6第六篇模糊銷售主張口袋書(shū)版

1、模糊銷售主張腦白金千錘百煉搞了一批性的軟文，這就是賣產(chǎn)品就是賣故事典型的案例。就是賣故事。反復(fù)說(shuō)了一千遍，賣產(chǎn)品只能說(shuō)他們把推銷腦白金的故事做到了極致，值得咱們學(xué)習(xí)。做一個(gè)簡(jiǎn)單的市調(diào)，你現(xiàn)在拜訪客戶，給不給客戶講故事？講你產(chǎn)品的故事，講你公司的故事，講你的故事，怎么編不出來(lái)呢?市調(diào)、借鑒加改造。每個(gè)行業(yè)講什么故事自己去市調(diào)；你可以講合同故事、講你給客戶提供服務(wù)的故事、講怎么幫客戶掙錢的故事、講怎么重視產(chǎn)品質(zhì)量的故事、講怎么研發(fā)產(chǎn)品的故事、講怎么創(chuàng)業(yè)的故事、講公司怎么講誠(chéng)信的故事！有同學(xué)說(shuō)新公司沒(méi)有故事可講？我現(xiàn)在告訴你怎么講。新公司現(xiàn)在沒(méi)有故事。你過(guò)去有沒(méi)有故事呢？老板創(chuàng)業(yè)有沒(méi)有故事？誰(shuí)說(shuō)你講

2、現(xiàn)在的故事。新成立的公司。成立之前你在什么公司干過(guò)，你是怎么做的？為什么沒(méi)成立這家公司，的優(yōu)勢(shì)在哪里？咱們?cè)趯W(xué)習(xí)期間，學(xué)習(xí)的時(shí)候品就是賣故事-招生。在哪里遇到過(guò)賣產(chǎn)首先在群，每天是不是看一篇，這是不性軟文，是模糊銷售主張，跟這個(gè)腦白金的這個(gè)做法是不是比較一致。另外一個(gè)就是，先看那個(gè)我把一切告訴你，這個(gè)是不是算賣產(chǎn)品就是賣故事。大家趕緊編故事，你不給客戶講故事，客戶記不住你，真的，大實(shí)話，一定一定要記住。這個(gè)故事都是越講越溜，從來(lái)不講故事的人，怎么能把產(chǎn)品賣出去呢?最后再來(lái)給大家強(qiáng)調(diào)一下，這個(gè)講故事就是個(gè)專題，它是需要什么：市調(diào)+三大+持續(xù)想，市調(diào)+三大+這個(gè)持續(xù)想。你一天想不出來(lái)，第二天繼續(xù)想

3、，給公司或產(chǎn)品講故事。這有個(gè)捷徑就是包裝你的，他當(dāng)年是如何艱辛創(chuàng)業(yè)的，如何以誠(chéng)待客戶的，你講兩三個(gè)故事，客戶通過(guò)故事，他就能加快了解咱們公司和產(chǎn)品。因?yàn)闉槿四敲春茫撬龅漠a(chǎn)品和提供的服務(wù)應(yīng)該是靠譜的。這就是給客戶一個(gè)信心的做法，通過(guò)故事包裝產(chǎn)品。就可以沉下心來(lái)打造幾個(gè)好故事：可以從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝材料、檢測(cè)、賣點(diǎn)、性價(jià)比 、包裝方便性體驗(yàn)、品牌發(fā)展歷史、行業(yè)地位，這些都可以講故事。你就是利用目標(biāo)細(xì)分法，將公司和產(chǎn)品細(xì)分為 N 個(gè)板塊，然后再激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)，你就能講好包裝故事了。你不會(huì)講你先市調(diào)，你看看人家怎么講公司的故事的。怎么講的嘛。有的同學(xué)說(shuō)失敗兩次，那就不要講了，既然不好發(fā)力，你別講，你講

4、其他的不就行了嗎？注意那個(gè)己銷售主張的做法。那個(gè)，這個(gè)呢就是典型的模糊自大家看見(jiàn)了吧，這是一個(gè)典型的模糊自己銷售主張的做法。所以要反復(fù)的提醒，銷售的時(shí)候，對(duì)于接觸新客戶，咱們銷售主張要模糊，那么對(duì)方就清晰，咱們上來(lái)就清晰自己銷售主張，大張旗鼓的天天見(jiàn)他就去聊自己的產(chǎn)品，客戶肯定被嚇得跑路了。什么叫模糊自己的銷售主張呢？到新客戶，我覺(jué)得吧，打個(gè)比喻，曾經(jīng)，就見(jiàn)，就談完產(chǎn)品和公司。剩下的那五十講個(gè)故事啦，聊一聊，就開(kāi)始談生意之外的事了。這里說(shuō)的就是時(shí)間的比列，就是讓客戶知道，你是賣什么產(chǎn)品的，就可以了。這個(gè)如果客戶不了解你的為人，不了解的你公司，你覺(jué)得他們會(huì)馬上有行為嗎？不可能的，所以，要通過(guò)人情

5、做透的招數(shù)，逐步打消客戶心理疑慮，逐步樹(shù)立自己和公司的形象，逐步取得客戶的信任，建立信任，才有王牌銷售之道。在這里，我可以非常負(fù)責(zé)任的說(shuō)一句，如果大家花 55分鐘去談產(chǎn)品，客戶一句話都聽(tīng)不進(jìn)去。他們要么將信將疑，要么就敷衍你。然后自己還覺(jué)得今天成效很大呢，我把話說(shuō)完了，太好了。其實(shí)都是表面熱鬧。咱們換位思考，如果有人，到咱們公司來(lái)推銷產(chǎn)品，你會(huì)上心的聽(tīng)他們推銷嗎？你根本不會(huì)上心的，十之都是在糖塞，己所不欲勿施于人。所以說(shuō)咱們推銷第一步，就是個(gè)簡(jiǎn)單介紹，然后就開(kāi)始轉(zhuǎn)入做透人情這個(gè)環(huán)節(jié)了。那么，咱們經(jīng)常的客戶，噓寒問(wèn)暖，客戶不知道咱們的心意嗎？你給他打個(gè)，發(fā)個(gè)，讓淘寶的送來(lái)了，客戶不知道？他們只不

6、過(guò)裝傻，他不說(shuō)而已。其實(shí)傻子都明白醉翁之意不在酒。但咱們就是不說(shuō)，就是不推銷，這叫欲擒故縱。很多時(shí)候，比如說(shuō)你去追一個(gè)，你請(qǐng)她吃飯看電影、送禮、逛街，不知道你要干嘛么？非常的清楚。她在觀察你，然后水到渠成，你才能表白吧！你甭說(shuō)，我今天剛請(qǐng)她看完，明天我就要表白了，要不然票的錢我收不回來(lái)，就不要去談朋友咯，對(duì)不對(duì)？那太在乎這些東西了，那還談什么？有些同學(xué)就特別在乎這些，我已經(jīng)送禮兩次禮了，我已經(jīng)送禮三次禮了，我已經(jīng)發(fā)了2 個(gè)月了，怎么客戶還沒(méi)有反應(yīng)？這太著急，不純。那你這樣就不要去做銷售了。單純一些，遲早她是你的人。而且，你在追這個(gè)客戶，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么？在這個(gè)追。是不是你這個(gè)情敵或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他也在追，這天下難道就你在泡客戶？在爭(zhēng)功客戶？不可能吧？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能有三個(gè)五個(gè)，也在拜訪他，甚至還有十個(gè)八個(gè)呢，你不做人情，