一、商務(wù)談判技巧-認(rèn)識商務(wù)談判

1、 商務(wù)談判技巧2 一 認(rèn)識商務(wù)談判什么是談判什么是商務(wù)談判 （一） 走進商務(wù)談判 “生存，就是與社會、自然進行的一場長期談判，獲取你自己的利益，得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說出來，看你怎樣說服對方了”。 哈佛大學(xué)教授：約克.肯4生活中的談判 香港回歸 中國入世談判 購買東西 推銷商品 招聘/應(yīng)聘 父母與子女的談判 交朋友 自1986年中國正式提出申請恢復(fù)關(guān)貿(mào)總協(xié)定締約方地位開始，到2001年12月11日中國正式加入，中國入世談判歷經(jīng)年的漫漫歷程。 前期階段 原始締約國地位。 1947年10月30日在瑞士日內(nèi)瓦簽訂并于1948年1月1日生效。 1950年3月臺灣當(dāng)局非法宣布“退出”關(guān)貿(mào)

2、總協(xié)定。 當(dāng)時的一些締約國對臺之聲明有異議，因只有我是合法政府，但因新中國剛成立，環(huán)境異常險惡，加之美國之經(jīng)濟封鎖，我無能為力。中國入世談判舉例 1965年1月臺灣當(dāng)局非法申請加入GATT，并竊據(jù)了“觀察員”的地位，而我與GATT關(guān)系中斷。 1971年10月，我在聯(lián)合國取得合法席位，中美關(guān)系開始恢復(fù)，GATT旋即取消了臺的“觀察員”資格。(斯諾登上天安門城樓；小球推動大球外交)。 中期過渡階段 1980年1981年，我先后三次派員參加GATT商業(yè)講習(xí)班。 1982年1986年5月以觀察員身份參加多邊談判。 后期談判階段 1986年2001年是恢復(fù)締約國地位和加入WTO的談判的歷程，大體分為三個

3、階段：十五年談了八個字：“遵守規(guī)則”(市場經(jīng)濟)：“開放市場” 19861987年準(zhǔn)備階段。提交申請、貿(mào)易制度備忘錄等 1987年1993年，歷時6年，解決：“市場經(jīng)濟”問題。 相關(guān)事件回放：1991年2月15日上?！盎势制轿恼隆保秽囆∑侥涎?；鄧小平高屋建瓴，提出了社會主義市場經(jīng)濟，為入世掃除了障礙；黨的十四大后北大解文英教授跳樓自殺。 19942001年：“市場準(zhǔn)入”，關(guān)鍵是如何“入”?西方要價太高，談判極其困難。 1999年11月10日，中美就中國加入WTO在京舉行會談。 1999年11月15日，中國外經(jīng)貿(mào)部部長石廣生和美國貿(mào)易代表巴爾舍夫斯基在北京簽署中美關(guān)于中國加入世界貿(mào)易組織的雙邊協(xié)

4、議。 2000年3月28日，中國與歐盟開始舉行關(guān)于中國加入世貿(mào)組織雙邊談判。 2000年5月19日，中國和歐盟就中國加入世界貿(mào)易組織達成雙邊協(xié)議，外經(jīng)貿(mào)部部長石廣生和歐盟貿(mào)易委員帕斯卡爾拉米分別代表中歐雙方簽署協(xié)議。 2001年11月10日，在卡塔爾多哈的WTO第四次部長級會議通過了關(guān)于中國加入的決定。12月11日，中國正式成為WTO第143位成員，標(biāo)志著中國對外開放進入到新階段。 據(jù)分析中國入世可能還有外在的幾個原因促成： 中國是一個潛在的大市場，對美有強大的吸引力。 克林頓本人亦有關(guān)系。其崇拜尼克松。 美轟炸我南聯(lián)使館，美被動。對入世問題上我方不著急，美方相反卻著急了。因為WT0沒什么了不

5、起，中國不參加就不WT0。 我對美國轟炸我南聯(lián)盟使館做出了強烈的反映，這使美明白，如果和中國的關(guān)系搞不好，對美國的戰(zhàn)略利益特別是美國在亞太地區(qū)的戰(zhàn)略利益是一個很大的傷害，故美亦想利用中國加入WT0來改善中美關(guān)系。 什么是談判談判是人類行為的一個組成部分，在人們社會交往活動（外交、政治、軍事、經(jīng)濟）中起著越來越重要的作用。13 談判是雙方（或多方）基于一定的目的，所進行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過程以及由此而達成的結(jié)果；是現(xiàn)代社會中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。 什么是商務(wù)談判 商務(wù)談判是企業(yè)進行經(jīng)濟貿(mào)易活動的重要手段。是一種特殊類型的談判，有自身的規(guī)律、規(guī)則，是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一。 利益

6、主體的雙方可以是政府、企業(yè)、公民。15 商務(wù)談判是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織或個人，為滿足各自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。二 商務(wù)談判的類型及特征商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的原則（一）按談判人數(shù)劃分 一對一談判 多人對多人談判(WTO)（二）按談判利益主體的數(shù)量劃分 雙方談判 多方談判（三）按談判雙方接觸的方式劃分 口頭的談判 書面的談判（四）按談判進行的地點劃分 主場談判 客場談判 中立地談判 商務(wù)談判的類型18產(chǎn)生原因：雙方有長期合作關(guān)系談判人員（推銷、采購）有權(quán)決定買賣產(chǎn)品續(xù)簽合同好處

7、：規(guī)模小、準(zhǔn)備時間、地點靈活、氣氛好談判人員有授權(quán)利于解決問題克服小組談判配合不利一對一談判19特點：每一方由二人以上參加大多數(shù)正式談判采用一些復(fù)雜、重要談判必須采用優(yōu)點：集體智慧與力量是談判成功保證更好的運用談判謀略技巧，有利于打破僵局協(xié)議履約率高多人對多人談判20口頭談判談判者利用語言進行交流和磋商的談判。優(yōu)點：靈活性大較規(guī)范、可較好達成目標(biāo) 缺點：主觀性強、易偏離主題易產(chǎn)生談判中、后的糾紛口頭談判21書面談判談判者利用文字或圖表等書面語言進行交流的談判。優(yōu)點：效率高、導(dǎo)向明確表達清楚、說明細(xì)致缺點：情感交流差有可能出現(xiàn)理解誤會書面談判（五）按談判中雙方采取的態(tài)度與方針劃分 讓步型談判 立

8、場型談判 原則型談判 影響和制約上述方法運用的因素： 雙方今后繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性 雙方談判實力的對比 該筆交易的重要性 人力、物力、財力和時間方面的限制23目標(biāo)是達成協(xié)議、擴大合作避免雙方?jīng)_突、強調(diào)雙方信任提議、讓步、信任對方對人和問題態(tài)度溫和、作出讓步維系關(guān)系相信對方、容易變換立場讓步型談判24目標(biāo)是取得勝利視對方為對手，各有實力、各提條件強調(diào)各方意愿、觀點、立場不能改變要求對方讓步作為建立關(guān)系前提條件對人和問題都態(tài)度強硬決不相信對方、堅持立場立場型談判25目標(biāo)是圓滿有效解決問題把人與問題分開,對人軟對事硬信任于否與談判無關(guān) 著眼利益而不是立場,共同探究共同性利益根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達成對雙方有利協(xié)議原則型談判26項目讓步型談判立場型談判原則型談判目 標(biāo)目標(biāo)是達成協(xié)議目標(biāo)是贏得勝利目標(biāo)是圓滿有效地解決問題出發(fā)點為了增進關(guān)系而作出讓步要求對方讓步作為建立關(guān)系的條件把人與問題分開手 段對人和事都采取軟的態(tài)度對人和事都采取硬的態(tài)度對人采取軟的態(tài)度，對事采取硬的態(tài)度態(tài) 度信任對方不信任對方信任與否與談判無關(guān)立 場輕易改變自己的立場堅持自己的立場著眼于利益而不是立場上做 法提出建議威脅對方共同探究共同性利益方 案找出對方能接受的方案找出