總部報(bào)告績(jī)優(yōu)會(huì)議

1、1你若盛開(kāi) 清風(fēng)自來(lái)銷售企劃部 2015.09廣西分公司銷售功能組運(yùn)作目錄2廣西分公司鉆石指標(biāo)展示銷售功能組產(chǎn)生背景及定位銷售功能組各層級(jí)運(yùn)作3數(shù)據(jù)來(lái)源：總部營(yíng)銷部【績(jī)優(yōu)組織營(yíng)銷鉆石俱樂(lè)部追蹤報(bào)表】【2015年7月】1.鉆石人力為2015年1-7月年累計(jì)平均值2.鉆石會(huì)員為2015年7月月末指標(biāo)3.鉆石小組為2015年1-7月年累計(jì)平均值 廣西鉆石在系統(tǒng)仍有很大提升空間機(jī)構(gòu)鉆石人力系統(tǒng)排名深圳47.9%1內(nèi)蒙古40.2%2北京37.6%3河南北部35.0%4珠海34.8%5廣西30.2%17機(jī)構(gòu)鉆石會(huì)員系統(tǒng)排名深圳32.7%1內(nèi)蒙古28.8%2河南北部25.3%3吉林23.1%4珠海22.5%

2、5廣西16.8%21機(jī)構(gòu)鉆石小組系統(tǒng)排名深圳37.6%1內(nèi)蒙古26.6%2北京22.1%3河南北部18.8%4溫州15.0%5廣西10.6%18廣西鉆石在區(qū)域雖有成績(jī)但與目標(biāo)有差距機(jī)構(gòu)鉆石人力區(qū)域排名廣西30.2%1湖北27.0%2海南26.1%3中區(qū)23.6%-機(jī)構(gòu)鉆石會(huì)員區(qū)域排名湖北19.4%1廣西19.2%2海南16.7%3中區(qū)14.5%-機(jī)構(gòu)鉆石小組區(qū)域排名廣西10.6%1四川9.1%2湖北8.5%3中區(qū)6.1%-42013-2015年廣西鉆石指標(biāo)2015年1-8月廣西鉆石指標(biāo)廣西鉆石指標(biāo)展示2013年-2014年，廣西各項(xiàng)鉆石指標(biāo)正向增長(zhǎng)2015年1-8月，鉆石人力占比在30%平臺(tái)，

3、鉆石小組從年初的5.7%躍升至14.3%，提升明顯鉆石各指標(biāo)提升得益于公司各層級(jí)的大力推動(dòng)，更有賴于廣西基礎(chǔ)平臺(tái)的管理，2016年廣西將繼續(xù)深化基礎(chǔ)平臺(tái)工作，將鉆石指標(biāo)推向新高度目錄5廣西分公司鉆石指標(biāo)展示銷售功能組產(chǎn)生背景及定位銷售功能組各層級(jí)運(yùn)作銷售功能組產(chǎn)生的背景6日常功能組成立時(shí)間：2009年主要工作內(nèi)容：1.部門(mén)日?？记?.部門(mén)周單元經(jīng)營(yíng)操作3.職場(chǎng)布置與維護(hù)4.承擔(dān)部分銷售支持工作承接等缺乏銷售支持線工作在營(yíng)業(yè)部的落實(shí)安裝的載體增員功能組成立時(shí)間：2009年主要工作內(nèi)容：1.承擔(dān)營(yíng)業(yè)部各項(xiàng)增員活動(dòng)的策劃和組織落實(shí)工作2.創(chuàng)說(shuō)會(huì)、發(fā)展峰會(huì)等各項(xiàng)增員活動(dòng)方案的追蹤、推動(dòng)、兌現(xiàn)3.與增員

4、相關(guān)的其他工作等訓(xùn)練功能組成立時(shí)間：2008年主要工作內(nèi)容：1.新人推薦會(huì)2.產(chǎn)品訓(xùn)練3.反饋及追蹤部門(mén)新人留存指標(biāo)72014年廣西分公司正式提出各營(yíng)業(yè)部/展業(yè)課組建銷售功能組四大功能組日常功能組增員功能組訓(xùn)練功能組銷售功能組銷售功能組的定位8銷售企劃部營(yíng)銷管理部 培訓(xùn)部 財(cái)務(wù)/行政/人事分公司營(yíng)業(yè)區(qū)/中支 銷支崗 人發(fā)崗/人管崗 培訓(xùn)崗位綜合內(nèi)勤崗營(yíng)業(yè)部/展業(yè)課銷售功能組增員功能組訓(xùn)練功能組日常功能組 功能組營(yíng)業(yè)部中的職能部門(mén)9分公司尊重各營(yíng)業(yè)部/展業(yè)課不同階段的發(fā)展意愿，在部/課成長(zhǎng)過(guò)程中分階段給予政策、資源支持，從而幫助營(yíng)業(yè)部/展業(yè)課完善自主經(jīng)營(yíng)資源投入，幫助成長(zhǎng)幫扶 新成立的銷售功能組

5、關(guān)注成熟的銷售功能組調(diào)研了解，樹(shù)立典范引導(dǎo) 未成立銷售功能組標(biāo)準(zhǔn)模式，快速蛻變102015年廣西分公司銷功組組建情況部課數(shù)量93已搭建銷功組數(shù)量78銷功組數(shù)量占比84%2014年初廣西分公司銷功組組建情況部課數(shù)量82已搭建銷功組數(shù)量41銷功組數(shù)量占比50%2014年功能組組長(zhǎng)結(jié)構(gòu)2015年功能組組長(zhǎng)結(jié)構(gòu)（注明：統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間為2015年5月）截至目前84%部門(mén)已搭建功能組未組建部門(mén)目前在規(guī)劃籌備搭建架構(gòu)分公司對(duì)銷售功能組的要求榮譽(yù)日壽功日讀報(bào)日E化日銷功組要在營(yíng)業(yè)部門(mén)落實(shí)及推動(dòng)“四日”經(jīng)營(yíng)目錄12廣西分公司鉆石指標(biāo)展示銷售功能組產(chǎn)生背景及定位銷售功能組各層級(jí)運(yùn)作1.上傳下達(dá)2.專崗統(tǒng)籌3.幫扶督

6、導(dǎo)1.明確定位2.規(guī)范運(yùn)作3.搭建平臺(tái)131.架構(gòu)搭建2.按崗運(yùn)作3.檢視完善銷售功能組各層級(jí)運(yùn)作分工分公司營(yíng)業(yè)單位營(yíng)業(yè)部門(mén)分公司層級(jí)操作（1/8）141.明確銷售功能組定位營(yíng)業(yè)部的職能部門(mén)2.制定銷售功能組運(yùn)作手冊(cè)分公司層級(jí)操作（2/8）153.搭建銷售功能組運(yùn)作平臺(tái)三大平臺(tái)建設(shè)學(xué)習(xí)交流平臺(tái)資源支持平臺(tái)督導(dǎo)檢視平臺(tái)會(huì)議舉辦時(shí)間：5月中旬、10月中旬會(huì)議形式：分享交流 榮譽(yù)表彰分公司層級(jí)操作（3/8）學(xué)習(xí)交流平臺(tái)一年兩會(huì)會(huì)議內(nèi)容1.功能組工作規(guī)劃及總結(jié)2.公司最新咨詢及政策宣導(dǎo)3.優(yōu)秀功能組操作經(jīng)驗(yàn)分享4.優(yōu)秀部門(mén)經(jīng)理經(jīng)營(yíng)分享5.優(yōu)秀推動(dòng)經(jīng)驗(yàn)分享17分公司層級(jí)操作（4/8）一年兩會(huì)樹(shù)立榜樣，表

7、揚(yáng)推廣18分公司層級(jí)操作（5/8）資源支持平臺(tái)激勵(lì)方案方案資源銷功組專享激勵(lì)方案參與對(duì)象：正式營(yíng)業(yè)部/展業(yè)課（含代管）方案時(shí)間：2015年各季度（每年各季度） 營(yíng)業(yè)部/展業(yè)課季度末人力獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)100（含）人以上1200元/季度70（含）-100人1000元/季度70人以下800元/季度季度方案達(dá)標(biāo)條件備注1、季度月均鉆石占比25%；2、季度月均聯(lián)賽活動(dòng)率60%；3、銷支功能組季度運(yùn)作評(píng)估結(jié)果為達(dá)標(biāo)方案以季度指標(biāo)進(jìn)行考核評(píng)比銷功組雖年輕 但同樣舉足輕重19分公司層級(jí)操作（6/8）資源支持平臺(tái)激勵(lì)方案2015年新增年度榮譽(yù)方案功能組獎(jiǎng)項(xiàng)方案時(shí)間2015年度榮譽(yù)方案入圍條件獎(jiǎng)勵(lì)形式銷售機(jī)構(gòu)優(yōu)秀銷功組

8、獎(jiǎng)2015年1-9月根據(jù)鉆石、活動(dòng)率加權(quán)排名，每個(gè)單位獎(jiǎng)勵(lì)排名前30%的營(yíng)業(yè)部/展業(yè)課銷售功能組；其中由單位評(píng)選出一個(gè)“最佳功能組”其余為“優(yōu)秀功能組”“最佳功能組”及“優(yōu)秀功能組”均可獲分公司特別表彰分公司年度最佳銷功組從單位評(píng)選出的最佳功能組中，分公司根據(jù)鉆石、活動(dòng)率加權(quán)排名評(píng)選出一個(gè)“年度最佳銷功組”20分公司層級(jí)操作（7/8）資源支持平臺(tái)激勵(lì)方案追蹤及兌現(xiàn)1.追蹤頻次：季度第一、第二月每月至少一次數(shù)據(jù)追蹤，季度最后一個(gè)月每周一次數(shù)據(jù)報(bào)表追蹤2.方案兌現(xiàn)：季度第一個(gè)月兌現(xiàn)上季度費(fèi)用，即4、7、10、1月定期監(jiān)督，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)季度評(píng)分，客觀評(píng)估分公司會(huì)定期到單位及部門(mén)了解銷功組實(shí)際運(yùn)作情況，提

9、供現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)或幫助營(yíng)業(yè)區(qū)/中支每季度對(duì)銷功組運(yùn)作情況作出客觀評(píng)分，幫助部門(mén)檢視功能組管理水平分公司層級(jí)操作（8/8）督導(dǎo)檢視平臺(tái)22營(yíng)業(yè)區(qū)/三級(jí)機(jī)構(gòu)運(yùn)作（1/4）1.營(yíng)業(yè)單位宣導(dǎo)推廣分公司銷售功能組運(yùn)作要求宣導(dǎo)銷功組運(yùn)作流程、激勵(lì)方案下發(fā)功能組運(yùn)作管理手冊(cè)指導(dǎo)部門(mén)規(guī)范運(yùn)作功能組季度組織功能組運(yùn)作評(píng)估上報(bào)分公司各部門(mén)情況232.營(yíng)業(yè)區(qū)指定一名業(yè)務(wù)推動(dòng)崗專崗統(tǒng)籌管理銷功組營(yíng)業(yè)區(qū)/三級(jí)機(jī)構(gòu)運(yùn)作（2/4）搭建營(yíng)業(yè)部門(mén)月度會(huì)平臺(tái)建立營(yíng)業(yè)部門(mén)指標(biāo)追蹤體系其他各類工作具體指導(dǎo)1.督導(dǎo)各部門(mén)完成“四日”早會(huì)經(jīng)營(yíng)2.解答部門(mén)銷功組運(yùn)作各類疑問(wèn)注：“四日”指榮譽(yù)日、壽功日、E化日、讀報(bào)日1.每月中下旬安排營(yíng)業(yè)區(qū)層面

10、銷功組會(huì)議2.會(huì)議內(nèi)容為檢視指標(biāo)、下階段規(guī)劃等1.整合各部門(mén)關(guān)鍵指標(biāo)郵件分別發(fā)送2.通過(guò)對(duì)應(yīng)微信群、短信追蹤功能組組長(zhǎng)專崗?fù)苿?dòng)工作內(nèi)容24營(yíng)業(yè)區(qū)/三級(jí)機(jī)構(gòu)運(yùn)作（3/4）月度會(huì)展示工作檢視及下階段部署優(yōu)秀組長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)分享部門(mén)功能組成員研討25營(yíng)業(yè)區(qū)/三級(jí)機(jī)構(gòu)運(yùn)作（4/4） 追蹤動(dòng)作一覽郵件追蹤微信追蹤短信追蹤26營(yíng)業(yè)部運(yùn)作（1/4）1.銷售功能組架構(gòu)各部門(mén)功能組架構(gòu)至少3人，1+2結(jié)構(gòu)組長(zhǎng)鉆石推動(dòng)崗主顧開(kāi)拓崗E行銷崗產(chǎn)品推動(dòng)崗2.銷售功能組成員分工1.準(zhǔn)客戶開(kāi)拓2.準(zhǔn)增員開(kāi)拓3.大早會(huì)方法展示及經(jīng)驗(yàn)分享4.與綜拓功能組相結(jié)合主顧開(kāi)拓1.組織及舉辦榮譽(yù)日早會(huì)2.配合營(yíng)業(yè)區(qū)更新鉆石榮譽(yù)墻3.負(fù)責(zé)部門(mén)內(nèi)鉆

11、石指標(biāo)追蹤各部門(mén)根據(jù)各自情況適當(dāng)設(shè)置相應(yīng)崗位并作相應(yīng)工作鉆石推動(dòng)其他崗位銷售功能組組長(zhǎng)統(tǒng)籌全組推動(dòng)工作，主抓活動(dòng)率、鉆石指標(biāo)27營(yíng)業(yè)部運(yùn)作（2/4）優(yōu)秀部門(mén)功能組案例分享：東葛1部 部門(mén)人力：239 1部鉆石人力32% 鉆石會(huì)員20.2% （注：鉆石人力為2015年1-8月年累計(jì)平均值，鉆石會(huì)員為8月）1.1部銷功組運(yùn)作特點(diǎn)：成熟運(yùn)作且平臺(tái)穩(wěn)固2.1部銷功組團(tuán)隊(duì)建設(shè)歷程組建時(shí)間：2011年11月組建初期架構(gòu)：1+3現(xiàn)功能組架構(gòu)：1+43.1部銷功組架構(gòu)介紹組長(zhǎng)鉆石推動(dòng)崗主顧開(kāi)拓崗E行銷崗書(shū)記員28營(yíng)業(yè)部運(yùn)作（3/4）優(yōu)秀部門(mén)功能組案例分享：東葛1部4.1部功能組日常管理（1）會(huì)議制度會(huì)議時(shí)間：

12、每周二上午，大早會(huì)后：11：00-12：30會(huì)議內(nèi)容：反饋及解決問(wèn)題為主（2）反饋渠道組內(nèi)反饋：組內(nèi)成員根據(jù)本崗內(nèi)容向組長(zhǎng)反饋并尋求指導(dǎo)及支持組外溝通：組長(zhǎng)借助主管平臺(tái)通報(bào)部門(mén)各指標(biāo)情況并尋求經(jīng)理支持，督促全部門(mén)各主管做好追蹤，全力達(dá)成部門(mén)各項(xiàng)指標(biāo)（3）追蹤體系崗位追蹤內(nèi)容鉆石推動(dòng)1.收集鉆石會(huì)員資料2.收集并反饋一年內(nèi)新人入鉆情況3.榮譽(yù)墻設(shè)計(jì)與更新4.組織每月榮譽(yù)日早會(huì)，營(yíng)造鉆石氛圍主顧開(kāi)拓1.收集而早登記表2.配合綜拓組做主顧活動(dòng)E行銷1.主抓E化得分2.在部門(mén)推動(dòng)E行銷操作產(chǎn)品推動(dòng)1.產(chǎn)說(shuō)會(huì)行事安排2.推薦產(chǎn)說(shuō)會(huì)主講人書(shū)記員1.功能組會(huì)議記錄2.功能組日常檔案管理29優(yōu)秀部門(mén)功能組案例分享：濱湖43部 部門(mén)人力124 43部鉆石人力43% 鉆石會(huì)員30.3% （注：鉆石人力為2015年1-8月年累計(jì)平均值，鉆石會(huì)員為8月）營(yíng)業(yè)部運(yùn)作（4/4）1.43部銷功組運(yùn)作特點(diǎn)：個(gè)性化追蹤鉆石指標(biāo)2.43