內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)形成的調(diào)整意見(jiàn)月度銷售計(jì)劃草案銷售調(diào)整計(jì)劃草案12.物流部根據(jù)成品庫(kù)存、供應(yīng)商的供應(yīng)能力和自有工廠的生產(chǎn)計(jì)劃和生產(chǎn)能力等內(nèi)部約束條件審閱銷售計(jì)劃草案，同時(shí)分析對(duì)采購(gòu)計(jì)劃的調(diào)整因素成品庫(kù)存、生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、供應(yīng)商供應(yīng)能力、產(chǎn)能可能需要的調(diào)整方案13.銷售計(jì)劃召集銷售、生產(chǎn)、商務(wù)部門的銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)，對(duì)銷售計(jì)劃草案進(jìn)行必要的微調(diào)來(lái)自生產(chǎn)及商務(wù)部門的調(diào)整需求14.在月度管理層經(jīng)營(yíng)例會(huì)上正式批準(zhǔn)銷售計(jì)劃，并下達(dá)到各相關(guān)部門（大區(qū)經(jīng)理，辦事處，市場(chǎng)部，生產(chǎn)，財(cái)務(wù)，儲(chǔ)運(yùn)等）經(jīng)過(guò)審批的月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃15.分管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行備案，

45、作為將來(lái)對(duì)銷售計(jì)劃的考核依據(jù)16.銷售部門執(zhí)行制定好的銷售計(jì)劃17.產(chǎn)品經(jīng)理執(zhí)行制定好的市場(chǎng)計(jì)劃18.物流部門執(zhí)行制定好的物流計(jì)劃 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：月度銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃制定流程（分銷）流程編號(hào)：1.3.1.3B流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)間區(qū)域經(jīng)理銷售計(jì)劃大區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理物流部每月2日開(kāi)始了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)宏觀情況并總結(jié)歷史銷售情況制定/調(diào)整本地區(qū)本渠道銷售計(jì)劃審核通過(guò)不通過(guò)2346981012對(duì)計(jì)劃進(jìn)行必要調(diào)整（渠道、促銷等原因）根據(jù)調(diào)整因素（價(jià)格調(diào)整，促銷等）對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整銷售計(jì)劃內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)平衡供應(yīng)計(jì)劃，計(jì)算采購(gòu)計(jì)劃的調(diào)整情況,考慮布貨的分配年/月度銷售計(jì)

46、劃銷售計(jì)劃草案11分管領(lǐng)導(dǎo)與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶庫(kù)存與要貨情況1對(duì)預(yù)測(cè)進(jìn)行備案，作為將來(lái)對(duì)各經(jīng)理考核依據(jù)整合所有大區(qū)的銷售計(jì)劃把各大區(qū)經(jīng)理報(bào)上的預(yù)測(cè)進(jìn)行備案，作為將來(lái)對(duì)其的考核依據(jù)57A每月6日在當(dāng)前分銷業(yè)務(wù)中，產(chǎn)品經(jīng)理可以兼做銷售計(jì)劃和采購(gòu)計(jì)劃的工作 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：月度銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃制定流程（分銷）流程編號(hào)：1.3.1.3B流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)間區(qū)域經(jīng)理銷售計(jì)劃大區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理物流部分管領(lǐng)導(dǎo)銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)月度經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)結(jié)束每月10日1314把銷售、采購(gòu)、生產(chǎn)計(jì)劃等備案，作為將來(lái)的考核依據(jù)A15每月8日根據(jù)供應(yīng)能力平衡了的銷售計(jì)劃草案執(zhí)行

47、采購(gòu)計(jì)劃執(zhí)行市場(chǎng)計(jì)劃執(zhí)行銷售計(jì)劃161718在當(dāng)前分銷業(yè)務(wù)中，產(chǎn)品經(jīng)理可以兼做銷售計(jì)劃和物流部采購(gòu)計(jì)劃的工作。分銷業(yè)務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)理同時(shí)兼做采購(gòu)計(jì)劃的工作，可以加快對(duì)上游廠商采購(gòu)時(shí)的決策速度。分銷業(yè)務(wù)的庫(kù)存控制不制定采購(gòu)計(jì)劃，但是可以通過(guò)進(jìn)行庫(kù)存分析來(lái)幫助產(chǎn)品經(jīng)理控制庫(kù)存 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：月度銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃制定（分銷）流程說(shuō)明流程編號(hào)：1.3.1.3B流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.當(dāng)?shù)剞k事處人員與客戶進(jìn)行充分溝通，及時(shí)掌握客戶庫(kù)存情況及要貨計(jì)劃客戶庫(kù)存情況及要貨計(jì)劃2.了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)宏觀情況，并總結(jié)歷史銷售情況市場(chǎng)宏

48、觀情況歷史銷售數(shù)據(jù)3.以年度銷售計(jì)劃及上個(gè)月制定的月銷售計(jì)劃為基準(zhǔn)，根據(jù)本地區(qū)前一階段的銷售情況，對(duì)下一階段的銷售進(jìn)行初步調(diào)整，銷售計(jì)劃月底制定是隔月的滾動(dòng)銷售計(jì)劃，例如，2月底，制定的是4，5，6月的銷售計(jì)劃年度銷售計(jì)劃客戶庫(kù)存情況及要貨計(jì)劃歷史銷售數(shù)據(jù)銷售計(jì)劃提供的相關(guān)預(yù)測(cè)工具本辦事處管轄地區(qū)/本渠道的滾動(dòng)銷售計(jì)劃本地區(qū)/本渠道的滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案4.大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)初步審核轄區(qū)內(nèi)各個(gè)辦事處的銷售情況和下一階段的銷售預(yù)測(cè)年度銷售計(jì)劃/銷售目標(biāo)經(jīng)過(guò)審核的各辦事處的滾動(dòng)銷售計(jì)劃本地區(qū)的滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案5.大區(qū)經(jīng)理把各渠道經(jīng)理做的銷售預(yù)測(cè)備案，作為將來(lái)對(duì)其進(jìn)行考核的依據(jù)6.將所有地區(qū)上報(bào)的銷售預(yù)測(cè)匯總

49、整合為初步的月度銷售計(jì)劃，并將其遞交給產(chǎn)品經(jīng)理各地的初步滾動(dòng)銷售計(jì)劃經(jīng)過(guò)整合的月度銷售計(jì)劃按地區(qū)按渠道的月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案7.把各個(gè)大區(qū)經(jīng)理上報(bào)的銷售預(yù)測(cè)備案，作為將來(lái)對(duì)大區(qū)經(jīng)理的考核依據(jù) 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定（分銷）流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：1.3.1.3B流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單8.根據(jù)渠道促銷計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)和其他特殊活動(dòng)因素進(jìn)行合理的調(diào)整渠道促銷計(jì)劃，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為等因素調(diào)整意見(jiàn)9.會(huì)同產(chǎn)品經(jīng)理，參考市場(chǎng)營(yíng)銷方面的調(diào)整因素，如新產(chǎn)品推出、價(jià)格調(diào)整、消費(fèi)者促銷等，對(duì)銷售計(jì)劃調(diào)整提出調(diào)整意

50、見(jiàn)銷售計(jì)劃，營(yíng)銷活動(dòng)，價(jià)格調(diào)整等調(diào)整意見(jiàn)10.產(chǎn)品經(jīng)理綜合來(lái)自銷售經(jīng)理的意見(jiàn)，就銷售預(yù)測(cè)達(dá)成初步一致意見(jiàn)來(lái)自市場(chǎng)與銷售部門的調(diào)整意見(jiàn)對(duì)月度銷售計(jì)劃的調(diào)整11.在上述工作基礎(chǔ)上形成初步的月度銷售計(jì)劃調(diào)整草案內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)形成的調(diào)整意見(jiàn)月度銷售計(jì)劃草案銷售調(diào)整計(jì)劃草案12.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)成品庫(kù)存和供應(yīng)商的供應(yīng)能力等內(nèi)部約束條件審閱銷售計(jì)劃草案，分析對(duì)采購(gòu)計(jì)劃的調(diào)整因素成品庫(kù)存、生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、供應(yīng)商供應(yīng)能力、產(chǎn)能可能需要的調(diào)整方案13.根據(jù)供應(yīng)商的供貨能力對(duì)銷售計(jì)劃草案進(jìn)行必要的微調(diào)來(lái)自生產(chǎn)及商務(wù)部門的調(diào)整需求14.在月度管理層經(jīng)營(yíng)例會(huì)上正式批準(zhǔn)銷售計(jì)劃，并下達(dá)到各相關(guān)部門（大區(qū)經(jīng)理，辦事處，市場(chǎng)部

51、，生產(chǎn)，財(cái)務(wù)，儲(chǔ)運(yùn)等）經(jīng)過(guò)審批的月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃15.分管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行備案，作為將來(lái)對(duì)銷售計(jì)劃的考核依據(jù)16.銷售部門執(zhí)行制定好的銷售計(jì)劃17.產(chǎn)品經(jīng)理執(zhí)行制定好的市場(chǎng)計(jì)劃18.物流部門執(zhí)行制定好的物流計(jì)劃 2002 BearingPoint, Inc.流程系列市場(chǎng)管理流程 (1.3.2)流程輸出流程輸入市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集價(jià)格制定宏觀經(jīng)濟(jì)，行業(yè)信息市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶信息歷史銷售數(shù)據(jù)等市場(chǎng)分析報(bào)告市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告產(chǎn)品成本消費(fèi)者接受程度和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)產(chǎn)品價(jià)格定位和所需價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格列表（標(biāo)價(jià)，促銷價(jià)，返點(diǎn)價(jià)等）流程負(fù)責(zé)人產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)完善和規(guī)范縣有的信息收集流

52、程強(qiáng)調(diào)獲得的信息在紫光內(nèi)部各個(gè)業(yè)務(wù)部門之間的共享規(guī)范現(xiàn)有定價(jià)流程，明確相關(guān)部門在定價(jià)過(guò)程中的工作和作用在定價(jià)過(guò)程中吸納所有相關(guān)部門，包括紫光內(nèi)部和外部供應(yīng)商的意見(jiàn)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息客戶調(diào)研信息歷史銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)品的定位策略產(chǎn)品經(jīng)理保證產(chǎn)品的定位與目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的要求相符合產(chǎn)品定位市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析宏觀經(jīng)濟(jì)，行業(yè)信息市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶信息歷史銷售數(shù)據(jù)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和分析報(bào)告等產(chǎn)品經(jīng)理完善和規(guī)范縣有的分析流程強(qiáng)調(diào)獲得的信息在紫光內(nèi)部各個(gè)業(yè)務(wù)部門之間的共享市場(chǎng)活動(dòng)廣告媒體市場(chǎng)活動(dòng)有效性的跟蹤年度市場(chǎng)計(jì)劃年度月度銷售計(jì)劃來(lái)自市場(chǎng)和銷售部門的臨時(shí)動(dòng)議市場(chǎng)促銷活動(dòng)報(bào)告，包括促銷內(nèi)容，方式，對(duì)銷售的

53、短期和中長(zhǎng)期拉動(dòng)等年度市場(chǎng)工作計(jì)劃及廣告媒體目標(biāo)其他部門的臨時(shí)動(dòng)議廣告效果分析報(bào)告市場(chǎng)活動(dòng)預(yù)算和計(jì)劃市場(chǎng)預(yù)期目標(biāo)和實(shí)際完成情況市場(chǎng)活動(dòng)的實(shí)施效果市場(chǎng)活動(dòng)實(shí)施效果的評(píng)價(jià)分析報(bào)告產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品管理中心品牌推廣產(chǎn)品經(jīng)理加強(qiáng)促銷和其他市場(chǎng)工作之間的協(xié)同作用強(qiáng)調(diào)對(duì)促銷工作的審核和管理控制完善和規(guī)范現(xiàn)有廣告媒體活動(dòng)流程強(qiáng)化對(duì)廣告效果的監(jiān)督和控制規(guī)范重要的全國(guó)性市場(chǎng)活動(dòng)的效果監(jiān)督在評(píng)價(jià)過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)通過(guò)客觀指標(biāo)和主觀討論來(lái)體現(xiàn)評(píng)價(jià)的公正性 2002 BearingPoint, Inc.流程系列市場(chǎng)管理流程 (1.3.2)（續(xù)上頁(yè)）流程輸出流程輸入流程負(fù)責(zé)人流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃同類市場(chǎng)活動(dòng)的標(biāo)桿費(fèi)用水平市場(chǎng)

54、活動(dòng)費(fèi)用的使用情況和評(píng)估意見(jiàn)。作為今后費(fèi)用標(biāo)桿維護(hù)、市場(chǎng)工作人員績(jī)效考核的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)標(biāo)桿加強(qiáng)市場(chǎng)活動(dòng)的費(fèi)用透明性產(chǎn)品管理中心市場(chǎng)費(fèi)用的使用 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程流程編號(hào)：1.3.2.1流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)間分管領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理/事業(yè)部總經(jīng)理信息服務(wù)提供商財(cái)務(wù)部產(chǎn)品管理中心采購(gòu)部開(kāi)始年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析需求制定針對(duì)性的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的計(jì)劃審核確定市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析方法及所需要的信息確定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息調(diào)研方法判斷采用什么方式開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研審核提出采購(gòu)申請(qǐng)外包自行運(yùn)作未批準(zhǔn)批準(zhǔn)AB其它采購(gòu)招投標(biāo)流程

55、未批準(zhǔn)批準(zhǔn)123457689根據(jù)市場(chǎng)計(jì)劃的需要 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程流程編號(hào)：1.3.2.1流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)間分管領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理/事業(yè)部總經(jīng)理信息服務(wù)提供商B選擇信息來(lái)源和適當(dāng)?shù)男畔⑹占椒ê褪侄瓮ㄟ^(guò)多種渠道(年鑒/網(wǎng)絡(luò)/媒體)開(kāi)展市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)信息收集執(zhí)行市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集開(kāi)展實(shí)地市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研A初步整理分析獲得的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)評(píng)估市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集報(bào)告，填寫付款申請(qǐng)執(zhí)行市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析流程結(jié)束評(píng)估市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集報(bào)告，審批付款申請(qǐng)財(cái)務(wù)部核對(duì)合同，審批付款,預(yù)算控制將合同報(bào)財(cái)務(wù)部10111213161714151819產(chǎn)品

56、管理中心采購(gòu)部 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程說(shuō)明流程編號(hào)：1.3.2.1流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.事業(yè)部根據(jù)年度計(jì)劃，提出市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析的需求年度銷售目標(biāo)、計(jì)劃市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析需求2.制定有針對(duì)性的市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析計(jì)劃市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析需求市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析計(jì)劃3,分管領(lǐng)導(dǎo)審核市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析計(jì)劃市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析計(jì)劃經(jīng)過(guò)審批的市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析計(jì)劃4.確定市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析的方法和所需要的數(shù)據(jù),并向市場(chǎng)部提出信息需求經(jīng)過(guò)審批的市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析計(jì)劃市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析的方法和所需要的數(shù)據(jù)5.產(chǎn)品經(jīng)理確定獲得信息的方法市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)

57、分析的方法和所需要的數(shù)據(jù)獲得信息的方法6.產(chǎn)品經(jīng)理確定獲得信息的手段市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析的方法和所需要的數(shù)據(jù)獲得信息的手段7.產(chǎn)品經(jīng)理審批信息采集外包申請(qǐng)信息采集外包申請(qǐng)經(jīng)過(guò)審批的信息采集外包申請(qǐng)8.產(chǎn)品經(jīng)理提出采購(gòu)申請(qǐng)經(jīng)過(guò)審批的信息采集外包申請(qǐng)采購(gòu)申請(qǐng)9.執(zhí)行招投標(biāo)流程采購(gòu)申請(qǐng)確定供應(yīng)商 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)：1.3.2.1流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單10選擇信息來(lái)源和適當(dāng)?shù)男畔⑹占椒ê褪侄涡畔?lái)源和適當(dāng)?shù)男畔⑹占椒ê褪侄?1開(kāi)展實(shí)地市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)12通過(guò)

58、多種渠道(年鑒/網(wǎng)絡(luò)/媒體)開(kāi)展市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)信息收集通過(guò)媒介收集的數(shù)據(jù)13初步整理分析獲得的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)市場(chǎng)調(diào)研及其它渠道的信息經(jīng)過(guò)初步整理的報(bào)告14評(píng)估市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集報(bào)告，填寫付款申請(qǐng)經(jīng)過(guò)初步整理的報(bào)告付款申請(qǐng)15評(píng)估市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集報(bào)告，審批付款申請(qǐng)經(jīng)過(guò)初步整理的報(bào)告付款申請(qǐng)審批付款申請(qǐng)16執(zhí)行市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集收集的信息17將合同報(bào)財(cái)務(wù)部采購(gòu)合同18執(zhí)行市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析流程市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)信息收集報(bào)告市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告19核對(duì)合同，審批付款采購(gòu)合同經(jīng)過(guò)審批的付款申請(qǐng)預(yù)算 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析流程流程編號(hào)：1.3.2.2流程擁有者：產(chǎn)

59、品經(jīng)理時(shí)間事業(yè)部總經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)需求驅(qū)動(dòng)因素客戶需求和滿意程度細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品的成熟度評(píng)估市場(chǎng)分析報(bào)告結(jié)束開(kāi)始市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)激烈程度紫光產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析評(píng)估產(chǎn)品的市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)制定市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告分管領(lǐng)導(dǎo)審核市場(chǎng)分析報(bào)告并通報(bào)有關(guān)部門明確產(chǎn)品關(guān)鍵成功因素針對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)，對(duì)紫光產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品作比較12345678根據(jù)市場(chǎng)計(jì)劃的需要產(chǎn)品銷售渠道分析 2002 BearingPoint, Inc.流程名稱：市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析流程說(shuō)明流程編號(hào)：1.3.2.2流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1執(zhí)行市場(chǎng)/

60、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程2得到市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集報(bào)告市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集報(bào)告3產(chǎn)品市場(chǎng)分析產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)需求驅(qū)動(dòng)因素產(chǎn)品銷售渠道分析客戶需求和滿意程度細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品的成熟度競(jìng)爭(zhēng)激烈程度市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集報(bào)告產(chǎn)品的市場(chǎng)分析結(jié)果(市場(chǎng)吸引力)4產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性分析明確產(chǎn)品關(guān)鍵成功因素針對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)，對(duì)紫光產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品作比較紫光產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析產(chǎn)品的市場(chǎng)分析結(jié)果產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力分析結(jié)果(競(jìng)爭(zhēng)能力)5評(píng)估產(chǎn)品的市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析結(jié)果6制定市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析評(píng)估市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告7評(píng)估市場(chǎng)分析報(bào)告8審核市場(chǎng)分析報(bào)告并通報(bào)有關(guān)部門 2002 BearingPoint, Inc.